医药代表开展科室会PPT课件
合集下载
医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件
不熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场
熟悉的环境：
提前一至半小时到场 安排停当
熟悉工具用法
与提前到场的人攀谈
PPT课件
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 投影墙面 光线: 过亮/过暗?
走动方便?
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
• 害怕死亡排第7位
PPT课件
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
PPT课件
34
鼓励自己
PPT课件
35
课程内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 36
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成
• 尽快履行会中承诺
• 征求科主任及到会医生的意见
PPT课件
PPT课件 25
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖
• 重复习惯性辞句
• 讲话速度过快
• 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
PPT课件 26
演讲 三要素
• 口语化
• 双向交流
• 视听辅助手段
PPT课件
27
双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
PPT课件
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
提前了解场地 提前一天到场
熟悉的环境：
提前一至半小时到场 安排停当
熟悉工具用法
与提前到场的人攀谈
PPT课件
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 投影墙面 光线: 过亮/过暗?
走动方便?
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
• 害怕死亡排第7位
PPT课件
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
PPT课件
34
鼓励自己
PPT课件
35
课程内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 36
产品介绍会后的跟进
• 促成会议目标的达成
• 尽快履行会中承诺
• 征求科主任及到会医生的意见
PPT课件
PPT课件 25
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖
• 重复习惯性辞句
• 讲话速度过快
• 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
PPT课件 26
演讲 三要素
• 口语化
• 双向交流
• 视听辅助手段
PPT课件
27
双向交流
• 会前寻找兴趣点
• 会前了解医生需求
• 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
PPT课件
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
医药代表科室会及演讲技巧参考PPT
对意见并准备好幻灯片
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
医药代表开展科室会(共10张PPT)
结束语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
会后工作
打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回 馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估 消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 打 感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。 科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。
医药代表科室会及演讲技巧培训课件
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/12/21
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/21
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/12/21
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/21
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/21
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/21
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/21
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
2020/12/21
突发事件的处理
2020/12/21
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/21
医药代表必备能力科室会ppt-课件
• （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过
会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
一般疾病状况
整体疾病管理
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两 次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？ • 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不 认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
一般疾病状况
整体疾病管理
可能遇见的问题
• 5、关于产品资料和纪念品的发放？ • 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么
有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲 课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.
• 6、关于主任及相关负责人总结？ • 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息
• 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的
扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两 次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
• 可能遇见的问题
• 1、在科室会上医生提出刁难问题？ • 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和
拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不 认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧 。
举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和
科室的学术关心程度，制定科室会的时间、
地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
医药代表开展科室会
4
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发放
消费者带来哪些功效； B(Benefit)， 是给客户带来的利益； E(Evidence)， 是证明。
医药代表开展科室会
8
常见问题科室的处理
老市场新代表
医药代表开展科室会
9
常见问题科室的处理
科会超多的科室
医药代表开展科室会ຫໍສະໝຸດ 10常见问题科室的处理
科室关系复杂
医药代表开展科室会
11
医药代表开展科室会
5
会后工作
打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感 到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。 准备医生所需要的文献。 要请医生参加社交活动。 家访、夜访。
医药代表开展科室会
6
高效
如何高效（讨论）
医药代表开展科室会
7
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
《医药代表如何开展科室会》
医药代表开展科室会
1
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
医药代表开展科室会
2
科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
医药代表开展科室会
3
会前准备