价值评估流程及注意事项

价值评估流程及注意事项
价值评估流程及注意事项

价值评估流程及注意事项

一、价值评估的基本方法概述 (2)

(一)相对估价法 (2)

(二)现金流贴现法 (2)

二、相对估价法 (4)

(一)选择可比公司 (4)

(二)选取适当的比率 (4)

(三)计算资产的价值 (4)

(四)计算股权的价值及每股价值 (5)

三、如何计算资本成本 (5)

(一)计算权益资本成本 (5)

(二)平均资本成本(Weighted Average Cost of Capital, WACC) (9)

四、估算现金流并计算企业内在价值 (12)

(一)不同现金流贴现方法下现金流的计算 (12)

(二)估计增长率 (15)

注:

1.所附资料摘自《财务管理——基础理论与实务》(陈小悦等著)第323‐355页。

2.在估值时可以参考356‐361中清华同方的估值案例。

一、价值评估的基本方法概述

一般来说,价值评估方法可以分成三种——相对估价法、现金流贴现法和期权估价法。下面对相对估价法和现金流贴现法的流程做一说明。

(一)相对估价法

在运用相对估价法的时候,需要解决的两个关键问题是:

(1)确定与资产价值相联系的财务比率,对这个财务比率有两个要求,一是这个财务比率要能够捕捉到影响资产价值的关键因素,二是这个财务比率中的规模控制变量一定是可观测的;

(2)如何找到目标资产的可比资产,这就涉及到前面所说的“相似”如何来定义。

设资产的价值为V,规模控制变量为F,那么相对估价法计算式如下 V(目标资产)/F(目标资产)= V(可比资产)/F(可比资产) 即 V(目标资产)= V(可比资产)/F(可比资产)×F(目标资产) 相对估价法的基本步骤如图1所示

图1-1 相对估价法基本步骤

(二)现金流贴现法

现金流贴现法是建立在现值基础上的一种价值评估方法,在这种方法里,资产的价值等于持有资产的投资者未来预期的现金流用一个恰当的贴现率进行贴

现的总现值,即

资产价值=∑

=+

n

t

t

t

k

CF

1

) 1(

这里,CF t为资产在第t年的预期现金流,k为用来贴现预期现金流的贴现率,也被称为资本成本。它是资产持有者要求的收益率或者机会成本,即投资者投资于资本市场上其它同等风险的资产所得到的平均收益率。资本成本反映了现金流不确定性的大小(也就是投资者投资于该项资产所承担的风险的大小)。风险越大,k就越高;反之,就越低。在公司持续经营的假设条件下,式中的n一般被设定为正无穷。从这个式子可以看出,资产的价值是由预期现金流的大小、产生的时间及其不确定性共同决定的,具体来说:

1.预期现金流越高,资产价值越大;

2.现金流产生的时间越靠前,资产价值越大;

3.现金流的不确定性越小,资产价值越大。

按照现金流的不同,现金流贴现法可以分成现金股利贴现模型、股权自由现金流贴现模型、公司自由现金流贴现模型以及经济增加值法:

1.在现金股利贴现模型当中,现金流被视为现金股利。

2.在股权自由现金流贴现模型和公司自由现金流贴现模型当中,现金流通常是指自由现金流,即企业在满足资本性支出、营运资本需求等开支之后,可以用于分配的现金流量。使用自由现金流进行贴现的根本原因在于,一方面,自由现金流是投资者从投资当中可获取的收益,它囊括了企业价值的全部要素;另一 现金流贴现方法的基本步骤如图2所示

图1-2 现金流贴现方法基本步骤

二、相对估价法

(一)选择可比公司

由于可比公司应该具有相近的规模和相似的财务比率,可以从同行业中资产规模、资本结构、流动性比率、经营效率比率、偿债能力比率、赢利能力比率等方面进行分析,剔除那些在这些方面差别过大的公司。

(二)选取适当的比率

可用于相对估价法的比率有很多种,与权益价值相关的比率包括市盈率(P/E)、股价/每股经营性净现金流量、市净率(B/M)、股价/每股销售收入、股价/每股现金股利等,与公司价值相关的比率包括公司价值/销售收入、公司价值/EBIT、托宾Q等。

在可以选择的可比公司中,如果资本结构相差过大,而其它方面都相似,那么说明可比公司之间的差别只是体现在融资结构上,其资产的总体状况是相似的。对于这种情况,应该采用类似于销售收入、EBIT这样的付息前的财务变量,因为它们不会受到资本结构的影响。在资本结构不相等的条件下,由于单独各种索取权(权益、负债等)的特性并不可比,相似的只是总资产的特性,因而应该采用公司总价值与这些变量相匹配

(三)计算资产的价值

选定一组可比公司和比率之后,就可以计算资产的价值了。首先,需要计算可比公司比率的中值或均值,在计算均值的时候要注意把偏离其它样本的比率太多的样本作为异常值(outlier)剔除掉,因为这样的样本不符合可比性的要求,而且会对比率的均值会造成较大的影响。然后把待评估公司对应于比率的财务变量与可比公司比率的统计值相乘,就可以得出资产的价值了。

(四)计算股权的价值及每股价值

资产价值减去负债价值,即得到股权价值。然后乘以母公司所有者占所有者权益比例,得到母公司股权的价值。再除以股本,得到每股价值。

三、如何计算资本成本

资本成本是现金流贴现法中贴现现金流的重要参数,在具体介绍现金流贴现模型之前,这里首先来介绍资本成本的计算方法。

(一)计算权益资本成本

1.资产定价模型(Capital Asset Pricing Model, CAPM )

权益资本成本是公司的普通股股东所要求的收益率。计算权益资本成本的一种普遍做法是采用CAPM 方法。CAPM 的具体形式如下:

)][(][f m i f i r r E r r E ?×=?β

这里,E[r i ]为证券i 的预期收益率,r f 为无风险收益率,E[r m ]为市场组合的预期收益率,βi 为证券i 的Beta 值。CAPM 表明,证券的预期风险溢价等于其Beta 值与市场预期风险溢价的乘积。证券的预期收益率是投资于具有同等系统性风险的有效资产组合所能得到的收益率,它体现了投资于证券i 的机会成本,因此,权益资本成本k e 就等于用CAPM 求解的证券预期收益率,即有

)][(f m e f e r r E r k ?×+=β

要计算权益资本成本,还需要知道无风险收益率、市场预期收益率以及Beta 值。

2.确定无风险收益率

无风险收益率是投资于未来收益确定的资产所获得的收益率。实践中,一般认为无风险收益率应该等于国债的收益率。但是,现实中的国债品种繁多,到期期限长短不一,评估者面临着选择短期国债收益率还是长期国债收益率的问题。 从理论上看,CAPM 是在每个短期中成立的,选择短期国债收益率与CAPM

