消费心理学第四讲 影响消费者购买行为的个性心理因素
影响消费者心理和购买行为的因素课件
❖ 文化是一种历史的沉淀，但又是动态的、发展的；
❖ 文化包括： 全体社会成员共同拥有的：基本核心文化 不同成员共同拥有的：亚文化（不同价值观、 生活方式及风俗习惯等）
❖ 文化及亚文化：渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等 ❖ 销售人员的活动也属于文化及亚文化。 ❖ 文化的特征 ❖ （1）具有明显的区域属性 ❖ （2）具有很强的传统属性 ❖ （3）具有间接影响的作用
胆汁质:相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性高，脾气 暴躁，性情直率，精力旺盛，工作热情高，兴奋时，能够克服一切困难， 面兴奋过后，情绪又可能一落千丈。
多血质:相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情ห้องสมุดไป่ตู้有能 力，适应性强，喜欢交往，精神愉快，机智灵活，情绪易变，办事注重兴 趣，富于幻想，不乐意做细致的工作；
❖ 具体包括：
（一）基本核心文化
是某一特定的社会生活方式 总和，包括语言、法律、宗教、 风俗习惯、价值观、信仰、工作 方式等特有的内涵。
人最基本的文化观念的形成： 通过家庭和其他社会组织传播。
文化的差异会引起消费行为 的差异。
营销者：必须使自己的产品 或服务符合当前社会的文化价值 观。
守时是一种素质，西方人一般都讲究遵守时间，德语中有一句话“准时 就是帝王的礼貌”。 守时是职业道德的一个基本要求。
影响消费者购买行为的心理因素
影响消费者购买行为的心理因素引言消费者购买行为是市场营销中的重要研究领域之一。
了解和研究消费者的心理因素对于企业发展和制定有效的营销策略至关重要。
本文将探讨一些主要的心理因素，这些因素对消费者的购买决策起着重要的影响。
1. 感知和注意力消费者购买行为首先受到感知和注意力的影响。
感知指的是消费者通过对产品或服务的感觉、视觉、听觉等感觉方式来获取信息。
注意力则是指消费者对特定信息的集中程度。
当消费者对某个产品或服务感兴趣时，他们会更加关注与之相关的广告、宣传和信息。
因此，企业需要通过有效的广告和宣传手段来引起消费者的注意力，并提供吸引人的产品和服务。
2. 需求和欲望消费者的购买行为还受到需求和欲望的影响。
需求是指人们购买产品或服务的基本需求，例如食物、衣物、住房等。
而欲望则是对某种特定产品或服务的强烈渴望。
往往，需求是消费者购买决策的主要驱动力，但欲望也可以通过精心设计的产品和创意的营销策略来激发。
通过创造消费者的欲望，企业可以提高产品的销售量。
3. 心理价值心理价值是指消费者对产品或服务的主观评价和感受。
它包括产品的实用性、性能、质量和品牌形象等方面的评估。
消费者购买决策往往受到心理价值的影响。
如果消费者认为某个产品具有高价值和质量，他们更有可能购买。
因此，企业需要注意提高产品的心理价值，通过品牌塑造、产品创新和市场定位等方式，来满足消费者的心理需求。
4. 社会影响社会影响是指消费者在购买决策中受到社会环境和他人观点的影响。
消费者常常会参考他人的意见和建议，来决定是否购买某个产品或服务。
企业可以利用社交媒体、口碑营销和明星代言人等方式来影响消费者的购买决策。
当消费者看到他人对某个产品的积极评价时，他们更有可能选择购买。
5. 网络化影响随着互联网的普及和电子商务的快速发展，消费者购买行为受到网络化因素的越来越大的影响。
互联网提供了无限的选择和便利的购物方式，消费者可以在不同的电商平台上比较价格和产品特点。
影响消费者购买行为的心理因素
商品定位应基于目标消费者的需求和心理特点，如针对 年轻人的商品更注重时尚、活力和个性化，而针对老年 人的商品更注重实用、安全和舒适。
广告与消费心理的关系
情感诉求
广告通过激发消费者的情感共鸣，如快乐、兴奋、感动等，来增 强消费者的购买意愿。
权威性
广告中常常利用权威机构或知名人士的推荐来提高商品的信誉度 和吸引力，消费者的信任和认同感会因此增强。
