医药市场营销学课程简介
2024版医药市场营销学pdf转ppt大纲
2023REPORTING 医药市场营销学pdf转ppt大纲•医药市场营销学概述•医药市场环境与消费者分析•医药产品策略•医药价格策略•医药渠道策略•医药促销策略•医药市场营销管理目录20232023REPORTINGPART01医药市场营销学概述医药市场营销的定义与特点定义医药市场营销是指医药组织通过创造和交换产品及价值，以满足个人或组织对医药卫生保健的需求和欲望的一种社会和管理过程。
特点专业性要求高、监管严格、市场变化快、消费者需求多样化。
促进医药产品销售通过有效的市场营销策略，提高产品知名度和美誉度，促进产品销售。
满足消费者需求了解消费者需求，提供符合需求的产品和服务，提高消费者满意度。
增强企业竞争力通过市场营销手段，提升企业品牌形象和市场地位，增强企业竞争力。
医药市场营销的重要性030201数字化营销个性化营销社会责任营销国际化营销医药市场营销的发展趋势利用互联网、大数据等技术手段，实现精准营销、线上推广等数字化营销方式。
强调企业在营销活动中承担社会责任，注重环保、公益等方面的营销实践。
根据消费者个性化需求，提供定制化的产品和服务，满足消费者多元化需求。
随着全球经济一体化进程加速，医药市场营销将越来越注重国际化战略和跨文化沟通。
2023REPORTINGPART02医药市场环境与消费者分析经济环境宏观经济形势、居民收入水平、消费结构等对医药市场的需求和购买力产生影响。
技术环境医药技术的创新和发展，为医药市场提供了新的产品和服务，同时也带来了竞争格局的变化。
社会文化环境人口结构、健康观念、生活方式等社会文化因素对医药市场的需求和消费趋势产生影响。
政策法规环境包括医药行业相关政策、法规、标准等，对医药市场的发展和竞争格局具有重要影响。
医药市场环境分析03消费者满意度与忠诚度研究消费者对医药产品和服务的满意度和忠诚度，以及影响这些因素的主要因素。
01消费者需求特征包括消费者对医药产品和服务的需求类型、需求层次、需求偏好等。
医药市场营销学课程教学大纲
医药市场营销学课程教学大纲《医药市场营销学》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《医药市场营销学》是河北广播电视大学开放教育专科药学专业课的选修课，它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型的、大专层次的专业人才服务的。
是教育部人才培养与教学模式改革试点中很重要的一门实践课程。
本学科是随着市场营销学的产生而出现的，是市场营销学理论的一个分支，它主要研究医药市场营销活动及其规律性，是一门建立在医药科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于营销学范畴。
课程的核心内容，就是在买方市场条件下，研究卖方如何从顾客(医药需求者)的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
讲授这门课，要向学员完整介绍医药市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握医药市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行医药产品开发、生产、定价、分销、促销等医药市场营销活动，提高企业经营管理水平，从而实现党的十六大报告所提出的“把开发新技术、新产品、新产业同开发新市场结合起来”、“使社会生产适应国内外市场需求的变化”等战略设想。
二、与相关课程的衔接医药市场营销学是以医药科学、管理学等为基础建立的一门独立学科，它是药学专业的选修课，其基础课程需要学习化学、药剂学、生物学、药理学等专业课程，另外还应该学习市场调查与预测、广告概论、贸易实务、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销等课程。
三、课程教学的基本要求1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对医药市场营销学有一个整体的认识。
2、牢固树立以顾客需要为中心的医药市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决医药市场营销的理论和实际问题。
《医药市场营销》教学大纲
《医药市场营销》课程标准编者：医药营销教研室（医药市场营销课程组）*******课程负责人：曹文竹二级学院院长：编制单位：经济与管理学院编制日期：2012年2月8日仙桃职业学院教务处制年月日《医药市场营销》课程标准一、课程基本信息二、课程定位本课程是根据三年制高职医药营销专业面向医药生产、经营企业培养高素质高技能医药营销人才的专业目标定位，在职业任务分析的基础上，依照基于工作过程导向的课程开发与设计理念，由企业一线人员、专任教师、课程专家开发的一门课程。