理论相符。但是,相对于长期国债,短期国债收益率的波动较为频繁,会使得所评估的公司的价值对短期利率的波动过于敏感。同时,用短期国债收益率还会带来评估过程不一致的问题,即公司经营的生命周期要远远大于短期国债的到期期限,选择短期国债收益率会使得价值评估的期限与无风险收益率的期限不匹配。

长期国债收益率的波动较小,与公司现金流的期限更为一致,克服了短期国债收益率的缺点。但是,长期国债收益率当中包含了期限的风险溢价,这部分溢价是对由于长期债券的价格随时间推移进行波动所产生的风险的进行补偿,而无风险收益率当中不应该包含这一部分。因此,最好的方法是从长期国债收益率中减去期限的风险溢价作为无风险收益率,而期限的风险溢价等于长期国债平均收益率减去短期国债平均收益率。

实践当中,由于选择短期国债收益率还是长期国债收益率,都有各自的合理性,因而也可以从二者中任选一个。在利率的期限结构较为平坦(期限的风险溢价较小)的情况下,长期国债收益率应该是更好的选择。实际上,直接使用长期国债收益率的做法也是最为常见的。

3.选择市场收益率

市场收益率是指投资于市场组合所获得的收益率。理论上,市场组合是资本市场上所有资产以市值为权重所构成的有效资产组合。在实践当中,可以选择资本市场上一种充分分散化的指数作为市场组合的代表,那么,该指数的收益率就是市场收益率。

4.估算Beta 值

估算Beta 可以用证券的风险溢价对市场的风险溢价做回归,计算出来的回归方程的斜率就是Beta 值,回归方程如下:

it ft mt i ft it r r r r εβ+?×=?)(

这里,变量的下标t 表示在t 时刻的观测值,εit 为随机误差项。

由于无风险收益率的波动要远远小于风险证券和市场收益率的波动,因此,r ft 经常被省略,这样做不会对回归结果造成什么影响。

在回归当中,对于观测时间间隔,可以选择每天的、每周的、每月的或者每年的数据。对于日交易数据,虽然可以增大观测样本,但是由于其中穿插了非交易日,会带来统计的误差,要求对交易不活跃进行调整。而采用年交易数据,由

于大部分的证券难以拥有足够的满足回归要求的数据量,即使数据量满足了,在如此长的时间内,公司的风险状况也极有可能经历了多次变化,使得回归得到的Beta 与当前的Beta 相去甚远,而且年末、年初的股票价格可能会发生某些异常变动,因此,年交易数据通常是不被采用的。实践当中,一般选用的是周和月的交易数据。

对于样本的时间区间选择,首先要受到样本观测时间间隔的影响,如果采用日交易数据,那么样本区间可以短到6个月;如果选择周或月交易数据,那么样本区间至少需要2到3年。如果样本观测时间间隔已经确定并且交易数据长度允许,选择长一些或者短一些的时间区间都有各自的优缺点。选择长一些的时间区间,可以增大数据量,但是时间越长公司的风险特性越可能发生变化,使得得到的Beta 值不能代表当前的风险特性;选择短一些的时间区间,数据量会减少,但是得到的Beta 值与公司当前的风险特性会较为相符。在实践中,使用最近2-5年的周或月交易数据都是比较常用的做法。

如果待评估公司没有股票的交易数据(如IPO 的公司、未上市公司)或上市时间很短,采用上面的方法无法进行回归计算,那么,也可以采用具有足够股票交易数据的可比公司的Beta 来估计待评估公司的Beta 。由于公司权益的Beta 与其资本结构和所得税税率有关,具有不同资本结构和所得税税率的可比公司会有不同的权益Beta ,而资产Beta 表现企业的产业特性和经营特性,一般比较稳定,可比公司资产的Beta 会比较相近,因此,要想得到待评估公司的权益Beta ,可以通过资产的Beta 进行转换。如前所述,公司权益的Beta 与其资产的Beta 具有如下关系

资产权益权益负债所得税税率)ββ??

?

????+=1(1 这样,通过这个公式,首先可以把一组可比公司权益的Beta 利用它们各自的资本结构转换成各自资产的Beta 。由于公司可比,其经营风险相似,资产的Beta 就应该相等,把这组可比公司资产的Beta 的平均值作为待评估公司资产Beta 的估计值。然后,再次利用上面的公式,把待评估公司资产的Beta 转换成权益的Beta ,就可以了。

5.估算市场风险溢价并计算权益资本成本

要计算权益资本成本,还需要知道市场风险溢价。首先,计算市场风险溢价一般要用市场年收益率减去对应时间的无风险收益率,而无风险收益率是前面所确定的,并且历年市场年收益率所减掉的无风险收益率应该是同一种,以保持一致性。

在估算市场风险溢价的预期值时,需要确定样本的时间区间和统计方法。对于时间区间的选择,要尽量避免人为操纵造成的偏差,这样会引起他人对结果的质疑,例如只选择市场走势好的时期的数据等做法都是错误的。一种好的时间区间选择方法是,选择有记录以来所有的交易数据作为估计样本。当然,有些股票市场可能中间经历了某些结构性变化,引起了市场对风险溢价的预期发生了本质的变化,估值者也可以通过研究和分析选择能够反映当前预期风险溢价的时间区间。但这需要估值者对这些问题加以精确的判断,并且这种对样本的筛选依据最好应该得到业界的共同认可。

通常,统计方法包括算术平均和几何平均两种。算术平均估算的市场风险溢价一般高于几何平均。从统计结果来看,二者的差别也是难以忽略的。关于到底使用算术平均还是几何平均,也存在着较大的争议。支持几何平均的人认为,几何平均用复利计算,从长期来看是风险溢价的更好预测指标。但是,价值评估是面向未来的,从统计上看,如果风险溢价服从正态分布,则算术平均是未来风险溢价的最好估计;如果风险溢价服从对数正态分布,则几何平均是未来风险溢价的最好估计。一般来说,由于权益投资以投资额为限,不可能无限亏损,因此几何平均值更为合理一些。但是,选择其中某一种要依赖于估值者的判断。

除了算术平均和几何平均之外,有些人提出为了使估计值更好地反映当前的风险特性,计算过程中应该给近期的数据更大的权重。一种方法是建立市场风险溢价的回归模型,选择某些影响市场风险溢价的因素,利用历史数据回归出这些因素影响市场风险溢价的方程,用这个方程就可以预测当前的风险溢价。但是,目前还没有得到公认的回归模型。另一种方法是利用市场指数的现金股利增长来计算市场期望收益率,再用市场期望收益率减去当前的无风险收益率就可以得到预期的风险溢价,这种方法得到的结果往往会低于按照历史平均计算的风险溢价。这种方法优点是考虑了经济环境和资本市场的变化,不足是依赖于对未来现金股利的预测,容易被人质疑。并且,在中国股市这种现金股利发放率很低的资