当消费者对产品或服务持有消极的看法时，他们可能不 会产生购买意愿，或者寻找其他品牌或产品。
消费者对产品或服务持有积极的看法，可能更容易产生 购买意愿。
负面态度：阻碍购买行为
负面态度通常由不满意的产品体验、不好的口碑等形成 。
行为对态度的影响
购买行为：改变或强化态度
通过购买行为，消费者可以改变或强化他们对产品或服务的态度。
04
社会文化因素与消费心理
社会阶层与消费心理
低社会阶层消费者
注重商品的基本功能和实用性，较少关注品牌和价格。
中社会阶层消费者
关注商品的品牌、品质和性价比，注重个人形象和社交地位。
高ห้องสมุดไป่ตู้会阶层消费者
追求独特性、品质和个性化，更注重品牌、文化和时尚元素。
文化背景与消费心理
东方文化
注重家庭、集体观念和传统价值观，偏好实用、耐用和性价比高的产品。
西方文化
注重个性、自由和自我实现，偏好创新、时尚和品质优良的产品。
社会文化因素对消费心理的影响
价值观
社会文化背景塑造了消费者的价值 观和消费观念，进而影响购买行为 。
群体压力
社会群体对个体的影响和压力，可 能导致消费者在购买决策中迎合群 体标准。
品牌认同
社会文化背景塑造了消费者对品牌 的认同感和归属感，进而影响购买 决策。
消费者购买行为中的心理因素分析
消费者购买行为中的心理因素分析消费者的购买行为不仅受到实际需求和经济条件的影响，还受到心理因素的影响。
心理因素是指个体的认知、情感和态度等心理状态对购买行为的影响。
在市场经济条件下，了解和分析消费者的心理因素对企业决策具有重要意义。
一、认知因素1. 个体的知觉：个体对商品或服务的感知往往影响其购买决策。
人们的感官感受会直接影响他们对产品质量和价值的评估。
例如，一个漂亮包装的产品往往会比同类产品更容易吸引消费者的注意。
2. 知识和信息：个体对产品或服务的了解和知识水平也会影响其购买行为。
消费者在决策之前往往会寻找相关信息，获取产品或服务的特点、优势和评价。
信息的透明度和准确性对消费者的购买倾向有着明显的影响。
3. 观念和态度：个体的观念和态度对购买行为有着重要的指导作用。
例如，一些消费者倾向于购买环保、健康或社会责任感强的产品。
企业在定位和推广产品时，需要考虑消费者的价值观和态度。
二、情感因素1. 情感需求：人们往往在购买行为中寻求满足各种情感需求。
例如，一些消费者购买奢侈品是为了满足虚荣心，而一些消费者购买安全感强的产品是为了满足安全需求。
企业可以通过创造情感属性和品牌形象来吸引消费者。
2. 群体认同：个体往往会通过购买特定品牌或产品来表达自身所属的群体认同。
群体认同对消费者的偏好和忠诚度有着重要的影响。
企业可以通过巧妙的品牌定位和广告宣传来促进消费者的群体认同。
3. 个体偏好：个体的个人品味和偏好也会影响其购买行为。
不同的人对于产品的外观、设计、颜色等有着不同的喜好。
为了满足消费者的个体偏好，企业需要进行市场调研，了解消费者的需求和喜好。
三、态度因素1. 对品牌的态度：个体对品牌的态度会影响其购买决策。
消费者对品牌的信任度、品牌知名度、品牌形象等会影响其对产品的认可和购买意愿。
企业需要通过品牌管理和品牌推广来塑造消费者对品牌的积极态度。
2. 对价格的态度：个体对产品价格的态度也会影响其购买行为。
影响消费者购买行为的心理因素
消费者购买⾏为要受动机、感觉、学习以及信念和态度等主要⼼理因素的影响。
1.动机
动机是⼀种升华到⾜够强度的需要，它能够及时引导⼈们去探求满⾜需要的⽬标。
2.感觉
是⼈们通过各种感观对外界刺激形成的反应。
3.学习
⼈们的⾏为有些是与⽣俱来的，但多数⾏为，包括购买⾏为是通过后天的学习得来的。
4.信念和态度
它们是⼈们通过学习或亲⾝体验形成的对某种事物⽐较固定的观点或看法。
这些信念和态度影响着⼈们未来的购买⾏为。
信念和态度⼀旦形成就很难改变，它们引导消费者习惯地购买某些商品。
影响消费者购买行为的心理因素概述
影响消费者购买行为的心理因素概述心理因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费者的购买决策往往受到各种心理因素的影响，包括认知因素、情感因素和人格因素。
认知因素是指消费者对产品或服务的认知、理解和知觉。
