在银行融资的谈判技巧ppt
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企业与银行洽谈合作方案ppt
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银行融资实务与技巧
融资后的管理与维护
按时还款
按照合同约定，按时还款付息 ，保持良好的信用记录。
定期沟通
与银行保持定期沟通，及时了 解银行政策变化和产品更新情 况，以便更好地进行融资管理 。
财务透明
保持财务透明度，及时向银行 提供财务报表和经营情况资料 ，以便银行对企业进行持续的 评估和管理。
风险控制
加强企业自身管理和风险控制 ，降低经营风险，提高偿债能 力，确保融资资金的安全使用
提供有效的身份证件原件及复印件。
居住证明
提供房屋租赁协议、水电费账单等证明居住 地的材料。
收入证明
提供银行流水、工资单等证明收入的材料。
其他必要材料
根据贷款类型和银行要求，提供其他相关证 明材料。
个人贷款申请流程与注意事项
了解贷款条件
了解所申请贷款的具体条件和要求，确保符 合申请资格。
选择贷款银行
融资申请材料准备
基本资料
企业营业执照、税务登 记证、组织机构代码证
等基本资料。
财务资料
近三年的财务报表、审 计报告等财务资料。
经营情况资料
业务合同、项目计划书 等反映企业经营情况的
资料。
其他资料
根据银行要求提供的其 他补充资料。
融资申请流程与注意事项
了解银行政策
在申请融资前，了解银行的政策、产 品特点及申请条件，以便更好地选择 适合自己的融资产品。
05
案例分析与实践经验分享
企业成功融资案例分析
企业A融资案例
企业A通过与银行合作，成功获得了一笔低利率的长期贷款，用于扩大生产规 模和提升技术水平。在融资过程中，企业A充分展示了其良好的经营状况和未 来发展潜力，与银行建立了长期稳定的合作关系。
中小企业融资技巧ppt29
中小企业资金来源渠道多种多样，关键是 要吃透政策，结合企业不同发展阶段， 采取不同的融资模式，妥善地解决融资 成本和企业经营业绩之间的关系。
（五）企业融资成本与风险
1.企业的目标 企业发展的目标，从西方管理学观点理解
为：企业利润最大化—>股东财富最大 化—>市场价值最大化（提供税收、解决 就业、职工收入合理化）。
4.发行前1年末，净资产在总资产中所占的比例 不低于30%（即企业资产负债率不高于 70%），无形资产（不含土地使用权）占其 他折股本数的比例不得高于20%；
5.发行后的公司股本总额不少于人民币5000万元； （即发行前的股本总额不少于人民币3750万 元）；
6.向社会公众发行的部分不少于公司拟发行股本 总额的25%，拟发行股本超过4亿元的，最低不 得少于公司拟发行股本总额的15%；
是某一种特定主体由于过去的交易或事 项而获得或控制的可预期的未来的经济 利益”。 标准的会计答案是资产负债表上的固定资 产、现金、存货以及应收帐款等。
国际著名科技公司安达信3位专家在《破译 价值创造的密码》一书中，将企业资产 分为5种：
（1）实物资产，即资产负债表的实物部分；
（2）金融资产，包括现金、存款、股票、 债券等现金等价物；
（2）长期性：使用期限较长，债券依发行 时间而定偿还期，股票资本是无限期地 使用。
（3）不可逆性：直接融资若以发行股票的 形式存在，那么其取得的资金是勿需还 本的，投资人若想取得本金（变现）
就必须借助于资本市场进行流通，与发行 人无直接关系。
（4）流通性：由于直接融资工具主要是股 票与债券，股票是可以在证券市场上流 通的。
（4）资本形式多样化——有形资本、无形 资本、人力资本、知识产权、管理资本 等。
（五）企业融资成本与风险
1.企业的目标 企业发展的目标，从西方管理学观点理解
为：企业利润最大化—>股东财富最大 化—>市场价值最大化（提供税收、解决 就业、职工收入合理化）。
4.发行前1年末，净资产在总资产中所占的比例 不低于30%（即企业资产负债率不高于 70%），无形资产（不含土地使用权）占其 他折股本数的比例不得高于20%；
5.发行后的公司股本总额不少于人民币5000万元； （即发行前的股本总额不少于人民币3750万 元）；
6.向社会公众发行的部分不少于公司拟发行股本 总额的25%，拟发行股本超过4亿元的，最低不 得少于公司拟发行股本总额的15%；
是某一种特定主体由于过去的交易或事 项而获得或控制的可预期的未来的经济 利益”。 标准的会计答案是资产负债表上的固定资 产、现金、存货以及应收帐款等。
国际著名科技公司安达信3位专家在《破译 价值创造的密码》一书中，将企业资产 分为5种：
（1）实物资产，即资产负债表的实物部分；
（2）金融资产，包括现金、存款、股票、 债券等现金等价物；
（2）长期性：使用期限较长，债券依发行 时间而定偿还期，股票资本是无限期地 使用。
