《商务谈判》复习资料
技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课
件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教
育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参
见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。
2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育
学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解
释”不再标注“参见”章节。
一、客观部分（填空、判断）
1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6）
★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。参见（1.3）
（考核知识点解释）：
一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5）
★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见（1.3）
（考核知识点解释）：
谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集了解对方设计己方
程序谈判）
★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程）
★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报业务技术情报谈判对手的情报）
★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。
6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前谈判中谈判始终）
★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）（考核知识点解释）：
谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。
请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息
的机会”。
7、情报信息资料收集工作应注意的事项()()()()？（灵活性系统性连续性
可靠性）
★考核知识点: 收集情报信息资料准确、及时的做法。参见（2.1）
（考核知识点解释）：
灵活性，就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法，灵活机动，随时随地的收集。系统性，就是全面性，比如，不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量，还要收集，因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动，还要收集，同类商品，不同地区、不同时期的价格情况等。连续性，就是时间性，比如；收集所谈判商品以往价格波动历史，近期升降状况，预测未来发展。可靠性，就是准确性，不准确的情报，产生误导，危害更大。
8、情报传递一般采用()()两种基本形式？（正式交流非正式交流）
★考核知识点: 情报传递的两种基本形式。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员，所以必须采用相应情报传递方式。情报传递一般采用两种基本形式：即正式交流和非正式交流，而在现实中，非正式交流的形式用的更多。情报传递究竟用哪种形式，视当时情况而定。
9、了解谈判对手包括()()？（谈判对手谈判对手所代表公司单位）
★考核知识点: 要全面了解谈判对手。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
应提醒的是，了解谈判对手，包括两个方面的内容。1是了解谈判对手；
2是了解谈判对手所代表的公司、单位；二者缺一不可，一个不能漏掉。比如，要详细了解对方公司单位，是什么性质的企业，经营状况如何等；要了解谈判对手权限。了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限是什么。了解谈判对手这些情况，都是为了避免上当受骗，避免与没有实权的人谈判。了解谈判对手的履历、家庭、爱好、分工等。了解这些情况，在谈判中都可发挥作用。
