小户型公寓营销方案

南宁市“滨江花园”小户型白领公寓营销推广方案

来源：2005年1月贾晓婷以独立策划人的身份主持策划了本案

应用：对中小型房地产开发商开发类似楼盘时有借鉴和参考的作用

内容：

我国的房地产业近年来进入了蓬勃发展的春天。新城区的开发、旧城区的改造进行得如火如荼。南宁是中国房地产业最蓬勃发展的城市之一，除了本土房地产云集之外，越来越多的外来“过江龙”也加入到这场市场争夺战之中。虽然南宁房地产市场竞争激烈，但是还没有形成寡头垄断的态势，市场除了几头“巨鳄”长袖善舞外，同时也存在大量小规模的房地产开发商在争抢市场的各个补缺点。这些小型的房地产商除了品牌知名度、广告宣传不如大发展商外，最大的短板就是资金不足。众所周知，房地产行业是资金密集型行业，房地产的营销推广同样需要大手笔的投入，市场推广及广告费用动辄就是几百万、上千万的资金。这笔资金的支出对大发展商来说并不成问题，但对某些小型的发展商来说，就是一笔天文数字。但是即使资金再有限，只要楼盘建成待售，就一定要做相应的市场推广，才能吸引潜在的客户前来购房。今年1月，我受南宁市某小型房地产商委托，对其某小户型白领公寓进行营销推广策划。由于资金预算总额的限定，他们第一笔所能投入的推广宣传费用为20万元左右。按照以往的房地产销售市场推广操作流程，20万元宣传费用是远远不够的。例如，在《南国早报》这种一线媒体做全版广告一次，其费用都要超过30万元。因此，客户所能提供的20万元，无疑是杯水车薪。那么，如何从有限的资金预算中，以最小的投入而实现最大的宣传效果呢？

面对这一棘手的问题，我采取了以下三个营销策略：一、窄众营销：有的放矢地到各大年青白领人士工作的地方投放广告；二、网络病毒式营销：年轻人喜欢上网，在网络上能

将信息及时的扩散，从而利用网络低廉的广告费用进行宣传；三、情感营销：即通过一系列情感软文去感动目标客户群。

案例：

本案的小户型白领公寓位于南宁市江南区，地处南宁市房地产热点开发地段，离市中心大约20分钟的车程，位置优越。由于在其周围有几个大楼盘环绕，该地段附近还有不少楼盘正处于建设或待售阶段，周围大楼盘的规划和绿化都做得很好，他们基本上都在各大媒体投放了大量广告，这些举动，提升了江南区居住价值，同时，也使本案公寓的销售面临不小的压力。而该房地产商只能提供20万元的经费委托我们对这个公寓进行营销宣传。

我所在的南宁市创意策划公司在接到该策划项目后，将任务交待给我。

面对仅20万元的活动经费，作为本案的项目负责人，我与同事们通过对项目的仔细研究与论证，一致认为：对该白领公寓的市场营销肯定不能按以往的操作流程进行，因为客户所提供的预算，几乎连平面媒体的一次广告投入费用都不足以负担。因此，我们不能期望靠着这仅有的20万元就能为该公寓引来购买的如潮人流，我们只是希望能通过独特有效的营销方法，在众声喧哗的房地产广告中，一枝独秀地亮出该公寓鲜明的旗帜，吸引目标客户群的注意与兴趣。这样既达到了宣传推广的目的，又把费用控制在我们客户所能承受的范围。这就要求我们必须独辟蹊径，剑走偏锋。

我对这个项目的背景和市场环境进行了一系列的调查，得出其SWOT的分析结果：

S（优势）：本案位于的江南区成熟地段，社区规划合理。江南华联超市、江南电影院、江南客运站等生活设施完善，公共交通便利。

W（劣势）：本案可供支配的营销金额只有20万元，资金异常紧张。

O（机会）：本案的目标消费群体是年轻一代，网络对这代人的影响巨大，可以利用网络低廉的广告费用进行营销宣传。

T（威胁）：房地产同质化加大，我们要在这其中突围而出。

于是我制定了以下策略：一、窄众营销：有的放矢地到各大年青白领人士工作的地方投放广告；二、网络病毒式营销：年轻人喜欢上网，在网络上能将信息及时的扩散，从而利用网络低廉的广告费用进行宣传；三、情感营销：即通过一系列情感软文去感动目标客户群。这样一来，我们就能独辟蹊径，用最少的钱达到最大的宣传效果。

