施工企业投标报价策略及投标技巧

工程 技 术
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施工企业 投 标报 价策略及投 标 技巧
郭 莉
（ 中国水利水 电第十三工程局有限公司， 山东 德州 ２ ３ １ ） ５ ０ ５
摘 要 ： 工企业要在投 标 竞争 中取 胜 ， 施 不仅 取 决 于投 标 人 的 实力 ， 同时也 与投标 人 的投标 业 务 水平 有 密切 的关 系。通 过对报 价 策 略 的分析 。 明确 了投标 报价 在 建 筑 市场 招投 标过 程 中的核 心作 用 ， 示 了投 标 报价 的 类 型 和技 巧 ， 工 企 业 只有 结合 自己实 际情 揭 施 况 ， 合考虑 各方环 境 ， 己知彼 ， 综 知 巧妙 运 用报价 策略 ， 发挥 自己的优 势 ， 才能在激 烈 市场竞 争 ｑ立 于不败之 地 。 －
关键 词 ： 投标 ； 价 策略 ； 报 决策依 据 ； 巧 技
接费率 、利润率和税 率都 将成为施 工时业主计 能做参考 。参加投标 的企业不 能只为 中标而中 算索赔 费用的依据 ， 为了获得 较高的索赔费 ， 费 标 ，中标价格至少应当基本合理，不能导致亏 率应取满 。降低报 价水平 可以通 过提高人 工和 损 。 决策应该 与算标人员—起对各种影响报价 机械效率来实现 。 对于施工条件好 ， 工程量大 ， 主支付能力 的因素进行分析，除了对算标时提出的各种方 业 好， 竞争激烈 的工 程应考虑低 价中标 ； 于企业 案、 对 基价、 费用摊人系数等予以审定和修正。更 开拓新 市场 、新领域 具有 战略意义 的工程 也应 重要 的是 决策人应全面考虑期望的利润和承担 该考虑低价 中标 ； 即使亏本 也在所 瞄。 风 险的能力。在可接受 的最少预期利润和可接 靠改进设计， 缩短工期取胜。 投标单位在研 受 的最 大风险 内做出决策 。对 于低标报价是得 究招标文件 和进行 现场调查 中 ， 发现 设计不 标 的重要 因素 ， 如 但不是唯一的因素。 和理 ，有可改进处或可 以利用某项新技术使造 投标策略是指承 包者在投标竞争 中的指导 达 在报价时就 思想与系统工作 部署及其参与投标竞争的方式 决 策的前提是要广 泛的收集 ，系统积累大量信 价降低或工期 缩短 ， 到早投产时 ， 如工期提 前或采用新技术 ， 造价 和手段 。 投标人要想在投标 中获胜 ， 中标得到 既 息。 ｑ￣Ｏ 只有在 占 施 －－． 有大量信息的情况 下 ， 知 可明确地提 出 ， 工程 ， 还要从 项 目中盈利 ， 就需要研究投标 己知彼 。 时机地周密研究 出即能降低报价 、 可降低多少 、 到什 么样 的经济效益。 不失 可受 这种方 项 目 法对招标单位具有极大 的吸引力 ， 能起到 出奇 策略 ， 以指导投标全过程。 易于中标 。 制胜之效果。 而且还可 以得到丰厚的奖金 ， 提高 ４通 常情况下 ， 投标策略有以下几种 １以获 取较大利润为报价策略 以信取胜 。这是依靠企业长期 形成的良好 施工企业的经 营业务近期 比较饱和 ，该企 企业知名度。 业 施工设备 和施工水平又较高 ，而投标的项 目 着眼未来 ， 中标 。 低价 在建筑市 场激烈竞争 的社会信誉 ， 和管理上 的优 势 ， 良的工程 技术 优 施工难度大 、 工期短 、 竞争对 手少 ， 非我莫属。 在 中， 业只有贯彻薄利方针 ，才能争取投标获 质量和服 务措 施 ， 企 合理 的价格和工期 等争取 中 这种 情况下所投标 的报价 ，可以 比一 市场报 胜。 搬 有些 企业为 了参加市场竞争 ， 打人其他新领 标。 价 高一些并 获得较大利润 。比如施工条件差的 域、开辟 新业务 ，并想在这一地区 占居一定位 以快取胜 。 通过采用有效措施缩短工期， 差 工程 ； 专业要求 高的技术密集型工程 ， 而本公司 置 ， 在第一次 参加投标 时 ， 最低 的报价 、 能保证进度计划 的合 理性和可和可行性 ， 往往 用 从而 在这 方面又有专长 ， 声望也较高 ； 总价低 的小工 保本价 、 利价 、 至 亏 ５ 无 甚 ％标价 报价 ， 进行 投 使 工程早投产 、 益， 早收 以吸引业主。 中标 在质 以廉取胜。低价一直是 工程投标 中的重要 程 ， 自己不愿做 、 方便投标 的工程 ； 口 标 ， 后在施工 中充分发挥本企业特长 ， 以及 不 港 码头 、地下开挖等特殊工程 ； 工期要求 急的工 量上 、 上、 优质工程、 工期 创 创立 的信誉 ， 缩短工 因素 ， 当然这 是在保 质保量 的前提下 。 