《新零售时代商业银行营销策略》 (新版)
商业银行零售业务营销方式与创新策略分析
商业银行零售业务营销方式与创新策略分析作者：才尕来源：《财讯》2018年第29期随着我国银行业的不断发展，商业银行逐渐占据了主要市场，商业银行的零售业务受到了广大人民群众的重视，零售产品主要是因为可以获得经济收益，还可以提高人民群众的收益，促进国家经济的发展。
本文主要是针对目前商业银行零售业务在营销方式上存在的问题进行分析并提出相应的创新策略，来提高商业银行零售业务的营销额。
商业银行零售业务营销方式创新策略商业银行的零售业务主要是面向个人的，由银行提供的金融产品，可以从中获取一定的经济收益。
由于国民经济的不断提高，人民平均收入得到了很大的提升，导致人民有更多的闲钱，这对于商业银行来说是一个机遇，但是商业银行的传统营销模式不能讓更多的人民了解到信息，也不能满足当代经济发展的需求，所以商业银行必须认识到现状和自己的不足之处，不断完善自己的零售营销模式，提高零售营销金额，促进本银行的快速发展。
商业银行零售业务创新的目的市场经济在不断的发展，各行各业为了适应时代的发展，相继进行相应的改革，那么银行同样也是，商业银行通过向市场融资，有的是采用上市进行融资，由于受到市场经济快速发展的影响，银行越来越重视经济效益，加上各地小型私营银行的崛起，商业银行受到了很大的冲击，不断出现激烈竞争和瓜分市场的局面，传统的营销模式已经不能给银行带来利润了。
近年来，人均收入成直线式上涨，人们手上的闲钱也变的更多，但是中国的人民基本上处于小民经济，对钱财对于保守，不愿意做投资之类的事，但是对银行的理财产品却十分感兴趣，这种情况给银行带来一个巨大的机遇，商业银行就必须要认清现状，不断进开拓创新，满足市场的需求，增加银行经济效益。
商业银行零售业务营销的特征（1）商业银行零售业规模大商业银行零售业务方面本身就有较多的种类，首先表现是储蓄型，储蓄存款是目前所有银行零售业务的核心，中国人民银行除外，由于我国人民受到传统思想的影响，过于保守理财，但是近些年来受到人民币利率下降的影响，人民的储蓄在不断减少，导致银行储蓄规模在不断的减少，在一定程度上阻碍了商业银行的发展。
课程大纲《2020新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法》
2020新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法课程背景：2020年，随着中国经济发展进入新时期，商业银行的经营效益出现较大变化，众多商业银行纷纷调整自身经营策略，部分银行大力强化投行业务，而另一部分银行在向零售银行转型。
在各银行机构加大零售业务力度的同时，银行零售业务自身的发展环境也在经历巨大而深远的变化。
随着经济技术模式与人口结构的变化，银行零售客户的组成、行为和需求显著改变，多渠道的业务整合成为市场竞争的常态，非传统的竞争对手已经改变银行业的市场格局，互联网模式正在深度影响营销和服务模式，2020年科技与金融不断融合发展，银行零售业务必然从传统网点的柜台服务转向电子化、科技化的产品和服务，这种转变给银行客户带来的更加便捷、人性化的服务。
云计算、大数据、人工智能和区块链等在银行业的应用势必给零售业务发展思路带来革命性变化。
银行正处于全面调整的时代，从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。
而另一个角度看，零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。
零售业务是未来银行业必争的领域，零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。
传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升，本课程正是针对银行零售营销的理念差异和对销售技能与技巧上的匮乏，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。
课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：总/分行零售条线；支行行长；支行零售负责人/零售客户经理/理财经理课程收益：●洞悉商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型营销案例精华，开阔视野，提升认识，通过对于新金融，科技金融的讲解，提升员工的紧迫感和使命感。
●通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。
●研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。
商业银行零售业务营销方式与创新策略分析
第二， 缺乏 完善 的 监督 制度 。我 国 商业 银行 在实 际发展 期 间 ， 还 没 有制 定完善 的监督 制度 ， 不 能针对 零售 业务 营销工 作进 行有 效的监
商业银行零售业务营销特点 督， 导 致商 业银 行在 零 售业 务营 销过 程 中 ， 经常 会 出现难 以解决 的 问 在 我国商业 银行 零售有 业务 营销模 式创 新之前 ， 相 关管理 部 门必 题 ， 同时， 一些 商业银 行还 在受 国家法 律法 规的 制约 ， 不能 更好 的开展 须要 全面 了解商 业银 行零售 业务 的营销 特点 ， 保证 可 以提 高商 业银行 零售 业务 营销 工作 ， 抑 制商 业银 行 的长远 发展 。 零售 业务营 销方 式 的创 新效 率 。具 体特 点分为 以下几 点 ： 第三， 零 售业 务 营 销管 理 成 本 较高 。 在商 业 银 行零 售 业 务 营销
、
管理 期 间 ， 经常 会 出现成 本超 高 的现 象 ， 影响 其 经济 效益 。主 要 因为 商业银 行零 售业务 具有 种类 多 、规模 大 的特点 ， 可 以促进商 业银 商业 银 行在 创新 零售 业务 产 品 的时候 ， 没有 利用 先进 的 技术 ， 不 能提 行 的经济 发展 ， 是商业 银 行进 步与 发展 的主 要依 托 。具体 表 现为 ： 第 高产 品 的创新 程 度 ， 同时， 在 软硬 件规 模上 ， 还 存 在价值 低 的 现象 ， 不
