销售人员培训要求
销售人员要求
一、介绍自己、公司
1、让用户“听到”你的笑容，真诚和亲和力可以大大提高客户的接纳率。
2、熟悉介绍内容，把资料变成自己的东西，条理清晰、语气亲切、表述流利。
3、要有自己的特点（声音、语气、用词等），努力让客户记住自己。
4、要经常练习自我介绍，你的介绍是给客户的第一印象，如果你自己都不满意，怎么指望
客户接受你。
要求：形成自己的介绍词，流利亲切；告别语应让客户感到你的谢意。
二、业务介绍
1、简要介绍业务内容，介绍时要随时注意客户的态度，鼓励客户提问，及时感受客户是否
愿意听你讲的内容。
2、寻找机会询问客户的业务情况：规模大小、维护方式、服务公司、数据量、对服务的认
可度等，但是不要连续提问，要在业务介绍，甚至闲聊中间适当插入问题，不让客户反感，保留下次沟通的理由。
3、把业务介绍分为若干小主题，如：服务的内容、特点，服务与原厂的区别和特色，本地
化服务的优势，公司的技术团队，成功案例客户实例等，在与客户交流的过程中，感受客户的关注点，随时调整介绍内容。
4、联系重要用户之前，要做好功课，了解客户的业务、特点、规模、近期新闻，这样在交
流中容易获取认同感。
5、倾听比宣讲更重要，注意客户反应和细节，找到客户的关注点和兴趣点。只要客户
6、告诉客户，你可以做什么，如数据库健康巡检、调优、技术交流等，争取拜访机会。
要求：熟练掌握公司情况、业务，流利介绍，学会倾听总结，较快掌握客户关注点和基本性格特点，能较顺畅地解答客户对公司和业务的提问。
三、关注客户
1、了解客户业务及背景资料，交流中要随时注意客户关注的问题，了解客户的困扰，尤其
要注意细节。
2、给客户提出的方案、措施、建议要尽量贴近客户需求，只有切实解决客户问题，客户才
会接受。
要求：了解主要客户行业的业务特点和需求，能够把公司业务与客户需求联系起来。设计较自然的提问方式和问题。
四、客户关系
1、发现潜在客户后，就应该有计划、有节奏地加强与客户的交流，如电话、邮件、网上交
流、上门拜访、工作餐等等，目的是快速走近客户，与客户建立顺畅的沟通渠道。
2、不管采用什么沟通方式，要关注细节，注意对方的兴趣爱好性格，制造培养共同话题，
是沟通交流进入良性循环。
3、每次交流后，要及时分析整理记录，本次成果、下次沟通计划、对方特点等。
4、只要你用心，客户肯定会感受到。要学会站在客户立场想问题，切实替用户着想，解决
客户实际问题，关心客户的生活、爱好。
要求：针对具体客户有跟进计划和跟进记录，有调整沟通方式能力。
五、需要了解信息
1、客户需求：是否需要维保服务、系统规模、业务情况、维护能力、目前维护方式、维护
费用、项目进度。
2、客户脉络图：了解掌握客户项目的执行人、影响人、决策人的职位、联系方式。
要求：能够较敏锐地领会客户意图，了解分析客户信息，有了解必要信息的方式、手段、计划。
六、紧急预案
1、项目进行会有变数，也许是客户内部、也许是客户上级、也许是竞争对手，会影响项目
的正常推进，对于项目变故，要从项目开始初期就要有所准备，比如客户上级情况的掌握、竞争对手情况、可能给客户的服务补偿或价格优惠。
2、在项目进行中，应该多角度、多方位推进、掌握项目，尽早了解可能出现的问题，并提
前准备对策。
3、了解掌握项目实施的关键因素和决策人，并保持沟通顺畅。
要求：项目计划中有应变意识和应变方案。
一、产品的专业知识
作为工业品销售人员，你对自己所销售的产品的技术原理、产品特征、性能参数、应用领域都要有非常清楚的了解，对于竞争对手的产品也要有非常清楚的认知，尤其是产品在现场的应用环节的了解应该是你必须具备的能力。熟悉产品的专业技术知识是工业品销售人员最基本的能力。
二、产品的现场展示能力
工业品的客户大多会要求销售人员到企业中去做产品展示，不同水准的销售人员对产品的展示能力是不同的。一个好的工业品销售人员具有非常丰富的产品展示能力，从而为自己赢得订单增添筹码。
三、演讲技能
好的演讲能够激发客户的购买欲望和需求，很多工业品销售人员在一对一的产品演示中具有出色的能力，但当面对一对多的时候尤其是站在演讲台上进行技术或产品的演讲时，就会表现得非常紧张不安、甚至是手足失措，所以经常练习演讲的技能是工业品销售人员非常重要的一门功课。
四、谈判能力
工业品的商务、技术谈判周期较长，为了能为自己和客户达到“双赢”的结果，我们必须具备良好的谈判能力，为企业多创造利润的同时也能满足客户的需求。
