航空运输销售代理岗位资格证书培训教材及价格明细

附件1.：

连锁企业品类管理课后习题梳理1

连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答： 4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素；答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序；答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容；答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性

国内快递公司运价

国内快递公司运价统计报告姓名：龚楚娟班级：物流11—1 学号：3773

一、韵达快递 1999年8月，在上海市虹口区溧阳路109号成立，公司是一家集公路、铁路、包装、轿车托运、航空加急、仓储为一体的第三方物流服务性企业公司拥有2-30吨车辆有60余台，承接全国各地整车零担货物运输等货运服务。每晚8-10点准时发车。提供门到门点到点的服务，一票到底，保价货物货损、货丢按保价(5 元保价2000元，无保价按运费10倍内)赔偿。韵达快递运费价格表（以1公斤计算）注：根据国际航空运输协会（IATA）规定，轻抛货的计费重量按货物长×高×宽（CM）÷6000计算（不规则货物，包括圆锥、圆柱状物体按长方体计算，为长、宽、高三个方向的最大尺寸相乘）。非航空件轻抛货计费重量按同等体积的航空件轻抛重量减半计算。二、申通快递上海申通物流公司拥有247个独立城市营业所，179个营业厅，1220个操作点，快递初创于1993年，是一家以经营快递为主的国内合资（民营）企业。经过十多年的发展，申通快递在全国范围内形成了完善、流畅的自营快递网络。进入21世纪之后，随着中国快递市场的迅猛发展，申通快递的网络广度和深度进一步加强，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区地市县级以上城市，尤其

是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。2014年2月申通开始内测海淘转运业务。申通快递运费价格表（以1公斤计算）三、中通快递中通快递创建于2002年5月8日，是一家集快递、物流、电商、印务于一体，综合实力位居国内物流快递企业前列的大型集团公司，注册商标“中通”、“zto”。多年来，公司在“诚信、创新、发展、和谐”的服务宗旨下，坚持“迅速、方便、安全、准确”的质量方针，大力贯彻“诚信塑造品牌，激情迎接挑战，敬业提升管理，创新开拓市场，服务创造价值，实现客户、员工、企业共赢”的核心价值观，竭诚为客户提供安全、快捷、周到、优质的服务，赢得了社会各界的信赖和支持。申通快递运费价格表（以公斤计算）

品类管理的定义和理解

品类管理的定义和理解品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色定义扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略制定策略误区 7品类战术 8重要性

品类计划商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益零售商供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。意义品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR

空运出口报价费用构成

空运出口报价费用构成根据《国际贸易术语解释通则》，不同的成交方式划分了买方和卖方具体的权利和义务。不同的成交方式，导致不同的运杂费。所以，进出口货运代理人在报价之前，应首先明确成交方式，然后根据成交方式所确定的权利义务，进行报价。下面以空运出口“门到门”报价（DDP）为例，逐一介绍空运出口报价的常见费用项目。1 提货费（P/U charge）也叫陆运费，根据具体的提货地点、送货地点和货物的件数/毛重/尺码报价。客户也可能自己送货。比如：深圳到北京陆运费0.8元/千克，上海到北京陆运费0.6元/千克，最低收费100元。 2 出口报关费（Export Customs Declaration）根据海关总署2016年第20号公告，新版报关单每页项数从5项增加到8项，一票报关的商品项指标组上限由20项调整为50项。一页报关单只能报8个品名——超过8个，就要加1页；超过16个，就要加2页；超过24个，就要加3页；依次类推；一份报关单（即一票）最多可以报50项；超过50项，必须分票报关。八个品名以内（一页）一般是150元/票；如果有加页，一般是每多一页加50元。比如：9个品名（2页），费用是150+50；24个品名（3页），费用是150+50+50，依次类推。 3 包装费（如有）（Repacking Charge）如果客户要求打托盘、套纸箱、缠膜、打腰子、做木箱以及包装破损要给客户重新打包装等，就有这个费用。例如：30元/纸箱（含纸箱和人工），120元/托盘（含托盘和人工）。 →至此为FOB操作报价

