医院基本建设项目

医院基本建设项目
医院基本建设项目

【摘要】本文针对现阶段医院建设项目现状分析,结合自身在医院基建项目管理中的实际做法,简要阐述了医院建设工程业主的过程控制与管理的基本方法、主要工作内容、经验体会及具体措施,供业内同仁探讨。

【关键词】医院管理;建设项目;现状分析

医院基本建设项目管理是隶属医院行政、总务管理的一个分支,承担着在一定的约束条件下(投资)具有明确目标的有组织的一次性(或阶段性)工作或任务。

1医院基本建设项目管理的主要特征

1.1管理的特定性:医院每一项投资都有其自身的特定过程,都有其自身的目标和内容,都有开始时间和完成时间,不具复制性。

1.2管理目标的明确性:基本建设的目标有成果性目标和约束性目标。

1.3特定的生命周期:基本建设在不同阶段都有特定的管理任务、程序和工作内容。如投资的可行性研究、规划设计、建设准备、建设实施、

验收与交付等。

1.4管理对象的整体性:基本建设投资既是一项整体任务,又是一项整体管理。

2医院基本建设项目管理的主要任务

主要任务可以概括为:为最优地实现基本投资的总目标。也就是有效地利用有限的资源,用尽可能少的费用,尽可能快的速度和优良的建设质量,完成投资项目,使其实现预定的功能。

医院基本建设种类繁多,包括大型基本建设和零星设施改扩和维修等,不同的投资管理的具体任务也是不相同的。但其任务的主要范围是相同的,表现为5个方面的工作。

(1)组织工作。

(2)进度控制。

(3)质量控制。

(4)契约洽谈与签订。

(5)投资控制及财务管理。

3医院基本建设项目管理的工作组织

管理学中的组织职能,是组织结构与组织活动有机结合而产生并起作用的。并通过明确

分工协作关系,建立不同层次的责任、权力、利益制度而构成的从事管理具体工作的运行系统。一个合理的组织结构应该能够随着管理进程的变化而适时调整,这样才有利于更有效地实现管理目标,因此必须遵循一定的原则。包括:(1)目标性原则。(2)管理跨度的原则。(3)系统化管理原则。(4)精简原则。

4基建工作的制度建设

基建工作是一个完整的管理系统,需要有一整套管理制度来加以规范和支撑,并根据管理要求和条线法规要求不断完善与充实。

基建工作制度主要应包括:

(1)基建工作制度。

(2)医院基本建设项目审计工作制度。

(3)基建廉政制度。

(4)工程管理制度:①旁站制度。

②巡视检查制度。③见证取样制度。④隐蔽验收制度。

⑤材料验收制度。

5基建管理的节点与要领

基本建设管理的工作内容主要包括

建设投资项目的前期准备(含立项审批、组织论证、项目设计、办理相关手续等)。建设项目成本控制、质量控制、安全与环境管理、信息管理等。

5.1前期准备:这一阶段的管理工作相对比较繁多,主要包括立项批准、交通、消防、环境评估、规划许可证和建设许可证申领等等。这一阶段工作的核心是设计质量的控制。

5.2项目招标:招标是指建设单位利用报价的经济手段择优选购商品服务的购买行为。《招投标法规定》招标方式分为公开招标和邀请招标两类。

5.3基建合同管理:基建合同管理是对建设项目有关的各类合同,从合同的拟定、协商、合同的订立、履行和合同纠纷处理情况的检查和分析等环节进行的科学管理工作,以期通过管理实行建设投资项目的“三控制”目标,维护当事人双方的合法权益。

与基本建设项目有关的合同种类较多,应按具体情况选择合同类型,最主要的有:(1)单价合同。(2)固定总价合同。(3)目标合同。

在合同内部管理层面上,要制定相应的制度和办法,通过系统地、全过程地管理手段来

加强对合同履行的能力。从而为基建工作的开展与实施奠定良好的基础。

6基建项目质量管理

建设项目的实施过程,就是项目质量的形成过程,因此,采取有效措施控制质量影响因素,是建设项目实施过程中的重要环节。

6.1质量形成的影响因素

(1)人的质量意识和质量能力的影响;