10、了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限？（当事人代理人第三方）
★考核知识点:不要与没有实权的人谈判。参见(2.2)（8.6）
（考核知识点解释）：
了解谈判对手权限，就是为了避免与没有实权的人谈判。谈判对手最好是当事人，因为当事人一般有权做出决定。代理人或第三方一般只能依据当事人的授权做决定。所以要了解对手是当事人还是代理人，若是代理人或第三方，他们被授予的权限有哪些。也是破解对方派无实权的人来谈判之骗局的对策。
11、谈判中的一般做法是()？（不与没有实权的人谈判）
★考核知识点: 不与没有实权的人谈判。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
谈判的一种策略是先让没有实权的代理人与你谈判，该代理人边谈边请示，这样不但拖延谈判进行，而且一旦遇到他不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判进行到几乎达成协议的时候，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。
12、通过调查了解谈判对手的方法有()()()？(文献调查座谈调查问卷调
查)
★考核知识点:通过调查了解谈判对手的方法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
通过调查了解谈判对手的方法主要有3种即：一文献调查：通过文件、报告、报纸、法人证书、营业执照、审计报告、资信证明等进行调查。二座谈调：通过召开了解情况人座谈会进行调查。三问卷调查：通过向了解情况人发问卷进行调查。随着高科技及网络的发展，通过网络调查了解谈判对手也得到应用。
13、通过观察了解谈判对手的方法有()()？(参与观察非参与观察)
★考核知识点:通过观察了解谈判对手的方法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
通过观察了解谈判对手的方法有2种：1参与观察，2非参与观察。非参与观察多用于正式谈判开始之前，当你的谈判对手与其他人谈判时，你作为旁观者参与其中了解对手，但切不让对手知道，以免对手制造假象。参与观察，就是在己方与对手谈判过程中，直接观察了解谈判对手。一般说
来，参与观察更直接、可靠。
14、在了解谈判对手的工作中应做好()()的工作？(真实性验证整理成备忘
录)
★考核知识点: 确保情报信息准确可靠和便于查找的做法。参见(2.2)
（考核知识点解释）：
要确保情报信息准确可靠和便于查找运用，须做好２项工作：一是对情报信息进行真实性验证，以确保情报信息准确可靠；二是把情报信息整理成备忘录，以便及时查用。
15、谈判班子中商务主谈的主要职责有()方面？(7)
★考核知识点:谈判班子中商务主谈职责。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
商务主谈又称主谈，首席代表等，其主要职责有７条：1监督谈判程序，２掌握谈判进程，３听取专业人员建议和说明，４协调谈判班子成员意见，５决定谈判过程中重要事项，６代表单位签约，７向领导汇报谈判工作。16、制定计划确定谈判目标，应把目标分为()()()？(第一级目标第二级目标
第三级目标)
★考核知识点:谈判计划拟定三级目标。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
在谈判前设计己方的一项重要工作，就是拟定谈判计划和方案，而拟定谈判计划和方案的主要内容，又是拟定谈判目标，谈判目标分为３级：第一级目标，又称必须达成的目标，也是最低目标，无讨价还价余地；第二级目标，又称立意达成的目标，也是可接受目标，万不得已时才予以放弃；第三级目标，又称乐于接受的目标，也是最高目标，超过此目标，要冒谈判破裂的危险，必要时可放弃。还应注意2点：一若对谈判目标进行修改须经集体商定，因为，这是决定谈判目标实现程度，谈判收益多少的大事。二对谈判标底要严格保密，千万不可让谈判对手探知到一丝一毫情报信息。
17、进行模拟谈判的利处是()()？(提前进入实战状态发现不足弥补漏洞)
★考核知识点: 进行模拟谈判的好处。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
摸拟谈判的好处有2点：一提前进入实战状态。二发现漏洞弥补不足。
在摸拟谈判中，需预先模拟谈判中可能发生的各种情况。提前进入实战状态。
发现漏洞弥补不足。这样做，可防患未然，避免在实战中出现措手不及的情况。进行模拟谈判，就要一次又一次的扮演己方或对手进行演练，摸拟谈判可进行多次。