（3）不可逆性：直接融资若以发行股票的 形式存在，那么其取得的资金是勿需还 本的，投资人若想取得本金（变现）
就必须借助于资本市场进行流通，与发行 人无直接关系。
（4）流通性：由于直接融资工具主要是股 票与债券，股票是可以在证券市场上流 通的。
（4）资本形式多样化——有形资本、无形 资本、人力资本、知识产权、管理资本 等。
融资案例(PPT34页)(1)
应付帐款的成本
如果买方企业超过折扣期限付款，将承受因 放弃折扣而形成的隐含利息成本，这种成本的 大小可按下式计算：
放弃折 =
扣成本
折扣百分比
360
1-折扣百分比 × 信用期限-折扣期限
公式表明，放弃折扣的成本与折扣百分比 高低、折扣期限长短同方向变化，与信用期限
长短反向变化。
例：甲企业以“2/10，n/30”的信用条件从 乙企业购入价值108万元的商品，问企业如何 做出利用现金折扣的决策。
优点：
①商业信用是一种“自然性筹资”，它伴随商 品交易自然产生，不需办理手续，一般也不附 加条件，使用比较方便。
②使用灵活且具弹性。
③若没有现金折扣或企业不放弃现金折扣， 以及使用不带息应付票据，则企业利用商业信 用筹资并不产生筹资成本。
缺点：
①期限较短，尤其是应付帐款，不利 于企业对资金进行统筹运用。
（3）预收帐款
预收帐款是销货企业按照合同或协议 规定，在交付货物之前向购货企业预先 收取部分或全部货物价款的信用形式。 它相当于销货方向购货方先借一笔款， 然后用货物抵偿。对于紧俏的货物，供 货方往往向订货方预收货款，取得一定 的短期资金来源。预收货款要先交钱后 交货，重在一个“信”字。
（4）商业信用融资的优缺点
目前有一些私营企业主不愿吸收直接投资， 他们顾及的是：①吸收直接投资支付的资金成 本较高。由于投资者要分享企业收益，因此， 资金成本通常较高，特别是企业经营状况好和 盈利较强时更是如此。②吸收直接投资容易分 散企业的控制权。采用吸收直接投资的方式筹 集资金，投资者一般都会要求获得与投资数量 相适应的经营管理权，这是接受外来投资的代 价之一。如果外来投资较多，则投资者会有相 当大的管理权，甚至会对企业实行完全控制， 这是吸收直接投资的不利因素。
如果买方企业超过折扣期限付款，将承受因 放弃折扣而形成的隐含利息成本，这种成本的 大小可按下式计算：
放弃折 =
扣成本
折扣百分比
360
1-折扣百分比 × 信用期限-折扣期限
公式表明，放弃折扣的成本与折扣百分比 高低、折扣期限长短同方向变化，与信用期限
长短反向变化。
例：甲企业以“2/10，n/30”的信用条件从 乙企业购入价值108万元的商品，问企业如何 做出利用现金折扣的决策。
优点：
①商业信用是一种“自然性筹资”，它伴随商 品交易自然产生，不需办理手续，一般也不附 加条件，使用比较方便。
②使用灵活且具弹性。
③若没有现金折扣或企业不放弃现金折扣， 以及使用不带息应付票据，则企业利用商业信 用筹资并不产生筹资成本。
缺点：
①期限较短，尤其是应付帐款，不利 于企业对资金进行统筹运用。
（3）预收帐款
预收帐款是销货企业按照合同或协议 规定，在交付货物之前向购货企业预先 收取部分或全部货物价款的信用形式。 它相当于销货方向购货方先借一笔款， 然后用货物抵偿。对于紧俏的货物，供 货方往往向订货方预收货款，取得一定 的短期资金来源。预收货款要先交钱后 交货，重在一个“信”字。
（4）商业信用融资的优缺点
目前有一些私营企业主不愿吸收直接投资， 他们顾及的是：①吸收直接投资支付的资金成 本较高。由于投资者要分享企业收益，因此， 资金成本通常较高，特别是企业经营状况好和 盈利较强时更是如此。②吸收直接投资容易分 散企业的控制权。采用吸收直接投资的方式筹 集资金，投资者一般都会要求获得与投资数量 相适应的经营管理权，这是接受外来投资的代 价之一。如果外来投资较多，则投资者会有相 当大的管理权，甚至会对企业实行完全控制， 这是吸收直接投资的不利因素。
《银行融资业务规范》PPT课件
2、抵押人、抵押权人、借款人授权委托书、抵 押登记申请表、借款合同、抵押合同、抵押物清 单、董事会决议、抵押承诺书、评估报告、土地 分割图、土地证、房产证原件。
各地略有不同，以上仅作参考。
a
26
3-2 土地局（房管局）办理抵押登记 LOGO
❖ 土地局（房管局）办理抵押登记注意事项：
1、办理他项权利证书时，土地或房产的抵押期 限应长于贷款期限；
❖ 分子公司财务部根据省行批复文件及时对融资 资料进行补充；
❖ 公司资金运营部积极协调银行省行关系，并对 补充的融资资料进行审核定稿。
a
24
3-2 土地局（房管局）办理抵押登记 LOGO
❖ 土地局（房管局）办理抵押登记流程如下： 财务部从根据押品所在地土地局（房管局）要求 准备相关资料，经收件人员初审，处长、分管局 长、局长审批，并缴纳抵押登记费用后，发放他 项权利证书；
