某公寓营销策略
业务营销策略
一、工程SWOT分析
S t r e n g t h优势
大型绿地旁的公园生活
坐落于上海西区最大的公园旁，与130000M2绿地仅一路之隔，也是目前唯一与新虹桥中心花园为邻的个案。
涉外办公区的区域形象
工程位于虹桥开发区中心位置，内有上海最早的涉外办公聚集区，为跨国企业和各国使馆办公首选地之一，不但区域形象高尚，亦为本案平添了白天高楼耸立，夜晚灯火璀璨（地区灯光计划）的都市丽景。
古北豪宅板块
古北地区作为上海最早的涉外居住区，以其异国情调的区域生活氛围，向来稳居沪上高档豪宅区席位。目前，古北二期大规模开发建设已正式启动，古北新区将有望成为沪上豪宅的龙头地区，在这样的背景下，本案紧靠古北地区的地理位置，无疑在形象档次上会有诸多受益。
精致生活的享受
工程北侧的仙霞路为精品餐饮一条街，并有规划中的虹桥上海购物中心和虹桥友谊商城具都与本案步行距离不到10分钟。延安西路可直达古北家乐福大卖场（相距2.5公里）；工程南侧的虹桥路可直达淮海西路，上内环后可直达徐家汇商业中心，前后均在5—10分钟车程之间。
四通八达的交通网络
延安西路、虹桥路可直达虹桥机场，同时这两条路也是出入上海西部外省市的必经要道；对内上述道路则为上海“三纵三横”道路网之一。这使得本案交通无论“内行”，还是“外行”的交通条件均极为优越。
闹中取静的稀有地段
工程与延安西路、虹桥路、中山西路三大周边主干道均保持百M以上的安全距离，加上伊梨路为单行道以及与大型绿地公园为邻的缘故，使得工程得以享有真正意义上的宁静幽雅氛围。
前景规划
规划33万平M，亚洲第一的shoppingmall，虹桥购物乐园，使虹桥以西地块价值得以提升，确保虹桥开发区的保值升值；“天山和虹桥地区设计技术方案”的市政规划，借鉴地下步行街购物的空间优点，将地铁二号线的延伸段地铁站、天山商业街、虹桥涉外商贸中心及新虹桥中心花园连为一体。这亦使本案在交通、生活、投资等多方面综合受益。
人文气息浓厚的教育环境
工程与建青实验学校、外贸学院、东华大学等一批知名学府为邻，并有天山中学、娄山中学等一批中小学、幼儿园分布，整个区域人文教育氛围浓厚。
星级宾馆聚居区
工程周边各类星级宾馆林立，有虹桥宾馆、喜来登大饭店、扬子江大饭店、银河宾馆、西郊宾馆等都在4—5星级规范，工程所在地已成为名副其实的上流精英汇萃之所。
W e a k n e s s弱势
建筑物的南向遮挡
基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但影响本案采光日照，更可能对在购房者中产生消极影响。
基地形状的局限性
由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。
基地的不完整性
本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但影响了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音影响。
Opportunity机会
公园豪邸的唯一性
本工程与130000M2公园为邻，是市中心为数不多的公园住宅，而在古北地区，其“古北公园豪邸”的唯一性也是毋庸置疑的。
工程启动的时机利用
将古北二期大规模建设所带来的社会效应和无形宣传充分利用的同时，利用古北新区一期已经饱和，二期刚启动现状，及时切入市场空档。
外资融入与投资焦点
本案所处虹桥古北地区在外资吸引和境外聚居方面的独有优势。古北地区已定的高档住宅区的概念已深入人心，虹桥古北地区的高档房产现已成为境内外高级投资客的投资首选。
城市中心可开发用地日益减少
随着旧城改造步伐的不断加快，城市中心的可开发住宅用地越来越少，为本工程增加了稀缺性。
产品力塑造、包装方向多
由于本工程的优点众多，故在工程营销包装的时候可以有很多角度作为产品的诉求方向，比如地段、产品、品牌等都可作为很好的卖点。
T h r e a t威胁
工程周边区域竞争的竞争压力
工程周边竞争个案较多，类似于在上海比较知名的古北二期规划，对本工程的销售带来一定的竞争压力。
高档客源的有限性
作为上海国际级豪华住宅工程，它所针对的客源客层具有一定的局限性，相对于普
通住宅较少，因此会对本案销售造成一定的压力。
郊区别墅类高档住宅对于市区高档住宅的分流
由于目前松江、青浦、闵行、浦东等地区大量别墅住宅的兴起，吸引了相当一部分高档住宅的客户，从而对市中心工程的客源造成一定的分流。
新开发高档住宅聚居区对本案的威胁
由于淮海路、世纪公园、北外滩等新兴开发的高档住宅区的崛起，必然会分流一部分的高层客源，对本案造成一定威胁。
二、针对上述劣势问题的解决和转化
建筑物的南向遮挡
基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但影响本案采光日照，更可能会在购房者中产生消极影响。
本案南面是上海的主要交通干道虹桥路，六车道的虹桥路车流量相对还是较密集的，而我们基地南侧的血液中心正好形成了天然的屏障，能很好的替我们小区阻挡灰尘和噪音。此外我们严格按照相关的法规施工，保证基地最南侧底层住户的采光和日照。
基地形状的局限性
由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。
本案位于虹桥中心绿地旁唯一的物业，在规划设计时已经充分考虑到了之一最大的优势，在保证南面朝向的同时又最大限度的享受到公园的景致。而且，新虹桥中心公园与本案仅一街之隔，业主可以在茶余饭后到这个免费的公园去亲自体验浓浓的绿意。
基地的不完整性
本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但影响了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音影响。
金棕榈目前已经改变了其原先的夜总会的经营模式，换作国际知名公司的写字楼，而且我们是一座全封闭的纯住宅物业，对我们小区内业主的今后生活不会造成任何的影响，
工程周边区域竞争的竞争压力
工程周边竞争个案较多，类似于在上海比较知名的古北二期规划，对本工程的销售带来一定的竞争压力。
目前古北二期的整体规划以及知名地产商的介入，在市场上形成了一定的热点，然而我们作为紧邻整个虹桥开发区唯一一块大型绿地的这样一个独特的优势，是古北二期以及其它个案所无法比拟和望尘莫及的，相信结合本案在建筑规划，景观设计，建材装修的配备方面的国际化定位，一定能创造出新的市场热点。
高档客源的有限性
作为上海国际级豪华住宅工程，它所针对的客源客层具有一定的局限性，相对于普通住宅较少，因此会对本案销售造成一定的压力。
好的东西自然会有人来买，而且本案作为虹桥地区唯一的大型绿地旁的住宅，稀有性不言而喻，众所周知像本案这样市中心的土地已经越来越少，已经是卖掉一套少一套了。
郊区别墅类高档住宅对于市区高档住宅的分流
由于目前松江、青浦、闵行、浦东等地区大量别墅住宅的兴起，吸引了相当一部分高档住宅的客户，从而对市中心工程的客源造成一定的分流。
别墅的客源相对于市中心传统豪宅来讲还是有本质区别的，两者的居住理念和居住品质也是完全不同的，市中心豪宅的希缺性和不可替代的气质是郊区别墅所达不到的。
新开发高档住宅聚居区对本案的威胁
由于淮海路、世纪公园、北外滩等新兴开发的高档住宅区的崛起，必然会分流一部分的高层客源，对本案造成一定威胁。
其实本案所处的古北地块，也是上海传统的高档住宅聚居区，本案既置身这样一个高品质的区域内，又很好的通过130000M2的绿地与其区隔，是建造城市豪宅的最佳位置。
三、营销总精神
唯一等于无价
沙哈大饭店：欧洲十大传奇饭店之一，从多瑙河之都优美、斯文的沙龙闻名。
“我们不是宫廷式饭店，而是名门气派，沙龙格调的饭店，私人趣味、美艺环境，都是我们的传统。连锁饭店哪里都有，但沙哈只有一家，也不靠折价来拉客人，来沙哈的人是不会考虑钱的！”——第四代“沙哈夫人”伊丽莎白.格特勒
同样的豪宅一样在上海哪里都有，然而在虹桥CBD地区紧邻130000M2的豪宅在上海仅我们一家，稀有性和尊贵性不言而喻，唯一的住宅等同于无价的住宅，可遇而不可求。1）过参选并获得地产界大奖，如：人居经典奖、优秀房型奖等，来丰富和提升本工程的市场口碑，赋予客户特殊荣耀感。
2）过形象代言人这一方式来起到锦上添花的效果。
3）利用虹桥CBD区域黄金价值，创造更高附加价值。
4）抓住本工程地块特定的稀有性质，延续新虹桥中央花园绿意，将本工程打造成地标性产品，以期吸引更多购房者的关注。
5）延伸古北地区性的涉外人文环境，塑造新的区域热点。
6）高起点高规范的打造新人文居住环境，引导都市贵族的回归，从而创造产品价值和优秀业绩。
7）考虑安顺公司的延续经营，塑造安顺品牌形象，使其成为上海极品住宅工程的首席代言，为安顺未来的工程发展预留足够的发展空间。
