销售实战技巧和话术

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销售过程中特斯拉式的话术技巧与实战案例

销售过程中特斯拉式的话术技巧与实战案例

销售过程中特斯拉式的话术技巧与实战案例随着科技的不断发展,特斯拉公司成为全球电动汽车行业的领军者。

然而,特斯拉除了在技术上的创新,其在销售过程中的话术技巧也备受瞩目。

特斯拉式的话术技巧能够有效地吸引和说服消费者,为销售人员在实战中提供了一种成功的模式。

本文将探讨特斯拉式的话术技巧,并通过实战案例加以说明。

一、创造梦想特斯拉在销售过程中善于营造梦想般的氛围,通过激发消费者的情感需求来吸引他们。

销售人员会将特斯拉的电动汽车描述为革命性的创新产品,卓越的性能与高科技感强烈地刺激着潜在买家。

他们会用富有想象力的语言描述特斯拉的驾驶体验,让消费者能够感受到驾驶特斯拉车辆的独特感觉。

例如,在销售一辆特斯拉Model S时,销售人员会强调其独特的加速性能:“您可以想象一下,当您踩下油门时,特斯拉Model S可以在不到3秒的时间内实现0到60英里的时速!这种动力感受无与伦比,让您一秒也不想离开驾驶座位。

”通过这种激发梦想的方式,销售人员能够使消费者对特斯拉的产品产生强烈的兴趣和渴望。

二、强化环境友好性特斯拉在销售过程中非常注重强调其产品的环保特性。

销售人员会以碳中和、零排放等环境友好的特点来推销电动汽车。

他们会向消费者解释特斯拉电池的来源和可持续性,以此来证明购买特斯拉车辆的道德价值。

举例来说,在向消费者推销一辆特斯拉Model 3时,销售人员会说:“购买一辆特斯拉Model 3不仅仅是为了拥有一辆高性能的轿车,更是为了对环境负责。

特斯拉的电池是由可再生能源充电,您的行驶不会产生任何尾气排放,真正实现了零污染的目标。

”通过强调环保性,特斯拉销售人员能够赢得那些关注环境保护的消费者对其产品的认同感。

三、强调技术领先性特斯拉在电动汽车技术方面的领先地位也是其销售话术的重要一环。

销售人员会详细解释特斯拉的自动驾驶技术、长续航里程和高效率充电系统等创新功能,以此来引起消费者的兴趣。

以销售特斯拉Model X为例,销售人员会说:“特斯拉Model X搭载了最新的自动驾驶技术,可以实现无缝切换驾驶模式,为您提供更安全、更舒适的驾驶体验。

销售话术技巧实战:赢得顾客青睐

销售话术技巧实战:赢得顾客青睐

销售话术技巧实战:赢得顾客青睐销售是商业活动中至关重要的一环,成功的销售不仅关乎企业的利润,更关乎顾客的满意度和忠诚度。

如何在激烈的市场竞争中吸引顾客,培养长期的销售关系,成为每个销售人员都需面对和掌握的难题。

本文将介绍一些实用的销售话术技巧,帮助销售人员赢得顾客的青睐。

首先,了解顾客需求是销售的基础。

在与顾客沟通时,销售人员应注重倾听和观察。

通过仔细聆听顾客的需求和关注点,销售人员可以更好地理解顾客的诉求,并能提供针对性的解决方案。

了解顾客的偏好和需求,可以抓住顾客的痛点,从而更有针对性地进行销售推广。

其次,建立良好的沟通与互动。

销售人员应注重与顾客的互动,营造舒适和融洽的氛围。

在交谈中,透露出对顾客的关心和真诚,让顾客感受到自己的重要性。

同时,要展现出专业和友善的形象,以此赢得顾客的信任和好感。

有效的沟通不仅有助于推销产品,还能建立稳固的销售关系。

在沟通中,销售人员要善于使用积极的肢体语言和明确的语调,保持自信和亲和力,引起顾客的共鸣。

第三,突出产品的优势和价值。

销售人员应善于发现和展示产品的独特卖点,突出产品的优势和价值。

顾客购买产品是为了解决问题和满足需求,因此销售人员要与顾客分享产品如何满足其需求,并说明产品的优势和价值。