银行融资业务规范
房地产发展股份有限公司
a
1
主要流程阶段及内容
LOGO
• 第一阶段 银行融资前期准备阶段 • 第二阶段 银行融资的调查和审批阶段 • 第三阶段 银行融资的放款阶段 • 第四阶段 银行融资的还款阶段
a
2
银行融资各流程阶段示意图
LOGO
a
3
第一阶段 银行融资前期准备阶段 LOGO
❖ 新成立公司办理贷款卡（45天）
❖ 公司资金运营部将融资方案形成文字说明上报资 金管理委员会审批通过，后方可执行。
a
9
第二阶段 银行融资的调查和审批（一） LOGO ❖ 合作银行开户、评级（30天） – 单体工程开工前第145天开始，开工前第115天完成
❖ 银行融资资料的准备（20天）
– 单体工程开工前第115天开始，开工前第95天完成
各地略有不同，以上仅作参考。
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3-2 土地局（房管局）办理抵押登记 LOGO
❖ 土地局（房管局）办理抵押登记注意事项：
1、办理他项权利证书时，土地或房产的抵押期 限应长于贷款期限；
❖ 分子公司财务部根据省行批复文件及时对融资 资料进行补充；
❖ 公司资金运营部积极协调银行省行关系，并对 补充的融资资料进行审核定稿。
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3-2 土地局（房管局）办理抵押登记 LOGO
❖ 土地局（房管局）办理抵押登记流程如下： 财务部从根据押品所在地土地局（房管局）要求 准备相关资料，经收件人员初审，处长、分管局 长、局长审批，并缴纳抵押登记费用后，发放他 项权利证书；
银行融资业务规范
房地产发展股份有限公司
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1
主要流程阶段及内容
LOGO
• 第一阶段 银行融资前期准备阶段 • 第二阶段 银行融资的调查和审批阶段 • 第三阶段 银行融资的放款阶段 • 第四阶段 银行融资的还款阶段
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银行融资各流程阶段示意图
LOGO
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第一阶段 银行融资前期准备阶段 LOGO
❖ 新成立公司办理贷款卡（45天）
❖ 公司资金运营部将融资方案形成文字说明上报资 金管理委员会审批通过，后方可执行。
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第二阶段 银行融资的调查和审批（一） LOGO ❖ 合作银行开户、评级（30天） – 单体工程开工前第145天开始，开工前第115天完成
❖ 银行融资资料的准备（20天）
– 单体工程开工前第115天开始，开工前第95天完成
中小企业融资技巧-30页PPT资料
第一讲：中小企业融资技巧
管文俊
一.中小企业发展的制约因素
1.资金缺乏是中小企业发展的瓶颈； 2.人力资本缺乏； 3.技术创新不够：新产品或新技术、新工
艺开发力量弱，研发资金投入少； 4.产品结构不适应快速竞争的市场变化； 5. 管理创新能力弱：管理团队无法形成
（家族式管理），管理能力无法适应市 场竞争；
（间接融资）
购买直接证券 金融市场
购买直接证券
（直接融资）
在市场经济中，企业一般通过两种方式获 取资金：内源融资和外源融资。
内源融资是企业不断吸收自己的储蓄（留 存盈利和折旧）转化为投资的过程。
内源融资对企业的资本形成具有原始性、 自主性、低成本性和抗风险性的特点。
外源融资是企业吸收其他经济主体的储蓄， 使之转化为自己的投资的过程。
（4）资本形式多样化——有形资本、无形 资本、人力资本、知识产权、管理资本 等。
三.企业融资
企业融资是指企业在生产经营过程中主动 进行的资金筹集行为。
（一）企业融资过程
资金盈余部门
企业 政府 居民
购买间 接证券
金融中介机构
银行 信托公司 投资公司 保险公司 基金公司
购买直 接证券 资
金 短 缺 企 业
4.发行前1年末，净资产在总资产中所占的比例 不低于30%（即企业资产负债率不高于 70%），无形资产（不含土地使用权）占其 他折股本数的比例不得高于20%；
5.发行后的公司股本总额不少于人民币5000万元； （即发行前的股本总额不少于人民币3750万 元）；
6.向社会公众发行的部分不少于公司拟发行股本 总额的25%，拟发行股本超过4亿元的，最低不 得少于公司拟发行股本总额的15%；
6.固定资产等要素投入低，制约了企业的 发展规模，导致企业达不到规模经济的 要求；
管文俊
一.中小企业发展的制约因素
