需求分析通关话术稿
销售面谈
一、销售面谈的重要性
（一）有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要；
（二）弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心；
（三）业务员较易学习，亦能融人工作之中；
（四）客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容；
（五）树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长；
（六）找到客户的寿险需求。
二、销售面谈的重点内容
（一）传达寿险概念
（二）分析及了解客户的寿险需求
（三）业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案（四）业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求
三、销售面谈的目的
（一）让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务的信心
（二）通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划
四、销售面谈的准备事项及内容
（一）个人准备：
1．衣着、谈吐、礼仪
2．轻松愉快的心情
3．守时
（二）收集客户资料：
1．家庭背景
2．公司福利
3．职衔
4．现有保障
（三）与被推荐人面谈前的准备：
向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进
（四）准备行销工具：
五、销售面谈的步骤
步 骤
话 术 分 析
步骤一
（一）自我介绍 业：陈先生，我叫艾阳光，是阳光人寿保险公司的寿险顾问（递
上名片)。很高兴认识您。 客：请坐。 建立自信及专业形象
步骤二
（二）建立轻松良好的关系
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什 么来历吗?
客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。
打破与客户的隔
膜 步骤三
（三）道明来意、时间、内容、好处 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的 就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，
如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客：(点头反应)。
让客户明确面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。
步骤四
（四）安排座位 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我 们坐近些呢?
客：没问题。
让客户有一个舒
适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。
行 销 工 具
作 用
《需求分析记录表)
收集客户资料，以便日后设计建议书之用
其他：
※投保单(最少三份)
※名片（最少30张）
※计算器
※颜色笔及荧光笔(最少3种颜色)
※圆珠笔
以防错漏时可以作补充之用
用以绘图或计算
让客户易于明确面谈时的重点
步骤五
（五）介绍公司
背景
业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——阳光保险？
首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下阳光保险（递上公司介绍资
料）：
阳光保险集团股份有限公司是中国500强企业、中
国服务业100强企业，集团注册资本金67.1059亿元人民
币，目前拥有阳光财产保险股份有限公司、阳光人寿保
险股份有限公司、阳光资产管理股份有限公司等多家专
业子公司。
依托集团优势，阳光实现了健康、持续、快速的发
展——成立3年跻身国内七大保险集团，5年跻身中国企
业500强，7年成为集产、寿险和资产管理于一身的保险
金融集团，9年进军医疗产业。
阳光人寿保险成立于2007年12月，是主要经营人寿
保险、健康保险和意外伤害保险等一切人身险业务的全
国性专业寿险公司，注册资本金91.71亿元人民币。目前
已有31家二级机构开业运营，三四级分支机构700余家，
以专业服务为广大客户提供人身、养老、医疗、健康、
意外等保险保障。
业：陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快
的话，请您告诉我。
增强客户对公司
及业务员的信心※注意事项
《需求分析记录表》是按照讲稿的内容顺序编排的。在背诵讲
稿时，提供一个很重要的提示，使业务员能更加容易掌握销售
面谈。
步骤六（六）资料收集
1．公司福利：
●社会保险
●还款资料
●员工寿险
●医疗福利
业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供
了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?
客：有。
业：要不要每月还款呢?
客：要供8％(如果客人回答有的话，可进一步问还款8％大概
是多少钱)。
业：有没有团体人寿保险呢？
客：没有。
业：您有没有其他医疗福利?
客：没有。
了解客户现在公
司给他的保障、福
利
业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去。一个好的保障计划，是应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。
不知道陈先生您同不同意呢?
客：(点头回应) 让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。
步骤六续2．了解客户个
人保险计划
业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?
客：没有。
业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有
购买人寿保险的计划呢?
客：因为我觉得暂时不需要。
了解客户现有保
障是否充分／没
有参加寿险的原
因
业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，
陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的
时候，您会不会考虑呢?
客：如果有需要的话我会考虑的。
关键问题。可试探
了解客户的想法，
以确定下一步的
进程。
3．家庭背景：
●配偶资料(如
有)：
（1）姓名
（2）职业
（3）有否参加
保险计划。
(如有则需继
续了解其投保
的公司、投保时
间及年缴保费、
保障范围。)
业：陈先生，为了同您提供一个详细的分析，您介不介意我了
解一些关于您的基本情况?不过请陈先生您放心，这些资料
我会绝对保密的。
业：陈先生，不知道您结婚了吗?
客：结婚了。
业：那您太太怎样称呼呢?
客：她叫吴晓青。
业：那您太太在哪工作呢?