18、谈判性质不同创造的气氛()？(不同)
★考核知识点: 谈判气氛与谈判性质一致。参见（3.2）
（考核知识点解释）：
谈判气氛与谈判性质相照应。谈判性质不同，营造气氛不同。冲突性质谈判，营造严正冷淡气氛。互利合作性质谈判，营造友好和谐气氛。
19、互利合作性质的谈判创造()气氛？(和谐)
★考核知识点: 互利合作性质谈判营造和谐气氛。参见（3.2）
（考核知识点解释）：
谈判气氛与谈判性质相照应。谈判性质不同营造气氛不同。互利合作性质谈判营造友好和谐气氛。
20、谈判开局阶段通称()？(破冰期)
★考核知识点: 掌握“破冰期”。参见（3.3）
（考核知识点解释）：
开局阶段通称为“破冰期”。破冰期控制在谈判总时数５％之内，多轮或长时间谈判，破冰期要相应增加。此间，双方可一起去娱乐场所观看演出，或一起参观旅游等，融洽关系，增进了解，探测对方。
21、谈判开局阶段的一项重要任务是()？(探测对方调整对策)
★考核知识点: 开局阶段的重要任务。参见（3.3）
（考核知识点解释）：
开局阶段的一项重要任务，是探测对方调整对策。原中国外交部长钱其琛称开局阶段是“相互摸底的前哨站”。谈判开局阶段，直接面对谈判对手，进行参与观察，信息量大，抓紧时机，探测对方广收信息。并用好开局阶段的休会时间，根据新的信息，抓主要问题，如对方态度、意图、策略等，进一步加以研究。然后再根据研究结果，调整对策，重回谈判桌进行谈判。22、讨价还价中确定报价起点有()个操作步骤？(5)
★考核知识点: 怎样确定报价起点。参见（4.1）
（考核知识点解释）：
确定报价起点的操做步骤主要有５条：一掌握市场行情、动向、价格信息等；二结合我方经营意图；三推测对方可能接收情况；四拟定出价格幅度和报价范围；五若我方为卖方报最高价，若我方为买方则报最低价。
23、研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()？(全部内容
细节)
★考核知识点: 决定己方还价时的注意点。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
因为讨价还价往往在价格或交易条件上展开。在具体讨价时，要求对商品部件或其他条件如数量、品质等变动，或要求改变部分价格等。在逐项还价时，要求针对某一个或几个条件还价。所以只有熟悉掌握对方报价的全部内容包括细节，才能决定好己方的还价。
24、讨价还价就在()或()上展开？(价格交易条件)
★考核知识点：讨价还价的做法。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
人们的一个误区是，认为讨价还价只是在价格上展开的。认为卖方只有争到高价，才能获利。买方只有争到低价，才能获利。实际是，交易条件的改变，同样也能获利。因此，讨价还价往往在价格或交易条件上展开。价格的变动固然可得到收益。但是，当价格难以突破时，交易条件上的变动，如商品数量、质量、付款时间等的变动，都可能与价格变动一样获得收益。25、讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点？(是)
★考核知识点: 让步应坚持的原则。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
在讨价还价时怎样把让步做好，首先要画一条让步时不能超越的底线。这条底线就是让步时必须坚持的原则：就是以不损失己方应得利益为基点。因为超越了这条底线，跨越了让步应坚持的原则，就要冒赔本的危险，做赔本买卖。
26、讨价还价中不做无谓的让步，如果觉得让步不妥可推翻重来？(是)
★考核知识点: 讨价还价中不做无谓的让步。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
在讨价还价让步时，要坚持让步的原则，做到不损失己方应得利益，就应熟悉掌握让步的常用的12种具体做法，如：不做无谓让步；要让在刀口；
不轻易让步等。如觉不妥完全可以推翻重来，是让步的常用的12种具体做法之一。
27、结束讨价还价可以采用()或()的做法？(终局报价通常情况)
★考核知识点: 结束讨价还价的做法。参见（4.2）
（考核知识点解释）：
结束讨价还价一般有二种做法：（一）采取终局报价。即经反复讨价还价，双方在价格上仍有分歧,这时，我方再作一次报价，并声明是我方最终报价，此谓终局报价。终局报价应注意2点：１把握好终局报价时机；2使对方感到压力，促其接受此报价。（二）通常情况下的做法有4种：１水到渠成向对方提出结束讨价还价谈判；２假定协议达成引导对方进入签约阶段；３提供达成协议的特别诱因；４必要时提醒对方协议达不成他将蒙受哪些损失。