四、营销切入点
综合上述的客户需求分析，再结合个案规划和远景分析，为了拉大产品在区域市场的差异化，使产品能在周边市场中优势突显，并且考虑面向全市以及境外客户，选择如下的产品营销切入点：
（1）花园住宅
130000平方M的新虹桥中心花园是本工程最大的卖点，也是我们和区域内其它个案的最大产品差异点。紧抓住高档客户追求生态居住环境的特性，配合小区自身的美丽水景，吸引高档客群的关注。
（2）高贵地段
仙霞路，古北小区周边成熟的商业设施，虹桥的繁忙商务，这些都是本地段经济繁荣的表现，但是本地段真正的珍贵之处在于它市中心不可替代的涉外渊源，以及市中心土地的日益稀缺性。伴随着上海经济的飞速发展，城市的日益扩大，人口的不断
增加，市中心的土地资源已是少之又少，而其中拥有涉外渊源的就更是珍稀，所以本地段的高贵性质首先决定了本案无可替代的高贵气质。
（3）便捷的交通规范
延安路高架系统，地铁2号线延伸段以及轨道明珠线，无数的公交线路，林林总总，构成了本案周边无比发达的交通网络，使本案充分体现了传统市中心空间和时间转换的便捷，这点对购房者的吸引力是不言而喻的。它不但是我们的卖点，也是我们客户的来源。
（4）学区优势
望子成龙是所有父母的心声，作为本案的高档客源，可以预见他们在子女问题上会花更多的心血。而作为市中心地段的优势之一就是周边名校林立，在我们周边都是涉外名校，如：耀中等，都是未来客户子女的优秀选择，也是本案附加价值中重要的一环。
（5）未来的国际生活远景
目前规划中，古北2期的建设，天山路的高档化，周边辅助性商业的铺设围绕着本案，这一点构成了本案得天独厚的地段优势，而紧随其来的国际化生活也就呼之欲出了，因为这些规划所带来的经济和生活素质的变化是可以想见的。上海一直是一个非常海派的城市，对真正国际化生活也已经梦想了很久了，而现在本案为购房者轻松实现这一梦想。因为这就是我们未来的国际人文背景的支持。
（6）国际顶级装修配置
现在装修房已经日益接近大众生活，但是不少发展商的浑水摸鱼导致时下的装修房市场暗波汹涌；而本案通过对建材的国际化定位，装修技术方案的国际化设计，施工队伍的国际化水准，在为客户着想的同时也直接说明了发展商的实力和信誉，为自身品牌的宣传起到良好的作用，也直接鼓舞了客户的购买信心。而且装修房目前在上海的高档房产中据调查接受程度达到了70%，从目前周边的古北中央花园等楼盘的销售中也可见高档装修房的市场接受度较佳。
（7）国际休闲会所
工作八小时之外的休闲生活也是客户未来居家生活必不可少的部分。虽然周边的生活设施已经很多了，但是小区内的休闲娱乐设施也是客户未来的居家生活相当重要
的因素。本案的会所配以高档的国际化休闲设施，使客户足不出户，也可享受生活中应有的所有情趣，这样的社区才是真正的国际化社区。也对销售有着直接的促进作用。
（8）国际管家服务
产品硬件是一方面，但是产品永远只能在一个时间点领先市场，但是优秀的物业服务是永远必需的，也是一个国际化社区的必备软件。通过它，我们的硬件部分才可以真正的为业主使用，也是通过它，我们的硬件才可以更有效更长久的为业主服务。所以，聘请国际化规范的物业公司或者周边的高档酒店专业物业来经管，提供优质的高档酒店式物业服务，一定可以使客户买得放心，住得更放心。而且国际物业在前期售楼中的介入，更可以直观的让客户接受我们的服务精神，间接的促进销售。
（9）国际设计团队
通过国际化的设计团队配置或者冠名，给予客户本工程从外观，空间格局，平面格局，乃至大堂，会所，电梯间，庭院景观等一系列细节配置完全精心打造的感觉，引领客户对今后的居家生活充满期待和幻想，侧面引导客户对工程价值的期待值的提升。
（10）国际殊荣
提请本工程参加并获得国外建筑业知名大奖，如：金块奖等，从而在起点上就给予客户我们与众不同的感觉，并为发展商直接提供了最佳形象，同时也为销售创造了一个绝佳的时机，能结合开盘活动和前期的SP活动则效果更佳。
（11）国际科技生活
国际最先进智能化系统的进入，直接给予客户未来科技新生活的演绎和梦想，指纹鉴别设施，视觉身份识别系统，个人安保系统等等客户前所未闻的新奇但是绝对高科技含量的配置，完全给予客户最个性化，最私密性的生活保护和品质提升。
（12）国际形象代言人
国际形象代言人的设立，利用代言人自身的号召力和形象，来辅佐工程的推广和形象培植，并最大限度的利用媒体以及大众对代言人自身的好奇来延伸本工程的宣传，从而提升工程曝光率和品牌，同时也可以直接打入代言人自身所代表的上层消费者社交圈，为工程销售营造合适的氛围。
五、推广策略
鉴于产品的高档顶级性质，决定了本工程的媒体选择方向和一般楼盘有很大的不同，而且媒体的作用也基本在于引导客户认同感和炒作产品品牌使用，具体建议如下：
1．大众媒体
（1） NP
建议选择新民晚报这一上海最大的宣传媒体，开盘时可适当考虑配合一些其它NP炒作，后期每月安排2次即可。
（2）杂志
配合高档客户消费习惯，安排航空杂志以及FORBES等财经杂志宣传本工程，吸引客户关注。
（3）户外媒体
结合工程宣传周期，在市中心交通要道和繁华区域安排大型户外看板，同时在周边商务区，高档住宅区配置灯箱广告，现场设立主看板吸引并引导客户，另外公开期和强销期间可以在周边干道配置刀旗横幅引导客户，渲染现场气氛。具体安排可以如下：
a.在最外层的延安高架系统的沿线或者徐家汇等闹市中心设置大型户外看板，符合客户
的视野和消费应酬习惯为佳。
b.在主要的出入干道的伊犁路，虹桥路，延安路在开盘之初设置刀旗横幅引导。
c.在古北小区，虹桥办公区设置灯箱广告。
d.适当在仙霞路商圈做一定户外广告延伸，扩大客户来源。
e.在本案自身主要是对围墙进行粉刷，配合主题宣传广告，并在售楼处附近设置大型精神
堡垒或者工地主看板（如：金棕榈俱乐部楼上），直接引导客户进入售楼处。
f.工地现场有10F高度时，建议悬挂巨幅，并结合进度不断调整内容，吸引周边办公区域
眼球。
g.作为周边延伸地带的天山区域，适当做些灯箱或者看板即可。
（4）其它（境外夹报、DM、TV）
鉴于工程的定位和上海客户消费的区域性，针对性的安排境外夹报和周边商务区，高档住宅区的DM宣传，以及大众化的TV广告，全方位的宣传工程。
2．特殊媒体
（1）房展会
房展会作为上海购房者普遍关注的媒体，已经越来越成为高档工程宣传品牌的契机，所以我们建议本工程结合自身进度安排参加04年5月和10月的2次假日楼市，炒作品牌，扩大影响力。
（2）高档场所展示会
结合客户消费习惯，在上海高档消费场所，如：恒隆，中信泰富，梅龙镇伊势丹，莲卡佛等举办展示会，宣传工程，当然这一活动安排在工程成熟期比较合适，因为展示的内容可以安排的琳琅满目，足够吸引客户的眼球，达到宣传的效果。
（3）境外推广
结合每年的港台房展会以及其它推广活动，进行海外推广宣传，为港台的潜在客户先行进行概念推广以及品牌输入，促使他们未来的可能购房行动中会优先考虑我们工程，这就已经可以说境外推广非常成功了。
（4）网络
考虑目前互联网的推广速度和应用的广泛，建议在著名房产网站以及海外主要网站，如：YAHOO等，设立广告，争取在客户浏览网页和了解购房讯息时，宣传我们的工程，同时营造工程声势，同时最好设立自己的主页，方便了解客户的回馈讯息，保持和客户的互动性。
（5）中国商业楼宇液晶电视联播网
目前在上海各写字楼新兴的一种媒体，放置在电梯边，宣传面几乎可以覆盖整个办公楼，建议安排时段以上班前和午休阶段为主，同时单个广告时间不宜太长，因为目标客户只有在等待电梯的时候才会看，但是需要不断出现工程的品牌等讯息，力求简短但是精悍，给予目标客户以及其周边人群强烈的视觉冲击。
（6）其它（信用卡帐单）
信用卡帐单广告：信用卡作为高档客户消费习惯的一环，已经是不容置疑的了，所以相对应的帐单广告应该会有非常不错的效果，毕竟一个精明的人总会关心自己的收支情况的，所以可以初期适当安排1-2期信用卡帐单广告，视效果决定后续是否继续。
六、传播策略
根据高档客户的消费特性，安排各类特殊传播方向，紧密抓住客户脉动，以达到更高的宣传效果，促使销售任务的顺利达成。具体建议如下：
1．高档私人会所
上海没有很大型的知名度很高的私人会所，但是小型的高档会所还是拥有不少的，但是其商业运做的成分不多，所以建议针对它的特殊性，采用各类公关活动，制造话题，引起耳语传播的方式，推广工程品牌，引起潜在客户关注。
2．俱乐部（高尔夫/游艇/车友）
针对高尔夫，游艇，车友等高档俱乐部，建议采用合作的方式达到双赢的效果。即通过和对方某种程度的联合，达到客户讯息的互通，以及资源的共享，具体建议方式如下：（1）赞助：通过赞助上海知名俱乐部的方式，达到可以借对方在高档消费者中知名度提升自己知名度的效果，同时也可以享有在对方场所展示本工程的权利。
（2）名单交换：通过交换客户讯息，达到合作目的，毕竟作为高档消费场所来说，客户都是互通的，能获得最大的宣传效果才是最重要的。当然也可以采用购买
