第一章营销心理学概述

营销心理学

营销心理学 名词解释： 1、感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。 2、知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。 3、想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 4、能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。 5、兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。 6、注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。 7、购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。 8、群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 9、消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。 10、消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。 11、从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。 12、商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。 简答题： 1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。 消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。（1）意志的自觉性差异 （2）意志的果断性差异 （3）意志的自制性差异 （4）意志的坚韧性差异 2、消费者个性的基本特征有哪些？ （1）个性的稳定性。 （2）个性的整体性。 （3）个性的独特性。 （4）个性的倾向性。 （5）个性的可塑性。 3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。 多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通； 2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；3）黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响： 4）抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。 4、简述消费者态度对购买行为的影响。 态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。 1）节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。 2）保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。 3）随意型消费者选购商品的随机 性大，标准多样化，易接受外部信息。 5、影响消费者记忆与遗忘的客观因 素有哪些？ 1）记忆的程度取决于消费者学习的 程度 2）记忆的程度取决于信息引起消费 者注意与兴趣的程度 3）记忆的程度取决于消费者所受刺 激的强弱程度 4）记忆的程度取决于信息的顺序 位置 6、消费者态度的本质特征有哪些？ （1）习得性（社会性） （2）对象性 （3）持续性 （4）价值性 （5）内在性 （6）差异性 （7）调整性 7、简要说明消费需要变化的规律。 消费需要在一定条件下必然产生，并 随着客观环境的变化而不断变化，其 变化表现出以下规律：第一，需要的 产生必然指向某种具体事物，同时还 需具备一定的条件。 第二，已有的需要决定着新的需要。 第三，需要呈周期性变化。 第四，需要的变化取决于社会环境的 变化。 8、近年来我国居民消费观念和消费 方式的变化主要表现在哪些方面？ 1）生活消费单纯由量的满足逐渐转 向对质的追求 2）从注重物质消费转向注重精神消 费 3）从注重现实消费逐渐转向注重长 远消费 5）家务劳动趋向社会化 6）消费模式由趋同型向个性化转 变 7）此外，休闲、置业、健康、快 捷等观念将深入影响人们的生活。 9、简述少年儿童消费心理与行为基 本特征。 1）经历着从生理需求向社会需求 的过渡时期 2）独立消费意识逐渐成熟 3）所受影响日趋更广泛 4）群体意识逐渐形成 10、简述青年群体的消费心理与行为 基本特征。 a) 注重科学，追求时尚 b) 情调个性与自我表现 c) 冲动性购买行为较多 d) 消费欲望强烈 11、简述女性消费心理与行为特征及 相应的营销策略。 特征：1）注重商品外观与情感特征 2）注重对商品实用性的周密比较 3）易受外界因素影响 4）具有较强的时尚消费心理 策略：1）注重商品外观与包装设计， 注意商品创新，吸引女性消费者的购 买。 2）注意开展多种形式的促销活动， 利用口头传播渠道，激发购买欲望。 3）强化销售服务，提高服务水平。 12、感性消费市场有哪些特征？ 1）感性消费市场的规模与消费主 体的可随意支配收入水平直接相关 2）感性消费市场所对应商品的市 场生命周期短 3）感性消费市场空间广泛 4）感性消费市场的细分难度大 13、简述商标设计的心理策略。 