客：在一家地产公司做文员。
业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢?
客：没有。
了解客户家庭背
景。
步骤六续●子女资料
(如有)：
（1）姓名
（2）年龄
（3）教育基金
（4）其它家庭
负担。
业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢?
客：我小孩6岁了。
业：您小孩子叫什么名字呢?
客：他叫小明。
业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢?
客：小孩还小，我还没考虑。
业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况
下，到多少岁才能够独立呢?
客：大约22岁左右吧。
业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16
年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不
知道陈先生您同不同意?
客：同意。
业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人?例如
父母、兄弟姐妹呢?
客：父母。
业：照顾他们需要多少钱呢?
客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而
已。
了解客户家庭背
景及一定要让客
户明确和认同其
对孩子的责任期。
16年
6岁 22岁
步骤六续4.家庭收入
分配图
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人
家庭收人分配图：大概40—50％用于衣食住行等基本生活
费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱
呢?
客：大概是2000元左右吧!
业：另外一般人还会用15--20％来交税。除此之外还会用一部
分收人作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道
您现在的房子是租的还是买的?
客：是买的。
业：不知道每月要不要还款呢?
客：每月要还款1000元。
业：不知道要还款多少年呢?
客：还有5年。
业：那就是说，陈先生还要还款给银行是1000*12*5=60000元，
是不是呢?
客：是的。
业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢?
客：没有。
业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个
月会存多少钱呢?
客：大约是2000元吧。
业：那到现在为止您存了多少钱?
客：差不多20万吧。
业：一般人最重要的是会用收入的10—15％来做一个家庭的保
障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
了解客户的开支
及资产情况
(利用图形加以说
明。)
资料四—收入分
配图
15%-20%的税
每月收入10-15%
家庭保障计划
各种投资、住房、
股票、基金珠宝等
40%-50%衣食住行
等家庭基本生活
支出
步骤六步骤六续5.寿险的保障
范围
业：第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太
太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之
下生活得很好，因为您就是他们的保险。
·但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，
一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照
顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，
您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了
一个持续稳定的收人，您的家人会失去保障。
·但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外
情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到
2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。
家庭保障金
（利用图形加以
说明。）
资料五——寿险
保障范围
●家庭保障
持续收入
步骤六续寿险的保障范
围
业：第二个方面就是教育基金.
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将
来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，
以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金
计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮
助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年上海大学的
学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年至少需
教育经费
（利用图形加以
说明。）
资料五—寿险的
保障范围
●教育基金
储
蓄
要二万的费用。四年就要8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。 8万元
的高等
教育费
用
6岁 22岁
步骤六续寿险的保障
范围
业：第三个方面就是退休金。
陈先生，请问您现在多大了?您有没有想过什么时候退休
呢?
客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信
陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但
到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。
其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安
享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，
·首先就是自己的退休金和储蓄，
·第二就是儿女给钱您花，
·第三是社会养老保险。
陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的
生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的
家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休时有笔
自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有
工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就
会很困难。
一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点
存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希
望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
退休金
(利用图形加以说
明。)
资料五-寿险的保
障范围
●退休金
收入可能会
大幅减少
经验
和学问
30岁 60岁100岁
业：第四个方面就是应急的现金。
陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我
们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。
顺境的时候您有可能有好的收入，好的投资机会，但如果
平常没有积蓄的话可能机会就会错过。
在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去
应付困难，否则处境就会更加狼狈。
我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿
出来总比跟别人商量要好。
一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可
以把握好机会或者应对困境。
应急的现金
（利用图形加以
说明。）
资料五—寿险的
保障范围
●应急的现金
顺景收入收入
100%
疾病失业
步步骤六续
步步骤寿险的保障范围
业：第五个方面是有计划的储蓄。
一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。
有计划的储蓄 （利用图形加以说明。）
资料五—寿险的保障范围
●有计划的储蓄
买车 装修房
意外 目标
业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢? 客：当然有用!
关键问题。再次了解客户想法。
6．让客户将自己
的寿险需要按缓急轻重排序
业：这五个优点当中以您目前情况来讲，您觉得哪个最重要? 客：太太和儿子以后的生活费。
制作切合客户需要的建议书。
7.询问客户的资料，包括： ●出生日期 ●吸烟习惯及健康情况 ●预算保费
业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料：
第一、是陈先生您的出生日期?
客：1973年2月1日
业：第二、您抽烟吗?过去五年有没有做过手术? 客：我不抽烟，也从没动过手术。
业：第三、一般人都会预留10-15％作为家庭保障计划的预算，
轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢? 客．800亓吧!
