国际商务谈判步骤

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：

国际商务谈判步骤一、申明价值：

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

国际商务谈判步骤二、创造价值：

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

国际商务谈判步骤三、克服障碍：

此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

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国际商务谈判中的禁忌

国际商务谈判中的禁忌国际商务谈判中的禁忌一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。国际商务谈判中的禁忌二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。国际商务谈判中的禁忌三、忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。国际商务谈判中的禁忌四、忌攻势过猛某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。国际商务谈判中的禁忌五、忌含糊不清有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对

国际商务谈判课程教学大纲

《国际商务谈判课程》教学大纲课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月一、课程性质与任务《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学

国际商务谈判实训系统

《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。

[心得体会]国际商务谈判心得3篇

[心得体会]国际商务谈判心得3篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证

自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。（一）做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。（二）做到公平竞争

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

国际商务谈判教学大纲

国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论四、理性选择理论

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

国际商务谈判课程学习心得

国际商务谈判课程学习心得作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。 “国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，

谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。

简述国际商务谈判的心理禁忌

简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。

国际商务谈判模拟实验报告范文

( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation

国际商务谈判模拟实验报告范文在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合

作关系。在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各

商务谈判实训项目.doc

商务谈判实训项目组别： 1 内容项目谈判信息的收集时间2013年月日人员组长：组员训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。目标训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经材料营电脑的商户。小李经人介绍去和王经理谈谈。我的身份调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的知情知己知彼

续表比较项目情况描述己方优势己方劣势对方优势对方劣势 1谈判者的知识 2对商业行情的了解 3与对手的关系 4企业信誉 5交易内容对对方的重要性 6给对方的安全感 7谈判的艺术与技巧的运用 8谈判者的地位 9冒险精神 10竞争者的状况 11退路

12谈判时间 13谈判目的是否合理 14对交易内容与交易条件的满意程度 15买方货币支付能力及采购商品的态度商务谈判实训项目组别： 2 内容项目谈判信息的收集时间2013年月日人员组长：组员训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。目标训练小王是杭州娃哈哈集团的采购员，领导给小王一个新任务，即采购一批材料方便面包装盒。小陈是上海中盛行广告制品有限公司经理。我的身份调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的知情

知己知彼续表情况描述己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目 1 谈判者的知识 2 对商业行情的了解 3 与对手的关系 4 企业信誉 5 交易内容对对方的重要

性 6给对方的安全感 7谈判的艺术与技巧的运用 8谈判者的地位 9冒险精神 10竞争者的状况 11退路 12谈判时间 13谈判目的是否合理 14对交易内容与交易条件的满意程度 15买方货币支付能力及采购商品的态度商务谈判实训项目组别： 3 内容项目时间2013 谈判信息的收集年月日人员组长：组员训练目标要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。训练材料小兰在一家公司上班已经三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用期结束的日子。小兰大锁和认识经理童亮谈谈以后工作内容和薪资待遇。

国际商务谈判实训报告

国际商务谈判实训报告文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

哈尔滨德强商务学院实验报告课程名称：国际商务谈判实训系别：贸易经济系专业：国际经济与贸易班级：国本4班学生姓名：许志平 2011年 11 月 18 日实验项目一：国际商务谈判基本技能实训一、实验目的和要求通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能二、实验原理 1商务谈判的基本技能三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.注重利益，而非立场 2.创造双赢的解决方案五、实验结果与分析

在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点 1.向对方积极陈述你得利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你得利益 2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。 3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。实验项目二：国际商务谈判的沟通一、实验目的和要求通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通二、实验原理 1.谈判沟通策略的运用三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛，抛砖引玉 2.树立大局观，半个蛋糕就够了 3.理清思路，各个击破五、实验结果与分析 1.忽略气氛营造，谈判直入主题 2.强调个人主观性观点，影响主次 3.观点过多，拖沓不清实验项目三：国际商务谈判礼仪实训一、实验目的和要求

国际商务谈判-简答题

第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。三、实力决定论的基本观点是什么？答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。论述题：一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本内容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。

国际商务谈判的心得体会

国际商务谈判的心得体会在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。下面整理了国际商务谈判的心得体会，供你阅读参考。国际商务谈判的心得体会篇1 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。第三，谈判策略是指挥棒。

企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，

国际商务谈判的心得

国际商务谈判的心得摘要：对于国际经济与贸易专业的我们，《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。关键词：国际商务谈判课程理解体会在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。（一）做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。（二）做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。（三）把握时机

国际商务谈判课程总结

课程总结在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与；二，信用为先；三，互惠互利；四，求同存异；五，言谈有根据；六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者；并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生；二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响；三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程；交换意见；开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略：报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时

商务谈判情景模拟实训方案资料

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景甲方公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。二、谈判团队组成甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪三、双方利益及优劣势分析甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。四、谈判目标（一）最理想目标收购价：甲方（中国）公司：150万美元乙方（美国）公司：200万美元（二）可接受目标收购价：甲方（中国）公司：155万美元乙方（美国）公司：180万美元（三）最低目标（底线）：甲方（中国）公司：160万美元乙方（美国）公司：160万美元五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。 2、策略： “宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析（二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略：（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

国际商务谈判的基本技巧

国际商务谈判的基本技巧 (一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 (二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。 (三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 (四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要

的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 (五)多听少说 (六)巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题) 来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如： “Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourp roposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou.”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和