【培训】中原地产策划部培训手册57P
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中原地产60页核心机密：《策划部培训手册》
序言
进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目的
二、一般策划流程
三、策划报告的内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度
一、企划目的
企划是什么？
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、比赛对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程
中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：
----为楼盘达到最理想的销售业绩；
----令发展商用最小的资金达到最大的效益；
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程
1．工作流程
1.1设立项目档案及文件夹
内容：
文件夹文件命名
报告以报告名字命名（例：定位报告）
推广计划及支出预算以日期命名
会议内容及纪要以日期命名
工作时间表以日期命名
销控表以日期命名
价格表以单元号及日期命名
销售需知以日期命名
销售文件以文件名称命名
工地包装方案以文件名称命名
软性文章以文章题目命名
传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名
销售部定期反馈意见以日期命名
统计以日期命名
销售总结以日期命名
销售工具建议及设计以销售工具名称命名
报广以刊登媒体及日期命名
1.2编定工作时间表（看附件一）
内容：
→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）
→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间
→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
→培训计划时间安排
→内部认购及开盘日期
→各项活动及细节安排日期
→律师、银行落实日期
→价单、付款方式落实
→推广计划落实
1.3合作伙伴
----建筑设计公司
----园林设计公司
----广告设计公司
----银行
----律师
----效果图公司
----模型公司
----室内装修公司
----公积金代办公司、展位特装公司
1.4工作执行及与发展商定期会议
----会议需最少每周一次；
----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；
----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；
----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予***。
2．营销策划流程图
三、策划报告（注：下文红色字体为例子）
1．市场研究分析报告内容
1 宏观市场概述
1.1 宏观经济形势分析（全国、北京）
1.2 产业政策对房地产市场的影响
1.3 市政交通建设对房地产市场的影响
1.4 北京住宅供应分析及区域市场特点
1.5 未来市场预测
2 需求市场分析
2.1 问题提出的背景和中原研究思路
先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；
中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。
2.2 需求调研主要结论
开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。
2.3 需求分析
2.3.1 单因素分析
对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
2.3.2 多因素分析
考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）
3 供应市场分析
本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。
3.1 项目选择与分析方法说明
说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：
低于6500部分称为一类项目
高于6500部分称为二类项目
3.2 客群分析
3.3 项目分析
3.3.1 项目综合品质评价
层次分析法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
3.3.2 位置分布与规模
调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。
→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量
（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）
3.3.3 产品分析
注意产品分析要解决如下问题：
区域市场提供了什么样的产品？
产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？
所提供的产品是否得到目标客群的认同？
整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述
密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值
园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值
可附部分楼盘的规划图
小区配套
要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场
层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。
分析项目分析方法
各项要素分值列表
配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值
楼型、户型
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值
户型居室数、
面积热销户型列表价格联列表或分组均值
注明不同户型的价格（看以下例子）
例：同一类项目户型分布表
户型
项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式
百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万(30%) 0 0
方丹苑27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）0 0
紫东苑0 55-65万（60%）70-75万（40%）0 0
九龙花园40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）0 0 华腾园30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）0 0 嘉多丽园0 65-70万（67%）80-85万（33%）0 0
书香庭30万（15%）40-55万（85%）; 0 0 0
附：片区住宅市场部分项目主力户型图
楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）
分析项目分析方法
采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析
综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比
装修标准（外立面、公共部分、）
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或
分组均值
公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊
列表价格-
综合品质联列表或
分组均值
套内列表价格-
综合品质分组均值
3.3.4 物业管理
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
物管公司知名、较知名、一般列表、分段价格-
综合品质联列表
物管费列表，分组均值价格-
综合品质联列表或
分组均值
3.3.5 价格及销售情况分析
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比
价格定位是否符合产品定位？价格列表
价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差) 综合
品质-销售按价格分组均值
按综合品质分组均值
与销售相关系数
性能价格比
销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质相关、分段或对比分析
按价格/综合品质分组均值
→最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）
→由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。
例：1期销售率，4-6座销售率。
3.4 项目形象及宣传推广分析
分析项目分析要点
工地包装
售楼处
形象主题
报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点
其它分析要注意结合项目产品规划和客群定位
3.5 主要竞争对手点评
4 分析结论
→市场的数据
只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测
→市场空白点及片区特征
附：调查楼盘的位置图
其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）
竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表
2．报告内的个案点评
目的：针对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。
内容：
a. 楼盘基本资料（列表说明，要简单）；
b. 产品特色说明；
c. 销售及推广策略；
---- 入市时间
---- 入市价格，现售价格
---- 入市推售单位种类，现售单位种类
---- 宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变
---- 参加展会数量
---- 宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）
---- 每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）
---- 针对客户群特征
---- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？
3．市场定位报告内容
第一部分项目自身分析
一．项目地块情况
→列表简单地说明项目情况
例：
序号项目内容
1 名称
2 发展商
3 地理位置
4 用地面积
5 用地性质
6 容积率
7 地块情况
8 周边情况
9 限高
10 绿化率
二．
→下表的‘优势’及‘劣势’是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’的分析是以片区及宏观的角度考虑。
例：
Strength优势分析Weakness劣势分析
S1. 良好道路体系
S2. 丰富景观资源
S3. 开阔视野空间
S4. 庞大建筑规模
S5. 灵活建筑规划设计
S6. 充裕资金实力
S7. 齐全区内配套W1. 周边基础配套不全
W2. 公交系统尚不完善
W3. 紧靠工厂、监狱
W4. 区域人文环境不佳
W5. 项目周边规划50亩廉租房
W6. 周边规划路投入使用时间尚不清楚
Opportunity机会分析Threat威胁分析
O1. 整体经济向好,地产发展迅速,棉纺企业效益提高
O2. 政府政策倾斜,促使外地人在石购房
O3. 城市高速扩张,土地不断升值
O4. 入市时机良好,区域尚无竞争对手
O5. 区域待开发土地较多,易形成大规模居住区
O6. 政府待建公园,环境景观日趋成熟
O7. 存在集团购买,将有力促进销售T1.城市发展向东南区倾斜
T2.短期区域市场供应增大
T3.政府大力加强经济适用房建设
T4.区域知名度低
T5. 周边项目档次较低
1．物业优及劣势分析
2．机会点及威胁分析
（将SWOT的内容分别详细说明及解释）
3．劣势及威胁的弥补方案
‘S+W’----用自身的优势弥补劣势
‘O+P’----用存在的机会解决威胁的问题
4．分析总结
通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。三．项目定位
1．市场定位
（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）
1）市场最终定位
例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区
上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅社区
东海花园→全国首个3A级高档豪宅小区
2）市场定位的支撑点
----列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释
2．客群定位
----针对那种类型客户，主/次客户群的比例；
----其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。
1）客户需求特征
----客户对物业的需求是什么？
----从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释
2）客户群不认购原因
----针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因
----定位
例：小关项目→讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD 的公司或人群
上海世茂滨江花园→针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群
3．产品定位
---- 定位，说明该社区要建筑什么样的楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)
例：小关项目→集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业
上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区
4．价格定位