客户名单的方式。
（3）移花接木：通过借对方场地举办工程的公关活动，同时提升双方的知名度，并可借它们的高档装修和消费群来扩大工程的尊贵感和影响力。
（4）看板：如果对方实在不肯接受合作形式，也可以在对方场地外显眼处设立看板，力争给客户留下潜在印象，以利销售。
3．海外留学生会
海归派也是非常具有购买力的客户，同时叶落归根的想法对中国人实在是非常的有说服力的，上海作为未来中国的商务中心，对他们的吸引力是不言而喻的，所以可以通过了解海外留学生会的名单，通过DM的形式，在配合海归派的网络特性，结合前述的网络广告吸引他们。当然，相信对于这样的客户来说，本地亲朋好友的说辞也是非常重要的，所以务必要靠多媒体的结合来进行综合推广传播，通过品牌的营造，最终达到销售的直接目的
七、公关活动
结合产品的高档性质，配合举办特殊公关活动，营造话题，力争最快速度打入上流社会，同时树立完美的品牌印象，这对工程的营销是非常关键的，具体建议活动如下：
1．形象代言人
聘请国际知名度的影星作为工程的形象代言人，借助代言人自身固有的媒体推广能力以及所代表的上流社会形象来提升扩大产品的形象和品牌，同时营造一系列话题，达到耳语宣传的效果。建议代言人形象健康，具有国际号召力，能获得全体华人认同感的最佳。同时考虑男性特具的深沉底蕴和成熟气质，建议代言人选择男性，主推荐：周润发。具体安排配合媒体和活动如下：
（1）签约仪式
（2）开盘活动
（3） TV广告
（4）平面广告
（5）适当参加1-2次业主联谊会，并举办签名合影活动
2．境外获奖
参加国外的建筑比赛活动，如：金块奖等世界建筑业大奖，通过各类奖项和荣誉把个案和发展商品牌成功炒做，为本案的高档定位打好伏笔，同时展示发展商的实力。而且这一点对于深信品牌的高档客户的冲击肯定是非常巨大的，也是非常值得我们去运做的。
3．开盘仪式
结合代言人，举办开盘活动，相信可以轻易获得媒体和各界的广泛关注。
4．皇家骑队巡游宣传活动
在开盘之初，安排一个皇家骑队连续一周不断巡游周边的高档商务区和高档住宅区，可以通过聘请专业的骑队配合英国皇家骑士队的服饰来进行，在每日上下班高峰期间和午休时间进行，相信不出一周，本工程绝对可以做到在周边区域家喻户晓，这样我们也就很轻松的达到了宣传的效果，同时这一做法也可以考虑在以后的物业中延续，对整个产品的形象和品牌绝对是可以加分不少的，对销售也会有很大的促进作用。
5．****业主联谊会
定期每月或者每季度举办业主联谊会，客户签约后，通过填写活动参与表格形式，我们
在统计客户意愿之后，在活动举办之前，电话或者书面通知客户参与，具体活动安排可以如下：
（1） ****业主慈善义卖会：收集客户不要的名牌服饰以及摆饰等进行义卖，所得款项捐与慈善机构，或者直接联合慈善机构举办。
（2）高尔夫技术讲座和友谊赛：聘请国内知名球手进行技术讲座，并在结束后和业主进行一场友谊赛，提升业主凝聚力。
（3） ****游艇冷餐会：联合游艇俱乐部举办或者租借游艇举办，通过水上活动这一形式吸引客户参与，加强客户的交流，营造属于我们****的一个上流社圈。
6．其它（冠名、创刊、软文）
（1）冠名：冠名收视率特别是高层客户关注的电视节目或者财经论坛等，如：财富人生，FORBES论坛等，借助它们固有的吸引力，把工程影响力掩藏在其中，
努力开拓另一种商机。
（2）创刊：在售楼处制作一本月刊或者季刊，通过高档商品情调的介绍，侧面宣扬工程的品牌和奢华特性，通过售楼处的发放和已购客户的邮寄来达到宣传效
果。
（3）软文：在NP上的软文推广，通过专家的口，引领舆论和客户的思维跟着我们的营销节奏运行，达到四两拨千斤的效果。
八、销售策略
1．预约策略
结合目前的临时售楼处和以后的正式售楼处的安排，在开盘之前2个月左右进行预约，具体如下：
（1）预约的概念为享有预约参观样板房和提前购买的权利，而非直接预定，直接避免预定和目前法规冲突的矛盾。
（2）预约执行期为开盘前2个月到开盘为止。
（3）预约执行方式为临时售楼处发放安顺卡形式，每张卡预收10万，可退。
（4）开盘之时，有组织的安排拥有预约卡的客户参观售楼处和样板房，并进行购买。（5）如开盘时不选择购买7号楼，仍可享有未来优先购买其它房源的权利。
2．销控策略
正式售楼处和样板房同时推出，也就是正式开盘后，采用以大带小，以好带次的销售方式对外推出房源。鉴于目前各楼取得预证的时间顺序以基本确定，所以我们建议：
（1）开盘时推出7号楼的销售，同时为保留人气，为以后的销售打好基础，同时推出其它房源的预约活动，形式参考上述预约策略。
（2）在相关房源销售及预约达到30%时，开始调整价格并适当销控剩余房源，尽量保留好房源创造价值。
（3）在整体销售和推广中始终坚持以大带小，以好带次的原则，也就是用大的，好位置的房源来带动销售，然后利用人气来推广那些小的，位置较次的房源，这样可以保证广告推广所针对客层的明确性，也能保证工程的整体去化。
（4）从销售率30%以后，每增加20%，适当调整销售价格。
3．开盘策略
开盘的时候可以适当进行促销活动，建议：
（1）开盘前50位客户购房送名设计师的装修技术方案。
（2）开盘第一周购买的客户可以享有特别优惠，如，按揭92折，一次性付款91折。
九、价格策略
1．定价策略
平面价差：
总平面价差根据小区位置、前后遮挡和景观差异控制在8%。
单体平面价差根据朝向和景观控制在3%-5%。
立面价差：
根据楼层差异控制在12%（18F）-26%（32F）。
建议整体价格结合销售策略审时度势的进行价格调整。
2．付款方式
（1）按揭：首付30%，其余按揭，96折
（2）一次性付款：首付30%，其余70%一个月内到帐，95折
具体折扣必须结合实际销售情况和工程进度调整。
3．美金报价
鉴于高档楼盘的特殊性，建议美金报价，保持整体的优越感，但是具体的按揭落实以及和RMB的汇率调整要协调后确认。
十、现场包装策略
1．售楼处，样板区及流程
售楼处配置要求建议：
面积：
1F：450-500平方M；
2F：样板房，结合实际位置推荐1号楼的2楼完全作为样板区使用。
注：如果因为地块限制，单层平面不够理想时。可以考虑制作为3F结构。
售楼处流程及配置建议
售楼处流程建议
1、流程图
各流程配置安排
1)门口
建议售楼处配置三个出入口，一个是客户进售楼处的进门口，一个是出入工地现场的门，另外一个是给进入售楼处内间参观洽谈的客户离开准备的门。这样会给客户比较高级正式的感觉。同时因为售楼处前厅有一个过滤客户的动作，内间客户不从此门出售楼处，可以减少冲突。
进门口需配备两名保安人员以及数块泊车牌。负责帮访客泊车以及取车，售楼处门口的站岗及帮客户拉门。售楼处的出口配备两名保安人员。
泊车过程：客户开车到售楼处门口，泊车人员在车子停下后马上上前帮客户拉门，交给客户泊车牌，然后引导客户泊车。
取车过程：客户将离开售楼处，接待人员将泊车牌交给泊车人员，泊车人员引导客户取车。
前厅
设置前厅的作用首先是让客户进门即有业务员带看，让客户感觉到我们服务的周到，体现整个流程的完整性。另外一点是为了对进来的客户做一个过滤。
从前厅到售楼处内间，希望能够做一个隔断。保证客户在进行接下来的流程中有一个舒适优雅的环境。这个隔断可以是一段遥控玻璃移门，或者其它设计。
前厅需要准备一些楼盘资料，让客户索取。
2)DV室
客户在DV室观看周边环境介绍的同时，会有专人提供服务，为客户提供茶水。同时在后续讲解中此专人进行全程单独服务，给予客户皇家式的尊贵享受。
3)模型区
4)洽谈区
客户在洽谈区落座，即有专人送上茶水。当茶水剩至杯体的1/4就需要重新换一杯新的送上，把原来的换下。烟灰缸内有2个烟头时立刻更换。
5)样板房
为了保证客户在看样板房的过程中有一个安静舒适的环境，让他感觉到我们对他的最尊贵的待遇，每次样板房只有一组客户参观。等客户完全离开样板房区域后，另一组再由业务员安排参观。同时对于非预约客户要参观样板房的需现场交纳
RMB2000才可以接纳，否则恕不接待。
6)样板区及实品屋
客户在参观完售楼处样板房以后，对工地实品屋有兴趣的话，可以由业务员带领参观。从售楼处到工地实品屋的这一段路程会有看房车接送。看房车有专人开。在看房车下车位置到做实品屋的这栋楼的入口做一个具有遮雨作用的顶棚，既可以在雨天不会让客户淋到雨，也可以遮挡在建房屋施工过程中掉下来的泥沙砖块。同时在看房车下车位置到实品屋的房门口，全程铺设红地毯，给客户整洁高贵的感觉。
另外，建议样板房区，也就是1号楼的大堂，梯间等功用部分部分也一起整体做好，
整体上把1号楼的1-2楼作为一个样板区设立，给予客户完整的皇家感受。
整体样板房和实品屋使用和交房规范一样的建材设备，但是在软装饰上更要精挑细选，并请名师设计，结合各式艺术珍品，给予客户最大的视觉震撼，从而促进销售。
配置建议
（1）门口：
保安的遮阳伞
对讲耳迈
