店长培训

店长培训背景： 做为连锁店的经营者和管理者，经营层面解决哪些问题，管理方面解决哪些问题，这是门店经理每天面对而难得要领的问题；做为现代连锁店的店经理如何避免非职业化的思考、分析与行动，导致经营与管理中的角色错位。在资源与模式稳定的情况下，IT店长决定一个门店的兴衰成败，连锁店长培训是中国连锁企业管理者训练的最重点。 店长培训对象： 全国各类型IT企业的店长、店经理、卖场主管、导购、促销及储备干部、从事培训和人力资源的相关人员，单位负责人和有志于卖场管理的人员。 店长培训的关键： 店长是至关重要的人才，一家连锁店成功与否，很大程度上取决于店长的管理能力。他是政策方针的传达者，也是教育部下的指导者；他是营业活动的管理者，也是营业资产的保全者；他是商业情报的收集者，也是做活动的工作者；他是问题纠纷的调解者，他是全店的代表，他是店长！ 店长培训内容： 1、店长的角色定位； 2、店面的实际经营管理； 3、商品管理；（房友软件） 4、销售技巧；（1、市场研究。

（1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、 日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应 求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果 租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之 前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国 人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过 媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发DM（海报），这时最容易成交的是本 大楼或本社区的客户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子 市，附近有现实的案例。 （3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方 面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和 资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可 均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之 理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价 位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说 服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件 流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客 问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。 现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社 区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人 介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告 交机率为1.5％。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围， 其中广告曝光量量越高，客户越多。 售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批 评对方缺点。 如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋 种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋 况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交 通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。很多客户对风水比较注重，如财位 对面楼房过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 3、拟定销售策略 （1）售屋技巧，有十大原则： ①针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、 水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的 平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。 ②针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东 提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交 通便利，买方亲人住在附近。 ③强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市 场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预 售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 ④重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。 ⑤强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括经营理念、 销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。 ⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公 司打电话，造成买气，促使客户下决心。 ⑦对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司 获利，个人奖金都要受影响。 ⑧不要以客户出价作为加价的基础。 ⑨攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户 对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设 防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 ⑩可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。 （2）展示技巧。 ①首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300 份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。 ②促销策略。客户上门后，用多组电话做促销。 ③引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定 要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。 ④引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点 大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联 想。 ⑤回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。 ⑥了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第 一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。 ⑦潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能 为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开 幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。 ⑧上门拜访注意仪表，有亲和力。 （3）成交技巧。 与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。 第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处 处替对方着想；要取信对方，攻心为上。 第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某 伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。 第三招，在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况 通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋 期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变 为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司（前手未将房屋售出）。 第四招，取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。对买主 而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否 偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。 第五招，杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙 壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其他缺陷，来压低房价。 第六招，请卖方（开价者）解释价格——寻找杀价破绽。要求卖方开价，再请 求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价 格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由 有：别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破 绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。 第七招，选择谈判环境——更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环 境，让谈判气氛变成有利于我方。 第八招，换手——更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛， 有助于达成协议内容。 第九招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现 彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 第十招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 第十一招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对 心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右 而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就 座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。 第十二招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的 女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将 来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。 第十三招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则 是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的 人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时 这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是 自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要