---- 针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力
---- 建议开盘均价及原因
---- 估计价格的调整情况
5．形象定位
项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。1）形象包装定位
例如：大都会魅力、国际性标准/级别、罕有性
小关项目→享受时间与空间的完美组合
拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区
2）形象定位支撑点
四．项目规划设计建议
1．规划及园林建议
1）整体规划建筑
----小区入口位置
----会所位置
----行车路线及人行路线
2）园林设计建议
----雕塑
----步行道
----绿化风格
2．建筑风格
1）建筑外观的风格建议
2）单元入口设计风格建议及用料建议
3）建筑细部建议
例如：窗、阳台等
3．户型面积选择及组合建议
1）户型设计配比
2）户型设计特色建议
3）户型结构面积（以表说明）
4．配套设施规划建议（包括装修标准及硬件设施）
5．物业管理要点
物业管理服务内容建议
6．项目智能化建议
7．项目车位配置建议
五．总结
---- 简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议那些是项目的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。
4．营销推广报告内容
一．销售策略
1．销售必备条件
2．开售时机建议及原因
3．造势活动及促销手段汇总
4．推售单位策略简述
5．价格策略
注意事项:
----一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；
----试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价
----市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；
----做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；
----要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；
----提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；
----适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；
----公开价目表较容易赢取客户信心。
6．销售控制策略
----试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；
----遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；
----在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；
----销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）；
----销售时机要配合工程进度、市场状况
二．宣传推广策略
1．项目案名及Logo建议
以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明中原主力推荐的案名及Logo。
2．地盘包装建议
1）围墙包装建议
2）建筑主体包装
3）主入口设置及包装建议
4）参观路线包装
5）售楼处功能布局建议
6）售楼处装修风格建议
7）展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）3．项目推广计划建议
1）宣传诉求重点及宣传口号
例：巨石公寓----欧洲贵族的工作典范
2）各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）4．项目宣传推广费用估算
1）总支出预算
例：
内容费用
工地包装￥3,000,000元
活动￥800,000元
广告￥6,000,000元
促销￥1,500,000元
总计￥11,300,000元
2）销售资料及现场包装费用预算
例：
内容费用
楼书
折页
海报
彩旗
展板
3）各阶段推广费用预算
例：
阶段日期费用
1 2001年1月至3月￥300,000元
2 2001年4月至6月￥1,200,000元
3 2001年7月至8月￥1,000,000元
合计￥2,500,000元
5．前期工作时间表建议(看p.4 )
三．发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)
5．文章/报告常见错处
1.1用拼音输入法导致的错别字
1.2名词不统一
----受访者、被访者、接受访问者；
----内销公寓、高档住宅、内销豪宅；
----交房标准、入住标准、装修标准；
----普通住宅、普通内销住宅；
----1.3%，1.5百分点，1.8巴仙
1.3欠缺图表名称
例：图一：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示）
1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。解决办法：----改为用表格表示；
1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计
例：a. 据有关部门统计→哪个部门？什么时候？
改：据北京统计局于2001年9月份公布的统计
b. 据国家统计局的数据显示→什么时候公布的？
改：据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示
c. 据统计→写明是“据北京中原统计”
1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料
改：以上图3可以看出……
1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称
1.8概念模糊
例：中型住宅普遍受到垂青
问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？
问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？
例：中、高、低收入人士
问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？
1.9货币不统一
部分以人民币为准，但又出现美元的价格
解决：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币
1.10 除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其分析报告等(不代表个人意见)。
1.11 分析结论模糊
例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的发展。
问题：什么发展？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引发展商开发项目？指其位置的价格会上升？……
1.12报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如：
