消费心理学复习资料
消费心理学复习资料
二十六、商品命名的途径和技巧：
1、途径：A以商品的主要效用命名：B以商品的主要成分命名；C以商品的产地命名；D以人名命名；E以商品的制作方法命名；F以商品的外形命名；G以植物类比命名；I以动物类比命名以外文译音命名；J以吉祥之意的词语命名；以自然现象命名；K以企业理念命名。
一、消费心理学：是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
二、消费：是指人们为了满足生产Leabharlann 生活需要而消耗物质财富的一种经济行为。
三、消费者：直接消费产品的人，即产品直接使用者。
四、消费心理：是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。
五、消费心理学的研究意义：1、有助于企业组织与改进生产，制定正确的营销策略；2、有助于零售企业改进经营管理，提高企业销售人员的素质；3、有助于提高企业的服务质量；4、有助于提高企业营销人员的素质；5、有助于消费者自身进行消费决策。
六、感觉的基本特征：1、感受性；2、适应性；3、关联性；4、对比性。
七、气质的定义：是指一个人与生俱来的、典型的、稳定的心理特征，是决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特征。
八、气质的类型：
1、体液学说
1）胆汁型：具有直爽、热情、大胆、易怒、
精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧烈、言语动作急速而难以克制等特点。
十四、马斯洛需要层次理论：
1、生理需要；
2、安全需要；
3、社交需要；
4、尊重需要；
5、自我实现需要。
十五、马斯洛需要层次理论五种需要之间的关系：
1、首先，人的需要有低级向高级发展，低层次需要满足之后便会追求更高一级的需要，自我实现是人的最好需要；
旅游消费心理学分析课程教案复习资料
旅游消费心理学分析课程教案复习资料一、课程简介旅游消费心理学分析课程旨在帮助学生了解旅游消费者的心理特征、消费行为和消费决策过程，从而提高旅游行业的服务质量和营销效果。
通过本课程的学习，学生将掌握旅游消费心理学的基本概念、理论和方法，能够运用心理学原理分析旅游市场现象和实际问题。
二、教学目标1. 了解旅游消费心理学的基本概念和理论框架。
2. 掌握旅游消费者的心理特征和消费行为。
3. 学会运用心理学原理分析旅游市场现象和实际问题。
4. 提高学生的综合分析和创新能力，为旅游行业提供优质服务。
三、教学内容1. 旅游消费心理学基本概念与理论框架旅游消费心理学的定义和研究对象旅游消费心理学的研究方法和手段旅游消费心理学的主要理论体系2. 旅游消费者的心理特征旅游消费者的认知、情感和态度旅游消费者的个性、动机和需求旅游消费者的心理成长和发展3. 旅游消费者的消费行为旅游消费者的信息搜索和评估旅游消费者的购买决策和购买过程旅游消费者的满意度、忠诚度和口碑传播4. 旅游市场现象分析旅游市场的趋势和特点旅游市场的细分和定位旅游市场的竞争格局和市场策略5. 旅游实际问题分析旅游产品设计和创新旅游服务质量和顾客体验提升旅游营销策略和市场推广四、教学方法1. 讲授：讲解旅游消费心理学的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：分析典型旅游市场现象和实际问题，提高学生的分析和创新能力。
3. 小组讨论：分组讨论旅游消费者的心理特征、消费行为和市场策略，培养学生的团队合作能力。
4. 情景模拟：设计旅游消费场景，让学生模拟旅游消费者的行为和决策过程，提高学生的实践能力。
五、课程评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂讨论、提问和分享中的表现。
2. 案例分析报告：评估学生对旅游市场现象和实际问题的分析和创新能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在团队合作中的表现和对旅游消费心理学知识的应用能力。
4. 情景模拟表现：评估学生在模拟旅游消费场景中的实践能力和综合运用知识的能力。
消费心理学知识点
消费心理学知识点在我们的日常生活中，消费行为无处不在。
从购买日常用品到重大的投资决策，每一次消费都受到心理因素的影响。
消费心理学作为一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科，对于理解消费者的决策过程、商家的营销策略以及市场的运行机制都具有重要意义。
一、消费者的需求与动机需求是消费的基础。
消费者的需求可以分为生理需求和心理需求。
生理需求如食物、衣物、住所等，是维持生命和基本生活的必要条件。
心理需求则更加复杂多样，包括自尊、社交、自我实现等。
例如，购买名牌服装不仅仅是为了保暖，更多的是为了展示自己的社会地位和品味。
动机则是推动消费者进行消费的内在动力。