1.资金缺乏是中小企业发展的瓶颈； 2.人力资本缺乏； 3.技术创新不够：新产品或新技术、新工
艺开发力量弱，研发资金投入少； 4.产品结构不适应快速竞争的市场变化； 5. 管理创新能力弱：管理团队无法形成
（家族式管理），管理能力无法适应市 场竞争；
（间接融资）
购买直接证券 金融市场
购买直接证券
（直接融资）
在市场经济中，企业一般通过两种方式获 取资金：内源融资和外源融资。
内源融资是企业不断吸收自己的储蓄（留 存盈利和折旧）转化为投资的过程。
内源融资对企业的资本形成具有原始性、 自主性、低成本性和抗风险性的特点。
外源融资是企业吸收其他经济主体的储蓄， 使之转化为自己的投资的过程。
（4）资本形式多样化——有形资本、无形 资本、人力资本、知识产权、管理资本 等。
三.企业融资
企业融资是指企业在生产经营过程中主动 进行的资金筹集行为。
（一）企业融资过程
资金盈余部门
企业 政府 居民
购买间 接证券
金融中介机构
银行 信托公司 投资公司 保险公司 基金公司
购买直 接证券 资
金 短 缺 企 业
4.发行前1年末，净资产在总资产中所占的比例 不低于30%（即企业资产负债率不高于 70%），无形资产（不含土地使用权）占其 他折股本数的比例不得高于20%；
5.发行后的公司股本总额不少于人民币5000万元； （即发行前的股本总额不少于人民币3750万 元）；
6.向社会公众发行的部分不少于公司拟发行股本 总额的25%，拟发行股本超过4亿元的，最低不 得少于公司拟发行股本总额的15%；
6.固定资产等要素投入低，制约了企业的 发展规模，导致企业达不到规模经济的 要求；
银行融资贷款流程PPT课件
第8页/共40页
（2）借款人需提交的申请材料主要包括以下内容：
• 1）注册登记或批准成立的有关文件及其最新年检证明。借款人为 企业法人的，应提交工商行政管理部门核发的营业执照；借款人从 事需批准经营的特殊行业的，还需同时提交有关部门颁发的特殊经 营许可证。 2）技术监督局核发的组织机构代码证书及最新年检证明。 3）税务登记证及最新年检证明 4）验资报告 5）近三年和最近一期的财务报表 6）公司章程 7）贷款卡及最新年检证明 8）开户证明 9）法定代表人或负责人身份证明及必要的个人信息 10）股东会或董事会同意申请授信业务的决议、文件或具有同 等法律效力的证明 1 1 ） 有 关 交 易 合 同 、 协第议9页/共40页
• 非财务分析包括：
• 1）、项目背景：主要包括国家产业政策、技术政策和区域发展规划，企业基本情 况，项目必要性评估。
• 2）、项目建设环境条件：主要包括内部的人力、物力、财力资源条件，外部的建 筑施工条件，项目建设的物资供应配套条件等。
• 3）、项目组织与人力资源水平：主要包括组织机构分析及人力资源的配备与流动 情况。
• 3）经营或投资国家明令禁止或严重有损于社会公益道德的产品或项 目
• 4）产品或生产工艺属国家禁止或明令淘汰的
• 5）项目建设或生产经营未取得土地、环保、消防、安全、卫生等相
关部门许可的
第12页/共40页
对部分资料审核
• 1）借款申请书。信贷业务品种、币种、期限、金额、担 保方式、借款用途与协商内容相符，公章清晰，企业名称 与营业执照和贷款卡上名称一致。
2、银行业金融机构对借款人资格审查
对借款人的审查
• 按照银行《贷款新规》中的相关要求对借款人资格进行审查，企业 类客户有下列情况之一的原则上不接受申请：
（2）借款人需提交的申请材料主要包括以下内容：
• 1）注册登记或批准成立的有关文件及其最新年检证明。借款人为 企业法人的，应提交工商行政管理部门核发的营业执照；借款人从 事需批准经营的特殊行业的，还需同时提交有关部门颁发的特殊经 营许可证。 2）技术监督局核发的组织机构代码证书及最新年检证明。 3）税务登记证及最新年检证明 4）验资报告 5）近三年和最近一期的财务报表 6）公司章程 7）贷款卡及最新年检证明 8）开户证明 9）法定代表人或负责人身份证明及必要的个人信息 10）股东会或董事会同意申请授信业务的决议、文件或具有同 等法律效力的证明 1 1 ） 有 关 交 易 合 同 、 协第议9页/共40页
• 非财务分析包括：
• 1）、项目背景：主要包括国家产业政策、技术政策和区域发展规划，企业基本情 况，项目必要性评估。
• 2）、项目建设环境条件：主要包括内部的人力、物力、财力资源条件，外部的建 筑施工条件，项目建设的物资供应配套条件等。
• 3）、项目组织与人力资源水平：主要包括组织机构分析及人力资源的配备与流动 情况。
• 3）经营或投资国家明令禁止或严重有损于社会公益道德的产品或项 目
• 4）产品或生产工艺属国家禁止或明令淘汰的
• 5）项目建设或生产经营未取得土地、环保、消防、安全、卫生等相
关部门许可的