1）商标设计的简明化 2）个性鲜明，独具特色 3）富于艺术魅力 4）耐人寻味，启发联想 5）尊重风俗，避免禁忌 6）遵守法律政策规定 14、经营者在做出调价决策时应注意 哪些方面的问题？ 经营者在作出降价决策时应注 意： 1）准确把握降价时机 2）掌握好适宜的降价幅度 3）要做好降价的宣传工作 经营者在提高价格时要注意： 1）掌握好提价时机 2）控制好提价的幅度 3）对提价的原因作出明确的解 释与说明，以求得消费者的理解与配 合 15、简述商业企业如何进行选址分 析? 1）商圈的确定 2）地理位置与交通状况 3）店址、周边的行业设置及竞争状 况 4）商店所处地区的基础设施情况应 考虑道路设施状况、水、电、气的供 应状况等 5）潜在商业价值的评估 16、怎样促使POP广告引人注目？ 1）提高POP广告刺激的强度，如采 用醒目、鲜艳的标识、旗帜： 2）加大POP广告各刺激元素之间的 对比度。 3）提高POP广告的艺术感染力。 4）突出POP广告的刺激目标，将主 要刺激目标置于显著位置。 6）利用POP广告动态变化的效 1. 下列哪一项不属于药品营销心理 学的研究对象（A） A.药品 B.消费者 C.药品营销者 D. 消费群体 2.在实验法的研究过程中各种变量 不包括（C） A.自变量 B.控制变量 C.非控制变 量 D.因变量 3.问卷法常用的方法不包括（D） A.等级排列法 B.选择法 C.是非法 D.排除法 4.要使晤谈法的谈话有效，需注意的 禁忌是（C） A.目的明确、问题简易 B.讲究方式， 控制进程 C.权威指导、居高临下 D.系统、完 整、详尽的记录谈话内容 5.有一个个体组成消费者群体，其心 理与行为必然受到许多因素的影响， 但不包括（A） A.群体范围 B.社会阶层 C.亚文化 D.文化 1. 没有预定目的，不需要付出意志 力的注意属于（A） A. 无意主义 B.有意后主意 C.有意 主意 D.以上均不对 2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量 （C） A.感受性 B.绝对感受性 C.绝对感 受阈限 D.差别感受阈限 3．艾宾浩斯研究发现，遗忘过程总 的趋势是（A） A.先快后慢 B.先慢后快 C.两头慢 中间快 D.两头快中间慢 4.关于“暖色”和“冷色”的现象， 以下描述正确的是（C） A.感觉的对比作用 B.感觉的适应作 用 C.感觉的互相作用 D.感觉的补偿作 用 5.心境的主要特征是（D） A.强烈性 B.消极性 C.暴发性 D.弥 散性 6.后学的材料对先前学习的材料的 记忆产生干扰作用的现象称（B） A.暂时性遗忘 B.倒摄抑制 C.永久 性遗忘 D.前摄抑制 7.把文章中的各个段落综合起来，把 握其中的思想，这是指思维过程的 （B） A.分析 B.综合 C.比较 D.抽象 8.在短时间内发现问题和解决问题 的迅速反应的特点是指（A） A.思维的灵活性 B.思维的敏捷性 C. 思维的独创性 D.非形式逻辑思维 9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘 子酸（D） A.感觉适应 B.感觉对比 C.同时对 比 D.继时对比 10.个人在面对两个有害无利的目标 时的动机冲突是（A） A.双避冲突 B.双趋冲突 C.趋避冲 突 D,多重趋避冲突 1. 活泼好动，言语行为敏捷，反应 速度、注意力转移的速度都比较快， 但注意力易分散，兴趣多变，情绪不 稳定的气质类型是（B） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑 郁症 2.具有核心意义的心理特征（C） A.能力 B.气质 C.性格 D.兴趣 3.根据生活方式的相关知识，以下描 述正确的是（D） A.在营销过程中要根据地域、性别和 年龄划分顾客群 B.儿童是玩具的消费群体 C.保健品的市场的目标顾客是老年 人 D.休闲类产品的兴起与越来越多的 人选择休闲的生活方式息息相关 4.个性心理特征是个体身上表现出 的本质的稳定的心理特征，主要包括 （D） A.感觉、知觉和记忆 B.知、情、意 过程 C.需要、动机和世界观 D,能 力、气质和性格 5.“T型消费者”比一般人具有更高 的寻求刺激的需要，指消费者的行为 与什么样的个性相关( C ) A.认知需要与消费行为 B.自我驾驭 C.风险承担 D.自我掌控 1.下列说法不正确的是（C） A.在药品消费者市场是医药市场的 基础，是最终起决定作用的市场 B.医药消费具有急迫性、安全性、较 强的非自主性的特点 C.大部分消费者都可以对药品的品 种、数量和方式进行自主决策 D.医药消费者过程有比较多的参与 者 2.新入学的大学生会急于找老乡，积 极加入各种社团，这是为了满足他的 （D） A.安全需要 B.自我实现需要 C.自 尊的需要 D.归属和爱的需要 3.对于躲闪型购买的药品消费者最 好应提供什么样的服务（A） A.不要过多的询问和特别的关注 B. 注意推荐低价且效果不错的药品 C.提供热情的咨询服务 D.归属和爱 的需要 4.消费者追求便利的需要不包括下 列哪一项（D） A.识别性便利 B.使用性便利 C.地 域性便利 D.交换性便利 5.消费者在购买和使用OTC药品时， 十分关注什么人的意见（B） A.同学 B.药剂师 C.名人 D.领导 1.在群体分类中，女性消费者群体属 于（A） A.假设群体 B.参考群体 C.实际群 体 D.正是群体 2.一般来说，群体规模越小（A） A.群体归属感越强 B.群体凝聚力越 弱 C.群体心理压力越大 D.群体归属感 越弱 3.消费者个人多储存的、保留的药品 市场信息，如以前的购药经验、个人 已有的健康卫生知识，对药品市场的 观察以及个人购买活动的记忆等。这 属于药品消费信息来源中的哪一类