雨伞
泊车牌
（2）吧台区：
饮水机
咖啡机
微波炉
茶具，考虑到一次性水杯的低档质感和不够卫生，建议使用成套的高档茶具。
消毒柜，用来消毒茶具。
冰柜，制作冰块和冰饮。
（3） DV室：
整套影音设备
可供摆放茶水的豪华桌椅沙发
（4）样板房：
鞋套机
（5）洽谈区：
洽谈桌椅
音响设备
（6）卫生间：
烘干机
擦手纸
洗手液
（7）销售道具：
电脑（液晶显示屏）
每一位售楼处工作人员配一副耳迈。
模型指示遥控器
电瓶看房车
（8）其它
售楼处不单要有绿化盆栽，还要有具有艺术感的鲜花插花及画做点缀。
可供客户翻阅的书报杂志。
（9）人员配置：
门口保安
吧台区服务人员
售楼处及样板房，大堂清洁人员
样本房保安
看房车司机
2．会所
鉴于工程的期房性质以及发展商资质的不足，建议把会所在强销期之前先行建设出现，并同时开放会所所有的娱乐设施供客户参观使用，通过会所的奢华给予客户直接的感官刺激，强烈引起客户的购买欲，促进销售。
3．金棕榈俱乐部靠小区内侧
整个工程内金棕榈俱乐部所对之处非常的丑陋，严重破坏了客户对小区的整体印象，建议在规划小区绿化点景时可以在这里三面设置大型浮雕假墙来遮掩，并在售楼阶段就先期制作，给予客户良好的印象。具体可以参照下列图片：
十一、分期营销策略
新楼盘销售方案以及策划方案概述
御花园销售方案以及策划方案框架 销售策划方案概述：本销售策划方案为解决《金信.御花园》项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等问题。 一、项目销售方案策划所包涵内容： 1、市场销售方案调查： 《金信.御花园》项目特性分析： a、建筑规模与风格； b、建筑布局和结构； c、景观和建筑功能配置； d、物业管理； e、开发商背景； f、结论和建议； 2、目标客户分析： 经济背景：经济实力/行业特征/公司； 家庭文化背景； 推广方式； 媒体选择； 创意及表达方式 3、价格定位 理论价格/成交价格/价格策略 4、入市时机及入市姿态 5、广告策略 广告的阶段性划分；
阶段性的广告主题； 阶段性的广告创意表现； 广告效果监控 6、媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 7、推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放 二、销售策划方案内容： 1、销售现场准备； 2、销售代表培训； 3、销售现场管理； 4、房号销控管理； 5、销售阶段总结； 5、销售广告评估； 6、客户跟进服务； 7、阶段性营销方案调整 三、销售策划方案的内容及步骤 1、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 2、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 3、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
4、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： 1、销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风 2、主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明 确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 3、操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： 1、项目入市时机选择 理想的入市时机：入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求； 2：你已经知道目标客户是哪些人； 3：你知道你的价格适合的目标客户； 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点； 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式； 7：已制定出具竞争力的入市价格策略； 8：制定合理的销控表；
公寓策划方案
公寓策划方案 篇一：酒店式公寓策划方案 项目策划方案 经过深入细致的市场调研分析，结合本案的位置、文化、周边环境、政府规划等具体情况，我们以高度负责的工作精神，就该楼盘拟订方案如下。 第一部分酒店式公寓 ●酒店式公寓的起源 酒店式公寓概念最早起源于欧洲。是当时旅游区租给游客供其临时休憩的物业，此种物业的客人虽然只是作短暂的休息和停留，但是又提供给他们统一的上门管理，所以既有酒店的性质，又相当于个人的“临时住家”，这就形成了酒店式公寓的雏形。不久以后，此种物业在欧洲越来越多，服务也越来越周到，深受广大消费者的好评。随着发展又飘洋过海，如今已遍布全球。 我国的酒店式公寓最早出现在深圳。当时，由于深圳是我国改革开放的前沿阵地，也就最早的吸收了外来的信息。之后在上海、北京等地均有发展。由此可见该类物业一般都出现在比较发达的大城市或是一些旅游区。 ●酒店式公寓的概念 酒店式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是亚洲兴起的一种只做服务、没有任何酒店经营的纯服务公
寓。 酒店式公寓既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代写字楼的特点，拥有良好的通讯条件，可针对性地提供秘书、信息、翻译等商务服务，是一种综合性很强的物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。 ●酒店式公寓的特点： 1：提供酒店式的服务和管理。酒店式公寓的物业管理比一般公寓完善，能够为客户提供全方位、全天候的服务和综合管理，主要内容有： （1）基本服务：包括公共设施的保养、维修、清洁，建筑外墙的清洗，24小时保安，水、电、空调、汽车泊位管理等。 （2）专项服务：包括送餐服务，衣物洗烫，房间情节，床上用品清洁及更换，秘书服务，代托管，健身，娱乐餐饮，图书，信函、电报及报刊速递，电话预约及访客留言。 （3）代办及代理也无：包括公寓转让、出售、出租，代收租金，票务订购，日用品购买，预定酒店，旅游服务，安排酒宴、会议， 邮政报刊。此外还提供上门常规保健服务，定期身体检查等，不一而足。 2：提供舒适豪华的居住环境与个性化的家庭生活。
楼盘-营销策划方案
百替·御园华府项目营销策划方案 一、市场分析 1、中国市场分析 ==2013年中国房地产业在投资、建设、交易等主要指标上都再创历史新高，向人们递交了一份出乎意料好的考试答卷。 全年房地产开发投资86013亿元，同比增长19.8%，其中住宅投资58951亿元，同比增长19.4%。再次说明中国房地产整个行业从来不缺乏生存性的资金；房屋施工面积665572万平方米，同比增长16.1%；商品房销售面积130551万平方米，同比增长17.3%；实现商品房销售额81428亿元，同比增长26.3%。 ==2014年中国房地产业正在面临十年来从未有过的最好政策环境，房地产调控重点、思路和方法已经出现重大调整。 我们不再以房价为核心指标决定政策调控的时机和评判效果，已将重点放到保障住房的建设和分配上；我们不再实施全国一刀切的统一调控措施，而是让地方政府更多的承担差别化的调控责任；我们不再沿着既压供给也压需求的调控思路前行，而是把重点放在扩大供给上；由于全国和地方人大揽回房产税的立法权责，任何短期内扩大试点范围的说法也成为一种不负责任的唠叨；限购政策的放弃正在选择恰当时期和替换措施。 2、济南市场分析 2013年全年，济南市共推出229宗土地，土地出让面积为1164.71万㎡，建筑面积为3130.41万㎡。同2012年全年供应数量相比，土地宗数增加逾一倍，出让土地面积与建筑面积分别上涨98.25%和77.66%，市场供应火热。
2013年济南成交住宅用地达421万㎡，从供需角度分析，未来一段时间内住宅、商用房仍将保持较高的供给量。同时未来在轻轨、省会经济圈等题材带动下，济南房地产真正进入快速发展阶段，存在大量购房需求。且济南住宅历来以刚性需求占据主导，总体呈现健康态势。在总体政策环境无大的异动情况下，限购、限贷仍将为济南市场调整的基本措施，预计明年市场仍将保持平稳增长局面。短期内不会退出。 从2013年成交土地区域分布来看，西客站板块、高新唐冶板块、奥体板块为土地成交的三大区域，未来区域供应充裕；从2013年在售楼盘情况，东部高新唐冶板块，西部西客站板块多为新入市的刚需大盘，市场热度高，潜在供应量巨大；南部板块华润、中海等大盘后劲十足；因而，西客站、高新、城南板块有望继续引领市场。此外，随着城北板块滨河新区建设的加快，北大时代等大体量综合型项目入市也将带动北部片区发展。由此整体市场的供求格局或将更趋均衡，西客站和南部板块单独热点的局面将会有所改善。