本课程为医药营销专业的一门专业核心课程，实践性极强，是培养医药营销专门人才的重要技能基础，对学生医药营销职业能力培养和职业素养养成起主要支撑作用。
通过本课程的学习，学生应具备胜任医药商品营销岗位的必备知识与基本技能，能熟练完成医药商品营销岗位所承担的具体工作任务，熟悉医药商品营销工作的过程与方法。
学生应达到的职业能力目标是：能熟练应用医药市场调查和分析的方法，分析医药市场营销环境、分析购买者行为，具备发现问题、分析问题、解决问题的能力；具有实施医药营销活动计划的能力；具有一定的医药市场营销策划的能力。
通过本课程的学习，学生应具备的职业素养目标是：具有良好的职业道德品质，形成做药就是做良心、质量第一的职业观念，具有对人民生命负责的情感，积极向上的工作态度。
三、课程章节主要内容及学时分配四、课程教学内容与基本要求第一章医药市场营销概论教学目的与要求：了解市场营销学的外延和内涵；掌握医药市场营销的含义；掌握与医药市场营销有关的概念；了解当今医药市场营销理论的新发展。
教学重点：市场的含义、类型；医药市场营销的含义及有关的概念；研究、学习医药市场营销学的意义与方法，研究对象与内容。
教学难点：医药市场营销的含义及有关概念；研究、学习医药市场营销学的意义及其产生的历史背景。
教学方法：课堂讲授结合案例分析。
主要教学内容：第一节市场与医药市场营销一、市场及其相关概念二、市场营销的含义三、医药市场营销与企业职能第二节市场营销学的产生和发展一、市场营销学的形成二、医药市场营销学的发展三、市场营销学在中国第三节市场营销学的相关理论及基本内容一、市场营销学的相关理论二、医药市场营销学的相关内容第四节研究市场营销学的意义和方法一、研究市场营销学的意义二、医药市场营销学的研究方法第二章医药市场营销环境分析教学目的：通过本章学习，了解医药市场营销环境的含义、特点，医药市场营销活动与医药市场营销环境的关系。
药品市场营销学
药品市场营销学概述药品市场营销学是一门研究医药产品在市场中销售和推广的学科。
随着医药行业的不断发展，药品市场营销学也越来越重要。
药品市场营销学不仅仅关注产品本身，还关注如何将产品有效地销售给目标客户，并建立起长期的合作关系。
市场细分药品市场很庞大，细分市场能够更好地针对目标客户进行推广和销售。
市场细分是根据不同的特征将市场分为若干个小的独立市场，每个小市场都有自己的需求和消费习惯。
通过市场细分可以更好地了解目标客户，并制定相应的推广策略。
产品定位产品定位是指通过调整产品的特性和形象，使其与目标客户的需求和期望相匹配。
在药品市场中，产品定位是非常重要的，可以决定产品的市场定位和销售策略。
通过准确的产品定位，可以吸引目标客户，并建立起与竞争对手的差异。
推广策略药品市场的推广策略应该根据目标客户的需求和市场情况来制定。
常见的推广方式包括广告、促销、公关等。
在制定推广策略时，需要考虑药品的特性以及合适的推广渠道，以最大程度地吸引目标客户。
销售渠道销售渠道是指药品从制造商到消费者之间的流通网络。
在药品市场中，销售渠道非常重要，可以决定产品的销售方式和销售范围。
制定合适的销售渠道策略可以使药品更好地销售给目标客户。
客户关系管理药品市场的客户关系管理是指与客户建立长期的合作关系，并不断提供优质的产品和服务。
通过客户关系管理，可以建立起忠诚的客户群体，并提高重购率和口碑效应。
市场调研市场调研是指通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求和趋势。
在药品市场中，市场调研非常重要，可以指导产品开发、定价和推广策略。
通过市场调研，可以更好地了解竞争对手和目标客户，从而制定合适的市场营销策略。
结语药品市场营销学是一门重要的学科，在药品行业的发展中起着至关重要的作用。
只有通过合适的市场营销策略，药品才能更好地销售给目标客户，实现企业的发展和利润的增长。
通过深入研究药品市场营销学，可以帮助企业制定更好的市场营销战略，提高市场竞争力。
《医药市场营销学》教学大纲
《医药市场营销学》教学大纲<医药商品经营>专业（中专）课程教学目标医药市场营销学的教学目标知识目标掌握医药市场学中的基本概念。
熟悉医药市场营销学的基本理论和实务。
了解国内外市场营销学的研究成果及发展动态。
能力（技能）目标初步具备分析医药市场的能力以及如何分析医药营销的宏观环境。
初步具备市场细分和市场定位的能力。
能通过市场调查、预测制定企业市场营销战略、产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略。