五、沟通能力
这是最重要的一点，沟通意味着自己如何去“听”、如何去“说”，概括的讲就是“找对人、说对话、做对事”。
六、持续跟踪的能力
工业品的成交周期较长，需要和客户反复的沟通最后才能落单。这其中最重要的一点就是要做到每次拜访客户、和客户交流都要让客户给自己一个有助于推动项目进展的承诺与行动。把大的目标（最终目标—签单）转化为一个个小的目标，这样就能推动项目的持续进展了。
销售人员培训需求调查表(优.选)
培训需求调查表（销售人员） 尊敬的各位同事：为了提高本公司的销售人员的工作技能，公司将开展销售技能的培训。此调查表作为培训课程设计的依据，请根据工作岗位的需要，结合自身发展的目标以及个人发展的需要，认真如实的填写本调查表。 您的基本信息 姓名:_______________ 所在部门：_______________ 工作岗位:_______________ 入职时间:________________ 一、培训意愿（请在所选内容前的“□”内标表上“红色”，可以多选） 1、您认为，您在运用销售技巧方面怎么样？ □非常好□一般□较差□很差 2、在销售过程中，您认为销售的技巧对销售的业绩影响大吗？ □非常大□一般□较小□很小 3、您认为您的销售技巧需要提升吗？ □特别需要□需要□不需要□一点都不需要4、在销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？ □知识经验□工作心态□销售技能□个人性格 5、您认为在目前的销售工作中及竞争环境下是否需要培训？ □迫切需要□需要□可有可无□不需要 6、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样样的作用？ □非常重要□重要□一般□无作用 7、您认为做为一名销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？ □资历□工作态度□技能知识的不断提升□人脉积 累□学历 8、您的销售经验、企业文化、相关行业和产品知识积累主要来源是？ □自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □老销售人员传授□相关培训 9、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么？
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累 二、培训课程（1、请根据您工作岗位需要、工作现状并结合自身发展目标，认真、如实填写此问卷。请在所选内容前的“□”内标上“红色”，可以多选）1、您认为企业文化培训应以_____内容为主 □公司发展历程及荣誉□与竞争品牌的比较 □公司远景及规划□公司经营管理理念 其它，课程或内容_______________________________________ 2、您认为产品知识培训应以_____内容为主 □工作原理□功能材质□产品卖 点 □与竞争品比较□销售话术□演示方法 其它，课程或内容_______________________________________ 3、您认为销售技巧培训应以_____内容为主 □顾客消费心理学□沟通技巧□讲解技 巧 □销售话术□销售案例□察言观色方法 □服务技能□商务礼仪□团队意识 其它，课程或内容_______________________________________ 4、您认为个人素养培训应以_____内容为主 □从业心态□沟通技巧□时间管理□执行力 其它，课程或内容_______________________________________ 三、培训组织(请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。） 1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受 □公司专职讲师□外训讲师 2、您认为销售培训以____频率进行比较合适 □每年一次□每半年一次□每季一次□每月一次 □根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些 3、您认为销售技巧的课程应该设置多长时间?
