促销策略系列之促销的靶子(ppt31).pptx
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促销策略ppt课件
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二、推销人员的类型
事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺
乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。
顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，重视推销工作中的人际
关系，自认为是顾客好朋友。顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾
关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目
善于研究发现顾客真实需求，有针对性的推销，帮助顾客解决问题，
自己也完成任务。
可编辑ppt
12
三、推销人员的训练
❖ 训练的周期: 工业品公司28周； 服务性公司12周； 消费品公司4周
❖ 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
可编辑ppt
13
四、推销人员的报酬
❖ 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作
可编辑ppt
10
一、推销方格
高 顾客
导向 对 顾 客 关 心 程 度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
可编辑ppt
美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍
标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。
强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理
推销技术型：采用较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。注重顾
客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾
客高高兴兴购买了一些不该买的东西。
二、推销人员的类型
事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺
乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。
顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，重视推销工作中的人际
关系，自认为是顾客好朋友。顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾
关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目
善于研究发现顾客真实需求，有针对性的推销，帮助顾客解决问题，
自己也完成任务。
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三、推销人员的训练
❖ 训练的周期: 工业品公司28周； 服务性公司12周； 消费品公司4周
❖ 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法
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四、推销人员的报酬
❖ 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作
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一、推销方格
高 顾客
导向 对 顾 客 关 心 程 度
事不关
低 己导向
解决问 题导向
销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
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美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍
标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。
强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理
推销技术型：采用较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。注重顾
客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾
客高高兴兴购买了一些不该买的东西。
促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略讲义(PPT 43张)
广告的效果评价（Measurement）
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
3 广告与公共关系
广告的目标
过去认为，广告的目标就是要促进销售；现在认为，还要 有利于品牌资产增值。顾此失彼，都是不成功的广告。
市场广告的具体目标 告知信息。适合新产品的上市营销； 促进沟通。需要明确沟通什么内容和沟通到什么程度；
人员推销的优点： 推销的针对性强 推销的成功率高
• • • • • • 寻找顾客 传递信息 销售产品 提供服务 收集情报 分配产品
综合职能强
有利于信息反馈
武汉理工大学汽车工程学院
张国方
2 人员推销
人员推销
人员推销的步骤
“公式化推销”理论：
寻 找 顾 客 事 前 准 备
接 近
研讨会
年度报告 视觉形象 公司杂志 公益活动
交易会
展销会 推销员陈述 上门拜访 ……
电话营销
电子购买 电视购买 电子信箱 传真邮购
……
……
……
武汉理工大学汽车工程学院
……
张国方
1 促销概述
促销的工具（手段）
促销工具的重要 性： 消费品：广告最 重要（广告适合 购买者比较分散 的市场） 工业品：人员推 销最重要（人员 推销适合购买者 比较集中的市场）
非常高的选择性，交互机会多，相对成 在有些国家，作为新媒体， 本低。 用户少。
户外 广告
灵活，广告展露时间长，费用低，竞争 观众没有选择性，缺乏变化。 少。
武汉理工大学汽车工程学院 张国方
3 广告与公共关系
广告媒体选择
选择广告媒体的影响因素
目标受众特性：人数、媒体接触习惯、获取信息途径等。 产品特性及其生命周期： 媒体特性：声望和影响、表现形式的丰富性、流量（发行 量或受众人数）、受众特点、信息传达的有效性等。
促销策略教材(PPT 95页)
②为了使大多数使用者感觉到本企 业产品有别于竞争产品，就要做强有 力的心理广告。
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
2019/11/24
Rose
11
3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
2019/11/24
Rose
25
在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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26
2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
2019/11/24
Rose
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第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
2019/11/24
Rose
47
第四节 广告媒介的选择
2019/11/24
Rose
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
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3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