（ 一） 商业银行零售业务种类较多 。 理财业务规模较大
储蓄 存款 类型 。在 我 国商业 银 行实 际发 展 的过程 中， 储蓄 存款 是 商 业银 行零 售业务 中的核心 负债业务 。其 关乎着 国 民保守理 财情 况 ， 然而 ， 近年 来 ， 我 国商业银 行 负利率情 况较 为严 重 ， 影 响着居 民储蓄 规 模， 进 而 出现 储蓄 规模 缩水 的现 象 ， 导致 商业 银行 发展 效 率降 低 。其 次， 消费贷 款 类型 。在 我 国商业 银行 实 际发展 的 过程 中， 消费 贷款 逐 渐 兴起 ， 以个 人住房 按 揭贷 款为 代表 的 消费 贷款 业务 也在 逐渐 增 长 ， 尤 其在 ２ ０ １ ４ 年 的 时候 ， 我 国个人 消费 性住 房 贷款 增长 迅猛 ， 促 进 了我 国商业银 行 的长远 发展 。再次 ， 支付结 算类 型 。在 商业银 行实 际发展 的过程 中， 支付 结算 业务 主 要包 括 ： 个人 支票 业务 、信 用 卡业务 、借
商业银行网点零售转型实施策略（五篇模版）
商业银行网点零售转型实施策略（五篇模版）第一篇：商业银行网点零售转型实施策略商业银行网点零售转型实施策略终日乾乾，与时偕行，人要谨慎做事，自强不息, 像日月运转一样永不停止，对一个组织也同样适用，一个组织除了精于自身业务外，还要不断发展，不断创新，与时俱进，才不会被淘汰。
对于商业银行网点零售转型，本方案遵循卓越化管理理念，首先确认网点转型大环境和方案实施的可行性、必要性（现况）。
其次识别转型难点，确立转型重点（方案范围）。
进一步推出实施办法（实施）。
最后在取得成效的基础上，总结收获教训，为以后的转型提供经验（评估）。
一、银行生存的大环境在改变1网点转型大背景下的银行竞争环境分析a潜在进入者：保险、证券可以做银行业务，第三方支付、人人贷等抢食银行业，零售商、电信等也可以做银行业务，这些都是银行业的潜在竞争者。
（杨再平，2013）b替代品威胁：金融脱媒，企业选择通过股票、债券市场进行直接融资，资金供给绕开商业银行体系，直接输送给需求方和融资者。
技术脱媒，支付宝等。
c供应商的议价能力：存款者有丰富的渠道获取信息，对金融产品的需求更加多样化，议价能力越来越强。
d买家的议价能力：监管部门加强对信贷额度的控制，银行贷款议价能力强化，贷款者议价能力变弱。
（周鹏峰，2015）e行业内竞争情况：五大国有银行垄断力强，随着政策改变，股份制商业银行，城镇商业以及外资银行有更大发展空间，行业竞争压力变大。
2通过变革转型适应市场环境银行生存的大环境每一刻都在发生着变化，包括行业政策、市场需求、技术革新等，若不通过有效的办法应对，就将被市场淘汰，只有通过变革转型及时调整组织内部各个领域的工作，才能适应市场。
3商业银行变革的重点是网点零售转型网点一直以来是接触客户提供服务的主要渠道，也是各银行资源投入最多的地方。
网点的转型最早也是从网点的硬件转型开始，到后来强调网点职员的服务销售能力，现在则强调以客户为导向，从网点经营价值链整体考虑的网点经营来进行转型，在价值链中找到可以提升效能的关键提升点，（林巧红，2014）因此网点零售转型是银行变革的重点。
《新零售时代个人业务营销新策略》
新零售时代个人业务营销新策略适合对象：分行行长、支行行长，网点行长课程时间：2天，6小时/天课程大纲：一、从“理性营销”到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1．零售银行个金业务营销的典型疑难解析【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”2．理性营销与“从心”营销的典型区别【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”3．“我不需要”——推销员的无限悲剧【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”4．“从心”营销的核心理念——“攻心为上”【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”5．“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力二、策略营销的三大关键特质解析1．个金营销落地路进图：2．结合典型工作情景3．分析现阶段客户的心理与核心需求4．构建营销策略5．拆解营销行为6．导入关键营销话术7．结合金融顾问的三大关键特质落地通关三大典型情景：【落地情景一】“一不熟悉客户主动到访网点，找你询问‘你们这里有什么好的理财产品’”8．对应关键特质——以客户需求为起点9．小组按照营销落地路径图就行研讨并设计话术10．分角色现场演练PK11．老师点评并提出整改意见12．小组整改并形成标准版参考话术【落地情景二】：“当我们面对他行买存款或者遭遇硬性任务指标的时候”13．对应关键特质——以客户利益为中心14．流程同上【落地情景三】：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”14．对应关键特质——能真正为客户负责15．流程同上16．成果梳理，典型情景营销话术通关：三、结果是可以设计的——”从心”营销规划【反思】：我之前的营销维护工作做了哪些规划？1．营销与维护规划——以“二变”应“万变”2．“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集3．客户潜在理财需求分析【案例分析】：资深CFP的工作困惑4．善假于物——销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）【案例分析】：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5．善假于物——客情关系建设道具准备【案例分析】：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”6．