重庆第二师范学院《药品营销心理学》期末论文：探究沟通技巧在药品营销中的应用

重庆第二师范学院 2012-2013学年度《药品营销心理学》 期末论文 题目：探究沟通技巧在药品营销中的应用 作者：肖 X X 系别：生物与化学工程系 班级： 0000级药管00班 学号： 0000000 指导老师： X X 2013 年 06 月 06 日

有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。如有 其它内容与未列出的相抵触，纯属雷同。不做商业用途，仅供教与学交流之用。 摘要 本文以探究的眼光来分析沟通技巧在营销过程中的应用。以科学、务实的态度，将 策略具体化，形象化，力争将理论结合实际。使之产生一定的影响力，最终达到探究的 目的，从而实现论文的指导价值。 关键词：探究；沟通技巧；科学性；指导性。 Abstract Analysis on Application of communication skills in the marketing process of this paper to explore the perspective. With the scientific and pragmatic attitude, the specific methods, image, and strive to combine theory with practice. To have a certain influence, reach the purpose to explore, so as to realize the guiding value. Key words：Inquiry; communication skills; scientific guidance. 目录 一、绪论............................................................ （一）课题背景、目的与国内外研究状况 (1) （二）论文主要内容 (1) 二、课题：探究沟通技巧在营销过程中的应用............................ （一）沟通的概念 (2) （二）沟通技巧综述 (2) （三）沟通技巧在药品营销过程中的运用 ——以沟通技巧在药品超市里的运用为例 (2) ................................................................ 三、结论 (4) 四、参考文献 (4) 五、致谢 (4) 六、附录 (4)

营销心理学教案6.1

【导入语】案例导入 情况不同 一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。 有一次，牧人捉住小猪，它大声嚎叫，猛烈地抗拒。绵羊和 乳牛讨厌它的嚎叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼 大叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他 捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的 命呢！” 立场不同，所处环境不同的人，很难了解对方的感受； 因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有 关怀、了解的心情。要有宽容的心！ 【讲授内容】 第六章营销环境与顾客心理 【正板】第一节社会环境对顾客心理的影响 【重点】一、经济因素与顾客心理行为 1、外在经济因素 （1）产品价格 （2）需求价格弹性 需求价格弹性（Price elasticity of demand），简称为价格弹性或需求弹性，需求价格弹性：是指需求量对价格变动的反应程度，是需求量变化的百分比 除以价格变化的百分比。需求量变化率对商品自身价格变化率反应程度的一 种度量，等于需求变化率除以价格变化率。需求量变化的百分比除以价格变 化的百分比。需求价格弹性和总销售收入的关系：需求价格弹性系数的大小 与销售者的收入有着密切联系：如果需求价格弹性系数小于1，价格上升会 使销售收入增加；如果需求价格弹性系数大于1时，那么价格上升会使销售 收入减少，价格下降会使销售收入增加；如果需求价格弹性系数等于1，那 么价格变动不会引起销售收入变动。这就是企业实行薄利多销策略的一个主

要理论基础，实行薄利多销策略的一般是富有弹性的商品，因为该种商品的 价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以 总收益增加。 2、内在经济因素 （1）顾客收入 （2）顾客支出结构 （3）顾客的储蓄和信贷 【副板】 【提问】问题：我国的消费信贷状况？ 要求：分组讨论，组长代表发言。 讲评：鼓励发言，允许补充。 【正板】二、其他环境因素对顾客的心理影响 【难点】1、政治法律环境 政治法律环境(Political and Legal Environment/Political Factors）是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。这些因素 常常制约、影响企业的经营行为，尤其是影响企业较长期的投资行为。 2、社会文化环境 社会文化环境是指企业所处的社会结构、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模与地理分布等因素的 形成和变动。 3、自然环境 环境有自然环境与社会环境之分。自然环境是社会环境的基础，而社会环境又是自然环境的发展。自然环境是环绕人们周围的各种自然因素的 总和，如大气、水、植物、动物、土壤、岩石矿物、太阳辐射等。这些是 人类赖以生存的物质基础。通常把这些因素划分为大气圈、水圈、生物圈、 土壤圈、岩石圈等五个自然圈。人类是自然的产物，而人类的活动又影响 着自然环境。 4、科技环境 一般认为，高科技是一种人才密集、知识密集、技术密集、资金密集、