价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定价方法是顾客感受定价法及市场比较法。从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。
现时报告中陈述的定价方法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。
1.13报告欠缺总结
总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。
1.14引述图表时的数据错误
例：以上图3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为6913元→6913是图表中内销楼盘的加权均价。
四、销售工具种类
1．楼书
1.1楼书分有硬性和形象（软性）
硬性形象（软性）
目的：主力介绍产品的特点(产品说明书)
形象（软性）
目的：
提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。硬性表达方式：
比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园
形象（软性）表达方式：
以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。
例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园
硬性表现内容：
1.位置图/交通路线图及座标
2.规划图及座标
3.建筑特色/外立面图片
4.园林/景观介绍
5.智能化
6.建筑用料
7.周边配套/环境
8.物业管理
9.曾获奖项
10.装修及交楼标准
11.区内配套及会所介绍
12.发展商经验/品牌
13.投资分析
14.户型图及座标/户型介绍
15.封底为有关公司名称及代理公司名称
16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)
形象（软性）内容：
1.建筑风格；或
2.环境；或
3.各设计公司；或
4.会所；或
5.位置图（一般设于封底）
6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。
1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。
1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。
1.4内容必须准确，发展商需签名确认。
1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。
1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
1.7常出错地方
?规划图缺乏座标
?整体规划上没有座名及房号
?平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别
?平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错
?家俱摆设不合情理
?浴缸错误标上及冷气机位
【培训】中原地产策划部培训手册57P
【关键字】培训 中原地产60页核心机密：《策划部培训手册》 序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、比赛对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程
中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议内容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名
中原地产置业顾问培训内容
置业顾问培训 目录 第一章认识代销 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章销售技巧 第十二章跟踪客户技巧 第十三章促使成交技巧 第十四章相关法律 ?一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成
的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。? 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
中原地产薪酬体系
广东中原地产代理有限公司薪酬体系设计报告 05人力资源管理班 第四组CASH Creativity-Activity-Sociability-Human resource 组长：廖姗副组长：黄键华 组员：尹倩婷冯小英陈嘉琦许贺蟾谢晓璐王蕊邓海波汤远聪 一、薪酬设计内部环境分析 广东中原地产代理有限公司GuangdongCentaline Property Limited ? Copyright成立于1994年9月,隶属于中原（中国）物业顾问有限公司，乃香港中原集团全资子公司。主要代理一、二手房地产买卖及租赁业务，兼房地产研究分析、项目策划推广等. （一）企业文化： 1．核心理念： （1）管理： 推崇“无为而治”的管理模式，下放权力。“无为而非无作为”，提倡管理“不妄为”，期望每一位员工拥有自己的创新自由空间，重视员工的积极性与创造性，广开言路。期望以管理层不妄为，为员工创造大有为的、开明、宽松的、本土化、因地制宜的环境，以“无为管理，有为行事”的精神迈向大治的最高境界。 （2）营运： 在市场规则下，寻找顺应自然发展的道路。相信“交易创造价值”，努力促成每一单交易，要成为市场的领导者，让自己在任何环境下能够保持适者生存。 （3）人力：
认为回报来自于自身的奋斗，用人唯贤，重视能力，不认为学历与资历代表一切（不论资排辈），竭力为每一位贤者创造发展空间、提供平台做自己的事业，达到双赢。 2.薪酬哲学/组织对待薪酬的理念： (1)报酬与个人贡献挂钩；员工的收入来自员工的奋斗，合理分配利益，让每位员工的付出得到最合理的回报。 (2)与员工分享利润。 (3)推崇团队精神，更重视个人价值；薪酬设置能鼓励良性竞争。另外，通过相互分享传授经验、有机团队合作提供一条龙跟进服务等形式来减少个人间的冲突。（二）企业组织结构 1 手。 立志让中原的服务走近每个人，让中原的生命力不息。 2．发展阶段： 目前处于高速发展阶段。2007年上半年分行数量增加四成，预期今年达到200间。 3．经济效益（薪酬支付能力）
bpf_中原地产《策划部培训手册》
序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度
一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
中原地产策划部培训手册模板
中原地产策划部培训手册模板 1
序言 进入中原的同事, 都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路, 可变的情况实在太多, 唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯, 活学活用。因此经过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等, 才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分: 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序( 投资商) 九、策划部制度 2
