h保单体检转介绍操作流程及话术23页ppt

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拒绝处理1：我不方便
您的顾虑我们非常理解。但作为联络 人是一定不会有任何经济上的连带责 任，它只是在其他的联络方式都无法 建立的情形下，**或您的朋友×××才会 将事件告知您，将可能的风险或损失 尽可能地降到最低限度。
拒绝处理2：这些不是应该保险公司做的吗？
当然是的。随着公司业务的迅速发展，客户量 迅速增长，而环境和社会的复杂程度也在日益变 化，意想不到的事件时有发生，我们发现有的客 户出门在外，发生应急事件时，由于应急联系恐 有不通畅，耽误了救治或影响了理赔时效，作为 我们的客户和您的朋友，我们不希望看到任何遗 憾的事情发生。关键时刻，保持通话，就能为我 们和您的朋友解除不必要的损失呀！
见面 （联
1、寒暄赞美 2、是否包装公司及客户，介绍意外险 3、是否要求保单整理服务
（分值 1—4 分） （分值 1—8 分） （分值 1—6 分）
络人） 4、保单整理专业度
（分值 1—8 分）
5、是否自然进入转介绍，并再次表示祝贺
（分值 1—4 分）
1、总分值为 100 分，关主根据检查点的过关情况，给予相应分值，
对策： **的保单整理是保单整理的主体。 如果客户不提供其他保单，尊重客
户决定，仍然为客户提供专业服务， 逐步得到客户的接受和信任。
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3. 保单整理时，看不懂客户保单
对策： 完成保单整理的前期作业，后续部分与客户说明
必须回公司整理后再进行后续整理动作。 如果把客户保单带回公司是上策，如果客户不允
分值(100)
约访 客户
是否自然轻松进行约访 是否运用二择一法 是否按照步骤要点进行
（分值 1--5 分） （分值 1--5 分） （分值 1--10 分）
1、寒暄赞美 2、道明来意时，功利心是否太强
（分值 1—2 分） （分值 1—2 分）
3、介绍公司、项目时是否能流利自然
（分值 1--6 分）
见面 4、保单整理专业度
促成话术
在您的回执栏上，请将您认 为在应急时刻有能力、有爱心 和您信任的，能给予您最大帮 助的两位亲戚或朋友的名字及 联系电话填上（最好有车、有 空闲时间），我公司将为您建 立档案来维护您的平安和权益。
要求客户联系联络人
话术： 另外我们也会回馈你的亲友，请
你放心！因为他们的帮助不仅提高 了您的保障安全，也提升了**的服 务品质。同时也请你打个电话给他 们，告诉他们有这样的一件事，免 得他们到时候公司通知他们就显得 很唐突。
保障内容
意外身故 疾病身故 意外全残
意外伤残
疾病全残 重大疾病
普 意外医疗报销 通 医 意外医疗补贴 疗
疾病住院报销
疾病住院补贴
长期住院护理费 意外门急诊费 养老金 分红保险 投资保险
丈夫保障情况
有/无 金 差 额额
妻子保障情况 有/ 金 差 无 额额
子女保障情况
有/ 金 无额
差额
受益人
保障缺口
解决 什么问题
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解决家人未来生活 解决家人未来生活 自己失去收入后自失去能力自我尊严
让我们生病花别人的钱
用小钱去换大钱支出
解决意外住院误工费
用小钱去换大钱支出
解决疾病住院误工费 解决门诊费
解决未来养老问题 实现钱生钱资产增值
创造资本帐户
兑奖栏
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1. 客户拒绝保单整理
当然啦，这东西“宁可百年不用，但不可一日 不备”！
成功的方式方法
相信 听话 照做
《保险法》规定的被保险人的权益保护
第二十一条 投保人、被保险人或者受益 人知道保险事故发生后，应当及时通知保 险人。故意或者因重大过失未及时通知， 致使保险事故的性质、原因、损失程度等 难以确定的，保险人对无法确定的部分， 不承担赔偿或者给付保险金的责任，但保 险人通过其他途径已经及时知道或者应当 及时知道保险事故发生的除外。
通关说明
通关形式 1、分3个团队，团队内一位学员通关，一 位在等待区等待，其余在教室里准备； 2、关主与学员进行一对一式的通关关主做 客户、学员做业务员 3、1人与通关老师通关，其余旁听，然后 依次轮流 4、关主决定通关内容
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上门拜访：
1.寒暄赞美 2.核实紧急联络人信息 3.介绍险种及保单体检：
为了感谢您对公司的支持和对 好朋友的关爱，**将赠送您一份包含门诊的意外保 险，您也可以体验**产品和服务。它的保障范围 是。。。（边讲边填写保单体检卡）。另外，最近 是**最近的客户服务节，我们将为客户提供免费的 专业保单体检。平常您要了解保单的保障情况就不 用翻出保单了，这张体检卡可以一目了然。请问您 还有其他的保单需要一并进行整理吗？也可以填写 在体检卡上，方便查阅。
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拒绝处理1：为什么要填呢？
