中西方谈判的差异
中国、北美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较
原载：中国社会科学(京)2000年02期,第74～86页
陈维政，1951年生，四川省经济管理干部学院教授；J. Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大学教授；
黄登仕，1960年生，西南交通大学管理学院教授。
内容提要：本文通过调查研究，指出中国企业家和北美企业家在与商务谈判有关的价值观念和行为方式上确实有较大差异。中国企业家由于受长期计划经济体制和国有经济体制的影响，在商务谈判中比北美企业家更重视国家的利益，更关注政府及其主管部门的意见和政策，同时受到的制约因素也相对较多。但由于中国企业家的个人利益与谈判结果没有太多直接的联系，因此不及北美企业家对谈判那么急迫和主动。此外，调查还表明，在处理人际关系和人情面子等问题上，中国人的利益意识和法制观念正在逐渐取代传统意识，从而越来越倾向于用法律和正式的手段解决分歧和冲突。
关键词：商务谈判行为/经济/意识/价值观念
中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要。随着涉外经济活动的增加，中国企业家和外国企业家在商务洽谈中行为方式的差异以及对商务合同的不同认知态度也引
起了越来越多的关注。本研究就是为了比较和分析中、外企业家在这些方面的异同。
一、国内外理论界对中、外谈判行为的比较研究
随着中国在国际经济贸易活动中的地位变得日益重要，各国的专家学者开始对中国人的谈判行为产生了兴趣，并进行了较广泛的研究，其中影响比较大的研究者包括: 英国的比尔·斯科特(1981)，他在《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。他认为中国谈判人员具有三个突出特点:
顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。
美国的卢西恩·派伊(1983)，他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点:(1)注重原则，轻细节；(2)注重“意向性”协议，但又可能随时取消； (3)注重对方的威望和名声；(4 )以拖延战术来考验对方的耐心； (5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6 )合同的签订是双方维持长期关系的开始；等等。派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。
美国另一研究者Scott D. Seligman(1989 )曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。他在 Dealingwith Chinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出:(1 )由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；(2 )由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；(3 )中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；(4)中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；等等。
对中、西商务谈判进行比较研究的最近的成果是澳大利亚学者Carolyn Blackman(1997)的Negotiating China，她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念:(1 )中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西
方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。(2 )中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群( In-group vs. Out-group)。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。(3 )中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又要他们审批，故决策较慢。与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。(4 )中国人在谈判中较注重人际关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。(5 )中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。
以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。
近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如，张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。
另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。
二、本项研究的理论框架
基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。通过问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案分析等实证性研究来验证我们的理论假设。
本研究基于以下假设:
1.由于中国传统思想文化的影响，尤其是儒家思想的影响，中国企业家在商务谈判过程中较依赖于双方对道德原则的遵循，如“诚”、“信”、“礼”、“义”等；北美企业家则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。
2.由于数千年来的封建人治社会体制的影响，中国企业家在商务洽谈过程中较注重人际关系、人情面子以及非正式的处理方式；北美企业家则受现代市场经济体制的影响较大，更倾向公事公办，依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律，遇到问题时更倾向于按正式方解决。