投标 ＾ 程； 投标对手少 的工程 ； 支付条件不理想 的工程 期 ， 主早得 益。并 且取得 立足之地 ， 业 同时取得 角度出发， 也可以是为了扩大任务来源， 从而降 等 。企业凭借 自己先进的施工技术 和精 良的机 业 主的信任和 同情 ， 它形式给予补助 ， 以其 使总 低 固定成本在各工程 中的摊 销 比 ， 例 使工程成 械设备 ， 以及难得的施工资质 ， 以采用 高价中 价 不亏本 。 可 良好 的信誉 ， 为以后赢得后续工程 本 比对手低。 也 标策略。 作 准备 。故企 业除了特 殊 隋况外 ， ： 如 技术要 求 采取 以退 为进 的策 略。当发现招标文件中 ２以保本或微利为报价策略 高、 非我莫属 的工程 ； 工程难 度大 的项 目， 争 有不 明确或合理之处 ， 竞 并可能据此进行工程变 ２ １发挥 自 身优 势 ， 降低预算成本 ， 以优取 中处 于绝对 优势的情况外 ，企业不要 轻易投高 更或索赔时， 可以报低价争取中标， 再寻求索赔 胜 标 ，尤其 当企业 承包业务不 足时，与其坐 吃山 机会 。 不如 以低利 承包一些 工程 ， 然后加 强管理 ， 降低成本 ，主要 是从降低工程直接 费和间 空 ， 用长远发展 的策略 。企业 目 的不是在本工 接费人手。 要有效地降低工程直接费和间接费。 降低成 本 ， 充分利 用生产 能力 ， 减少窝 工 ， 高 程 中获利 ， 为 了开辟新市场或为 了掌握某种 提 是 最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产 企业的经济效益。 有 发展前途 的工程技术等 ，以微利或无利的价 要素 的优势 ： 工人员文化技术素质好 ， 施 工作效 报价着眼于发展。施工单位试 图打人—个 格参加竞争 。 率高 ； 技术装备性能使用效率高运转消耗费低 ； 工程任务多的新 区域或者 出于对该项 目的第二 ５通 常投标者 乐于并熟悉使用的具 体投标 材料来源稳定 ， 质量可靠 ， 价格低廉 ， 运速方便 ； 期工程 的考虑 ， 以利将来发展 ， 往往采用低价策 技巧包括 施工方案切实可靠 ， 施工技术先进 ， 施工管理科 略 ，有时报价甚至低于成本 。这样前期工程 的 ５ 灵 活报价法 ． １ 学； 管理机构精 干高效 ， 管理费用 低 ， 办事 效率 “ ” 少失 便可在后期 工程 的“ ” 分得到补 多得 中充 灵活报价法是指根据招标 工程的不同特点 高等。施工单位在报价时， 可结合实际情况， 把 偿。 采用不 同的报价 。投标 是时既要考虑 自身的优 自己的优势最大限度转化为效能效益 ，有效地 研究 竞争对手 ， 知己知彼。 企业在投标报价 势和劣势 ， 要分析 项 目的特 点。 也 按照不同的特 降低工 程成本 ， 从而作出最具竞争力 的报价 ， 提 时 ， 要仔 细认 真的研究 参加本工程投标的竞争 点 、 别 、 工条件等来选择报价策略 。如遇到 类 施 高竞争获胜的概率和减少利润的损失 。 对手 ， 知道竞 争对 手是哪几个单位 ， 后根 据 以 工程施工条件差 的工程、专业 要求 高的技术密 然 ２ 运用其他方法降低预算成本 ２ 往投标 时和他们打过的交道 ，掌握 这些对手过 集 型工程而本单位 有专长 ； 总价低 的小工程 ， 及 有些投标人采用预算定额不 变 ， 而在 现场 去 的投标报价信息 。 有了这些信 息， 就可以把过 自己不愿意做、 又不方便不投标的工程； 特殊工 经费 ， 间接费用和利润 等方面适 当降低 ， 以此策 去 他们在历次投 标报 价中的标价和 自己同一工 程 ； 工期要求急的工程； 投标对手少的工程； 支 略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意： 程 的报价 相对 照 ， 这样可大概推算 出这些对 手 付条件不理想的工程等， 工程造价可相对报高。 报价的基础价格要准确 。 在编制报价时 ， 把 在本 次投标报 价和本企业 报价相 比高或低 ， 再 ５ ． ２不平衡报价 人工单价 、 、 、 风 水 电及材料单价作为基础价 格 ， 调整报 价方案 ， 从而可使 本单位能压倒竞 争对 不平衡报价法， 是相对通常的平衡报价（ 正 利用行业或企业定额 的消耗量及取费费率确定 手精确报价 以保 中标。 常 报价 ） 言的 ， ��