外贸部绩效考核方案.doc

一、总则

1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。

2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。

二、业务部总体目标

1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。

2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。

3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。

4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。

5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。

6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。

7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。

三、考核原则

1.以现金流作为考核依据。

2.收益与业绩紧密挂钩。

3.实事求是，严肃、客观。

四、考核指标

考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。

评分等级定义表

考核得分91~100分81~90分71~80分61~70分60分以下

考核结果优良中基本合格

不合格

考核系数 1.3 1.1 1 0.8 0.4

外贸业务经理（主管）季度综合考核表

业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间：

分类序

号

考核

项目

指标

实际完

成

完成率

（%）

权

重

得

分

备

注

财务业绩指标1 部门

净利润35% 2 个人销售净利

润15% 3 应收

款/赊销5%

小计55%

营销过程指标

评价尺度

1 销售计划与组

织

1 2 3 4 5

5%

2 顾客满意度 1 2

3

4

5 5%

3 品牌传播 1 2 3

4

5 5%

4 信息管理/反

馈

1 2 3 4 5 5%

5 遗留

问题处理

1 2 3 4 5 5% 小计25%

内部管理指标

1 员工满意度 1

2

3

4

5 5%

2 对下属培训/

指导

1 2 3 4 5 5%

3 团队协作配合 1 2 3

4

5 5%

4 组织纪律性 1 2 3 4

5 5%

小计20% 合计100%

雷区 1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗当

考核力除外）月

扣

罚

2.顾客投诉曝光

曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。

外贸业务员季度综合考核表

业务部被考核人签名：考核人签名：核时间：

分类序

号考核项目指标实际完

成

完成率（%）权

重

得

分

备注

财务业绩指标1 销售开单10%

2 净利润55%

3 应收款/赊销10% 小计65%

营销过程指标

评价尺度

1 销售与传播的

组织与实施

2 4 6 8 10 10%

2 顾客满意度 2 4 6 8

10

10%

3 信息管理与反

馈

1 2 3 4

5

5% 小计25%

内部管理指标

1 团队协作配合 1

2

3

4

5 5%

2 组织纪律性 1 2

3

4

5 5%

小计10% 合计100%

雷区考核1.坏账损失

扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除

外）

当月

扣罚2.顾客投诉曝光

曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年

内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，

引起冲突或对公司形象造成严重损害的，

做分流处理。

外贸业务助理季度综合考核表

业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间：

分类序号考核

项目指

标

实际

完成

完成率

（%）

权重得

分

备注

财务业绩指标1 销售开单5%

2 净利润20%

3 应收款/

赊销

5% 小计30%

营销过程指标

评价尺度

1 顾客满意

度

2 4 6

8 10

10%

2 信息管理

/反馈

2 4 6

8 10

10% 小计20%

内部管理指标1. 与业务员

配合度

4 8 12

16 20

20%

2 内部员工

满意度

2 4 6

8 10

10%

3 团队协作

配合

2 4 6

8 10

10%

4 组织纪律

性

2 4 6

8 10

10% 小计50%

合计100%

雷区考核1.坏账损失

扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除

外）

当月

扣罚

2.顾客投诉曝

光

曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年

内曝光两次以上或因顾客关系处理不

当，引起冲突或对公司形象造成严重损

害的，做分流处理。

五、薪酬标准

1.业务人员采用“固定工资＋浮动工资＋附加工资”的薪酬体系。

2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。

外贸业务人员薪酬标准表

职等

岗位

1级2级3级

业务助理900元1000元1100元

初级业务员1000元1100元1200元

业务员1100元1200元/

业务主管1200元1300元/

业务经理1300元1400元/

3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。

4.转正定级。员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。

5.提成

（1）业务员提成

业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，以15%的提成比例发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年