通过客观且富有说服力的陈述,销售人员可以使顾客更加确信购买产品的必要性和实用性,从而增加销售机会。

此外,创造购买的紧迫感和激发购买欲望是提高销售额的有效策略。

销售人员可以利用促销活动、限时优惠等方式,创造购买的紧迫感,使顾客更有动力购买产品。

同时,通过运用积极的语言和情感上的共鸣,激发顾客内心的购买欲望。

销售人员要善于运用心理学原理,利用情感和欲望的共鸣,使顾客产生购买冲动。

最后,售后服务至关重要。

销售人员不能只关注销售过程,而应关注售后服务。

提供优质的售后服务,包括产品安装、维修和保修等,能够增强顾客的满意度和品牌忠诚度。

在售后服务中,销售人员要及时回应顾客的问题和反馈,确保顾客得到满意的解决方案,从而树立良好的企业形象和口碑。

英语销售话术实战技巧大全

英语销售话术实战技巧大全

英语销售话术实战技巧大全销售是每个企业都非常重要的一环,而良好的销售话术是在实际销售中与潜在客户有效沟通和达成交易的关键。

在这篇文章中,我将为你提供一些英语销售话术的实战技巧,帮助你提高销售技能和成就销售业绩。

1. 建立客户关系与潜在客户建立良好的关系是成功销售的第一步。

当你接触到一个新的客户时,首先要做的是与客户建立联系并建立信任。

你可以使用以下话术:- “您好,我是某某公司的销售代表。

我注意到您对我们的产品/服务表现出了兴趣。

我想了解一下,您在寻找什么样的产品/服务?”- “我是某某公司的销售代表。

我在网上看到您对我们的产品感兴趣,我也是这个产品的用户之一,我可以与您分享一些使用经验,帮助您更好地使用产品。

”2. 挖掘客户需求了解客户的需求非常重要,只有根据客户的需求提供合适的产品或服务,才能顺利达成交易。

在与客户交流时,可以使用以下话术:- “您想要解决什么问题或达成什么目标?我们的产品/服务可以帮助您实现这些目标。

”- “对于您来说,最重要的是什么?我们的产品/服务可以满足您的需求。

”3. 强调产品/服务的价值客户购买产品或服务的最终目的是享受产品/服务带来的价值。

在销售过程中,你需要向客户清晰地表达产品/服务的价值。

以下是一些话术示例:- “我们的产品/服务可以帮助您节省时间和成本,在竞争激烈的市场上提供更大的优势。

”- “我们的产品/服务经过了精心设计,以确保您从中获得最高的效益和满意度。

”4. 解决客户疑虑客户在购买产品或服务之前通常会有一些疑虑和担忧,你需要解答他们的疑问,并提供充分的支持和保证。

下面是一些常用的话术:- “我完全理解您的顾虑。

我们公司已经在市场上经营多年,拥有大量的满意客户。

我们可以提供一些客户参考,以帮助您更好地了解我们的产品/服务。

”- “我们提供全方位的客户支持和24小时在线服务,您可以随时咨询我们任何问题或解决方案。

”5. 创造紧迫感创造紧迫感是加快交易完成的有效方法。

护肤品电话销售话术

护肤品电话销售话术

护肤品电话销售话术
前言
在今天竞争激烈的市场环境下,护肤产品的销售竞争也愈发激烈。

电话销售是
一种常见的销售方式,但如何在电话中巧妙地推销护肤品,成为很多销售人员需要解决的难题。

本文将介绍一些适用于护肤品电话销售的话术技巧,帮助销售人员更好地与客户沟通,提升销售业绩。

第一节:建立亲和力
1. 自我介绍
您好,我是XX公司的销售代表,专业为客户提供护肤品咨询服务,很高兴为
您提供帮助。

2. 问候客户
您今天好吗?在忙什么呢?
3. 确认身份
请问您是XX女士/先生吗?
第二节:引导客户兴趣
1. 产品特点介绍
我们这款护肤产品采用了纯天然的成分,能够有效改善肌肤问题,您使用过吗?
2. 产品优势展示
我们的产品在市场上口碑非常好,得到了很多顾客的肯定,您可以试试看。