4 空运费（Air Freight）如20元/KG All IN，ALL IN运价包含了MYC燃油附加费和SCC安全附加费；或者20元/KG++，++运价不包含燃油附加费和安全附加费。注：空运费可以包含操作费，也可以不包含操作费，根据具体情况而定。操作费通常是0.5元/千克，根据货物种类、包装种类以及不同的监管库，收费可能有所不同。 5 制单费（AWC：Airway Bill-Carrier）一般是50元/票，也有个别航空公司收70元/票，即运单上的AWC费用，给客户实报实销。 AWC即Airway Bill-Carrier，C代表承运人Carrier，表明这个费用是承运人收取的。如果是代理收取，就是AWA，A代表代理人Agent。 6 操作费（HC：Handling Charge）如果所报空运费中不包含操作费，就要单独报一下操作费。空运操作费一般是0.5或0.6元/KG（北京首都国际机场）。 →至此为CFR/C&F/CNF操作报价 7 保险费（Cargo Insurance）一般投保空运一切险（如果是海运，投保海运一切险）投保金额一般为发票或合同金额加成10%，即110% 保单受益人一般为发货人或收货人。保险费率一般是千分之一，最低收费150元。计算方法：CIF货值*1.1*0.1%，最低150元/票。注：为什么要加成10%？

品类管理基本知识

品类管理品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。一、品类管理的意义品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来

决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。二、品类管理的作业流程品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明以消费者需求为导向的品类管理核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。

品类管理行之“品类策略”

品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合

恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。

商品品类管理战略包括高效的产品组合

商品品类管理战略包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。商品品类高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。商品品类货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程（买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。商品品类零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。价格形象高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品,以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样

品类管理模拟试卷

品类管理模拟试卷 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

《CCFA注册品类管理师（助理级）》模拟考试题一一：判断题： 1.中国零售企业在转变战略重点，关注企业内部的同时，也开始逐步认识到市场竞争的最终结果是获得企业规模，通过规模效应来获得消费者和供应商的认同，从而创造企业价值。(× ) 2..品类管理力求建立清晰的消费者价值业务模型：使企业知道为目标顾客提供什么商品和服务组合，满足有效的、差异化的门店品类和品项选择，有效的促销，有效的新品引进和展示，来体现企业经营的特色。( ) 3.常规性品类是用于加强零售商的“一站式”购物形象，为利润的增长提供机会的品类。(× ) 4.企业战略和战术会千变万化，但品类管理的理念和方法是相同的，运用同一种方法在不同的战略指导下得出的结果也会不同. ( ) 5.在2007中国零售业品类管理实施现状调查中，我们发现企业对实施品类管理的过程中遇到最主要的困难是：相应的软件系统工具不到位，缺乏信息系统支持。( ) 6.,品类管理是一个经营管理技术，它不涉及整个企业经营管理系统转型和适应.( × ) 7.从加强供应链竞争力的角度来看，与区域内的地方性品牌合作更有利于增加竞争力。（）8. 每个具有不同定位的品牌会专注于满足一个相应的消费群体的需求，或者叫细分市场，那么分类中的其他供应商在各自的品牌定位下服务于不同

的消费群体，即不同的细分市场。（）9. 环比门店是指开店时间大于一年的门店。该类门店有去年同期的数据进行对比，更能客观合理地反映零售商的真实管理水平，避免了因快速开店而带来的高增长，掩盖了门店产出的不足。（×）10. 对服装店库存而言，折扣率高、存销比低，新货占比高才是理想状态。（） 11. 品类评分表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。（） 12. 常规性品类，其特点是吸引客流，成为消费者购买首选，评估它的指标应以销售额、人流量为主，而不应以利润为主。（×） 13.零售商在进行品类评估一开始最重要的就是收集数据，并保证数据的准确性，然后找出品类问题的根源所有的数据都是有实质意义的。（） 14.在确定品类策略时，必须考虑商店策略。如果商店策略是提高客单价，品类策略就应该推动小包装商品的发展。（×） 15.品类策略的操作方法与步骤包括：了解可用品类策略、回顾品类角色、回顾品类评分表、品类策略确定、品类策略实施。（）二：选择题： 1. 跨品类管理和品类管理之间的区别主要是C A）制定品类策略 B）制定品类战术 C）分析品类之间的相关性 D）从部门角度出发 E）界定品类角色

