涂料销售渠道

涂料销售渠道的建设

作为涂料的代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。

在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销网络；装饰公司（工程公司）；小区开发（油工、木工网络）；各类型工程；建材超市和大卖场。

在这六大渠道里面，二级分销网络是我们要求各个总代理客户都必须认真去开拓和维护的最重要的渠道，因为二级分销网络是争夺终端消费者最好的阵地，是提高销售量最有效、最快速的途径，是提高产品知名度最有效的方法。因此我们强烈建议各个总代理客户积极开拓二级分销网络，迅速抢占二级市场。

装饰公司的开发是一个投入大见效慢的工作，但是装饰公司的发展和市场占有率的扩大使我们不能不认真对待，各个总代理可根据自己的实力和发展需要酌情考虑选择性的去开拓适合的装饰公司客户。

小区开发的工作非常的烦琐，需要总代理必须有耐心与持久的韧性，因为每一个油工都会有自己的如意算盘，你如何作使他即能得到利润，又能够死心塌地的销售你的品牌，所以更需要代理商投入人情来关心他们的平常生活，拉拢他们。

工程工作需要代理商在当地市场上有一定的社会关系和人脉关系，更需要有足够的经济实力作后盾，并且在该地区有良好的口碑与信誉度。

一、自营店和加盟店的建设

一)、店址的选择：

１、中心城市要设在装饰材料专业市场特别是油漆专业市场的醒目的位置；

２、小城镇应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方；

３、店铺既要展示品牌形象、起到广告作用，又能让客户购买方便、易找；

４、店铺租赁方面要符合法律程序，有合同等法律论据，免留后患。

好的店址，特别是一些人流较旺的地方，可以使生意很快的兴旺起来。相反，选址不当会给销售带来很大的困难，所以说，店址的选择至关重要。

二)、加盟店负责人的选择：

１、有工作热情，能全身心投入，把品牌建设作为主要的投资项目或主要事业；

２、诚信、可靠、能全面、彻底地贯彻公司的思路策略；

３、头脑灵活，有一定的经营管理经验；

４、有冲劲，能创造性的开展工作；

５、有一定的社会关系和经济实力；

６、小城镇选择油漆工、油工头或木工开形象店更好。

三)、店面外部形象：

统一的门头及户外广告形象；门面要大且为开放式；玻璃橱窗外不摆放杂物或其他无用之物；门前开阔无阻碍；尽量的装上玻璃门。

四)、店内布置：

１、货品陈列：

１）、货品陈列要遵循整齐美观的原则，分类陈列并明确标示；

２）、店内不宜摆放太多杂物，更不能在两边地上摆放整箱货物，不能使客户行走不便或成为客户观看、抚摸样板的障碍；

３）、腻子、熟胶粉、砂纸、刷子、辊筒等辅料和工具不能放在醒目的位置，在货架底层或后仓整齐摆放；

４）、所有货品都要明码标价，顾客看到价格牌会感觉心里有底。

２、样板展示：

１）、精美的样板是展示涂料涂装效果实实在在的东西，是品牌的主要卖点之一；

２）、样板式样要尽量贴近室内实际装修效果。尺寸要大，要切切实实做到墙上，给人一种真实感。

３）、析板制作要力求精致，边脚、针孔要处理好；样板要经常翻新清理；随装修潮流而变化；

４）、样板设置要按油漆的用途分类并做明确的文字标示，增加文字导购内容；

５）、样板分类：样板按木质漆、地板漆、特殊效果漆、乳胶漆、玻璃漆、户外漆等不同用途分类，每块样板标注其类别，使人一目了然。

３、成本核算公式：

我们做的是愿意花钱的人的生意，让客户觉得这笔钱花得值非常重要。因此，条件成熟后，可把成本核算公式列在样板旁边，让客户参与，自己动手算一算，他会觉得更塌实，对我们也更信赖。

（木质漆钱＝面板张数＊３＊用漆成本／平方米；

乳胶漆钱＝建筑面积＊３＊用漆成本／平方米）

４、洽谈桌椅：

洽谈桌略大，为椭圆形，放在店内中央偏后。营造并体现一种平等，开放的洽谈环境。

５、资料摆放：

所有可公开的宣传资料要分类别、整齐的摆放在濮桌上，便于客户取阅。紧缺资料应注明“参阅后请放回原处，谢谢！”各种证书、铜牌应集中悬挂于店内醒目位置。

６、形象专栏（展示橱窗）：

形象店不仅是展示品牌形象的地方，更是一个与顾客进行沟通和交流的场所。为了实惠形象店的双向沟通的功能，可在样板旁边醒目位置设立一个１平方米大小的精致形象专栏。专栏内可放置工程图片、家装图片、用户意见、优秀师傅、承诺、工程进度表、用户满意度调查表等。

