关键名词解释
作用合理范围
用来说明某一时点的库
存，按当前（查询天
数）平均销售速度，能
够维持多少个月的销
售，它是衡量店铺库存
是否合理的重要指标库销比受查询天数的长短和淡旺季销量变化的影响，一般来说，销售天数按30天查询比按7天查询，库销比更具合理性
一般做为判断商品经营
效率高低的标准，监控
商品是否能满足其生命
周期内的需求一般情况下，库存周转天数不应超过产品规划的生命周期服装，生命周期2个月鞋类，生命周期3个月
配饰，生命周期3-6个月
库存周转率是判断库存
数量是否理想的一个标
准，周转率的数值越
大，新品可以轮换更
多，产品新鲜度就高，
就越能吸引消费者进入
终端店铺。
库存周转率是评断店铺
经营效率的关键指标同行的库销比正常控制在2.5上下，换算成周转率，应该到4.8，即一年换4.8次的货。一年有4季，每季货都能换一遍的话，周转率至少是4，换算成库销比，应该是最高不能超过3
用于计算其他销售指标/
用来对比分析项目与历史同期>0%即是正常，或以均值为标准，高于均值的为正常
用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高低，动销率高，说
明订货款式基本符合当
地市场需求。
对于一个月都没动过的无合理范围，一般按平均值做为判定标准用于评断库存的新旧程
度，库龄越长，表示货
品新鲜度不够，产品缺
乏竞争力，这也是另一
个用于分析产品配货质
量高低的标准
按正常的库销比和新货上货比率，合理的库龄一般在60-90天之内往年的货越少，库龄就越低用于判定销售进展到什
么阶段，按本阶段的销
售情况对该商品要做什
么调控动作等
行业内：服装，生命周期2个月鞋类，生命周期3个月配饰，生命周期3-6个月
用于判定商品销售进展
情况，通常和生命周期
结合一起分析商品的销
售优劣一般是用于分析新款到
货后，上市的基本情况上柜率越高越好，仓库的存货是为了满足基本补货需求，起到调节作用，本身并不能产生业绩，货还是得发到卖场才有销售
机会
/用于分析业绩走势是否
达到指标所预期的结果100%为标准
用于分析当前的目标完
成进度以时间进度为标准
用于分析业绩走势是否平稳，
无，计算异动率用 业绩目标的分解：年目标--季度目标--月度 月度目标的分解，一般按各个区域（或分公司），前一到三年的平均单店每月业绩占考上一年本区10月份占全年业绩的12%，那么今年10月的月目标就是12万。季度目标类似 每日目标的设定，可按节假日日均销售额与平日日均销售额的比例，将一个月的所有
出节假日目标。如11月30天总目标30万，有8天假日，假日业绩是平时2倍，那么周一到
。如当月有其他假日，当作周日业绩进行测算。
春节前15-20天的业绩，通常维持在一段长期的高峰期，日标需另行测算
无特定标准，这几组跟业绩走势图还有平均折扣一起，从时间上横向进行对比，用
于监控店铺经营情况有没有发生异
分析当日业绩与7日移动平均//
分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣越高，盈利能力越高无合理范围，一般按平均值做为判定标准
说明商品的平均获利能
力，因进货折扣固定，
折扣越高，毛利率就越
无合理范围，一般按平均值做为判定标准//
/
/
/
/
//
//
//
用于反映店铺经营质量高低的
高于0%，利润率越高说明店铺效益越好用于监控店铺营运是否健康的
/
一般是于季末对商品进行分析用，正价售罄率越高表示该款的销售表无合理范围，按20/80原则，正价售罄率排名前20%的商品为销售表现较好商品
均折扣一起，从时间上横向进行对比，用于监控店铺经营情况有没有发生异
因加盟商拿货的提前性，和销售价格的不统一性，本组数据实际只做为月度统计使用，不具备较深的分析价值
举例
某店12月份销售金额为10万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比为：70/(10/0.7)=4.9:1,这就代表如果接下来1月份的销售目标还是10万元，平均折扣还是7折的话，12月31日的截止库存是完全可以满足销售需求的，但是如果1月份的销售目标为20万，平均折扣为6.5折的前提下，70/(20/0.65)=2.3:1,这样计算出来的结果表明，在1月份按12月31日的截止库存是无法满足销售需求的，我们需要补充货品来满足销售
某店3月销售75万，平均折扣7.5折，期初库存吊牌金额200万，期末库存吊牌金额为300万，那么该商品的库存周转率=75/0.75/31*360/（200+300）
/2=4.65
/
某店10月销售20万，9月销售18万，去年同期销售16 1)*100%=25%, 环比增长为：(20/18-1)*100%=11%.