28、电话谈判特殊而独具的优势在于()？(电话铃的响声)
★考核知识点: 电话谈判的优势。参见（7.1）
（考核知识点解释）：
电话谈判的优势有2个：１快速便捷；２特殊而独具的优势就是电话的铃响声具有极大的几乎不可抗拒的吸引力。
29、商务谈判就是以()为内容的谈判，商务谈判又分为（）谈判（）谈判？
（商务国内商务国际商务）
★考核知识点: 商务谈判及分类。参见（1.2）
（考核知识点解释）：
以谈判内容为标准，所有谈判可分为6类。一般说来，谈的是什么内容，就命名为什么谈判。比如：谈判政治内容，就是政治谈判。谈判经济内容，就是经济谈判。经济谈判，包含了商务谈判。那么，以商务为内容的谈判，就是商务谈判。商务谈判又分为，国内含商务谈判和国际含商务谈判。也就是，以国内含商务为内容的谈判，叫做国内含商务谈判。以国际商务为内容的谈判，叫做国际商务谈判。
二、主观部分：
（一）问答题
1、为什麽说谈判具有广泛性的基本特征？
（因为：１谈判的内容极其广泛；２谈判的方式方法极其广泛；３谈判
适用对象极其广泛。）
★考核知识点: 谈判的基本特征。参见（1.1）
（考核知识点解释）：
谈判的基本特征有三个。其中之一，就是广泛性。只所以说谈判具有
广泛性的基本特征，是因为以下三点：１谈判的内容极其广泛；２谈判
的方式方法极其广泛；３谈判适用对象极其广泛。
2、把谈判划分为三大类型的标准有哪些？
（以谈判内容为标准，以谈判方式方法为标准，以谈判结果为标准谈判共分三大类。）
★考核知识点: 谈判分类的标准。参见（1.2）
（考核知识点解释）：
把谈判划分为三大类型的标准分别是：一以谈判内容为标准。以谈判内容为标准，又可以把所有谈判可分为6类。二以谈判方式方法为标准。
以谈判方式方法为标准，又可以把所有谈判可分为6类。三以谈判结果
为标准。以谈判结果为标准，又可以把所有谈判可分为4类。
3、翻译人员的职责是什么？
（翻译人员的职责共４条：1翻译要准确、忠实。2必须以主谈人的意
见为最后意。3对方提出任何要求都应译告主谈人。4对方有不正确言
论应译告主谈人，如属恶意，应表明自己的态度。）
★考核知识点:谈判人员分工。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
翻译人员是国际谈判中实际核心人物。其职责有４条：1翻译要准确、忠实；2必须以主谈人的意见为最后意见；3对方提出任何要求都
应译告主谈人；4对方有不正确言论应译告主谈人，如属恶意，应表明
自己的反对态度。还要善用和关心翻译人员，要吸收翻译参加谈判的
研究和决策。翻译工作非常辛苦，应予关心爱护。
4、怎样衡量一次谈判成功还是失败？
（标准有四个：一己方目标是否达成。二谈判是否富有效率。三谈判后
与对手关系是否良好。四使目标、效率、人际关系三者处于合适的均衡
状态。）
★考核知识点: 谈判成功标准。参见（1.4）
（考核知识点解释）：
衡量一次谈判成功还是失败的标准有四个：一己方目标是否达成。这
是首要的也是最重要的一条，因为任何谈判的最终目的都是为了实现既
定目标。二谈判是否富有效率。实质上就是谈判所花费的财力、人力、
时间等是否值得，是否划算。三谈判后与对手关系是否良好。就是通过
本次谈判为以后再次交往谈判留下好的印象。即使本次交易没有做成，
也要做到买卖不成仁义在。不能因一次谈判，断送以后的交往。四使目
标、效率、人际关系三者处于合适的均衡状态。
5、制定和运用谈判策略的原则有哪些？
（原则有2个：１要通过艰辛的工作发挥创造性；２要审时度势，参照具体情况和条件制定和运用。）
★考核知识点: 制定和运用谈判策略的原则。参见(8.1)
（考核知识点解释）：
制定和运用谈判策略的原则有2个：１要通过艰辛的工作发挥创造性；
因为，世界上没有两个完全相同的谈判，也不能照搬别的谈判所运用的策略。策略并无好坏之分，只有制定和运用的是否恰当有效之别。所以，制定和运用谈判策略，要通过艰辛的工作发挥创造性；２要审时度势，参照具体情况和条件制定和运用。
6、谈判前准备好替代方案的必要性是什麽？
（有3条：１帮助你预示谈判结果并选择较好结果；２防止你接收不利条件和拒绝有利条件；３无替代方案无选择余地无胜利，反之，替代方案准备的越好，选择机会越多胜利概率越大。）
★考核知识点: 准备替代方案的必要性。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
准备替代方案必要性有3条：１帮助你预示谈判结果并选择较好结果。因为，每一个替代方案对你都是有利的。２防止你接收不利条件和拒绝有利条件。因为，每一个替代方案，都是衡量对方所提条件对你是否有利的无形标尺。３无替代方案便无选择余地无胜利，反之，替代方案准备的越好，选择机会越多胜利概率越大。
