工商管理专业谈判实训项目单
实训项目三采购模拟谈判
实训项目三采购谈判模拟实训
实训项目：浙江经济职业技术学院机房采购谈判模拟
实训目的：让学生通过模拟采购谈判过程，学会制定采购计划和谈判方案，在谈判中能运用价格谈判策略和技巧，尽可能为本方争得利益，并签订采购合同。
实训内容：浙江经济职业技术学院拟建立两个机房，每个机房60台计算机，并配备服务器、电脑桌椅、通讯设备等其他相关设施设备。
具体设备的型号、规格由采购方来确定。
实训组织：
1．以小组为单位进行实训活动，每两小组为一组进行谈判。
其中，采购商是浙江经济职业技术学院，供应商是联想品牌计算机代理商。
2．每小组分配谈判角色，包括主谈判、谈判助理和记录员。
实训步骤：
1．采购方制定采购清单，并写出采购计划。
2．采购商向供应商询价，并将采购清单发给供应商
3．采购商和供应商根据采购清单制定谈判计划（注意分配角色）。
4. 采购商在谈判前设计好合同标准文本。
5．采购商和供应商分别设计谈判角色，进行谈判，谈判成功后，由供应商打印合同文本，双方签字盖章。
实训作业：
1．代表采购商的小组上交谈判计划、采购清单和合同文本。
2．代表供应商的小组上交谈判计划。
谈判模拟实训
❖ 美方代表杰克：请问，为什么要用你 们的合同而不用我方的？
❖ 赵光裕：比较一下两个文本就可以看 出来，贵公司的文本有些地方含混不 清，而且很多地方与我国法律相冲突。 这些问题在我方文本中是没有的。
❖ 杰克：请举个例子。
❖ 赵光裕：签订合资合同，必须先明确 当事人，也就是我们是在和谁合作。 在贵公司的文本中，有时是A公司，有 时又是S.E制药厂，这种做法模棱两可， 那究竟由谁来承担本合同的权利和义 务呢？
❖ 图德拉的最后一站是美国费城的太阳 石油公司。他对他们说：如果你们租 用我的西班牙建造的价值2000万美元 的超级油轮，我将向你们购买2000万 美元的丁烷气体
❖ 思考：图德拉为什么能打败强劲的对 手？
❖ 总结：
❖ 在谈判这种充满竞争性因素的情况下， 谁能更全面、更准确、更清楚地了解 谈判对方的需要，谁就可能在竞争和 谈判中获胜
❖ （接上）还有，贵方要以工业产权进行投 资，这是可以的。但依合资法第五条规定， 它的价格要由各方评议确定。现在A公司的 合同稿中却单方面规定了价格和计价方法， 这也是不合适的。而且，如果以工业产权 作为投资，那么这一过程中的技术指导、 技术咨询和检查，都是投资方的固有责任， 不能另外计价。
❖ （接上）类似这样的问题，在贵方文 本中有29条之多，所以我们认为，以 贵方文本作为谈判的基础文件是不合 适的。
❖
❖ 夫妻私下商谈，由丈夫作为谈判者，争取 以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那 座钟的售货员说：“我注意到你们有座钟
要卖，定价就贴在钟座上，而且蒙了不少
灰尘，显得的确很古老。”之后，又说：
“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只
出一次价买那座钟，就这么说定。你可能
实训六商务谈判的开局
实训六：商务谈判的开局
【实训提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起 对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高 低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、 和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌 而不失自信、热情而不失沉稳。 （2）本方谈判实力明显强于对方 为了使对方能够清醒地意识到这一 点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致 于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又 要充分显示出本方的自信和气势。 （3）本方谈判实力弱于对方 为了不使对方在气氛上占上风，从而影响 后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好， 积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于 轻视我们。
实训六：商务谈判的开局