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对部分资料审核
• 1）借款申请书。信贷业务品种、币种、期限、金额、担 保方式、借款用途与协商内容相符，公章清晰，企业名称 与营业执照和贷款卡上名称一致。
2、银行业金融机构对借款人资格审查
对借款人的审查
• 按照银行《贷款新规》中的相关要求对借款人资格进行审查，企业 类客户有下列情况之一的原则上不接受申请：
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2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；
3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；
5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；
6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；
企业分四种形态初创期，成长期，成熟期，衰退期。投资基金分为天使投资基金，风险投资基金（VC），股权私募基金，天使投资投初创期，风险投资投成长期，股权私募基金投成熟期，上市前准备（pre-ipo），衰退期就自己搞个基金玩玩投资、收购吧，玩的好一期二期三期基金都出来了，钱多啊。
融资准备篇
六种企业做产品的，做技术的，做标准的，提供服务的，提供渠道和玩资金的。融资体系建立目的：1、业务需求，生存；2、大企业为了扩张市场和业务；3、发展的好就资金周转4、发展不好就引入合伙人5、不缺钱，引入更强劲的管理团队，找本领域没做的最好的投资公司，该投资公司在本领域上下游有一大批企业跟他有关联。6、集团公司固有产业发展稳定但效率低，以融资话题引入专家语言，打乱现有公司体系，减少强行拆分公司的矛盾。7、有积压产品，库存产品缺乏现金，盘活公司8、高科技企业融资目的套现，从投资方获得资金套现到自己手里而不是还在公司里。
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力
4、告知需要向租赁公司提供的项目资料
被动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、租赁公司的专业经营范围及经营特点
4、承租企业的上下游产业链
5、租赁公司的接受的信用保障
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
十、针对租赁项目的具体问题沟通
承租人的基本条件
1、地域范围
2、行业地位
3、企业经营时间
4、规模实力
5、政策待遇
6、稳健持续增长
7、领导经验
8、租赁理念
9、财务规范
10、法律意识
11、租赁物件二手市场
12、综合还款能力
了解承租人的租赁需求
1、要解决什么问题
2、通过租赁解决什么问题
3、准备采取什么方式租赁
六、与客户沟通的主要关注点
1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：
2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；
3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；
4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；
5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现
在银行融资的谈判技巧ppt
篇一：融资租赁业务谈判方法、方向及技巧
一、企业选择融资租赁的好处:
1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；
2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;
3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;
二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:
1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;
银行借贷，典当，金融租赁公司，小额贷款公司，债券，引入第三方担保机构，投资咨询机构支付费用
银行贷款方式（这段网上复制，自己写麻烦，看完这段有更详细教程）中小企业获得银行贷款的技巧：
建立良好的银企关系。要讲究信誉。要写好投资项目可行性研究报告，突出项目特点。选择合适的贷款时机。取得中小企业担保机构的支持。