获取资料以备设计建议书 步步骤七 （七）重申客户 的需要及预算 业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的家庭保障需要大约28万，
房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万，除去您现有的储蓄20万，那就是说您暂时需要的保障额是22万。 获取客户的认同。
步骤 八 （八）约定下次会面时间
业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同
样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便? 客：下午四点吧!
安排下次成交会面的时间。
步步
骤九 （九）道明下次 面谈的目的 业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我
送给陈先生您，请您有时间看一看，到时见，谢谢您。
使客户对下次面谈有心理准备。
六、销售面谈中的异议处理
（一）异议可分为下列三类
1.没钱
2.没需要
3.不用急
（二）异议处理的方法
1.没需要：
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
业：(聆听反应)陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。
业：除此之外，您还有没有其他原因?
客：没有。
业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦!陈先生您想一想，如果您今天有—份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢?
2.没有钱
客：我没钱买。
业：(点头回应)，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢?
客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了。因为您只需要将您每月开支的10-15％用于这个保障计划上，并不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。
3.不用急
客：我会买的，但不用这样急。
业：(点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗?
4.年尾双薪再说吧
客：不如等我年尾出了双薪再说吧。
业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢?
客：没有了。
业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢?为什么还要等到年尾呢?
客：那也是。
业：不如我先帮您填些资料吧。
5.要供楼没有余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。
业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样想法。
业：除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢?
客：没有。
业：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月。如果有事，生命人寿发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗？
6.维持家庭生活
客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊!
业：陈先生，现在的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗?
客：没有了!
业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办?所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。
七、销售不成的跟进
当和客户完成寿险需要分析后，发现客户没有寿险需要，但如果他信任公司及代理人，代理人仍须：
把握销售不成的机会
方法：
（一）主动开口向销售不成的客户要求推荐其他客户
（二）销售不成代表销售完结
（三）主动开口才能令销售循环生生不息
软件需求分析说明书模板