销售人员 培训目标
销售人员培训目标 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 培训受益 ◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 ◆能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易 ◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员 教材特点 ◆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容贴近现实◆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼 ◆结构：采用模块式结构，12讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章 讲师简介 杜继南（Alex Du） GEC专职培训师，曾在多家世界着名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业培训师等职位，有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某着名外企（世界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际着名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多着名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某着名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。《销售人员的十堂专业必修课》VCD内容简介 >>>详细介绍: 第一课你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像 * 良好的专业知识是成功的基础 * 态度决定一切 * 良好的技能令你更具效率 第二课追求成为顾问式的销售人员 * 销售人员的自身发展 * 追求成为顾问式的销售人员 第三课如何使客户留下美好的第一印象 * 专业的形象是获得信任的第一步 * 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课如何寻找客户的需求（上） * 明白客户的需求
培训需求分析报告(范本)
中层管理人员技能培训需求分析报告 一、培训需求分析实施背景 ××××年××月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。 通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。 二、调查对象 企业各职能部门主要负责人（共计40人）。 三、调查方式及主要内容 1. 调查方式：访谈、问卷调查 （1）访谈：由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。 （2）问卷调查：问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。 2. 调查的主要内容及其分析 （1）岗位任职时间：从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。 （2）管理幅度：从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在4～6人。目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一。 （3）制订工作计划：从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单位的，很少有制定长期规划的。从与他们访谈的信息中得
知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。 （4）有效授权与激励：授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。 （5）高效团队的建设：团队作用发挥得好，就能产生1+1>2的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。 （6）员工培训：所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。 四、培训计划建议 （1）时间安排。培训时间：××日至××日，共计××天。 （2）课程设置安排（见表1-4）。 表1-4中层管理人员培训课程安排一览表
销售沟通技巧培训心得体会01
销售沟通技巧培训心得体会01 销售沟通技巧培训心得体会01 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备，销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。 例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要