财务思想，老板理财观念，管理会计看资产负债表，损益表和现金流量表，资产和负债2:1，收入是否大于支出，所有东西财务化老板时间，员工时间，社会关系人际关系所有算投入产
出，货币化。写商业计划书老板的财务敏感度和制造一个完善的财务计划是关键步骤，投资方对话语言就是财务语言。
资金借贷篇
初期企业内部融资，每年所得净利润不分配股利全部用来继续扩大再生产。
6、租赁公司偏好的客户群体
7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标
8、需要向租赁公司提供的资料
九、租赁项目沟通中不容讨论的问题
融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。
1、租金未户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工
服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;
四、客户需求从承租人的主观愿望分类
（一）我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
3）出口创汇贷款。是指对于生产出口产品的企业，银行可根据出口合同，或进口方提供的信用签证，提供打包贷款；对有现汇帐户的企业，可以提供外汇抵押贷款；对有外汇收入来源的企业，可以凭结汇凭证取得人民币贷款；对出口前景看好的企业，还可以商借一定数额的技术改造贷款。
4技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
五、如何面对承租人的反对意见:
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。
抵押贷款
对于需要创业的人来说，可以灵活地将个人消费贷款用于创业。抵押贷款金额一般不超过抵押物评估价的70%，贷款最高限额为30万元。如果创业需要购置沿街商业房，可以以拟购房子作抵押，向银行申请商用房贷款，贷款金额一般不超过拟购商业用房评估价值的60%，最长不超过10年。
适合于创业者的有：不动产抵押贷款、动产抵押贷款、无形资产低压贷款等。
2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;
3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;
4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;
三、融资租赁的操作种类：
七、沟通的范围
1、融资租赁的基础知识；
2、与租赁有关的金融知识；
3、与租赁物有关的商品知识；
4、与企业管理有关的管理知识；
5、对宏观经济的认识与看法；
6、对行业前景的认识与看法；
7、遵纪守法的意识；
8、市场的发展趋势；
9、产业的获利能力；
10、租赁物件二手市场的发达程度。
八、与承租企业的沟通方式
主动沟通
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展
（二）我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为：
7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；
8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；
9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；
10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。
全部市场：一级市场股票发行市场，二级市场股票交易市场（深市沪市中小板创业板）。三板市场，叫代办股份转让市场，是指那些已经在沪深交易所退市了（连续3年亏损）的股票和一些早期的不符合上市规定的股票在那里专板交易；北京现在有新三板，四板市场股权交易中心，以后每个省会都有股权交易中心，估计每个县都有产权交易市场。
不动产抵押贷款。创业者可以土地、房屋等不动产做抵押，向银行获取贷款。动产抵押贷款。创业者可以股票、国债、企业债券等获银行承认的有价证券，以及金银珠宝首饰等动产做抵押，向银行获取贷款。申请人可以向相关银行或格莱曼国际贷款机构这样的专业机构详细咨询，为你提出有效的贷款方案。
2）知识产权质押贷款。是指以合法拥有的专利权、商标权、著作权中的财产权经评估后向银行申请融资。
创业贷款
创业贷款是指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持。