7、在讨价还价的谈判中卖方高报价的理由是什麽？
（有6个原因：（１）它对最终结果设定了一个无法逾越的上限；（２）愈高预留让步余地越多；（３）想望水准越高成就水准随之越高；（４）报价高低足以影响对你潜力评价（科技含量等），西方勃伦效应：价格愈高销路越大；（５）厚利少销商品尤应高报价（６）高报价是在报价范围内尽量高，不是漫天要价。
★考核知识点: 卖方高报价（买方还价要低）的理由。参见（4.1）
（考核知识点解释）：
在讨价还价的谈判中，卖方为什么报价要高（买方还价要低）有6个原因：（１）它对最终结果设定了一个无法逾越的上限。一般第一口价喊出后，很难再改口，很难重新要价。（２）报价愈高预留让步余地就越多。（３）想望水准越高成就水准随之越高。高报价，就是经过让步，最后还能得到一个好价格。（４）报价高低足以影响对你潜力评价。比如：买方会认为商品的科技含量高、质量好等。西方勃伦效应：价格愈高销路越大。（５）厚利少销商品尤应高报价。如艺术品的价格，就可以报很高。（６）高报价是在你事先所拟定的报价范围内尽量高。并不是漫天要价。
8、谈判签约应遵守什麽原则？
（签约应遵守4条原则：1平等互利。２协商一致。３合法性。4签约当事人必须具有行为能力。）
★考核知识点: 签约原则。参见（5.1）
（考核知识点解释）：
签约应遵守的原则有4条： 1平等互利。反对霸王协议和条款。２协商一致。把谈判双方协商一致的条款写入合同。３合法性。签约内容，也就是合同条款，必须遵守国家各项法律和规定。4签约当事人必须具
有行为能力。
9、在了解各国商人谈判风格和特点时应注意事项是什么？
（注意事项有3点：1各国文化、习俗相互渗透，影响谈判风格。2各
国人谈判风格相互学习，形成新风格。3对谈判对象的风格，要具体分
析对待。）
★考核知识点: 各国商人谈判风格相互影响学习。参见(6.2)
（考核知识点解释）：
注意事项有3点：1各国文化、习俗相互渗透，影响谈判风格。2
各国谈判人员，相互学习，形成新的谈判风格。3对各国商人谈判风
格，还要因人而异，具体分析具体对待。这些注意事项，主要是提醒
人们，在与外国商人谈判时，在了解各国商人谈判风格和特点时，应
注意，不要被一些教科书上所描绘的各国商人的谈判风格和特点所拘
泥。一定要做到，针对具体对象，要深入调查了解其谈判风格和特点，
具体分析对待。
10、请写出拒绝谈判对手的3种技巧？
（提问拒绝法；寻找借口拒绝法；不申明理由拒绝法。）
★考核知识点: 拒绝谈判对手的技巧。参见（8.5）
（考核知识点解释）：
拒绝谈判对手的技巧一般用以下9种：提问拒绝法；寻找借口拒绝法；
不申明理由拒绝法；赞赏式拒绝法，即ＹＥＳ，ＢＵＴ法；身体语言
拒绝法；“我实在办不到”拒绝法，即“非不为也而不能也”的拒绝方
法；电话拒绝法等9种。
11、请写出3种争取谈判对手信任的方法？
（一助手效应；二小数点效应；三点罗列效应。）
★考核知识点: 争取谈判对手信任的方法。参见（8.4）
（考核知识点解释）：
争取谈判对手信任的方法一般用以下6种：一助手效应；二小数点效应；三点罗列效应；四军令状效应；五用信用换信任；六取信方法
很多，想想你信任什么人，为何信任他们，就会学到更多取信方法。（二）谈判能力测试题
要求：请在每题的5个答案中选择1个最正确的答案。
（每种选择得分不同，表明谈判能力的高低的差别，得分最高
即是谈判能力最高。）
1、商议时你对于自己的执著程度如何？（①）
①非常执著②相当执著③有点执著④不太执著⑤有弹性
①12，②10，③3，④-5，⑤-15，
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）
（考核知识点解释）：
谈判人员的素质包括：应忠于职守，有强烈事业心，有坚定不移的毅力、耐力、自信心和决心。
2、置身在压力下你的思路是否仍很清楚？（①）
①非常好②比较好③一般④低于一般⑤根本不行
①10, ②5, ③3, ④0, ⑤-5,
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2. . 3）
（考核知识点解释）：
谈判人员的素质包括，思路开阔、敏捷，判断力强。善于倾听对方意见，把握对方意图。
3、你是否会将内心感受流露出来？（⑤）
①很容易②比大部分人多③普通④不常⑤没有
①-8，②-3，③0，④5，⑤8，
★考核知识点:即使在让步中你获利不少，切勿喜形于色。参见（4 . 2）（考核知识点解释）：
即使在让步中你得利不少，切勿喜形于色。否则，谈判对手会认为他的让步太大，而推翻重来。
4、你对于别人动机和愿望的敏感程度如何？（⑤）
①不敏感②比大部分人的敏感性低③中等④较敏感⑤高度敏感
①-15，②-10，③0，④10，⑤15，