保密级别：S 资料编号：SRS-[产品代号] -[序列号] 版本：V[*].[*] [产品型号名称（二号字体）] [部件型号名称（可选、小二号字体）] 软件需求分析说明书 共11页 编制： 审核： 审定： 会签： 批准： XXXXXXXXXX公司 [****]年[**]月[**]日
文档修改记录
目录 1引言 (2) 1.1编写目的 (2) 1.2范围 (2) 1.3定义、首字母缩写词和缩略语 (2) 1.4参考资料 (2) 2项目概述 (3) 2.1产品描述 (3) 2.2产品需求 (3) 2.2.1功能需求 (3) 2.2.2性能需求 (4) 2.2.3可服务性需求 (4) 2.3用户及用户特点 (4) 2.4一般约束 (5) 2.5假设和依据 (5) 3用例描述 (5) 3.1用例1 (5) 3.2用例2 (6) 3.3用例n (6) 4外部接口需求 (7) 4.1用户接口 (7) 4.2硬件接口 (7) 4.3软件接口 (7) 4.4通信接口 (8) 5设计约束 (8) 5.1其他标准的约束 (8) 5.2硬件的限制 (8) 6属性 (8) 6.1可用性 (8) 6.2安全性 (9) 6.3可维护性 (9) 6.4可转移＼转换性 (9) 6.5警告 (9) 7其他需求 (9) 7.1数据库 (9) 7.2操作 (10) 7.3场合适应性需求 (10) 8附录 (10)
[说明：本模板中的蓝色字体与橙色字体为说明性文字，在最终提交的文档中请删除这些说明性的文字。] 1 引言 1.1 编写目的 说明编写这份软件需求说明书的目的，指出预期的读者范围。 1.2 范围 说明： a．待开发的软件系统的名称； b．说明软件将干什么，如果需要的话，还要说明软件产品不干什么； c．描述所说明的软件的应用。应当： 1）尽可能精确地描述所有相关的利益、目的、以及最终目标。 2）如果有一个较高层次的说明存在，则应该使其和高层次说明中的类似的陈述相一致（例如，系统的需求规格说明）。 1.3 定义、首字母缩写词和缩略语 列出本文件中用到的专门术语的定义和缩写词的原词组。 1.4 参考资料 列出要用到的参考资料，如： a．本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文； b．属于本项目的其他已发表的文件； c．本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的软件开发标准。 列出这些文件的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。
需求分析术语
（针对新顾客来看车） 一、展厅接待 前台/销售顾问在展厅入口等待客人的到来，15s内主动招呼接待客户，标准用语“欢迎光临”，留下专业印象。 汽车销售人员如何得知顾客姓名并要到顾客的电话号码？ 你可以在客户进入4S店的时候首先递给他一张自己的名片，然后告诉他自己叫什么，是XXXX4S店的销售顾问，很高兴为您服务。之后就马上问他贵姓怎样称呼，是不是首次来店，想看什么样的车。 经过一番看车与交谈，估计你的关系和他拉近很多，这要看你的专业水平是不是让他特别信服你。他走的时候很理所应当的要个他的联系方式。比如优惠政策，帮他选车等等理由就拿下他的电话号码了。 拿下后当他走出去的时候，用你的手机给他发个信息：欢迎光临XXXX4S店，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，如果您以后有汽车相关的问题，我会很高兴为您解答与服务。再次表示来店感谢。XXXX4S店销售顾问XXX。 二、需求分析 1、一般性提问 您是来看车的还是来做保养的？ 您现在开什么车? 您购车的主要用途是什么？ 您对我们展厅里的哪款车比较感兴趣？ 除了您之外，还会有别人开这辆车吗？ 您是自己开的比较多呢还是您的家人开的多？您有几位家人？ 您的朋友中开车的人多吗？ 您是从事什么行业的？ 您车上一般坐几个人？ 您平时参加任何体育活动吗？ 您喜欢听音乐吗？ 您现在驾驶的车开了多长时间？（接下来可以问：您最喜欢它的地方是什么？）除了我们的品牌之外，您还考虑什么车？ 2、确定性问题 您选购新车最看重的是车辆的什么特性？ 您喜欢动力强劲的车型还是省油一点的车型？ 您的新车有没有经常携带行李的要求？ 您喜欢开车旅游吗？