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在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
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第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
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第四节 广告媒介的选择
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
促销策略PPT教学课件
手段 销售提成 销售竞赛 推销培训
培训 销售竞赛 馈赠礼品
3 促销工具
3-1 对消费者的促销工具
1 产品陈列与示范：在新产品进入市场，以及在 食品业、家用电器、化妆品业等方面应用广泛
2 样品赠送：特别适用于新产品导入市场期 3 附赠赠品：顾客购买某种特定产品后，免费或
以极低价格获得产品 4 折价券：一般用于已有一定品牌声望的商品当
4-3 促销规模的确定
认清刺激强度与销售量变化的关系： 随着刺激强度的增强，销售量会增加，
但到了一定程度后，其效应是递减的
4-4 促销媒体的确定
考虑各种促销媒体的效率和成本，例 如包装、零售点宣传资料、邮寄、广告
4-5 促销时间及时机的确定
促销时间应有一定的持续性，例如赠 品促销8－12周，优惠券6－8周，抽奖2－ 4个月
大限度排除负面影响 促销活动在时间上分为：
▪ 准备阶段 ▪ 销售阶段
5-2 评价促销效果
评价方法一： 分析促销前、促销过程中及实施后的
销售量变动情况 评价方法二：
对顾客进行调查 评价方法三：
通过实验评估
复习思考题
1 促销有哪几种类型，每种类型的目标是 什么？
2 促销工具有哪些，各有哪些特点？ 3 如何评价促销效果？
2 促销目标
2-1 对消费者的促销目标
对消费者各种促销目标的计划
目标
一般采用的计划
短期目标
促使顾客试用新产品
样品赠送、价格优惠、附赠等
鼓励顾客重复购买
价格折扣、数量折扣、赠品等
鼓励偶尔型顾客改变购买习惯 优惠券、陈列、折扣、赠品等
长期目标
应付竞争
展销会、抽奖、竞赛等
巩固与扩大市场份额，增强知名 主办活动 度
常用促销策略与技巧(PowerPoint 31页)
第 21 页
集点优待
又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴 花，若筹集到一定数量就可以换取这种商品或奖品。
(一)集点优待的种类
1.厂商型集点优待:
(1)点券式集点优待 (2)厂商型赠品式集点优待 (3)凭证式集点优待
2.零售商集点优待:
(1)零售商赠品式 (2)零售商积分券式 (3)零售商积点卡
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:55:3 805:55: 3805:5 5Monday, July 19, 2021
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 21.7.19 21.7.19 05:55:3 805:55: 38July 19, 2021
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 7月19 日星期 一上午5 时55分 38秒05 :55:382 1.7.19
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 21年7 月上午5 时55分 21.7.19 05:55J uly 19, 2021
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 21年7 月19日 星期一5 时55分 38秒05 :55:381 9 July 2021
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时55 分38秒 上午5时 55分05 :55:382 1.7.19
(二) 集点优待活动的运作
1.目标设定
2.购物凭证或点券载体的形式
3.赠品的数量及花费 4.总体内容
5.优惠时间
6.相关事宜的处理
第 22 页
退费优待
根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的 退费，以吸引顾客，促进销售。
集点优待
又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴 花，若筹集到一定数量就可以换取这种商品或奖品。
(一)集点优待的种类
1.厂商型集点优待:
(1)点券式集点优待 (2)厂商型赠品式集点优待 (3)凭证式集点优待
2.零售商集点优待:
(1)零售商赠品式 (2)零售商积分券式 (3)零售商积点卡
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:55:3 805:55: 3805:5 5Monday, July 19, 2021
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 21.7.19 21.7.19 05:55:3 805:55: 38July 19, 2021
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 7月19 日星期 一上午5 时55分 38秒05 :55:382 1.7.19
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 21年7 月上午5 时55分 21.7.19 05:55J uly 19, 2021
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 21年7 月19日 星期一5 时55分 38秒05 :55:381 9 July 2021
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时55 分38秒 上午5时 55分05 :55:382 1.7.19
(二) 集点优待活动的运作
1.目标设定
2.购物凭证或点券载体的形式
3.赠品的数量及花费 4.总体内容
5.优惠时间
6.相关事宜的处理
第 22 页
退费优待
根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的 退费，以吸引顾客，促进销售。
促销策略PPT课件
3. 人员推销的基本策略
❖试探性策略 针对性策略
会议推销 中间商 诱导性策略
可编辑课件
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（三）人员推销的形式与对象
4.人员推销的过程
寻访
约 通洽 达 售
信
找问
见谈成后
息
顾准
顾沟交服
反
客备 客
易务 馈
可编辑课件
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（四）推销人员的考核与评价
1. 考评资料的收集途径
❖ 销售工作报告
企业销售记录
❖顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
可编辑课件
10
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
可编辑课件
11
消费品与工业用品的促销组合
宝马广告/v_show/id_XNDM5NjUxODA=.html
/v_show/id_XMTYxNjMwMzAw.html
实行有限的推销计划 将大量的时间花在向顾客介绍产品上 进行“具体产品”需求评估 独立处理顾客问题 基于价格和产品特性的建议和介绍 后续工作是短期的，侧重产品交付
认为推销计划是重中之重 将大量的接触时间花在努力与顾客一起 创建解决问题的环境 对顾客的全部动作范围进行考察
集体处理顾客问题
基于利润影响和顾客利益的建议和介绍
奔驰广告/v_show/id_XMjg5MzM0NTU2.html
/v_show/id_XMzA4NTU1MjIw.html /v_show/id_XODA3NzU4NA==.html
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