销售心理学教案课程

2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）

新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

销售心理学基础期末考试题

2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）

《营销心理学》实训大纲

通高等教育“十一五”国家级规划教材 营销心理学（第三版）1 实训指导大纲 渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009

第一部分概述 一、实训目标 通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。 二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。

营销心理学

第一章 1、消费者心理过程：认识过程:感觉.知觉.记忆. 想象.思维；情感过程:情感.情绪；意志过程：有目的.克服困难 购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向, 属于消费态度的形成过程; 而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中, 消费者行为的这两个部分相互渗透, 相互影响, 共同构成了消费者行为的完整过程。 消费者中购买过程中外显的部分，就是购买决策过程；内隐的部分就是心理历程。 外显的行为是可观察到的行为；内隐的心理历程是外部看不见的。 根据“效果层级”模式，目标顾客的消费行为分为：注意、认识、喜欢、偏好、信服、购买2、消费者行为的几种解释：1、过程论的解释(恩格尔、莫温) 研究个体或群体为满足需求与欲望而挑选、购买、使用和处置产品、服务、观念、或体验所涉及的过程。 过程论：购（售）前、购（售）中、购（售）后 人性假设：理性购买者(理性的经济人)。 刺激—反应论的解释 消费者行为是营销刺激展露下，消费者的广告认知、情感成分增强和行为增强的过程，是受控制的购买过程。 非理性或有限理性的购买者 第二章 1、消费主义文化：伴随消费活动而来的、表达某种意义或传承某种价值系统的符号系统 消费文化：人们购买和使用商品中持有的价值观念和消费偏好。包括：消费价值观、消费完美观、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯。 消费主义：是指以美国为代表，在西方发达资本主义国家普遍存在，也在不发达国家出现的一种文化态度、价值观念或生活方式。表现为极端个人主义与享乐主义。 2、中国传统文化： 以“根”为本的文化---重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙； 重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任，维系血缘家族民族 ；（2）相信口传信息更甚于正式信息（广告）； 中庸文化---阴阳平衡的行为导向;不过为好;福祸相依；（1）消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；（2）求同，重传统――反对超前消费，标新立异 ；（3）精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。 ·关系文化---礼尚往来、来而不往非礼也；注重人缘:重视人际关系；容易满足，节制欲望的消费倾向 ·和文化---和谐和气和睦和平和满和贵;天时地利人和 ·面子与从众---有脸有面;群体舆论；1）体面消费――死要面子活受罪(消费不是为了满足自己的需求，而是满足别人的观瞻)；（2）攀比消费、炫耀消费和象征消费； ·地位与礼--- 孔子强调举止行为与地位要一致 中国人传统消费文化的特点：1、朴素的民风和节欲的消费观。反对超前消费，节制个人欲望。2、重视人情和从众求同的消费动机。以社会上大多数人的一般消费观念来规范自己的消费行为。不愿意与众不同，格格不入，“鹤立鸡群”3、含蓄的民族性格和审美情趣。 以内敛、柔和、淡雅、朴素、庄重、和谐作为审美标准。4、以家庭为主的购买准则。 个体消费更顾及整个家庭需求，注意自己的义务与责任。西方重视个人的权利。5、购买决策重视模糊思维和直觉判断。

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；

医药营销职业生涯规划

职业生涯规划 展 望 梦 想 姓名：倪新亚 班级： 0814 学号：080687 江苏联合职业技术学院（南通卫生分院）

目录 1.前言 职业生涯规划游戏图2.自我分析 自我认知 自我认知中的不足与改进3.专业分析 专业介绍 专业要求 4.就业分析 就业方向 就业前景 就业影响 5.计划实施 未来的方向分析 与目标的差距分析 未来的行动计划 6.自我要求 7.结束语

前言 职业生涯规划是指个人和组织相结合，在对一个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结研究的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特长、经历及不足等各方面进行综合分析与权衡，结合时代特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。 开始游戏→下一关→闯关失败→重新开始→......→恭喜过关 我个人认为职业生涯规划就像是玩一项闯关游戏，首先找到自己想要玩的游戏类型，点击此游戏，才会有开始游戏，才会有下一关，当然也有闯关失败，从哪里跌倒就从哪里爬起来，总有一天能看到“恭喜过关”这四个字。 当今社会，时代在改变，发展也越来越迅速，游戏也越来越多，可以尝试玩更多的游戏，不要吊死在一棵树上。现实是未知多变的，定出的目标、计划，随时都有可能会改变，那就要不断的完善自己的职业生涯规划！

职业生涯规划游戏图 我想干什么？ 我选择的方向有哪些？ 确立目标 我是底层打工者 我当上了通讯员 我想要玩的游戏 下一关 开始游戏

...... 面对挫折，不畏惧 ......我是小规模药店的老板交易、合作 闯关失败 重新开始 ......