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现在您办理人事档案，护照，签证等等，都需要填写 “紧急联系人”。 紧急联系人，其实就是在紧急情况下， 能够联系到与当事人相关的人。我们发现有的客户出门在 外,发生应急事件时,由于应急联系不通畅,耽误了救治或影 响了理赔时效,作为我们的客户,我们不希望看到任何遗憾 的事情发生。关键时刻,亲戚和朋友就能为我们伸出援助 之手呀！同时有了紧急联络人也更加完善了您保单的信息。 有了紧急联络人,当遇到应急事件时,可以在最短时间将风 险降至最低,同时享受最快的理赔服务速度，这联系方式 “宁可百年不用，但不可一日不备”呀！
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客户给转介绍打电话的示例：
喂，老李啊，最近怎么样啊？和你沟通 个事儿，我不是在**买了几份保单吗？公 司要求填写两个紧急联络人，说是在遇到 应急事件时，不能联系到我的时候，通过 联络人能及时通知保险公司或相关人士， 我一听觉得还是你和我关系好，你人又靠 谱，所以就想到你了，你就当帮我个忙， 好吗？
关键字：客户服务、活动、有奖 方 法：用二择一法
第二步：保单体检
亲爱的寿险客户，首先恭喜您成为时代成长中经济的受益者，拥有了现代人基本的保障，在当今社会安居乐业是进入小康的门坎，国家为我们提供了社 保、医保、社区保险，在国家全力普及推动中，商业保险是现代人的必需品，因为您的明智选择，您与家人已拥有了基础幸福的人生。家庭经济与保障 是成正比成长的，随着时间的推进我们逐渐进入了人生佳境。我们的各项保险也像我们的身体一样必须每年进行体检，现将您全家的保单状况做了一个 整理，具体如下：
异议处理2：为什么不要填写家人呢？
原因主要有：
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1、如果在不确定风险程度的前提下就告知父 母，老人一定会有很多的猜想和难以接收这 样的事实，难免会造成一些不必要的惊慌。
2、如果在不确定风险程度的前提下就告知爱 人，难免会影响到爱人的工作或心情并造成 一些不必要的惊慌，对工作和生活都不利呀。
许也要记下保单的基本内容，以便进行整理分析。
范例话术： “您是我们公司的重要客户，为了给您提供最适
合您的家庭的风险评估和管理服务，我会把您的信息 记录下来，带回公司运用最先进的系统进行分析整理， 明天给您一个精准的反馈，您看可以吗？”
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说明话术
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您好！我今天特地来拜访您，作为** 的客户，您会不断享受到公司的售后服 务，保单体检只是其中之一。最近**在客 户咨询中统计出，客户的最大需求，是 及时的关心和帮助，于是**针对这种需求 为客户提供了一种及时的售后服务。
说明话术
您好！我今天特地来拜访您，作为**的客户，您会不断享受到公 司的售后服务，保单体检只是其中之一。新出台的《保险法》第二 十一条也明确了紧急联络人的重要性。在遇到应急事件时，能及时 通知保险公司或相关人士，可以免于延误时间带来其他损失。并且 最近**在客户咨询中统计出，客户的最大需求，是及时的关心和帮 助，于是**针对这种需求为客户提供了一种及时的售后服务。公司 最近推出了紧急联络人的服务项目，就是公司将紧急联络人做好登 记，当有重大事项要找你时，（如：保单升级、新产品发布、旅游 回馈、积分换礼。。。。）在不能及时的联系到你本人的时候，公 司可以通过你的紧急联络人转告，那我们公司就可以有效的避免因 联系不上你而导致你的一些不必要的损失，实现永不消失的服务。。
达到
总分 80 分为通关合格；
说明：
2、每个学员通关次数为 2 次；
3、通关后，关主在学员通关卡上签名，让学员交班主任做为通关记录留档，
并填写通关测试学员通关成绩汇总表 。
3
保单体检操转介绍作流程
• 步骤 1
电话约访
保单体检
• 步骤 2
• 步骤3
填写紧急联 络人
拜访紧急联 络人
• 步骤 4
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第一步：电话约访
（分值 1--8 分）
5、是否与客户进行互动使其了解并认同保险及财务安全规划的意义与 （分值 1—8 分） 功用
约访 联络
人
6、是否要求转介绍的动作 是否自然轻松进行约访 是否运用二择一法 是否按照步骤要点进行
（分值 1--4 分） （分值 1--5 分） （分值 1—10 分） （分值 1--8 分）
1
姓名 话术流畅清晰30分
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紧急联络人话术通关卡
异议处理20分 肢体语言得体20分 仪容仪态10分
微笑5分
目光接触2分
职业装3分
态度认真20分+评语 合计 关主