一、企划目的 企划是什么? 企划可简单地理解为”策谋及计划”, 但企划会比策划更高一个层次, 因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏, 在于能否给予楼盘独突的个性, 而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的, 从开始市场调研、产品定位、形象定位, 直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断, 具备创作力, 具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项, 例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等, 都必须透彻掌握及亲力亲为, 才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握, 开盘前已对整个销售有全面的计划, 并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作, 是反映人们下意识的渴望, 把人们下意识的需要表示出来, 故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识, 让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的: ----为楼盘达到最理想的销售业绩; ----令发展商用最小的资金达到最大的效益 ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌; ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 3
中原地产营销策划笔试题及答案
佛山中原地产营销策划笔试题答案 一、填空题： 1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程。 2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别墅物业卖的是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概。 3、传统户型四大分区是指：动静、公私、洁污、干湿分区，随着现代住宅的发展，三房以上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的出现其实是内外分区的体现；洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独设置一个洗脸池，与厕所的功能完全分开。 4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：LOGO、案名、工地地址、地图、主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售许可证号、销售电话、开发商名称、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具体来讲需要解决目标客户、诉求主题、诉求方式、诉求时机以及媒体通路等问题。 5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的种种要素，如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主的角度，主题概念是一种：生活主张，（或生活方式），从设计的角度，主题概念是一种设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概念是一种营销理念，从管理和服务的角度，主题概念是一种服务理念，从社区文化的角度，主题概念是一种社区精神。 6、SWOT分析是用市场机遇（OPPURTUNITY）和威胁挑战（THREAT）评价现在和未来的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。
中原地产职前培训教材
新员工职前七天学习指南
新员工七天指南（店经理版） 我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。 此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。 基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。 本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规店面辅导的思路。 辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。 手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。 分店经理在进行开展店辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。 最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。 中原房地产经纪 辅导容
活动策划的基本流程及内容
活动策划的基本流程 1、制定活动实施计划（活动任务推进表，庆典活动物料项目推进表，前期广告宣传计划），依据市场部组织开业庆典活动策划。 2、确定活动、庆典方案（包括备选方案）。 3、与各大媒体谈判包括：软硬新闻、商品广告、有偿新闻，媒体支持等。主要洽谈对象包括：当地各大报纸期刊杂志、广播电台、电视台、广告公司等。 4、组织采购部与供应商谈判、对象包括：手机厂家、省包、国包，及与公司业务需求紧密相关的其他个人或单位。谈判内容包括：商品价格谈判、商品供货数量谈判、供货条件谈判、赞助费用谈判、文艺活动谈判、供应商独立活动谈判、广告赞助谈判。 5、由市场部提出相关广告策划方案、活动方案及费用预算，内容包括时间、场地、开业活动形式、宣传媒体、广告和宣传品设计方案、公司配合部门、单项费用预算和总额等内容。 6、由市场部组织通讯公司主管总经理、销售部（批发零售）、及相关部门对广告策划方案、费用预算、广告及宣传品设计方案进行评审，形成“业务评审表”。 7、如果评审未通过，则根据评审意见对方案及费用预算进行修改，并再次组织新的评审。 8、通过评审，由市场部进行开业前的准备工作。 9、开业前软硬广告的撰写设计、排期投放 10、由市场部依据方案，形成“项目实施分工责任表”，并下发通知。 11、办理活动的相关城管手续。 12、市场部与销售部相互配合，购买活动相关物品 13、宣传品的设计、制作与发放。 14、活动内容培训、现场布置. 15、市场部核实活动准备情况。 16、活动、庆典彩排 活动前两天，组织销售部、市场部的相关人员进行培训，熟悉现场活动程序。并进行彩排，可以会议的形式。并根据活动当天可能发生的临时情况制定备选方案。 17、实施活动、庆典的活动方案。 18、实施当天由零售主管和市场部人员检查门店活动促销情况。 19、根据市场信息反馈及临时情况对方案实施进行修改调整。
中原策划师经典培训手册范本
中原策划师经典培训手册 序言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益；