消费者在购买决策时会考虑产品的特征、功效和质量等因素。
他们通过比较不同产品之间的差异来做出决策。
认知因素还包括消费者对品牌的感知和他们对广告和营销策略的反应。
消费者通常对他们对产品的认知程度越高，他们购买的可能性就越大。
情感因素是指消费者的情感和情绪对购买行为的影响。
消费者往往会受到他们的情感需求和欲望的驱使来购买特定的产品或服务。
情感因素还包括消费者对某些产品或品牌的认同和喜爱程度。
消费者倾向于购买他们认为可以满足他们所需求的产品，而且通常会选择那些能够引起积极情感和快乐的产品。
人格因素是指消费者的个人特质和行为习惯对购买行为的影响。
每个人都有自己独特的人格特质，而这些特质会影响他们的购买偏好。
例如，一些消费者可能更注重产品的功能和实用性，而另一些消费者则更注重产品的外观和社交价值。
人格因素还包括消费者的态度和价值观，以及他们的购物习惯和购买决策的风格。
除了认知因素，情感因素和人格因素之外，还有其他心理因素也会影响消费者的购买行为，如知觉、态度、动机和社会影响等。
知觉是指消费者对产品或服务的感知和解释。
态度是指消费者对某一产品或品牌的态度和看法。
动机是指消费者购买某一产品或服务的驱动力和期望。
社会影响是指消费者受到他人意见、社会规范和文化价值观等因素的影响。
综上所述，心理因素对消费者的购买行为有着重要的影响。
理解消费者的心理需求和偏好，可以帮助企业更好地了解消费者，并针对他们的需求开展有效的市场营销策略。
心理因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
消费者的购买决策往往受到各种心理因素的影响，包括认知因素、情感因素和人格因素。
认知因素是指消费者对产品或服务的认知、理解和知觉。
消费者在购买决策时会考虑产品的特征、功效和质量等因素。
(四)影响消费者购买行为的心理因素
疲倦 • 38做事有些莽撞，常常不考虑后果。 • 39别人讲授新知识、新技术时，总希望他讲慢些，
多重复几遍。 • 40能够很快地忘记那些不愉快的事情。
11
• 41作业或完成一件工作总比别人花的时间多。 • 42喜欢运动量大的剧烈活动， 或参加各种文
•
在情感体验阶段，体育消费者对体育商品的选择除
了考虑体育商品自身要素，还受购买环境、周围顾客
购买行为、服务人员的态度以及自己个性等因素的影
响。因此，把握和调整消费者的情感反应，分析影响
消费者情感反应的的主要因素是体育营销工作的重要
内容之一。
3
• （三）体育消费者的决策过程 • 一般情况下，体育消费行为的决策过程
5
第二节 体育消费者的气质类型与购买行为
（一）气质的含义
气质指的是一个人的脾气和秉性，它是一 个人心理活动过程的动力特征的总和。主要表 现在心理活动的速度、强度、稳定性、灵活性 和指向性等方面的特点。 (二)气质的作用 1、气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌， 表现出独特的风格。 2、气质可以影响一个人进行活动的方式和效率。
8
• 11在多数情况下情绪是乐观的。 • 12碰到陌生人觉得很拘束。 • 13遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。 • 14做事总是有旺盛的精力。 • 15遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。 • 16在人群中从不觉得过分拘束。 • 17情绪高昂时，觉得干什么都有趣；情绪低
落时，又觉得干什 么都没意思。
•
Hale Waihona Puke 开始，消费者只是通过自己的感觉器官---眼、耳、手等
感觉到商品的不同特性，对商品形成某种初步的和笼统的印
消费心理学(第三版)第四章 个性心理因素对消费行为的影响PPT课件
分
宗教型
不同国家（民族）的人性格不同
德国人：理性、严谨、恒定、勤劳
瑞士人：精益求精、不落人后
——精密制造业
法国人：激情、浪漫
——时尚、艺术、旅游
印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素
——软件业