度净利润提成比例-15%）发放员工的年度业务提成。具体计算办法如下：

季度业务提成=季度业务净利润×15%×季度考核系数

分摊后：

月业务提成=季度业务提成×0.33

年度业务提成=年度业务利润×（年度提成系数-15%）×年度考核系数

其中：

季度业务净利润=该季回收的业务款项-该季发生的所有成本

年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本

初级业务员年度提成比例表

单位：万元

年度业务净利润0~10 11~20 21~30

初级业务员提成

15% 25% 35%

比例

业务员年度提成比例表

单位：万元

年度业务净利润0~30 31~80 81以上

业务员提成比例40% 50% 60%

业务员季度/年度考核系数定义

单位：万元

考核结果优良合格不合格

季度考核系

1.1 1 0.8 0.4

数

（2）业务经理/业务主管提成

业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成比例为2%），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：

季度业务提成＝季度业务净利润×15%×季度考核系数

分摊后：

月业务提成=季度业务提成×0.33

年度业务提成=个人年度业务利润×（年度提成比例－15%）×年度考核系数＋部门年度

净利润×2％×年度部门考核系数

其中：

季度业务净利润＝该季回收的业务款项－该季发生的所有成本

年度业务净利润＝该业务员年度回收业务款项－该业务员年度发生的所有成本

年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本

业务经理（主管）年度提成比例表

单位：万元

年度业务净利润0~30 31~80 81 RMB

业务员提成比例40% 50% 60%

年度考核系数定义

考核结果优良合格不合格

年度考核系

1.1 1 0.8 0.4

数

部门考核系数

考核结果优良合格不合格

年度考核系

1.1 1 0.8 0.4

数

（3）业务助理提成

作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成比例为0.5%，年度提成比例为0.25%），具体如下。

季度业务提成＝季度业务净利润×0.5%×季度考核系数

分摊后：

月业务提成 = 季度业务提成×0.33

年度业务提成 =部门年度净利润×0.25%×年度个人考核系数×部门考核系数

年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本

其中：

季度业务净利润＝该季度部门回收的业务款项－该季度部门发生的所有成本

季度/年度考核系数定义

考核结果优良基本合格不合格

考核系数 1.1 1.0 0.8 0.4 （4）个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。

（5）具体考核细则如下表所示。

业务系统考核细则

适用范围：可参与提成的业务人员。

考核时间：分季度/年度评审。

考核内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。

考核量化测评标准：

考核内容内容

提要

具体表现的分值

自评

上级

主管

评定

业务

经理

评定很好

较

好

一般较差

品德（20分）忠于公司，维

护公司利益

6分5分4分3分团结友爱、和

睦相处，互相

帮助

5分4分3分2分

待人坦诚，谦

虚有礼，诚实

可靠

4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分

工作能力

（30分）计划性

3.5

分

2.5分2分1分责任感

4.5

分

3.5分3分2分组织能力

3.5

分

4分3分2分处理问题

3.5

分

2.5分2分1分

知识面2.5

分

2分 1.5分1分

公关能力2.5

分

2分 1.5分1分

协调沟通能力2.5

分

2分 1.5分1分

判断能力2.5

分

2分 1.5分1分

理解能力2.5

分

2分 1.5分1分

表达能力2.5

分

2分 1.5分1分

工作表现

（20分）团队合作

2.5

分

2分 1.5分1分原则性

2.5

分

2分 1.5分1分积极性4分3分2分1分服从性

4.5

分

4分3分2分规章制度

6.5

分

5.5分4分3分

工作成绩

（30分）工作目标完

成量

12分

10~11

分

8~9分0~7分工作质量10分8~9分6~7分0~5分工作效率8分6~7分4~5分0~3分

标准总分值100分

六、奖惩规定

年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。

1. 奖励（现金奖励+荣誉证书）

（1）季度个人奖

季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低于70分）800元；第三名（综合指标考核不低于60分）500元。

（2）年度个人奖

年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。（第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）