(2)材料、配件等质量因素的影响;

(3)机械对质量的影响;

(4)方法对工程质量的影响。

6.2基建项目质量控制方法:质量管理是一个系统工程,关系到过程中的每个岗位和每个人,需要科室员工全员参与实施PDCA循环和持续改进。(1)制定工程质量计划。(2)加强过程中校验与会审。(3)聘请专职顾问。

7基建项目的进度安全管理

建设项目的进度受诸多因素的影响,基本建设管理者需事先对影响进度的各种因素进行调查,编制可行的进度计划,一般方法分为行政方

法、经济方法和管理技术方法。

行政方法主要是落实建设项目中各层次进度目标的责任,具体任务和工作责任,建立进度控制的组织系统。

技术措施主要是制定切实可行的施工部署和技术方案。

经济措施是对各参与实施进度的单位提供相应的资金保证措施和相应的奖罚措施。

建设项目安全管理是保证人身安全,充分体现“以人为本”的理念的重要内容,“预防为主”是实现“安全第一”最重要的手段,采取正确的措施和方法进行安全控制,从而减少甚至消除隐患,尽量把事故消除在萌芽状态,这是安全控制最重要的思想。

总之,基建管理是一项系统管理,不仅涉及行政方面,还涉及技术方面,同时对政策、法律、法规都要有一个系统的了解和掌握。这样,才能全面履行其基本职能。

医药销售公司业务流程

销售公司业务流程

计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标! 2、没有计划就等于计划失败! 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标:明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标:制订年收入、月收入 2、晋升目标:年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标:年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标:根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标:每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标:保持足够的名单数:跟踪的准客户量60-80人,拜访到的客户数30人以上,每成交一个客户至少要补充5个新名单;并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划:制订月、周、日计划,月初填写工作日志。 1、收集名单的计划:每月月初抽出一定时间专门用来收集名单,在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划:每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划:向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划:每月安排五次老客户拜访,进行再次销售 5、每日填写工作日志:规划每天的工作安排和填写记录,拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准: 1、全名 2、职位(总经理、董事长等) 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点; 有需求、有购买力

职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理: A、重点客户:关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户:关系一般但潜力很大的客户(跟踪、成交) C、普通客户:关系好但潜力不大的客户(维系关系、让其转介绍) D、忽略客户:关系一般且潜力不大的客户(善待走过身边的每一个人) 收集名单的方法; 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单(网络查询) C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集,整理 第三类 A、陌拜扫楼(兽药市场梳理拜访) B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 (注:实际上客户资源很多,只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯,客户资源

药品在医院的开发和销售

药品在医院的开发和销售——压箱底的秘诀!! 药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中,70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。 (一)产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式,有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因,一是企业未注册自己的销售公司,必须通过相应有医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方医药经销单位的利益,因而必须通过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位,因而不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注:2001年后,随着各地卫生系统的改革,产品要想进入医院销售,还要通过卫生局的招标,只有进入卫生局招标目录的产品,才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期,相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与,也可以委托医药公司投标,一般来讲,委托医药公司投标费用相对比较低一些。 (二)产品进入医院临床使用的一般程序

药品进入医院流程

药品进医院的流程 医院好比一座山,来到山前,首先要知道的是山的整体轮廓是什么?而医药销售人员 面对的是一家医院, 只有明确掌握医院的架构、 人员的组成以及患者的组成, 才能成功地销 售医药产品。 一.医院的架构 每一家医院的架构基本上是相似的。 首先是院长, 在院长之下有党委书记, 有很多的业务副院长, 他们分管不同的事务, 一般都有一个专门分管药品的副院长, 一个管理临床的副院长等; 每家医院都分许多科室,大概可以分为四大类,即:临床科室、医技科室、行政科室和 后勤科室。 例如临床的科室有内科、

