KA业务岗位职责及工作流程
ka经理岗位职责
ka经理岗位职责ka经理岗位职责【篇一：ka经理职责】ka经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。
冠以ka经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。
ka经理，接触的都是ka客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。
从一定意义上来说，“ka经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！ka经理负责的ka客户通常是公司销售与利润的主要来源。
因此ka经理在公司内部也是备受重视的。
随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向ka倾斜的态势日益凸现。
谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！ka卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，ka卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是ka经理！剑拔弩张，重任在肩，ka经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道ka卖场欢迎你吗？你知道ka卖场对你的期望与要求是怎样的吗？概括的来说，ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过ka经理的努力，协调平衡公司与ka卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，ka经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对ka经理的角色期望：首先，ka经理必须是一个资源保障者。
这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。
卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠ka经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。
KA工作概要
根据覆盖目标，建议经销商销售代表的配置及岗位要求 协助招募经销商销售代表 协助进行日常工作监控及评估 提供培训及辅导 协助进行业绩考评和实施激励机制
经销商的信息管理
建议经销商建立完整的生意管理信息系统； 帮助经销商进行信息管理系统实施，包括信息收集、整理和分析系统； 定期进行信息的分享和支持销售工作、日常管理和生意的决策 建议经销商使用合适的信息与数据管理系统
进行经销商的订货预测 - 考虑经销商的库存目标 - 考虑经销商的资金状况
销售预测技巧
销售预测和订单物流管理
订单进度跟进与分析
清楚公司的备货情况及分配计划 定期跟进订单的进度状况和分析差异原因及建议方案
客户服务技巧
退货管理 客户服务水平的评估
明确退货标准 按照退货标准管理退货
确定评估标准 年度客户满意度调查 提供分析与建议
激励下属： - 公平、合理、适时地运用公司的激励机制 - 建设性的赞扬与批评，帮助下属获得提升 - 提供帮助下属个人发展的环境与机会 - 对成功的庆祝与奖励
向公司提出激励方式的建议
费用预算技巧 商业财务知识 费用预算技巧 商业财务知识 数据分析 解决问题的分析技巧 数据分析 解决问题的分析技巧 对品类市场运作的理解 信息数据收集与分析及 商业洞察力 生意分析与决策技巧 RTM基础知识 策略性经销商管理
通路策略和经销商管理
经销商角色的确定和经销 商的选择
经销商业务发展计划的制 定与回顾
经销商的覆盖管理
明确经销商在渠道与区域管理中的角色 明确经销商选择标准与经销商KPI系统 理解并执行公司的经销商贸易条款政策 进行规范经销商的寻找与筛选
制定经销商业务发展计划： - 生意机会分析 - 生意策略与目标的确定 - 进行资源配置与投资回报分析 - 制定具体行动计划
Ka经理的日工作流程
Ka经理的日工作流程
8:30到公司，早会前准备工作
1.主管命令的传达，
2.任务的分配
3.横向的支持情况
4.当日早会内容提纲
5.列席业务晨会（与上级沟通）
6.9:00开始晨会
7.传达公司的营销政策
8.总结业务进度
9.分配每一个业务人员工作计划
10.检查业务人员当日工作计划，另外听取业务人员汇报销售计划，以及问题，回答并处理的方法
11.部门之间的协调，并共同解决问题
12.业务人员的士气激励
13.非定期的简单培训工作
14.10:00点开始业务工作
15.接待业务人员还没有解决的问题，另外
与各系统采购电话沟通
16.检查库存情况，
17.查询各个系统的销售情况，以及各个产
品销售情况
18.向上级汇报工作，以及要解决的问题
19.与平衡部门沟通解决问题
20.报表的整理
21.专案执行情况检查
22. 准备市场拜访
23 重点客户拜访
24.同行业咨询的了解及处理, 竞争活动
的记录 25. 客户异常问题处理, 客诉的
评估, 客诉的讨论, 客诉的处理及意见反馈,
不良品的处理,潜在问题的发掘和预防
26. 核实业务员拜访的真实情况,
27. 与库房部协调原始单据与电脑内数据
的一致性,与财务部协调发票事宜、会计帐
务、回款情况等, 与物流部协调发货及退换
货事宜
28. 处理事务性工作, 回款跟催, 接受上级的任务指派。
顺丰同城ka运营管理专员
顺丰同城ka运营管理专员简介顺丰同城ka运营管理专员是负责顺丰同城ka服务的运营管理工作的专业人员。
顺丰同城ka服务是顺丰快递公司推出的一种即时配送服务，为用户提供高效、便捷的同城送货服务。
作为顺丰同城ka运营管理专员，需要具备良好的沟通能力、团队合作意识和优秀的业务管理能力，以确保顺丰同城ka服务的运营顺利进行。
职责与要求职责：1.负责顺丰同城ka服务的日常运营管理工作，监控订单处理、配送服务等流程，保证服务质量。
