医药专业销售技巧培训PPT课件( 93页)
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医药销售技巧培训PPT
预测可能提出之反对意见及处理方法。
暂定的缔结访问方式。
5/8/2020
访前准备的益处
从思考中准备良好的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。
事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。
事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。
增加临场的应变能力，避免错失良机。
5/8/2020
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
礼貌
技能
平易性
5/8/2020
招商经理应具备的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
初次见面相互猜疑的方向 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的优势？ 他的地位太高了，企业老总
5/8/2020
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看： 怎么又来了？
分化他们 8、接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感
5/8/2020
让步十六招
9. 不要忘记自己让步的次数 10. 没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始
商谈 11. 报价或还价一定要有“弹性” 12. 你的让步不要表现得太清楚 13. 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步 14. 在你了解对方所有的要求以前，不要做任何
暂定的缔结访问方式。
5/8/2020
访前准备的益处
从思考中准备良好的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。
事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。
事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。
增加临场的应变能力，避免错失良机。
5/8/2020
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
礼貌
技能
平易性
5/8/2020
招商经理应具备的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
初次见面相互猜疑的方向 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的优势？ 他的地位太高了，企业老总
5/8/2020
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看： 怎么又来了？
分化他们 8、接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感
5/8/2020
让步十六招
9. 不要忘记自己让步的次数 10. 没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始
商谈 11. 报价或还价一定要有“弹性” 12. 你的让步不要表现得太清楚 13. 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步 14. 在你了解对方所有的要求以前，不要做任何
专业药品销售技巧培训课件
专业药品销售技巧
45
F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
专业药品销售技巧
46
A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点
例如： –重量轻 –质量稳定
- 药效持续时间长等。
专业药品销售技巧
微笑、点头、或以期待的眼光看着你
专业药品销售技巧
74
主动成交的方法
•直接成交 •总结性成交 •引荐性成交 •试验性成交 •特殊利益性成交
•渐进性成交 •转换性成交 •假设性成交 •选择性成交
专业药品销售技巧
75
如何达成协议
• 总结先前已接受的几项利益 • 建议你和客户的下一步骤 • 询问是否接受
• 表示了解客户的观点 • 请求允许你询问 • 利用询问促使客户察觉需求 具体解决步骤： ①通过封闭式探询以消除一般的不满之处 • ②通过封闭式探询以解决特定问题 • ③以封闭式探询以确定需求
专业药品销售技巧
59
消除怀疑
• 持怀疑态度的客户需要重新获得保证
• 表示了解该顾虑
– 明白和尊重他的顾虑
• 给予相关证据
负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及 产品的知名度，完成公司产品的销售任务。
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
专业药品销售技巧
7
销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
医生处方的原因是那些“益处”，它能满足 需求，而不仅仅是产品“特点”；
医药行业代表销售技巧高级培训培训课件
48
医药行业代表销售技巧高级培训
谁是主要竞争对手?他de投资规模、推广力度如何?客户如何看待竞争者?他de营销策略、推广重点、代表de能动性、与医院de关系等本阶段他de主要推广活动
49
医药行业代表销售技巧高级培训
竞争产品de优点与缺点?竞争对手在销售量、声望、财务de健全程度、以及研究发展活动de比较和地位.竞争者在一致性de质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面de可靠度.有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目de应变能力.竞争者de推销员de姓名和经历.竞争者de价格和信用政策.竞争者de促销方法.竞争者de未来发展计划.
暂缓 流失
列入追踪客户挡案,与今后再联系 保持记录与资料,偶尔追踪, 注意观察竞争对手
33
医药行业代表销售技巧高级培训
34
医药行业代表销售技巧高级培训
有没有每周列一张“最有希望de准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需de数字目前有多少准客户群（有无三零位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月de指标销售渠道是否畅通后续追踪de方法是否有效客户挡案系统de管理是否有效
5
医药行业代表销售技巧高级培训
拜访前 :拜访中 :拜访后 :
6
医药行业代表销售技巧高级培训
通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户? 若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?
9
医药行业代表销售技巧高级培训
练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?
医药行业代表销售技巧高级培训
谁是主要竞争对手?他de投资规模、推广力度如何?客户如何看待竞争者?他de营销策略、推广重点、代表de能动性、与医院de关系等本阶段他de主要推广活动
49
医药行业代表销售技巧高级培训
竞争产品de优点与缺点?竞争对手在销售量、声望、财务de健全程度、以及研究发展活动de比较和地位.竞争者在一致性de质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面de可靠度.有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目de应变能力.竞争者de推销员de姓名和经历.竞争者de价格和信用政策.竞争者de促销方法.竞争者de未来发展计划.