3.由于中国长期处于一个主要是以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，加上传统思想的强化，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序:国家、民族＞企业、集体＞家庭、个人。北美企业家则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值优先顺序可能正好相反:个人、家庭＞企业、集体＞国家、民族。然而，由于中国现在的分配机制和利益机制尚不完善，中国谈判者有时
会在谈判过程中谋取个人私利。
4.由于中国大陆自1949年以来实行了几十年的高度集中的政府直接控制下的计划经济体制，中国企业家较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立自决能力较差；北美企业家则在谈判过程中显示出较大的自决权和创造性。
5.中国企业家大多数长期在国有企业和集体企业里工作，商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，因而在谈判决策时往往较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任；北美企业家则多来自私营企业，其谈判结果往往与他们有直接的利益联系，故承担责任的能力较强，且不那么计较别人对自己谈判结果的评价。
以上五种行为和认知差异表现在中国、北美企业家的商务谈判过程之中，包括谈判前的心理状态和准备工作、谈判过程中的协商与讨价还价、谈判结束后对谈判结果的评价以及对合同的执行。据此，我们设计了以下研究框架:
附图
这个框架的每一构成部分可分别由以下变量来加以测量:
(一)心态:
1.开放性vs.封闭性:(1)文化程度；(2)外语水平；(3)工作经历；(4)国外旅行经历；
(5)国内外商务谈判经历；(6 )对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识vs.计划经济意识:(1)竞争意识；(2 )风险意识；(3)对权威和上司的态度；(4)对个人利益和责任的认识； (5)国家和政府的影响。
3.利益意识vs.人情意识:(1)亲友关系；(2)人际关系；(3)面子意识。
4.其他价值形态差异:(1)法律意识；(2)合同意识；(3 )商业道德意识；等等。
(二)期望:
1.对谈判对手的期望；
2.对谈判效率的期望；
3.对建立合作关系的期望；
4.对谈判目标、结果的期望。
(三)谈判过程:
1.了解对方情况的方式和方法；
2.原则与细节的讨论；
3.对口头协议的态度；
4.谈判日程安排；
5.谈判技巧与方法；
6.决策方式。
(四)谈判结果评价:
1.对谈判中止的态度；
2.对合同协议的态度；
3.对对方的态度。
(五)合同执行:
1.合同的保障；
2.部分执行、基本执行与完全执行；
3.守时观念；
4.合同纠纷处理方式。
三、调查方法
从1993年起，我们在中国和加拿大进行了广泛的调查，主要方法是问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案调查。
1.问卷调查
问卷共有80个问题，分为三个部分。第一部分是关于答卷人的个人情况和所在工作单位的背景，同时有些关于答卷人对外部文化的接触程度的问题；第二部分主要是关于答卷人对与商务谈判相关的价值观念和态度的测试；第三部分主要是关于谈判行为的
调查。
1993年，我们首先在四川省经济管理干部学院进行了100 余份问卷调查，并根据答卷情况和答卷中出现的一些问题，对问卷作了修订。1994年在中国各地进行了广泛的正式问卷调查，共发出600份问卷，回收有效答卷308份，废卷20余份。问卷调查分两种方式:一是课堂调查，分别在四川省经济管理干部学院、安徽省经济管理干部学院、大连理工大学管理学院、中山大学管理学院、西安交通大学管理学院、北京经济管理干部学院等院校的厂长经理培训班的MBA班上，委托授课教师当堂发卷给受训的厂长经理和学员填写，当堂回收。另一方式是邮寄调查，邮寄名单取自四川省经济管理干部学院近年来所举办的二十余期厂长经理班的通讯录，调查时随机地抽取了其中部分学员名单按其地址寄出问卷。厂长经理班的学员是来自全国各地各行业的企业中、高层经营管理者，很具有代表性。不足之处是，被调查的人中大多来自国有企业，非国有企业的经营管理者比例较小。
1994年，我们对问卷的英文版本进行了试验性调查并作了必要的修订。1995年和1996年，分三次在北美地区进行了邮寄问卷调查。调查对象主要是依据加拿大阿尔贝塔省经济开发与贸易部和多伦多亚太研究中心提供的企业名单，问卷按名单每隔5个企业发出一份问卷，回收有效问卷110份。在北美的问卷调查主要集中在加拿大，对美国的调查不够，这将在以后的调查中加以补充。
2.焦点小组调查和访谈调查
1993年，我们在四川省经济管理干部学院进行了两次焦点小组调查，参加人员均为该院的两个中青年厂长经理班按名单随机抽点的学员。每次参加人员约10余人，由两名主要研究人员召集并提出若干与商务谈判有关的问题让全体参加人员自由发表看法和讨论，研究人员自己并不发表任何意见。调查全过程录了像，录像内容如实显示了中
国商务人员在谈判过程中的实际做法。
1993年和1994年，我们还分别在成都、北京、青岛等地对十余位从事对外商贸工作的经营管理者进行了访谈调查，主要采取结构性访谈方式，由调查人员提出若干与跨文化谈判有关的问题，并详细记录被调查人的回答。
3.个案调查
本课题组的中方主要研究人员长期从事企业咨询和涉外翻译工作，兼任国家经贸委培训司特约译员和中国企业管理成都培训中心的高级翻译，参加过中、外政府间和中、外企业间上百次的正式会谈和谈判，积累了丰富的一手谈判案例资料。其他课题组成员也通过给中、外企业提供咨询服务进行了大量的谈判个案调查和研究。
四、调查结果的分析与讨论
由于篇幅所限，本文将着重分析问卷调查的结果，焦点小组调查和访谈调查的结果在此仅作为必要的补充或对照。另外，调查数据太多，不可能逐一介绍，只能集中分析中国、加拿大企业家在商务谈判中的价值观念和相关行为的异同。
(一)样本的基本情况比较
中国大陆加拿大
样本总数308 110
性别:男85.6% 89.5%
女14% 10.5%
平均年龄44岁48岁
学历:中、小学14.7% 12.7%