美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上
——娱乐业
（三）消费者购买行为中的性格表现
1、活跃型
活跃型又称为感性型。 此类 性格的消费者，在购物现场 言语、表情和动作反应外向， 易受广告宣传、他人购买行 为、营业员诉求的影行 信息交流，购物气氛活跃。
柔弱、易倦、情绪发生慢而强、体验深沉、言 行迟缓无力、胆小、忸怩、善于觉察到别人不易觉 察到的细小事物，容易变得孤僻。
（二）气质的类型
2、巴甫洛夫的高级神经活动类型学说
巴甫洛夫用条件反射方法发现高级神经 活动两种基本过程--兴奋与抑制；具有三种 基本特性：强度、平衡性和灵活性。这三种特性的 不同结合构成高级神经活动的不同类型。他们
主持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳一边分层次地赠送给各类施主与香在现实生活中大多数的人总要等到危机来到时才开始重新思考许多的价值和意义就像故事中的老狗一样当自己对于大环境还有利用价值时沉浸在发现自己竞争力不再才惊觉届时经济保障甚至信心常常都已受到严重的考验员工的未来掌握在老板老板的未来掌握在公司的营运公司成长得看市场
5．按照消费需求的实现程度可以分为：现实的消费需求和 潜在的消费需求。案例
（五）消费需求特征
1、消费需求的多样性； 2、消费需求的发展性； 3、消费需求的层次性； 4、消费需求的伸缩性； 5、消费需求的周期性； 6、消费需求的互补性和互替性。
五、 消费者的兴趣
（一）兴趣的概念 兴趣是人们积极探索某种事物 或爱好某种活动的认识倾向。从心 理学角度看，兴趣属于人的个性心 理特征结构中的个性倾向性。
最新消费心理学教案——影响消费者购买行为的个性心理因素
第三章影响消费者购买行为的个性心理因素【学习目的】通过对本章内容的学习，使学员了解消费心者需要、动机、气质、性格、能力等个性心理特征，并分析心理特征与行为的关系。
【重点难点】1、消费者需要的基本内容及需要的理论。
2、在购买行为中消费者经常表现出来的动机及相关购买动机理论。
第一节消费者的个性倾向性个性倾向性是指个人在社会生活过程中逐渐形成的思想倾向或意识倾向。
它包括需要、动机、兴趣、信念以及世界观等构成要素。
它决定着一个人对事物的态度和积极性，也是决定一个人的行为方向并起动力作用的重要因素。
本节仅对个性倾向性中的需要和动机加以探讨。
一、消费者的需要消费者行为的根本原因是需要。
需要与刺激都是动机产生的条件，而需要是最基础的。
（一）需要的概念及特征1、需要的概念。
是指人对某种目标的渴求或欲望。
它是机体或自身或外部生活条件的要求在脑中的反映。
消费者的需要，在商品经济条件下，表现为购买商品或劳务的欲望或愿望。
2、消费需要的特征（1）多样性。
消费者心理需求的对象与满足方式是纷纭繁杂的，对主导需要的抉择是不一致的。
工商企业面对消费者千差万别、多种多样的需要，应根据市场信息和自身能力，确定市场目标，尽可能向消费者提供丰富多彩的商品类型。
（2）发展性。
就不同需要来说，当某种需要获得某种程度满足后，另一种新的需要又产生了。
任何时候都不可能有绝对的满足。
从这个意义上说，需要是永无止境的。
消费者的需要是随社会的发展而发展的。
（3）可诱导性。
消费者的需要可以引导、调节而形成，也可以因外界的干扰而消退或变换。
（4）周期性。
每个消费者都有一些需要在获得满足后，在一定时间内不再产生。
但随着时间的推移还会重新出现，显示出周而复始的特点。
不过这种重复出现的需求，在形式上总是不断翻新的，也只有这样，需要的内容才会丰富、发展。
（5）伸缩性。
表现在消费者对心理需要追求的高低层次，多寡项目和强弱程度。
（6）时代性。
消费者的心理需要还会受时代风气、环境的影响，时代不同，消费者的需求和消费习惯也会不同。
影响消费者购买行为的心理因素.ppt
家床垫；在厨房用品区的数码计数器显示了 门及抽屉可承受开关的次数：至今已有 209440次；导向；
独具风格的宜家：设置特色样板间，体验
不同家居风格；可以拆分的大件产品，体验 组装之乐趣。
宜家，拒绝主动服务 顾问信息指导