暂缓 流失
列入追踪客户挡案,与今后再联系 保持记录与资料,偶尔追踪, 注意观察竞争对手
33
医药行业代表销售技巧高级培训
34
医药行业代表销售技巧高级培训
有没有每周列一张“最有希望de准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需de数字目前有多少准客户群（有无三零位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月de指标销售渠道是否畅通后续追踪de方法是否有效客户挡案系统de管理是否有效
5
医药行业代表销售技巧高级培训
拜访前 :拜访中 :拜访后 :
6
医药行业代表销售技巧高级培训
通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户? 若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?
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医药行业代表销售技巧高级培训
练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
医药行业销售培训--销售技巧培训(ppt)
Aug-2020.8.18
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1808:28:3318 August 202008:28
After 2-3 positives go for a close 在2-3个正面回应后,争取缔结
Ignore the negative
不理负面
Most negatives are “smoke”
大部分的负面都是烟幕
Simply ignore or acknowledge
不理负面
Revert to the positive; stick to your goal
List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己!
Be nice…
做到 NICE
Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天,不是过去或将来
检查逻辑目标是否与远景一致
Measure performance and plan improvement
评估表现及计划改进措施
PPP
Planning, Preparation and Practice
计划，准备和实践
80% of success depends on
80%的成功取决于PPP
Planning
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 08:28:3 308:28 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:28:3 308:28: 3308:2 8Tuesday, August 18, 2020
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1808:28:3318 August 202008:28
After 2-3 positives go for a close 在2-3个正面回应后,争取缔结
Ignore the negative
不理负面
Most negatives are “smoke”
大部分的负面都是烟幕
Simply ignore or acknowledge
不理负面
Revert to the positive; stick to your goal
List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己!
Be nice…
做到 NICE
Now: I live today, not in the past or future Now: 我生活在今天,不是过去或将来
检查逻辑目标是否与远景一致
Measure performance and plan improvement
评估表现及计划改进措施
PPP
Planning, Preparation and Practice
计划，准备和实践
80% of success depends on
80%的成功取决于PPP
Planning
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 08:28:3 308:28 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:28:3 308:28: 3308:2 8Tuesday, August 18, 2020
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
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訪後分析
03
06
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
医药销售技巧培训PPT课件
提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点：诚挚
礼貌
技能
平易性
如何塑造成功的销售员
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识和相关疾病知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点：诚挚
礼貌
技能
平易性
如何塑造成功的销售员
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识和相关疾病知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
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பைடு நூலகம்
STEP2 探询与聆听 探询的障碍
STEP2 探询与聆听 开放式探询与封闭式探询
STEP2 探询与聆听
1.开放式探询
❖ 当你希望医生/客户畅所欲言时; ❖ 当你希望医生/客户提供给你更多和更有用的信息时; ❖ 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探询。
STEP2 探询与聆听
【案例】
❖ 推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂 类药物？为什么?
专业医药销售手段
销售经理/推广经理的责任： ❖ 传授产品知识 ❖ 指导一线销售代表如何有效与目标医生进行专业沟通 ❖ 组织策划区域的销售/学术活动，以提升销量和产品品牌 ❖ 树立企业专业化品牌
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销 售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生/客户 明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