大学74.2% 46.4%
研究生11% 40.9%
职务:厂长经理53.4% 51.4%
部门经理16.9% 16.2%
专业人员18.5% 23.4%
供销人员 1.6% 4.5%
其他人员8.8% 4.5%
单位性质:国有企业72.3% 0.9%
集体、乡镇10.1% 0%
私有、合伙 1.3% 60.8%
公众股份0% 25.5%
外资企业 4.6% 9.1%
政府 2.9% 2.7%
其他8.1% 0.9%
行业分布:重工38% 26.4%
电子11.5% 17.3%
轻纺17% 2.7%
商贸 5.9% 4.5%
服务等26.5% 49.1%
从上面的基本情况看，中、加答卷人之间最大的差异是:(1 )加拿大人员的文化程度较高，有研究生学历的人员远远高于中国；(2 )中国答卷人主要来自国有企业，而加方人员主要来自私营企业；(3 )中国答卷人的平均年龄比加拿大人员年轻一些，这主要是由于中国近年来强调管理干部应“知识化，年轻化，专业化”和“一刀切”的退休政策所致，这种全国统一实行的人事政策使中国国有企业的经营管理人员的结构有了极大的改善，文化素养、技术才能都已大大提高，年龄结构也有了很大的改变。
(二)对开放性和封闭性的比较
对开放性和封闭性的调查，我们主要从几个方面入手:第一，掌握外语的能力。一般而言，懂外语的人比不懂外语的更容易接受外部文化。第二，工作过的单位数。一个人在一生中工作过的单位较多，对外的交流和接触就相对较多。第三，对外国影视和外地、外国风味饭菜的接触程度。接触多的人一般较易接受异文化。第四，出国次数多的
人一般较易接受异文化。第五，商务谈判经历。一个人有较多商务谈判经历，尤其是与外商谈判的经历一般较易接受异文化。据此，我们在问卷第一部分进行了比较调查，其结果如下:
问卷选项: 中国大陆加拿大
外语能力:能够听说42.2% 69.4%
能够阅读64.9% 64.8%
平均工作过的单位数 2.49 3.32
平均出国次数 1.78 3.48
观看外国影视的平均频率 3.73 3.36
吃外地、外国饭菜的平均频率 3.19 4.59
参加商务谈判的平均频率 3.43 4.42
参加与外商谈判的平均频率 2.35 3.90
问卷选项: T值2-TAIL SIG
外语能力:能够听说
能够阅读
平均工作过的单位数-4.58 .000
平均出国次数-13.72 .000
观看外国影视的平均频率 3.1 .002
吃外地、外国饭菜的平均频率-16.54 .000
参加商务谈判的平均频率-7.08 .000
参加与外商谈判的平均频率-9.10 .000
从上表的调查结果看，加拿大人在接触和接受异文化方面显然比中国大陆更开放些。这意味着，在商务谈判中，北美人可能比中国人更容易适应异文化，更灵活些，北美人到中国谈判成功的机会可能比中国人到北美谈判成功的机会大一些。
(三)市场经济意识与计划经济意识
西方社会是以市场经济为主的社会，现代市场经济体制经过数百年的发展已相当成
熟，市场经济意识根深蒂固。相比之下，中国大陆自1949年以来实行了几十年计划经济，只是近十来年才逐渐向市场经济过渡，市场经济体制尚不完善，人们的意识中还可能存在一定程度的计划经济的影响。因此，中国大陆企业家的市场经济意识与北美企业家相比可能薄弱和幼稚些。下面是调查结果的比较:
1.对国家和政府的态度
问卷选项: 中国大陆加拿大
(CJ)经营目标是为国家多作贡献 2.07 1.63
(DE)在商务洽谈中关心国家利益 3.26 1.66
(BZ)国家政策对自己决策的影响 3.22 1.98
(CA)政府主管部门对自己决策的影响 2.35 1.75
(FK)政府官员要求了解合同内容是妥当的 4.13 3.96
(FL)政府部门审批合同是妥当的 3.66 2.74
(FO)政府官员要求修改或取消合同 1.67 2.16
(EF)让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.56 2.21
(CG)国家行政部门对合同利益的保护 2.21 2.65
(BH)政府为企业办手续时收费是合理的 2.16 2.69
(BI)政府官员为企业办事时收费是可以的 1.89 2.19
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
(FF)参加但要求一定的补偿 3.46 3.78
(FG)参加但以后找机会向政府取得补偿 3.15 3.71
(FH)找理由婉拒 3.50 3.42
(FI)无条件地参加 1.79 1.39
(FJ)先设法拖一拖 3.16 2.85
问卷选项: T值2-TALL SIG
(CJ)经营目标是为国家多作贡献 3.17 .002
(DE)在商务洽谈中关心国家利益7.69 .000
(BZ)国家政策对自己决策的影响10.65 .000
(CA)政府主管部门对自己决策的影响 5.09 .000
(FK)政府官员要求了解合同内容是妥当的 1.23 .218
(FL)政府部门审批合同是妥当的 6.46 .000
(FO)政府官员要求修改或取消合同-4.40 .000
(EF)让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.47 .014
(CG)国家行政部门对合同利益的保护-3.50 .001
(BH)政府为企业办手续时收费是合理的-5.52 .000
(BI)政府官员为企业办事时收费是可以的-3.36 .002
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
(FF)参加但要求一定的补偿-2.24 .026
(FG)参加但以后找机会向政府取得补偿-3.95 .000
(FH)找理由婉拒0.56 .573
(FI)无条件地参加 3.61 .000
(FJ)先设法拖一拖 2.06 .040
从上面的调查结果看，中国大陆企业家与加拿大企业家相比对国家和政府的态度有较大的差异。首先，中国人对国家和国家利益的关注大大高于加拿大人；第二，国家和政府对中国人的决策影响较大，远甚过对加拿大人的影响；第三，中国人比加拿大人更能接受政府对企业的商务合同的了解和审批，但对于政府要求企业修改或取消合同，加拿大人似乎比中国人更容易接受；第四，中国人在出现合同纠纷时比加拿大人更愿意让政府出面解决，尽管中国人对政府保护企业的合同利益比加拿大人更缺少信心；第五，中国人比加拿大人更不赞成政府或政府官员向企业收取费用；第六，当政府要求企业参加无利可图的项目时，在要求补偿方面，中国人不如加拿大人坚决，而在无条件参加方面，中国人比加拿大人容易接受。