外科、 妇科等, 还有行政的有医务科、 财务科、 科教科、 档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等,医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科 等;后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。 临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。 在临床科室里的外科 还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等;内科可以 分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。 二.医院的人员组成 医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的, 首先是院长,

医药销售主管应该经常 去拜访院长,接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员,另外还有 ** , ** 也可以提供很 多医务处方信息。 三.患者的构成 医药产品的最终购买者是患者, 所以走进一家医院, 首先要清楚该医院患者的组成情况, 是 专科还是综合? 它有没有自费的患者,或者是医保的患者,各占多大比例?按就诊地点来 分可以分为住院和门诊的患者; 按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。 通过了解医院

药品的销售技巧

药品的销售技巧 医药代表篇 对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院,二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人,然后是找准这个人的需求点,再针对了解到的情况制定自己的工作计划,目前来说,专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识,这个要求很难达到,因为我们面对的是医药行业的行家--医生。 再说关系营销,如果要想以这个方式开展工作,那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长?或者是药监等单位的领导?这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少,要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的,这就是意味着只要处好了医生关系,就能使我们工作顺利开展了。 笔者个人在这里认为:其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了,熟练运用销售技巧,只要能给对方留下深刻印象,能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面: 1、经济需求 2、学术需求 3、情感的需求 在第一个方面是基本的也是最简单的,但是也受到厂家政策的限制,并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。 第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面,这个可以通过厂家的各种关系提供平台,为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格,故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生,因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次,这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。 第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象,这个方面需求比较大的以老年医生为主,他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛,同时职称也基本搞定了,就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多,包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。 在这里,前两个方面的都受到一定条件的限制,费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是:在完全没有关系的情况下,通过情感方面的投入,使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院,并且一直在关心产品在该医院的走量。 并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发,因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血,笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

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一、如何使产品顺利进入医院 (一)产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式 2、产品代理形式进入医院; 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。 其根据不同情况又可分成两种方式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润 (二)产品进入医院临床使用的一般程序 1.医院临床科室提出用药申请并写申购单; 2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;

3.主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核; 4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5.企业产品进入医院药库; 6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部); 7.医院临床科室开始临床用药。 (三)产品进入医院的方法 1.新产品医院推广会1)针对整个区域内所有医院的推广会。 (2)针对某家具体医院的产品推广会 2.企业通过参加相应的学术会议推介产品 3.通过医院代理单位协助使产品进入医院 4.由医院的药事委员会或相关成员推荐

5.医院临床科室主任推荐 6.由医院内知名的专家、教授推荐 7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会 8.通过间接的人际关系使产品进入医院 9.以广告强迫的形式使产品进入 10.通过行政手段使产品进入 11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入 12.其他方法 (四)影响医院进药的不利因素 二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医药销售技巧41891

医药销售技巧有哪些? 1.对所销售的产品了如指掌 要想成功地打动客户,再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户,因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家,也不是产品开发设计人员,不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前,总是要设法了解产品的特征和利益,以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解: (1)全面了解有关的药品知识。 全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识,了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别,目的是利用自己产品的长处,向客户作广泛介绍,努力取得他们的信任。 (2)熟知药品的使用方法。 作为医药业务员,对客户提出的有关操作的各种问题,都必须能够回答。只有掌握了使用方法,才能当众演示,从而更为有效地说服客户。 (3)熟知药品的与众不同之处。 俗话说,知己知彼,方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处,才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。 (4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。 优点自当褒扬,短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见,常会使推销工作毁于一旦,如果产品真有某些缺点,不要怕承认这些缺点而失去客户,同时也大力宣传产品的优点,正确处理客户的反对意见。 2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料 医药业务员的职责是销售商品,为了更好地、更有效地说服客户购买商品,医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样,当客户在对所销售的商品提出生产异议时,就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户,最终促成交易的成功。 3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解 (1)所在的公司或厂家。 商品来自生产厂家,对客户来说,医药业务员就是生产厂家。当然,医药业务员只能是代表厂家,并非真是生产厂家。因此,医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度,了解本企业在同行业中的地位,并掌握企业销售目标和策略,了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。 掌握企业知识,一方面是为了满足客户这方面的要求,另一方面是为了 使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多,就能把工作做得越好。 (2)竞争对手相关信息的准备。 当医药业务员对竞争对手有所了解时,就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆,战胜敌人最好的方法就是,足够地了解竞争对手,并针对他们的特点(也许是优点,也许是缺点)制定出一套应对方案,然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识,目的在于充分发挥自己的长处,避