基本职责： ① 达到个人的营业目标并完成每一产品的 目标 ② 完成推广计划并使投入取得最大效益 ③ 进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④ 确保本区域内行政工作及时准确 ⑤ 对客户中的关键人物进行有效说服及定 期拜访 ⑥ 确保对每一位客户的服务符合公司的标 准并保持适当的库存 ⑦ 计划准备每一天每一次的拜访，确保公 司及个人目标的设定 ⑧ 确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药销售的成功公式
医明 确
木桶理论
附：斜木桶理论。。。。。。
❖真正优秀的医药销售/推广人员应该 是这样的：
--他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运 用专业知识来达到其销售目标。
销售技巧与专业知识的完美结合
总结
作为一名医药专业推广/销售人员，首先要明确自 己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确 自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。
医药专业销售技巧
PSS
徐旻
几个问题
❖ 什么是医药专业销售？ ❖ 以前你是如何拜访医生/院外销售客户的？
专业医药销售手段
专业拜访
专家体系与临床研究
各种学术会议
院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会……
内部产品培训
产品
核心信息 传递
广告、论文发表、学 分、短信平台等
推广工具：DA，bats等
销售经理/推广经理 应有的素质
1. 应具备的知识
医明 确 医明 确
应有的素质
2. 应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处
理异议、成交、跟进等各种技巧。
应有的素质
3. 应具备的敬业精神
❖ 诚（真诚、诚信） ❖ 善（善意、善心） ❖ 宽（宽和、宽容） ❖ 智（智慧） ❖ 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
4、呈现阶段 3、资料阶段
•开场白 •介绍公司、自己 •拜访程序、目的
2、接触阶段
•拜访目的 •产品DA •名片 •仪表
1、准备阶段
专业拜访技巧的六部循环
1.开场白--设定目标
2.探询聆听--寻找需求
6.主动成交--摘取果实
SALE CYCLE
3.产品呈现--FABE
5.加强印象--强调共鸣
4.处理异议--把握机会
医生的角色
招标
进院
图：药品销售链条
院外销售
角色定位
1. 销售经理/推广经理的角色定位
• 企业与院外销售体系客户/ 医生之间的载体，
• 公司产品形象的大使， • 产品使用的专业指导， • 企业组织中成功的细胞。
角色定位
2. 销售经理/推广经理的角色认知
医药代表应 明 确
【案例】 工作描述
工作目的： ① 建立并维护公司的良好形象 ② 说服采购人员购买公司的产品 ③ 说服客户正确应用公司的产品 ④ 帮助应用我们产品的客户取得 最佳的效果 ⑤ 逐渐扩大产品的应用 ⑥ 鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦ 为应用我们产品的客户提供帮 助、解决问题、清除障碍 ⑧ 收集提供市场综合信息 ⑨ 收集提供竞争对手产品及市场 信息
【案例】
STEP2 探询与聆听
2.封闭式探询
❖ 当你要澄清医生的话时; ❖ 当医生不愿意或不表达自己的意愿时; ❖ 当达成协议时，或重要事项的确定时;
限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的 要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺 乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。
STEP2 探询与聆听
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 求教 强调与众不同 利用赠品
STEP2 探询与聆听
❖ 探询的目的 ❖ 探询的障碍 ❖ 探询与聆听的技巧 ❖ 实战演练
STEP2 探询与聆听 探询的目的
STEP2 探询与聆听 探询的目的
•需求程度：能用于哪些疾病？哪类病人最适合使用？ •了解深度：产品能帮助患者解决哪些临床问题？ •满意程度：产品在哪些方面需要改进? •安全顾虑：是否出现过不良反应？
明确以上三点，是你顺利开展销售/推广工作的基 础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由 正确训练的专业推销人才。
了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
销售拜访的结构
•电话 •再次拜访
6、跟进
•必须符合拜访目标
5、成交阶段
•主要呈现产品如何符合客户的需求 •得到认同 •特性利益转化和处理异议
•探询和聆听 •准备问题 •了解客户需求 •总结归纳客户需求
❖ 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药 物？
❖ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？ 为什么?
❖ 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐 诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？
❖ 推广：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ ❖ 推广：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？
STEP1 开场白－设定目标
目的性开场白
❖ 目的性开场白的三个要点： 1. 设定拜访目标 2. 侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来 的利益作为产品介绍的开始 3. 以医生/客户的需求作为话题导向
开场白的目的是营造一种和谐的气氛
STEP1 开场白－设定目标
十二种开场白技巧
❖ 提及金钱 ❖ 真诚的赞美 ❖ 利用好奇心 ❖ 提及有影响的第三方 ❖ 举著名的公司或人做例证 ❖ 提出问题
STEP2 探询与聆听 探询的障碍
STEP2 探询与聆听 开放式探询与封闭式探询
STEP2 探询与聆听
1.开放式探询
❖ 当你希望医生/客户畅所欲言时; ❖ 当你希望医生/客户提供给你更多和更有用的信息时; ❖ 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探询。
STEP2 探询与聆听
【案例】
❖ 推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂 类药物？为什么?