教学内容和要求理论教学概述了解当前国内外医药市场发展的概况。
理解医药市场营销学的概念和市场营销学的一般规律。
掌握医药市场营销学的研究的方法和内容。
2、营销市场分析理解市场的概念。
掌握消费者市场和生产者市场的分析。
营销的宏观环境理解营销宏观环境的含义及内容。
4、市场细分及目标市场掌握市场细分和目标市场的涵义。
5、市场调查与预测了解医药营销信息及系统。
掌握医药市场调查和预测的方法。
6、医药市场营销战略了解医药市场竞争和发展战略。
理解医药市场营销组合战略和决策程序。
7、医药产品策略了解医药产品生命周期。
掌握产品组合、品牌和包装策略、新产品开发和产品的服务。
8、医药产品定价策略理解定价目标。
掌握定价方法和策略。
9、医药产品分销渠道策略和医药市场促销策略理解产品营销的中间商和分销渠道决策。
掌握医药市场促销的策略。
实践教学1、医药营销市场（1）学会分析消费者市场和生产者市场。
（2）学会进行市场细分和确定目标市场。
（3）会设计调查表、会进行市场调查和写调查报告；初步会运用一定的预测方法进行市场预测。
（4）初步制定营销组合战略。
（5）会根据产品情况制定促销策略。
2、医药产品会根据医药产品及其生命周期制定产品组合策略。
能根据市场情况制定新产品的开发策略、品牌和包装策略。
能够进行医药产品服务。
能够确定医药产品定价目标；初步掌握定价方法；学会制定定价策略。
喜欢选择医药产品中间商和制定分销渠道策略。
学时分配方案。
医药市场营销学
‘名词解释：1市场细分是指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的差异性,把需求相同或类似的用户划分为一个群体,从而把大的综合医药市场划分为若干个“分市场”或“子市场”的过程;2医药促销组合：是企业将人员推销、广告、公共关系和营业推广4种基本促销方式有机结合成为一个策略系统,使企业的全部活动相互配合与协调,以最大限度地发挥整体效果,顺利实现企业目标;3市场定位即确定产品在市场中的位置;根据顾客对某种产品属性的重视程度,给本企业的产品创造并培养一定的特性,树立一定的市场形象;4新药是指未曾在中国境内上市销售的药品;5医药产品组合指一个医药企业所生产或经营的全部医药产品项目和医药产品线的有机组合及量的比例关系;6产品生命周期是指产品从试剂成功投放市场开始,直到被市场淘汰为止的全过程所经历的时间;一个完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期;7物流医药物流:是指通过有效地安排医药商品的仓储,管理和转移,使医药商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动.8产品整体概念医药产品的整体市场营销学中的药品是整体概念,包括核心药品,形式药品和附加药品三个层次;9医药市场信息是指在一定时间和条件下,与医药市场营销活动相关的各种消息、情报和数据资料的总称;10微观营销环境：市场营销微观环境指与医药企业营销活动直接联系的,对医药企业营销活动产生一定影响的力量和因素,主要包括医药企业本身,供应商,市场营销中介,顾客,竞争者,以及社会公众;1生产观念对应那些市场2扩大市场需求量应做什么3评价和改善医药供应链的重要工具4医药产品出口方式是什么1直接出口一是直接在国外建立企业驻外办事处二是在国外建立销售子公司三是在国内建立出口经营部,直接与外商签订药品销售合同,通过国外公司,机构驻我国的采购处,分公司和分支机构出口产品四是直接将产品出售给最终用户五是参与国际招投标活动,中标后按合同生产销往国外的产品,这种出口方式一般适用于大型医疗器械或医药产品专有技术的出口;2间接出口一是生产企业把产品出售给国内的外贸公司,后者在获得产品的所有权之后再将产品销往国际市场二是生产企业不转移产品的所有权,只是委托外贸公司代理出口产品三是生产企业委托本国其他企业在国外的销售机构代销自己的产品,合作开拓国际市场5处方与非处方药的特性是什么非处方药\特点：安全,有效,方便,经济;otc药品投放市场前,都已经过多年的临床检验,并得到消费者的广泛认可;处方药RX药是必须医生或者是具有处方权的专业人士开的处方,在药师指导用药下使用,因为它相对于OTC药来说安全范围小,有一定危险性和较大的毒性,过量容易发生毒副作用,严重的有可能威胁生命健康（6）影响价格的因素有那些影响医药产品定价的要素概括起来,大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面;一、成本的影响医药企业制定价格时所估算的成本,包括生产成本、销售成本、储运成本和机会成本等;二、需求的影响最低价格价格取决于该产品的成本费用;在最高价格和最低价格的幅度内,医药企业能把这种产品价格定多高,则取决于竞争者同类产品的价格水平;三、医药企业行业竞争按照市场竞争程度,可以分为完全竞争、不完全竞争与完全垄断三种情况;四、其他因素的影响1.