公寓营销方案
新地城市广场_公寓营销方案 一、方案背景 ?从本案公寓成交客户置业目的来看，公寓产品客户以投资为主，自住型客户偏少； ?2015年蚌埠公寓市场供应量大，未来放量还会进一步增加，巨大供应量分食有限客户资源，市场竞争压力大； ?本项目2015年1月、2月公寓去化缓慢，远低于预计销售速度，需改变策略，实现公寓产品销售瓶颈。 二、营销策略 1.整体思路 实行第一年包租政策，树立投资客户信心。先由开发商支付给购房者一年房租，开发商再以4个月租金的价格将公寓转租给租客（炒房客）1年，租客可自住或寻找其他租客赚取租金，通过利益共享的方式达到公寓的推广和炒热的目的，并最终带动公寓去化。 2.思路说明 1)开发商通过低门槛寻找租客（炒房客），租客在物业处（暂定）缴纳100元获得抽 取公寓1年使用权的预约资格号，交房前1个月通过摇号确定房号，并缴纳4个月 租金，获得该套公寓1年使用权，可自住可出租； 2)在销售过程中，向客户传达每套公寓背后有2个租客在等待，并实行一年包租的政策， 由开发商垫付（从房款中扣除）给购房者一年租金，同时购房者需缴纳10000元， 由开发商统一配备软装。开发商与购房者签订相关协议，约定交房、收房、软装标准等事宜； 3)在整个利益共享圈内，开发商、投资客、租客、实际承租人四方付出和回报分别为： ?开发商：付出招募租客的人力、物力，实现公寓的炒热、推广和销售； ?投资客：付出购房款项，获得物业租金和增值收益； ?租客：付出4个月租金，获得公寓一年使用权； ?实际承租人：付出合适的租金，获得舒适的居住条件； 利益共享关系图
3.阶段营销总控 三、策略执行 1、租客招募 1)招募时间：3月16日—4月3日，共计20天 2)招募对象
公寓产品营销策略报告
宏发·国际名城 公寓产品营销策略报告 沈阳胜道文化传播 2005-12-22
文本目录 第一部分：沈阳公寓市场环境概述 第二部分：道期矩阵分析（SWOT分析） 第三部分：项目定位 第四部分：项目整体策略部署 第五部分：营销阶段划分&各阶段目标及策略分解第六部分：项目营销通路设计&细节执行 第七部分：项目创意表现提报
第一部分：沈阳公寓市场环境概述 1.1沈阳公寓市场产品细分 沈阳于2002年出现了真正意义上的公寓式产品---酒店式公寓，在近三年的市场沉浮中公寓类产品也在不断适应市场需求，积极的进行新的市场细分，发展至今以派生出以下四种产品类型。 ●酒店式公寓（代表项目：海悦大厦、皇城酒店式公寓等等） ●产权式酒店（代表项目：无） ●商务公寓写字间（代表项目：爱都国际） ●纯居住型公寓（代表项目：汇宝70 80、锦绣江南之瞰江南） 在四种产品类型中，酒店式公寓至少占据了90%以上的市场供应量，在沈阳并有出现严格意义上的产权式酒店，市场中所谓的产权式酒店在沈阳无非是一种概念上的抄作，依靠概念吸引市场的关注而己。而定位于纯正商务公寓的爱都国际，实际也是以住宅产品立项，但其在前期的产品规划设计上完全按照写字间类产品进行设计，真正作到了概念及产品力的双重提升，在市场中具有一定的号召力，现阶段只是一种趋势，并无法成为市场主流产品供应。至于纯居类型公寓以成为单纯意义上为追求整体容积率要求的超小户型产品。 沈阳公寓市场虽产品定位各有不同，但均以投资回报、低风险、稳收益为主要利益点吸引市场关注，进行诉求。
1.2沈阳公寓市场竞争环境分析 1.21 板块划分 目前沈阳的商务类公寓项目主要集中在几个区域当中，其中太原街与中街成为起步较早，开发程度较高的热点区域。区域内项目密度较高，产品类型多元化。市场竞争激烈。 ●太原街商及中街商圈：约50% ●金廊、北站CBD：35% ●其他：15% 因为沈阳商务公寓产品市场区域项目相对集中且密度较高，各家项目在有限的目标客户资源限制下，不但要在区域形成竞争优势，并且还要共同抵御来自其他开发热点区域的挑战。 目前的区域板块开发热度进行分析依开发规模及密度排序三甲如下： ●金廊CBD ●太原街 ●北站CBD 06年可以预计金廊工程还将有大量项目入市，巨大的市场供应量将对整个沈阳公寓市场形成巨大冲击。预估06年下半年将在创历史新高。 可以预见到，当热度迅速走向公寓市场时，沈阳公寓市场也将同时达到历史空前的竞争强度。 1.22 产品力竞争 当一种房地产商品放弃了以环境、舒适度为主要诉求时，那么他就一定要有另一种核心的竞争能力来平衡消费市场。 沈阳公寓产品市场特点归纳如下： ●地段优势明显 ●40-60平方米（一室一厅-一室两厅）主力供给
新楼盘销售方案以及策划方案概述
新楼盘销售方案以及策划方案概述 房地产销售方案以及策划方案概述： 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： （一）市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （四）入市时机：入市姿态 （五）广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （七）推广费用 现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容： （一）销售现场准备 （二）销售代表培训 （三）销售现场管理 （四）房号销控管理 （四）销售阶段总结 （五）销售广告评估 （六）客户跟进服务 （七）阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案 https://www.360docs.net/doc/f8867746.html,需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： （一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。 （二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 （三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略：
某公寓营销策略
业务营销策略 一、项目SWOT分析 S t r e n g t h优势 大型绿地旁的公园生活 坐落于上海西区最大的公园旁，与130000M2绿地仅一路之隔，也是目前唯一与新虹桥中心花园为邻的个案。 涉外办公区的区域形象 项目位于虹桥开发区中心位置，内有上海最早的涉外办公聚集区，为跨国企业和各国使馆办公首选地之一，不但区域形象高尚，亦为本案平添了白天高楼耸立，夜晚灯火璀璨（地区灯光计划）的都市丽景。 古北豪宅板块 古北地区作为上海最早的涉外居住区，以其异国情调的区域生活氛围，向来稳居沪上高档豪宅区席位。目前，古北二期大规模开发建设已正式启动，古北新区将有望成为沪上豪宅的龙头地区，在这样的背景下，本案紧靠古北地区的地理位置，无疑在形象档次上会有诸多受益。 精致生活的享受 项目北侧的仙霞路为精品餐饮一条街，并有规划中的虹桥上海购物中心和虹桥友谊商城具都与本案步行距离不到10分钟。延安西路可直达古北家乐福大卖场（相距2.5公里）；项目南侧的虹桥路可直达淮海西路，上内环后可直达徐家汇商业中心，前后均在5—10分钟车程之间。 四通八达的交通网络 延安西路、虹桥路可直达虹桥机场，同时这两条路也是出入上海西部外省市的必经要道；对内上述道路则为上海“三纵三横”道路网之一。这使得本案交通无论“内行”，还是“外行”的交通条件均极为优越。 闹中取静的稀有地段
项目与延安西路、虹桥路、中山西路三大周边主干道均保持百米以上的安全距离，加上伊梨路为单行道以及与大型绿地公园为邻的缘故，使得项目得以享有真正意义上的宁静幽雅氛围。 前景规划 规划33万平米，亚洲第一的shoppingmall，虹桥购物乐园，使虹桥以西地块价值得以提升，确保虹桥开发区的保值升值；“天山和虹桥地区设计方案”的市政规划，借鉴地下步行街购物的空间优点，将地铁二号线的延伸段地铁站、天山商业街、虹桥涉外商贸中心及新虹桥中心花园连为一体。这亦使本案在交通、生活、投资等多方面综合受益。 人文气息浓厚的教育环境 项目与建青实验学校、外贸学院、东华大学等一批知名学府为邻，并有天山中学、娄山中学等一批中小学、幼儿园分布，整个区域人文教育氛围浓厚。 星级宾馆聚居区 项目周边各类星级宾馆林立，有虹桥宾馆、喜来登大饭店、扬子江大饭店、银河宾馆、西郊宾馆等都在4—5星级标准，项目所在地已成为名副其实的上流精英汇萃之所。 W e a k n e s s弱势 建筑物的南向遮挡 基地南侧的上海血液中心与本案近在咫尺，不但影响本案采光日照，更可能对在购房者中产生消极影响。 基地形状的局限性 由于基地位于新虹桥公园东南侧，整个地块呈长条型格局，这将导致在房型规划时朝向和景观难以兼顾，同时也导致了本案直面公园的户型仅有少数。 基地的不完整性 本案基地中的保留建筑“金棕榈”，不但影响了本案的地块完整性，亦会对部分购房者产生一定的噪音影响。