药品医院销售详解

药品医院销售详解 药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中,70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。 (一)产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式,有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因,一是企业未注册自己的销售公司,必须通过相应有医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方注:2001年后,随着各地卫生系统的改革,产品要想进入医院销售,还要通过卫生局的招标,只有进入卫生局招标目录的产品,才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期,相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与,也可以委托医药公司投标,一般来讲,委托医药公司投标费用相对比较低一些。 (二)产品进入医院临床使用的一般程序 1.医院临床科室提出用药申请并写申购单; 2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准; 3.主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核; 4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5.企业产品进入医院药库;

医院药品销售工作流程

医院药品销售工作流程 医药销售基础知识 *医院统方的方式 *大包小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密~ *两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式 1. 药房统计 一般常用的,数字正确 2。科室电脑调单 具体,但是麻烦 3.科室**统方 一般找负责领药的**,正确, 我一个同事找到**统方,每晚给他发电子邮件,正确把握天天的用量4,科室医嘱

一般这个肯定是可以得到的,找个医生就可以,晚上或周末人少的时候往,数字不十分准,可能会有些退药查不到,但也差未几,优点是不用打单用度 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处,信息精 大包:顾名思义就是厂家底价供货,产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包:就是厂荚定大区域经销商)负责产品的招投标、开发甚至回款(用度),经销商(自然人)负责产品的促销上量工作。 过票:实际上是这样的,由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院,中间必须通过医药公司,所以,挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C 新的过票单位,以前都是A----B,也就是签合同,发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可;过票的目的就是要甩开A,而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证,所以你找到C,把A的相关手续资料拿给C,并以底价发货合同签到C,再把C的手续资料拿并签合同给B,这样C就是过票单位了,先由A开底价票到C,再由C开合同价的票到B,最后收款就是B直接汇到C帐,再由C转给你,发货上可以直接叫A发到B就可以了,以上情况比较简单,主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰 模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担: (,,—,)×,,,,或者你交纳一定的点(一般是票面额的5,7个点)给C公司,由C开票处理~ 扣率:

药品销售心得体会文章

药品销售心得体会文章 作为药品销售人员,应将全脑博弈理念有机地运用于销售步骤中,并不断地在实践中去检验、感悟,努力成为销售行为艺术的缔造者。下面是小编为大家整理的,供你参考! 篇1 从事药品销售十余年来,我的感受很多,我觉得,在销售工作中,勤奋踏实的态度是必需的,方法和技巧是重要的,勇气和胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视,只有把这几样都做好,才能获得成功,即勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。 有了勤奋踏实的态度,我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样,在给客户介绍药品时我就游刃有余了,不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉,我慢慢赢得了客户的信任,同时,我时刻记住顾客是上帝这句话,不管顾客需要的多还是少,我都能及时为顾客送去药品。另外,正因为我对药品很了解,所以在药店售药时,我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品,使他们早日康复,这样为我赢得了一定的顾客。 另外,不同的人有不同的性格,由于顾客群的不同,一些单体店的需要也不相同。这样,在推销之前,我先详细了解每个店的情况和需要,然后再给他们介绍价格适合的药