这些策略得到了董事会的一致认可，并让我迅速实施。具体操作如下：

2005年1月，首先，我们印刷了大量本案的彩色广告，广告的色彩尽量鲜艳夺目，在这些广告宣传单上我们详细介绍了本案的情况、定位等。其次，公布了网上查询本楼盘的方式、看房时间等。第三，在宣传广告和网络上所写的情感软文中，尽量使用贴近时下年轻人口味的词句，例如：

我们的公寓是一个完善配套的精致小户型，不仅能完全满足客户生活上的各种需要，也能满足客户的精神需求；

居住在……是一种诗意的生活方式，代表了自由、独立、文化；是一种个性化的存在，处处体现匠心独运的艺术品味与人文关怀；

我们的房客是这样一个群体：既追求高的物质享受也追求有品味的精神享受；

要求个性化的生活空间，拒绝千篇一律人云亦云。；

对生活充满浪漫美好的想象，愿意为自己所追求的生活不懈努力；

等等。

在锁定目标受众后，我们采用窄众营销的方式来做营销宣传，首先在传播的范围上只针对特定的目标群体，而且只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体。2月11日我们派人到南宁市各大企业的办公所

在地，只要是白领年青人士聚集的地方，如南宁新闻中心、电子科技广场、泰安大厦以及各大机关单位办公大楼等等，去派发宣传单。这样一来不仅经济实惠，而且将受众牢牢锁在年青白领阶层，不浪费任何广告费用到无效的受众上去。同时，我们的印刷广告品可以收藏，宣传持续性较长。

同时，我们也在南宁时空网和新桂网上发布了网络广告。1月初，我们就已经委托专业人士代为制作FLASH广告，准备在各个有影响力的网站推出。南宁时空网是南宁市受众面最广的地方性门户网站。鉴于我们目标客户群对FLASH动漫的爱好，我们专门制作了一个非常煽情的FLASH广告。广告大意如下：一个住在本案白领公寓的年轻男子，每天在乘做电梯上下班的时候总会遇到一个年轻温柔的女子。两人虽然不在同一个公司工作，但是都会简单地打一个招呼。久而久之，男子对女子产生了感情。某一天，男子所住的本案白领公寓搬来一位新住户，男子这才发现，竟然是他心仪的那位女子。从此两人来往频繁，女子经常邀请男子到家中品尝拿手好菜，男子也常常邀请女子在小区优美的花园里散步……，最后，终于成就一段佳话。婚后，女子搬来和男子同住，小两口将剩余的那套空房出租，日子过得红红美美！在广告的最后，屏幕上出现一行字幕：“XX白领公寓，爱情的发源地！”1月18日这则广告在南宁时空网和新桂网一经播出，仅仅一周之内网上的点击率超过一万人次！

2005年2月初，我们还专门在南宁时空网和新桂网、腾讯、新浪、搜狐、等各大门户网站的城市BBS上发起了关于这则广告及本案楼盘的讨论。因为在BBS上发起讨论是不用花一分钱的，空手套白狼，加上我们积极地将此贴热顶，吸引了很多南宁市网民参与讨论。通过网络的传播，我们将本案信息不花一分钱就象病毒一样地传播了出去。

在广告宣传到一定的时候，我们组织了看房活动。活动在2005年2月20日举行。在指定的地点，我们派专车接送看房的目标客户，我们尽量将样板房布置装修得贴近时下年轻人的喜好：前卫、时尚、个性、色彩明快。在看房的同时，为了促进来看房的白领年青人士的交流，我们组织他们举行联谊活动。这也呼应了我们FLASH广告片尾那句“XX白领公寓，爱情的发源地！”

2005年3月1日，楼盘第一期推出，销售状况良好，前景一片大好。通过这一营销策划，在有限的20万元的广告宣传经费里，使该楼盘取得了最好的销售业绩。我们也完成了这个看似不可能完成的任务。

解释：

本次策划案本人主要采用了以下三个策略：一、窄众营销；二、网络病毒式营销；

三、情感营销。

一、窄众营销

所谓窄众营销就是将目标客户群体牢牢锁定，将广告费用锁定投放在有效的目标客户身上，而对无效的客户群体决不浪费一分一毫，决不让无效客户分流广告费用。窄众营销首先在传播的范围上只针对特定的目标群体，而且只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体。

广州的高档别墅小区碧波花园就是采取了窄众营销的策略，将目标客户分为三类：大型企业中层上以管理人员、私营企业主、外资企业高级白领。碧波花园的目标客户都是事业有成、在社会上有一定地位、文化教育程度较高的中上层人士，他们购买别墅的目的一是用于与家人渡假，让自己在平日繁忙工作中得以放松，充分享受生活之美好。二是纯粹是用于投资升值之用。因此他们没有大范围的进行广告宣传，而是在目标群体经常接触的媒体上投放，并利用发展商与各银行、商家、行业协会的良好关系，获得高端客户的相关资料，建立一个客户资料库。然后再通过直邮及发送邀请信、手机短讯的方式，不动声息地碧波花园相关信息传递出去。