某店期初有100SKU的货品，本月进货20SKU，退货
10SKU，本月销售300件共70个SKU，那么动销率=70/
（100+20）*100%=58%，退货的SKU本月仍照算
以简单的例子说明：店铺内共有两波段，一波上市
60天，另一波上市30天，各占一半，那么库龄
=50%*60+50%*30=45天。正常情况下，店铺货品由很
多波段货品组成
某款产品，规划的生命周期是60天，销售30天时发
现，周转天数达到100天，这时，应该提早采取促销
手法，提高该款销售量，以在生命周期结束前将本
款清空
某店5月1日进的某款短袖T恤200件，截止到5月31日
销售120件，在5月期间没有该款货品的进货，也无
调货、退货，则该款货品售罄率为：
120/200*100%=60%,表示该款货品售罄率达到60%，
属于销售非常好的货品，按生命周期三个月算需要
大量补货
某分公司，当季新款分配到货30000件，到目前，发
到店铺的货品总共是18000件，那么上柜率
=18000/30000*100%=60%
-月度目标--周目标--日目标
个区域（或分公司），前一到三年的平均单店每月业绩占比，调整后计算得出。比如某店年业绩100万，10月目标，参的12%，那么今年10月的月目标就是12万。季度目标类似计算。
日日均销售额与平日日均销售额的比例，将一个月的所有节假日换算成平日天数，再将月标平均，得出平时日标，再算标30万，有8天假日，假日业绩是平时2倍，那么周一到周五的日标是30万/（22天+8天*2）=7895元，周末日标15789元业绩进行测算。
维持在一段长期的高峰期，日标需另行测算
以简单的例子说明：6月某店每天日标是1万元，月
标30万月，1号到6号共销售10万，那么达标率是10
万/（6天*1万）=167%，完成率是10万/30万=33%，
时间进度是6天/30天=20%，达标率和完成率均超出
指标
/
/
/
/
/
假设商场店六月份零售金额12万元，平均折扣75%，进货折扣40%，商场扣点18%，工资+摊销等费用开支12000元，税率3%，那么毛利=12万*（(75%-
40%)/75%）=56000，利润=56000-12000-12万*（18%+3%）=18800元，利润率=18800/12万
*100%=15.7%
盈亏平衡点=12000/（56000/120000-18%-3%）
=46753元
备注
无论销售查询天数是多少天，统一换算成一个月30天的平均销售量。
因不同加盟店进价有差异，故不按进货价计算
因销售价常发生变化，因此也不按销售价计算
不按件数的原因，是因为某些时期的某类低价款的库存或销售异常，会影响计算结果，导致判断失误
因产品生命周期分为导入、成长、成熟、衰退期，每个时间的销售速度有所不同，因此，在不同的上市销售阶段，需要控制的库存周转天数各不相同，见左图zara的周转率甚至将近于12，即相当于库销比等于1，每个月货品能轮换一次
平均库存的公式是经过简化的计算，因销售期当中的每一天库存都会有变化，更精确的算法应该是=（期初库存+每一天的当日库存）/（销售天数+1）
因数据取得和计算较为麻烦，故现在都用简化公式
对比项目可以有多种选择：销售业绩，销售件数，进货件数，平均折扣，存销比等可以进行时间上对较的对象，都能拿来计算
动销率结合库龄一起分析，主要用于评判各店铺货品
配备的质量高低，指导商品人员对问题店铺货品结构
进行调整
/
有时会计算某段时间的货品售罄率，这时的公式应该
改为：某时段售罄率=本期零售数量/（期末库存数量+
本期零售数量）
/
绩占比，调整后计算得出。比如某店年业绩100万，10月目标，参类似计算。
所有节假日换算成平日天数，再将月标平均，得出平时日标，再算到周五的日标是30万/（22天+8天*2）=7895元，周末日标15789元指标是业绩时，按业绩算，是件数时按件数算
/
/
/
/
/
/
/
/
/
因每月控制的平均折扣不同，导致毛利率也会月份而有所差异，另外每个月的费用可能稍有差异，因此盈亏平衡点每个月会发生变化
比较适当的做法，是取上年的平均毛利率和平均固定费用来测算各个店的盈亏平衡点，做为本年度每个月要控制的一条保底线
/