您喜欢越野型的车还是轿车？ 您一般驾驶的路况时怎么样的？ 环保性能对您来说重要吗？ 耗油量对您是否是一个重要的考虑因素？ （针对特殊地区的客户）您最长的一次行驶了多少公里？ 有什么配备是您新车必须具备的呢? 您喜欢什么颜色的车？ 3、连续性问题 您购车的预算是多少？（您心目中有没有一个预算呢） A、不用那么多预算，您已经可以拥有~~~~~~ B、若您愿意在预算外多付一点，您更可以~~~~~ 那你对于购车过程中的服务，有什么期望吗？ 三、车型推荐 1、车头前端 设计风格、外观、大灯、车身流线性等 2、发动机室 发动机、空调、水箱、蓄电池、动力系统、电气装置等 3、前乘客席外侧 车门、后视镜、轮胎、侧视外观、侧面安全防护、安全车身设计、制动系统 4、车位后端 后大灯、保险杠、高底盘、后悬架、减震、后备箱等 5、车厢内饰 内饰材质、质感、舒适性、便利性、座椅空间、内饰风格等 6、驾驶座 转向盘、仪表台板、音响系统、安全气囊系统、空调系统、操作系统、人体工程学座椅等 整车介绍的话术 符合空气动力学的侧面造型，超长的钱仓设计，有效吸收来自正面的碰撞能量，一体式冲压整体侧围工艺，使得车身坚固。 外拉式镀铬门把手，增强了开启车门的便利性与整车高档感，同时更增添了侧面部的整体品位。 人体工程学设计的高级打孔皮座椅，为囊坐人员的乘坐部位提供全面的支撑，带来舒适的乘坐感受包裹式和防潜滑设计 车前方：汽车销售人员首先引导站在车前方，上身微转向客户，距离30厘米
需求分析说明书
《人力管理系统-需求计划》 需求分析说明书 1.引言 1.1编写目的 能够为系统分析师设计完成概要设计提供资料。 1.2背景 1）《人力资源管理系统-需求计划》； 2）参与者：系统分析员，软件工程师，测试工程师。 3）使用者：人力资源部门员工和部门高级管理人员。 1.3专门术语的定义 岗位本职：该岗位的工作职责范围。 岗位任职资格核心要求：指该岗位上的员工所要具备的资格和技能。 1.4参考资料 《需求调研报告》 《面向对象设计思想》 《UML设计思想》 1.5阅读对象 本文档的读者是参与《人力资源管理系统开发》的软件工程师和测试工程师，本系统的使用将极大提高工作效率，简化手工作业流程，降低手工工作量和错误率。 2任务概述 2.1 目标 提高人力资源部门的工作人员和高级管理人员完成“人员需求计划”工作的效率，以软件系统的灵活的处理方式来简化繁琐的人工操作工程。
2.2 用户特点 1) 熟悉基本的计算机操作； 2) 熟悉人力资源管理工作的内容和流程； 3) 高级管理人员； 2.3 假定和约束 开发的期限为1个月。 开发的人员为N人 2.4总体需求描述 1)通过组织管理中有关管理模块或人事管理模块相关信息，提醒：出现岗位空缺（向用人 部门主管、负责人，人力资源部招聘中心负责人、部长提示）。 2)提示用人部门负责人该岗位的需求信息，形成需求计划。 3)确定是否执行需求计划，若选定为“暂不需要”，则待约定日期到期后再提醒，若选定为“需 要”则自动转入待批准需求类计划列表当中。 4)人力资源部人力规划与招聘中心审批待批准需求计划，进行一次审核。 5)人力资源部长进行二次审核，若审核通过（列明可选理由并附文字说明）进入三次审核， 若不通过（列明可选理由并附文字说明）则将该记录保留并抄转至用人部门负责人，并 予以提醒。 6)分管副总进行三次审核，若审核通过（列明可选理由并附文字说明）则在招聘计划板块 生成招聘需求，若不通过（列明可选理由并附文字说明）则将该记录保留并抄转至用人 部门负责人，并予以提醒。 7)最后向招聘中心负责人、人力资源部长、分管副总、用人部门负责人提醒：用人部门已 经提交两周后未及时处理的需求计划。
唤醒保险需求话术页.doc
1唤醒需求话术 1、画房子针对三口之家女性 X女士请问你了解保险吗 原来买过一些保险。询问何时买的买的什么哪家公司基于什么 考虑买记录 那你忌讳谈论风险吗 既然你很忌讳说明你很重视这个问题。 下面我用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念可以吗 我们现在大多数的家庭都是三口之家是吗 请问您的孩子叫什么名字 从经济意义上来说小孩不承担任何的经济压力您说是吗而您和您的 爱人就不一样了你们要把这个家撑起来是吗我们每个人在人生的旅途中 都会面临意外、病痛的风险您说是吗那我能不能向你请教一个问题当你 们中的任何一位遇到这样的事情时你们这栋房子会怎么样 假设我们有一个方法让您的家拥有安全、安心、安宁你有兴趣听听吗 其实方法很简单那就是在你和太太外面加上一根柱子您愿意接受我这 样的理念吗 至于你是不是需要这根柱子需要多大的柱子需要什么样的柱子我 们会为您做一份家庭财务需求分析透过这个分析你自己可以清晰地了解到1、你需不需要保障2、需要什么样的保障3、需要多少额度的保障 我们现在就开始可以吗 2、三支笔通用 茫茫人海在我们生命中都有一些对我们重要的人他们深深的爱着我们 眷恋着我们我们也深深的爱着他们我们工作的目的就是为了使他们生活的 2舒适而又尊严。