业绩才是硬道理之营销管理之道PPT课件
营销八大管理实务(ppt 39页)
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
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营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分：
知识、角色、人格魅力
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3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍
2.共10組 後3組加倍
3.優兩次談判機會
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
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营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
2
营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
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招商广告续
13. 后 勤 保 障 免 费 服 务 14. 赚 多 少 随 你 15. 每 人 提 供 一 个 柜 面 ； 16. 五 人 以 上 给 一 个 专 柜 ； 17. 六 个 专 柜 提 供 一 个 精 品 店 ； 18. 卖 多 奖 多 ；
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你必须做什么？
入 市 —— 出勤 开 门 —— 拜访 记 帐 —— 日志 生意经 —— 训练 合伙人 —— 增员 赚 钱 —— 业绩
业绩才是硬道理读后感15篇
不为失败找借口,只为成功找方法--------读<<业绩才是硬道理>>有感有幸读到杨宗华先生的作品<<业绩才是硬道理>>, 这本书观点新颖,实操性强,全新的思维和解决之道给了我很多启发。
杨宗华先生提到:作为销售管理者,必须先把自己管理好,才能谈得上管理别人。
很多销售管理者都存在这样一种状况,从来不思考自己怎么样,永远把目光聚集在根本无法改变的问题上:员工太差、市场太差、对手太强、客户购买力不够。
这些情况确实很糟糕,如果全都好,根本就不需要销售就能带来业绩,也就不需要销售管理者了。
那些带不出业绩的销售管理者一到年终就推脱责任,不是找产品问题、市场问题、客户问题. 可这些问题能管得了吗?确实借口这东西，只要找就总是会有的。
比如，冬天业绩不好怪天气太冷，所以不能去行动；夏天怪天气太热，不适合去行动；或怪春节放假太长，不能行动；或怪秋天风太大，又不适合行动，所以一年都没行动力。
还有说到了一个新市场，环境不熟，朋友不多，酒店知名度不够等等理由，来解释自己为何业绩不好。
之所以不能行动,都是因为这样,因为那样。
当然很多因素会影响我们的成功，这点我们必须承认，环境好一点，对手少一点，产品竞争力大一点，销售是好做一点，我们的成功会来得很快很容易，我们的成功会变得轻而易举。
这个例子也说明一个人成功的根本因素如果只靠天气或者环境因素的话，那么他仅仅是个弱智。
一个能够靠自己去控制环境，改变环境，获得成功的人是强者。
然而大多数情况下，我们是根本无法改变环境的。
任何市场都有它的优势和劣势，任何事情都有它的优点和缺陷，世间并没有完美的东西。
只会找借口的人，是永远也不会成功的。
2011年5月15日读<<业绩才是硬道理>>有感工作中的每个人都应该发挥自己最大的潜能，努力地去寻找更有效的方法解决问题创造业绩而不是浪费时间寻找借口。
有一天，一家酒店遇到了一个非常棘手的问题。
第二讲企业营销管理-精选.ppt
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业务组合的调整与发展
战略计划缺口及填补策略
计划销售量 多元化增长
销 售
一体化增长
量
密集型增长
战略计 划缺口
当前销售量
0 1 2 3 4 5（年）
9
密集型增长（intensive growth）
在企业比较熟悉的领域进行业务组合的扩展。
现有产品
新产品
现有市场
市场渗透
产品开发
新市场
市场开发
多角化
安索夫矩阵
金牛类
瘦狗类
5
5
5
8
%
0
10x
5x 2.5x 1x
0.5x 0.3x 0.1x
相对市场占有率
6
分析业务组合
市场吸引- 业务优势矩阵（GE模型）
业务优势
强
平均
弱
市高
场
吸
引 力
中
1
B
22
2
A
3
C
4
5
6
F
DE
G
低
7
8
9
7
分析业务组合
业务风险评价矩阵
业务成功概率
高
低
市 场
高
吸
引
力低
理想业务 成熟业务
风险业务 麻烦业务
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一体化增长（integrative growth)
向其所经营业务的上游或下游产业延伸和拓展。 • 后向一体化：向上游产业进行业务拓展。 • 前向一体化：向下游产业进行业务拓展。 • 水平一体化：兼并同类企业以扩大市场和销量。
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多元化增长（diversification growth）
向同企业当前业务无关的产业领域发展新业务。 • 水平多元化：向消费关联性产业拓展业务。 • 同心多元化：向资源关联性产业拓展业务。 • 跨行业多元化：向完全无关联的产业拓展业务。
好习惯带来好的业绩—营销企业销售业务员培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料
辅导属员参考话术
2020/4/4
我不习惯使用，太繁琐。
主管：习惯是慢慢养成的，好习惯、坏习惯都是一样， 使用工作日志是一种好的工作习惯，对工作很有帮助，所 以要下工夫养成。
至于你说的太繁琐，那是你没有感受到使用工作日 志带来益处的原因，想一想，你是否还记得一年前的今天 你都拜访了哪些客户？他们当时的情形是怎样的？他们现 在又怎么样了？需不需要给他们提供相关的信息和服务？
2020/4/4
5、拜访量的检查点
V1：积极、客户开拓、关注跟进技能 V2：跟进客户的技能、自信，关注切入 技能
V3：观念切入技能、关注激发需求、建 议书讲解及促成技能
V4：促成的技能，关注要求转介绍技能
2020/4/4
6、通过工作日志帮助解决问题 客户购买保险的四个条件
1.认同保险 2.认同为人 3.认同公司 4.认同产品
电话
28563423（0） ;27083911(H)
拜访时间
最佳时间为 30—40分钟
2009年6月 12日15： 00-15：30
拜访次数
V1、v2、 V3…(表示 拜访该客户
的次数)
v2（表示第 二次拜访该
客户）
问题
客户提出的 拒绝问题或 自己遇到的
问题
不知道如何 跟客户切入
保险
客户特征 产品
客户的基本 信息:如工作 、生日、爱 好、身材、 习惯、家庭
我们的工作重点
1、做有效拜访 2、积累有效客户 3、做有效人力 花最多的时间做重要而不紧急的事情！
2020/4/4
我们的困惑
• 很难处理展业、增员、管理的时间分配 • 很难每天都掌握到队伍每个人的动态 • 很难及时了解到组员心态变化 • 很难客观了解到组员的技能成长 • 很难总结分辨队伍的共性和个性问题 • 很难掌控队伍的业绩进度，胸有成竹 • 。。。。。。