3. 个性化推荐
根据客户肤质和需求,为客户推荐最适合的护肤品,提升购买欲望。

第三节:处理客户异议
1. 价格异议
我们的产品质量是有保证的,价格也是非常实惠的,您可以放心购买。

2. 额外福利
如果现在购买,我们有专属优惠可供您选择。

3. 产品效果保证
我们保证产品的效果,如果使用后不满意,我们支持无条件退货退款。

结语
通过以上的电话销售话术,您可以更好地与客户进行沟通,激发客户的购买兴趣,提升护肤品的销售业绩。

希望这些技巧对您有所帮助,祝您在电话销售中取得成功!
参考资料
•护肤品电话销售实战技巧
•护肤品销售话术范例
以上内容仅供参考,实际销售情况可根据客户反应灵活调整。

20个顶级实战销售话术

20个顶级实战销售话术

20个顶级实战销售话术1. 用情感引起共鸣:提问和回答方式可以加深与客户的情感共鸣。

例如:“您是不是也曾经感受过购买一件心仪的商品的喜悦?”这样的问题能够让客户在思考的过程中产生共鸣,并增加购买欲望。

2. 具体描述产品特点:当介绍产品时,尽量用具体的数据和案例来描述产品的特点和优势,而不是泛泛地说。

例如:“我们的新产品在测试中获得了98%的用户满意度,凭借先进的技术和独特的设计,它能够提供更快、更稳定的性能。

”3. 引用客户案例:引用其他客户的成功案例,能够提高客户的信任度和购买欲望。

例如:“我们的产品已经帮助了许多公司提升销售额,比如ABC公司,他们使用我们的产品后销售额增长了30%。

”4. 制造紧迫感:使用限时优惠或者限量销售的策略,可以创造购买的紧迫感。

例如:“目前我们有限量的特别优惠,只有前100位客户可以享受到,不想错过的话,赶快行动吧!”5. 提供免费试用:给客户提供免费试用的机会,让他们亲自体验产品的价值和优势,提高购买的决策力。