楼盘营销策划方案
楼盘营销策划方案 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
百替·御园华府项目营销策划方案 一、市场分析 1、中国市场分析 ==2013年中国房地产业在投资、建设、交易等主要指标上都再创历史新高，向人们递交了一份出乎意料好的考试答卷。 全年房地产开发投资86013亿元，同比增长%，其中住宅投资58951亿元，同比增长%。再次说明中国房地产整个行业从来不缺乏生存性的资金；房屋施工面积665572万平方米，同比增长%；商品房销售面积130551万平方米，同比增长%；实现商品房销售额81428亿元，同比增长%。 ==2014年中国房地产业正在面临十年来从未有过的最好政策环境，房地产调控重点、思路和方法已经出现重大调整。 我们不再以房价为核心指标决定政策调控的时机和评判效果，已将重点放到保障住房的建设和分配上；我们不再实施全国一刀切的统一调控措施，而是让地方政府更多的承担差别化的调控责任；我们不再沿着既压供给也压需求的调控思路前行，而是把重点放在扩大供给上；由于全国和地方人大揽回房产税的立法权责，任何短期内扩大试点范围的说法也成为一种不负责任的唠叨；限购政策的放弃正在选择恰当时期和替换措施。 2、济南市场分析 2013年全年，济南市共推出229宗土地，土地出让面积为万㎡，建筑面积为万㎡。同2012年全年供应数量相比，土地宗数增加逾一倍，出让土地面积与建筑面积分别上涨%和%，市场供应火热。
2013年济南成交住宅用地达421万㎡，从供需角度分析，未来一段时间内住宅、商用房仍将保持较高的供给量。同时未来在轻轨、省会经济圈等题材带动下，济南房地产真正进入快速发展阶段，存在大量购房需求。且济南住宅历来以刚性需求占据主导，总体呈现健康态势。在总体政策环境无大的异动情况下，限购、限贷仍将为济南市场调整的基本措施，预计明年市场仍将保持平稳增长局面。短期内不会退出。 从2013年成交土地区域分布来看，西客站板块、高新唐冶板块、奥体板块为土地成交的三大区域，未来区域供应充裕；从2013年在售楼盘情况，东部高新唐冶板块，西部西客站板块多为新入市的刚需大盘，市场热度高，潜在供应量巨大；南部板块华润、中海等大盘后劲十足；因而，西客站、高新、城南板块有望继续引领市场。此外，随着城北板块滨河新区建设的加快，北大时代等大体量综合型项目入市也将带动北部片区发展。由此整体市场的供求格局或将更趋均衡，西客站和南部板块单独热点的局面将会有所改善。
酒店式公寓营销策划方案
酒店式公寓营销策划方案 篇一：酒店式公寓营销策划 《酒店式公寓营销策划》 第一章、营销目标第二章、执行概要第三章、营销环境分析第四章、 SWOT分析第五章、 STP战略第六章、营销策略组合第七章、出售出租计划第八章、财务分析第九章、风险控制 第一章、营销目标 ? 售楼、租楼 ? 品牌价值 ? 获利空间的形成 ? 文化理念的认知度 第二章、执行概要 三亚房地产市场前途光明，精装修的酒店式公寓因为投资回报率高且稳定，受到市场的追捧，下沙作为三亚的高新开发区和城市副中心却缺少这样的房产形式，因此市场存在较大潜力。本次策划旨在通过三种不同的准确市场定位，立体销售运营酒店式公寓，覆盖最广大的消费团体，形成持久而巨大的经济利益，实现营销目标。 第三章、营销环境分析 宏观环境分析、竞争者分析、消费者分析 1. 宏观环境分析 ? 政府对楼市和房地产的宏观调控 ? 下沙经济的不断发展，人口数量不断增加，配套设施
的不断健全 ? 酒店式公寓在三亚受到了市场追捧 ? 三亚经济不断发展，来琼商务人士将不断增加，“东方休闲之都“也将不断吸引中外游客 ? 三亚酒店式公寓分布不均衡，下沙的市场潜力 2. 竞争者分析 （现有竞争者、潜在竞争者、替代竞争者） ? 高沙家庭式旅馆，平时40～50，周末80～100，位于高沙商业区? 中低价酒店式公寓，“西子·阳光新城”“馨似家短租公寓”“三亚迈捷酒店公寓”，价位在100～200之间，主要位于十六街区和物美商业圈附近潜在竞争者分析：随着下沙经济的不断发展，配套设施的不完 善，其区位优势也将越加体现，酒店式公寓的强大市场潜力势必将引起其他房地产开发商进军下沙。同时，随着国家不断开放，外资房产巨头的出现，将会打破本地开发商诸侯征战的传统格局，引发三亚地 产届的重新洗牌，兼并、联合成为市场主旋律。 篇二：精装酒店式公寓营销策划 《精装酒店式公寓营销策划》 第一章、第二章、第三章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章、第九章、 ——ICE·FIRE团队
某楼盘营销策略方案
“顺驰—汉沽第壹城”营销策略方案（天津灵狮广告文化发展有限公司） 目录： 第一篇：分析篇 一、市场背景： 二、竞争对手分析： 三、已售产品分析： 四、已购客户分析： 五、产品前期市场推广简要分析： 六、分析总结： 第二篇：策略篇 一、项目营销目标： a) 项目的总体销售目标 b) 分阶段的销售目标： 二、项目总体营销策略 1、项目整体营销思路 2、销售现场策略 3、价格策略
4、渠道策略 5、推广策略 第三篇：执行篇 一、月度营销推广方案 1、财务指标 2、推广目标 3、渠道 4、销售控制 5、现场说辞要求 6、推广主线 7、推广步骤 1）推广主题 a) 宣传时间 b) 宣传内容 c) 宣传意义 d) 宣传媒介 2）配合活动主题 a) 活动时间 b) 活动内容 c) 活动对象 d) 资源整合
第一篇：分析篇 一、市场背景： 汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。 顺驰第壹城所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。 汉沽当地房地产市场的发展，应该是从今年正式开始，正继房地产、井田置业、开发区晟达房地产、绿地置业及顺驰地产在寨上街开发主流房地产产品开工面积达到了20万平米以上。在比较初级的汉沽房地产市场中，不管是市场先入者，还是市场后来者，基本都得了较好的市场回报。其中绿地置业的“绿地人家”及正继房地产的“滨河家园”以其低价位得到了市场中初级客户的认可，而井田置业的“蓝水湾”和顺驰“第壹城”则得到市场中高级客户的认可。
豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例 豪宅快速销售的秘笈 ——波托菲诺·天鹅堡二期 2004-2-10 项目背景 波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？ 世联地产策划关键 产品优势—— 1、区域环境的优越性 波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套； 2、品牌形象深入人心 通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买； 3、高端产品的稀缺性 通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；
4、户型设计的人性化 动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化； 营销方面—— 1、信息发布期 2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注； 2、客户积累期 A VIP卡销售 a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主， 发售VIP卡； b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP 卡信息； c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡； B VIP卡客户维护 a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行 的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境； b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲， 邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型； C 样板房展示 样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。 3、营销期
