保险电话销售技巧与话术ppt课件

1：一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得
10—15个上门拜访机会
2：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提
高名单利用率和约访成功率
3：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交
和陌生拜访比较：
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100个电话只需要2小时，一般可获得10——15个上门拜访机会，费时短，
电话销售的起源和发展
电话销售的一般流程：
一
二
三
四
五
获 得 并 整 理 名 单
集 中 电 话 约 访
服 务 和 整 理 保 单
发 现 保 障 缺 口
切 入 需 求 并 促 成
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电话销售的起源和发展
电话销售的典型案例：
业务员约访：
1:您好,我是中国人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动, 需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?
好处：上海的保单密度大，国寿老客户多，整理保单可以直接找到客户的保 障缺口，针对性切入，成功几率大
注意事项：
1：无论客户原先购买的哪家保险公司的产品都不要说不好
2：推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平，比较容易促成
3：最好是客户全家都在时才做促成动作，不然退单率高，给自己造成麻烦
小区名单的好处：
1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登 记的是身份证地址）
2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会 3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。
需要注意的事项：
1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户 同一业主现象，会白白浪费钱）
典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通 过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。
优势：1：即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有 可能获得拜访机会——名单的利用率增加了
2：利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大
3：客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受 上门要求。
注意事项：1：对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识
2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度
3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能
3：切入步骤
业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充分获 得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通，最终要达到为客户整 理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育有了补医疗， 医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购买力，提出适当方 交
摸索阶段 发展阶段
电话销售的起源和发展
2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别 业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取 得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证 每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料， 进行培训和推广。
有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措 施有：1：鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话 2：营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员 大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1：越来越多 的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76 门，免费分配给业务员使用。2：新人使用电话销售模式 后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了 变化3：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验， 奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式
一：电话销售的起源和发展 二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：XXX推广电话销售的构想
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电话销售的三大核心要素：
1：名单来源 2：约访理由 3：切入步骤
1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包
括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数），小区质 量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一 个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往 往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花 费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早 期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。
2:您好，我是中国人寿保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正在
进行上海市民的医保调查，想征求一下您的意见，您什么时候在家
业务员拜访： 1:您了解过4月10号,您的医保帐户中增加了多少钱吗?(客户不清楚) 2:,您可以拨打95519查询您的帐户信息, 其他不太清楚也可以咨询这个号 码,我们还可以帮您做一下保单整理 3:简单和客户沟通保单状况 4:您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊, 您了解我们上海的养老政策吗? 5:解释养老来源和社保政策 6:切入产品\促成
2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区） •
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3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息， 拜访时间一般为周六、周日
2：约访理由
电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单 年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计 出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，4月份的医保门诊费用 确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造 约访理由。
电话销售技巧的威力
从怀疑到震撼
电话销售究竟是什么？
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一：电话销售的起源和发展
二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：XXX推广电话销售的构想
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电话销售的起源和发展
概念描述：
电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销 售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：