的信誉。 积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。 获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。 管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。 销售沟通技巧培训心得体会02 怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营
销售人员财务知识培训提纲
销售人员财务知识培训提纲 一、成本意识销售人员在销售货物是要具有成本意识，因为你任何一个行动都有可能使公司权益受到损害。如：4月公司发往上铜带坯由于对方自己损坏，对方委托公司进行委托加工（讨论）。 1、成本意识的概念：节约成本与控制成本的观念，是 “ 节省成本 的观念，并了解成本管理的执行结果。 销售人员的成本意识主要表现在注重投入产出及节约公司资源的意识。成本的增加，意味着利润的减少；反之，成本的减少，意味着利润的增减；成本的控制，必须在成本发生之前； 2 、销售人员应树立怎样的成本意识 1）树立提高工作效率意识：在工作中，对于过问的某一项工作进展本应及时主动通报，这是基本的规矩，但大多数的情景是需要反复追问，而被跟催人往往以在等其他部门…”太忙了，没有时间…” 忘记了…等搪塞，还有些情况是逃避，这件事好难，做不到，要不领导解决吧？”，“那件事是某某部门的事情，和我无关”，不是主动寻找通过无间协同解决问题的思路和办法，最终下来这些都会转化为企业的成本。如：对库存的及时清理。 2）减少失误成本：失误成本范围很广，如发错货、开错票、没有认真审查单据导致时间及运输等成本的发生。 3）货币时间价值意识：货币时间价值是货币在使用过程中，随 着时间的变化发生的增值，也称资金的时间价值。货币时间价值应用
贯穿于企业财务管理的方方面面：在筹资管理中，货币时间价值让我们意识到资金的获取是需要付出代价的，这个代价就是资金成本。资金成本直接关系到企业的经济效益，是筹资决策需要考虑的一个首要问题。公司对应收账款及应收票据向客户收取利息，就是让客户承担公司筹资的利息。 主要体现在以下几个方面：应收账款及应收票据占用产生利息； 收到不合格票据导致收款时间延期；对账期的不同认识导致应收账款 期间延长（月结30天）等等。 4）实物资产的时间价值意识：预排产、紧急排产、客户不提货等。 5）税务成本意识：主要体现在进口产品（进出口退税）、向客户收取利息等。 3、有关成本的计算 1）时间价值： 2）税务成本： 二、公司产品成本的主要组成 1、原料成本：主要是公司产品所耗用的原料成本，包括即产品 （实物重量+金属损耗）*原料单位成本。原料单位成本包括：采购价 格+运保费士期货损益。（客户点价的重要性在此体现） 2、加工成本：主要包括：辅材备件、动能、人工、折旧、退换 货损失等。加工成本分为变动加工成本和固定加工成本，其中：固定 加工成本对产量具有很大的敏感性。特别是在今年1-4 月份，产量的增加固定成本变化更快。 3、销售费用：主要包括运费、包装及市场部的其他费用。 、财务费用：包括：项目贷款、生产经营产生贷款（在制料、库存产4 品、应收账款、应收票据及贴现利息等）
销售人员应该怎样与客户沟通
销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
新入职销售人员培训方案84423
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
(培训体系类)怎样进行有效的培训需求分析
怎样进行有效的培训需求分析 近年来，企业对培训的重视和投入越来越大，然而培训效果却不尽人意。企业在选择培训时，对自身的需求不明确，选择培训课程很盲目，很多是应急式培训，常常“流行什么学什么，别的企业学什么我就学什么”甚至拍脑门决定培训内容，企业花了许多冤枉钱。据统计，目前约有70％的企业选择了70％以上不需要的培训课程，造成上述问题的原因，关键是企业缺乏有效的培训需求分析。 怎样进行有效的培训需求分析 案例简介：D公司1996年成立以来发展很快，效益很好。公司领导意识到企业要发展，企业管理水平的提高，领导干部的管理理念、知识的转变、更新非常重要，有效的方法就是培训。于是公司2000年就专门成立了培训中心，总经理亲自监督，很快完成了培训中心的硬件建设，确定了培训中心组织机构、人员、资金、场地、设备，同时完善了公司培训工作制度，培训方针，编制了《员工培训流程指导手册》，详细规定了培训流程管理工作各环节的程序、控制点、责任边界，并且给出了适用于各个环节的制度、流程、表单等管理工具，在制度层面规范了公司及各部门主办培训班的具体流程，从调查需求、培训计划的制订、组织实施、经费管理、培训评估，一直到培训档案的管理及考核都做出了较为细致且可操作性很强的规定。《指导手册》解决了D公司过去在开展培训需求调查工作中存在的问题，如：调查时间、进度随意化；表单不齐全，不规范；操作者的随意性强，不便于督导其过程和结果，并与十多家咨询公司建立了关系，使公司培训走上比较规范的道路，实现了培训流程管理的制度化、标准化、规范化。
