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怎样选和客户聊天的话题？高手是这样做的 内容简介：怎样和客户聊天客户才不会烦?搜搜业务网sosoyewu.com小编认为选对和客户聊天的话题很重要!那么，面对不同的客户，和客户聊天的话题该怎么选才不会出问题呢?有高手分享了他在选和客户聊天的话题时的经验技巧，如下。 相信很多销售员朋友都有这样的体会：经常要见客户，很多时候想要引起客户对你，对你的产品的兴趣，就需要和客户进行一些推销服务之外的聊天。但具体跟客户聊天时跟客户聊些什么呢？聊哪些他们才会感兴趣？这里面学问可大了，不是说能侃就行的，还要真的会侃！何谓会侃？以和客户聊天的话题选择为例，如果你选对了和客户聊天的话题，加上你绝佳的口才，客户一般都会对你有一个非常好的印象，进而也可能会对你的产品感兴趣。但如果你只是能侃，或者说你很敬业，在客户面前，把你公司的历史、组织架构、各种产品的不同系列、功能等全部背个一遍，大多客户都不会耐心听完„„ 那么，怎么选和客户聊天的话题才好呢？下面这位高手为我们分享了一些他的经验技巧，跟搜搜业务网sosoyewu.com小编一起来学习学习吧。 先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论： 1.接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周; 2.与客户会面的总时长为38.4小时; 3.其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。 看到这里，有些销售就乐了：“我就是这样做的啊!做业务就是全凭关系啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，光看它的形式就够简单的。如果大家都这么做，你靠什么去建立独特性，迅速打开壁垒呢? 那么我们如何跟客户聊家常呢?是张家长更有效，还是李家短更管用呢?这里面就因人而异，有些讲究了。 对基层：八卦+人生 对于一些基层的人员，切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特点：脸皮薄，即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”，而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候，其实关键不在于你说什么，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微变化一下话题了。 碰到女性的话，其实很简单，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志，就不愁没素材，80%的小妹大姐都不在话下了。 而对于男性，就要使用另一个套路了。在中国当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，所以他们会对事业发展看得特别重。这时候你就要显示一下你的个人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说„„”，“史玉柱曾经是这样的„„”，“我上次看德鲁克的书里面讲„„”，他绝对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了 对高层：专业+品位 不过这些内容对老总就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八卦，他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃饭，比你熟多了。不过你也别灰心，绝招都是逼出来的。 “术业有专攻”，即使他的形象再高大，再伟岸，你也不用犯憷。一般来说，客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品，因此在大部分的情况下，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，如果觉得自己基本功不是那么好的，其实也就每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍也就可以了。但是光知道还不行，还要看你会不会表达，所以在那时你很有必要有点“标题党”的范儿，比如“决定行业走势的三个因素”，“2011年的五大热点”，“行业内新崛起的三匹黑马”等。你不单要有料，还要像易中天说三国，周立波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。 除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对于那些只知道说产品，干巴巴味如嚼蜡的销售，老总们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系„ 当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的，能够一剑封喉。说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档;“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同;除了“Starbucks”，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满;能够列举法国的五大名庄和十大产区;明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。