本市场,这种方法也是不适用的。

在确定了市场风险溢价以后,就可以把各个参数代入下面的公式,计算权益资本成本了

][ft mt e f e r r E r k ?×+=β

这里需要注意的是,前面的r f 是当前的无风险收益率,βe 是权益资本成本的Beta 值,式中最后的E[r mt ‐r ft ]是市场风险溢价的预期值。

6.计算权益资本成本的其它方法

(二)平均资本成本(Weighted Average Cost of Capital, WACC )

1.计算债务和优先股的成本

(1)债务成本

债务的成本主要是由市场利率水平、公司的违约风险来决定的。由于债务具有税盾作用,因此,在计算公司价值的时候还要把税前债务成本转成税后债务成本,计算式如下

税后债务成本=税前债务成本×(1-t )

这里,t 为公司所得税率。那么,现在需要确定的是税前债务成本。

由于债务的市场价值等于各付息日利息与到期日本金按债务成本贴现得到的现值,因此,如果知道了债务的市场价值,就可以通过上面的关系解出债务成本。假设债务是每年付息,则 债务市场价值=n 1)

1()1(d n t t d t k k I +++∑=本金 这里,为k d 债务的税前成本,I t 为第t 期的利息,n 为到期年数。

债务的价值通常波动较小,与账面价值的差别不大。在公司持续经营、资本结构稳定以及近似认为债务市场价值与账面价值相等的条件下,在第n 年公司还要借入与债务本金等量的新债务来维持资本结构的稳定(由于只考虑债务的滚动和NPV 等于零,因而不用考虑债务总额增长的问题)。如果公司还以相同的条件发行债务,并且当前数额的债务的各年利息相等,那么债务的市场价值为

债务市场价值=债务账面价值=∑+∞=+1)

1(t t d k I 这样,债务的成本就近似等于其利息率,即

D

I k d = 这里,I 为年利息总额,D 为债务总额。在中国债券市场不发达,信用评级体系不完善的条件下,这种方法可以作为一种权宜。需要注意的是,实际中,债务的利息率并不等同于债务的成本。

在信用评级体系完善的国家,如美国,可以根据公司信用等级,直接得到公司债务的成本。对于没有评级的公司,通过找到已经评级的可比公司,来确定债务的成本。

(2)优先股成本

优先股具有债务的某些特点,其股利是在发行的时候确定的,股利发放在普通股之前、债务之后,不能抵减税收,并带有一定强制性。在假定优先股股利固定的条件下,优先股的成本可以计算如下:

ps ps

ps P Div k =

这里k ps 为优先股成本,Div ps 为优先股股利,P ps 为优先股的市场价格。如果优先股带有其它附加条款,那么优先股成本还要根据这些条款进行调整。

2.确定资本结构

在计算出公司各种来源的资本成本之后,要想得出加权平均资本成本,还要确定公司的资本结构,即各种来源的资本在总资本中所占的比重。一般来说,对于一个成熟稳定的公司来说,如果外界环境和经营状况没有剧烈的变化,它的资本结构应该处于一个相对稳定的水平,在这个资本结构下,公司的融资结构达到最优,这个资本结构就是公司的目标资本结构。

在价值评估当中,所采用的资本结构应该就是这个目标资本结构。目标资本结构有两个很重要的性质需要认真把握:(1)目标资本结构具有长期性和稳定性。大多数情况下,我们不能以当前的资本结构作为目标资本结构,因为很少有公司在价值评估日达到稳定均衡的状态,并且公司实际的资本结构可能会有短期的剧烈波动,例如,股价飚升会使得权益资本成本在加权平均资本成本中的权重大大

增加,公司大规模发行债务会增大债务成本在加权平均资本成本中的权重,而无论是负债融资还是市场价格都无法使得资本结构迅速调整回目标资本结构,这就导致当前的资本结构可能与长期的目标资本结构相去甚远。(2)目标资本结构的计算应该以内在价值为基础。在实践中,目标资本结构常用各种来源的资本市场价格进行计算,但是这种方法带来了循环推导的问题,就是说,之所以要进行价值评估,是因为资产的内在价值是未知的,市场价格很可能与资产的内在价值并不相符(在新兴资本市场上,这个问题会更加突出),如果资产的市场价格就是其内在价值,那么价值评估也就没有意义了。因此,用市场价格来计算目标资本结构并不是十分合理的,而采用账面价值来计算资本结构也存在同样的问题。但是,在资产的市场价格严重偏离其内在价值的情况下,相比于采用市场价值,采用账面价值计算资本结构是一种更稳妥的方法。

要解决上述问题,一般可以采用以下几种方法计算资本结构:

(1) 如果公司经营较为稳定成熟(资本结构一般也处于稳定状态),并且从时间上看实际资本结构对目标资本结构的偏离是一种随机扰动,那么,可以采用该公司历史的资本结构的简单平均作为目标资本结构。

(2) 如果公司经营以某种趋势演进,并且从时间上看实际资本结构对目标资本结构的偏离是一种随机扰动,那么,可以对该公司历史的资本结构的进行趋势性分析,进而通过加权平均、线性拟和等方法计算目标资本结构。

(3) 如果从资本市场整体来看,各资产市场价格对内在价值的偏离不是整体性的,而是一种随机噪声,同时假定所有可比公司具有相同的目标资本结构,那么,可以采用可比公司平均资本结构作为目标资本结构的最好估计。

(4) 在较为复杂的情况下,可以把上述几种方法结合使用。

(5) 如果公司的经营已经较为稳定成熟,由于在各个来源的资本成本都已知的条件下,目标资本结构是由内在价值唯一确定的,可以采用迭代或解方程的方法同时确定资本结构和资产价值。在迭代法下,可以首先设定账面资本结构为目标资本结构,继而求解出在这个资本结构下的资产价值;然后,计算出这个资产价值下的新的资本结构,用这个资本结构再计算出一个资产价值;如此往复,直至资产价值的变化小于某个可以接受的临界值。在解方程的方法中,把资本结构用公司价值表示出来,通过现金流贴现公式,可以得到一个关于公司价值的一

元高次方程,对这个方程可以采用插值等方法进行求解。

(6)通过特殊信息渠道,包括直接询问公司的管理人员、搜集一些内部信息等,直接获取公司目标资本结构的数值。但是,这种方法的缺陷在于,公司的管理层可能对于长期的资本结构没有清楚的认识,或者出于某些目的不愿公开真正的目标资本结构、甚至提供误导的信息。

如果使用几种不同的方法得到了一家公司的目标资本结构,那么,价值评估者需要通过比较分析、个人判断、统计分析(例如把各个方法得到的目标资本结构进行平均)等方法,确定最后的目标资本结构。