（3）最佳新人奖

截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。

（4）优秀团队奖

该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%，其余部分由完成任务的个人平均分配。

（5）优秀领导者奖

对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。

（6）积极管理奖

该奖励每年进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为1000元人民币。

2. 惩罚

公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。

（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。

（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。

（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。

（4）泄露公司机密。

（5）私自投资办厂经营出口业务。

（6）触犯法律等行为。

以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。

。

第一部分专项施工技术方案编制内容

专项施工技术方案是指在施工总体组织设计编制的基础上，针对技术复杂的、危险性较大的分部分项工程需单独编制的技术文件。是对施工组织设计相关内容的深化、细化、补充和完善，必须具有很强的操作性，一般应包括以下内容：

一、编制说明（必要时写）

含编制范围、原则、依据等内容。

二、工程概况

2.1 工程简介

2.2 自然条件（地形地貌、地质、水文、气象等）

2.3 主要工程数量

2.4 工程的主要特点及难点

三、项目管理目标、指标（必要时写）

3.1 质量目标

3.2 工期管理目标（进度目标）

3.3 安全生产、文明施工、环境保护目标

四、施工总体部署

4.1 施工组织机构

4.2 临建设施（栈桥、施工便道，施工用水用电，搅拌站、预制场、钢筋加工场，塔吊与电梯布置，墩位龙门吊布置等）

五、主要临时结构设计（相关附件可附在最后）

5.1 设计概述（设计思路、设计概况等）

5.2 主要临时结构设计

六、主要施工方法和施工工艺（含关键技术参数和技术措施）

施工概述、施工测量、工艺流程、临时工程施工、工程主体施工方法等。

七、施工进度计划

7.1 施工进度计划安排（简单的文字说明，如：分项工程的施工工效，主要节点工期）

7.2 施工进度计划网络图（横道图或网络图）

八、资源配置计划

列出设备使用起始和结束时间，主要周转物资需求时间。

8.1劳动力配置

管理及劳务人员（分工种）配置计划。

8.2 施工机械及设备配置

机械及设备的名称、规格、功率及容量、数量、进场时间等。

8.3 材料供应

材料的计划供应表。

九、进度、质量、安全环保保证措施

工程质量管理措施（含质量通病防治措施等）、安全生产保证措施（含应急救援等）。

十、特殊季节施工保证措施（冬雨季和热期施工。需要时写）

突出：大体积混凝土、主塔高标号泵送混凝土等的特殊季节施工措施

十一、预案措施

设计方案和施工方案的预案措施（前述第四章主要为原案）

十二、提请专家决策的问题（如有）

十三、附图、附表

施工平面布置图；临时工程设计图与计算书等。

第二部分安全专项施工方案编制内容

项目部应在危险性较大的分部分项工程施工前，由项目总工程师组织工程、安监及质检等部门的专业技术人员编制专项方案。安全专项施工方案是指在项目施工组织（总）设计的基础上，针对危险性较大的分部分项工程需单独编制的安全技术措施文件。一般应包括以下内容：