五)、人员形象：

１、着装：统一着装；

２、精神面貌：工工作时间保持饱满的精神状态，对任何客户都要热情、耐心、微笑面对。

二、小区开发：

形象店导购销售要求投入的人力不是很多，我们要把主要人力精力投入到小区开发工作当中，小区是涂料品牌推广工作的一个主要阵地，小区工作是重中之重。代理商要招聘业务人员，成立专门的小区工作组，长期进驻某个小区，主要工作有两项：小区宣传和网络油工、木工。两项工作同时开展，统筹安排，提高了效率，又节约了人力和时间。在中心城市，小区工作组是一支独立于形象店的队伍。培养一个成熟的技术人员，一个能做业务、能网络木工油工、能进行技术服务的三位一体的工作人员，至少需要一年左右时间。所在在前期，小区工作不要强求每个业务人员都有较强的技术能力，只要懂一些油漆知识，善于沟通就可以了。我们要大力招聘业务人员，经过一个月的短期培训，快速上岗，进入小区，从事小区宣传和网络油工木工的工作。

一）设置：

１、部长一名：负责部门的运作；

２、业务人员多名：从事小区客户开发工作和网络油工木工；

二）选择：

１、有自信：仪表端正，形象良好；热情，有上进心；口头表达能力好；

２、吐字清晰；善于沟通，能把握木工油工心理；能吃苦，明白多劳多得的道理；

３、部长：具有较强的管理能力，成功的市场开发经验，沟通能力强；

三）培训：

１、培训方式

１）、岗前培训：由形象店及技术服务部组织对新聘的业务代表岗前集中培训；

２）、工作中培训：由老业务人员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对性培训；

３）、例会培训：利用晨会、周、月工作例会，对业务代表进行培训；

２、培训内容：

１）推销员素质教育；

２）产业知识：包括产业结构、销售渠道、销售模式、公司简介；

３）产品知识、施工工艺及注意事项，问题现象、原因及解决方法，产品系列、包装及价格；

４）营销理论，销售技能，工作内容，方法和技巧；

５）工作制度，销售规定；

６）团队精神

７）注重施工的实操培训；增加销售的演示活动；创造双向互动的培训氛围。

8）促销活动及顾客参加的方式。

四）职责：

小区开发（小区咨询，宣传，网络油工木工）

五）小区工作：

１、选择合适的小区：在培训业务人员的过程中，让业务人员到小区做市场调查，培训业务人员学会和物业打交道的能力。调查内容为：小区名称，交通路线，规模，交房时间，小区性质，入住率，装修进度，竞争动向，物管意向，潜力评估。

２、物料的准备：宣传台，椅子，宣传单页，太阳伞，货物展示，ＫＴ板等；

３、小区宣传的思路准备：在做小区宣传前要统一思路，明确小区业务人员的责任片区。辅助促销方案的制定，样板房的支持方案。

４、小区宣传：利用节假日在小区进行义务咨询、样板展示等相关的宣传活动；在大型小区设立移动形象店，进行长期的咨询，展示服务；深入楼层向即将开始装修的主家，木工进行沟通宣传。

５、小区样板房：在小区做出样板房，展示涂装效果是最有说服力的宣传方式。为了让样板房的主家能同意将其房间供人参观，我们不仅要为他们精心涂装，而且往往还要给他们一些优惠。这时我们要注意，尽量不要以打折的形式给予优惠，可以向他们送一部分乳胶漆。

６、网络油工木工：油工木工最集中的地方就是小区。我们要在小区完成和油工木工的接触、跟踪工作，介绍我们涂料的优势公司的的承诺和合作方式（如：俱全部联谊、介绍工程、承接工程，咨询培训、工程奖励等等）