凡此种种，不胜枚举。 对了，这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解，略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过适当的示弱、装傻来抬高对方，反而可能是更高明的策略。 销售会说，并不代表销售要多说，而是知道如何选择合适的话题与客户交流，心门一开，那接下来的工作就事半功倍了。 三分钟内拉近与顾客的距离13个准则 倾听显示你对顾客的尊重 我认识一个老板，虽然他一直标榜自己很尊重顾客，很善于倾听员工，但是跟他接触过的员工、合作伙伴都觉得他很傲慢，为什么呢？因为每次跟他谈话时，他都是低头看电脑打字回复别人的QQ、MSN连头都难得抬一下，聊不到三分钟就要接个电话或者打电话，美其名曰“太忙了”，看似谦卑实则傲慢。一次我在那里，他的副总开玩笑的说：“你别以为他听进去了，他什么都没听去了！”我的感觉也是一样的，所以每次都他沟通，我都会自问：“他会认真听吗？”那应该如何倾听才到位呢？ 1）一定要站在对方的立场去听，去真真的感受他的所思、所想、所虑、所忧、所喜； 2）要注视对方，头可适当前倾，这样可以让你集中精神，全神贯注。 3）保持目光的接触，不可左顾右盼，也不可死死盯住对方，这样会让对方感到不舒服 4）无论谈论什么内容，也不能流露鄙夷、不懈等神情，可以适当加一些恳切的小动作比如点头、轻声附和，你可以适当回应一下“有道理”、“我能理解你的感受”、“你说的意思是”、“你说的是不是这个意思”等，强化与顾客的互动。 5）要让客户把话说完，不要匆忙打断客户的谈话而插嘴。在我早年从事生活耐用品咨询培训生涯的时候，我总是急着插嘴说话，我们的老师对我说：“陆丰，你能不能不要急着插嘴啊，如果你说的东西是有用的一定会给你机会说！”我觉得老师说的非常对，这条建议让我受益非浅，倾听让我的到了很多高手、高师、高人的指点与帮助，大大加快了我的成长。所以千万不要插嘴，让顾客说完，否则你会的打断他们的思路，我的经验是如果顾客说完后你开始数1、2、3、4、5，如果顾客还没说话你就开始说！这时效果往往最好。 6）要么不听，要么坚持听到最后。我发现开始听的时候我们往往是认真的，但是45分钟后开始有些坚持不了，此时要么哈欠连天，要么打断顾客谈话，要么眼神开始游离到其它地方„„所以不管如何，开始听了就要坚持到底，这也是对顾客的尊重。 要听懂对方的肢体语言 除了语言，听懂对方的肢体动作也非常重要，我的经验告诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。比如你跟顾客交流的时候，太太不断的向老公看，说明很有可能虽然老公不说话但是最终决策者还是老公； 比如再跟顾客交流时，他不断看手表，说明可能他对你所说的不感兴趣，也有可能他有事要走等等，这些我们在倾听的过程中都要注意。具体的可以参考我的建材家具营销四部曲之四《快速逼单》 快速寻找双方的共同点 所以顾客往往很喜欢一句话：“我们是同一种类型的人！”比如双方在老乡、兴趣、衣服、打扮、性格、爱好等方面的共同点，我们交朋友的时候，往往会先问对方：“你是哪里人？”对方回答是什么地方的人，你会马上说：“老乡啊！”这就是寻求身上双方的共同点，加快彼此认同的过程。比如你可说：“王姐你的发型很好看，我也喜欢做这种比较大气的发型！”、“王姐，感觉你是一个很开朗的人，我也是啊，怪不得那么聊得来！”等尽量寻求双方共同点会大大加快双方的认知过程。 真诚的赞扬客户 没有任何人会拒绝你的赞美，只会拒绝你的赞美方式。我曾在为红星美凯龙、圣象地板、爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问做培训时做过一个游戏叫“夸夸对方”，就是叫销售顾问两两一组先互相寻找对方的缺点与问题，结果大家都能说出一大堆，但是说到对方的优点时往往相比较下来就会少很多，但是不管如何，只要对方听到对方的赞美时大家往往会感动，不止一个学员私下给我留言说：“陆老师，我太喜欢这个游戏了，到那天我才发现原来身边的伙伴有这么多优点。”正所谓“这世界不缺少美，只是缺乏欣赏美的眼睛！”所以如果你能够真诚的赞美顾客会加快拉近彼此的关系。很多销售顾问反映不知道怎么去赞美对方，好像对方没什么好赞美的，在建材家居、家具等企业培训中我曾经让大家做个实验：让我们试着赞美对方，看看能有多少可以赞美的，结果让大家非常惊讶，要赞美一个男人可以有多少点可以赞美： Ø从相貌穿着：发型、额头宽是宽额、耳垂大是福气、鼻子大有财、西装合体、马甲穿着有老板派头、领带夹非常有品位 Ø从性格：气质、大气、豪爽、成熟、稳重、信赖感强、够朋友、好交流、幽默风趣、笑容、职位等 Ø从家庭：顾家、体贴、家庭幸福、小孩聪明、太太贤惠等； Ø从事业：事业又成、有房有车、专业、年轻有为等； Ø从讲话：有水平、有哲理、有道理、有深度等； 内容简介：为什么营销人员要学会讲故事?营销人员应该给客户讲什么样的故事，怎么讲，什么时候讲?营销人员学会选择时机讲恰当的故事会促进销售的成功。我们一起来看看这是为什么吧! 网络泡沫破灭后，过去讲个故事就可以“骗”到投资的“创业”奇迹不再可能发生。但会讲故事的确很重要，作为企业管理人员免不了要在各种场合做演讲和推广，如果一味地演示PowerPoint文件，那前来的听众早就跑光了。学会讲故事，有7大诀窍。 学会讲故事加速你成功 网络泡沫破灭后，过去讲个故事就可以“骗”到投资的“创业”奇迹不再可能发生。但会讲故事的确很重要，作为企业管理人员免不了要在各种场合做演讲和推广，如果一味地演示PowerPoint文件，那前来的听众早就跑光了。学会讲故事，有7大诀窍。 诀窍1：度身定做 选择和听众的智力水平、经历、职业和年龄以及当时场合的特性相吻合的故事。你不会希望你讲的东西是听众听不进去的，也不希望用太乏味的故事使他们厌烦。