如何开展临床推广活动 PPT

如何开展临床推广活动
• 目的 • 建议 • 具体方法
• 工作目的
1、解放区域总监和销售经理。 2、教会销售工程师去做临床推广 3、用投入产出比高的方法去做临床推广
临床科室特点
• 1、8点上班--开早会--查房--开医嘱--处理病人（手术科室上手术）
• 2、每天固定安排一个大夫值班，一般白班一人，夜班一人（夜访）
•
通过前面的整个开会过程，我们达到了医生了解了我们的产品和
技术，也和各个医生建立了联系。
• 这一步就是要医生开检查单。根据不同的情况，选择不同的方法。如： 有些喜欢新技术、容易接受新东西的医生，通过跟进拜访，使其达到 常规开单，有病人都开。有些爱吹牛不干事的，可以不放重点。等等
• 7、临床医生个人特点：受教育程度高、生活稳定、思维活跃、清高；
• 8、临床医生工作习惯：一些是治病的；一些是挣钱的；一些是得名 的。
• 9、临床医生的收入构成：基本工资、科室奖金、科研经费、会诊费、 讲课费、各种回扣提成。
•
提成：药品提成比例： 10-50%
•
医用耗材提成比例：10--30%、
•
•
活动结束后，基本都已经熟悉。建议2-3天（时间间隔太长或太
短都不好）后跟进拜访。
•
可以谈的话题：1、问其日常工作时所遇到的病人中需要做PCR
检测的有多少？2、对我们的工作有什么建议或要求，希望他能对合
适的病人开检测单。
• 3、介绍一下我们公司的情况。等等。
• 科室会能够达到效果： • 在组织过程中，增加与科室主任接触机会，建立初步信任。 • 对临床科室医生普及产品知识和临床意义 • 与科室各个医生初步认识，建立沟通渠道。 • 视情况开展下一步工作 ，如针对有意向客户，可以直接谈每个月开多
• 第二步，确认日期
• 临床科室每周基本都会开周例会。一般的科室会都会在这个时间
举行。主任也会建议这个时间过来。另外，主任有时候建议找个时间 在某个饭店吃饭前讲课。
• 确认日期、地点、大概多少人，讲座大概时间多少分钟等。
• 第三步，组织实施
•
会议前一天，和主任再一次确认时间、地点、人数、讲座时间。
一个三家医院的妇产科、皮肤科、泌尿科、呼吸科、传染科、儿科有 大概有60个可开检查单的目标客户。 --医生认识出现偏差 认为开单是在帮你，而不是工作需要。 有些客户关系很好，但是一直达不到理想的销量。
• 产品与客户的关系 • 三个层次：不能用--可用--好用
医生认识到我产品的好处，主动开单 解决方法： 1、开展不同层次的市场活动，经行灌输思想
目的：解决医生认识，变成一个自觉行为。 2、会议形式
参展大型会议 自己组织各型会议如全院会、科室会、地区会。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
建议
• 增量工作要用的会议形式 组织科室会：科室会是临床推广中最常用的推广方式，它具有简单、方
便、有效的特点。 第一步，拜访临床科室主任。
临床科室主任，一般周一至五的上午8：00-10：00肯定在科室，要开 会和查房，处理疑难病人。在这个时候拜访，能够保证见到主任。这 个时间，主任一般比较忙，要等主任闲下来再谈比较好。 谈论内容一般以产品为主，建议直截了当，说明来意。并且可以说检 验科主任让你来找他的。这样能够让临床科室主任给你时间把话说完。 一般在连续2-3次拜访后，在会谈结束，建议约个时间在科里讲一下 荧光定量PCR技术检测在临床应用中的意义。 如果有可能，让检验科主任中间介绍会更好。
少检测单，我们给他什么样的支持等等。
• 增加销量
怎么组织全院会
• 第一步：征得PCR平台所在科室负责人同意，并调动其积极性。
•
理由：1、通过对临床科室医生的宣传教育，使他们更了解荧光
定量PCR检测技术在临床使用中的意义，更好的帮助临床医生解决所
遇到的问题。提高临床诊断、治疗质量。同时，增加医生开检验单量，
医疗检查提成：很少
•
药品及耗材处理 ： 50%
分析
• 临床增量需要解决两个关系： 1、我们与客户的关系：
吃饭、唱歌、交际等活动解决。 有研究显示：3小时单独接触
100句语言沟通 共同做一件事等方法可以建立初步的关系
50小时单独相处 或5000句语言沟通 或共同做一件坏事可以建立初步信任。
局限性 --只针对关键客户 院长、副院长、主任等关键人物。 --高投入 时间、精力、资金、身体。 --不是开检查单的主力军
找各个相关科室医生，提出邀请。并顺带讲解我公司产品助。并顺便了解各个临床科室具
体情况，如：科室分几个组，哪个医生病人多，哪个医生喜欢新技术、
新项目等等。为下一步工作打基础。
•
如果在附近宾馆会议室召开：需要注意会议室酒店的联系安排，
临床科室医生更需要详细沟通，深入交往。确定邀请医生名单，并逐
个邀请确认，确保会议时到场。
• 第三步：具体实施阶段 • 准备必须用品，确定落实到人，仔细分工。详细见【荧光定量PCR检
测临床应用研讨会筹备工作细节表】，重在准备。
• 签到 • 专家到位、主持人或院领导到场 • 开始讲课 • 结束—发放礼品 • 或宴请
• 第四步：跟进阶段
•
这一步是最最重要的一环，也是我们开会的目的所在。
•
准备项目：讲课人、课件；电脑、投影仪；宣传资料，彩页等。
公司统一订制的礼品。若有吃饭，则在酒店包房准备投影仪投影地方
（如墙壁等）、电源、配电盘等，并和酒店沟通。
•
讲座过程：
•
人员来齐，开始讲座。
•
注意气氛，了解客户面部表情。结束后进行讨论。
• 会议结束，注意客户需求，如有客户要更详细资料等
• 第四步，会后跟进
增加检验科收入。
•
2、通过组织这个活动，提高检验科主任在医院内的学术
地位和名望。检验科主任容易接受。
•
3、增加一个检验科和其他科室沟通的机会。
• 第二步：由检验科主任在医院出面组织这个活动。
•
由检验科主任出面对医务处处提出申请，通过医院内部组织系统
召集人员。先初步确定日期。再联系公司确定专家。
•
如果在医院内会议室召开：需要在医院通知的同时，我们自己去
• 3、每个医生的门诊时间固定，一般处理完科室住院病人后去门诊。
• 4、手术科室主任和医生下了手术后回家，一般不回科室。非手术科 室主任下午一般不在科室，值班医生一直在科室，轮班。
• 5、妇产科一般有专职门诊医生，长期坐诊。拜访时男孩进不到门诊 室。只能下班时或上班时拜访，或去家里拜访。
• 6、临床医生关注点：安全----有效----利益；