常见的消费动机有求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机等。
求实动机的消费者注重产品的实际使用价值和质量；求新动机的消费者追求新颖、独特的产品；求美动机的消费者关注产品的外观和美感；求名动机的消费者倾向于购买知名品牌以显示自己的身份和地位；求廉动机的消费者则更看重价格的优惠。
二、消费者的感知与注意消费者在消费过程中通过感知来获取信息。
感知包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等。
商家往往会通过精心设计产品的包装、陈列、广告等，来吸引消费者的感知。
比如，一款食品的包装色彩鲜艳、图案诱人，就能更容易引起消费者的注意和兴趣。
注意是消费者对信息的选择性关注。
在信息爆炸的时代，消费者的注意力是有限的，商家需要通过突出产品的特点、制造新奇感等方式来抓住消费者的注意。
例如，在广告中使用独特的音效、醒目的标语或者有趣的情节，都能够吸引消费者的目光。
三、消费者的学习与记忆消费者在消费过程中不断学习和积累经验。
他们通过自己的购买经历、他人的推荐、广告宣传等途径来获取知识和信息，并形成对产品和品牌的认知和评价。
这种学习可以是有意识的，也可以是无意识的。
记忆在消费中也起着重要作用。
消费者往往会根据自己的记忆来做出购买决策。
良好的品牌形象和产品口碑能够在消费者的记忆中留下深刻的印象，从而增加他们再次购买的可能性。
消费心理学复习资料 南工院教授薛维峰
一、名词解释1．消费动机2．马斯洛需求层次理论3．感觉对比性4．感觉适应性5．知觉完整性6．社会压力7．消费体验8．联觉二、简答1．简述认知风格与认知内容、认知能力的区别。
2．简述加强消费者印象（记忆）的基本方法。
3．从消费动机角度谈谈你对“不买最好的，只买最贵”的这句话的理解。
4．简述性格、人格与秉性之间的联系与区别。
5．从消费心理角度简述商品包装的基本功能。
6．从视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等多种感觉的综合应用角度出发谈谈你对商品店铺装饰设计的基本思路。
三、案例题1．某出版公司有一批滞销书久久无法销售出去，销售人员想出了一个主意。
于是给总统送去一本书并征求总统的意见。
总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”，书立即被抢购一空。
不久，又有书卖不出去了，销售人员又送给总统一本书，上过当的总统便“回敬”了一句：“这本书糟糕透了”，该公司又发出广告：“现有总统讨厌的书出售”。
结果，书又售罄。
第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。
于是该公司又打出广告：“现有总统难以下结论的书出售，欲购从速”。
书仍被抢购一空。
请分析本案例中出版公司运用了哪些心理策略？2．蒙马公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装进行分多段定价。
它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每一轮按照原价削减10%，以此类推，那么到第10轮（一个月）之后，蒙马公司的时装价格就只有成本价的35%了。
这个时候公司就以成本价售出。
但事实上绝大数消费者并不是在最低价时才来购买，而是在相当于原价的6-7折左右时大部分时装已经卖出。
请从心理学角度分析蒙马公司的定价策略。
四、综合问题解决假如你是一名汽车4S销售人员，请你从不同汽车购买者的认知风格差异角度出发，分别撰写简要的针对感性型、知性型及理性型消费者的介绍汽车的销售文案（商品介绍词），每种认知风格的文案内容不少于100字。
00177消费心理学考点复习资料(考纲顺序整理)
00177消费心理学考点复习资料(考纲顺序整理)第一章（李靖)1．识记：心理活动过程的三个环节（P.3）答：认识过程，情感过程，意志过程。
2．领会：心理活动过程三个环节之间的关系（P.4）答：认识过程中人们对事物形成大概的了解，在认识的基础上，不同的人对客观事物产生独特的体验或态度，由此形成情感过程，经过情感过程，人们对所认识的事物进行处理，并为此采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。
3．识记：个性心理特征的形成(P.4)答：人们生活在社会群体中，在各种不同的工作和生活实践中形成多方面的复杂的人与人，人与事的关系，这些条件给人的心理反应带来许多个性化特点，随着实践经验的积累，某些特点就在个体的心理世界中形成，并且表现在行为中，即为个性心理特征。
个性心理特征包括：气质、性格、兴趣、能力等。
4．领会：个性心理特征与心理活动过程的关系（P.4）（此为心理现象的两个方面）答：个性心理特征是通过心理活动过程形成并表现出来的，同时又对心理活动过程起一定的影响作用。