例如:“我们为您提供一周的免费试用期,您可以在试用期内充分了解产品的优势,并判断是否适合您的需求。

”6. 软性拒绝:当客户对产品提出异议或者要求折扣时,可以巧妙地用软性拒绝来回应。

例如:“我们的产品经过精心设计和制作,品质和性能都是无可挑剔的,所以我们无法提供折扣。

不过,我们可以给您提供额外的售后服务和优先支持。

”7. 适度赞扬客户:在销售过程中,适度地赞扬客户以及他们的判断力和决策能力,能够增加客户的自信心和认同感。

例如:“您真是个明智的选择者,您对产品的判断非常准确,感谢您的支持。

”8. 明确对比竞争对手:当客户关心竞争对手的产品时,可以明确指出自己产品与竞争对手的区别和优势。

例如:“我们的产品不仅在性能和品质上遥遥领先,而且我们还提供了更完善的售后服务和技术支持。

”9. 利用问询法引导决策:在客户对购买意向动摇不定时,可以使用问询法来引导他们做出决策。

钢铁行业销售话术实战技巧

钢铁行业销售话术实战技巧

钢铁行业销售话术实战技巧钢铁行业作为国民经济的支柱产业之一,具有广阔的市场前景和激烈的竞争环境。

在如此竞争激烈的市场中,作为钢铁行业销售人员,如何有效地与客户沟通,提升销售技巧,成为了摆在每个销售人员面前的一道难题。

本文将为您介绍一些钢铁行业销售话术实战技巧,帮助销售人员在市场中取得更好的销售业绩。

第一、了解产品特点与市场需求作为销售人员,在进行销售工作之前必须充分了解所销售的产品特点和市场需求。

只有通过深入了解产品的性能、规格、产地以及与其他竞品的比较优势,才能更好地引导客户选择。

同时,了解市场需求可以帮助销售人员找到潜在客户,得出客户的需求和痛点,为销售提供方向。

第二、提升产品知识与专业水平拥有扎实的产品知识和专业水平,是提升销售技巧的基础。

钢铁行业销售人员应该具备对各种材质和规格的钢铁产品有深刻的了解,包括产品的性能、用途、工艺等方面。

这样能够更好地回答客户问题,提供专业的建议,并增加客户对销售人员的信任。

第三、建立良好的人际关系在面对潜在客户或现有客户时,建立良好的人际关系至关重要。

销售人员要以积极向上、友善真诚的态度与客户交流,树立良好的形象。

与客户建立良好的关系后,销售人员可以更好地了解客户的需求和偏好,从而更有针对性地进行销售。

第四、倾听客户需求在销售过程中,倾听客户的需求是至关重要的。

只有真正地了解客户的需求,才能提供真正有价值的产品和解决方案。

销售人员应该通过了解客户的企业规模、生产线情况、业务发展需求等,分析客户的痛点,并提供符合客户需求的产品和解决方案。

第五、突出产品优势与增值服务在市场激烈竞争的环境中,销售人员要善于发掘产品的优势,并突出产品的特点。

无论是在性能上还是在价格上,销售人员要能清晰地展现产品的价值和优势,帮助客户认识到选择这种产品的价值。

同时,提供增值服务也是吸引客户的重要手段,如及时的售后服务、快速的交货时间等。

第六、与竞争对手进行比较钢铁行业竞争激烈,销售人员需要了解竞争对手的产品和服务情况,与之进行比较。

店面销售实战:销售技巧话术

店面销售实战情景目录(销售实例):1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少钱?”或者直接说:“你就说价格多少就行了!”3.我自己先看看,有需要我再叫你 /我随便看看,到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊!你给我一些意见好吗?”5.我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

6.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说:我觉得一般,到别处再看看吧。

7.顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。

8.顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

9.营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

10.导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。

11.客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。

12.据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

13.** 牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了14.我比较喜欢你们的东西,也来了几次了,你再便宜点我就买了。

15.我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜,但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价17.你们节日搞活动的话,那我等节日时候再来好了正文见下页正文:店面销售实战情景实战情景 1:顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听,我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“,类似这样的单向交流方式没有任何效果。

从销售人员角度来说,他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。

但是从顾客角度,他现在现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌在敷衍,销售是双向的沟通,以这样的沟通,效果不会很好;“既然你没兴趣听,我就索性不说了”是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍。