７、对小区开发的业务人员要明确规定：每人网络多少木工多少油工？他介绍的油工和主家买了多少涂料？并以此作为对业务人员个人业绩的考核标准。

８、小区开发注意事项：

１）第一次到工地时一定要给客户留下好印象：作为业务人员最好不要过早暴露身份，而要尽量以过路人的身份跟客户交谈，尽可能多的了解客户所关心的问题，这样我们才能有针对性地对客户进行说服。比如：先对房子的结构布局及设计进行赞美，引出其装修的重要性，但不要急于谈油漆，而要从设计谈到木工，谈到用料，最后让客户自然地谈到油漆，这时我们也不要急于发表意见，而是引导客户谈他对油漆的看法及要求希望等。当这些情况基本了解后，才不露声色地

告诉他，我们的涂料正好具有这些特点，用我们的涂料可以达到他的要求，满足他的愿望。这种先朋友后生意的方法使人更容易接受我们的意见。

２）在第一次到工地时不要去轻易报价，要知道客户第一次要的价格仅是作为去购买别的品牌的产品的参考。

三、二级分销网络的建设

１、二级形象店设立的条件：

１）中心城市由总代理自己设点，直接管理。中心城市不能设立二级形象店，仅能设立加盟店并交纳保证金；

２）在做好中心城市的前提下，具备了扶持、管理形象店的能力并设立了相关专职部门的总代理，才可以在周围地区设立形象店；

３）市场管理能力强，未发生过违反市场秩序的事件。

２、设立的原则

１）在合同确定的区域内，按先报批、后设立的原则进行，对于未经审批或先斩后奏者，不但不予承认，还进行处罚；

２）按照统一形象、统一模式设立形象店；

３）小型城市、乡镇，一个地区只设立一家形象店。小城市就在重要的建材市场或装饰材料销售集中地设立大店、“旗舰店”，以展示店面形象、品牌形象与实力；

４）与形象店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着他做。要求越高，标准越严，别人越信你。设立新店时要力求高起点，绝不能降低标准，宁缺勿滥；

５）形象店每设立一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作后，再开发下一个。杜绝不讲质量，一哄而上。

３、形象店的选择

１）尽量不要选择做其他油漆品牌的大户；

２）可选择有装饰材料经营的中小型实体或个人，选择能更快更好地贯彻我们品牌思路的人；

３）形象店主要把我们的涂料作为其主要投资项目或主要事业，靠其吃饭。如果他只是想把我们的涂料作为副业来投资，则不予选择；

４）形象店负责人要有一定的资金能力和社会关系；

５）小城镇选择油漆工、油工头或木工开设形象店更好；

６）不适合担任店主的人有：不愿或无法雇用他人；年纪过大；人品不佳；无法履行合约；只有一本万利的想法。

４、形象店的设立程序

１）考察：在合同确定的经营区域内，各代理负责考察当地市场，选择合适的实体或个人，向其阐明基本的思路及公司的优势，同时选择合适的店址，做出科学的开店评估，非合同确定区域不予考虑；

２）填表：各代理将形象的资料填写在《形象店设立审批表》上，与局面申请一并传真到公司销售部；

３）审批：总代理根据该目标客户运作能力及当地市场善进行审核；

４）协议：形象店设立获准后，由总代理与形象签订经销协议，然后通知公司出具授权书，形象店设立正式生效；

５）培训：协议签署后，即由总代理对形象店进行装修指导，必要时提供装修用漆和人工（木工、油工），并进行系统工程培训，可以让形象店店主、员工到总代理学习、实践半个月到一个月。培训内容包括：以消费者为中心的服务理念，形象店管理，施工工艺，导购程序及问答，销售规定，技术服务规范，市场秩序的维护等等；

６）开业指导：在形象店开业后，总代理要派出形象店辅导组（由导购骨干、技术服务骨干、小区业务骨干组成）对形象店进行营业指导，为期一个月。一方面引导形象人员进入工作角色，一方面带动销售，让形象店跑起来。要做到扶上马，送一程。不能在形象店设立后不闻不问，由之自生自灭，自由发展，确保设一家，成一家。注意：如果形象店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工作无论是在他们的配合上还是在市场开发上都将花更大的力气。因此在开业初期，必须加大扶持力度。

５、形象店的扶持：

１）派驻形象店辅导组：定期派出有实战经验的导购骨干、小区服务骨干到形象店进行辅导，一边参与、带动，一边实地培训，达到言传身教的作用。贯彻新思路，落实新工作。另外，要对当地市场进行考察，提出适合不发现状的推广方案。