针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略【案例分析】：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”【讨论】：今后我会怎么做？四、互联网思维的金融运用与案例解析提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？1．如何以点破面，完成批量与深耕营销【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”【案例分析】：“民生银行小微营销圈地策略”2．如何放大客户的成交价值【案例分析】：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”3．如何与客户形成利益共同体【案例分析】：“建立商户联盟之后的多赢局面”4．如何结合政策方向带领客户转型升级【案例分析】：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案”5．如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步6．如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向【案例分析】：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”【讨论】中国的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜国家准备怎么玩！。
经济新常态下我国商业银行市场营销策略
经济新常态下我国商业银行市场营销策略发布时间：2021-10-22T07:59:56.471Z 来源：《科学与技术》2021年20期作者：郑丽杰[导读] 这些年我国经济发展形成新常态发展趋势，增加了商业银行市场的竞争力郑丽杰高唐青隆村镇银行股份有限公司 252800摘要：这些年我国经济发展形成新常态发展趋势，增加了商业银行市场的竞争力。
我国商业银行要想在发展中占据市场，就应根据自身的发展现状，制定科学的商业银行市场营销策略，切实增强商业银行的核心竞争力，为商业银行实现长远发展奠定良好基础。
本文主要对经济新常态下我国商业银行市场营销策略进行浅析。
关键词：经济新常态；商业银行；市场营销策略引言：在经济新常态下，促使产业生产结构发生转变，改变了人民群众的消费模式。
在这种社会发展情形中，以往的商业银行营销模式已经难以满足社会发展需求。
因此，商业银行应根据经济发展局势，制定新型的市场营销策略，为商业银行发展注入新的市场活力，使得商业银行实现可持续发展目标。
一、改变营销理念在经济新常态下，商业银行应积极改变传统的营销理念，将市场中新型的营销理念应用其中，确保商业银行市场营销能够与时代发展相适应。
一方面，商业银行应将被动营销理念转换成主动营销理念，加大员工职业素养的培养力度，不断训练他们的市场营销能力，并通过薪资鼓励的方式，组织员工突破商业银行网点约束，积极主动走出去，主动向人民群众介绍商业银行，通过口述的方式协助人民群众更加全面了解商业银行，并能享受到商业银行服务，从而主动购买商业银行产品，这样既拓展了商业银行业务营销区域，还提高了人民群众对商业银行的满意度，进一步增强商业银行的市场竞争力。
另一方面，商业银行应从局部营销向全面营销转变，并在银行内部构建全面性营销氛围，全面收集工作人员、客户以及竞争对手信息，结合实际情况规划商业银行营销管理措施，设计符合商业银行发展特点的市场营销战略。
再者，商业银行在转变营销理念的同时，应及时完善市场营销体系，将商业银行营销的商品进行编制、监管和控制，重新整改商业银行内部业务流程，各个部门应将拓展市场作为发展目标，保证新型的商业银行营销理念能够落到实处。
商业银行营销策略分析
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监控与调整
建立营销计划执行的监控 机制，及时调整策略，确 保营销活动的有效性。
营销绩效评估与改进
设定评估指标
明确营销绩效评估指标，如市场份额、客户满意 度、销售增长率等。
数据分析与挖掘
运用数据分析工具，对营销活动效果进行深入挖 掘，为改进策略提供依据。
持续改进
根据绩效评估结果，持续改进营销策略和实施方 案，提高商业银行的市场竞争力。
05
商业银行营销创新与发展
数字化营销：大数据、人工智能等技术的应用
数据驱动决策
利用大数据分析，商业银行可以更准确地洞察客户需求， 实现精准营销。通过对客户行为、消费习惯等数据的挖掘 ，为不同客户群体提供个性化产品和服务。
智能化客户服务
借助人工智能技术，如自然语言处理和机器学习，提升客 户服务质量。例如，智能客服机器人能够实时解答客户疑 问，提高客户满意度。
案例二：某创新型商业银行的跨界合作策略
跨界合作
VS
• 该创新型商业银行通过与互联网企 业、电商平台等跨界合作，实现了 资源共享、优势互补，拓展了业务 领域和客户群体。案例启示在于， 商业银行可尝试与其他行业进行跨 界合作，共创价值。
案例二：某创新型商业银行的跨界合作策略
品牌传播
• 跨界合作策略有效地提升了该银行 的品牌知名度和影响力，进一步巩 固了市场地位。这告诉我们，商业 银行应重视品牌传播，提升市场竞 争力。
目标
商业银行营销的目标通常是促进金融 产品和服务的销售，增加市场份额， 提高品牌知名度，建立长期的客户关 系，以实现银行的盈利和增长。
商业银行营销的特点与挑战
特点
• 高度竞争性：商业银行市场竞争激烈，各家银行都在争夺市场份额。
商业银行服务营销的策略
商业银行服务营销的策略
商业银行服务营销的策略,主要包括以下几方面：
1. 定位策略：商业银行需要明确自己的目标客户群体，及其需求和偏好，然后根据这些信息确定自己的定位策略。
例如，商业银行可以定位为面向小微企业的银行，提供专门的金融产品和服务；或者定位为高净值客户的银行，提供定制化的投资和理财服务。
2. 产品策略：商业银行需要根据目标客户的需求开发适合的金融产品和服务。