三. 顾客购买行为中不同气质类型的特征
（1）胆汗质与多血质的消费者行为特点： 通常表现出积极主动，善于同售货员进行 接角和交谈。
（2）黏液质和抑郁质的消费者行为特点： 比较消极被动，通常要由售货员主动进行 询问。
3.3 性格
一、概念与特征 1.性格的含义：
性格是个性特征中最重要、最显著的 心理特征，是一个人区别于他人的主要的 心理标志。
2000年，宜家在全球的销售额达到690亿瑞典 克朗，2001年的销售额为940亿克朗，2003年 超过1044亿克朗，2004年约1170亿克朗。
美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家 公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列 百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。其品 牌价值为560亿克朗（约合70亿美元）。
统商品，经常与过去的消费经验进行比较，其消费情 绪比较悲观。
D顺应型 E怪僻型
这类消费者态度随和，生活方式大众化。他们一般不购买 标新立异的商品，但也不固守传统。
他们在选购商品时有主见，不能忍受别人的意见和建议，有时 会提出一些令人不解或难以满足的要求，自尊心强而且过于敏 感，消费情绪不稳定。
2.根据购买方式分类
25—45岁之间，受过良好教育，工作稳定，高收 入的人群。这部分人群并不代表大多数的中国消 费者，所以采用针对性强的DM方式，而非主要采 用电视广告。
产品目录（DM）：采用39种语言编写，由宜
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例分析题
亚都加湿器——引发室内“呼吸”的革命 问题思考： 请问亚都公司在产品推广过程中如何成功 运用消费者需求理论最终获得成功？
实战演练
利用节假日到大商场作现场观察，注意顾 客购买商品时的特点。然后回答以下问题： A、顾客购买的类型： B、顾客购买的决策过程： C、商场营业员接待不同顾客所采用的 方法是否合适？为什么？
某种商品重复购买或长期使用。
消费者需求理论
二、消费者的需要 1．消费者需要的含义： 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状 态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状 态。 2．消费者需要的特征 ： （1）多样性。 （2）发展性。 （3）可诱导性。（4）周期性。 （5）伸缩性。 （6）时代性。
第四讲 影响消费者购 买行为的个性心理因素
主讲人： 王晴
知识要点:
消费者需求理论中的兴趣、需要、动机在消
费者购买行为中的作用 消费者决策的内容和决策过程 消费者购买行为类型及购买行 为过程的心理分析
导入案例
添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比 不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以 外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家 总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是 先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看 似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少 两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添一点”， 则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 【思考】
结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是 什么？
消费者需求理论