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）
（考核知识点解释）：
谈判人员应有的素质包括，思路开阔敏捷，判断力强，善于倾听对方意见，
把握对方意图。
5、你买东西时向卖主说出很低价，感觉如何？（⑤）
①太可怕了②不太好有时做③偶尔做④经常如此⑤习惯且舒服
①-10 , ②-5, ③5, ④13, ⑤15,
★考核知识点:卖方报价要高，买方还价要低。参见（4 . 1）
（考核知识点解释）：
讨价还价的一个基本做法，就是卖方报价要高，买方还价要低。也就是人们通常所说的：卖方“漫天要价”，买方“就地还钱”。你买东西时，向卖主说出很的低价，应是很自然合理的事情。
6 、你是否能保守工作秘密？（①）
①非常保密②较保密③一般④说得多⑤说得太多
①10，②8，③0，④-8，⑤-15，
★考核知识点:对谈判标底要严格保密。参见（2 . 3）
（考核知识点解释）：
对谈判标底要严格保密。如被对方探知你的谈判标底，他会穷追不舍，逼你退让至标底，使你处于极其被动的地步。
7、你的判断能力如何？（①）
①非常好②比较好③和大部分人一样④不太好⑤我不行
①20, ②15, ③5, ④-10, ⑤-20,
★考核知识点:谈判人员的素质。参见（2 . 3）
（考核知识点解释）：
谈判人员的素质，要求思路开阔敏捷，判断力强。
8、程度如何？（①）
①高度敏感②较敏感③中等④比大部分人低⑤不敏感
①2, ②1, ③0, ④-1, ⑤-2,
★考核知识点:通过观察了解对手。谈判人员的素质。参见（2 .2）（2..3）
（考核知识点解释）：
谈判人员的素质，包括思路开阔、敏捷，判断力强。通过观察了解谈判对手，包括参与观察和非参与观察2种方法。因此，要求你对于“行为语言”
应有高度敏感。
9、你通常是否先准备好，再进行谈判？（⑤）
①没有②不常③有时④时常⑤每次
①-20，②-10，③5，④15，⑤20，
★考核知识点:谈判准备工作的重要性。参见（1.3）
（考核知识点解释）：
准备阶段，是任何谈判的必经过程，并且是谈判的首要工作。没有准备，便没
有谈判的成功。准备越充分，谈判成功的把握就越大。
10、对方四次解释后你还能说我不了解吗？（⑤）
①不会②困窘③不好意思④会⑤毫不犹豫
①-8，②-5，③-3，④8，⑤12，
★考核知识点: 通过提问了解对手。谈判人员的素质。参见（2 . 2）(2 . 3)
（考核知识点解释）：
通过提问了解对手时，你要有勇气提出对方回避的问题，要有耐心和毅力继续
不断地追问。谈判人员的素质，要求谈判人员要有坚定不移的毅力、耐力去完成
一项任务。
（三）演习选择题
要求：请在每题所给的几个答案中选择一个最佳答案并写明理由
（以下例题都按满分5分计分）
1、你在报纸上看到一则出售产业的广告。广告中要求有意购买者应亲自
出面。但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用
的代理人。在种情况下，你怎么办？
（1）坚持要求与卖主本人谈判。
（2）问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见。
（3）以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判。
正确答案：选择（1）。（5分）
理由：谈判高手都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行
谈判。”这是因为不具实权的谈判代表之主要任务都在于争取你的让
步。因此，坚持要求与卖主本人谈判是最明智的举措。
若选择（2）。倘若采取（1）得不到结果，则可随之采取（2）。如果该代理人明言能够全权代理，则可与之进行谈判。如果该代理人明言
无法能够全权代理，则拒绝与之进行谈判。（3分）
若选择（3）。你上当了！该代理人将边谈边请示，这样不但拖延谈判之进行，而且一旦遇到他所不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判已进行到几乎达成协议之边缘，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。（0分）
考核知识点:了解谈判对手权限。不与没实权的人谈判。参见（2 . 2）
★（考核知识点解释）：
谈判高手都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行谈判。”
了解对手，是谈判准备工作的一项重要内容。了解对手，就是了解谈判对手是当事人还是代理人，若是代理人，其权限有那些。还因为，针对欺骗的对策提醒我们，对手往往会用以下2种手法进行欺骗：１借谈判了解你的实况,２对方派无实权人来谈判。因此，当谈判一开始，你就要辩认谈判对手的身份、权限，切记，不要与无实权的对手谈判。