品类管理的步骤(精)

品类管理的步骤下图为欧美各国在实施品类管理之后，所拟定之实行品类管理的七个标准步骤（图1-2）。品类管理不是一套适用于所有供货商与零售商的制式方法，因此如何有效运用仍需透过双方的默契与共识。一、品类管理的定义：在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。二、品类所扮演的角色： 1.普遍性品类：消费者于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，如：报纸、杂志、饮料等。通常这类产品每家商店都有贩售，因此消费者并不会指定非得到特定的商店购买本类商品不可。只是经常购买该类产品商品而已。 2.特殊性品类：本类商品具有吸引消费者消费的特性，而且该品类是该商店与众不同的卖点，消费者会为了购买这项商品而专程前来购买。假若该商品仅有特定商店贩售，则消费者要买该商品，势必要到些商店，此品品即为一种目的性品类。 3.偶发性品类：该品类商品主要是满足消费者在偶发状况下所引发的需求。譬如：一般商店所提供的轻巧雨具等商品，便是偶发性品类商品。 4.季节性品类：为因应特定节日或活动所摆设的商品。譬如：促销活动中，常可看到「消费满5000元，再加500元即可得到价值1000元的泰迪熊」等标语，该卖场中原本可能并无陈列该「泰迪熊」品项，但在促销活动中便会陈列该商品以刺激消费。又譬如：每年约11月中旬便会有商店开使陈列圣诞节相关的商品，供消费者选购。 5.便利性品类：具有增进消费者从事某项活动之便利性的品类。譬如：便利商店会提供影印、传真、代收停车费、代收货款等服务，统一超商提供DHL国际快递服务…等。虽然该品类的单价可能偏高，但消费者认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价，故愿意以较高的价格购买之该类商品。三、品类评估：我们可利用下列基本问题来评估符合消费者需求的品类。

品类管理问题总汇

品类管理培训问题汇总一、品类的设置及管理方面： 1、商品的品类角色如何定位？ 2、前期如何培养目标性品类和持续发展目标性品类？ 3、品类目标制定的方法有哪些？其考核措施有哪些？ 4、目标性品类的具体确定方法与具体战略战术？ 5、如何进行商品分类的的深度和宽度设置？ 6、如何优化品类组合和单品的配置？ 7、如何发掘新品，加快商品的引进速度？ 8、对于面包和熟食，如何打开商品的深度，提高商品项目数量？ 9、粮油作为日常消费品类，如何做出特色？二、数据分析及商品结构调整方面： 1.哪些数据的统计对品类结构分析设置具有最有效的决定作用？ 2.如何根据门店数据，分析确定商品品类？ 3.商品组织结构表最终确定的依据是什么？ 4.如何保持最有合理商品品类结构？ 5.如何解决商品的重复性问题？ 6.如何合理控制商品品类的单品支数？ 7.如何删减、淘汰课别单品？ 8.如何处理滞销商品（比如烟）？三、商品促销及竞争方面：

1、如何对促销单品进行甄选，如何开展最有效的促销？ 2、如何做好促销氛围？ 3、如何进行生鲜促销品的分类及制订价格带？ 4、如何做好商品促销中品类促销的规划及推广？ 5、如何通过产品的宽度和深度进行促销而不会引起品类内部的相互蚕食？ 6、不同的商品依据不同的准则来促销，准则有哪些？（如何甄选不同类别的商品来进行促销？） 7、新开门店，特别是生意不好的情况下，供应商的支持不足的情况下，如何做好促销？ 8、如何有效的打击竞争对手，并提升自己的销售业绩？ 9、当竞争条件相等时，（如促销品种，价格等）与竞争门店相似时，如何才能获得竞争优势？四、xx、库存、价格管理方面： 1.如何做好课内各类别的品类xx管理？ 2.如何提高库存xx次数？ 3.怎样控制库存及滞销库存的处理方法？ 4.品类价格策略的应用及案例分析。五、销售与xx方面： 1、如何通过品类管理提升课别销售？ 2、如何做到销售和xx需求的均衡？