房地产营销策划方案(完整)
目录引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略 策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略 价格结构 价格预期
第五部分营销通路 营销展示中心 接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略 推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略 附录
引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。 本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
单身公寓项目销售计划
单身公寓项目销售计划 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售计划 前言： 房地产营销实质的内容就是销售控制，对于房地产开发和销售企业而言，设计动态的销售策略，几乎是经常要做的功课。如何灵活运用销售阶段与价格杠杆，制定一套合理的销售计划，并根据推盘周期等实际情况进行调整，使价格与营销组合的其他因素一起有效推动全局。动态的房地产策略往往是富于创造性的，淋漓尽致的销售周期体现已经成为房地产营销的核心。以此为主轴，小心谨慎地把握市场需求与价格介定及调整过程中的微妙平衡将是本案操作成败的关键。现实中面对买方市场，由于缺乏系统化的管理工具和全面的例案经验，决策者常常会犯“致命”的错误。事实上，销售计划不仅需要技术性的专业知识，也需要创造性的判断力以及对购买者的动机有深刻的认识。从某种意义上而言，销售过程就是房地产的价值兑现过程。 操作原则： 期房销售价与其施工进度有关，由于发展投入的资金不同所引起的成本不同，因此，一个楼盘的市场价其实在不断变动之中。这种价格变动与市场价格的合理变换一样，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。
价格是营销组合中唯一产生销售收入的因素，其他因素则代表成本，定价和价格上的竞争进一步成为房地产营销所要面对的第一个问题。所以本案在价格上基本原则就是：逐步渐进提高和留有升值空间。同时预先慎重安排价格的测定和有序设置。 据此，我司为项目设置出五个价格：“开盘价”、“封顶价”、“竣工价”、“入住价”和“清盘价”，并要有与此价格相适应的销售比例。价格上调时机合理的集中在封顶、竣工、入住三个主要时间段，在大价格基础上又设置若干个调节点，每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能引导欲购未购者带来刺激，产生导购欲念。 当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象、进度、上市量有机控制有关。最佳的价格体现，应注意空、满、虚、回四个禁忌。即不能价格做空，任意折扣，不能做满，不留给客户升值空间，不能做虚，没有市场购买基础，不能回落，随意往下调。 时下，楼市流行的一房一价，其实是一种基价与系数的互相调节，拉开好坏关差价。低价竞争不是唯一出路，以合理的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是国商公司测定本案价格的主要策略之一。 针对衢州市场的特点，我们特别提醒南苑公司在项目运作过程中尽量避免出现以下四种情况： 1、定价与价格调整过分强调市场因素； 2、没有配合销售变化作价格上的调整；
楼盘销售策划方案2021
楼盘销售策划方案2021 房地产销售员要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的销售方案。下面作者为大家收集整理了“楼盘销售方案”，欢迎阅读与借鉴!楼盘销售方案1第一章项目概况第一节：项目区位分析 一、区位本项目所在地为位于山东胶州市西侧，距胶州市中心政府办公大楼约 2.5公里。地处兰州西建材、家装一条街中段，现有建材、家装行业一支独秀。其距离青岛市45公里，占地1313平方公里，管辖13镇、4乡，常住人口74.5万人。 胶州市位于山东省东部的黄海之滨，胶州湾畔。是青岛市的卫星城市以其得天独厚的资源优势和历史文化底蕴构成了胶州市鲜明的地域特色。 本项目的区位恰好处于这个特殊的地理环境之中，项目规模适中，地块位置是市场未来的热点——胶州市商业一条街，具有较好的物升值潜力。 二、经济指标(原规划指标)1、规划用地总面积：125674M22、总建筑面积：114277M2多层住宅建筑面积：55313M2 小高层住宅建筑面积：10750M2联体别墅建筑面积：25968M23、居住总户数：754户4、绿化率：35.8%5、容积率：0.98第二节：项目SWOT分析一、优势S1、自然环境本项目地处胶州市兰州西路和梧洲路交汇处，是胶州市政府规划的未来商业步行街，拥有浓厚的人文及自然资源。其位于胶州市上风位置，地势开阔，周边无遮拦，周边自然环境良好，四季分明，气候宜人，雨量充沛，无污染源，空气质量佳。 2、交通环境本项目位于兰州路与梧州路的交汇处，来往有5路、17路途经此地通往市中心及乡镇，加强了本市于与周边各城镇之间的交流。 二、劣势W1、城市配套虽然本项目具有良好人文环境资源，但是胶州市经济发展同临近青岛市相对滞后，因此，本项目周边还处于“处女地”阶段，缺乏相应的城市配套设施，导致本项目缺乏居住氛围，市民对本地块缺乏“认同感”。 2、项目遗留问题本项目前期工程属“棘手”工程，由于前期在营销策略上出现失误，导致项目在前期销售阶段上出现“热情预订，迟疑退款”的局面，外加地块内尚有未完成的工程，边施工边观望，在当地居民和已认购该项目的业主
楼盘营销策划方案
楼盘营销策划方案 1 2020年4月19日
序 凡成事者,三机不可缺其一,曰:天时、地利、人和。 凡楼盘鼎立者,三足不可短一隅,曰:市场、实力、宣传。 对开发商而言:是如何做出更加受消费者青睐的楼盘。 对广告公司而言:是如何以最快、最有效、最引发兴趣与关注的方式,将产品推介给消费者。 对珠江国际新城而言:一张白纸,万事待书,能够说有充分发挥的空间,也能够说无凭可依,无落手之处。 对于达奇而言:市场把握是经验,全面策划是能力,广告创意是专业。而丰富的、超群的想象力,是自己最骄傲的地方,也是同行最妒嫉的所在。想象力不是模仿,不是迎合,而是独一无二的创造力。 对于我们双方的合作而言:找到一个共同的支点,托起一个令北京城震撼的项目——珠江国际新城。 需要特别说明的是:在本方案中,鉴于项目自身资料短缺,我公司即凭借以往经验与对项目的有限理解,展开不受限制的创意发想,以证明达奇的工作态度与方式;更重要的,是经过我方对项目整体策划建议,从开发理念的角度,为发展商提供一个更新的视角,更广阔的思路。 第一部分注意!我们面临重重困难 一、解析东区市场在——的变化(缩略)
●”新市镇”的概念将出现,其主要特征即是:郊区化、低密化、规模化(包 括配套的完整)。 ●将会出现巨象之争,东区数百公顷的土地上上演双城记等。 二、通州地产升温,但高档项当前景难料 1、WTO 利好消息带动CBD持续高烧不退,通州地区作为CBD最直接的辐 射区,地产市场升温。对比 ,通州区地产开发项目大幅增长,房价上扬15%—30%,个别项目达50%以上。 ,通州区现房价格上限多为2800元/㎡左右,而 ,通州区现房价格上限多为3500元/㎡左右。 2、通州地产商直接瞄准CBD开火,几乎所有项目均以CBD白领为主要客 户群,”卧城”概念浮出水面。开发项目的急剧增加,客观形成”粥多僧少”的局面,同时,市场细分的形成,使客户群分流严重,除特别优秀的项目外,难以形成大规模集中消费。 3、该区域开发历史较短,低档项目众多,中档项目逐步出现,高档项目稀 缺,其原因依然是受到该区域消费能力的制约。即:选择该区域置业者,主要贪图房价低,可适合自身消费能力。对价格的敏感注定大部分人会放弃价位较高的中高档物业。反之,可消费得起中高档物业的人群对通州区位不甚认同,多数放弃在此置业。因此,市场消费结构,导致通州区高档物业前景难料。
酒店式公寓营销方案
酒店式公寓营销方案