卖场销售话术与技巧的实战案例

卖场销售话术与技巧的实战案例近年来,电子商务的快速发展使得实体卖场面临着巨大的竞争压力。

如何提升销售技巧,增加销售额成为卖场销售人员的头等大事。

在实际销售过程中,运用合适的销售话术和技巧能够有效地吸引客户,促成交易。

本文将通过几个实战案例,介绍一些卖场销售话术与技巧,帮助销售人员更好地应对客户需求。

案例一:了解客户需求,给予个性化建议在一家家具卖场,销售员小王遇到了一位正在装修的顾客。

这位顾客对于选择一款适合家庭装修风格的沙发感到迷茫。

小王首先主动与顾客打招呼,并询问了顾客的装修风格、色调和实际使用需求。

通过了解客户的需求,小王得知顾客更倾向于简约风格,希望沙发能够提供舒适的坐感。

基于此,小王推荐了一款造型简洁、款式大方、坐感舒适的沙发,并结合顾客的家装风格给出了一些建议,如配套的茶几和其他家具以及如何布局等。

由于小王充分了解顾客的需求,并给出了个性化的建议,顾客对此感到非常满意,并最终购买了该沙发。

案例二:创造购买紧迫感,促进销售在一间专营男士时尚服饰的专卖店里,销售员小李面对一位对时尚感兴趣的年轻男士顾客。

在与顾客聊天过程中,小李了解到这位顾客即将参加一场重要的商务晚宴,急需购买一套时尚、庄重的西服搭配。

小李见机而动,主动向顾客介绍了店里最新到货的一套设计独特、品质优良的西服。

并且告知顾客,这套西服目前正好有优惠促销活动,并且限时销售,如果错过这次机会,就需要等待下一次折扣活动。

通过创造购买紧迫感和激发顾客的购买欲望,小李成功促成了这位顾客的购买行为。

案例三:扬长避短,充分展示产品优势在一家家电卖场,销售员小陈碰到一位对洗衣机不太了解的顾客。

这位顾客对于不同洗衣机的品牌和功能性能感到困惑,不知道如何进行选择。

小陈立即主动介绍了卖场中多个品牌的洗衣机,并一一比较了它们的特点和优势。

通过详细介绍,小陈强调了一款洗衣机的节水、智能程序和静音等特点。

并向顾客解释了使用该洗衣机的操作方法和维修保养等细节。

持续与客户保持联系的销售话术实战

持续与客户保持联系的销售话术实战在竞争日益激烈的商业领域中,建立并保持与客户的联系至关重要。

对于销售人员来说,掌握一套有效的销售话术实战技巧是至关重要的。

这不仅能帮助我们与客户建立起良好的关系,还能促进销售的成功。

本文将分享一些与客户持续保持联系的销售话术实战,帮助销售人员提高业绩。

首先,建立亲密而专业的关系是与客户保持联系的重要一环。

当我们与客户进行初次接触时,可以使用以下话术:“很高兴见到您,我想了解您的需求并为您提供最优解决方案”。

这样的表达能够让客户感受到我们对他们需求的重视,进而愿意与我们建立信任的合作关系。

在与客户交流的过程中,我们需要倾听客户的需求和关注点。

与客户保持良好的沟通能力是建立客户关系的关键。

当客户提出问题或疑虑时,我们可以使用以下话术:“非常感谢您分享您的顾虑,我完全理解您的立场。

我会尽力解决您的问题并提供解决方案”。

通过这样的回应,我们能够传达给客户我们的关注和专业性。

除了回应客户的关切,主动与客户保持联系也是至关重要的。

例如,我们可以使用以下话术:“我想了解一下,您是如何评价我们提供的解决方案和服务的?”通过这个问题,我们能够了解客户对我们的评价,并针对问题进行改进。

此外,我们还可以使用以下话术:“我想与您分享一些新的行业趋势和解决方案”。

通过分享有价值的信息,我们能够吸引客户的关注并保持与他们的联系。

与客户保持联系的另一个关键是及时回复客户的咨询和问题。

当客户与我们取得联系时,我们应该尽快地回复并提供帮助。

例如,我们可以使用以下话术:“非常感谢您的来电/邮件/留言,我会尽快回复您并解决您的问题”。

通过迅速回复客户的需求,我们能够树立专业、高效的形象,并增强客户对我们的信任。

此外,在与客户保持联系的过程中,我们还可以使用一些个性化的话术来增强关系。

例如,当客户生日到来时,我们可以发送一封祝福邮件,使用以下话术:“祝您生日快乐!愿您在新的一岁中健康、幸福。

我们非常感谢您一直以来的支持和合作”。

销售话术实战技巧:唤醒顾客购买欲望

销售话术实战技巧:唤醒顾客购买欲望销售是一个既具挑战性又有回报的领域。

无论你是初出茅庐的销售人员,还是已经有一定经验的销售专业人员,掌握一些有效的销售话术技巧可以让你更加成功。

在销售过程中,如何唤醒顾客的购买欲望,是一个至关重要的环节。

本文将分析一些实战中常用的销售话术技巧,帮助你更好地与顾客互动,并最终实现销售目标。

一、了解顾客需求在与顾客交流之前,首先要了解顾客的需求。

只有了解顾客的需求,才能针对性地提出解决方案,从而唤起他们的购买欲望。

通过与顾客建立良好的沟通,用开放性的问题引导,了解他们的痛点和期望。

然后,根据顾客的需求,提供符合他们要求的产品或服务。

二、引起顾客兴趣想要唤起顾客的购买欲望,首先要引起他们的兴趣。

你可以通过一些个性化的话术来吸引顾客的注意力。

比如,你可以提出一些与顾客现有需求相关的案例,通过生动的描述来展示你的产品或服务的优势。

另外,你还可以提出一些令人好奇的问题,让顾客主动参与进来,与你进行互动。

三、突出产品或服务的价值在销售过程中,突出产品或服务的价值是非常重要的。

你需要向顾客明确地展示他们购买你的产品或服务能够得到哪些具体的好处和价值。

可以通过一些数据和事实来支持你的观点,或者提供一些顾客评价和案例来证明产品或服务的价值。

这样一来,顾客会更加清楚地认识到你的产品或服务对他们的价值。

四、建立紧迫感要唤起顾客的购买欲望,你需要给他们一种紧迫感,让他们觉得如果不尽快购买,就会失去一些机会或者受到一些损失。

你可以利用一些促销活动或限时优惠,强调这些是有限的,只有在限定的时间内才可以享受到。

同时,你还可以强调产品或服务的供应有限,如果不尽快购买,可能会错过。

这样一来,顾客就会感到有必要尽快购买,以免错失良机。

五、解决顾客疑虑在销售过程中,顾客往往会有一些疑虑和犹豫不决。

作为销售人员,你需要耐心地倾听顾客的疑虑,并提供合适的解答和建议。

你可以用一些具体的例子来说明产品或服务的可靠性和优势,或者提供其他顾客的成功案例。

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销售实战技巧和话术 如果想要一件商品销售的很成功,首先的留住客户就需要一定的销售技巧,然后再将你的产品销售出去。以下为您提供详细的销售技巧和话术,请参考。

目前,众多销售者遇到的一个普遍的问题就是:如何留住顾客。如果顾客都不能留下,那成交又从何而谈?下面世界工厂网小编跟大家分享些销售技巧和话术,帮助大家解决“如何留住顾客”这个难题。

其实顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系,顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。

那么,为什么顾客不愿意听导购的介绍?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,融化这层“冰带”。

在这之前,还是先来分析一下顾客进店时的心理吧。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。

根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心理分析,顾客不愿意留下主要有以下几方面的原因:

一、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感

迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。

二、接近顾客的时机不佳