3.计算加权平均资本成本

在计算出公司各种来源的资本成本、确定出目标资本结构之后,就可以很容易计算出加权平均资本成本了。加权平均资本成本等于各种来源的资本成本以目标资本结构为权重计算的加权平均值,即

e ps d k Cap

E k Cap PS t k Cap D WACC ++?=)1( 这里WACC 为加权平均资本成本,t 为公司所得税税率;D 为债务价值,PS 为优先股价值,E 为权益价值;k d 为税前债务成本,k ps 为优先股成本,k e 为权益资本成本;Cap 为资本总额,Cap=D+PS+E 。

四、估算现金流并计算企业内在价值

(一)不同现金流贴现方法下现金流的计算

1.现金股利贴现模型

直观上说,投资于股票可以预期获得两种现金流——持有股票期间所获得的预期现金股利和出售股票时的预期股票价格,因此股票当前的内在价值用现值可以表示为

n e n n t t e t k P k Div P )

1()1(10+++=∑= 这里,P 0为当前的股票内在价值,Div t 为第t 年的每股现金股利,k e 为权益

资本成本,n 为股票的持有期限,P n 为第n 年末股票的预期价格。由于第n 年末的预期价格P n 等于第n 年以后现金股利的现值,即

∑+∞=++=1)1(t t

e t n n k Div P 因此,股票的价值就等于未来各年预期现金股利用权益资本成本贴现的现值之和

∑+∞=+=10)1(t t

e t k Div P 每股现金股利应该等于每股收益乘以现金股利支付率,即

t t t h EPS Div ×=

这里,EPS 为每股收益,h 为现金股利支付率。通过这个数量关系,就可以把每股现金股利分解成每股收益和现金股利支付率,只要分别预测出每股收益和现金股利支付率,就可以预测出每股现金股利了。

现金股利贴现模型有下面两个缺陷:

(1)对不支付现金股利或现金股利支付率较低的公司难以进行价值评估。

(2) 没有考虑“未使用资产”的价值。

2.股权自由现金流贴现模型

股权自由现金流是指公司在支付债务的利息和本金、并满足再投资需求之后所剩余的现金流,其计算方法如下:

股权自由现金流=净利润+折旧-营运资本追加额-资本性支出

-债务本金偿还+新发行债务

在股权自由现金流贴现模型中,股票的内在价值等于未来各年股权自由现金流用权益资本成本贴现得到的现值之和,即

∑+∞=+=1)1(t t

e t k FCFE EV 这里,EV 为权益价值,FCFE t 为第t 年的股权自由现金流。

股权自由现金流与现金股利存在着很大的差别。现金股利是作为投资回报分配给股东的现金流,而股权自由现金流是公司当年所赚取的现金流中尚未使用的

剩余现金流,它可以作为衡量公司现金股利支付能力的一个指标。公司可以选择把所有的股权自由现金流分配给股东,也可以把股权自由现金流部分分配给股东。在某些情况下,例如股权自由现金流为负而公司试图维持现金股利支付率的稳定,公司可以把公司内部留存的现金拿出来作为现金股利发放,此时的现金股利大于股权自由现金流。因此,某一年的现金股利与股权自由现金流并不存在必然的大小关系,但是现金股利高于股权自由现金流要依赖于过去留存在公司里的股权自由现金流的积累。

股权自由现金流贴现模型与现金股利贴现模型得到的结果相同与否取决于公司把留存的现金流如何加以使用。如果公司把留存的现金流立即投资于NPV 为零的非资本性资产中,例如投资于金融性资产,那么这两种方法得到的结果应该相同;而如果公司把留存的现金流投资于NPV为负的资产或闲置起来,那么股权自由现金流贴现模型会高估公司价值。

这两个模型结果产生差异的原因一般在于公司没有有效利用留存在公司内的现金流,这种差异可以看成现金股利政策控制权的价值,它反映了公司价值提高的潜力。

3.公司自由现金流贴现模型

公司自由现金流贴现模型是对整个公司的价值进行评估。公司自由现金流是指公司在满足再投资需求之后所剩余的现金流,它流向了包括普通股股东、债权人和优先股股东在内的所有索取权持有人,其计算方法如下:

公司自由现金流=净利润+利息×(1-税率) +优先股股利 +折旧-资本性支出-追加营运资本

公司自由现金流与股权自由现金流之间的关系为

公司自由现金流=股权自由现金流+利息×(1-税率)

+优先股股利+债务本金偿还-新发行债务

在公司自由现金流贴现模型中,公司的内在价值等于未来各年公司自由现金流用加权平均资本成本贴现得到的现值之和,即

∑+∞=+

=

1

) 1(

t

t

t WACC FCFF

FV

这里,FV 为公司价值,FCFF t 为第t 年的公司自由现金流。

在得到公司价值之后,可以用公司价值减去债务的市场价值就可以得到权益的价值。公司自由现金流贴现模型的优点在于不用考虑与债务相关的现金流,在财务杠杆波动较大的情况下,可以大大简化计算。如果公司自由现金流贴现模型与股权自由现金流贴现模型对公司前景预期一致、并且债务定价正确的条件下,二者计算的权益价值应该是相等的。

(二)估计增长率

在价值评估当中,增长率的选取对估值结果影响很大,选择一个什么样的增长率才合适呢?有些人可能会直接按照净利润或现金流总量的历史平均或历史增长趋势进行预测,得到一个较高的增长率,这样得出一个较高的股价。但是,他们往往会忽视一个重要的问题,就是高增长中有一部分是由外部权益融资所带来的,这种做法把新股东的价值算在了老股东的身上,虚增了股票的价值。

解决这个问题有两个方法,一是对股票的总量规模进行控制,计算每股收益、每股自由现金流的增长率。这样,就剔除了再融资对增长率的影响,进而可以通过历史数据预测未来的增长率。

消除外部权益融资影响的另一种方法是计算可持续增长率。可持续增长率是指公司完全依靠留存收益来满足投资需求所能产生的增长率。使用可持续增长率作为公司未来的增长率需要以下几个隐含的前提条件:一是资本结构稳定,因为资本结构变化,会引起公司风险和收益分配的变化,进而影响到每股收益;二是新发行股票的NPV 等于零,即新股东不会为老股东贡献价值也不会剥夺老股东的价值;三是当期净利润与期初权益之比以及现金股利支付率为常数。