在你最爱的人当中第一个是谁为什么呢递笔这支笔代表你的母亲请紧紧把它握好第二个是谁为什么呢递笔这支笔代 表你的。。。请紧紧把它握好第三个是谁为什么呢递笔这支笔代表 你的。。。请把它握好。那你爱他们有多深就请您把他们握的有多紧你爱 他们有多深就把他们举的有多高假如我们昨天不幸发生了意外我们再也 不能照顾他们了请您把手松开。 如果我们不得不放手你是否已经做好足够的准备即使我们放手后你 的母亲。。。。。。也有足够的准备能保证他们不会因为经济原因而使原有的生 活品质受到影响在教育、医疗、养老这些问题上都能拥有保障 至于需不需要作准备做什么样的准备和做多少准备我们有一个从加拿 大引进的家庭财务需求分析表通过这张表的分析以上三个问题就可以非常 清楚的了解我们现在开始可以吗 3、针对单身 在您成功的路上最大的障碍是什么——针对成功人士 失业和失能你选择什么——针对普通单身 您最大的担心是什么——针对一般收入。 4、家庭等级通用 不知道xxx您介不介意谈论风险每个人都会碰到风险只是大小不同而 已。下面我用三分钟的时间和你分享一个理念。 通常情况下我们家庭时有这么几个等级组成的处在最低层的是贫困再 往上一点是一般目前绝大部分家庭在小康生活阶段再往上是大富大贵譬 如说海尔的张瑞敏。我们家庭生活水平在这个位置上小康是因为有您作为
需求分析销售话术(5)
需求分析销售话术 初次与客户（买家）沟通的参考话术 销售开场白：先生/女士，您好！我是瓜子二手车销售顾问xxx，您是想看我们平台上xxx车吗？ 客户：是的。 销售：先生/女士，您眼光真不错，这辆车的车况特别好，车辆的详细情况相信您已经有所了解，请问对这辆车您有什么疑问吗？ 客户：嗯，大概了解了一下，除了网上注明的问题外，这辆车真的没有其他问题或事故吗？ 销售：您请放心。我们平台的车都是经专业评估师检测过的，如果出现过事故，或是火烧、水泡等现象，我们是绝对不会放在平台出售的。针对您所担忧的其他问题，当您定车后，我们还有更为严格的复检流程，将对车辆进行更为细致的检验，以此来保障您的购车权益。如果车辆出现事故问题，我们将退还您的所有费用，终止交易。（打消客户疑虑，增加信任基础） 客户：嗯，好的，那我什么时候可以看车呢？ 销售：好的先生/女士，我可以帮您预约看车，但在预约看车前，是否可以对您的购车意向有个大概了解呢？如果这辆车没有符合您的预期，我还可以给您介绍其他适合您的车辆。可以吗？（进入需求分析，保留意向买家信息） 客户：嗯，可以（销售1话术）/这个有什么好了解的，我就想看这个车，你给我安排预约吧！（转销售2话术）销售1：好的先生/女士，请问您购买这辆车是自己使用吗？ 客户：是的/不是，给我先生/太太/XX家人买的（通过使用者判定买卖成交关键人） 销售1：好的，那您的购车预算大概在多少呢？ 客户：大概就在5-8万之间吧。（通过购车预算加深对客户了解程度，把握客户价格承受范围，方便后期转介绍其他车辆） 销售1：好的先生/女士，那您对现在看上的这辆车价格能够接受吗？ 客户：可以，有点偏高。 销售1：那您打算多少钱买这车呢？ 客户：xxx 销售1：1、如买家的出价比较合理，可联系车主 2、（若买家出价不合理）先生/女士，这辆车的性价比还是很高的（***年的车、现在****里程、车内外饰*****），在市场上也是很难以这个价格成交的，但您的出价跟车主的价位相差太多，车主应该不会接受，您是不是再考虑一下？ 客户：我还是先看车再决定吧！ 销售1：看车没问题，关键是如果价格相差太多，到时候成交不了，我也怕耽误你们双方时间。您看是否再考虑一下，提高一点您的预期价格呢？ 客户：那就xxx吧 销售1：好的先生/女士，那我这就帮您预约卖家，确定看车时间，您（或和购车人一同，务必邀约成交关键人到场看车）明天什么时间方便看车？ 客户：明天上午*****点吧。 销售1：好的，我这就与买家电话确认一下，稍后给您电话。感谢您的接听，再见！ 销售2：好的先生/女士，那您是能够接受这辆车的价格，对吗？ 客户：对/价格有点高（对价格有点高的反馈，立刻转入购车预算询问） 销售2：好的先生/女士，那我这就帮您预约卖家，确定看车时间，您（或和购车人一同，务必邀约成交关键人到场看车）明天什么时间方便看车？ 客户：明天上午*****点吧。 销售2：好的，我这就与买家电话确认一下，稍后给您电话。感谢您的接听，再见！
软件需求规格说明书(案例)
软件开发方向“成绩管理系统”软件需求规约 二零零八年十月
修订历史记录