实训要点：1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计 划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见， 以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的 商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。 2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、 开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。 实训重点：确定合理的开局目标。 实训难点：选择正确的开局策略。 实训内容：第一节 营造良好的谈判气氛 第二节 开局策略
实训六：商务谈判的开局
知 识 点： （3）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关 键性题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 （4）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比 较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好。坦诚式开 局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。 （5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达 出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃 某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局 策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不 太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起 对方对某些问题重视。
商务谈判实训计划书 篇2
商务谈判实训计划书篇2谈判背景：我方也就是kll工厂与对方flp工厂为两大长期合作伙伴，其中kll工厂为flp工厂提供模具，flp工厂所用模具80%由我方提供，即kll工厂提供，flp工厂为我方主要客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我公司kll工厂对这一问题意见不一，这一问题经双方反复交涉均未能得到解决，为此双方决定通过谈判予以解决。
1谈判的主题用有利于我方的办法解决与flp工厂索赔纠纷不仅是为了解决这一问题，而且也是为了确保能与flp厂持续合作，从而实现合作型谈判，让双方均能满意。
2谈判的目标（1）最高的目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
（2）现实的需求目标我们kll工厂做了些让步，同情flp工厂所遭受的损失，所以对他们向我们提出的索赔是谅解的，但是这并不意味着我们承认他们flp工厂所遭受的额外损失是由于我们kll工厂未能遵守双方先前的合同协议，我们能给点补偿，但是这些补偿代表着我们kll工厂给flp工厂提供了部分援助，就是想继续跟他们一起工作，所以做出友好举措的具体赔偿额为其500万元赔偿金中的10%，并能继续与其flp工厂进行合作，我们kll工厂仍然是其工厂所用80%模具的提供商。
（3）可以接受的对象我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们还是他们flp工厂80%的模具供应商。
（4）最低的目标我们的最大限额是为其flp工厂提供相应的损失补偿，赔偿金为其预期500万元中的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
工商管理专业综合实训课件
❖ 教育背景
求学经历：大学本科学校及专业/高中/初中/小学/幼儿园.......
主修课程：大学英语、微积分、线性代数、概率论与数理统计、大学语文、马克思主义哲学、毛泽东概论、邓小平理论、西方经济学、 管理学原理、统计学、会计学、企业财务管理、企业生产管理、人力资源管理、国际金融、市场营销、国际贸易实务、管理信 息系统、企业战略管理、客户关系管理、质量管理、创业基础、连锁经营管理、市场预测与分析、商业策划、组织行为学、消 费者行为学、微观经济学、ERP沙盘模拟实训、公关礼仪、广告学、国际市场营销学、WTO实务、商务谈 判...........................................................
团结友爱，能够快速融入群体。同时，本人学习意识与学习能力较强，能够迅速掌握新知识、新技能。本人有责任心、有爱心、
有耐心。本人不惧挑战，勇于面对生活和工作中的各种问题，并能够做到以积极的心态进行解决。本人在平时的生活中能够做
到感恩，感恩于父母、感恩于学校、感恩于老师、感恩于朋友。本人坚强、果敢、有毅力、有自我牺牲的精