可持续增长率可以表示为

)1(h g s ?×=年初账面净资产

净利润 这里,g s 为可持续增长率(sustainable growth rate ),h 为现金股利支付率,(1‐h)则为留存比率。

如果公司的资本结构和收益的构成保持稳定,那么各种资本投入以及不同形式的收益应该具有相同的增长率。

国内生产总值(GDP)的增长率是判断公司长期增长率的一个重要指标,一般来说,一家公司的长期增长率不可能一直高出GDP很多。

合同谈判技巧

论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字,即“理”和“势”,即谓理直才能气壮,势则指擅于借势、造势,这样讲话才具气势;借势,指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力;造势,则指可借压力不足的情况下,通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作,增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力;上述工作做好了,则讲话自然底气足,就具有气势,要做到这几点,通常需要做好如下 工作: 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员,层次要分明,权力要适当, 组成结构要合理;首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐,不吃生、不俱生,为人沉稳,敢于发言,具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料,还需要 有关于对方立论的资料,对方可能提出的证明资料等等,一定要全部准备到位,不遗漏,存放有序,使用方便。 3、熟悉资料孙子曰:“知已知彼,百战不殆”,所有谈 判人员都必须要有不怕苦,不怕累的精神,务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心,烂熟于心,必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求,并准备充分的证据;反方立论要找准对

方立论的突破口,一针见血,然后,旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前,要与对方换位思考,站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据,从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据,如无充足的反驳证据、依据,应能找出抽换话题、尽量回避的理由;实在不行,就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论,对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位,争取他们的支持,即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化,如 有变化,尽可能分析一下,或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见,如不能,已方表述一定要言简意概, 立论明确,依据充分,语言轻重有度,不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态,适时记录对方的关键语言、立论、依据,立即加以分析,寻找漏洞。尽量不插话, 让其详尽陈述。

竞争性谈判操作流程.doc

竞争性谈判操作流程 竞争性谈判操作流程篇1 通常情况下,集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时,可以把这五步程序归纳为两个阶段进行,即谈判前的准备阶段和谈判阶段。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段,需要注意的问题有:一是与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段,应做好的工作主要有:一是在

好公开课的注意事项

好公开课的注意事项——与省优质课参评选手座谈讲稿 回想讲公开课的经历,有很多的体会和感受,下面和各位老师一起探讨一下讲公开课的注意事项,希望能带给大家一点小小的启示,不当之处还希望各位老师给以批评指正。(首先声明,不是说我讲一节公开课都能达到这个标准,而是我从自己的切身感受来说应该注意什么) 要讲好一节公开课,需要做好、做细方方面面的工作,下面主要从以下五个方面说说我的看法: 一、备课前的准备工作: 很多老师认为,讲课题目还没定下来呢,没法准备或者说不着急。我认为这是错误的想法。抽题之前的准备工作非常重要,这是上好公开课的知识储备阶段。这时候我们可以先暂定一个课题,有目的的准备一下,算是练兵吧。这时候的准备可以分为四个阶段:海选、吸收、精选、创新。海选工作也就是说围绕这个课题,广泛搜集各方面的备课信息,查阅网上相关课题的教案、课件等资料,学习别人的优点,看能不能为我所用。因为每一个教案、课件都饱含着作者的心血,或多、或少的都有它的优点,先浏览一遍,根据所讲的课和自己的讲课特色取其精华,大胆“拿来”,为“我”所用。可能别人的例子我不能照搬,但他的思想我可以借鉴,可以在此基础上加以创新。 二、备课中需要注意的问题: 1. 备详案。 即教师在课堂中要说的每一句话,学生的回答情况,甚至是教师举手投足的每个关键动作,预测学生可能的回答状况等等方面,都要写下来,这个备课过程也就相当于把书读到由薄到厚的过程。这种方法看似费时费力,却能让授课语言越来越精炼,思路越来越清晰,课堂效率越来越高。当然,具体怎么写详案要因人而异,根据自己的情况来定。如果是有多年教学经验、教材很熟的老教师,可以不必事无巨细,只列出框架就可以;但对于年轻教师来讲,我认为必须要做到事无巨细,这一点非常关键和重要。这不仅对备好本节课至关重要,而且对今后的教学和自身业务的提高都非常重要。备公开课必须要经过这个由薄到厚,然后再由厚到薄的过程,这节课才有可能成功。 2. 备学生、备听众。 备学生。首先,摸清学生的认知障碍。在备课时,应着力分析学生在学习本节课时将会遇到什么问题,怎样去解决这些问题。对于学生普遍认为比较难以理解的问题,需要教师设计出有针对性的教学方法,寻找一种合适的方法直观形象的突破难点。了解学生是否已经学过这个课题,如果学过,就要在备课中适当加深难度;如果内容忘得几乎差不多了,还需对以前所学的重点加以回顾;如果从来没学,就要看前面的知识基础掌握的怎么样,对本节课的学习有没有障碍,课上的内容也要低坡度进行。尤其是抽题后讲课顺序不是在第一天的老师,要注意前面选手的课堂是否切实达到了教学目标,如果没有,你要提前去给学生做好知识铺垫,否则,前面一个选手的失败可能影响到你的正常发挥。 其次,把握学生的学习心理。备课时,还应该去认真分析学生的认知特点。具体说,如创设情境时,我们要想,怎样的情境学生才能感兴趣?设计问题时,我们要想,怎样的问题才对学生富有挑战性?设计语言时,我们要想,怎样的表达才能使学生觉得直观有趣等等;另外要考虑到学生注意力集中的时间长短,把重点内容放在注意力集中的时段解决,切不可放在课堂一开始或者半小时以后学生思想松懈的时段;还要考虑学生的情绪波动,就像“文似看山不喜平”,学生情绪也可以时松时紧,如果课堂中能带领学生达到一个高潮,那肯定是一节非常精彩的课了。比如在课堂活动中可以采用竞赛、小组讨论、放松活动等环节,调动学生的学习积极性,从而达到使学生集中学习注意力的目的。

竞争性谈判注意事项

竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受,略述竞争性谈判的几个要点与难点,谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。 竞争性谈判方式的适用情形 公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的,应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判:一是压缩采购周期,满足紧急需求,采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握,不能预先计算价格总额,需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。 法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形,当出现此种情形而采用竞争性谈判时,有两个重要环节应引起重视:其一,采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序,向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二,在实施竞争性谈判采购过程中,响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。当有两家合格供应商参加时,应该可以组织竞争性谈判活动,因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时,则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则,竞争性谈判则成了单一来源采购,即使确实需要改为单一来源采购,采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序,向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。 谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈,有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实,价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素,都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只

谈判的注意事项和技巧大全

谈判的注意事项和技巧大全 谈判是指除正式场合下的谈判外,1切协商、交涉、商量、商量等等。本站为大家整理的相干的谈判的注意事项和技能,供大家参考选择。谈判的注意事项和技能1、谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的肯定很有讲求。它不但直接关系到谈判的终究结果,而且还直接触及到礼仪的利用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (1)谈判分类假设依照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下4类。 1.主座谈判。所谓主座谈判,指的’是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判常常使东道主1方具有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。1般来讲,这类谈判明显会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮番举行的谈判。这类谈判,对谈判双方都比较公正。 4.第3地谈判。所谓第3地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地以外的第3地点进行。这类谈判,较主客座谈判更加公平,更少干扰。不言而喻,上述4类谈判对谈判的双方的利与弊常常不尽相同,因此各方均会主动争取有益于己方的选择。 (2)操作细则 对参加谈判的每方来讲,肯定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来说,具体肯定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