符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持。对创业达到一定规模的，可给予更高额度的贷款。创业贷款的期限一般为1年，最长不超过3年。支持下岗职工创业，创业贷款的利率按照人民银行规定的同档次利率下浮，并可享受一定比例的政府贴息。
3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；
5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；
6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；
企业分四种形态初创期，成长期，成熟期，衰退期。投资基金分为天使投资基金，风险投资基金（VC），股权私募基金，天使投资投初创期，风险投资投成长期，股权私募基金投成熟期，上市前准备（pre-ipo），衰退期就自己搞个基金玩玩投资、收购吧，玩的好一期二期三期基金都出来了，钱多啊。
融资准备篇
六种企业做产品的，做技术的，做标准的，提供服务的，提供渠道和玩资金的。融资体系建立目的：1、业务需求，生存；2、大企业为了扩张市场和业务；3、发展的好就资金周转4、发展不好就引入合伙人5、不缺钱，引入更强劲的管理团队，找本领域没做的最好的投资公司，该投资公司在本领域上下游有一大批企业跟他有关联。6、集团公司固有产业发展稳定但效率低，以融资话题引入专家语言，打乱现有公司体系，减少强行拆分公司的矛盾。7、有积压产品，库存产品缺乏现金，盘活公司8、高科技企业融资目的套现，从投资方获得资金套现到自己手里而不是还在公司里。
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力
4、告知需要向租赁公司提供的项目资料
被动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、租赁公司的专业经营范围及经营特点
4、承租企业的上下游产业链
5、租赁公司的接受的信用保障
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
十、针对租赁项目的具体问题沟通
承租人的基本条件
1、地域范围
2、行业地位
3、企业经营时间
4、规模实力
5、政策待遇
6、稳健持续增长
7、领导经验
8、租赁理念
9、财务规范
10、法律意识
11、租赁物件二手市场
12、综合还款能力
了解承租人的租赁需求
1、要解决什么问题
2、通过租赁解决什么问题
3、准备采取什么方式租赁
六、与客户沟通的主要关注点
1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：
2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；
3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；
4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；
5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现
在银行融资的谈判技巧ppt
篇一：融资租赁业务谈判方法、方向及技巧
一、企业选择融资租赁的好处:
1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；
2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;
3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;
二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:
1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;
银行借贷，典当，金融租赁公司，小额贷款公司，债券，引入第三方担保机构，投资咨询机构支付费用
银行贷款方式（这段网上复制，自己写麻烦，看完这段有更详细教程）中小企业获得银行贷款的技巧：
建立良好的银企关系。要讲究信誉。要写好投资项目可行性研究报告，突出项目特点。选择合适的贷款时机。取得中小企业担保机构的支持。
财务思想，老板理财观念，管理会计看资产负债表，损益表和现金流量表，资产和负债2:1，收入是否大于支出，所有东西财务化老板时间，员工时间，社会关系人际关系所有算投入产
出，货币化。写商业计划书老板的财务敏感度和制造一个完善的财务计划是关键步骤，投资方对话语言就是财务语言。
资金借贷篇