专业医药销售手段
销售经理/推广经理的责任： ❖ 传授产品知识 ❖ 指导一线销售代表如何有效与目标医生进行专业沟通 ❖ 组织策划区域的销售/学术活动，以提升销量和产品品牌 ❖ 树立企业专业化品牌
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销 售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生/客户 明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
基本职责： ① 达到个人的营业目标并完成每一产品的 目标 ② 完成推广计划并使投入取得最大效益 ③ 进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④ 确保本区域内行政工作及时准确 ⑤ 对客户中的关键人物进行有效说服及定 期拜访 ⑥ 确保对每一位客户的服务符合公司的标 准并保持适当的库存 ⑦ 计划准备每一天每一次的拜访，确保公 司及个人目标的设定 ⑧ 确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药销售的成功公式
医明 确
木桶理论
附：斜木桶理论。。。。。。
❖真正优秀的医药销售/推广人员应该 是这样的：
--他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运 用专业知识来达到其销售目标。
销售技巧与专业知识的完美结合
总结
作为一名医药专业推广/销售人员，首先要明确自 己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确 自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。
医药专业销售技巧
PSS
徐旻
几个问题
❖ 什么是医药专业销售？ ❖ 以前你是如何拜访医生/院外销售客户的？
专业医药销售手段
专业拜访
专家体系与临床研究
各种学术会议
院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会……
内部产品培训
产品
核心信息 传递
广告、论文发表、学 分、短信平台等
推广工具：DA，bats等
销售经理/推广经理 应有的素质
1. 应具备的知识
医明 确 医明 确
应有的素质
2. 应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处
理异议、成交、跟进等各种技巧。
应有的素质
3. 应具备的敬业精神
❖ 诚（真诚、诚信） ❖ 善（善意、善心） ❖ 宽（宽和、宽容） ❖ 智（智慧） ❖ 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
4、呈现阶段 3、资料阶段
•开场白 •介绍公司、自己 •拜访程序、目的
2、接触阶段
•拜访目的 •产品DA •名片 •仪表
1、准备阶段
专业拜访技巧的六部循环
1.开场白--设定目标
2.探询聆听--寻找需求
6.主动成交--摘取果实
SALE CYCLE
3.产品呈现--FABE
5.加强印象--强调共鸣
4.处理异议--把握机会
医生的角色
招标
进院
图：药品销售链条
院外销售
角色定位
1. 销售经理/推广经理的角色定位
• 企业与院外销售体系客户/ 医生之间的载体，
• 公司产品形象的大使， • 产品使用的专业指导， • 企业组织中成功的细胞。
角色定位
2. 销售经理/推广经理的角色认知
医药代表应 明 确
【案例】 工作描述
工作目的： ① 建立并维护公司的良好形象 ② 说服采购人员购买公司的产品 ③ 说服客户正确应用公司的产品 ④ 帮助应用我们产品的客户取得 最佳的效果 ⑤ 逐渐扩大产品的应用 ⑥ 鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦ 为应用我们产品的客户提供帮 助、解决问题、清除障碍 ⑧ 收集提供市场综合信息 ⑨ 收集提供竞争对手产品及市场 信息
【案例】
STEP2 探询与聆听
2.封闭式探询
❖ 当你要澄清医生的话时; ❖ 当医生不愿意或不表达自己的意愿时; ❖ 当达成协议时，或重要事项的确定时;
限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的 要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺 乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。
STEP2 探询与聆听
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 求教 强调与众不同 利用赠品
STEP2 探询与聆听
❖ 探询的目的 ❖ 探询的障碍 ❖ 探询与聆听的技巧 ❖ 实战演练
STEP2 探询与聆听 探询的目的
STEP2 探询与聆听 探询的目的
•需求程度：能用于哪些疾病？哪类病人最适合使用？ •了解深度：产品能帮助患者解决哪些临床问题？ •满意程度：产品在哪些方面需要改进? •安全顾虑：是否出现过不良反应？
明确以上三点，是你顺利开展销售/推广工作的基 础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由 正确训练的专业推销人才。
了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
销售拜访的结构
•电话 •再次拜访
6、跟进
•必须符合拜访目标
5、成交阶段
•主要呈现产品如何符合客户的需求 •得到认同 •特性利益转化和处理异议
•探询和聆听 •准备问题 •了解客户需求 •总结归纳客户需求
❖ 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药 物？
❖ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？ 为什么?
❖ 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐 诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？
❖ 推广：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ ❖ 推广：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？
STEP1 开场白－设定目标
目的性开场白
❖ 目的性开场白的三个要点： 1. 设定拜访目标 2. 侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来 的利益作为产品介绍的开始 3. 以医生/客户的需求作为话题导向
开场白的目的是营造一种和谐的气氛
STEP1 开场白－设定目标
十二种开场白技巧
❖ 提及金钱 ❖ 真诚的赞美 ❖ 利用好奇心 ❖ 提及有影响的第三方 ❖ 举著名的公司或人做例证 ❖ 提出问题