医药企业定价的范畴2.医药企业产品差价与比价因素3.医药产品信息不对称（7）品牌的作用品牌的作用：①品牌代表产品的特色和质量特征②品牌监督着企业产品质量③品牌有利于产品销售,形成品牌偏好④品牌经注册后有利于法律保护⑤品牌是企业控制市场的武器;医药产品的品牌设计原则：①简单醒目,便于记忆②新颖别致,易于识别③容易发音,利于通用④配合风俗,易于接受⑤符合法律要求;（8）出口方式是什么4题（9）药学服务管理策略（10）医药企业市场营销的决策是什么（11）医院制剂应有那些机构定价物价局审批的每一制剂品种,必须经食品药品监督管理部门审批,获批准文号及医疗机构制剂许可证后方可报批;之后由市级以上物价部门定价,医院制剂的零售价应该为制造成本加上不超过5％的利润;（12）品牌代表产品的那个概念品牌代表产品的质量,实质是企业对消费者关于产品或服务的特征或利益的承诺,其整体含义有六个方面,品牌属性,利益,价值,文化,个性;用户（13）药店的规模分几种连锁药店：在总部的组织领导下,采取共同的经营方针,一致的营销行动,实行集中采购和分散销售,规范化经营单体药店：自主经营,自主管理,自负盈亏的单体门店加盟店：指将自己所拥有的专有技术,经营模式授予被特许者使用从事经营活动,并支付费用（14）产品分销渠道有几种一,根据医药产品分销渠道的长度分零级渠道,一级,二级,三级二,根据医药产品分销渠道的宽度分类1密集型2选择性3独家分销渠道三,根据医药产品分销渠道的系统结构分类,1传统分销渠道系统2整合渠道系统：分为垂直渠道,水平渠道,多渠道系统（15）影响消费者购买因素有那些1、文化因素；2、社会因素3、个人因素4、心理因素;（16）消费市场的特点是指医药消费者市场需求呈现不同的特点：多样性、发展性、伸缩性、替代性、诱导性、广泛性、季节性和特殊性;特殊性的主要表现：药品作用的两重性、药品很强的专用性、药品质量的重要性、药品时效的限时性、药品等级的一致性、药品管理的科学性; （17）营销环境的特点医药市场营销环境的特征医药市场营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体,所以医药市场营销环境具有如下特点：1.客观性;2.复杂性;医药市场营销环境是一个系统,在这个系统中,影响企业市场营销活动的外界环境因素：不是单一的,而是多方面的；不是孤立的,而是相互联系的;3.变化性;一方面是指医药企业市场营销环境不是一成不变的,而是不断变化的；另一方面是指这种变化是随时随地和永无止境的;（18）传统的营销观念传统市场营销观念：以生产为导向的生产观念、以产品为导向的产品观念、以推销为导向的推销观念（19）市场定位方向有那些（20）医药市场调研类型医药市场营销调研的类型：探测性调研；描述性调研；因果关系调研；预测性调研;（21）提高市场占有率的措施是什么降低成本,提高市场占有率（22）判断竞争者的反应模式是什么可分为四种模式：1从容型,2选择型,3强悍型,4随机型（23）医疗机构购买的药品参与者是医疗机构购买的参与者医疗机构后购买的参与者共分为五种角色：1.医药商品的使用者2.医药商品购买的影响者3.医药商品购买的决策者4.医药商品购买的控制者5.医药商品购买的执行者（24）市场营销环境分几种一,宏观营销环境：包括人口,自然,经济,科学技术,政策法律,社会文化环境二,围观营销环境：包括企业本身,供应商,市场营销中介,顾客,竞争者以及社会公众;（25）市场营销学的研究方法是医药市场营销学的研究方法：产品研究法；历史研究法；管理研究法；系统研究法;（26）医药市场竞争的策略医药市场基本的竞争战略：1成本领先战略,2差异化战略3聚焦战略不同竞争地位医药企业的竞争战略：医药市场领先者,挑战者,跟随者,补缺者战略（27）医药消费者市场细分的依据消费者市场的细分依据有以下方面：地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素等;1地理细分：企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分市场；处在不同地理位置的消费者,他们对企业的产品各有不同的需要和偏好,他们对企业所采取的市场营销战略、对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反映；企业应选择那些本企业能最好的为之服务的、效益较高的地理市场为目标市场;2 