商品策略管理品类管理

第三章品類管理第一節緒論一、品類管理的定義品類（）是指消費者認為相關且可相互替代的一組特殊商品或服務。依據的定義，品類管理（，）為「配銷商和供應商合作，將品類視為策略性事業單位來經營的過程，藉由創造商品中消費者價值來創造更佳的經營績效」，其概念可參考圖3-1所示。圖 3-1 品類管理的概念資料來源：周春芳，民89 品類管理是供應商主導的一種管理作業，主要目的是為了將品類管理設為策略性的業務單位。企業定義目標與策略的重要如下： 1.品類管理會跟許多交易夥伴有關，因此不是自己公司單獨實施就可以完成的。 2.與交易夥伴共同推行品類管理，不但可以提高業績、增加獲利又可以促進交易夥伴間的關係。 3.品類管理是一種流程。 4.品類管理需要一套完整計畫、掌握市場資訊、瞭解消費者習性及成本效益分析能力等。 5.以上的改善活動都是建立在彼此互信，期望提供消費者更好的商品及服務之上。品類管理可以協助交易夥伴雙方成本的節省，還能找出潛在的商機，執行過品類管理的企業知道真正的好處是在後者，亦即開創商機，由此可知品類管理是裡的一項關鍵因素，它可影響的四個主要因素（有效商品補貨、有效促銷、有效商品組合、有效新品介紹）；如果缺少品類管理，則僅是注重供應面，實施品類

管理才算是完整的，因為品類管理含括了需求面。如果企業要進行快速回應（）活動應先從調整企業的策略，接受企業改變與了解消費者需求等做起，最後快速回應才可以創造出更效率化的補貨與配送作業，創造更佳的銷售成績，帶給企業更大的競爭力。二、品類管理的概念在傳統的商業活動中，品牌為供應商的經營核心，所有的經營活動皆以品牌行銷為主，從商品的開發、訂價到促銷活動等，連銷售狀況分析及市場調查也都以品牌為中心；零售商之經營則以其店鋪之銷售情形來決定商品組合及陳列擺設的調整。供應商及零售商莫不以品牌及店鋪為中心來決定其經營策略，在收集產品資訊時難免會有所遺漏。品類管理則提供零售商和供應商另一個經營方向，透過品類管理來主導經營活動必須要零售商和供應商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對立的情形，以追求更高利益的雙贏局面。在品類管理的經營模式下，零售商經由系統掌握消費者的購物情形，而由供應商收集消費者對於商品的需求，並加以分析消費者對品類的需求後，再共同訂定品類目標，如商品組合、存貨管理、新商品開發及促銷活動等。表3-1列出傳統門市管理及施行品類管理的門市管理之差異。目前品類管理多半是由具領導能力之供應商輔導零售商共同執行品類管理，初步規劃以貨架管理為主，藉由資訊及電腦分析每個貨架上擺設產品的銷售數量及成本分析，藉由分析所得的數據判斷此產品是否需要增加或減少上架空間。同時藉由貨架管理訂定每家商店適當的庫存量及安全存量，且於一定時間之後即可獲得成長率及固定銷售量等資訊，再將賣場銷售資料回傳給供應商，有效反應至製造商處，適量控制生產與製造，以減少庫存量及庫存天數等，而這些都是執行品類管理所希望進一步達到的。三、品類管理作業流程品類管理作業流程可以區分為六個元件（郭財吉，民88年），其中核心元件有企業策略、企業流程，另外還有輔助元件：資訊技術、組織能力、協同合作的關係與評量表，以下分別說明核心與轉助元件。 1.企業策略，是引導企業決策的大方向。 2.企業流程：為企業每日所進行的作業，為企業為達成企業策略所從事的一連