中国企业家对国家和政府的关注较多，受其影响也较大，对政府的干预也似乎更习惯些，这主要与中国国有企业的性质及其管理体制有关。在中国，国有企业根据其规模和等级分别归属各级政府管理，各企业的主要经营管理者由其主管部门任免，企业的重
大决策都要经政府主管部门审批，因此国有企业对政府的依附性较大，受其制约的程度较高，这是与西方以私营性质为主的企业区别之所在。但是中国企业家对政府部门的作用的评价显然不及加拿大人，这可能是因为在向市场经济过渡的过程中，中国企业家越来越倾向于自主经营，不愿让政府过多干预，特别是不愿行政部门向企业摊派各种费用。
中国企业与政府间的这种关系也可以从焦点小组调查结果看出:
参加者2:如果是主管单位管到你的话，你肯定要服从。
参加者1:那就要看付款条件……。
参加者2:同样条件，同样价格，同样付款，都要先由上级主管或上级领导定。
参加者6:同样条件，即使不同样，甚至高一点，都要服从上级。我们就晓得的，我是××公司的。上次，我们搞二期工程，搞冷轧的时候，有八个国家谈判，八国联军嘛(众笑)。实际上，有几家价格相当低。有个领导出面要求购买奥地利一家厂商的。实际上它的价格比较高。他说，反正你项目多，有七八个项目，其中有个项目一定要给它，给奥地利这个公司。我们公司想了半天，本来不想给的，因为给了［这个项目］大概要多付好几百万美元。哦，好多个亿，二十几个亿的工程。但是，后来领导关起门来商量，没有办法，部里的面子不照顾到不行。最后，还是决定了，引进奥地利的。但是，技术上都还是可以的，只是价格偏高了点儿。不晓得这里面有个啥子关系。因为中国企业还没有完全解放出来，还不是一个独立的法人。
(焦点小组调查1)
2.对权威和权力的态度
问卷选项: 中国大陆加拿大
(AV)家庭中能一个人当家做主 2.63 2.29
(AW)企业中只能有一个老板 3.47 2.82
(BG)在商务谈判中有充分决策权 2.97 2.88
(CS)在商务洽谈中一个人拍板决定 3.19 2.88
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AV)家庭中能一个人当家做主 3.47 .001
(AW)企业中只能有一个老板 6.54 .000
(BG)在商务谈判中有充分决策权0.88 .377
(CS)在商务洽谈中一个人拍板决定 1.71 .088
显然，中国人对集权式权威和家长制管理的赞赏度高于加拿大人，这与中国长期存在的高度集中的等级式管理体制有关，同时不能排除中国历史上存在数千年的封建集权体制的影响。另外，中国企业家与加拿大人员一样认为自己有较充分的决策权，而且在商务洽谈中能自己拍板决定。这与中国的企业改革不无关系，随着国有企业改革的不断深入，国有企业普遍实行了“厂长、经理负责制”、“经营承包责任制”、“厂长、书记一肩挑”等，使中国国有企业的经营管理者在企业内有了较大的自主决策权，甚至是一人说了算。但是，应该看到，中国国有企业经营者的自主决策权仍然要受政府主管部门的限制，这在前面讨论的调查结果中已经证明。也就是说，中国国有企业的经营者在企业内部权力较集中，但在外部(对政府方面)权力有限，制约因素较多，这与西方企业经营者有很大不同。
3.对企业所有者和企业的态度
问卷选项: 中国大陆加拿大
(CC)产权所有者的利益对自己决策的影响 2.91 4.09
(CM)经营目标是使股东利益最大化 2.60 3.41
(CI)经营目标是企业利润 4.07 3.72
(CK)经营目标是企业的长远发展 3.34 3.70
(DC)商务洽谈中关心本企业的利益 4.78 4.45
问卷选项: T值2-TALL SIG
(CC)产权所有者的利益对自己决策的影响-8.53 .000
(CM)经营目标是使股东利益最大化-5.24 .000
(CI)经营目标是企业利润 2.57 .010
(CK)经营目标是企业的长远发展-2.71 .007
(DC)商务洽谈中关心本企业的利益 4.56 .000
中国企业家比加拿大人更注重企业的利益，而对产权所有者(股东)利益的关注却远不及加拿大人，这显然与企业产权体制不同有关。中国企业多属国家所有或全民所有，产权所有者是一个模糊和抽象的概念，与企业经营者并无直接的关系，故中国企业经营者对产权所有者的考虑较少。相比之下，中国企业经营者对企业利益考虑较多，这是因为他们与企业有着直接的关系，而且在普遍实行了企业经营承包责任制后，他们往往承担有直接的企业经营责任。
4.对上司或老板的看法
问卷选项: 中国大陆加拿大
(CB)老板意见对自己决策的影响 3.31 3.58
(CV)征求上司意见后再作决定 2.99 2.98
(EA)自己上当后向上级(老板)报告 3.83 4.38
如果上司不赞成自己谈的生意,您会:
(EV)停止洽谈 2.27 3.32
(EV)说服上司 4.48 4.81
(EX)向更上一级领导反映 2.25 2.61
(EY)在自己的职权范围内设法去完成 3.63 2.64
(EZ)介绍给第三方去完成 2.41 1.85
问卷选项: T值2-TALL SIG
(CB)老板意见对自己决策的影响-2.13 .034
(CV)征求上司意见后再作决定-0.05 .963
(EA)自己上当后向上级(老板)报告-4.44 .000
如果上司不赞成自己谈的生意,您会:
(EV)停止洽谈-5.94 .000
(EV)说服上司-5.19 .000
(EX)向更上一级领导反映-2.68 .008
(EY)在自己的职权范围内设法去完成7.68 .000
(EZ)介绍给第三方去完成 4.33 .000
从上面的调查结果看，加拿大人似乎比中国人更服从上司或老板，老板意见对他们的决策影响较大，上当受骗后也更愿意向上级(老板)报告，如果上司不同意自己谈判的生意，假如不能说服上司的话，也较愿意立即中止谈判。而中国人有些不同，假如不能说服老板的话，仍将设法在自己的权限内去完成该生意的谈判，或者介绍给第三方去完成。
这种差异可能与企业管理体制有关，西方国家的企业处在成熟的市场经济体制下，企业里的人员都是直接为企业所聘，或更准确地说，为自己的顶头上司(老板)所聘用，与国家和政府没有什么关系。一个人若不服从上司(老板)的意见，很难在该企业长期呆下去。中国的国有企业则不然，几乎所有人的工作都是国家安排的，一个人很难因不服从上司而被解除职务。事实上，在中国国有企业里常常见到下级人员因意见不一致而与其上司发生争吵的情形。中国大陆多年来一直提倡企业领导与普通职工之间是“公仆”与“主人”的关系，强化了中国人对上司(老板)的平等意识，甚至对上司(老板)采取蔑视的态度。