人口细分:按照人口变量包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等来细分消费者市场;3心理细分：按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分市场,根据消费者的活动、兴趣、意见的不同来设计不同的产品和市场营销组合,按消费者个性不同设计产品“品牌个性”;4行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分市场;有效市场细分条件：1可衡量性：细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的; 2可盈利性：细分的市场必须大到足以使企业实现它的利润目标; 3可进入性：细分的市场应是企业的营销活动能够通达的市场;（28）医药中间商购买行为有那些新产品采购,选择最佳供应商,改善交易条件的采购,直接重购（29）药品价格构成因素有那些答：研究与开发费用、生产成本、流通费用、国家税金、企业利润（30）药店营销与药店运营有什么意义（31）医药市场竞争战略有那些一,成本领先战略,低成本作为主要竞争手段,目的使本企业的成本比竞争对手更低,以保证市场竞争中的优势地位,二,差异化战略,指医药企业为消费者提供差异化产品或服务,与其他企业相比,其产品或服务具有独特性,可采用山品,服务,形象,营销渠道差异化等多种形式,三,聚焦战略：指企业将经营战略集中于一个特定的目标市场上,为特定的消费者提供特殊的产品和服务,力争在局部市场上取得竞争优势;（32）促进销售的方法一,针对消费者的销售促进方法1折价销售2免费赠送3累计兑换,二,对中间商的销售促进方法1经销折扣2免费赠品3回款返利4合作广告5人员推广6销售培训7销售竞赛（33）我国医院物流取得的成绩是随着医药经济的快速发展和医药物流管理体制的逐步完善,我国医药物流行业,发展较快,加强现代医药管理,提高配送能力已成为企业竞争的主要手段;1市场规模持续扩大,全国医药批发企业,零售连锁企业规模增加,城市社区和农村基层药品市场规模明显扩大;2发展水平逐步提高,药品流通企业兼并重组步伐加快,行业集中度逐步提高;3社会作用不断加强,药品流通从业人员的增加,在方便群众购药,平抑药价方面发挥了重要作用,对相关行业的带动发展日益增强,给社会民众带来了重大贡献;（34）简述医药市场营销学的新进展社会不断发展,竞争日益激烈,在不断变化的市场中,为适应营销实践的要求,涌现出一系列的营销理念与方法,如绿色营销,它将医药企业自身利益,消费者利益和环境利益三者统一起来,实现企业与环境协调发展,更加注重资源的节约和综合利用,向消费者提供绿色安全的产品的过程,二事件营销,通过把握新闻的规律,通过策划,组织和利用具有新闻价值的人物或事件,并有效传播这一新闻事件,从而达到提高企业知名度,塑造企业形象并最终促进产品销售的效果;此外还有体验营销,网络营销,关系营销,整合营销,直复营销,文化营销的新型营销模式,带动市场营销的新进展;（35）医药市场的预测方法医药企业通常情况下以定性和定量的方法进行预测;定性预测的方法1类比法2类推法3主观概率法,4德尔菲法5专家会议法6用户调查法,定量预测的方法：一,时间序列预测法1简单平均分,2加权平均法,3移动平均法4指数平滑法,二,因果分析预测法：1一元线性回归预测法2多远回归分析法（36）产品促销的作用、1实现医药企业与外界的良好信息沟通,2激发医药市场需求,3树立良好的品牌形象;（37）影响产品促销的选择因素有那些促销的产品选择对于频繁购买的产品,消费者通常有较多的消费经验与产品知识,无需根据价格来推断产品质量,所以价格—质量联系表现得不是很强烈,这些产品较适合开展降价促销活动,在促销时尽可能地采用多种产品在一起的捆绑定价促销方式,因为消费者对于捆绑整体提供的货币节省感觉要比以单件形式提供的幅度更大一些,对企业则既可以销售更多的产品,又可以制约竞争产品的销售;一般应选择价格弹性大的产品来开展促销,这样才能够通过促销提高产品的销售额,如零食、饮料、服装之类的商品都较适合开展促销,人们会因为降价而增加购买量和消费量,但大米之类价格弹性低的商品则不适合降价促销,否则很可能会造成销售收入下降的后果要注意的是,尽量不要用降价促销的方式来对本公司“旗舰”型产品或品牌进行促销,由于参考价格效应的影响,这会导致消费者心目中下调公司整条产品线上所有产品的价格预期,从而产生较大的负面影响;理想的一种做法是,选择一两款本企业最低端的产品进行低价促销,以此吸引顾客的关注,引来顾客后,促销员及时指出所促销的低端产品不足之处,向顾客推介功能、外观更好的中高端产品,从而有效地促成顾客购买利润更高的中高端产品; （38）促销人员的素质是什么,一,基本素质1具有强烈的敬业精神2具有高度的责任感3具有良好的职业道德二,心理素质1坚强的自信心2顽强的毅力3良好的调控能力三,能力素质沟通,语言,社交,观察,应变能力四,知识素养1医药产品知识2市场营销知识（39）医药营销的调研的特点一,专