品类管理

（一） 1. 早期品类管理实践的主要成效？ (1) 零售商、供应商关系的全面转换 (2) 品类管理流程的提出和不断优化 (3) 品类管理支持系统（软件与新技术的开发与运用）与品类管理的学术性研究和探索 (4) 行业协会进行品类管理推广 2. 品类管理流程的发展演变？首先，有一些零售商和生产商认为传统的八步曲的流程过于复杂，不易操作，因而将流程进行简化，形成诸如5步曲或6步曲的品类管理流程。其次，消费者的需求在品类管理中越来越重视。第三，零售商和生产商的合作方式也有创新 3. 简述单品数量需要管理控制的原因？（1）供应商价值取向导致单品数量过剩（2）单品数量过剩对消费者的不良影响（3）零售商必须控制单品数量 4. 简述小分类单品配置工作的核心？将每一个小分类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点，使每一个需求点代表消费者的一种购物需求。依据门店营业面积及周边消费者消费特点，确定每一个小分类的需求点覆盖率，即录取多少个需求点，然后按需求点销售额高低进行取舍。确定每一个需求点内的单品覆盖率，并按单品销售额高低进行取舍。 5. 简述消费者的消费趋势的评估点消费者如何使用该类产品？消费者对目前市场上的产品是否满意？消费者对该品类产品有什么新的需求？论述题（20分，每题10分） 1. 简述新品引进评估时的市场支持的着眼点。新品的知名度和各种推广活动是带动新品被快速认知和快速购买的重要步骤。如果没有任何市场支持或活动配合，再好的店内支持所能达到的销售量都是有限的。媒体投入。媒体投入包括电视广告、户外广告和报纸广告等，对快速提高商品的知名

度是非常有效的。不少消费者会在看了广告后到商店里寻找该商品。样品派发或消费者试用活动。对新商品，消费者由于不了解其特点和效果，在购买时往往会有所顾忌。如果能在商品推出前后向消费者派发一些样品或举办消费者试用及试吃活动，将会达到更好的效果。消费者教育。对一些功能性比较强或概念比较新的商品，需要有消费者教育活动做配合。例如，肤螨灵霜推出时，就配合做了什么是螨虫、螨虫危害等的宣传，使不少消费者觉得不除螨不行。公关活动及专业协会认可。有影响力的公关活动和专业协会的认可都能提高商品的知名度和可信度，对推动新商品的销售是非常有效的。 2. 简述自由流动式布局的优缺点。自由型布局不对称地安排家具和通道，它成功地运用了小专业店或大商店中小隔间的布局为基本方式（见图4-16）。在这个放松的环境中，可以给顾客提供浏览甚至休闲的环境。然而，一个令人愉快的氛围的营造通常是所费不菲的。这类布局的使用面积的利用率一般偏低。因为顾客不会像在方格和跑道布局中那样自然地游逛，面向个人的推销会变得更重要，还有销售代表不能轻易地观测到相邻的部门，因此，这里的盗窃案比起方格布局来讲通常要高一些。最后，商店牺牲了一些储存和展示的空间来创造更为宽松的购物环境。然而，如果自由格式的布局能够被很好地运用，就会因为顾客感觉在家中一样，从而增加购物，进而使商店从增加的销售和利润中抵消增加的成本。这类布局如果布置不好，会给人卖场布局混乱不清的感觉。案例分析答案要点： 1.围绕文中企业的两个误区：一是不知道为什么要实施品类管理；二是不知道该怎么实施品类管理；以下困难：忘了“以顾客为中心”，品类的发展缺乏规划，品类管理急于求成，实施中缺乏步骤性等展开叙述 2.从内部品类优化及外部品类竞争两方面论述实施品类管理的工作。内部包括商品组合管理、商品空间管理、商品价格管理、商品促销管理、品类形象管理几个方面。外部包括品类组合、品类策略等方面。（二） 1. 零售商战略对品类管理的意义? 品类管理始于零售商战略。零售商战略反映了一个零售商的定位选择（谁是你的目标顾客？你用什么吸引顾客等）及目标衡量。实施品类管理的目的是为更有效地发现并满足该零售商的目