5.对个人利益和责任的态度
问卷选项: 中国大陆加拿大
(AT)每项商务洽谈的成败将影响我的声誉 2.36 3.37
(DD)在商务洽谈中关心个人的利益 1.61 2.27
(BF)洽谈失败会使我感到失面子 1.90 2.38
(BD)对客户承担的责任仅限于合同条文 2.82 2.09
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AT)每项商务洽谈的成败将影响我的声誉-13.13 .000
(DD)在商务洽谈中关心个人的利益-5.40 .000
(BF)洽谈失败会使我感到失面子-5.60 .000
(BD)对客户承担的责任仅限于合同条文10.86 .000
在商务谈判中，加拿大人显然比中国人更关心谈判的成败，更关心其中的个人利益，甚至比中国人更顾面子，这可能与不同的企业性质和不同的企业奖酬机制有关。在中国的国有企业里，奖酬制度仍以平均主义为主，与工作业绩挂钩的奖酬较少。谈成了生意，个人并不会有多少直接的好处；生意谈吹了，个人也不会有什么直接的坏处。加拿大人则不同，谈判结果的好坏将直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与自己个人的奖酬密切相关，如果是自己的企业，就更与自己的切身利益相关联。由于这一差别，就导致了中、西商务谈判人员在谈判中持有不同的态度。一般来说，西方人比中国人更急于求成。这一点在焦点小组调查中也得到印证:
参加者1:这一点，日本人是最典型的。他求你的时候，他可以流眼泪啊，什么都来了。(众笑)因为，他项目没有谈成，他回去马上就炒鱿鱼了。谈成了马上就升官了。他们奖惩很严格的。日本人非常能吃苦，可以一再纠缠你的。(焦点小组调查1) 由于中国人认为商务谈判的结果与自己个人的关系不是很密切，自然在承担谈判责任与合同责任方面比较消极，这从问卷调查的结果(BD)可以明显看出。另外，焦点调查的结果也证明了这一点:
参加者8:还有个责任问题，期望党内先研究研究。
参加者6:一方面是害怕承担个人责任，最好是找几个人集体研究，集体决定，追究责任也好办点儿。一方面是集中大家的智慧，来对付这些事情。
主持人甲:你刚才说的集体决定，真有意思。那么，作为厂长，你是老板，哪些情
况下你说了算？哪些情况还要集体决定？
参加者6:一般不好回答的事情，比较大的事情，万一今后有啥子责任问题，就要找大家商量。
(焦点小组调查1)
(四)利益意识与人情意识
一般认为，西方社会的基础是以市场供求、市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，因此西方人的利益意识较强。与此相比，中国社会经历了数千年的小农经济和近几十年的计划经济，人们之间的关系不是主要以利益交换为基础，更多的是亲缘关系和人情关系。对于中国人和西方人的这种差异，很多港台地区学者都有过深刻的论述，李美枝和许正圣(1995)对此曾作过较好的概括和总结:
“但是传统社会的中国人是以血缘、地缘及类亲属的人情运作法则(金耀基，1992；黄光国，1988)而形成自家人的共同体，彼此一开始就是有关系的人。”“梁漱溟(1982)比较中国与其他社会的系统后，认为中国社会既不是个人本位，也不是社会本位，而是关系本位，人乃是关系的存在。关系偏重个体与个体的交互作用，用孙隆基(1985)的说法，是‘人情磁力场’上互相关照的两个人。……。西方人好谈感情，中国人则好谈人情。人情在中国社会之为用，应该是指‘人与人相处之道’(金耀基，1992)。”
概言之，许多人相信，西方人注重利益关系，而中国人注重家庭和亲缘关系；西方人重视经济性资源的交换，而中国人重视非经济性资源的人情交换；西方人只图短期的关系，而中国人看重长期的关系；西方人喜好公事公办，而中国人偏重人情、关系和面子。对于这些差异，我们通过问卷调查的结果比较分析如下:
1.对家庭和亲友的态度
问卷选项: 中国大陆加拿大
(AS)在工作和生活中,我总把家庭放在首位 2.16 3.34
(BB)我觉得与亲友熟人洽谈更容易些 2.24 2.52
(AR)我从来不把业务与家庭混在一起 3.41 2.95
(AP)做生意应公事公办,因此我不愿意与 2.61 2.78
亲戚朋友洽谈业务
(BC)做生意不能讲情面 2.96 2.29
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AS)在工作和生活中,我总把家庭放在首位-12.20 .000
(BB)我觉得与亲友熟人洽谈更容易些-2.58 .010
(AR)我从来不把业务与家庭混在一起 4.34 .000
(AP)做生意应公事公办,因此我不愿意与-1.45 .149
亲戚朋友洽谈业务
(BC)做生意不能讲情面 6.08 .000
从上述调查结果看，中国人不及加拿大人重视家庭。对AS项的评分，加拿大人的平均分达到3.34，介于“基本同意”和“非常同意”之间，而中国人的平均评分仅2.16，接近“不太同意”。对于工作与家庭的关系，中国人比加拿大人更赞同不应把二者混在一起，认为做生意不能讲情面，不太愿意与亲戚朋友谈生意。
2.对商务洽谈中的经济利益的看法
问卷选项: 中国大陆加拿大
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算 2.53 2.61
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差 3.09 2.73
异的困难
(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现 1.75 2.03
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.78 4.45
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AN)商务洽谈的所有方面都可用金钱计算-0.83 .407
(AX)双方的共同经济利益能够克服文化差 3.65 .000
异的困难(BE)商务洽谈中,让步是软弱的表现-5.26 .000
(DC)您在商务洽谈中关心的是本企业的利益 4.56 .000
以上的问卷选项是检测中、加企业家对商务谈判中经济利益的作用的看法。评分越高，就越认为经济利益起着主要作用，也就越看重本方的经济利益。中国人的评分总的来看高于加拿大人，即中国人更重视商务洽谈中的经济利益及其作用。
3.对商务洽谈中的诚信和良好关系的看法
问卷选项: 中国大陆加拿大
(AO)若对卖方信不过,即便其产品符合要求, 2.97 3.31