2.跟进并解决配送过程中出现的问题，处理客户投诉，并及时汇报给上级领导。
3.协调内外部资源，保证服务的顺利进行，达到客户满意度。
4.负责制定、完善和执行运营管理流程和规范，提高工作效率和服务质量。
5.跟踪市场动态，了解竞争对手的优势和不足，提出相关的战略和改进方案。
要求：1.本科及以上学历，物流、运营管理等相关专业优先。
2.具备一定的互联网背景和基本的计算机操作技能，熟悉Office办公软件的使用。
3.具备良好的沟通能力和团队合作意识，能够协调内外部资源，解决问题。
4.具备较强的责任心和抗压能力，能够适应工作强度大、业务需求变动快的环境。
5.具备良好的分析和解决问题的能力，能够快速响应和处理突发事件。
6.具备一定的项目管理能力和市场分析能力。
薪酬待遇顺丰同城ka运营管理专员是顺丰快递公司的核心岗位之一，薪酬待遇丰厚。
根据个人的经验和能力，以及所在地区的薪酬水平，薪资水平有所差异。
此外，顺丰快递公司还提供完善的福利待遇和晋升机会。
发展前景顺丰同城ka运营管理专员是顺丰快递公司物流管理领域的重要岗位之一，有很大的发展潜力。
随着电商行业的迅速发展，同城配送服务的需求越来越大，顺丰同城ka运营管理专员的工作前景广阔。
同时，顺丰快递公司拥有完善的晋升机制和培训体系，为员工的职业发展提供良好的保障。
总结顺丰同城ka运营管理专员是负责顺丰同城ka服务的运营管理工作的专业人员。
工作职责包括日常运营管理、问题解决、资源协调等。
ka岗位的理解
ka岗位的工作内容、核心能力和发展前景ka岗位是指在企业中负责管理和服务重点客户的销售人员，他们需要具备专业的销售能力、沟通能力、谈判能力和数据分析能力，以及对客户需求和市场变化的敏锐洞察力。
ka岗位的工作内容包括制定客户拜访计划、执行促销活动、收集市场信息、建立客户档案、维护客户关系、开发新的业务机会等。
ka岗位的核心价值在于通过与重要客户的深入合作，提升企业的销售业绩、保持客户忠诚度，并为企业的发展提供更大的支持。
一、什么是ka岗位ka是英文Key Account的缩写，中文意为“重点客户”。
在公司的客户名单中销量占比大，专业性强，服务要求高，对公司生意发展起到关键作用的客户，统称为重点客户，俗称大客户。
重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户，公司如果是多渠道策略，不应是一种渠道的客户。
ka岗位是指在企业中负责管理和服务重点客户的销售人员，他们接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着他们有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。
对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
二、ka岗位的工作内容ka岗位的工作内容主要包括以下几个方面：1. 制定客户拜访计划ka岗位需要根据公司的销售目标和策略，制定合理有效的客户拜访计划，包括确定拜访频率、时间、路线、目标等，并根据实际情况进行调整和优化。
拜访计划应考虑到客户的特点、需求、习惯等因素，以达到最佳的沟通效果和销售结果。
2. 执行促销活动ka岗位需要根据公司和客户之间的合作协议，执行各种促销活动，包括新品上架、产品陈列、价格优惠、赠品赠券、抽奖活动等，并对促销效果进行检核和总结。
促销活动应符合公司和客户双方的利益，能够提高产品知名度和销量，增加市场份额和利润。
3. 收集市场信息ka岗位需要收集并反馈市场信息，包括竞争对手的动态、行业趋势、消费者需求、政策法规等，并对市场问题提出建设性的意见和建议。
KA简明操作流程
KA操作简明流程一、KA谈判流程1. 调查KA基础信息：●地理位置，通车类别及数量●停车场面积●办公区位置●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量●存储柜数量●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员●KA顾客行走路线是否有强制行走路线●货物摆放搭配的是否合理●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款）●察看其他供应商对KA的态度●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导●观察KA食品区的人流和销售情况2. 进一步接触了解KA基本信息●了解该卖场的基本情况和工作流程●了解该卖场的商品构成●了解该卖场对证照文件的要求●了解卖场的销量、信誉、结算体系●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况3. 开始筹备跟KA直接接触：●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等4. 约见采购经理或助理、进行第一次接触●首次接触主要目的是了解以下信息：◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）◇KA提出的合作方式◇结款方式◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。
●沟通重点：初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。