初期企业内部融资，每年所得净利润不分配股利全部用来继续扩大再生产。
6、租赁公司偏好的客户群体
7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标
8、需要向租赁公司提供的资料
九、租赁项目沟通中不容讨论的问题
融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。
1、租金未户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工
服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;
四、客户需求从承租人的主观愿望分类
（一）我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
3）出口创汇贷款。是指对于生产出口产品的企业，银行可根据出口合同，或进口方提供的信用签证，提供打包贷款；对有现汇帐户的企业，可以提供外汇抵押贷款；对有外汇收入来源的企业，可以凭结汇凭证取得人民币贷款；对出口前景看好的企业，还可以商借一定数额的技术改造贷款。
4技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
五、如何面对承租人的反对意见:
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。
抵押贷款
对于需要创业的人来说，可以灵活地将个人消费贷款用于创业。抵押贷款金额一般不超过抵押物评估价的70%，贷款最高限额为30万元。如果创业需要购置沿街商业房，可以以拟购房子作抵押，向银行申请商用房贷款，贷款金额一般不超过拟购商业用房评估价值的60%，最长不超过10年。
适合于创业者的有：不动产抵押贷款、动产抵押贷款、无形资产低压贷款等。
2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;
3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;
4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;
三、融资租赁的操作种类：
七、沟通的范围
1、融资租赁的基础知识；
2、与租赁有关的金融知识；
3、与租赁物有关的商品知识；
4、与企业管理有关的管理知识；
5、对宏观经济的认识与看法；
6、对行业前景的认识与看法；
7、遵纪守法的意识；
8、市场的发展趋势；
9、产业的获利能力；
10、租赁物件二手市场的发达程度。
八、与承租企业的沟通方式
主动沟通
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展
（二）我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为：
7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；
8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；
9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；
10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。
全部市场：一级市场股票发行市场，二级市场股票交易市场（深市沪市中小板创业板）。三板市场，叫代办股份转让市场，是指那些已经在沪深交易所退市了（连续3年亏损）的股票和一些早期的不符合上市规定的股票在那里专板交易；北京现在有新三板，四板市场股权交易中心，以后每个省会都有股权交易中心，估计每个县都有产权交易市场。
不动产抵押贷款。创业者可以土地、房屋等不动产做抵押，向银行获取贷款。动产抵押贷款。创业者可以股票、国债、企业债券等获银行承认的有价证券，以及金银珠宝首饰等动产做抵押，向银行获取贷款。申请人可以向相关银行或格莱曼国际贷款机构这样的专业机构详细咨询，为你提出有效的贷款方案。
2）知识产权质押贷款。是指以合法拥有的专利权、商标权、著作权中的财产权经评估后向银行申请融资。
创业贷款
创业贷款是指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持。
符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持。对创业达到一定规模的，可给予更高额度的贷款。创业贷款的期限一般为1年，最长不超过3年。支持下岗职工创业，创业贷款的利率按照人民银行规定的同档次利率下浮，并可享受一定比例的政府贴息。