镜像反应

镜像反应:指的是相互交谈的两个人会相互模仿，最典型的就是哈欠的传染，一个人打哈欠会引起其他在坐的人跟着打哈欠。

运用这种技术就是要求你模仿被说服的人的动作，这是一种潜意识的影响，可以增加对方同意你的几率。可以模仿的动作包括手势、脚步动作、坐姿和站姿、身体倾斜。模仿动作不能太明显，如果对方看出你是在模仿，那么你们的谈话就变成了一场小闹剧，他只是以为你在搞笑。模仿通常发生在他的动作做出后3-4秒钟。潜意识受到你模仿动作的影响会对你产生移情，即感受到你的感受，进而能体谅你的难处。这种技术适合于你去求情的时候。

皮革马利翁效应：心理学家给刚入学的儿童做了一个智力测验，并把结果告诉了学生的老师，后续的追踪研究发现，那些测验显示智力高的学生后来的学习成绩表现优异。你可能觉得这是当然的呀！实际上，那些所谓的测验成绩只是研究者随机打分的，就是说运气好的孩子可能得一个高分，运气差的孩子得一个低分。为什么孩子的成绩竟然和测验成绩相符呢？关键

的因素在教师，教师知道测验成绩以后，会对不同的智力的学生产生不同的态度，是教师的态度影响到了学生的行为，那些被认为更聪明的孩子有更大的可能努力学习。那我么怎么利用皮革马利翁呢？如果你要说服你的学生努力学习，你大可以模仿上面的实验，告诉你的学生“我相信你很聪明，但是你没有把你的聪明发挥出来”。如果这个学生有点叛逆，你应该这么说：“你是聪明，但是你考不了好成绩！”

物主效应：行为经济学家非常关注消费者是怎么给商品估价的。他们找来一些被试，并赠送给他们一个小礼物（一个杯子），因为参与心理学实验的被试通常都会获得一个礼物或者是金钱报酬所以没有人觉得赠送小礼物也是实验的一部分。实验要求被试给各种各样的杯子估价，大部分人都给自己的杯子的估价远远高于市场价，而且在问被试是否愿意拿这个被子换一个价格更高的被子时，被试并不情愿。这就是物主效应，你一旦觉得某件东西是你的了，你就会高估它的价值。

昨天我去买衣服，让我惊叹的是每一个售货员都是如此精通这个道理，我想他们虽然不知道为什么要这么做，但是他们一直在要求我先试着穿上衣服再谈价

钱。衣服一旦穿到我的身上，我就会觉得衣服的价值高了，我就更愿意买这件衣服。不幸的是，他们并不会面对不同的顾客变化自己的策略，因为我是个不太擅长交际的人，我在商场很少试穿衣服，对售货员的热情很不自在，物主效应并不明显。这就告诉我们，任何说服策略都要用对地方。

降价错觉：也许你和我有过相同的经历，我曾经一直不相信商场所谓的降价促销真的在降价，我固执的认为商家肯定是先把价格提上去，再把价格降下来，这就造成了降价的假象。实际上，我错了。商家真的在降价，有时候甚至降价非常离谱，一块钱一斤的鸡蛋、一块钱一斤的猪肉、一块钱……各种商品赔钱卖，他们疯了吗？有研究者调查了一些大型超市各种商品的价格，他发现在一些商品降价的时候，另一些商品的价格却略微的涨了。你会说，那我不买涨价的商品不就赚了吗？实际上我们并不是这么做的。几乎没有人去一次超市只买一斤鸡蛋回来。我们在谈判桌上经常见到这种讨价还价的情况，在某一个条款上吃亏了，我们要从别的条款上找回来，关键是要把我们吃的亏

亮出来（例如我们大声抱怨），把我们占的便宜藏起来。

阶梯效应：我想要在你家的窗户上挂一个宣传遵守交通规则的广告牌，这是一件公益，所以，我也没有钱回报你，我该怎么做？直接跟你说，乐观的估计，你有百分之五十的可能同意我的要求。但是我不想玩这个赌博游戏。

我找到你，说，我想在附近的街道上挂一个广告牌，由于你家的视角非常好，我想借你家的窗户一用，观察一下到底这个广告牌应该挂在哪里？这显然是一个非常简单的要求，并不过分，如果你不是天生的反社会人格，你多半会答应的。好的，这只是第一步。第二步我要建立你在我心中的形象——说简单点就是我要夸你了。夸你是让你觉得你在我心中是个非常完美的形象——你热情好客、乐于助人、无私奉献，我提出要支付你10元钱作为感谢费，你会要吗？你多半不想因为10块钱就毁了一个无私奉献的形象。第三步就要等到一周以后了，我再次拜访你家，你已经不是第一次我们见面那时那么冷漠了，因为我们算是“熟人”了。我提了一个不情之请——能不能在你家窗户上挂一个广告牌，这件事本身是一件公益，不会对你造

成什么损失，并且，你现在已经认为自己的形象非常伟大（最起码在我看来是这样的），你多半会觉得这件事可以维护自己的形象，所以你必然会答应的。

这就是阶梯效应：第一步提出一个小要求，你肯定会答应的要求；第二部提出一个稍微高一点的要求，以后还可以提出更高的要求。就像在登楼梯。这个效应能发挥作用是因为人都有维护自己形象的倾向性，记不记得郭冬临的小品《有事您说话》，郭冬临很难打破他自己塑造的一个好人形象。