5．识记：消费（P.6）答：消费是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为和过程。
6．识记:消费者（P.6-7）答：消费者是指购买商品或服务的个人。
进一步分析，消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者。
7．识记：消费心理（P.7）答：消费心理特指人作为消费者时的所思所想。
8．识记：消费行为（P.7）答：消费行为特指从市场流通角度观察的人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。
9．识记：购买行为（P.8）答：消费者在一定的购物环境所表现的消费行为即为购买行为。
10．领会：在市场营销活动中消费者的心理现象（P.8）答：在市场营销活动中经营者总是试图通过各种措施使消费者产生购买欲望，并且使购买行为向着有利于扩大销售的方向转化，而作为消费者心理表象的消费行为却并一定于经营者的意愿相符。
《消费心理学》复习题
《消费心理学》习题参考答案一、填空题1、1879年，在德国莱比锡大学由德国哲学家、生理学教授（冯特）建立了世界上第一个心理实验室，心理学脱离哲学而成为一门独立的科学。
2、心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及其规律的科学，其研究的内容概括起来分为（心理过程）和（个性过程）两个方面。
3、（观察法）是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。
4、消费心理学是一门研究消费者（心理过程）和（心理状态）的科学，具有很强的实践性。
5、实验法包括（实验室试验）法和（现场试验）法。
6、消费者的心理活动过程通常包括（认识过程）、（情感过程）和（意志过程）三个阶段。
7、消费者的认识过程是指消费者在消费过程中通过感觉、知觉、（注意）（记忆）、（思维）和（想像）等形式对商品或服务等外部信息加以接收、整理、加工、存储。
8、根据记忆的内容，可以把记忆分成（形象记忆）、（逻辑记忆）、（情绪记忆）和（运动记忆）四种。
9、情感可分为（道德感）、（理智感）和（美感）。
10、在消费者意志过程中包含（有明确的购买目的）、（克服困难的过程）和（调节购买行为的过程）三个基本特征。
11、心理学中个性包括（个性倾向性）和（个性心理特征）两个方面。
12、日常生活中常见的气质类型包括（胆汁质）、（多血质）、（黏液质）和（抑郁质）四种类型。
13、按心理活动的机能分类，性格可以分为理智型、（情绪型）和（意志型）三种。
14、我们把表现在某些专业活动中的能力称为（特殊能力），如绘画、品酒、唱歌等。
15、从对商品的认识程度看，我们可以把消费者分为（知识型）、（略知型）和（无知型）三种。
16、依据举反映到消费者购买商品种类的倾向性不同，可分为（偏好型）、（广泛型）、（固定型）和（随意型）四种兴趣类型。
17、马斯洛交人类需要按由低级到高级的顺序分成（生理）、（安全）、（社交）、（尊重）和（自我实现）五个层次。
18、证明性诱导具体包括（实证诱导）、（证据诱导）和（论证诱导）三种。
《消费心理学》期末考试复习资料
《消费心理学》期末考试复习资料消费心理学期末复习题一.名词解释1.角色扮演法18页：是一种情景模拟活动。
这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态度，它是一种简便易行的方法。
2.感觉和知觉21页：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
3．有意注意25页：是自觉的，有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。
在消费活动中，消费者的大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行的。
4．气质40页：就是一个人的“脾气”和“性情”。
心理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。
是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。
5．消费需求：55页，是在市场营销与经营管理等学科中经常使用的概念。
当市场上已经存在相应的商品，经营者考虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时候，更经常地使用“消费需求”一词。
6．动机与购买动机71页：所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力），是激励人们行为的原因。
与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。