品,这样,客户就越来越多了。 多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触,没有对口的方法与客户沟通,那客户只会离你越来越远,成功也就遥遥无期。正是有了勇气,所以我敢于去开拓市场,开发市场。 同时,我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时,假如到一个医院后都认为有难度,找不到突破口,自己慢慢放弃,到最后只能是被淘汰。但是,万事开头难,如果总是半途而废,到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以,我认为,不管干什么,都应该专注做事,只要认准了一个客户,多与他们联系,用你的真诚、耐心去打动他,慢慢地,他们就会尝试接受你的产品,从而成为你的固定客户。 以上就是我从事药品销售以来的体会,相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。 篇2 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理,谈我们一个重要产品的学术合作的协议,让我再次感受到老板销售谈判的魅力,我觉得有三点值得我好好学习:一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。 老板说:做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之

医药营销的各个方式

医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密:*两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式: 1.药房统计:一般常用的,数字准确 2.室电脑调单:详细,但是麻烦

3.科室护士统方:一般找负责领药的护士,准确。我一个同事找到护士统方,每晚给他发电子邮件,准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱:一般这个肯定是可以得到的,找个医生就可以,晚上或周末人少的时候去,数字不十分准,可能会有些退药查不到,但也差不多,优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处,信息精确。 大包:顾名思义就是厂家底价供货,产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包:就是厂家(大区域经销商)负责产品的招投标、开发甚至回款(费用),经销商(自然人)负责产品的促销上量工作。 扣率: 80扣:如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96(批发价),你给医药公司“80扣供货”的意思就是:批发价86.96×0.80=69.57,69.57就是所谓的“80扣”。

详解:一般是药品所谓药品的扣率:零售价格÷1.15=批发价供货价÷批发价=药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率: 有两种情况,一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子:一个药品的售价是100元,那么它的批价应该是100÷1. 15=86.95元如果供货价是10元,那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。 配送:就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端: 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店(包括商超中的药品专柜)之外的,直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

医药销售技巧

在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优 秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的医药代表在 拜访目标客户时,往往则是另外一种情形; 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时 的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面 谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题: 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? 在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗? 在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多? 结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使 用他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等, 不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是 开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在 与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛; 当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那 时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品 情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的 大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。 我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职 业医药代表,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个 模块,来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。 陌生拜访:让客户说说说 医药代表自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者;

药品销售流程范文

药品销售流程范文 药从品药到消厂费者般一过1通、药厂-医-药公-司-医、诊所院、药店2,、厂药---理商---医代药司公-医-、院所、诊药,最后店到者患。通路代主要是表责负渠管理道事,宜协、医调院诊、所、药店二、三级、经销与商a一级o销商经配的问货。题 医药代现在表要指主院代医,主要表负责针医生的产品对推 两广者都要需千辛万苦吃翻,山万千,道水言万千,语用千百方,览千计百姿,须千态锤百炼把,药送品千家万户到 此千万真确 百 度知道> 医疗/疾病 > 品药相关内容加到添搜已藏解决医药表代医药和务商代表有什区么别 悬赏分:0 - 决时解:2间0074-4 -2:102 提 问者:lj 18032y3- 试期一用级佳最答案 药医表和医代谈院,商务代和表批药谈。。好像。是。。。 1回 答者 cat:742 -5 级高法魔师级六206-01130-18 51 我来:评>论 >提问对者答于的评价案g:nxae 相关i内容 ? 医药商务代和表药代医的区表别 ?

商务代表医与代药哪个更有前途 表 ?到森做杨务代商表到拜与耳做药代表医哪个更好?? 先 的声商务表代还是康哲的医药代表好啊好?? 请通问代表路医药代表什么区别?和 多关于医药商更务表代的问题> > 看同主题查题问:药代医表商务代区别表 他回答其 1共条药品 为作一特种殊的商品,不同一于的消般品费,别特是处药品方它具,有在生医指导完成下费消过程的点特其销量,产生,受的着院医医生直的影接。在响整药品消费个中,07%上以的销产生量在医。医院院为成医众企业药必的争地之由此而引起的,激烈竞,争给医亦企业药运在作场市带来了时较的大难。做度药最难品是进医院,的重最要的是临促床,最销怕是销的后的收售。款一、 如使何品顺产利进医入院 产品想够能利顺地入打医院,入进床临用,药就要企业求医药的售人员对医院销进的形药式,药的进程,序及以己应该采取自的方有法确明了解的。 ()一产进入医品的院式形 1 产、品理代形进式医入。医院药产生业企委托家某药医销单经,由位作为其产品代的理而,使品产打相对应的入意愿其。又可分中全面为代理式形合半理形代。式①全面代