一、编制说明

1.1 编制依据

相关法律法规、规范性文件、标准、规范及图纸（国标图集）、施工组织设计等。

1.2 编制目的

1.3 适用范围

二、工程概况

主要包括危险性较大的分部分项工程概况、气象水文地质条件、施工平面布置、施工准备情况（含技术保证条件）等。

三、主要施工工艺

简要叙述针对该危险性较大分部分项工程的主要施工方案、技术参数、工艺流程、施工方法、施工要求、计算结果等。

四、施工计划

施工进度计划、材料及设备计划、专职安全管理人员及特种作业人员计划等。

五、危险源辨识与分析

结合工程特点进行危险源辨识、分析、评估，确定危险源等级，危险因素评估等，分析潜在的事故类型及危害，制定针对性的监控对策。

六、施工安全技术保障措施

结合危险源分析，制定安全技术措施、防护设施、现场管理要点等。

七、安全管理措施

明确组织保障、制度保障、监测监控、安全检查验收的内容、方法、程序等。

八、应急预案

明确应急救援机构，结合潜在的事故类型、等级制定应急救援措施，配备救援设施等。

九、附录

有关的安全验算书（含设计单位的书面确认结果）及相关图纸，其他需要说明的内容等。

第三部分专项施工方案编制格式要求

一、页面设置

1、页边距：上2.54、下2.54；左3.17、右3.17；装订线0，装订线位置：在左。

2、页眉和页脚

（1）页面设置→版式→距边界：页眉1.5cm；页脚1.75cm。

（2）格式和样式→页眉→修改→格式→选项→边框和底纹选项→距上、下各1磅；距左、右各4磅。

（3）在页眉处标上：

中交二航局xxxx项目经理部某某专项施工技术方案（安全专项施工方案/细则）字体：新宋体，字号：五号，斜体，下面有一横线。

在页脚标上：第 X页共 Y页。字体：黑体，字号：五号加粗，位置居中。

二、每级标题的设置步骤

（1）格式（如：Arial黑体，小三，中文）；

（2）字体和字形设置：a、字体（如：中文字体：Arial，西文字体：Times New Roman）；

b、字形（如：加粗，字号：小三）；

（3）段落：对齐方式、大纲级别、左右缩进、特殊格式（无、首行缩进、悬挂缩进）、间距：段前与段后各X行、行距：单倍行距、多倍行距。

三、标题从大到小顺序的设置要求

字体均为：中文宋体，西文Times New Noman

（1）第一章XXX（1级标题）：大纲级别1级，四号加粗、居中，具体为：

字体；四号，加粗；

对齐方式：居中；

缩进：首行无缩进；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（2）1.1XXX（2级标题）：大纲级别2级，小四加粗，左对齐，具体为：

字体；小四，加粗；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行无缩进；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（3）1.1.1XXX（3级标题）；大纲级别3级，小四加粗，左对齐，具体为：字体；小四，加粗；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行无缩进；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（4）1.1.1.1XXX（4级标题）；大纲级别4级，小四加粗，左对齐

（5）1.1.1.1.1XXX（5级标题）；大纲级别5级，小四，左对齐

4级、5级标题具体要求为：

字体；小四；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行缩进2字符；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（6）⑴XXX（6级标题）

字体；小四；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行缩进2字符；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（7）a. XXX（7级标题）

字体；小四；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行缩进2字符；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

四、正文要求为：

（1）正文：中文宋体，西文Times New Noman，

字体：小四，

对齐方式：两端对齐，

缩进：首行缩进2字符，

行距：1.5倍行距。

（2）正文中插入的表格，表名在表格上方，五号加粗，如：表2-3 xxxx表

（3）正文中插入的图片和CAD图，图名在图下方，五号加粗，如：图2-3 xxxx图（4）表格内文字：中文宋体，西文Times New Noman，五号，单倍行距，中部居中。

五、关于施工图纸的图框要求

有专门的A3、A4图幅设计模板，请参照执行。

六、封面封底

上下字体为三号黑体，中间“施工组织设计（实施细则）”等字样为初号黑体，封面封底采用彩色花纹封面纸。

七、网络计划图采用西西计划软件

八、格式方面的其它要求

(1)方案和图纸封面的“编制”、“复核”、“审核”应有个人签字、标明岗位名称，并加盖单位公章。

(2)计算书、图纸应有“编制(计算)”、“复核”、“审核”的个人签字。

(3)使用规范的名词术语、通用的技术词汇、法定计量单位。

(4)图纸原则上采用CAD制图，按照通用制图标准进行绘制，图纸规格一般采用2#或3#。

(5)文字、表格原则上采用Microsoft Office软件进行编制。

(6)向上级单位报批时，原则上应同时报送纸质材料、电子文档（包括软件计算的过程记录）。