7．消费者购买行为90页：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价产品或服务的一切活动。
8．相关群体136页：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。
9．流行139页：也称时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。
10．消费者购买决策98页：消费者购买决策意为购买决定。
消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权衡，最后才能做出决定。
做出决定的过程就是购买目的的确立、手段的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过程。
消费心理复习资料
消费者行为：消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定的消费目标而采取的各种反应、动作、活动和行为。
个人消费二重性：自然性、社会性消费者心理：在消费过程中发生的心理活动。
影响消费者个人行为的的因素：个人内在因素（生理因素—生理需要、生理特征、健康状况。
生理机能的健全程度；心理因素—心理过程和个性心理）外部环境因素（自然环境-地理气候资源理化；社会-人口社会群体经济正直法律科技文化）消费者的心理活动过程：消费者的感觉和知觉、注意和记忆、联想和学习、情绪和意志感觉：人脑对外客观事物外部特征和外部联系的直觉反映。
视觉听觉味觉触觉嗅觉痛觉。
感受性：感觉器官对刺激物的主观感受能力。
绝对感觉阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
对绝对感觉阈限或最小刺激量的察觉能力就是绝对感受性。
差别感觉阈限：刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量。
人们感觉最小差别量的能力，即差别感受性。
感觉适应：刺激物持续作用的时间延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降的现象。
联觉：一种感受器官接受到刺激产生感觉后，会对其他感觉器官的感受性产生影响的现象。
知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反应。
特性：选择性理解性整体性。
消费者的注意：把心里活动指向并集中于特定对象的现象。
注意功能：选择维持加强功能。
形式：无意注意、有意注意、有意后注意。
加强消费者注意的营销途径：首先通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意，如产品色泽明艳度广告画面色彩强度等；其次通过明确消费目标，培养间接性去来维持消费者的有意注意，充分展示商品效能与使用效果；最后，帮助消费者排除外部干扰，加强意志努力，可以突出商品的独特性，采取多样化的促销手段。
记忆：是大脑对感知过的事物思考过的问题或努力、体验过的情绪或做过的动作的反映。
记忆过程：识记、保持、回忆、再认。
联想：由一种事物想到另一种事物的心理活动过程，是在消费者认知心里中比较重要的心理现象。
一般规律：接近联想、类似、对比、因果、特殊表现形式：色彩、音乐、象征符号、商品形象的拟人化、因果联想。
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一、单项选择题:(每小题2分,共40分)1.在消费过程中,通过人们的消费活动才能把商品或服务从市场转移给(C)A.生产者B.经营者C.消费者D.促销商2.1979年以来,我国的社会消费出现了很大的转变,最为突出的是消费模式由( A )A.温饱型向小康B.制约型向拉动型转化C.雷同化向多样化转化消费方式D.被动型向主动型转化3.决定消费者活动内容和方向的心理特征是消费者的(A)A.性格B.能力C.气质D.兴趣4.消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的(D)A.外在动力B.经济动力C.社会动力D.内在动力5.商品广告成功的基础在于(D) A.商品的包装是否新颖B.广告费用是否合理C.商品品质是否优质D.能否引起消费者的注意6.影响消费者选择购买商品的最根本因素是(A)A.收入水平B.社会文化C.心理因素D.消费需要C.内在因素和外在因素D.人文因素和地理因素7.具有较强的攀比消费特点的家庭是(A)A.新婚家庭B.单身家庭C.育幼家庭D.空巢家庭8.消费习惯的特征不包括(D)A.稳定性B.地域性C.非强制性D.强制性9.如果广告激发了消费者的需要,消费者就会产生积极的情绪,强化(B)A.经营动机B.购买动机C.销售动机D.行为动机10.消费心理学研究的主体是(D)A.需求者B.使用者C.决策者D.购买者11.在设计售点广告时,广告主题应对准消费者的(C)A.现实需要B.