药品推销理论与技巧

药品推销理论与技巧 1.药品,是指用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理功能并 规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质,包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 2.医药消费者市场,是指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需 要而购买和服务所形成的市场。 3.医药消费者购买方式:习惯型购买、理智型购买、经济型购买、盲目型购买、 躲闪型购买。 5.医药推销人员的基本素质:会做人、会服务、会调研、会交际、 知识全

6.推销沟通过程图 7.递名片礼仪:用双手握住名片一边的两个角,将名片的正面向着 接收者,递送时要目光注视对方,微笑致意;最好是站着递给对方;地位较低的人或是来访的人要先递出名片。 接名片礼仪:用双手接名片;拿到名片后应先仔细地看一遍同时也确认对方头衔;顾客人多时,可将名片与对方座次对应放置,以免交谈中出错;交谈时补课折皱、玩弄对方的名片;与对方告别时不可将对方名片任意丢弃在桌上;收到别人名片应妥善保存以防丢失;不可随便将对方名片放入裤兜;当场在对方名片上记录除了住址、住宅电话等以外的备忘事情;不可先于上司向客人递交名片;不可在重要会面场合忘带名片。 8.西式自助餐礼仪:盘子不要堆得太满,一次取2—3种菜式;不要 混用专用菜夹;用过餐盘不可再用;不可浪费也不可暴饮暴食。(1)餐具的使用:左手持叉固定事物,右手持刀切割事物;餐具由外向内取用;几道菜会放置几把餐具,每个餐具使用一次;使用完的餐具向右斜放在餐盘上,刀叉向上,刀齿朝内,握把皆向右,等待服务的侍者来收取。 (2)进食的方法:主菜,用刀切割,一次吃一块,不可一次切完再

(医疗药品)药品销售流程

一、如何使产品顺利进入医院 二、(一)产品进入医院的形式 三、1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式 四、2、产品代理形式进入医院; 五、医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务 代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润 六、(二)产品进入医院临床使用的一般程序 七、1.医院临床科室提出用药申请并写申购单; 八、2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准; 九、3.主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核; 十、4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 十一、5.企业产品进入医院药库; 十二、6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部); 十三、7.医院临床科室开始临床用药。 十四、(三)产品进入医院的方法 十五、1.新产品医院推广会1)针对整个区域内所有医院的推广

会。(2)针对某家具体医院的产品推广会 十六、2.企业通过参加相应的学术会议推介产品 十七、3.通过医院代理单位协助使产品进入医院 十八、4.由医院的药事委员会或相关成员推荐 十九、5.医院临床科室主任推荐 二十、6.由医院内知名的专家、教授推荐 二十一、7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会 二十二、8.通过间接的人际关系使产品进入医院 二十三、9.以广告强迫的形式使产品进入 二十四、10.通过行政手段使产品进入 二十五、11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入 二十六、12.其他方法 二十七、(四)影响医院进药的不利因素 二十八、二、如何进行产品在医院的临床促销活动 二十九、(一)对医、护人员 三十、1.一对一促销 三十一、2.一对多促销 三十二、3、人员对科室促销 三十三、4、公司对医院促销 三十四、5、公司对医疗系统促销

