现代推销实务期末试卷及答案3

1．“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？

2．“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？

3．有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说

明。

有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。

6分，共18分）

4种以上。3．推销人员应具备哪些素质？

四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）

1.一家旅游顾问公司在某四星级酒店展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：

约见者家庭人口月收入（元）年外出旅游时间（天）旅游预算（元）住宿费（元）张 3 5 000 20 10 000 2 000

王 2 3 500 15 10 000 1 500

李 3 9 000 15 15 000 2 000

赵 4 16 000 25 30 000 6 000

你认为最具有可能的推销对象是：（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6分）

.上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三1）“时间分享、度假拥用”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并2）持“时间分享、度假拥用”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和

（7分）3.案例

通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。

通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。

问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5分）

（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？（7分）

“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，

”小王去找了具有决

（14分）

期末试卷三参考答案

一、选择（每题3分，共15分）

1.CDBA

2.ACD

3.A

4.ABDE

5.CDBA

二、辨析题（每题7分，共28分）

1、要点：错误，推销是营销的一部分，但是推销要遵循营销观念。

2、要点：赞成这种观点，异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无反应，那才是最糟糕的。

3、要点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。结合生活中的实例说明。

4.要点：让顾客多数是可以代表顾客对推销的赞同，但是对于那些多疑的推销员，他会产生排斥心理。

三、简答题（每题6分，共18分）

1、要点：爱达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、费比模式、吉姆模式。

2、要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权。

3、要点：思想素质，文化素质，身体素质，心理素质。

C和D都可以成为推销对象，最可能的是D，可以通过计算的旅游预算得出（计算过程略）

（1）比较合适，从多角度去说服顾客（包括自己不用还可以送，另外结束语中为未来推销留有余地。

（1）要点：更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面，

2）要点：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。

小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，