潜在需要C.优势需要D.一般需要12.消费者认牌购物所反映的主要动机是(C)A.情绪动机B.情感动机C.惠顾动机D.理智动机13.消费流行的本质在于认知标准的(B)A.主观性B.客观性C.地域性D.社会性14.社会物质环境是物质消费文化产生的(B)A.历史条件B.物质基础C.思想基础D.社会保证15.专营商店店面设计一般采用的方式是(D)A.大店门、大招牌、大橱窗B.小店门、大招牌、大橱窗C.大店门、小招牌、小橱窗D.小店门、大招牌、小橱窗16.针对具有略知型购买能力的消费者,营业员介绍商品时应该注意的是(A)A.内容详尽B.有选择性C.有问必答D.积极主动17.物质消费习俗与经济发展水平具有(B)A.相斥性B.相容性C.正向关系D.反向关系18.商业广告的诱导功能主要是(B)A.引起消费者的好奇B.激发消费者的购买欲望C.改变消费者的态度D.提供商品知识19.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是(A)A.全新产品B.革新产品C.改进新产品D.改良新产品20.市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律是消费心理学的(C)A.研究内容B.研究方向C.研究对象D.研究目的二、判断题:(每小题1分,共10分)1、人的梦属于无意想象。
(∨)2、一个人的兴趣与其需要没有关系。
(×)3、气质是人典型、稳定的心理特点,主要由先天因素决定。
(∨)4、性格是人的个性中最主要的心理特征,人和人之间的差别首先表现在性格差别上。
(∨)5、求新心理动机的核心是“时髦”、和“奇特”。
(∨)6、所谓包装商品是指装于容器内的商品;所谓软性商品指那些属于流行的、装饰性的商品。
(∨)7、产品生命周期就是指产品的使用寿命。
(×)8、老年人总是留恋过去的生活方式,对消费有一定的怀旧心理和保守心理。
(∨)9、流行不是影响消费者购买心理和行为的重要因素。
(×)10、就饮食上看,我国历来就有南甜、北咸、东酸、西辣的饮食习惯。
(×)五、案例分析题(本大题共20分)案例一:一位女士在某商场的购物过程如下:因为原有的手机丢失,先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机;然后到摄照器材柜准备挑选一部数码相机,虽经营业员详细讲解,但因为没有使用经验,还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买;最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。
请回答:从对商品的认识程度分类,这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消?费者?不同过程中的消费行为分别具有什么特点第一章消费心理学导论一、单项选择题1.以下哪个选项不是消费心理学的特点?(B)A 综合性B 普遍性C 发展性D 应用性2.研究消费心理学应遵循的原则不包括(D)A 客观性原则B 发展性原则C 个性研究中的分析—综合性原则D 普遍性原则3.下列选项中,不属于消费心理学的研究方法的是(B)A 观察法B 归纳法C 试验法D 调查法二、多项选择题1.消费心理学研究应遵循的原则包括(BC)A 主观性原则B 发展性原则C 客观性原则D 全面性原则E 理论联系实际原则三、填空题1.按消费者购买时心理活动的习惯,可以分为理性的、意识的和【非理性的或下意识的】等两种心理。
2.消费心理学的研究方法包括观察法、实验法和【调查法】。
3.消费心理学研究法的实验研究法分为实验室实验法和【自然实验法】两种。
第二章消费心理学的基本理论一、单项选择题1.以下不是知觉的基本特征是(D)A 整体性B 理解性C 选择性D 综合性2.注意可以分为有意注意和无意注意,下面不是二者区别的是(D)A 目的性B 持久性C 疲劳性D 可控性3.联想在高层营销中的作用很多,下面哪个作用不是通过联想表现的(C)A 提高广告效果B 利用创造性思维开发新产品,创新促销活动C 引导消费者消费新开发的新产品D 树立品牌形象4.感觉具有一定的规律性,下面各项不是一般规律选项的是(D)A 适宜刺激B 感受性C 适应D 争取4.知觉的特性之一是(D)A 客观性B 间接性C 主观性D 整体性5.联想在市场营销中的应用不能实现以下哪个功能(D)A 提高广告效果B 树立品牌形象C 引导需求,夸大市场销售D 提高企业形象6.马斯洛的层次需求理论不包括以下哪些层次(B)A 自我实现需要B 生活需要C 社交需要D 安全需要7.从消费心理学的角度,学习是通过神经系统不断接受外部环境变化停息,获取新的行为模式的过程,下列不是学习方法的是(A)A 联想法B 模仿法C 试错法D 发现法8.记忆的心理过程不包括(C)A 识记B 保持C 推断D 认知9.根据直觉反映的事物特性,直觉可以分为(A)A 空间知觉B 触知觉C 事物知觉D 运动知觉10.