2005年底，D公司又到了制定年度培训计划的时间，人力资源部高度重视，按照ISO10015流程中的“培训需求确定控制程序”和“培训计划形成与确定控制程序”两个子流程，花了三周的时间进行2006年的培训需求调查工作。首先人力资源部制定了年度培训需求分析的方案，通过三种方式来获得需求：1、全体员工问卷调查。调动全员参与培训计划制定工作。经过动员，全体员工在填写《员工培训需求表》时积极性较高，感觉到自己的需求被重视，经统计汇总分析后形成《06年度员工培训需求调查问卷报告》。 2、高管需求访谈。设计访谈提纲，对高管和部门经理进行访谈，访谈内容包括对公司战略的理解、对员工能力的要求、课程的重点、对培训的期望等等，访谈记录整理分析后形成《06年度高管培训需求访谈报告》。 3、集体研讨。在前面工作完成后，人力资源部结合公司2006年度的工作重点、绩效情况等制定初步的培训需求，召集部门经理和高管召开年度培训计划研讨会，对培训草案进行讨论，会后修正最终形成D公司年度培训计划。 D公司人力资源部在年度培训计划制定后，总结分析在做培训需求调查工作中的经验教训，发现存在以下问题。一是运用工具获取培训需求分析的来源有困难。比如说要从企业战略目标、绩效考核、胜任素质、个人发展与生涯规划等等来获取需求，这些来源基本上都很明白，可是在实际应用进行需求来源筛选分析时还缺乏相应的可量化工具，对重要的、紧迫的需求不能准确把握，各部门上报的培训需求太多太散。二是人力资源部严格按《员工培训流程指导手册》流程规定，花了很大精力和时间填报、汇总的全体员工培训需求，其价值并不是非常大，无法较好地转化为培训计划；而对高管和部门经理进行的访谈结果，在制定培训计划时却起到了重要作用。三是《指导手册》虽然明确界定了专业部室、直线经理、部门培训联系人的职责，但是在实际操作中，由于专业部门比较忙，加之觉得培训是人力资源部的事的观念不能一时改变，因此有些职责不能完
销售人员培训要求
销售人员要求 一、介绍自己、公司 1、让用户“听到”你的笑容，真诚和亲和力可以大大提高客户的接纳率。 2、熟悉介绍内容，把资料变成自己的东西，条理清晰、语气亲切、表述流利。 3、要有自己的特点（声音、语气、用词等），努力让客户记住自己。 4、要经常练习自我介绍，你的介绍是给客户的第一印象，如果你自己都不满意，怎么指望 客户接受你。 要求：形成自己的介绍词，流利亲切；告别语应让客户感到你的谢意。 二、业务介绍 1、简要介绍业务内容，介绍时要随时注意客户的态度，鼓励客户提问，及时感受客户是否 愿意听你讲的内容。 2、寻找机会询问客户的业务情况：规模大小、维护方式、服务公司、数据量、对服务的认 可度等，但是不要连续提问，要在业务介绍，甚至闲聊中间适当插入问题，不让客户反感，保留下次沟通的理由。 3、把业务介绍分为若干小主题，如：服务的内容、特点，服务与原厂的区别和特色，本地 化服务的优势，公司的技术团队，成功案例客户实例等，在与客户交流的过程中，感受客户的关注点，随时调整介绍内容。 4、联系重要用户之前，要做好功课，了解客户的业务、特点、规模、近期新闻，这样在交 流中容易获取认同感。 5、倾听比宣讲更重要，注意客户反应和细节，找到客户的关注点和兴趣点。只要客户 6、告诉客户，你可以做什么，如数据库健康巡检、调优、技术交流等，争取拜访机会。 要求：熟练掌握公司情况、业务，流利介绍，学会倾听总结，较快掌握客户关注点和基本性格特点，能较顺畅地解答客户对公司和业务的提问。 三、关注客户 1、了解客户业务及背景资料，交流中要随时注意客户关注的问题，了解客户的困扰，尤其 要注意细节。 2、给客户提出的方案、措施、建议要尽量贴近客户需求，只有切实解决客户问题，客户才 会接受。 要求：了解主要客户行业的业务特点和需求，能够把公司业务与客户需求联系起来。设计较自然的提问方式和问题。 四、客户关系 1、发现潜在客户后，就应该有计划、有节奏地加强与客户的交流，如电话、邮件、网上交 流、上门拜访、工作餐等等，目的是快速走近客户，与客户建立顺畅的沟通渠道。 2、不管采用什么沟通方式，要关注细节，注意对方的兴趣爱好性格，制造培养共同话题， 是沟通交流进入良性循环。 3、每次交流后，要及时分析整理记录，本次成果、下次沟通计划、对方特点等。 4、只要你用心，客户肯定会感受到。要学会站在客户立场想问题，切实替用户着想，解决
销售人员培训需求分析
销售人员培训需求分析 一、培训需求分析对象 新入职的销售员（经过招聘启事招进公司一批新的销售人员；虽然掌握一定专业知识和岗位技能，但不具有针对性，很少对公司有细致的了解） 二、培训需求分析类型 入职培训（公司概况与发展简史、公司文化与经营理念、公司财务制度和人事政策——作息时间、工资结构、福利等、公司团队建设及礼仪规范等）和岗前培训（指针对新员工岗位内容、岗位职责、操作流程与技能等） 三、培训需求分析方式 采用分散培训（由分公司自行培训所属销售人员，可结合销售实践来进行）四、培训需求分析内容 先采用调查问卷法对新进员工进行调查，分析新进销售人员欠缺的地方，有针对性的对不同员工进行培训。在此通过培训需求分析四个层面来具体分析（具体培训内容有重要性和紧迫性——由强到弱）： （一）个人层面 1、知识 ①了解每款商品特性知识，掌握所要销售商品的介绍方法 ②在与客户沟通过程中要具备能够为其提供正确服务的相关理论知识 ③了解市场上竞争对手同类商品，分析本公司商品优势和劣势知识 ④掌握商品分类及陈列知识 ⑤了解本行业市场供求情况及掌握行业专业术语（如不可说没有而要说我们有什么什么、我们又新进了什么什么要不要看看等） 原因：销售员最主要的工作就是销售产品，所以了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；了解市场上竞争对手同类商品特性在与客户沟通过程中能够是本公司产品扬长避短；掌握商品分类及陈列知识能够提高查找效率。 2、技能 ①具备良好的沟通能力，提高新员工所需的相关销售技术能力及销售服务技