超级经典医院的进药流程

医院的进药流程 1.药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个:①为临床用药质量把关;②负责临床药理的工作;③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心,从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。 2.药剂科人员结构及职责 药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是:①负责药品的筛选,对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用;②药品质量的管理,药品质量是否达到GMP的标准,这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络,选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理,记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理,办理药库领药、入货架、发药等各种事务。 3.医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则:①一些有重大意义的创新药物,医院会优先选用,因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨;②同类的药品一定要保持合理的数量,同类的品种中,新的品种一定要比老品种有显著的优势,每一个剂型至少要保留一个品种;仿制药在质量可靠、价格合理条件下,原开发厂和仿制品各选一种;OTC药基本满足需要即可,品种不宜过多;很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 4.新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后,接下来需要详细了解的是进药

的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序:①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单;②通过药剂师委员会讨论,药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任,还有相关的各科室主任;③通过药剂师委员会的讨论之后,药剂科主任会下达购买通知,采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。 5.特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序,所以除了常规的进药程序之外,还有特殊进药程序。在特殊进药程序中,医药销售主管需要注意以下几个人:首先是院长,如果院长非常认可某种药,这种药进入医院的可能性就比较大;其次是药剂科主任、临床专家,如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品,那么这种药进入医院的可能性也很大。 6.药品电脑信息系统登记 采购人员将药品入库之后需要做的工作是:①进行电脑信息系统登记; ②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货,使药品分配进入小药房,进入正规的医院销售渠道。 7.药品在医院的供应链 药品在医院的供应链包括:首先,每个药房(门诊、急诊、病房等各药房)的主管要填写领药单,然后交给药库的主管,药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节,医药销售主管都要明确掌握。 模式一:医药企业——医院(占药品总量1%)?

药品销售知识

药品销售知识 一、熟悉药品功能主治及用法,用量 1、仔细阅读药品说明书,了解药品功能主治,不良反应,注意事项等。 2、了解不,同药品的禁忌:如抗生素类药品易发生过敏反应,对胃肠,肾,肝功能有刺激性等。根据患者不同身体素质进行选药。 3、了解不同药品的适宜人群:如妊娠禁忌,儿童用药,老年用药。 二、介绍药品 1、根据顾客症状,要求介绍相应对症药品。 2、顾客所需品缺货时,应向顾客介绍其它同类同效品种。(如:这种药我们则售空了,不如用一下这种,它们的成份是一样的,只是产地不同,但效果也不错。) 3、要向顾客推荐店内的新品种,优势品种。注:心脑血管用药,降糖药,降压药不宜随意推荐。这些药品有一定的用药习惯,以患者用药习惯为准,避免发生药品不对症,造成身体损害。 4、学会搭配销售药品 (1)感冒——消炎——呼吸:感冒会引起呼吸系统症状,并引发炎症。 (2)呼吸——消炎——含片:呼吸系统并发炎症,配以消炎药,含片缓解症 状。药物搭配选择要熟悉药品的药理药性并酌情考虑,不可随意搭

配。 5、销售抗生素药品时,要询问了解顾客是否有过敏史,避免发生过敏现象。如青霉素,沙星类,磺胺类等。 三、药品销售 1、营业员销售药品时应随拿随放,归放原位,售出药品应及时补充,摆放整齐。 2、售空药品应及时填写缺货记录,通知采购人员订货。 3、顾客所需,但店内暂无品种,应及时登记,通知采购人员订货,并告知顾客会尽快购进。 4、营业员销售处方药时,应向顾客索要医师开具的处方,并签字留存保管并做好记录。 5、收款员收款时应双手接款接票,并叮嘱顾客清点好余款,双手递回。 药店药品分类摆放 药品摆放是药品分类管理要求的主要体现,规范合理的摆放有利于零售药店加强处方药与非处方药的分类管理,减少因放置混乱而错拿药品等事件的发生。因此,药