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名 报广以刊登媒体及日期命名 1.2编定工作时间表（看附件一） 容： →提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） →选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） →落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 →平面设计的容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单；礼品；报纸广告；杂志广告 →售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 →培训计划时间安排 →部认购及开盘日期 →各项活动及细节安排日期 →律师、银行落实日期 →价单、付款方式落实 →推广计划落实 1.3合作伙伴 ----建筑设计公司 ----园林设计公司
中原地产XX项目看房通道包装方案94526335
南区看房通道包装方案 （征求意见稿） 方案思路 位置模块 包装模块 方案组合 时间控制 责任分配 成本控制
一、方案思路 本次南区看房通道的包装，主要基于以下思路和目的： ◆包装目前尘土飞扬的施工环境； ◆隔离可展示区域与不可展示区域； ◆丰富客户视野容； ◆服务于南区7月20日开盘活动及随后日常销售； ◆为来访客户营造仪式感、尊重感和迎接感； ◆增添南区销售气氛； ◆为下一阶段之“家族”概念体系提供支援； ◆兼容并支持下一阶段之“佳兆业10周年”主题； ◆辅助于置业顾问对于来访客户的销售说讲； ◆维持并增高项目形象；
二、位置模块 南区看房通道目前各待包装位置如下图所示： 图1 待包装位置示意图 大门 A B C D E F G H
表1 待包装位置清单
三、包装模块 根据项目情况，结合目前各种主流、常见的包装手段，借鉴部分新兴、新颖
四、方案组合 针对此次南区看房通道中9处待包装部位，利用上述20项可用包装手段，现给出如下三个建议包装方案： 方案一气势型推荐 基于主流传统型包装方式，以花海战术和人海战术，致力营造形象与气势，转移客户关注重点，强调服务与尊贵，贯穿名门望族的“家族”概念体系。 位置模块包装模块效益雷达 A 4+5+6+12+17+19 B 1+20 C 3+4+6 D14+6+10+14+15 D22+7+16 E 8+14 F 1+10 G 1+9 H 12+13 主入口环境以花篮，大量小型鲜花盆，在地面上摆放成佳兆业Logo形状，彰显气势，营造迎宾气氛，充气拱门配上金色条幅，4 名保安站岗迎宾、导车 主入口前视面大型户外广告牌，用成串气球包边装饰，欢迎作用，形象展示，主题为家族概念体系，或佳兆业10周年概念体系 东北部拐角前视面落地式中小型广告牌，主要展示南区260m2户型信息，配以成造型摆放的小型鲜花盆，两侧各放置两个假花花篮 看房车路线环境小型鲜花盆双排沿路摆放，点缀以假花花篮，各路口处设置导示牌，对于树木采取金布包裹树干；在三个岔路口的路面采用西班牙风格艺术彩绘，或欧式色调纹理彩绘，冲击视觉。 看房车路线侧视面以工程钢管搭设出广告牌载体，用挂墙式广告牌展示家族概念意象图片、景观绿化植物图片、豪门生活意象图片；建筑物侧墙面或阳台处悬挂塑料假花花篮或装饰品 西侧调规区围挡种植临时绿化带，隔离参观区与施工区，对于树木采取金布 包裹树干 可展示区末端围挡大牌与导示，容为感觉总结提点，或心理催化型文字，佳兆业人居理念，生活态度方面的名人名言亦可 后期制作之围挡围挡大牌、永久绿化 步行参观区环境采用人海战术，对讲机接到客户参观消息后，保安、保洁、或雇佣临时服务生、群众演员，整齐着装，沿步行参观区站立，面向客户前来方向，迎宾、鞠躬、齐声喊话，每4人一组，共设3组，H区域每个紫色箭头处列队1组。
中原地产培训
置业顾问培训 认识代销 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分： （一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 销售人员基本概念 ?（一）销售顾问职责： ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
中原地产策划培训讲义
中原地产策划培训讲义 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情形实在太多，唯有靠个人平日累积的体会及吸取市场的资讯，活学活用。因此通过与进展商/同事/部门的交流、个案研究、实际体会的过程等，才是学习的要紧渠道。此培训打算分九部分： 一、企划目的 二、一样策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地明白得为“策谋及打算”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为动身点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而那个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的专门理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻把握及亲力亲为，才可不能显现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面把握，开盘前已对整个销售有全面的打算，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的期望，把人们下意识的需要表达出来，故此制造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和期望在意识的层面出现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令进展商用最小的资金达到最大的效益； ----为进展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一样策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹
中原地产策划部工作流程及职责1965878121
策划部工作流程及职责 目录 第一部分策划中心部门职责要求-------------------------------------------------------------------------3
第二部分策划中心部门人员岗位职责---------------------------------------------------------------------5 策划中心负责人岗位职责（策划总监） 策划中心策划师岗位职责（策划师） 策划中心策执行策划岗位职责 第三部分策划中心工作流程-----------------------------------------------------------------------------7 项目介入阶段 项目启动阶段 调查分析阶段 方案设计阶段 第四部分策划中心与其他部门沟通流程-------------------------------------------------------------------10 策划中心与市场部的沟通流程 策划中心与销售部的沟通流程 策划中心与广告公司的沟通流程 第五部分策划中心例会制度-----------------------------------------------------------------------------13 第六部分策划中心工作交接流程-------------------------------------------------------------------------13 第一部分策划中心部门职责要求 一、方案撰写 1、负责公司操作项目的方案的提案、策划、执行和效果评估； 2、跟踪和反馈方案的推广执行情况；