例如，商业银行可以推出创新的贷款产品，为小微企业提供更便利和灵活的融资服务；或者推出个性化的理财产品，满足高净值客户的投资需求。
3. 客户关系管理策略：商业银行需要通过建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
例如，商业银行可以通过定期与目标客户进行交流，了解他们的需求和反馈，并及时提供个性化的服务和解决方案；或者通过营销活动和礼品赠送等方式，增强客户的参与感和归属感。
4. 渠道策略：商业银行需要选择合适的渠道来与客户进行互动和交流。
例如，商业银行可以通过电子银行渠道提供在线开户、转账和查询等服务，满足客户的便利性需求；或者通过手机银行、微信银行等移动渠道提供更加个性化和便捷的服务。
5. 市场推广策略：商业银行需要通过市场推广来宣传自己的产品和服务，吸引目标客户的关注和兴趣。
例如，商业银行可以
通过广告、促销活动和公关活动等方式，提升品牌知名度和形象；或者与合作伙伴进行联合营销，扩大市场覆盖和销售渠道。
总之，商业银行服务营销的策略是根据目标客户的需求和市场环境，通过定位、产品、客户关系管理、渠道和市场推广等方面的策略，提供满足客户需求的金融产品和服务，增强客户满意度和忠诚度，并实现持续的业务增长。
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新零售时代商业银行营销策略
课程概述：
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、
金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧
使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代
的过程中，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；从用户价值角度出
发，以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。
如何正确理解用户价值，在新零售时代，金融大零售意味着什么？如何最大化网点客户
价值？网点如何实现有效的用户价值吸引？让客户“离柜”不“离网点”。存量客户资源如此
丰富，但是如何运用资源也成为困扰各家银行的难题。大数据化存量价值分析与策略营销是
如何激活存量客户贡献价值的？
本课程结合多年网点营销与辅导经验，立足于网点负责人的层面，深入解析多个银行营
销策略案例，并提供银行网点营销策略制定的方法论。带领学员构建网点营销策略的思维模
式，培养营销策略制定能力，并结合网点实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。
课程收益：
1．思维转型：了解新零售时代用户价值模式转型的核心意义；构建零售时代的用户价值导向
型思维
2．策略营销：掌握用户价值分析以及网点三大价值客群的营销策略构建原则
3．拓展营销：掌握五大区域拓展营销策略要点以及拓展营销的管理办法
4．阵地营销：了解厅堂营销的策略构建流程，以及厅堂沙龙的策略制定与管理
5．存量营销：能够针对网点存量客户的大数据进行有效分析，并学会7大营销策略构建的
原理
实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高
级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市
公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为
资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、
营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产
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权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他
的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广
的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众
欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决
问题的能力。
擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销
授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战
并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学
员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意
愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草
企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创
新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训 为培训更快乐！
策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）
1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”
club”会员，会员可以免费参加
（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
员承担成本费用）
club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培
训课程9折优惠。