工商管理专业合实训
简历的设计技巧
技巧一 ：简练但不简单 技巧二 ：信息与岗位相关 技巧三 ：注意每个细节 技巧四 ：自我评价要中肯
工商管理专业综合实训
信息与岗位相关
工商管理专业综合实训
注意每个细节
l 简历自己做 l 优点要突出 l 经历要倒述 l 用数据说话 l 礼貌的用语 l 待遇先莫写
工商管理专业综合实训
我大四时..............................................................................................................
《商务谈判》实训案例
商务谈判实训案例实训目的：1、学习怎样制定商务谈判计划2、掌握谈判流程，体会谈判各阶段应注意的问题3、学会如何运用谈判策略和技巧背景资料：1、学院准备建立两个学生计算机机房，需要购置联想台式电脑100台，欲向海明公司电脑有限公司购买。
2、在收集了相关信息之后，学院方与海明公司要进行谈判的开局，院方先向海明公司提出书面要求，营造商务谈判氛围，策划好开局的策略。
3、在谈判过程中，海明公司对学院近期的支付能力和资信有所怀疑；院方也对海明公司技术、服务能力以及资本实力表示不满。
双方存在隔膜。
4、在谈判过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，学院方想让对方价格降低5％，并采用分期付款方式；而海明公司只愿意降低1％，且必须一次付清款项。
5、学院与海明公司经过几轮努力协商，大部分交易条件（包括电脑配套设备和价格）已经基本达成一致。
这时学院提出，假期马上结束，要求海明公司在开学前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司必须将所以电脑设备全部安装到位，时间紧迫。
而海明公司却对此表示难以实现。
协议的签署受到严重阻碍。
实训要求：1、按分组情况，单号组代表学院方，双号组代表海明公司方；每组选出一位谈判领袖，总揽全局，确立组内人员分工及职务。
2、双方各自搜索相关资料，做好充分的谈判准备并制定各自的商务谈判计划。
3、谈判可分几轮进行，具体进程由各组自由掌握。
实训报告要求：请各组同学务必在6月8日之前将实训报告上交。
报告内容包括三分资料：1、谈判计划书（包括主题、人员构成、背景介绍、谈判进程、我对方优劣势分析、我方目标分析等方面）2、谈判总结（或谈判报告）：开局方式、每一轮谈判达成的议题和可能遗留的问题、适当记录谈判过程、策略的运用，以及总结成功和不足之处等等。
3、简式合同书（如果谈判未达成协议，请在总结中详细分析原因）评分标准：1、各小组可另选案例，但需要和搭档小组协商好。
另选案例的双方小组每位同学各加5分。
工商管理专业实训报告【三篇】
工商管理专业实训报告【三篇】【篇一】工商管理专业实训报告一：实训目的经过大学四年关于工商管理理论知识的学习，我已经初步掌握了关于工商管理的基本理论知识，并逐步形成了在平常生活中有意识的应用所学知识解决平时所碰到的生活问题。
对专业知识的全面了解，使得我意识到工商管理专业的特点，优势以及劣势。
也全面的了解到在社会主义市场经济的形势下，以各企业要获得良好的发展所要具备的基本素质。
不过这所有一切的感触和认识，都仅仅停留在理论认识的表面上，如果要从实际生活中探寻真理，把握规律，就不可避免的要从实践中获得经验，掌握一些基于理论又高于理论的实践应用，使自己的知识更上一层楼。
所以今年的三月一日开始，我就开始了在闽侯县晓峰工艺品厂的实训经历。
回顾实训生活，感触是很深的，收获是丰硕的。
二：实训相关晓峰工艺品厂地处福建闽侯县，在实训期间，我采用了看、问、做等方式。
分别在生产一线，公司人事部，财务部，市场部，以及经理办公室进行过短暂的近一个月的毕业实训。
三：实训经历1：背景我所实训的闽侯县晓峰工艺品厂是福建的一家小型的工艺品厂，主要生产仿真类工艺品、装饰品、工艺礼品、树脂类工艺品等小商品。
产品选料精良，造型新颖独特，形象华美玲珑剔透，颇有特色，具有较高的欣赏价值。
由于地处沿海。
其产品很大部分为出口产品。
这家外向型独资民营企业，创建于1998年，总厂占地面积2800平方米，建筑面积1800多平方米，拥有资产300万元，年生产能力500万元，年创汇60余万美元，创税20余万元人民币，全厂拥有职工130余人，其中管理人员和技术人员占据15%。
晓峰工艺品厂下设两个分厂，多家代理商遍布全国各地。
晓峰工艺品厂虽然是一家小型的工厂。
但工厂充分利用地方资源优势和现有的技术实力，在短短的7年多时间里，相继研发出树脂装饰品和各种仿真装饰品两大系列，尤其是树脂装饰品的研制成功，博得了专家和广大同仁的一致好评，倍受世人青睐，其逼真性、耐久性、环境适应性远远超过国际上同类产品，仿真装饰品是我厂多年来生产经营的项目，其生产规模和市场占有率高于同行业平均水平，产品远销欧、美、东南亚等几十多个国家和地区，且形势喜人。