1.约定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应当对对手听其自然,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商肯定。 2.做好现场布置。在谈判当中,身为东道主时,应依照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 2、谈判的坐次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就坐的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从整体上讲,排列正式谈判的坐次,可分为两种基本情况。 (1)双边谈判双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在1般性的谈判中,双边谈判最为多见。双边谈判的坐次排列,主要有两种情势可供酌情选择。 1.横桌式。横桌式坐次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就坐外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方1侧就坐。双方主谈者的右边之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就坐 2.竖桌式。竖桌式坐次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右边由客方人士就坐,左边则由主方人士就坐。在其他方面,则与横桌式排座相仿(见图2104)。 (2)多边谈判多边谈判,在此是指由3方或3方以上人士所举行的谈判。多边谈判的坐次排列,主要也可分为两种情势。 1.自由式。自由式坐次排列,即各方人士在谈判时自由就坐,而毋须事前正式安排坐次。 2.主席式。主席式坐次排列,是指在谈判室内面向正门设置

合同协议书谈判技巧

合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089

合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一:造势? 目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势,在合同谈判中,客户与业务经理的地位便是平等的,业务经理不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如:前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策, 首先先声夺人,摆出一副高高在上的施舍者的架势(我们的业 务经理恰恰相反),让其知道比他大的代理商也只是这个政 策,侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,。对客户的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节,个人建议:1,谈判十五分钟 左右,电话造势。2,半小时左右,进货单造势。

技巧之二:抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中,业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是业主实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目

公司并购的操作流程和注意事项

公司并购的操作流程和注意事项 公司并购是风险较高的商业资产运作行为,良好的并购将极大提升资产质量,提高企业的竞争力,带来可观的经济收益,使企业步入健康可持续发展的轨道。而不良的并购或并购中操作不当则会使当事人陷入泥潭而难以自拔。因此,公司并购的每一步均应慎重从事。通常, 公司并购包括三个阶段:并购准备阶段、并购实施阶段、并购整合阶段,其一般操作流程和注意事项分述如下: 一、并购的准备阶段 在并购的准备阶段,并购公司确立并购战略后,应该尽快组成并购班子。一般而言,并购班子包括两方面人员:并购公司内部人员和聘请的专业人员,其中至少要包括律师、会计师和来自于投资银行的财务顾问,如果并购涉及到较为复杂的技术问题,还应该聘请技术顾问。 并购的准备阶段,对目标公司进行尽职调查显得非常重要。尽职调查的事项可以分为两大类:并购的外部法律环境和目标公司的基本情况。 并购的外部法律环境:尽职调查首先必须保证并购的合法性。直接规定并购的法规散见于多种法律文件之中,因此,并购律师不仅要熟悉公司法、证券法等一般性的法律,还要熟悉关于股份有限公司、涉及国有资产、涉外因素的并购特别法规。除了直接规定并购的法律法规以外,还应该调查贸易政策、反不正当竞争法、环境保护、安全卫生、税务政策等方面的法规。调查时还应该特别注意地方政府、部

对企业的特殊政策。 目标公司的基本情况:重大并购交易应对目标公司进行全面、详细的尽职调查。目标公司的合法性、组织结构、产业背景、财务状况、人事状况都属于必须调查的基本事项。具体而言,以下事项须重点调查: 1、目标公司的主体资格及获得的批准和授权情况。首先应当调查目标公司的股东状况和目标公司是否具备合法的参与并购主体资格;其次,目标公司是否具备从事营业执照所确立的特定行业或经营项目的特定资格;再次,还要审查目标公司是否已经获得了本次并购所必需的批准与授权(公司制企业需要董事会或股东大会的批准,非公司制企业需要职工大会或上级主管部门的批准,如果并购一方为外商投 资企业,还必须获得外经贸主管部门的批准)。 2、 目标公司的产权结构和内部组织结构。目标企业的性质可能是有限责任公司、股份有限公司、外商投资企业、或者合伙制企业,不同性质的目标企业,对于并购方案的设计有着重要影响。 3 、目标公司重要的法律文件、重大合同。调查中尤其要注意:目标公司及其所有附属机构、合作方的董事和经营管理者名单;与上列单位、人员签署的书面协议、备忘录、保证书等等。审查合同过程中应当主要考虑如下因素:合同的有效期限;合同项下公司的责任和义务;重要的违约行为;违约责任;合同的终止条件等等。 4 、目标公司的资产状况。包括动产、不动产、知识产权状况,以及产权证明文件,特别要对大笔应收账款和应付账款进行分析。有时

竞争性谈判操作流程

竞争性谈判操作流程 目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为,提高竞争性谈判的透明度和公平性。下面整理了竞争性谈判操作流程,供你阅读参考。竞争性谈判操作流程篇1 通常情况下,集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时,可以把这五步程序归纳为两个阶段进行,即谈判前的准备阶段和谈判阶段。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段,需要注意的问题有:一是与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中,专家名

单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段,应做好的工作主要有:一是在报价文件递交截止时间后,在规定的时间、地点举行公开报价仪式,对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后,谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅,以判定谈判方资格的有效性,审阅结束后,要确定进入谈判阶段的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判,技术谈判结束后,要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单;六是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判,商务谈判结束后,要确定进入最终承诺报价的供应商名单。七是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价,最终承诺报价结束后,谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。八是经过对最终承诺报价进行综合评审、评断,并汇总出综合评审结果,最后由谈判小组出具最终谈判结果,推荐预成交方。九是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见,综合审查相关资料,确定最终成交单位,并向成交方签发

上公开课的注意事项Word版

上公开课注意的事项 一、仪容仪表 上好一堂公开课,着装也是一个靓丽点存在。在着装方面虽然不是很苛刻,虽不要求穿什么名牌,穿得很出众,不要求你为了上一节公开课特意去请化妆师化个隆重的眼妆。但做为教师的我们至少要着装整洁、干净、大方、得体。绝对不能穿得太随便,至少要舒服怡然。可以穿清新的小西装,裙子,职业装,化点淡妆更好,使人看了精神更抖擞,学生和评委也会为之一振。但是绝对不能长发披肩上课,更不可以用留海把自己的脸挡住,这是最严重的。 二、举止 上公开课时,教态一定要自然,每个小动作都要注意,因为每个小动作时刻关系着教师个人的素养、个人形象。 ①不能用手指指学生。 ②不能用教具指着学生让他起来回答问题。 ③无论什么时候最好不好背对着学生。 ④不能靠着讲台上课。 ⑤不能用单或双手叉腰。 二、语言 上课的时候作为教师的我们一定要语言流畅、标准、生动,这是最基本的要求。而言语的具体又表现在教师设计每个环节 的连接语,教师的提问语,引导语,小结语,还包括鼓励语。