业性强医药市场营销涉及医学,药学等许多相关专业的知识,因此,从调研方案的设计到调查结果的统计处理及分析研究等各个环节都需要具有良好专业背景的人员参与,只有这样,才能获得科学的医药市场信息,二,被调研对象特殊调研的主要对象是医师,药师,护理等专业人员和患者,医药专业人员对医药产品的喜好直接影响了消费者的消费行为,客观上增加了医药市场调查的难度和准确性三,政策性强医药产品是特殊商品,与人的生命健康相关联,国家对医药行业进行严格法制化管理,产品的研制,生产,流通,使用到价格,及广告,监督管理等各个环节均受到相关法律,法规的制约;（40）构成市场的三要素是什么人口、购买力和购买欲望;（41）非处方购买行为根据药品分类规则,非处方药是患者可以不需要凭执业药师或助理执业药师的处方自行判断,购买的药品,具有安全性好,使用方便,适合自我药疗等特点;一,以多样性和习惯性的医药产品购买类型为主：医药消费者在购买非处方药时一般介入程度较低,在购买时一般不会广泛收集产品信息并对药品进行评估;二：代理购买与自主购买相组合：医药产品消费者在购买非处方药药时表现出来的另一个特点是代理购买与自主购买相组合;（42）医药市场定位的层次医药市场定位分三个层次,这三个相互制约,相互影响,相互促进;一,医药产品定位的重点是让某个具体的医药产品给消费者或用户留下深刻印象;二,医药品牌的定位：品牌定位是以产品定位为基础,基于品牌与产品的关系,医药企业可以对同一类产品实施不同品牌,也可以对各类产品实施相同品牌,是产品赢得市场的青睐三医药企业定位：企业定位处于定位阶梯的最高层,旨在公众中树立美好的企业形象,给企业带来长期的经济效益和社会效益;（43）影响药品价格的因素有那些一.研究与开发的费用在制定药品价格时,研究和开发成本、时间成本均要考虑二.制造成本药品价格与药厂生产药品的制造成本有关,在大型的研究型的药厂,一般生产成本不到药品价格的一半;大部分药品的边际成本是相对比较低的,不能解释药品价格的巨大差异;三.治疗的先进性从需方角度来决定药价,最主要的影响因素是与市场上已有的药品治疗效果的比较;对于疗效更好的新药,医生、患者和医疗机构会愿意支付更高的费用;四.市场开发的费用药品的市场开发成本,可以认为是从药品早年的生产周期一直到进入市场,也是一种沉没成本;无论是生产什么药或产量的多少,对药价的影响是不大的,也可认为是固定的成本五.医疗保险和支付方的因素药品的费用只有一部分是由个人支付的,大部分则由政府、社会保险或私人保险公司共同支付;药品的费用也是由上述两个渠道补偿的;医药招商网表示药品的交易价格由药厂和中介机构来谈判,最后由生产企业对购买者提供较大的回扣和补偿,因此,成交的价格远远低于实际报告的价格;药品的自负价格共付比例主要是由医疗保险方来制定的,患者对药品的真实价格感受不深;六.竞争力同类药品的种类越多,竞争的程度越剧烈,降价的机会也越多;仿制药对市场的竞争和价格水平影响很大,它们的价格要比原研药品低得多;此外,通用名药的价格还受到经销商数量的影响,经销商越多价格竞争也越激烈; （44）人员促销的作用是什么,发现市场,开拓市场,传递信息,开展活动,提供服务,树立形象（45）国际医药市场营销的特点营销环境的复杂性,营销管理的国际性营销活动的困难性,营销业务的风险性,营销策略的多样性（46）第三方医药物流的特点第三方医药物流满足了企业对药品的有效流通,减少了客户的非核心业务负担,使业务流通更加简便,高效;第三方物流具有专业化,社会化的特点,提供的服务独立于医药产品供需双方的,支持物流服务的工程技术和信息技术等特点;（47）产品分销渠道的功能是什么答：五流：商流、物流、货币流、信息流、促销流;1、调研、采集、策划、编配2、销售与促销3、仓储养护4、融资5、风险承担6、信息传递7、健康服务（48）如何识别竞争者、1从产品方面来看,根据需求交叉弹性的原理,一种医药产品的价格上涨,就会引起同种医药产品的需求增加,与本企业具有较强替代性的医药企业,可以视为本企业的竞争者;想处于优势,必须全面了解本行业或本类产品的产出结构,确定竞争者的范围;2从市场方面看：竞争者是那些具有相同市场需求或服务于同一目标市场的企业;以满足市场需求的观点来识别医药竞争者范围,可以更加宽泛的层面对竞争者和潜在竞争者进行分析;医药企业应该从不用角度,识别竞争对手,密切关注竞争者,及时调整市场策略,以取得最终的胜利;（49）影响医药消费者购买行为的因素是什么主要包括外部因素：文化因素,社会因素;内部因素：个人因素,心理因素,药品自身因素;共同影响消费者购买行为（50）学习医药营销的意义是什么一,应对市场竞争者的需要：学习,研究医药市场营销学,进一步提高医药企业现代化经营管理水平,是培育我国制药企业核心竞争力的需要;二,学习医药市场营销学是促进医药企业健康发展的需要,：进一步规范医药市场竞争秩序,提升营销层次,是促进医药产业健康发展和维护人民合理用药的需要;三：学习医药市场营销学是实现药学专业人员职业发展的需要,药学专业人员必须树立市场观念,以顾客的需求为重心,学习研究营销学,进一步提升自身的综合能力,是药学专业人员职业发展的需求;（51）影响医药中间商的购买因素影响医药中间商市场购买行为的因素包括宏观因素和微观环境因素,医药中间商市场作为医药生产企业的下游市场,更多的还是考虑具体市场的变化; 影响医药中间商市场购买的因素分析1.