目录序 (1) 本案营销企划的基本思想 (1) 本案营销企划的主要目的 (1) 一. 项目定位 (1) 1、项目评判 (1) 2、市场形象定位 (3) 2.2.3住宅 (3) 3、目标客户定位 (3) 4、目标客户分析 (4) 二. 推广策略 (6) 三、广告企划 (11) 1、广告总精神 (11) 2、阶段广告执行计划 (11) 3、媒体规划 (21) 四、工作进度表 (24) 1、方案设计、素材 (24) 2、证件、售楼处、样板房 (25) 3、制作物 (26)
序 本案营销企划的基本思想 ●以耀*集团整体发展的战略眼光，对待本案的全程营销企划； ●将本案理解为耀*品牌运作的一部分，充分考虑对耀*品牌已有影响力的继承 和发展； ●充分发挥每个项目在品牌发展过程中的作用，进行整合营销，最终实现“满 盘皆赢”。 本案营销企划的主要目的 ●销售目标 实现与现金流相对应的销售计划，达到预先确定的经济收益； ●品牌目标 在耀*花园的基础上，将耀*品牌的市场影响力提升到一个新的层次； ●积累客户 通过良好的品牌影响力，培养客户的忠诚度，为后续开发项目积累忠诚的潜在客户。 一. 项目定位 1、项目评判 1.1优势 ?北外滩、外滩源、四川北路商街的总体规划，使本区域成为公众关注的焦点，同时也增强了投资者对本区域物业的信心； ?名江七星城、浦江名邸、香港丽园、名佳经典等物业的推出，使人们对虹口区域的物业认识由“中低档”逐渐向“中高档”转变，为本案的推 出奠定了一定的基础； ?耀*花园已经在上海市场积累了较高的品牌形象，使人们对“耀*”品牌有了初步的认识； ?与周边竞争楼盘相比，本案在功能定位、建筑设计方面具有非常独特的优势，已经完全突破了传统意义上的建筑设计模式，除了考虑朝向、观 景等要求外，更多地考虑了建筑本身的景观，将艺术与功能很好地融为 一体，成为城市中独特的风景线； ?由于本案具有高级商务办公和酒店式公寓的功能，使本案与北外滩相应的规划相符合，大大增加了本案的档次。
小户型公寓营销推广方案1051345343
南宁市“滨江花园”小户型白领公寓营销推广方案 我国的房地产业近年来进入了蓬勃发展的春天。新城区的开发、旧城区的改造进行得如火如荼。南宁是中国房地产业最蓬勃发展的城市之一，除了本土房地产云集之外，越来越多的外来“过江龙”也加入到这场市场争夺战之中。虽然南宁房地产市场竞争激烈，但是还没有形成寡头垄断的态势，市场除了几头“巨鳄”长袖善舞外，同时也存在大量小规模的房地产开发商在争抢市场的各个补缺点。这些小型的房地产商除了品牌知名度、广告宣传不如大发展商外，最大的短板就是资金不足。众所周知，房地产行业是资金密集型行业，房地产的营销推广同样需要大手笔的投入，市场推广及广告费用动辄就是几百万、上千万的资金。这笔资金的支出对大发展商来说并不成问题，但对某些小型的发展商来说，就是一笔天文数字。但是即使资金再有限，只要楼盘建成待售，就一定要做相应的市场推广，才能吸引潜在的客户前来购房。今年1月，我受南宁市某小型房地产商委托，对其某小户型白领公寓进行营销推广策划。由于资金预算总额的限定，他们第一笔所能投入的推广宣传费用为20万元左右。按照以往的房地产销售市场推广操作流程，20万元宣传费用是远远不够的。例如，在《南国早报》这种一线媒体做全版广告一次，其费用都要超过30万元。因此，客户所能提供的20万元，无疑是杯水车薪。那么，如何从有限的资金预算中，以最小的投入而实现最大的宣传效果呢？ 面对这一棘手的问题，我采取了以下三个营销策略：一、窄众营销：有的放矢地到各大年青白领人士工作的地方投放广告；二、网络病毒式营销：年轻人喜欢上网，在网络上能将信息及时的扩散，从而利用网络低廉的广告费用进行宣传；三、情感营销：即通过一系列情感软文去感动目标客户群。 案例： 本案的小户型白领公寓位于南宁市江南区，地处南宁市房地产热点开发地段，离市中心大约20分钟的车程，位置优越。由于在其周围有几个大楼盘环绕，该地段附近还有不少楼盘正处于建设或待售阶段，周围大楼盘的规划和绿化都做得很好，他们基本上都在各大媒体投放了大量广告，这些举动，提升了江南区居住价值，同时，也使本案公寓的销售面临不小的压力。而该房地产商只能提供2 0万元的经费委托我们对这个公寓进行营销宣传。 我所在的南宁市创意策划公司在接到该策划项目后，将任务交待给我。 面对仅20万元的活动经费，作为本案的项目负责人，我与同事们通过对项目的仔细研究与论证，一致认为：对该白领公寓的市场营销肯定不能按以往的操作流程进行，因为客户所提供的预算，几乎连平面媒体的一次广告投入费用都不足以负担。因此，我们不能期望靠着这仅有的20万元就能为该公寓引来购买的如潮人流，我们只是希望能通过独特有效的营销方法，在众声喧哗的房地产广告
公寓项目销售策划案
感激伤害你的人，因为他磨练你的心志。 感激欺骗你的人，因为他增加你的智慧。 感激中伤你的人，因为他坚强了你的意志。 感激遗弃你的人，因为他使你自立于世。 感激斥责你的人，因为他提醒了你的缺点。 兴隆公寓营销部 二OO五年三月十五日 第一部分项目分析 第四部分销售策略 一、项目概况 一、总体思路 二、项目周边情况 二、项目优势、劣势分析
三、项目卖点提炼 第二部分人员组织与管理 四、项目促销手段 一、售楼部职能综述 五、项目定位 二、人员安排 六、目标消费群体定位 三、职责分工 第五部分价格策略 四、销售现场管理细则 一、总体思路 五、考勤制度及人员考核 二、均价方案 六、会议制度 三、定价原则 第三部分销售准备 四、调价策略 一、售楼处 五、价目表 二、销售资料 六、付款方式及优惠 三、现场布置 七、购房程序与按揭须知 四、销售辅助工具 第六部分销售周期及控制 第一部分项目分析 一、项目概况
1、项目位置：成都市暑袜北二街与兴隆街交汇处（老邮电局对面） 2、用地面积： 3、总建面积： 4、建筑规划：单栋，1层为商铺，2—7层为住宅 5、总户数：小户型126套，商铺三间，办公区一间 6、户型设计：平层 7、装修标准：全精装修 二、项目周边情况 1、政府机关： 2、学校 3、银行 4、医院 5、娱乐餐饮 6、超市 7、宾馆 8、公交路线 第二部分人员组织与管理 一、售楼部职能综述 “兴隆公寓”售楼部隶属于“兴隆公寓”项目部，负责本项目营销工作，同时也是树立开发商及本项目对外形象的窗口，主要职能如下：A：负责“兴隆公寓”项目的销售工作，并按规定为客户办理有关手续。 B：协助“兴隆公寓”项目部制定项目总体销售计划和市场推广策略，把握市场动向。 C：掌握并执行项目总体销售计划，制定阶段性营销任务。 D：拟定房产销售的方案，提交项目领导及相关部门讨论通过后予以执行。 E：参与项目营销策划。 F：配合开发商办理产权证。
豪宅营销策略
◣关于豪宅营销◢ 【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】 买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】 豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的 是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤 的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键 【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】 豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当 然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育 好下一代？——营销要对症下药，投其所好 【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】 豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白 搭！ 【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】 逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何 促成交？ 【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】 越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产 品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老 客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！ 【豪宅营销心得6：富人的分类】 富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬， 真正富人