所以在本次策划当中，我们将该白领公寓的目标客户锁定在具有良好教育、收入稳定的白领年青阶层。由于广告经费有限，我们没有在街道上大肆的派发宣传单，因为我们知道，大肆地派发给无效的受众群体并没有任何作用，所以我们选择到白领年青阶层出没的工作地点进行派发，不让无效客户分流广告费用。

究竟什么样的产品才需要进行窄众营销，什么样的产品适用于大众化的营销方式并无定式可言，也无法以具体产品去划分。在产品的不同阶段，比如导入

期、成长期、成熟期以及衰退期，产品所面对的市场状况与消费对象都会有所差别，什么样的营销方式才是最有效，要依据实际情况而定。如果只是依凭以往经验（或者别人成功经验），因循守旧地采取某一特定策略，（比如，碧波花园发展商如果盲目相信开盘广告投放一定是越大越多的话，）就会成为新版刻舟求剑的笑谈。

二、网络病毒式营销

网络营销就是利用互联网进行销售。互联网具有方便快捷和广泛的传播性。将本案信息公布在网上，利用互联网将信息象传播传染病那样扩散开来，通过携带者传播给下一级易感染人群，新的病毒携带者又将信息传播给下一级易感染人群，如此这般滚雪球迅速扩张。以达到在短期内让特定人群有目共睹的目的。在本次策划中，我们制作了一个有趣的FLASH 广告，将所要推销的楼盘放到FLASH中，由于不需要请演员，不需要请摄像组进行拍摄，只要一个精通电脑FLASH制作的人员即可解决问题，这大大压缩了广告的制作成本。目前在互联网上投放广告的费用比在传统媒体上投放广告的费用低廉。

随便打开一个知名的门户网站，网络广告无处不在：玉兰油护肤品、百事可乐、联想电脑、柏图家具、丰田汽车等等，各大产商都利用网络进行着广告宣传。蓝色巨人IBM最早在网上开始了网络营销业务，客户只需进入IBM官方网站填妥一系列的单据即可以从网上购买到自己想要的产品。

网络病毒式营销可以借鉴网络上盛极一时的韩国卡通“流氓兔”的典型案例。流氓兔的FLASH出现在各个BBS论坛、门户网站和BT下载网站里，因其可爱的形象和极具挑战的价值观念受到了年轻人的热烈欢迎。私下里网民们还通过聊天工具、电子邮件等进行传播。如今这个网络虚拟的明星衍生出的商品已经达到1000多种，成了病毒营销的经典案例！在本次策划中我们制作的FLASH也是如此，通过网络和我们在BBS里发布的讨论热贴传播着该楼盘的广告信息。这

种点对多点的传播方式优势在于通过小群体内的交叉传播，使得产品的信息被多向地、交叉地、快速地传送给自己所属的群体，实现信息到达率和覆盖面的快速增长。

网络在今天已经不是一个新鲜事物了，但网络营销在中国还没有很好的普及开来。在当前的市场经济状况下，进行传统营销的同时结合网络营销能收到更好的效果。

三、情感营销

情感营销是指通过释放品牌的情感能量，辅以产品的功能性和概念性，以求打动消费者的一种手段。在奥格威的品牌形象论中，消费者的需求被划分为功能性利益需求和感性利益需求。而情感营销正是增加产品感性利益需求的重要途径之一。

例如，“他+她-”营养水，作为我国首款男女营养素水，从功能性饮料到情绪饮料转变，不仅满足了消费者崇尚个性化、一对一服务的需求，实现了市场定位的差异化，同时迎合了现代都市男女潜在的追求时尚和另类的需求。在这种全新的情感定位传播中，产品人性化的情感定位得到了直接的体现，成为“他+她-”营养水最具有竞争力的专属特性，与竞争对手之间建立起了很好的竞争区隔。

在本次策划中，我们制作的FLASH以爱情为卖点，将本次策划的白领公寓营造了一种“爱情发源地”的效果，吸引渴望爱情的年轻男女白领，让他们觉得住在这个公寓里可以找到自己人生的另一半。

情感营销作为一种营销手段，虽然能够在不同程度上增加产品的附加价值，但是从根本上来说仍然不能代替产品本身。企业情感营销活动的开展离不开产品功能的支持。

运用以上策略后,我们在有限的20万元的广告经费下，取得了令人满意的宣传效果，这证明了，只要策略运用得当,是可以发挥四两拨千斤的作用的!