医药供货商因素：合法手续,医药商品情况,市场支持情况;2.下游购买者因素：市场需求水平,购买者的要求;3.竞争者情况4.业务练习情况5.中间商本身因素（52）药物研究开发的作用、新药研究技术创新的作用1.是经济增长的根本动力2.是企业的生命力3.是企业走向国际市场的必由之路（53）医药产品定价目标与程序的不同点、定价目标指企业在对其生产或经营的产品制定价格时有意识地要求达到的目的;1追求利润最大化,2保持或扩大市场占有率3应付或防止市场竞争,4树立和改善企业的形象5稳定产品的价格,6实现预期投资收益目标,医药产品的定价程序：1选择定价目标2测定产品的市场需求3估算成本4分析竞争状况5选择定价的方法6确定定价的策略,7选定最后的价格定价程序首选要明确本企业的定价目标,综合考虑影响定价的因素,确定产品的价格;（54）医药产品分销渠道的功能与作用的不同点一医药分销渠道的功能：作为连接医药企业与消费者的分销渠道,应当发挥以下基本功能：1信息收集与传递功能,2实现资金流动功能,3服务功能4物流功能,二医药渠道的作用,医药渠道是连接生产和消费的桥梁和纽带,其主要作用表现在：1调节医药产品供需矛盾,2减少交易次数,节省流通费用; （55）品牌的整体含义与作用有何关系品牌的整体含义：包含六个方面,品牌属性,利益,价值,文化,个性,用户,六。
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
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二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
医药市场营销学(全)【精选文档】
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一)医药市场的含义原始概念：1。
市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2。
市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求)从营销学角度讲,医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场.医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1。
按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3。
按营销区域分类:国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2。
两重性3.质量重要性,医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1。
医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出.相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的.3。
市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4。
需求缺乏弹性5。
需求结构多样化6。
营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要,实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标.市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
2024年医药市场营销学课件
医药市场营销学课件一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，医药行业作为国民经济的重要组成部分，正面临着前所未有的发展机遇。
然而，面对激烈的市场竞争，如何制定有效的市场营销策略，提高企业竞争力，成为医药企业关注的焦点。
本课件旨在通过对医药市场营销的基本概念、市场分析、营销策略等方面的介绍，帮助学员掌握医药市场营销的基本知识和技能，为实际工作提供指导。