教师在上课前就一定要设计好每个环节的连接语,环节连接语对这节课成功是否有举足轻重的作用,衔接的时候用语一定要简明、扼要,并且具有承上启下的作用。如:我们刚小结了新知识后进入练习巩固阶段,我们可以这样连接“我们有了新知识,就应该学以致用,现在让我们一起用我们的新知识迎接新的挑战”。 教师提问问题的时候要目的明确,简洁明了,小结的时候让学生自己说,然后教师再用最简单的语句小结。 三、课堂 1、在课堂上一定要注重学生的互评,师生的互评,和学生的自评。在提问每个问题的时候应该多说几个“你还有什补充的?你有不同的意见吗?谁还想说一说自己的见解?你觉得这个答案对吗?为什么?谁来说一说?”。让学生在课堂上充分地说,让学生淋漓尽致的发表自己的意见,因为这是学生时代的课堂。 2、课堂上因该适时地表扬学生,可以激发学生的学习兴趣。课堂上的表扬可以使课堂志气昂扬,但是过多的使用或泛滥的乱用,没有鼓励的效果了。比如如果一节课下来只要回答了问题的同学教师都用同一的掌声鼓励一下来表扬,真的是太乏味了,不但没有起到激励的作用,反而让人觉得有点假。我们要懂得用鼓励语,就像当一个同学回答的很好的时候,我们老师可以直接说

施工合同谈判注意事项

竭诚为您提供优质文档/双击可除施工合同谈判注意事项 篇一:工程合同谈判要点 工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程是合同谈判;第二次经营过程是履约管理;第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重的作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目的营利模式也就确定下来了! 一、谈判的概念 意大利外交家DanieleVare曾说过:“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判,就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意 见一致,而进行的协调和沟通。工程合同谈判,就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)的过程。

二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中,工程造价和工程管理专业知识是必不可少的,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及的法律关系异常复杂,如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与! 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同的谈判与签订,往往关系到企业的生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视!具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员的组成 根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员;二是懂建筑工程技术方面的人员;三是懂建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与,合

竞争性谈判招标流程

竞争性谈判流程 竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是:一是可以缩短准备期,能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量,省去了大量的开标、投标工作,有利于提高工作效率,减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中,同时又能转移采购风险。 注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是,一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节,致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”,供读者参考。 竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点,经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序,但相对比较笼统,对一些具体细节如何操作没有明确,因此,各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累,参考公开招标的一些程序和方法,结合工作实际,总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围 符合下列情形之一的货物或者服务,可以采用竞争性谈判采购方式: 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的; 技术复杂或性质特殊,不能规定详细规格或者具体要求的; 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的; 不能事先计算出价格总额的。 根据财政部第18号令第43条的规定,投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的 供应商不足三家的情形的,经报政府采购监督管理部门批准,可以采用竞争性谈判采购方式。 点评:《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。 谈判小组 《政府采购法》第三十八条第一项规定:(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体,是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式,采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判,以明确采购对象的详细技术规格和性能标准,了解采购对

竞争性谈判招标解释及流程

创作编号: GB8878185555334563BT9125XW 创作者:凤呜大王* 竞争性谈判 百科名片 竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是:一是可以缩短准备期,能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量,省去了大量的开标、投标工作,有利于提高工作效率,减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中,同时又能转移采购风险。 注意事项 适用范围 谈判小组 制定谈判文件 具体谈判流程 注意事项 适用范围 谈判小组 制定谈判文件 具体谈判流程 注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是,一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节,致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”,供读者参考。 竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点,经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序,但相对比较笼统,对一些具体细节如何操作没有明确,因此,各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验

的积累,参考公开招标的一些程序和方法,结合工作实际,总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。 适用范围 符合下列情形之一的货物或者服务,可以采用竞争性谈判采购方式: 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的; 技术复杂或性质特殊,不能规定详细规格或者具体要求的; 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的; 不能事先计算出价格总额的。 根据财政部第18号令第43条的规定,投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的供应商不足三家的情形的,经报政府采购监督管理部门批准,可以采用竞争性谈判采购方式。 点评:《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。 谈判小组 《政府采购法》第三十八条第一项规定:(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体,是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式,采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判,以明确采购对象的详细技术规格和性能标准,了解采购对象的性质或附带的风险,并在此基础上提出比较接近实际的价格。谈判小组应当包括采购人的代表和有关专家,且人数应为3人以上的单数,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 采购人的代表应当是具备相应采购专业知识和技能,具有较丰富的政府采购实践经验,并且经采购人授权能够代表其从事采购活动的自然人,这些人通常是经过培训的专门负责采购业务的政府工作人员。有关专家是指采购人根据采购对象的具体技术要求和性能特点而邀请的,具有某一领域较高专业知识水平和实践经验的人士。这些专家通常都是某一行业协会的成员或是由行业协会推荐的专业人士。邀请这样的专家作为谈判小组成员,采购人可以凭借其专业知识更好地把握采购对象的详细技术规格、性能标准以及价格,并最终以理想的条件与某一供应商成交。为了真正发挥专家的作用,并使他们的意见能够充分的得以体现,其人数必须达到谈判小组成员总数的绝对多数,即达到成员总数的三分之二。最后,谈判小组的人数必须是单数,这一规定便于谈判小组在作出有关决议时能够以多数形成表决结果。

讲好公开课的注意事项

讲好公开课的注意事项

讲好公开课的注意事项 .......... —— ............. ..与省优质课参评选手座谈讲稿 回想讲公开课的经历, ..和各位老师一 ...... ..,.下面 ...体会和 ..........有.很多的 ...感受 起探讨一下讲公开课的注意事项,希望能带给大家一点小小的启示,.............................. 不当之处还希望各位老师给以批评指正。(首先声明,不是说我讲一.............................. 节公开课都能达到这个标准,而是我从自己的切身感受来说应该注意.............................. 什么) ... 要讲好一节公开课,需要做好、做细方方面面的工作,下面主要............................ 从以下五个方面说说我的看法: .............. 一、备课前的准备工作: ........... 很多老师认为,讲课题目还没定下来呢,没法准备或者说不着急。 ............................. 我认为这是 ..............................错误的想法。抽题之前的准备工作非常重要,这是上好公 开课的知识储备阶段。这时候我们可以先暂定一个课题,有目的的准.............................. 备一下,算是练兵吧。这时候的准备可以分为四个阶段:海选、吸收、............................... 精选、创新。海选工作也就是说围绕这个课题,广泛搜集各方面的备.............................. 课信息,查阅网上相关课题的教案、课件等资料,学习别人的优点,.............................. 看能不能为我所用。因为每一个教案、课件都饱含着作者的心血,或.............................. 多、或少的都有它的优点,先浏览一遍,根据所讲的课和自己的讲课.............................. 特色取其精华,大胆“拿来”,为“我”所用。可能别人的例子我不.............................. 能照搬,但他的思想我可以借鉴,可以在此基 ...........................础上加以创新。 二、备课中需要注意的问题: ............. 1. .... ..备详案。 即教师在课堂中要说的每一句话,学生的回答情况,甚至是教师............................ 举手投足的每个关键动作,预测学生可能的回答状况等等方面,都要.............................. 写下来,这个备课过程也就相当于把书读到由薄到厚的过程。这种方.............................. 法看似费时费力,却能让授课语言越来越精炼,思路越来越清晰,课.............................. 堂效率越来越高。当然,具体怎么写详案要因人而异,根据自己的情.............................. 况来定。如果是有多年教学经验、教材很熟的老教师,可以不必事无..............................