２）人员输出：总代理可通过集中招人、集中培训实践，然后派驻到形象店工作，外派人员工资住宿由形象店承担，要从本质上改善形象的管理水平和人员素质。

３）协助引进人才：总代理可以帮助有实力但操作能力弱的形象选择引进经营人才，在形象店引进有经营头脑的高水平的经营人才，逐步解决夫妻店家族店在经营上的绪多弊病。如果没有好的经营人才，只靠他们，公司无法取得快速，稳定的发展，市场份额就会被别人夺去，必要时说服形象向经营人才配备股份。

４）协助找到好的铺面：有的形象位置不好，要向形象强调好的铺面在经营中的重要地位，可建议搬到好的位置，并要帮助选择铺面。

５）对形象店的拜访：总代理要派专人定期拜访各形象维护与形象的感情，并发现经营问题，进行必要指导解决。同时要经常进行电话拜访、交流。

６）协助举办（油工）漆推广会或其他促销售活动：派人协助形象店举办推广活动，并就企业形象及涂料性能方面给予详细的讲解，并与油工分组进行沟通，建立油工网络。在许多小城市，发展初期是不得不依赖油工起步的，通过奖励、感情、关系等方法，利用油工形成一定的销售量，有了一定的销售量以后，才会形

成定的影响和销售气氛，才会形成一定的知名度。有一个好的起点，再去调整策略，才能发展壮大。比如说，控制二十个固定的油工头，每朋就能形成３到６万元的销售量，有了这个量，形象才可以自下而上下去。

７）引导形象店摆脱被油工控制的局面：许多形象店在发展初期，充分利用油工形成了一定的销售规模，但没有及时将工作重点转移到服务导购和小区开发上来，没有做足消费者者的工作，最后销售重心全部自然而然地落到油工身上，油工决定了形象的生存，如果这时出现另一个高回扣的对手拉拢油工，形象店销售顿时会陷入瘫痪。因此要随时关注形象店的发展阶段，在打开局面后及时做引导，转换工作重心，必要时派出精英进行协助，维护前期成果，确保形象店的健康发展。

８）组建施工队伍：在油工中先一些手艺过得去的，诚实的熟手，想方设法地为他们接工程，然后将他们组建成形象店固定的施工队伍，有了他们使用公司的漆，形象店就会有一个稳定的销售量。

９）树立样板店，召开形象店：榜样的力量是无穷的。做我们的涂料有没有钱赚？能不能长过发展？不在我们说行有多好，对形象店最有说服力的是在他们身边有没有看到成功的例子。因此，总借要集中力量先扶持其中一个有潜力的形象，树立榜样，在成功的形象店召开形象联席会议，推广成功经验，并店其他形象店看到希望。各总代理要定期组织召开区域内的形象店联席会议，将最新思路，策略，工艺及时地向形象店传达，培训并强化，通过联席会议统一认识，总结经验。

１０）支持：总代理有必要设置针对形象的专项扶持基金，对形象在广告，门头等方面进行支持。

６、形象的管理：

１）文件精神传达：对于公司的新思路新方法，由专人及时有效的向形象进行传达培训；

２）供货原则：总代理尽量坚持现款现货的原则，减少铺货不允许对形象店有欠款，不能受制于形象店，形成被动局面。

３）价格管理：所有形象店必须严格执行统一销售价；不得随意抬高或降低销售价；尽量避免电话报价；

４）货物控制：所有形象店只能零售，不能批发；所有形象店不得经营无批号或无形象编号及地名的漆，也不得刮抢擦或授意他人刮擦批号钢印号形象编号及地名等漆标识，以防货物流散；每次销货必须在《销货单》《施工联系单》《服务跟踪卡》做出登记，尽量加盖“已售出”章；对于无法落实最终用漆地点的不行销售；超出标准核算量的不卖，不配套的不卖。

５）市场保护：对所有形象店必须划分出明确的市场范围；形象店所销售的漆必须为最终用户所消费，若引起再销售，则即为违约；对于形象店之间的市场问题，由总代理负责处理，对于总代理内部与外部之间的市场问题，由公司依据《市场管理规则》进行处理。

６）人力配备：专业导购１－２名；技术服务几名；小区开发有一支队伍；网络建设有专业的部门；

７）导购宣传：所有形象店不能对公司所属品牌及其他任何品牌进行贬低，攻击；特别是导购介绍、广告宣传活动时。

８）油工奖励：必须在工程验收合格后才给，而且资金额度尽量控制在销售价的２０％以内，最高不要超过30%。

以上内容是根据自己经验进行总结归纳，希望能够对你有一些帮助和提示。