目录 1 引言 (5) 1.1 目的 (5) 1.2 文档格式 (5) 1.3 预期的读者和阅读建议 (5) 1.4 范围 (6) 1.5 术语 (6) 1.6 参考文献 (6) 2 系统概述 (6) 2.1 概述 (6) 2.2 功能 (7) 2.3 运行环境 (8) 2.4 假设与依赖 (8) 3 系统特性 (9) 3.1 系统角色 (9) 3.2 学生管理 (10) 3.2.1 增加学生信息 (10) 3.2.2 修改学生信息 (10) 3.2.3 删除学生信息 (10) 3.2.4 导入学生信息 (10) 3.3 教师管理 (11) 3.3.1 增加教师信息 (11) 3.3.2 修改教师信息 (11) 3.3.3 删除教师信息 (11) 3.3.4 导入教师信息 (11) 3.4 课程管理 (12) 3.4.1 增加课程基本信息 (12) 3.4.2 修改课程基本信息 (12) 3.4.3 删除课程基本信息 (12) 3.4.4 维护课程学生信息 (12) 3.5 成绩查询 (13) 3.5.1 学生查询成绩 (13) 3.5.2 教师查询成绩 (13) 3.6 成绩分析与统计 (13) 3.6.1 考试成绩表 (13) 3.6.2 班级各科平均成绩表 (13) 3.6.3 年级成绩排名表 (14) 3.7 系统维护 (14) 3.7.1 数据字典维护 (14) 4 非功能性需求 (14) 4.1 性能需求 (14) 4.2 安全性需求 (14) 4.3 可用性需求 (15)
软件需求分析说明书
软件需求分析说明书集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
学生信息管理系统 需求分析说明书 1.引言 编写目的 确定学生信息管理系统功能的有效性需求；以供本系统的开发人员参考。 项目背景 开发软件名称：学生信息管理系统。 用户：教学办公室 项目和其他软件：系统的关系。 本项目采用客户机/服务器原理，客户端程序是建立在window NT系统上以 Java为开发软件的应用程序，服务器端采用Linux为操作系统的工作站，是采用Oracle 的为开发软件的数据库服务程序。 定义 学号：学校给学生的编号，用来区分各个学生的信息的中介。 课程名：学校开设课程的名字 Java+SQL：编写该系统的面向对象的开发语言和数据库语言。
参考资料 ⑴《Oracle从入门到精通》 ⑵《JAVA程序设计项目教程》 ⑶《数据库原理及应用》 ⑷《软件工程案例教程》 2．任务概述 目标 ⑴开发意图：由于学校的不断招生，现有的系统空间小，运行速度缓慢，操作过于复 杂，有的操作还不能执行，所以要开发本系统。 ⑵应用目标：学生信息管理系统将解决现有系统的空间不足，运行缓慢，操作复杂，操 作无效等问题。 运行环境 本系统采用C/S体系结构 操作系统：Microsoft Windows xp 支持环境：IIS 数据库：Oracle 软件设备：eclipse 内存：512 M以上 硬盘空间：40G以上 CPU: 233MHZ以上
内存：256M以上 硬盘空间：以上 假定与约束 使用本系统的用户群集中在 22-35 岁的年轻人，用来做学生信息的存储，对计算机的操作一般比较熟练。根据他们对本程序的认可、方便操作的程度，结合他们日常工作的频繁程度，系统每天操作完成一个功能点应该在 2- 10 次之间。用户对界面的友好性，有非常高的要求。本系统的规模比较小，并且将提供操作手册进行操作项的详细说明 （1）、Client/Server结构总体设计方案对它的约束：本系统做为Client/Server 结构的一个应用系统，不可避免的要受到Client/Server结构的约束。在其实施的各个阶段都要服从它的一些规划，包括功能设计、系统配置和计划。同时，由于信息的共享，机票预订系统还受到其它系统的信息约束。 （2）、人力、时间的约束：本系统开发过程中也要考虑到人力、资金和时间的约束。 （3）、技术发展规律的约束：计算机技术和产品的发展日新月异，将会给信息处理带来更多的手段，同时也会带来更加丰富的信息表达形式。例如图象和语音技术的进步，多媒体技术的发展，这些都要求系统在设计时考虑技术变化的可能性，为可能的变化预留一定的系统处理能力。 3．需求规定 对功能的规定 系统流程图：系统流程图是用户操作此系统的流程和各个用户能够操作的功能，如A-1就是一个系统流程图；用户有系统管理员，教师和学生，每个用户要进入此系统都要登录。每个用户有不同的功能，系统管理员有查询，增加，修改，删除，修改密码，设置权限等功能；教师有查询，修改密码和输入学生成绩的功能；学生只有查询和修改密码的功能。 A-1系统流程图 用例图：用例图是用来表示用户能使用的功能和权限。如图A-2表示系统管理员可以运用的功能，像修改密码，管理学生信息、成绩信息、课程信息、班级信息并且设置权