营销心理学 重点

绪论 第一节营销心理学及其发展 一、营销活动中的心理现象 1、营销概念的5方面共同点与内涵 营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导 营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品 实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为 营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的 营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等 2、营销活动的构成：需要、欲望和需求 需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态 欲望：是指满足深层次需要的愿望。 需求：指对某种产品与服务具有购买能力和购买意愿的欲望 产品：是指任何提供给人们用于满足其需要或欲望的物品或服务 交换：是指从他处获得所需之物并拿出某种物品或服务作为回报的行为 市场：是指有着某种特定的需要和欲望、愿意且能够通过交换来满足的全体显在于潜在消费者。 3、营销心理学（Marketing Psychology）是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。 自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学 二、营销心理学研究对象 1、营销活动中消费者所特有的各种心理现象 消费者心理活动的一般过程 消费者的消费心理在整个购买过程中的具体表现 消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用 2、消费心理与市场营销的双向关系 影响消费者心理的各种因素 企业营销活动对消费心理的适应与引导 3、营销人员心理（主要包括） 营销人员的职业行为心理 营销人员的心理品质要求 营销服务中的人际交往心理和沟通心理 三、研究营销心理学的意义 1、提高改善企业的经营管理水平，研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场 2、提高企业服务质量和服务水平 3、指导营销者科学营销和消费者科学消费 科学消费符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为 4、增强企业、产品的国际竞争能力 二、营销心理学的研究方法 1、观察法：通过感官或辅助仪器，有目的有计划的对自然状态下发生的现象或行为进行系统、连续的考察、记录、分析，从而获取事实材料的研究方法。 2、实验法：有目的有计划的严格控制或创设一定条件引起某种心理现象进行研究的方法。 3、调查法：采用各种形式和手段获取有关资料，间接的了解消费者心理活动的方法。 4、问卷法 5、投射法：以一种无结构性的测验，引出被试的反应考察人格特征的心理测验方法。 主题理解、造句、语词联想，角色扮演 营销心理学研究中常用的研究方法：实验法，观察与推理，自我报告，投射法，决策研究，社会研究，深度汇谈。 第一章消费者需要与市场细分 第一节消费者需要的理论概述 一、需要与动机的概念 1、需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。 个体需要的激发过程：正常的平衡，缺乏，不平衡，紧张，需要 当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了2、动机：是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件：需要，外在刺激条件，存在满足需要的对象和条件。 二、需要层次论及其在企业中的应用 1、马斯洛需要层次理论

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

市场营销与营销心理学教学大纲

武汉商贸职业学院 经济学院 《市场营销与营销心理学》课程教 学大纲 课程名称: 市场营销与营销心理学 编制人: 杨冰冰 学院审核 教务处审核: 编制日期: 2009年10月12日

《市场营销与营销心理学》课程教学大纲 课程类别：专业课 适用专业：电子商务 总学时：36 编写单位：电子商务教研室 一、课程的性质和目的 本课程为综合类课程，将营销心理学的内容融入到市场营销学的知识中， 学 生可以能过本门的学习，更加全面和综合的了解营销理论， 现今大部份的企业都 广泛的运用市场营销理论的策略与技巧， 实现企业的经营目标，而这所有的经营 目标都以顾客为第一考量，那么顾客的心理和特点也是市场营销应该作为学习的 内容，作为电子商务专业的学生，从事的是新型的网上销售活动， 这与传统的营 销行为有不同处，因为不能与顾客进行面对面的交流，并且顾客也不能见到商品 的实物，所以网上销售行为，更应该运用营销理论和顾客心理进行销售的行为， 通过学习本课程学生可以掌握全面的营销理论及营销心理， 这样能更好的进行网 上销售活动。 、课程教学内容纲要 第一章市场营销与营销心理学的概述 （一） 主要内容 第一节市场营销概述 第二节营销心理概述 第三节 市场营销与营销心理学的目的和内容 （二） 教学要求 了解和理解市场营销学和营销心理学的基本概念 重、难点市场营销组合、需求、动机、欲求 第二章顾客一般心理 （一） 主要内容 第一节顾客的个体心理 第二节顾客的角色消费心理 第三节顾客的个性心理 （二） 教学要求 了解和掌握顾客的心理过程；顾客的动机和行为；不同年龄、性别、职业、 阶层的顾客的消费心理；消费习俗；消费流行。 重、难点顾客的动面和行为，消费流行，顾客角色消费心理。 课程编号： 开课学期：第一学期 讲授学时：25 编写日期：2009.10