商品运营之品类管理策略

加快商品周转，在商品管理方面，最直接有效的方法，就是执行品类管理的策略。品品类管理的目的，是让门店获得优势地位！通过品类管理，使商品获得顾客的喜爱和青睐，并达到较高的忠诚度，提升销售业绩。商品是零售的本质，顾客到店就是为了购买称心如意的商品，而门店成百上千个单款商品，归属于若干品类，管理商品满足顾客需求，首先从品类管理开始。什么是品类管理?通俗来讲就是制定各个品类在未来经营活动中的行动方案和竞争方法，不同的品类角色在经营活动中所起到的作用和意义是有一定差异的。零售商的品类如何变化？我们对零售商品类数据有了更直观的了解，我们来看看品类如何管理，品类管理通常分为两步。第一步，对众多商品品类进行评估，评估指标有：销售额、毛利润、周转速度、交叉率等。第二步，制定品类管理策略。品类管理策略包含：品类优化、品类定价与促销、新产品引进、高效补货等。品类优化：门店的面积和陈列空间是有限的，门店不可能无限制的引进新的商品，为了保证商品品结构的的合理性，门店就只能对商品品类进行优化。优化的过程就是选择多样性而不重复性的商品，删除低效的商品。

门店商品是一个大的架构，是整体的，在优化商品的时候要注意商品品类之间的关联性、可替代性。如牙膏与牙刷、沐浴露与浴巾、啤酒与尿不湿等，不能因为某品类销售不好，就直接删除。在门店经营中，虽然有些商品销量不佳，但这些商品的存在能给整体商品销售带来增长，这是因为顾客需要商品齐全。定价与促销：单纯的品类优化和引进，并不能解决所有的问题。价格是影响销售的重要因素，每一个消费者的经济水平、承受能力是不一样的。因此，门店要根据消费者的历史数据，分析并发现增强门店竞争力的机会，计算商品的价格弹性价位段，评估促销的有效性，确定高效的定价与促销方式，让商品更好的面对消费者。产品引进：市场经济下，顾客成为稀缺资源，消费者的需求变化越来越多，也越来越快，门店只有满足消费的需求，才能留住顾客。消费者需求不断变化，门店要通过品类的细分和深入了解消费者，评估产品的价值、以最快的速度引进商品，赚取最大的利润；同时，淘汰低价值产品，以免浪费门店资源。引进新产品是个不断试错的过程，引进的商品最终会淘汰一大半，但我们不能因此停止引进新商品，那样会让我们丧失机会，与畅销商品擦肩而过。我们需要低成本试错，在引入新产品的试销过程中，快速识别畅销商品。

普通货物空运价格的计算方法

读书破万卷，下笔如有神普通货物空运价格的计算方法 1.计费重量与毛重及体积重量的关系：1)毛重即货物的净重计费重量加上皮重，也就是通常在机场货运站过磅所得的重量。2)体积重量是根据货物体积按一定的公式计算而得。(1000 公斤=6 立方米，1 公斤=6 立方厘米)货物的体积是确定计费重量的一个方面，同时它也对货物的订舱有很大影响。3)计费重量是将货物的毛重与体积重量相比较，取较大者为计费重量。运费就是根据计费重量乘以相应的运价收取。计费重量的尾数为0.5 公斤或1.0 公斤，即小数点后一位往上进至0.5 公斤或1.0 公斤。例如，48.2 公斤往上进至48.5 公斤，17.8 公斤往上进至18 公斤。 2.航空公司收取的普通货物的费用有以下两项:1) 运费: 计费重量乘以相应的运价.2) 其它费用:运单费,燃油附加费,报关费等其它费用. 3.运价: (公布运价,组合运价和折扣运价)1) 公布运价一般来说, 公布运价和组合运价有最低收费(Minimum charge),45 公斤以下的运价(Normal GCR,-45kgs),45 公斤以上的运价(Quantity rate,+45kgs),有时还有100 公斤以上,300 公斤以上,500 公斤或 1000 公斤以上的运价.不同的计费重量相对应不同的价格.2) 组合运价在无公布运价的情况下,货物的运价可以通过运价组合来完成.例如:长沙(CSX) 到瓦伦西亚(VLC,西班牙)的运价可分解为:CSX-SHA,SHA-VCL.CSX-VCL.那幺运价计算为M 价取: CSX-SHA,SHA-VCL 两者公布M 价的最大值,N 价取: CSX-SHA,SHA-VCL 两者公布N 价之和,Q 价取CSX-SHA,SHA-VCL 两者公布Q 价之和，即可得出CSX-VCL 的M，N 和Q 价。3) 折扣运价一般来说,航空公司只对45 公斤以上的货物有一定的折扣价,有的要求100 公斤以上. tips：感谢阅读，本文由我司收集整编，如有疑问，请与我司联系！好记性不如烂笔头