其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。

那么,正确的该怎么做?正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?

一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。

主动型顾客相对来说较好接待。比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力,致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:

·用手触摸商品看标签

·一直注视同一商品或同类商品

·扬起脸来想什么

·看完商品看导购

·走着走着停下脚步

·与导购目光相碰

·想往里走又有些徘徊

·浏览速度很快,无明显目标物

这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?

首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论一下问题等等。

三、给顾客的压力太大:行为压力,错误的话术

何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!

对于进店顾客不舒服的原因有两点:一是顾客最敏感的部位,那就是向他掏钱,或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间,不要纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

然而,基于上述两个原因分析,现在的终端导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法:不能理会导购,自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”!所以,压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”,不过是在把顾客往外“踢”,并且,自己浑然不知,剩下的要么是怪怨顾客太难对付,要么开始寻找自己产品没特色,要么责怪品牌知名度有问题,总之,会找出一大堆的问题来抱怨,并以此来原谅自己的过错。

那么,怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?

第一,上面已经讲过,不要紧跟,与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍;

二,要说对话,管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客,比如

“你好,是买**产品的吗?”

“请问需要我帮忙吗?”

“如果喜欢的话,可以体验一下”

我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时,因为无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而,很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客,这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。

正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法:

“先生,您很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)

“小姐,我们这款产品现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下……”(单刀直入,开门见山)

“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,我帮您打开看看……!”

“先生,您眼光真好,这款家纺是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)

并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。

四、沉默型顾客和购买习惯的障碍

是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?要知道,顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰”

先来看看我们平时都是怎么应对的吧:

应对错误1“没关系,您先随便看看!”

应对错误2“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”

应对错误3“……”(无语)

前两种应对都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,关键是一旦导购这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,是属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;而至于第三种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。

解决“如何留住顾客”这个问题正确的应对策略是:

第一,不要太在意顾客的“随便看看”,因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付,也就是说它是我们的购买习惯,所以,不要在意这些顾客随口说说的话,更不要纠缠问题本身。

第二,要尽快想办法减轻顾客的心理压力,巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用,可以起到以柔克刚借势发力的效果。

具体的应对可以这样说:

模版1:“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”

模版2:“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢....”。

先认同顾客,来缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。此时,顾客基本纳入到了你的频道之内,开始愿意听你说话,留店时间开始延长,也就实现了第二次“破冰”的目标。

其实,还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝的,该怎么办?”这里有一套应对方案:

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害;要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会;

其次,可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走;也不能显得自己很没趣,很尴尬。

此时你可以这样说,“没关系,先生!您再挑选一下自己喜欢的产品,有需要请您立即喊我!”记住:说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚。

以上就是跟大家分享一些销售技巧和话术,学会后,就可以帮助您解决:如何留住客户的问题。只要您把客户留下了,离成交还会远吗?

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