5. 再次与采购经理进行谈判●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等6. 与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判）二、产品进场流程1. 采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的摆放位置2. 与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：2页2、商超人员总体职能介绍： 3 页现代渠道销售代表/ 销售主管工作职责描述：4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：15 页2、商超标准工作流程：16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）25-26页四、商超拜访管理流程：27-30 页、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使XX （简称）的系列产品销量持续增长，通过最大限度的分销xx 产品的各个品牌和SKU；最大限度的拓展xx 产品的陈列空间；通过不断的产品推广支持更大的销量增长；创造最适宜的零售条件；与终端零售商保持直接、广泛的联系；增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx 产品；把握新的商机；不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；使xx 产品在各分销渠道内平稳流转；与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx 销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使XX产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。
家电行业KA具体操作流程以及运作技巧
三、怎样做KA？
1、家电连锁：国美、苏宁（简单介绍） 2、如何进入KA卖场？
（1）选择卖场 （2）进场洽谈
1、如何选择卖场？
⑴.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况 等）；
⑵.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；
⑶.了解该卖场对相关证照的要求；
⑷.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、 行事风格、行业口碑) ⑸.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。 这个 阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
（4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。
（5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。
（6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
（4）在相关费用谈定以后，须与渠道签定费用协议，如场地费或选位费， 须签定场地使用协议，明确使用期限（一般为一年）、费用支付方式 （包括现款或转货款等支付方式）及支付时间（一般支付时间为两次， 即期初支付一半，期终支付一半）
KA卖场前期操作流程讲义
2、 订单维护
（1）对方总部或各分店下订单至公司销 售部；
（2）销售部在收到单后，立即将订单备案；
（3）公司在收到订单后，立即由业务员 将订单复印备案；
❖ 同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹 存档；
（9） 对方的仓库管理和收货管理流程进 行调查并汇总；
（10）将对方各部门（各分店）之管理人 员名单和联系方式进行归类并汇总；
竞品调查
❖ （1） 各家分店中竞品的品种结构； ❖ （2） 各家分店中竞品的价格； ❖ （3） 各家分店中竞品的销售情况； ❖ （4） 各家分店中竞品的促销状况；
❖ （5） 各家分店中竞品的包装结构 （有无超市装 或特色包装）；
带来的好处
❖ ^全面计划节省时间； ^ 增加业务员的信心； ^ 赢得客户的信心； ^ 确保目标达到；
（2） 设计拜访频度
❖ 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、 卖场采取不同的拜访频率。
❖ ^大卖场/特大型超市为每周二次；
❖ ^中型卖场/超市为每周一次；
❖ ^普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；
（4） 第三轮洽谈
❖ ^·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正 案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方： 我方总公司销售部将派员参加；
❖ ^·选择洽谈地点；
❖ ^·我方洽谈代表为：公司经理和专职超市业务员；
❖ ^·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的 复述；
❖ ^·倾听对方对修正案的反馈；
❖ 不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文 件夹存档；
❖ 所有的订单应按年月日的顺序进行存档；
某公司重点客户部岗位职责与工作规划
挂网 挂条 数
散装 货号 数
陈列 面积
销售目
标/月（ 万元）
详细 地址
供货商 公司全
称
供货商 总经理 姓名
联系 电话
办事处 责任业
代
手机 号码
重点 客户 采购 人员
手机 号码
商场 联系 总机
特殊 情况 说明
全国KA销售报表的规范： 1、规范进店条码申请表 2、规范全国KA价格体系表 3、规范全国促销申请表
1、规范进店条码申请表
为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从2012年XX月开始 规范使用进店条码申请表：
市场费用申请表—、（公司版本-略）
进店品相明细表二、
序 号
品项描述
口味
克重 箱容
进店供货价格
包价
箱价
建议零售价
包膜条码
备注
进店门店明细表三、
序号 大区 省区 办事处 终端名称终端类别门店地址 电话 部门责任人 电话 备注
主要KA客户渠道类别 ：
重点客户部组织架构：
重点客户部
销售行政
客户经理1
……
客户经理2
客户经理3
……
直接负责
大润发
欧尚超市