外贸人必须知道的常用空运出货价格知识及常用词术语

外贸人必须知道的常用空运出货价格知识及常用词术语空运询价八要素 1.品名（是否危险品） 2.重量（涉及收费）、体积（尺寸大小及是否泡货） 3.包装（是否木箱，有无托盘） 4.目的机场（是否基本点） 5.要求时间（直飞或转飞） 6.要求航班（各航班服务及价格差异） 7.提单类别（主单及分单） 8.所需运输服务（报关方式，代办单证，是否清关派送等）空运分重货和泡货。1CBM=167KG体积重与实际重量比较，哪个大按哪个收费。空运运价组成 1.Airfreight运费（航空公司收取）

2.Fuelsurcharge燃油附加费（根据机场，目的点价格不同，香港现在一般收4块左右，以前 3.6，去年最高 4.8，该价格由机场调整，一般去亚洲是2块） 3.安检费（香港收1块/kg固定费用） 4.机场操作费（香港为HKD283/票，机场负责运货上飞机等） 5.终端费用：1.72/kg当把货物交给庄家时候，庄家负责打板等事情，最终交由机场收取） 6.航空主单费：HKD15/bl就是出提单的费用——物权凭证。常用空运名词 ATA/ATD 实际到港/离港时间的缩写 AWB航空货运单由托运人或以托运人名义签发的单据，是托运人和承运人之间货物运输的证明 Baggage/Unaccompanied无人陪伴行李非随身携带而经托运的行李，以托运方式交运的行李。

BondedWarehouse保税仓库在这种货仓内，货物可以在没有期限的情况下存放而无需缴纳进口关税。 BulkCargo散件货物未经装上货板和装入货箱的散件货物。 CAO仅限货机承运表示只能用货机运载。 ChargesCollect到付运费在航空货运单上列明向收货人收取的费用。 ChargesPrepaid预付运费在航空货运单上列明托运人已付的费用。 ChargeableWeight计费重量用来计算航空运费的重量。计费重量可以是体积重量，或是当货物装于载具中时，用装载总重量减去载具的重量。 Cost,InsuranceandFreightage到岸价格CIF

B2C 商品品类管理完全解析

一．公司对产品部考核指标和管理办法：电子商务公司产品部考核办法品类管理职责 1、对公司及门店商品品类进行总体的规划与设置。 2、总体分析品类在提升业绩上发挥的功能及作用。 3、对各品类的业绩及利润做出总体预算建议，并对所管品类负责。 4、主导周期性促销，分析促销效果，并对促销活动做出销售、毛利要求。 5、对品类商品展示和陈列做出总体布局方案。 6、根据品类分析提出新品引进、旧品淘汰的建议。 7、拟定市场调查方案（包括价格、消费趋势、竞争对手情况等等）并亲自参与市调，总结调查结果，提出合理建议。 8、针对季节变化，对应季品类商品做出更替建议。 9、根据分析确定各小类商品价格带。