下列有关情绪与情感的说法,不正确的是(A)A 情绪等于情感B 情绪是较强的情感C 情绪具有较大的情景性、波动性D 情感大多与人的社会需要相联系11.感觉(C)A 是人脑对客观对象整体属性的反映B 是对对象个别属性(如颜色、气味、形状)的反映C 是人脑对客观外界对象和现象个别属性的反映D 是当前事物在人脑中的反映,是理性认识统一过程中的环节12.对以前曾参加过联欢会体验到的情感的记忆属于(D)A 感知形象记忆B 概念记忆C 词语记忆D 情绪记忆13.感觉具有一定的规律性,下列选项中不属于感觉的一般规律的是(D)A 适宜刺激B 感受性C 适应D 理解性14.下列选项中不属于知觉的特性的是(D)A 整体性B 选择性C 恒常性D 客观性二、多项选择题1.运用想象的表现形式主要有(ABCE)A 比喻B 寓意C 比附D 拟人E 夸张2.消费者购买行为的气质类型包括(ABCD)A 胆汁质气质类型B 多血质气质类型C 黏液质气质类型D 抑郁质气质类型五、简答题1.影响记忆效果的因素有哪些?答:影响记忆效果的因素主要有:(1)明确目的有助于记忆。
心理学中根据识记有无明确目的,将识记分为无意识记和有意识记。
(2)理解有助于记忆。
理解是识记材料的重要条件。
(3)活动对记忆的影响。
当识记的材料成为人们活动的对象或结果的时候,由于学习者积极地参加活动,记忆效果会明显的提高。
(4)不同系列位置对记忆的影响。
识记对象在材料中的系列位置不同,被人们遗忘的情况也不一样。
2.简述依据营业员气质类型对营业员表现的分类?答:大体有以下五类:(1)急躁型。
具有明显的胆汁质气质特征。
(2)活泼型。
具有明显的多血质外向气质。
(3)温顺型。
兼有多血质和黏液质气质特征。
(4)冷静型。
具有明显的黏液质气质特征。
(5)沉默型。
具有较明显的抑郁质气质特征。
3.简述联想在市场营销中的作用?答:利用联想,可以提高市场营销的效果。
(1)提高广告效果。
(2)树立品牌形象。
(3)引导需求,扩大市场销售。
(4)利用创造性联想,开发新产品,创新促销活动。
4.简述联想的一般规律?答:联想的一般规律是人们在心理学研究中总结出来的,一般有以下5种。
(1)接近联想;(2)类似联想;(3)对比联想;(4)因果联想;(5)创造性联想。
第三章消费需求与消费者购买动机一、单项选择题1.以下不是购买动机的调查方法为(B)A 投射法B 功能扮演法C 推测试验法D 语义区别法2.按消费者对商品的认知程度划分,以下不是所划分的类型为(C)A 深涉型B 浅涉型C 半涉型D 初涉型3.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是(B)A 观察法B 实验法C 调查法D 资料分析法4.消费需求的基本特征有很多,下列不是消费需求基本特征的是(B)A 需要→购买行为→购买动机→获得满足→新的需要,循环往复;B 需要→购买动机→购买行为→获得满足→新的需要,循环往复;C 购买动机→需要→购买行为→获得满足→新的需要,循环往复;D 需要→购买动机→获得满足→购买行为→新的需要,循环往复。
5.运用诱导进行促销时,转化性诱导是一种重要的类型,下列不属于转化性诱导的是(C)A 先肯定再陈述B 询问法C 建议法D 拖延法6.动机的作用不会表现为(D)A 始发作用B 导向作用C 维持作用D 理解作用7.证明性诱导不包括(D)A 实证诱导B 证据诱导C 论证诱导D 转化性诱导8.购买动机调查方法中很重要的方法就是词联想法,下列不属于词联想法的是(D)A 自由联想法B 控制联想法C 连续联想法D 角色联想法9.从消费需求的实质内容来分,可将消费需求分为(A)A 物质消费需求和精神消费需求B 生产消费需求和生活消费需求C 个人消费需求和社会公共消费需求D 自然的消费需求和社会的消费需求10.以注重商品和非商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机为(B)A 求实购买动机B 求新购买动机C 好胜购买动机D 自我表现购买动要11.按照消费需求的起源来分,可将消费者需求分为(D)A 未知消费需求和精神消费需求B生产消费需求和生活消费需求C个人消费需求和社会公共消费需求D自然的消费需求和社会的消费需求12.销售人员利用电视机载现场播放,以证明其色彩、音质和收看效果,这种诱导方式属于(A)A 实证诱导B 建议诱导C证据诱导D论证诱导13.马斯洛的需要层次理论不包括的层次是(C)A 安全需要B 社交需要C 成长需要D 自我实现需要14.下列选项中,属于霍华德—谢思模式中社会刺激的是(A)A 相关群体B 文化C 个性D 财力二、多项选择题1.从消费需求的起源来分可以分为(CD )A 生产消费需求B 生活消费需求C 自然的消费需求D 社会的消费需求五、简答题1.简述消费需求的基本特征?答:消费需求的基本特征主要有:(1)消费需求的多样性;(2)消费需求的发展性;(3)消费需求的层次性;(4)消费需求的伸缩性;(5)消费需求的周期性;(6)消费需求的互补性和互替性。