巧（如“是，但是”法——要先肯定顾客，再提出建议） ②能够明确产品所面对的消费人群，了解顾客特性与其购买心理 ③积极主动向他人推荐自己的产品，让潜在顾客变为实际顾客 ④能够分析产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况 ⑤具备一定的外语水平，能够简单的进行交流 原因：具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性与其购买心理及积极主动向顾客推荐产品提高了产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止缺货现象发生；具备英语交流能力增加了顾客。 3、态度 ①注意保持个人良好的形象，态度要友善，面带微笑 ②要有耐性，对顾客的无理要求要妥善处理 ③要避免出现顾客讨厌的行为，如紧跟在身旁、不理不睬、强迫推销等 ④严格执行卖场服务规范，诚实服务严格遵守各项服务纪律 ⑤加强责任感，注意小偷的防范，如在店里踱来踱去的客人、穿着不合时节的大衣、外套等衣服可疑行为 原因：良好的态度能够提高顾客购买的欲望；而销售员的耐性和良好行为能够增加回头客，进而提高销售业绩；具备良好的服务规范能够提高销售频率和服务效率；注意小偷的防范，为顾客营造安全的购物环境。 （二）工作层面 1、岗位的任职资格 岗位名称：销售员性别：女年龄：23—40 学历：高中工作年限：1年以上工作地点：深圳 薪金：底薪3000元/月+提成数量：5 相关工作经验：不限 相关知识技能：①具备你所要销售产品的相关知识 ②明确产品所面对的消费人群 ③能够分析产品在同类产品中的优势和劣势 ④个人形象良好，善于沟通
销售客户沟通技巧培训
销售客户沟通技巧培训 第一节、如何成为说服力高手 1.销售员常见的思维误区。 2.销售高手的思维模式。 3.成为说服大师的六个步骤。 第二节、做个到处受人欢迎的人 1.了解销售员的四个等级。 2.与人沟通的三大关键。 3.如何做个顾客喜欢的人。 第三节、学会发问技巧 1.如何问开放式的问题。 2.开放式的问题在销售中的作用。 3.如何问封闭式的问题。 4.封闭式的问题在销售中的作用。 5.如何让顾客说Yes! 第四节、如何让顾客马上行动 1.分析人为什么不行动的原因。 2.如何让人马上行动的五大步骤。 第五节、顾问式的销售流程 1.顾客的八大心理阶段。
2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3.顾问式销售的话术设计流程。 第六节、分析并找出客户的需求 1.如何在顾客身上制造一个问题。 2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。 3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 4.对特定产品的发问技巧。 5.如何找到顾客的心动钮。 第七节、如何化解顾客的抗拒点 1.事先预防。 2.重新枢视。 3.化缺点变优点。 4.锁定问题的唯一性。 5.化解顾客抗拒的流程与话术设计。 第八节、绝对成交的成交技巧 1.成交的五大条件。 2.绝对成交的成交法则。 3.十大成交经典法则。 第九节、销售高手应有的心态 1.保持平常心。 2.以结果为导向。 3.100%相信你的产品。 4.100%相信自己。
5.保持自信积极的心态。 6.如何培养极积的心态。 1、组织清晰、简洁的语言 用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可)，只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能，做一下总结。 2、交谈 3、注意倾听 4、善于反馈 5、观察 6、解释 7、提问 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
XX银行A分行业务人员培训需求分析实例报告
XX银行A分行业务人员培训需求分析实例 1 Copyright ? ShanghaiTopwaysoftCo.,Ltd 部 学号：2012001 班级：踏瑞人力资源一班
2 Copyright ? ShanghaiTopwaysoftCo.,Ltd 1.阅读建议 .............................................................................................................................................................................................................................................................. 3 2. 组织分析 ............................................................................................................................................................................................................................................................ 