一、消费者的兴趣 1．兴趣的含义： 指消费者对于客观事物特殊的认识倾向。所谓 特殊的认识倾向是指在认识过程中带有稳定的 指向、趋向、偏好，并能持续较长的时间。 2．兴趣的特点 （1）倾向性。 （2）效能性。 （3）差异性。
消费者需求理论
4．马斯洛的需要层次理论
问题思考：
假如你是一位汽车公司的销售员，结合本 案例马斯洛需求层次理论在汽车销售中的 应用，你将如何与顾客进行语言沟通？
消费者需求理论
三、消费者的购买动机 1．购买动机的含义： 指直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心 理、精神和感情上的需求，实质上是 消费者为达到需求采取购买行为的推 动者。
2.根据购买行为特征划分 （1）理智型购买行为。 （2）习惯型购买行为。 （3）经济型购买行为。 （4）冲动型购买行为。 （5）疑虑型购买行为。
问题思考：
观察你周围的朋友，他们的购买行为各属 于哪种购买类型？
消费者的购买行为
三、根据消费者的购买目标划分 （1）全确定型。 （2）半确定型。 （3）不确定型。
消费者的购买行为
一、消费者购买行为的特征 ： 1. 购买者多而分散 2. 购买量少，多次购买 3. 购买的差异性大 4. 大多属于非专家购买 5. 购买的流动性大 6. 购买的周期性 7. 购买的时代特征和发展性
消费者的购买行为
二、消费者购买行为的类型 1.根据购买行为主体划分 （1）个体性购买行为。 （2）群体性购买行为。
消费者购买决策
一、消费者购买决策的内容 1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买 者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
消费者需求理论
3．消费者需要的分类 （1）按照需要产生的原因，可以分为生理性需要 和社会性需要。 （2）按照需要的实质内容不同，可以分为物质需 要和精神需要。 （3）按照需要的层次不同，可以分为生存需要、 享受需要和发展需要。 （4）按照需要的实现程度不同．可以分为现实需 要和趣的种类 （1）依据兴趣的内容和倾向性，可分为物 质的和精神的兴趣。 （2）依据兴趣与指向对象的关系，可分为 直接的和间接的兴趣。 （3）依据兴趣反映到消费者购买商品种类 的倾向性的不同，可分为偏好型、广泛型、 固定型和随意型等兴趣。
4.消费者兴趣对购买的影响：
1、兴趣有助于消费者为未来的购买活动作准备， 2、兴趣能使消费者易于作出购买决定，促进购买 行动。 3、兴趣可以刺激消费者对
消费者购买决策
二、消费者购买决策类型 习惯性购买行为 减少失调购买行为 复杂性购买行为 多样性购买行为
消费者购买决策
三、消费者购买决策过程
问题思考：
请以你家庭最近刚购买的某家电产品 为例，进行了哪些步骤的购买决策？
问题思考：
消费者为什么在商品打“5、6”折的时候就 开始抢购，而不是等到“1”折呢？
消费者需求理论
（3）建议性诱导。 ①建议购买高档商品。 ②建议购买替代商品。 ③建议购买互补商品。 ④建议购买大包装商品。 ⑤建议购买新产品。
消费者购买决策
消费者购买决策是指消费者为了满足 某种需求，在一定的购买动机的支配 下，在可供选择的两个或者两个以上 的购买方案中，经过分析、评价、选 择并且实施最佳的购买方案，以及购 后评价的活动过程。
2．消费者购买动机的类型：
（1）求实 （2）求新、求美、求异 （3）求便 （4）求廉 （5）储备 （6）惠顾
（7）求名 （8）好胜心理 （9）嗜好 （10）安全心理 （11）自尊心理 （12）攀比心理
问题思考：
请观察你周围的熟悉的人是否购买了家庭 轿车？其购买动机是什么？你更换新手机 了吗？更换的动机是什么？
消费者需求理论
3．消费者购买动机的可诱导性： 所谓诱导性是指营销者针对消费者的购 买动机，运用各种方法和手段，向消费者 提供商品信息资料，对商品进行说明，使 消费者购买动机得到强化，对该商品产生 喜欢的倾向，进而采取购买行为的过程。
主要的诱导方式有以下几种： （1）证明性诱导。 ①实证诱导②证据诱导③论证诱导 （2）转化性诱导。 ①先肯定再陈述 ②询问法 ③转移法 ④拖延法