2、你是房地产买卖之代理人。某次某业主请代他出售一栋楼宇，他所要求的条件是“尽你所能以高价出售它”。在这种情况下，你怎么办？
（1）按业主之指示，开始找寻买者。
（2）要求业主澄清其指示。
（3）拒绝接受这项委托。
正确答案：选择（2）。（5分）
理由：这是最明智的举措。你至少要求业主定一个最低可接受的底价。
因为业主的这种指示并不明确，因此就算你已尽一切力量以高价出售这一栋楼宇，业主对售价本身将永远不会感到满足。甚至业主也可能以小人之心度君子之腹，而认定你从销售中取得若干非份的利益。
若选择（3）。这样做未免矫枉过正。事实上你可先采取（2），倘若行不通再采取（3），这样自然可增加你的谈判力。（3分）
★考核知识点: 了解对方的谈判目标。参见（2.2）
（考核知识点解释）：
业主请你代他出售一栋楼宇时，业主首先成为你的谈判对象，他要求你“尽你所能以高价出售它”，这个要求也是业主的谈判目标，然而，此目标是非常模糊不清的。了解对方的一项主要内容，就是了解对方的谈判目标，也就是对方的报盘和时限，即报价的内容、条件和时限。所以要求
业主澄清其指示，是最明智的举措。
3、你的一位客户不接纳你所开出的价格，他并没向你提出具体的反建议，
只是强调价格太高。此时，你怎么办？
（1）拒绝“价格太高”之看法。
（2）要求他提出具体的意见或建议。
（3）问他何以反对你所开出的价格。
（4）你自己提出解决该问题之途径。
正确答案：选择（3）。（5分）
理由：这是最富建设性的一种回应。这不但可以表示你愿意进一步了解他的意见，而且也可以表示你并不盲目地接纳他的任何指称。采取这种回应，可以避免谈判陷入僵局。
若选择（1）。他强调价格太高，你则否认他的看法，这样你很容易逼他走投无路。结果，他会进一步维护“价格太高”之见解或坚持减价之立场。只要你不愿意退让，则谈判势将陷入僵局。（0分）
若选择（2）。你暗示他的见解（即价格太高）有理，所以你将令他变得更加强硬。他所提出的意见或建议可能很难令你接纳。（0分）若选择（4）。大错特错！他随便指出价格太高，你就诚惶诚恐地主动提出善后。你这样做未免太作贱自己！何况你根本就不了解他所谓“价格太高”是高到哪一个程度？他有没有其他用意？在你未了解实况之前，你又何能善后？你所提出的善后条件又何能获得他的同意？（0分）
★考核知识点: 怎样决定己方还价。参见(4.2)
（考核知识点解释）：
研究对方报价决定己方还价时，应做到三点：一熟悉对方报价全部内容包括细节，二分析研究对方目的和意图，三进行讨价还价,的方法很多：例如提问法等。
4、你身在东京，正与一家专门制造电缆的日本公司进行有关长期供应契约的
谈判。该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护既定的立场，此时你怎么办？
（1）提议休会。
（2）稍作退让以打破僵局。
（3）改变谈判的主题。
（4）等候对手提出新方案。
正确答案：选择（3）。（5）
理由：客场谈判宜采取速决战策略。改变谈判主题，先在容易谈的议题达成一致，回过头来再解决难题，这样可节省时间。
若选择（4）。日本人在谈判中的持久耐力举世闻名，必须作长期等
候的心理和物质准备。（2分）
★考核知识点: 规定谈判期限应注意事项。参见（2.3）(8.2)
（考核知识点解释）：
在规定谈判期限时应注意：客场谈判宜速决，主场谈判宜蘑菇战，在东京谈判属客场谈判，宜采用速决战，改变谈判的主题，以达到节省时间的效果。对付最后通牒打破僵局的方法之一，也是改变谈判话题。5、你向甲公司申请某项职位。该公司通知你于某日下午三时前往该公司人
事处面谈。你于约定时间之前十分钟抵达指定地点，结果你发现会客室内已坐满了人（约十五人）。此时，你有什么感受？
（1）感到被录用的机会比想象中更加渺茫。
（2）感到被录用的机会不变。
（3）感到被录用的机会反而更好。
正确答案：选择（2）。（5分）
理由：你被录用的机会固然受到应征人数的多寡所影响，但应征人
数之多寡在你接受面谈之前已定，因此，你被录用的机会并不因会客
室坐满了人而有所改变。
若选择（3）。正如（2）所指出的那样，你发现会客室内已坐满了人这个事实，照理并不会影响你被录用的机会。但是，当你看到这个
事实之后，反而感到被录用的机会更好。这表示：（a）你将会客室中
的人当作竞争对手看待；（b）你喜爱竞争，且善于在竞争中突出自己。
基于以上两点，你被录用的机会是有可能因你鼓足信心而变得更好
的。（2分）
★考核知识点: 谈判人员的素质。参见（2.3）
（考核知识点解释）：
谈判人员的素质：思路开阔敏捷。判断力强。有敏锐洞察力。
2013.3.13.