10、供应商管理。三．品类专员工作方法和工作工具 A．工作方法： 1.对公司及门店商品品类进行总体的规划与设置。对公司现有资源和品类进行分析和归类，针对公司现状通过网络调查问卷（调查派）进行品类规划的数据收集，通过分析制定适合自己的品类发展策略：（要什么样的品类，哪些品类会成为我们的识别品类，每个品类的职责和预期是怎么样的状况；不同分类的渗透率如何做起；品牌和价格，库存如何平衡。。。）规划公司本年度发展目标，合理设置品类需求，建立品类需求分析树。 2.总体分析品类在提升业绩上发挥的功能及作用。具体到现有不同品类的销售贡献和毛利贡献，对不同品类属性和功能做清晰的定位。使用工具（品类分析）进行各品类分析。 3.对各品类的业绩及利润做出总体预算建议，并对所管品类负责。根据现有情况，结合公司发展规划，对品类的业绩及利润做出详细的预算建议，并有权力调整商品价格和要求采购调低进价（谈判），对所辖品类的价格策略有整体规划。使用工具4价格带分析。 4.对品类商品展示和陈列做出总体布局方案。产品部门决定品类的划分和商品促销，用什么样的主题和方式由产品，市场和网站3各部门讨论决定，网站负责制作线上内容，市场负责推广和其他渠道的相关广告投放。该项工作必须在促销活动开档前一周五前完成。 5.制定促销方案，分析促销效果，并对促销活动做出销售、毛利要求。促销原则上每14天为一档，周六---隔周周五（如2.26-3.12），同时在开档前一周五前提交经过审核的促销方案给网站部和市场部，以便及时做出促销推广。结束后根据档期促销实施结果（销售、毛利，其他），对该档期促销做出总结并归档；产品部在结束当周二做好档期总结。

航空货物的运价与运费

航空货物的运价与运费货物的航空运费是指将一票货物自始发地机场运输到目的地机场所应收取的航空运输费用。货物的航空运费主要由两个因素组成，即货物适用的运价与货物的计费重量。由于航空运输货物的种类繁多，货物运输的起讫地点所在航空区域不同，每种货物所适用的运价亦不同。换言之，运输的货物种类和运输起讫地点的IATA区域使航空货物运价乃至运费计算分门别类。同时，由于飞机业务载运能力受飞机最大起飞全重和货舱本身体积的限制，因此，货物的计费重量需要同时考虑其体积重量和实际重量两个因素。又因为航空货物运价的“递远递减”的原则，产生了一系列重量等级运价，而重量等级运价的起码重量也影响着货物运费的计算。由此可见，货物航空运费的计算受多种因素的影响。在从事航空运输经营活动过程中，每一个经营者(航空公司)既要维护企业自身的利益，又要保护消费者(货物托运人)的利益，这是企业的生存和发展之本。在组织货物运输的全过程中，销售环节是一个重要环节，它直接关系到航空运输企业的销售收入，从而影响到企业运输入的实现。尤其是在组织国际联运货物的销售阶段，正确计算航空货物运费是企业最终实现运输收入，提高经济效益的重要保证。一、基本概念 1．运价(rate) Rate—The amount charged by the carrier(s) for the carriger of a unit of goods。(TACT rules1.5)运价，又称费率，是指承运人对所运输的每一重量单位货物(公斤或磅)(kg or lb)所收取的自始发地机场至目的地机场的航空费用。

(1)航空货物运价所使用的货币用以公布航空货物运价的货币称为运输始发地货币。货物的航空运价一般以运输始发地的本国货币公布，有的国家以美元代替其本国货币公布。以美元公布货物运价的国家视美元为当地货币。运输始发地销售的航空货运单的任何运价、运费值均应为运输始发地货币，即当地货币。以美元公布货物运价的国家的当地货币为美元。 (2)货物运价的有效期销售航空货运单所使用的运价应为填制货运单之日的有效运价，即在航空货物运价有效期内适用的运价。 2．航空运费(weight charge) Weight charge——The charge for carriage of goods based on the their weight。(TACT rules1．5) 货物的航空运费是指航空公司将一票货物白始发地机场运至目的地机场所应收取的航空运输费用。该费用根据每票货物所适用的运价和货物的计费重量计算而得。每票货物是指使用同一份航空货运单的货物。由于货物的运价是指货物运输起讫地点间的航空运价，航空运费就是指运输始发地机场至目的地机场间的运输货物的航空费用，不包括其他费用。 3．其他费用（other charges）其他费用是指由承运人、代理人或其他部门收取的与航空货物运输有关的费用。在组织一票货物自始发地至目的地运输的全过程中，除了航空运输外，还包括地面运输、