签订合同的注意事项有以下几个方面

签订合同的注意事项有以下几个方面: (一)合同文本的起草 当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后,就进入合同签约阶段,自然,就提出了由谁起草合同文本的问题,一般来讲,文本由谁起草,谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字,还有一个过程,有时,仅仅是一字之差,意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容,认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备,有些时候,即使认真审议了合同中的各项条款,但由于文化上的差异,对词意的理解也会不同,难以发现于己不利之处。所以,我方在谈判中,应重视合同文本的起草,尽量争取起草合同文本,如果做不到这一点,也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判,往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本,迫使我方按照合同文本的内容讨论每项条款。这种作法会使我方在谈判中处于极端被动的地位,一方面由于思想准备不足,容易让对方塞进一些对我不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款;另一方面,按一方事先拟好的合同文本进行谈判,极大地限制了我方谈判策略和技巧的发挥,并且很难对合同进行比较大的修改或补充,甚至有的只是在对方的合同上签字。 另外,如果用外文文本作基础,对我方也有诸多不利,不仅要在翻译内容上反复推敲,弄清外文的基本含义,还要考虑法律上的意义,一些约定俗成的用法,包括外文的一词多义,弄不好就会造成麻烦,出现意想不到的问题。因此,在谈判中,我方应该争取拟就合同谈判的草稿。在此基础上进行谈判,形势就会有利于我方。 要起草合同的文本,需要做许多工作,这可以同谈判的准备工作结合起来阐述。例如,在拟定谈判计划时,所确定的谈判要点,实际上就是合同的主要条款。起草合同文本,不仅要提出双方协商的合同条款,以及双方应承担的责任、义务,而且我方珲要对所提出的条款进行全面细致地讨论和研究,明确哪些条款不能让步,哪些条款可作适当让步、让步到什么程度。这样,当双方就合同的草稿进行实质性谈判时,我们就掌握了主动权。 (二)明确合同双方当事人的签约资格

关于商务谈判一般过程和注意事项

关于商务谈判一般过程和注意事项 应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组,二是制定谈判文件,三是确定邀请参加谈判的供应商名单,四是谈判,五是确定成交供应商。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段,需要注意的问题有: 与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。 谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段,应做好的工作主要有:一是在报价文件递交截止时间后,在规定的时间、地点举行公开报价仪式,对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后,谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅,以判定谈判方资格的有效性,审阅结束后,要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判,技术谈判结束后,要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判

【培训机构 招生策划】公开课流程及注意事项

英语公开课流程及注意事项 我们通常所讲的家长会实际上包含两方面内容,一方面是指以招生为目的的招生推广会,主要目的是现场招生和宣传;另一方面是指学期中或学期结束后的家长汇报会,主要目的是汇报成绩,总结不足,为下一期招生做铺垫。这里所指的公开课主要是指第一种,即招生推广会。 一、活动目的:让学生通过公开课熟悉马承英语课程的理念和体验课程效果,进而选择这一课程,最好能够当场报名,并在社会上引起较好反响; 二、前期准备: (一)教师方面 不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,推的是学校的优势。抛开招生宣传方式及媒体选择不谈,招生会前教师必须对以下几点非常熟悉,做到心中有数,有问必答: ◆自己学校开设特点。 ◆熟悉自己所宣传的学生及家长。 ◆熟悉招生的市场。 1

◆研究客户、学生家长心理。 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听。 其实,不外乎以下几点: 介绍下学校的地点--交通便利, 师资--优良, 学生(升学率)就业率--高, 收费--合理 将特点写出来就可以了 (二)会务方面: (1)活动前的策划方案要提前修订,最后定稿至少也少也要提前一周确认,策划方案必需要有最重要的一部份,就是风险预估,也就是危机管理。例如这次遇到的活动开始下雨怎么办?还有因为雨天,现场的电源安全性问题等等。。。(2)所有工作人员在每次活动上岗前最好能进行一次活动前的上岗培训,分配任务,讲解本次活动的流程安排,以及如何具体操作。 (3)所有工作人员必需提早二个小时到现场,熟悉场地,布置现场,安排人员各就各位。 (4)任何活动现场附近及入口处都必需要有指示引导牌,未有指示引导牌的也要有工作人员或者义工指引方向,这是任何一场活动能够顺利进行的必要条件。(5)人员及物资准备: ①总指挥1位:负责现场流程的顺利落实和所有人员、物资的调控; ②物资主管1位(加副手1位):负责场地音响、灯光、投影、座位和所有物资 的落实及会议全程音乐的播放; 1

2020签订采购合同注意事项

编号:YB-HT-1952 2020签订采购合同注意 Precautions for signing 甲方: 乙方: 签订日期:年月日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 编订:Yunbo Design

2020签订采购合同注意事项 1.审查合同的主体是否合格。 如果合同主体不合格,那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前,要认真搞好主体审查,看对方有没有资格做这笔交易。看对方的营业执照,了解其经营范围,以及对方的资金、信用,经营情况,其项目是否合法。如果他有担保人,也要调查担保人。 一般来说,重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人,但是,对于具体的业务谈判,出面签约的可能是某业务人员或推销员等,这时候,也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明,常见的有授权书、委托书等,了解对方的合法身份和权限范围,以确保合同的合法性和时效性。 审查对方是否具有签约资格,一定要一丝不苟,切不可草率

行事。对签约的另一方进行资信调查,了解对方具体情况是十分必要的。另外,不能轻易相信对方的名片,有时候,名片头衔很大,实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中,要注意把子公司和母公司分开,若与子公司谈判,不仅要看母公司的资信情况,更要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。 2.起草合同文本。 当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后,就进入合同签约阶段,一般来讲,文本由谁起草,谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成文字,还需要一个过程。有时候,仅仅是因为一字之差,意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容,认真考虑写入合同中的每一项条款,斟酌选用对己方有利的措词并安排条款的程序或解释有关条款。所以,在谈判中,应重视合同文本的起草,并尽量争取起草合同文本。 起草合同文本还需要做许多工作,例如,在拟定谈判计划时,计划确定的谈判要点,实际上就是合同的主要条款。起草合同文

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