也不会买其产品
(AQ)我通过对方如何对待我来判断其诚意 2.48 3.02
(AZ)如果商务洽谈的双方有诚意,早晚会达 2.79 2.99
成协议
(BA)对细节的讨价还价是互不信任的表现 1.80 2.38
(BS)衡量设备供应的标准之一是与售货人 1.12 1.50
的人际关系
(DG)在商务洽谈中兼顾对方的利益 3.03 4.27
(EG)谈判中的适当让步是诚意的表现 3.94 4.27
问卷选项: T值2-TALL SIG
(AO)若对卖方信不过,即便其产品符合要求, -1.77 .077
也不会买其产品
(AQ)我通过对方如何对待我来判断其诚意-5.93 .000
(AZ)如果商务洽谈的双方有诚意,早晚会达-2.55 .012
成协议
(BA)对细节的讨价还价是互不信任的表现-5.63 .000
(BS)衡量设备供应的标准之一是与售货人-3.71 .000
商务谈判个人报告
商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
论国际商务谈判技巧
论国际商务谈判技巧
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
商务谈判中的中西文化差异及其对策
最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究
国际商务谈判心得体会三篇
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
胡梁国际商务谈判技巧课程论
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7
浅论商务谈判中中西方的文化差异
浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化
差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性
商务谈判中西方礼仪差异
PINGDINGSHAN UNIVERSITY 商务谈判论文 题目中西方礼仪差异探讨 专业工商管理（专升本） 班级2015级工商管理（专升本）1班学号153520115 学生姓名黄玲玲 2016年 11月 5日
商务礼仪是商务活动中的行为规范，它是一门行为科学，在商务交往中扮演着重要的角色，了解中西方的礼仪及其差异对促进国际间商务交往的顺利进行有着举足轻重的作用。随着中国在国际交往的角色发生改变，中国的对外交流和合作日益频繁，国际地位越来越明显，国际间的交往，尤其是和西方国家的商务交往就更应该规范化、礼仪化；本文从国际间商务礼仪入手，对中国和西方的商务礼仪的异同点予以概述和比较，主要论述了商务礼仪的有关概念、中西方商务礼仪的主要特征、中西方礼仪在商务活动中的不同体现、影响中西方商务礼仪的主要因素（文化因素）及相关的解决办法。用大量的实例来反映礼仪差异，让读者从“初步认知——初步了解——了解”各个不同阶段对中西方商务礼仪进行理解和接受，并将它用于实践。研究结果表明，为了避免商务活动中，尤其在国际商务交往中的误解，除了了解一些基本的商务规范，更需要深层次地了解由不同文化间产生地商务礼仪差异。 关键词：商务礼仪规范商务交往
一、商务礼仪简介 (2) 二、商务礼仪的特点 (2) 2.1诚意和尊重的原则 (3) 2.2适度平等原则 (3) 2.3自信与自律 (4) 2.4诚实与宽容 (4) 三.中西商务礼仪比较 (4) 3.1商务场合中的中国礼仪 (5) 3.2商务场合的西方礼仪 (7) 四、避免在业务交互中的误解的有效方法 (8) 4.1了解不同文化引起的礼仪差异 (8) 五、结论 (8) 六、参考文献 (9)
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
浅析中国文化差异与商务谈判
浅析中国文化差异与商务谈判 [摘要] 受不同文化的影响，商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。 [关键词] 国际商务谈判文化差异 当今世界有上百个不同的国家、民族和更多的族群与部落，他们随着人类历史发展的进程，逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情，加上世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。例如在饮食用餐习惯、服饰着装、个人姓名、幽默笑话、礼节礼貌、手势姿态、求婚议式、婚丧嫁娶、以及行为举止、观念意识、哲学思想、社会地位和贸易习惯等方面，上述活动虽然在不同文化中都存在，但在某个特定的社会中又以它特有的方式进行，体现出各自的文化特征，显现出文化上的巨大差异。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。因此，如果想在国际商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景以及由此对国际商务谈判的影响。 国际商务谈判中的文化差异 第一风俗习惯的差异 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。 第二语言及非语言行为差异 一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。例如美国是个典型的低语境语言(文化)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语一言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。 第三价值观差异 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。第四客观性差异 国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不拘私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语 第五平等观念差异 西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
国际商务谈判有哪些技巧