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广州城建职业学院
实训项目单
所属系部：管理工程系 编制人：蒋佳富 编制日期：2011.9.16
课程 名称 管理专业谈判实训 项目 名称 商务谈判程序的设计 任务 名称 商务谈判程序的设计 任务
编号
1
实训 对象 10工商管理1-4班 实训 地点 谈判实训室+机房 实训 学时 4 参考
教材
实训
目的
要求学生能够运用商务谈判的原则来安排商务谈判的程序。
内容（实训设备与工具、方法、步骤、要求或考核标准等）
一、实训设备与工具准备
多媒体教室、机房
二、教学组织要求（编组要求、指导教师数及指导要求等）
分若干小组要求学生能够运用商务谈判的原则来安排商务谈判的程序，并据此形成基本的
谈判岗位和职能。模拟设置机能机构和岗位，并分工安排组内成员合适的岗位。代表上台进行
PPT演示。
三、实训内容与步骤
1.分若干小组对商务谈判进行全方位分析
2.并据此形成基本的商务谈判程序
3.模拟设置机能机构和岗位
4.并分工安排组内成员合适的岗位
5.分组进行谈判计划书讨论和草拟
6.代表上台进行谈判方案的演示。
四、考核标准
1. 实训报告
2.实战演练
3.PPT演示
4.照片图片
5．谈判方案
广州城建职业学院
实训项目单
所属系部：管理工程系 编制人：蒋佳富 编制日期：2011.9.16
课程 名称 管理专业谈判实训 项目 名称 商务谈判礼仪训练 任务 名称 商务谈判礼仪训练 任务
编号
2
实训 对象 10工商管理1-4班 实训 地点 谈判实训室+机房 实训 学时 4 参考
教材
实训
目的
要求学生能够运用商务谈判的基本礼仪来进行谈判并演练。
内容（实训设备与工具、方法、步骤、要求或考核标准等）
一、实训设备与工具准备
谈判实训室+机房
二、教学组织要求（编组要求、指导教师数及指导要求等）
分若干小组分别模拟要求学生能够运用商务谈判的基本礼仪来进行谈判，并做成PPT上台
模拟演示。
三、实训内容与步骤
1.分若干小组对商务谈判进行全方位分析
2. 发布谈判通知
3.分组进行商务谈判开局演练
4.进行有效的礼仪沟通
5.分组进行谈判过程的礼仪演练
6.代表上台进行PPT演示。
四、考核标准
1.实训报告
2.实战演练
3.PPT演示
4.照片图片
广州城建职业学院
实训项目单
所属系部：管理工程系 编制人：蒋佳富 编制日期：2011.9.16
课程 名称 管理专业谈判实训 项目 名称 商务谈判的有效沟通的训练 任务 名称 商务谈判的有效沟通的训练 任务
编号
3
实训 对象 10工商管理1-4班 实训 地点 谈判实训室+机房 实训 学时 4 参考
教材
实训
目的
要求学生能够运用商务谈判沟通的方法来进行谈判并全程演练
内容（实训设备与工具、方法、步骤、要求或考核标准等）
一、实训设备与工具准备
谈判实训室+机房
二、教学组织要求（编组要求、指导教师数及指导要求等）
是分若干小组分别模拟展示一个真实的谈判情景，要求学生能够运用商务谈判沟通的方法
来进行谈判并做成PPT上台模拟演示。
三、实训内容与步骤
1.分若干小组对商务谈判进行全方位分析
2.并据此商务谈判方案
3.模拟商务谈判程序
4.进行谈判价格等有效沟通
5.分组进行谈判过程的演练
6.代表上台进行PPT演示。
四、考核标准
1. 实训报告
2.实战演练
3.PPT演示
4.照片图片
广州城建职业学院
实训项目单
所属系部：管理工程系 编制人：蒋佳富 编制日期：2011.9.16
课程 名称 管理专业谈判实训 项目 名称 商务谈判策略与技巧的训练 任务 名称 商务谈判策略与技巧的训练 任务
编号
4
实训 对象 10工商管理1-4班 实训 地点 谈判实训室+机房 实训 学时 4 参考
教材
实训
目的
要求学生能够运用商务谈判的各种技巧来进行谈判并全程演练
内容（实训设备与工具、方法、步骤、要求或考核标准等）
一、实训设备与工具准备
谈判实训室+机房
二、教学组织要求（编组要求、指导教师数及指导要求等）
是分若干小组分别模拟展示一个真实的谈判情景，能够运用商务谈判的各种技巧来进行谈
判。并做成PPT上台模拟演示。
三、实训内容与步骤
1.分若干小组对商务谈判进行全方位分析
2.并据此形成商务谈判方案
3.模拟谈判程序
4.制造与化解谈判僵局
5.分组进行商务谈判终局演练
6.代表上台进行PPT演示。
四、考核标准
1.实训报告
2.实战演练
3.PPT演示
4.照片图片
广州城建职业学院
实训项目单
所属系部：管理工程系 编制人：蒋佳富 编制日期：2011.9.16
课程 名称 管理专业谈判实训 项目 名称 商务谈判实战训练 任务 名称 商务谈判实战训练 任务
编号
5
实训 对象 10工商管理1-4班 实训 地点 谈判实训室+机房 实训 学时 9 参考
教材
实训
目的
要求学生能够运用商务谈判的基本礼仪来进行谈判实战演练。