中原地产某项目看房通道包装方案94526335
中原地产某项目看房通道包装方案94526335
南区看房通道包装方案 （征求意见稿） 方案思路 位置模块 包装模块 方案组合 时间控制 责任分配 成本控制
一、方案思路 本次南区看房通道的包装，主要基于以下思路和目的： ◆包装目前尘土飞扬的施工环境； ◆隔离可展示区域与不可展示区域； ◆丰富客户视野内容； ◆服务于南区7月20日开盘活动及随后日常销售； ◆为来访客户营造仪式感、尊重感和迎接感； ◆增添南区销售气氛； ◆为下一阶段之“家族”概念体系提供支援； ◆兼容并支持下一阶段之“佳兆业10周年”主题； ◆辅助于置业顾问对于来访客户的销售说讲； ◆维持并增高项目形象；
二、位置模块 南区看房通道目前各待包装位置如下图所示： 图1 待包装位置示意图 大 A B C D E F G H
南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENT ALINE PROPERTY CONSUL T ANTS L TD 编号位置描述功能描述尺寸描述实拍照片 A 主入口环境迎宾、仪式感、开盘气氛、销售气氛m2 B 主入口前视面产品形象展示、信息喉舌m2 C 东北部拐角前视面产品信息展示、线路引导m2 D1看房车路线环境气氛烘托、尊重、美化m2 D2看房车路线侧视面产品概念展示、关注转移m2 E 西侧调规区围挡分割施工环境与营销环境m2 F 可展示区末端心理催化、感觉定向m2 G 后期制作之围挡分割施工环境与营销环境m2 H 步行参观区环境产品信息展示、引导m2 表1 待包装位置清单 5
三、包装模块 根据项目情况，结合目前各种主流、常见的包装手段，借鉴部分新兴、新颖的包装创意，本次看房通道包装的可选方式库如下： 编号方式描述 1 户外大牌角钢焊接镀锌铁皮蒙面固定式户外大牌，喷绘画面 2 挂墙牌轻型方管焊接挂墙式中小型广告牌，喷绘画面 3 落地牌入土立柱落地式中小型广告牌，喷绘画面 4 小型盆花鲜花，开花，橡胶质简易式花盆，小型，成片摆放 5 大型盘花开花或不开花绿色植物，陶盆，大型，点缀摆放 6 假花花篮大型假花，竹编花篮，大型，成列摆放 7 工程钢管工程钢管，扣件连接，黄黑色警示漆，可做广告牌载体 8 临时绿化入土绿化，草皮、灌木为主，无乔木或仅为辅 9 永久绿化依规划、景观设计图，永久性绿化 10 导示牌按既有VI体系，以功能为主，形象为辅 11 道旗以概念性内容为主，服务于下一阶段营销主题 12 保安迎宾，导车，形象，服务展示，安全提示 13 保洁打扫，形象，服务展示 14 乔木包裹于乔木树干处包裹金布，1m左右高度 15 地面彩绘西班牙风格地面油漆彩绘画，直接绘制于沥青路面，可 承受车辆行人反复磨踏，保新期3个月 16 悬挂装饰对联、彩条、灯笼、中国结、塑料假花、花篮、
中原地产策划培训讲义全
进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。 策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的： ----为楼盘达到最理想的销售业绩； ----令发展商用最小的资金达到最大的效益； ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌； ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 容：
【培训体系建立】中原地产(中国)培训体系规划书
中原地产（中国）有限公司培训体系规划书 前言 我们通过培训体系规划书，介绍中原（中国）的培训体系，以及建立培训体系的进程方面的整体规划，使中原同事们对中原的培训体系有一个宏观的了解，以便于在培训体系的建立与运行的各个阶段，HR部门与相关部门、中央HR与地方HR能够更好地合作，从而有利于建立更高质量的培训体系，并且提高培训体系的运行效能。 培训体系包括培训的分类、各类培训的培训方式、培训需求分析、培训课程设置、培训教材的开发、内外培训讲师的资格评审与延请、培训计划的制定、培训辅助材料与设备的配备、培训的组织与实施、培训效果的评估与改善、培训资源与信息的管理、培训档案管理、培训成果运用等。我们将在以下内容述及。 1 培训的分类 1.1 专业性质分类 我们把整个中原的培训以专业性质为标准分为四大类：管理类、专业类、销售类与行政事务类培训。 1.1.1 管理类 是指对主管类人员如组长、主管、经理、总监、总经理，最低层次是带领两个人以上的团队去实现团队（组织）目标的管理人员，高层次的是中原的最高经营管理者。除此之外，也包括上述职位的副职：如副主管、助理主管。 1.1.2 专业类 指公司本专业的培训（如研究、策划、销售等）以及公司辅助部门专业的培训（如包括人力资源专业人员、财务专业人员、会计、审计、计算机等）。 1.1.3 行政事务类
包括各部门的文员、秘书、助理（如主管助理）、办事员、水电木工、司机等。此类培训由各分行HR进行操作，不是中央HR考虑的重点，在本文以下内容之中不再述及。 1.2 纵向层次分类 按照纵向的层次划分，我们又将上述管理类培训分为中基层管理培训、中高层管理培训、高层管理培训三类。 按照公司本专业发展的需求，将会分为物业顾问、高级物业顾问，策划员、策划师、高级策划师等。 2 各类培训系统建立进程的规划 在2004年下半年，由中央HR建立中基层管理培训系统并开始运作。 此培训系统的建立包括以下工作：中基层培训的需求分析、课程设置、课程试听、培训讲师的资格审核与聘请等工作。目前此系统已经建立，下一步将运作此系统，包括如下工作：培训计划的制定、培训的宣传、准备、培训的实施、效果反馈与改善方案；中基层培训的外部资源的内部转化等。 2005年上半年，我们将建立并运作中高层管理培训系统。 2005年下半年，我们将建立并运作高层管理培训系统。 2005年上半年，我们开始着手各分行的专业类之策划与销售子类的培训资源的整合。下半年，我们结合中原内外资源，建立专业类之策划与销售子类的培训系统。 2006年，我们将完善中原的专业类之策划与销售子类以及专业类之辅助部门部门专业子类的培训、管理类培训及销售类培训。在这一年，我们还将利用中原的培训系统，结合中原内外资源，着手中原学院的筹建工作。 3 培训需求分析与培训课程设置 3.1 培训需求的产生方式 培训需求分析是确定培训点，即设置培训课程的基础，因此，我们在培训规划开始，
中原产品规划大纲说明
深圳中原产品策划版本纲要 一．整体产品策划 1．项目分析 （1）项目背景分析 l 深度了解项目规划要点（设计要点），以此为差不多数据，制定项目的技术经济指标。利用表格表现，如下表所示： 总用地面积容积率 总建筑面积建筑密度 其中：住宅面积建筑高度 会所面积不计算容积率面积 教育配套面积车位 商业配套面积建筑特征
l 了解政府控规和详规，通过细致的分析，可对具体项目的前景规划用进展的眼光作出更为实际的方案。通过以下几方面总结政府整体规划： a. 交通前景规划状况 b. 教育配套前景规划状况 l 商业配套前景规划状况 c. 环境前景规划状况 l 定位报告分析，通过对策划定位报告的分析，提炼定位报告的重要观点，以便能使产品策划紧扣项目整体思路。通过以下步骤来做： a. 着重对产品定位进行总结 b. 用专业的语言进行复述 c. 对其它项目定位进行总结 d. 预示产品对定位的支撑 （2）.项目地块分析 l 地块环境分析，对项目所在地块周边环境进行分析，把深度挖掘的优劣势，一一列举出来，可通过下面具体内容加以表现： a. 对周边方位进行分析