国际商务谈判有哪些技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《国际商务谈判有哪些技巧》的内容，具体内容：进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧... 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还
盘。"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天份。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："yes","please go on",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是",需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问："can not you do better than that?"对此发问，我们不要让步，而应反问："what is meant by better?"或"better than what?"这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说："your competitor is offering better terms."这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如："no problem",我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是"yes",这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
文化差异对于国际商务谈判的影响
东西文化差异对国际商务谈判的影响 孙玲 （西安翻译学院外国语学院710105） 摘要:国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。随着中国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判已越来越频繁的出现在经济活动中。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方在文化上的差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”以及不同文化背景和生活习俗下进行跨文化谈判的对策。 关键词：国际商务谈判差异谈判风格影响 Abstract：International business negotiation is a prevalent economic activity in the economic and foreign trade activities. It is an essential way of adjusting and solving economic conflicts among different countries, local governments and business institutions. With the development of the marketing economy and the further opening up of China, international business negotiation has appeared increasingly frequently in economic activities. The cultural difference between east and west is bound to become a major and uncontrolled factor affecting business negotiation. Taking Japan and United States as examples, this article analyzes the East-West business negotiating styles. And it put forward the concept of "seek common ground while reserving differences", and the solutions to conduct cross-cultural negotiation under different cultural background and customs. Keywords: International Business Negotiation; Differences; Negotiation Style; Influence
各国商务谈判特色
各国商务谈判特色
——全国一百所“211”工程重点建设院校 《商务谈判》 课程习题 管理学院 工商201401班 张文婧 20147272
问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。 日本人的谈判风格 1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信 2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判 3.具有强烈的集体意识，慎重决策 4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心 5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价 6.时间观念强 7.感恩图报心理 8.重视产品的质量 韩国人的谈判风格 1.谈判前重视咨询 2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围 3.注重技巧 4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质 5.对合同的重视程度低 6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品 7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成 8.等级泾渭分明、讲究礼节