二、医药市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是一种以顾客需求为中心，通过市场调研、产品开发、价格制定、渠道选择和促销活动等手段，实现企业目标的过程。
2.医药市场营销的特点（1）专业性强：医药产品涉及到人类生命健康，对专业知识和技能要求较高。
（2）监管严格：医药行业受到国家政策的严格监管，企业需遵守相关法规。
（3）竞争激烈：医药市场竞争日益加剧，企业需不断创新以保持竞争优势。
（4）需求刚性：人们对健康的需求具有刚性，医药市场具有广阔的发展空间。
三、医药市场分析1.市场细分市场细分是根据消费者需求的差异，将市场划分为若干具有相似需求特征的消费者群体。
医药市场细分有助于企业更好地了解市场需求，制定有针对性的营销策略。
2.目标市场选择企业在市场细分的基础上，需选择具有潜在需求和购买力的目标市场。
目标市场选择应考虑市场规模、竞争状况、企业资源和能力等因素。
3.市场定位市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品在市场中的地位。
医药企业可通过产品创新、品牌建设、服务提升等手段实现市场定位。
四、医药市场营销策略1.产品策略产品是市场营销的核心。
医药企业应关注产品的研发、质量和品牌建设，以满足消费者需求。
2.价格策略价格是影响消费者购买决策的重要因素。
医药企业应根据市场需求、成本和竞争状况制定合理的价格策略。
3.渠道策略渠道是产品从生产者到消费者手中的途径。
医药企业应根据产品特点、市场需求和自身资源选择合适的销售渠道。
4.促销策略促销是提高产品知名度和销量的一种手段。
医药市场营销教学大纲
医药市场营销教学大纲医药市场营销教学大纲随着医药行业的不断发展，医药市场营销也成为了一个重要的领域。
为了培养具备专业知识和技能的医药市场营销人才，制定一份科学、合理的医药市场营销教学大纲显得尤为重要。
本文将对医药市场营销教学大纲进行探讨，以便更好地培养人才。
一、课程目标医药市场营销教学大纲的首要任务是明确课程目标。
通过医药市场营销课程的学习，学生应该具备以下能力：了解医药市场的基本概念和原理；掌握市场营销的基本理论和方法；熟悉医药市场的特点和规律；具备市场调研、市场分析和市场推广的能力；了解医药行业的法律法规和伦理道德要求；掌握医药市场营销的实际操作技巧。
二、课程内容医药市场营销教学大纲的内容应该全面、系统地覆盖医药市场营销的各个方面。
包括但不限于：医药市场的概念和特点；市场营销的基本理论和方法；市场调研和市场分析；产品定位和品牌建设；市场推广和销售管理；医药行业的法律法规和伦理道德要求等。
同时，还可以结合实际案例进行分析和讨论，以便学生能够更好地理解和应用所学知识。
三、教学方法医药市场营销教学大纲应该明确教学方法和教学手段。
除了传统的课堂教学外，还可以采用案例分析、小组讨论、实地考察、模拟实验等教学方法，以提高学生的实际操作能力和团队合作能力。
同时，还可以邀请行业专家进行讲座，引导学生了解最新的市场动态和趋势，培养学生的创新思维和市场洞察力。
四、教材选取医药市场营销教学大纲应该明确教材的选取原则。
教材应该具备权威性、系统性和实用性。
可以选取一些经典的市场营销教材，如《市场营销学》、《市场调研与预测》等，同时还可以结合医药行业的特点选取一些专业性的教材，如《医药市场营销导论》、《医药市场调研与分析》等。
此外，还可以引入一些实际案例和行业报告，以便学生能够更好地理解和应用所学知识。
五、评价方式医药市场营销教学大纲应该明确评价方式和评价标准。
评价方式可以包括平时表现、课堂讨论、作业报告、实验报告、小组项目等多种形式。
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医药市场营销学课程简介
医药市场营销学课程是一门学习如何推广、销售和管理药品和医疗设备的课程。
它涵盖了医药市场的基本原理、市场调查和分析、产品策划和定位、市场推广和销售技巧以及客户关系管理等内容。
在这门课程中，学生将学习如何利用市场调查和分析来了解医药市场的需求和趋势，以及如何根据市场需求规划和开发药品和医疗设备。
他们还将学习如何确定产品的定位和目标市场，并利用市场推广和销售技巧来吸引和留住客户。
课程中还包括一些重点话题，如医药法规和政策、医药消费行为、医药营销伦理等。
学生将了解如何在法规框架下开展医药营销活动，以及如何处理潜在的伦理和道德问题。
通过学习医药市场营销学课程，学生将能够掌握推广和销售医药产品的必要知识和技能。
他们将具备市场调查和分析的能力，能够从市场中找到商机和机会。
他们还将学会制定有效的市场推广策略，并具备良好的沟通和销售技巧，以成功地推广和销售医药产品。