b. 对周边自然景观及建筑物进行分析 c. 对有关气象指标进行分析，包过日照，风向等。 d. 居住环境分析，包过居住氛围，居住适应等。 l 地块特征分析，对项目所在地块自身进行分析，把一些具体的指标加以细化和研究，可通过图示和文字加以描述。 a. 对地块形状进行分析，包过地块四边的坐标点，角度等。 b. 对地块的地坪进行分析。 c. 对地块的竖向进行分析。 d. 对地块的自身环境进行分析。 2. 项目创意 （1）项目命名 可能可不能是项目的名称，而是项目的创意名，假如有可能的话，也可能是项目的推广名。 （2）项目创意 差不多上从两方面去创意，即抓住人性的东西进行创意，抓住项目的特征进行创意。创意可通过文字（电视脚本形式）或图片（连环画形式）加以表现。
中原地产经纪人培训手册
中原地產經紀人培訓手冊 第一章房地產的特性 房地產是房屋、土地和附著於其各種權益的總和。在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域範圍內的房屋建築物，它包括城市、縣城、城鎮和獨立工礦區範圍內的全部房屋建築物。在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。房地產是一種價值巨大，使用週期長而又不能移動的特殊商品。它在生產、流通、消費等環節都不同於一般商品，具有特殊性。房地產的使用週期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。 房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對像。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關係到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往佔有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。 房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性： 1．不可移動性。房地產屬於不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產、地產不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬於“不動產”。3．品質的差異性。房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建築物，由於樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。 4．價值的高大性。房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、佔用較大投資額的生產經營要素。 5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不像土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建築物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。 6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水準的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用於商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產的價值不僅取決於自身的質地，還取決於周圍環境的狀況。 第二章房地產基礎知識 一、房地產知識 （一）房地產開發 １．房地產開發公司類別及功能 1）內資(境內投資主體設立的)綜合性開發公司――可不斷開發新的專案 專案公司――只為了一個專案或為多個特定房地產開發專案為經營目的公司，不再具備再開發資源。 2）外資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業,中外合作企業)綜合性開發公司及專案公司 （二）土地
中原地产培训连载之二(一般策划流程)
中原地产培训连载之二(一般策划流程) 二、一般策划流程 1．工作流程 1.1设立项目档案及文件夹 内容： 文件夹文件命名 报告以报告名字命名（例：定位报告） 推广计划及支出预算以日期命名 会议内容及纪要以日期命名 工作时间表以日期命名 销控表以日期命名 价格表以单元号及日期命名 销售需知以日期命名 销售文件以文件名称命名 工地包装方案以文件名称命名 软性文章以文章题目命名 传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名 销售部定期反馈意见以日期命名 统计以日期命名 销售总结以日期命名 销售工具建议及设计以销售工具名称命名 报广以刊登媒体及日期命名 1.2编定工作时间表（看附件一） 内容： → 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） → 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） → 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 → 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告 → 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 → 培训计划时间安排 → 内部认购及开盘日期 → 各项活动及细节安排日期 → 律师、银行落实日期 → 价单、付款方式落实 → 推广计划落实 1.3合作伙伴 ----建筑设计公司 ----园林设计公司 ----广告设计公司 ----银行 ----律师
----效果图公司 ----模型公司 ----室内装修公司 ----公积金代办公司、展位特装公司 1.4工作执行及与发展商定期会议 ----会议需最少每周一次； ----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备； ----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司； ----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分； ----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）； ----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。 1.5动态市场调研 由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。 动态市场调研必须每月最少做一次。 项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。 1.6开盘前策略性检讨及修正 此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。 1.7开盘 开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。 1.8订立各销售阶段的目标 前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。 每月底必须设定策划目标，并交予***。 2．营销策划流程图 感谢您的阅读！