药店服务理念对药品营销的影响

药店服务理念对药品营销的影响 推荐阅读：药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币 关键词：药店服务理念药品零售市场价格竞争 摘要：目的：为零售药店参与市场竞争提供参考。方法：分析顾客满意理念和顾客让渡价值理论，探讨提高顾客让渡价值的途径。结果与结论：降低货币价格只是药店提高顾客满意度的多种方法中的一种，药店应综合分析影响顾客让渡价值的因素，作出正确的营销决策。当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。本文拟就此作一探讨。

一、基于顾客满意的药店服务理念 任何经营行为总是受某种服务思想或意识的影响和支配，这种服务主张、服务思想和服务意识被称为服务理念。服务理念是服务活动的基本指导思想，是企业使命和宗旨的具体体现，也是企业服务的责任和目标。药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。药店只有建立起顾客满意理念，并在这一理念指导下提供服务才能使顾客满意并得到顾客满意后的回馈，这种回馈就是药店利润的源泉。顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。提高药店顾客满意度的战略措施有3个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。 二、从顾客让渡价值理论看药品零售市场价格竞争 2．1顾客让渡价值理论 顾客的购买行为，是一个对产品的选购过程。在这个过程中，顾客运用他的知识、经验和收入等，按照价值最大化原则选择自己需要的产品和服务。其中，“价值最大化”是顾客在每次交易中力争实现的目标，也是顾客评判交易成功与否的标准。市场营销学家经过长期研究认为，顾客购买产品时所考虑的不仅是质量和价格，而是许多因素的综合，可用顾客让渡价值表示。顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本。顾客总价值是顾客购买某种服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力和所支付的货币资金等，包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本。产品价值是指药品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品时所考虑的首要因素。服务价值是指伴随药品的出售而向顾客提供的各种附加服务所产生的价值。包括销售前的药品介绍、咨询，销售中的示范使用方法、帮助挑选药品、包装药品及销售后的质量保证等所产生的价值，它是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指药店员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。药店员工直接决定着药店为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质高且具备顾客至上思想的员工能够准确地了解顾客需求，提供所需产品和及时周到的服务，妥善解决产品销售和使用过程中出现的问题，消除顾客可能产生的疑虑和不满情绪。形象价值是指药店及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，包括药店所销售的药品质量、包装商标等所构成的有形形象所产生的价值，员工的职业道德行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及药店的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。货币成本包括购买和使用产品付出的直接成本和间接成本。直接成本指购买药品所支付的费用；间接成本是顾客为购买和使用药品而耗费的相关费用，如交通费等。货币成本是顾客总成本的主要构成因素，是顾客购买时考虑的首要因素。时间成本是指顾客在购买药品时所支付的时间。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买总成本越小顾客让渡价值越大。精神和体力成本，又称精力成本，是指顾客购买产品时在精神和体力方面的支出。消费者在购买产品时总要支付一定的精力。精力成本越小，顾客让渡价值越大。

营销心理学

第一部分市场营销心理学概述 一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘 性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场 营销心理学产生于20世纪60年代的美国。 二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑 中的主观反映。 市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说 在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场 营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销 心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入 的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。 第二部分消费者购买行为分析 一、消费者的需求 （一）需要的含义。 需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消 费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包 含在人类一般需求之中。 （二）需要的特点 1、对象性、周期性。 2、多样性、复杂性。 3、需要发展的可变性。 4、需要 的伸缩性。5、需要的可诱导性。6、需要的相关性及互替性。 （三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。

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根据需要的对象分：物质需要和精神需要。 马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。 二、消费者的动机 （一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。 （二）动机的特征 1、购买动机的驱动性。 2、购买动机的多样性。 3、购买动机的隐蔽性。 4、购买动机的冲突性。 5、购买动机的指向性。 （三）动机理论 （1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出 的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行 为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果 过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避 趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。 （2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能 性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。 （3）双因素理论。 日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激 励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指保