GSP销售与售后服务专业知识培训测试题

新版 GSP:销售与售后服务专业知识培训测试题 部门:姓名: 分数: 一、填空题:(每空 2.5 分,共100 分) 1、药品应销售给合法购货单位,并对购货单位的_____、____及_ 身 份证明的进行核实,保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、 ______范围或者_______范围,并按照相应的范围销售药品。 2、企业销售药品,应当如实开具,做到____、账、货、____一致。 3、企业应当按照质量管理制度的要求,制定投诉管理________,内容包括________及 方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。 4、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、 有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直 调的,应当建立_____的销售记录。 5、中药材销售记录应当包括品名、规格、_____、购货单位、销售数量、单价、金额、 销售日期等内容;中药饮片销售记录应当包括品名、规格、_____、产地、________、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。 6、企业应当加强对退货的管理,保证退货环节药品的质量和安全,防止混入________。 7、企业应当配备__________人员负责投诉管理,对投诉的质量问题________,采取有 效措施及时_____和反馈,并做好记录,必要时应当通知供货单位及药品生产企业。 8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案,以便_____和跟踪。 9、企业发现已售出药品有严重质量问题,应当立即通知购货单位_____、_____并做好 记录,同时向______________部门报告。 10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务,按照_________的要求及时____、_____ 药品召回信息,控制和收回存在__________的药品,并建立__________记录。11、企业质量管理部门应当配备____________人员,按照国家有关规定承担药品不良反应_____和_____工作。

药店营业员超级实战销售流程--流程详解及注意事项

药店营业员超级实战销售流程--流程详解及注意事 项 这套营业员销售流程几乎可以回答顾客提出的所有问题,可以让你所推荐的药品品种让顾客很愉快的接受,并感谢你。总之一切全由你决定。流程的名称就暂定超级促销五步吧。 操作要点:是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性,以提高其治愈率从内心上正真的为顾客健康服务,又可以关联销售药品.顾客听懂这个了,把药品和每种病理相衔接,自然药品就推荐出去了。不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品,让营业员死记硬背,说真的没用的,死板,顾客不会接受,还有可能造成用药错误,对顾客疾病耽误。药品卖点总结得华丽无比,没有通俗的病理做支撑,没用的。 警示:以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情,并且以安全科学用药为基础,切不可运用该技巧向顾客推荐无效的药品。技巧运用有一个前提,即:为人类的用药安全有效负责和服务!流程(一):了解分析掌握病情。 操作要点:仔细询问病情,了解顾客病情发展的来龙去脉,科学合理的对疾病做出正确的判断。(切不可应为卖药而随意判断顾客的病情,必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情)从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药,

并了解对现在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性,提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧(技巧接下来我们在事例中会仔细阐述)给顾客制造一定的痛苦,促使患者迫切想知道他的治疗方案。 流程(二):从病理入手确定治疗方案 操作要点:在分析病情的基础上,与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品,而不是直接告诉他具体用那些药。利用可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品的局限性。(对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的,这时你并不知道他想买什么药品)。(要给顾客一个信息,既然来药店买药,病肯定没好。原来所服用的药品组合有局限性,让其对准备买的药品产生疑问) 这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品,所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。(操作要点是让顾客明白并接受疾病综合治疗的科学性,这样做即可以提高治愈率,从内心上正真的为顾客健康服务,又可以关联销售药品) 流程(三):积极了解相关情况,答疑解惑,为建议药品做准备。 操作要点:询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么?或者是他的家里还有什么药?并告知我们的目的是家里有的药品能用上的我们就不在推荐了,只是再搭配一些其它药品,给顾客省钱。用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务,而是感觉到我们是为他的健康服务的。(这里怎

产品进入医院销售流程

产品进入医院销售流程 药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中,70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的 收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的 方法有明确的了解。 (一)产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的积 极性。 ②半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式,

有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的帮助,但与全面代理相比工作量 要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式:①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因,一是企业未注册自己的销售公司,必须通过相应有医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方医药经销单位的利益,因而必须通过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位,因而不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必须通过其固定的 业务单位办理过票手续。 注:2001年后,随着各地卫生系统的改革,产品要想进入医院销售,还要通过卫生局的招标,只有进入卫生局招标目录的产品,才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期,相当一部分地方

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