9.热情奔放，乐观豁达 10.幽默、爱开玩笑 11.斤斤计较 印度人的谈判风格 1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判 2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动 3.不愿做出负责任的决定 4.漫天要价，喜欢讨价还价 5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时 6.神比钱更重要 7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束 8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解 9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润 北京人的谈判风格 1.非常实际，务实 2.重面子 3.带点儿政治味、多打政治牌 4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意 5. 喜欢侃，学懂他们的幽默 6.注重人际交往 7.要注意文化味 8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利
中国人的商务谈判风格
中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或
浅论商务谈判中中西方的文化差异
浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要： （一）文化的特征 (1) 二、影响国际商务谈判的文化因素分析 (4) （一）中西方价值观差异 (4) （二）中西方语言及非语言表达的差异 (5) （三）思维方式的差异 (6) （四）感性思维与逻辑思维的差异 (6) （五）统一思维与对立思维的差异 (6) （六）螺旋型思维和直线型思维的差异 (7) （七）伦理和法制观念的差异 (7) 三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题 (7) （一）我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题 (7) （二）在商务谈判中应该遵循的原则 (8) 四、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略 (8) （一）在谈判前应该做好充足的准备工作 (8) （二）要做好谈判的计划工作 (9) （三）在准备过程中还应考虑谈判的策略 (9) （四）公司代表还要对谈判的长期性做好思想准备 (9) （五）在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 (10) [2]肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略.商业现代化，第451期,2005 (11) 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。
商务谈判报告
1 谈判概述 1.1 谈判的产生 沈阳理工大学要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣传等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 1.2 谈判形势简要分析 我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术，李宁产品价格适中，适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。 对方优势： （1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生。 （2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。 （3）在沈阳影响力相对较大。 （4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。 我方劣势： （1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。 （2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。 1.3谈判的前期考察过程 在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断，对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。
1.4总结 本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备，目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在积极的谈判和配合下，采取合理的对策，最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议，并成功的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。 2 谈判过程： 2.1导入阶段： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍，双方了解谈判人员的基本情况，双方本着互相尊重的原则，给彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 概说阶段： 我方主要观点：根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助，在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。 校方主要观点：希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。 2.2磋商阶段： 2.2.1 明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的；（3）赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所