3 1 战略分析 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 3 2 组织氛围 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 4 3 培训资源 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 6 3.人员分析 .............................................................................................................................................................................................................................................................. 7 1 人员特征 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 7 2 工作环境 ........................................................................................................................................................................................................................................................ 10 3 工作结果 ........................................................................................................................................................................................................................................................ 11 4．任务分析 .......................................................................................................................................................................................................................................................... 14 1 构建任务清单 ................................................................................................................................................................................................................................................ 14 2 任务分析 ........................................................................................................................................................................................................................................................ 15 3 KSA S 矩阵 ....................................................................................................................................................................................................................................................... 16 5．撰写需求报告 (17)
2019年销售人员培训需求分析报告
销售人员培训需求分析报告 在公司招收新员工是,往往会进行一场新员工的培训,培训不仅是要新员工们了解公司的组成结构,了解公司的基本状况,更是公司领导们了解员工的一种方式和方法,培训不仅要培训新员工,有时候也要培训老员工,让老员工们了解公司的新政策。销售人员培训需求分析报告怎么写呢?下面是整理的销售人员培训需求分析报告资料，欢迎阅读。 一、销售人员总体概况 1、销售人员调查数据:从学历上看,本公司销售人员主要由大专毕业人员组成,约占公司销售人员的79.6%;从男女比例来看,公司男女比例较为不平衡,男女员工的比例约为28.8%∶71.2%,女性为主;年龄层次上,19~28岁员工占87.4%,共90人,可以看出本公司销售人员以“八〇”后为主;在“在本公司任职时间”一栏内,53.4%的人任职未满一年,有约22%的员工仍在试用期;在“是否有销售经验”一栏中,32.6%的人回答从未做过销售;在回答“是否对销售有信心”时,66%的人表示“没有足够的信心”;在回答“如何看待自己的销售业绩”时,约有46%的人表示“完成每月的销售任务很困难”,只有15%人回答可以按时或超额完成销售任务;在回答“您在销售中面对的最大困难是什么”时,有72%的销售人员认为,目前的最大困难是“不知道如何有效沟通”;在回答“您认为系统的销售训练能否提升销售技能”时,有70%的销售人员选择“能”。
2、主要结论从调查问卷显示的内容,我们可以得出如下结论。(1)大部分的销售人员没有进行过系统的培训。(2)有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间。(3)有占公司1/5的员工刚刚进入公司,非常需要专业的业务指导和培训。(4)有1/3的员工没有任何培训经验,非常不利于销售工作的开展。(5)有接近一半的员工难以完成当月销售任务。(6)绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩, 对培训的需求很紧迫。 二、销售人员从事销售概况 调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查,结果公 司有1/3的员工从来没有过销售经验,这一数据也说明了为什么有将 近一半的销售人员难以完成当月的销售任务。于从来没有从事过销售工作的员工,公司应提供销售基础知识的培训,并组织专门的人员进 行辅导,结合他们目前的销售实践,让他们了解如何有效的销售。 三、销售人员培训课程建议 针对本次调查问卷显示的这些实际情况,建议公司从两个层次 对销售人员进行销售心态和销售技巧的培训。这两个层次就是销售管理人员和销售人员。对销售管理人员主要培训的课程是销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训;针对销售人 员需要有计划、有步骤、分阶段进行培训。 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师 谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组
员工培训需求分析
格物公司员工培训需求分析 一、培训需求分析实施的背景 因为企业处在不断发展变化的环境之中，不同岗位的工作内容会随之相应地发生变化，以及部分员工因各种原因，在其现有状况和应有的状况之间会存在一定的差距，加之员工踏入新的工作领域时，为了尽快地让员工进人工作状态，实现较好的工作业绩，培训是企业的首要选择。所以针对上述问题我们将对公司进行相关的培训需求分析。 二、培训需求分析的目的和性质 1、有助于了解受训员工现有的全面信息。 2、有助于了解员工的知识、技能等需求。 3、有助于了解员工对培训的态度。 4、可以获得管理者的支持。 5、有助于估算培训成本。 6、有利于避免浪费。 7、有助于使培训做到合理化。能够提供测量培训效果的依据。 三、需求分析实施的方法和过程 在需求分析实施过程中，主要采取问卷调查法。 1、培训需求分析对象及内容： (1)中层管理人员培训需求调查：了解中层管理人员对培训（内容、培训方式）的需求情况。 (2)员工培训需求调查：了解员工对培训（内容、培训方式）的需求情况，员工可以根据所在岗位对工作技能的要求、自我发展计划及公司发展对自身素质提升的要求等。 (3)高层管理人员培训需求调查：了解高层管理人员对培训（内容、培训方式）的需求情况，以及根据公司总体发展规划对培训总体设计的建议与意见调查。 2、调查问卷结构及内容
调查问卷结构分为两个部分，第一部分为培训意愿和需求调查，目地为了解调查对象的培训意愿、对度培训工作的评价及个人的培训需求；第二部分为对培训的意见和建议。 四、培训需求调查统计结果及分析 1、培训需求及现状调查统计分析 问卷调查中培训意愿、现状调查调查及培训需求共设置了9个调查项，具体详见附录一、二。 五、培训的意见及建议 1、您在工作中遇到了哪些困惑？希望通过培训得以解决 (1)、困惑一：专业知识继续深入与扩充 解决设想：这一类型的需求和困惑与公司员工的知识结构、年龄结构息息相关，在竞争日益激烈的市场环境下，需要从业人员不断更新和扩充专业知识，紧跟行业发展的步伐，这样才能在竞争中立于不败之地。对于各岗位的专业知识学习将是下一年培训计划中重点规划，通过聘请行业专家内训、送员工外出培训、鼓励员工自学及向经验丰富员工学习等多种形式来解决员工的困惑。 (2)、困惑二：团队建设、人际关系的处理及同事间的沟通 解决设想：建议开设一堂关于“沟通技巧”方面的课程，以解决同事之间沟通的问题，这是个长期、系统的工程，很难通过一、两堂培训课解决；建议公司恢复组织集体活动的传统，通过活动增加员工之间的沟通，增进了解。 (3)、困惑三：个人综合素质的提升（包含临场应变能力、领导艺术、执行力、工作推动力等方面能力的提升） 解决设想：个人综合素质的提升关键在于员工本人，只有本人才更清楚自己欠缺什么和需要提升的方向，公司将尽量提供便利，以提升员工素质。 2、您个人的定位与发展是怎样规划的，需要公司提供哪些支持和配合？ 各位同事个体性较大，无法一一加以列举，现将其中具有代表性的说明列举如下： 代表观点一：希望公司聘请专家讲解行业先进管理技术或与同行交流经验、参观学习。