……
指导监督
指导监督
省KA经理 直接负责 省KA连锁
……
……
完善的KA组织架构
重点客户部组织架构说明：
1、重点客户部负责营销中心重点KA战略的 分解与落实、监督与检核，直接对营销中心 负责。
全国KA商超类别的划分标准：
➢ 依据公司渠道标准确定全国KA商超类别
附：渠道标准表
全国KA网点资料规范及统计：
➢ 利用一个月时间统计全国区域内KA网点资料 并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。
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KA主管岗位职责
（1） 负责分解KA区域的年度、季度、月度的销售目标和市场
费用
预算，并根据市场和渠道实际情况及时调整和有效控制；
（2） 对总体销售进行规划，提升销量，优化产品销售结构，
带领团队
完成公司的销售目标，确保年度经济目标的完成；
（3） 负责区域内渠道、价格体系、促销、库存及回款管理；
（4） 负责制定销售计划，进行滚动销售预测；
（5） 负责促销费用与销售成本的控制和评估；
（6） 负责区域团队建设、培训、激励、管理；
（7） 负责区域内竞品信息、市场信息的收集和反馈，协助公
司经理
策划市场营销方案；
（8） 负责与营业相关职能人员的沟通、协调、汇报，以及落
实、完成公司布置的各项任务。
权责范围
1. 权利
1.对下属员工的工作绩效实施考核的权力。
2.要求相关部门配合工作的权力。
3.公司赋予的其他权力。
2. 责任
（1） 指导部门人员达成销售目标。
（2） 对部门人员的培训、管理及业务指导。
（3） 贯彻执行上级领导所委派的一切任务。
工作关系
1. 报告对象：公司经理
2. 执行、监督：KA及下属团队的所有市场业务活动
3. 指导：KA部内部工作
4. 合作者：财务部、人事部、市场部、销售支持部
外部关系：KA经销商、KA采购、KA门店店长
KA业务员工作职责及工作流程
KA卖场工作内容
财务：发票，费用单、回款、合同返利
采购：单品管理、彩页、陈列、
门店：促销员、陈列、价格、促销活动、POP、库存管理
工作职责
岗位职责：
能独立作出月度、年度销售计划并严格实施
口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力
根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作
结合公司安排及市场信息反馈，提出年度市场销售、出差及网点
建设（新开KA卖场）计划
执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见
及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。
负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销。
与门店主管（课长）有良好的客情关系。
熟悉卖场操作流程。
基本制度
严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自
律。
团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。
必须按时上班，每天上午8:30签到，如有事请假要办理请假手
续，经主管审批后方可离开公司。迟到、矿工按照公司相关管理
制度执行。
业务员上班期间不得关机，为保证商场特殊状况，10:00以前必
须保持手机畅通，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了
解实际情况。
正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。
不允许因个人行为影响公司的形象。如遇不确定和权限超出等特
殊情况须向公司及时请示汇报，不允许擅自做主，否则自行承担
相应后果。
按时完成各项工作报表。
维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。
不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。
工作内容及流程
1.严格执行公司统一的市场价格。
2.早上看超市订单，有货的超市要及时与超市相关人员沟通，保
证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断
货的或促销产品）
3.到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有
无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时
补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。
4.与促销员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）
及时对公司和产品的建议
5.与其他促销员沟通，了解竞品动态。
6.有档期的产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。
7.促销员忙不过来时帮助促销员擦货、上货、理货、售货。
工作要求
1.合理规划每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作
总结总工作计划。
2.每月25号以前交下月工作计划
3.每月5日之前上交区域门店公司产品的月销售与竞品销售的调
研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无特殊陈列、
各店商品及赠品库存表，使用情况。
4.每月5日之前月工作总结。工作总结的内容：具体的工作内容，
销售情况、销售额、回款额、竞品情况及分析（可以用表格表述）、
所遇问题、对公司的建议等。
特殊情况
有特殊情况时，应该及时与部门经理或公司领导沟通，得到答复
后，按照领导指示进行办理。
有特殊工作时，必须服从公司安排，按时完成公司交待的工作。