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判名词解释
1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。 1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探 3：谈判信息资料的收集方法 1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4：信息资料整理的四个阶段。 1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存 5：简述商务谈判人员应具备的知识。 1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输…4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5：相关各民族的风土人情和风俗习惯5：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6：简述商务谈判人员应具备的素质。 1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法 1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法 9：简述讨价的方式 1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价 10：还价起点的确定参照因素 1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数 1：商务谈判的原则 1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则 2：如何研究谈判对手 1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度 3：为什么开价要高于理想的实价 1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛 4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝 5：论述价格解释的技巧 1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书 6：论述破题期应注意事项 1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露2：不要紧张3：说话不要唠叨4：不要急与进入正题5：不要与谈判对手较劲6：不要举止轻狂 7：论述迫使对方让步的方法。 1：利用竞争2：声东击西3：踢皮球4：顺水推舟
商务谈判第一次在线作业答案
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
商务谈判-在线作业-3
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判
目录 前言 (1) 摘要 (2) 第一章项目情况介绍 (3) 第二章双方利益及优劣势分析 (4) 第三章谈判目标和主题 (6) 第四章程序及具体策略 (7) 第五章应急预案 (8) 小结 (9) 参考文献 (11) 附件 (12)
前言 商务谈判，是一个合作利己的过程，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判能帮助企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！当然不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 由于本公司在建材行业的迅速发展，积累了一定的资金，近金融市场不断震荡下行，而实体经济中得保健品行业正在不断的发展，市场前景十分广阔。贵公司在保健品行业拥有优秀的业绩和巨大的市场份额，本公司计划将资金投资于贵公司，实现二者的互利双赢。
摘要 从商务谈判的基本概念和基本理论入手，我们选取了一家成熟的建筑企业，他们准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场，该项目是与一家茶叶公司进行的商务谈判。以下我们在详细说明谈判双方的背景、主题、谈判团队及发展现状的基础上，针对谈判目标，从谈判双方的利益出发，对各自的优劣势进行分析，结合了企业的实际，制定相应的程序及具体策略。而我们此次代表的是XX建筑公司而进行的商务谈判。 【关键词】投资策划优劣势合资谈判
商务谈判习题答案
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
2013年商务谈判试卷及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判的作用
商务谈判的作用 商务谈判在当代经济建设中的作用院系：经济管理学院班级：工商管理09-1班姓名：李晶晶学号：540906030115 商务谈判在当代经济建设中的作用摘要：商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。它是在商品经济条件下产生和发展起来的，已经成为现代社会经济生活中不可或缺的重要组成部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的贸易和经济技术交流，都离不开商务谈判。将从商务谈判的基本概念和特点，进行商务谈判的原因来引出商务谈判在当代经济建设中的作用。关键词：商
务谈判概念及特征原因重要性作用正文：一、商务谈判的概念和特征商务谈判的概念对于商务谈判的定义，有不同的解释，但其基本内涵都是相同的。在教材中的定义为：商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人双方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。但在张守刚主编的《商务沟通与谈判》一书中怎给出了更为具体的定义：商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。商务谈判的特征商务谈判作为谈判的一种，具有一般谈判的特征，但他又有其自身的一些特点，表现为以下三点：1、以经济利益
为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2、谈判过程复杂多变。于谈判各
商务谈判答案C
期末考试 答案及评分标准 商务谈判（C） 一、单项选择题(每题1分，共25分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
浅析商务谈判作用
浅析商务谈判作用 汽车技术服务与营销专业1班纪铧洺 摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判第二次在线作业复习资料
作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪
商务谈判的概念
商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证
商务谈判_在线作业
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平