设计方案讲解参考话术
设计方案讲解ppt参考话术 第一页（开场） 客套开场，我们的设计师对您的设计方案进行了再三考虑才加班完成的，所以非常高兴陈先生能在百忙之中抽出宝贵的时间来过来研究我们的个性家居方案。而且我们相信，一份好的设计方案是在不断的否定与修改中碰撞出来的，所以希望陈先生在方案讲解完后可以提出给我们的建议。 第二页（设计工作室介绍） 在尚品，业主的设计方案从来不是一位设计师完成的，负责陈先生您家居设计的是我们疯狂设计工作室，我们擅长于研究生活与家居设计的关系，当然里面包括我们的主卧设计师***，书房设计师***和主讲设计师***。 第三页（公司实力） 尚品在成立9年来，一直为业主们提供优质的家居设计服务。而正是因为这样，所以我们已经连续受到三位共和国总理的高度关注了。同时也因为这些荣誉，我们也一直以实现业主家居梦想作为己任，坚持回馈设计界和社会。 第四页（服务理念） 相信陈先生也很清楚：在中国，房价在持续上涨。所以像陈先生这样提前购入的消费者是比较明智的。正是因为现在房价不断上涨，所以我们一直致力于研究如何非常优雅美观地利用好家里面的每一寸空间。因为浪费了一平方就等于浪费了1万多元。但是在房子里面，格局是相对固定的，而我们可以转换一下思维，房子不可变，家具可以变，我们可以根据您的生活需求而进行家居设计。我们希望通过我们的努力为您完成您的个性家居梦想。而对于设计方案，我们重点考虑的因素有生活行为、空间文化和习惯定制三个方面。 第五页（第一户型分析） 事不宜迟，先来看看陈先生您的第一个主卧空间。从主卧来看，陈先生选房子的眼光非常不错，主卧非常方正实用，而且我最喜欢的就是阳台外面正对的就是中心花园，风景一流。（称赞户型的常用词语：空间方正实用，开间开阔，采光充足，南北对流，冬暖夏凉，户型紧凑，特别适合······）陈先生在这个空间里面主要考虑有休息、储物、影视、休闲的功能。（注意：请用功能代替产品） 第六页（第一平面布局） 先来看看我们设计方案中生活行为的设计部分，根据陈先生您公司主管的工作背景和功能需求分析，我们设计了以下平面布局方案。我们把整个空间划分为以下几个功能区域，分别是休息区、储衣区、视听区，剩下的非常宽广的区域就是活动区，从分区的比率来看，在空间的生活行为活动将会得到充分的保障。如果在平面布局方面没什么问题的话我们就来看看空间设计的文化信息。 第七页（第一风格文化陈述） 在空间设计文化方面的考虑，我们根据陈先生您的性格特点（需求特点）特意为您的空间规划出一种来自米兰的设计文化格调。米兰作为世界时尚之都，米兰黑白经典的形象已经深入人心，好像就是特别为您这种个性分明具有敏锐时尚触觉的前卫潮流一代打造的一样。 第八页（第一风格文化体现） 现代人对卧室的追求不再是睡眠的地方，更是作为与家人进行感情交流的摇篮。典雅的格调，将成为主人情感交流的催化剂，这才是“家”。米兰剪影典雅的格调来自于低调的米兰灰橡主材和精致的牵藤花面板的搭配，从主色调上把整个空间定格在黑白上。当然在空间设计的装饰上面，考虑到空间单纯的黑白两色会显得有点单调，所以墙面采用波斯米亚紫色花纹装饰，配合浅木色地板，优雅闲适。
需求分析超级话术
需求分析超级话术（只适用这次比赛）！ 我今天过来是想看看你们的林荫大道 哦，是吗，那您找对了，我是这里的销售顾问，我姓曾，叫我小曾就行了，这是我的名片。对了，怎么称呼您呢 我姓黄 黄小姐，您好，是第一次到我们展厅吧？ 恩是的 那一路上辛苦了，我们展厅的位置还好找吧？ 还好 黄小姐，来请这边，你一定口渴了，给您来杯水吧 谢谢 好，对了你刚才提到您想看林荫大道是吗？ 对啊我今天就是过来看林荫大道的 的确，这两天客户挺多的，都是来看林荫大道的，对了您是怎么知道我们林荫大道这款车呀 我是听朋友介绍的然后刚好最近也要换车 哦，看来我们这次的广告效果还不错，很多客户都是介绍来的，对了黄小姐您以前是开的什么车呀 我以前开过很多车，现在开的是帕萨特 哦，帕萨特，那可是一款很经典的车哟，质量不错，您当时选车还真的有眼光，对了这车也不错呀，为什么要想到换车呢？ 现在呢有很多业务上的应酬，开这个车出去呢有时不够档次 对，现在像您这种商务精英，层次高了就应该换一辆大气而又典雅的车了，这样才配得上身份嘛，对了，黄小姐您是从事哪个行业的，方便说吗？ 我是在美国读的大学然后现在回国在一个跨国企业里工作 难怪了，一看上去就知道气质不凡，绝对的商务精英，对了听说美国和盛行打高尔夫，平时黄小姐打吗？（或者是，“啊，跨国企业，这是我大学时的梦想，但现在没有实现，真的要好好向你们学习”） 恩有时打 嗯，黄小姐的确很喜欢高尔夫，一般女士打的都不多，不过喜欢打的女性客户说都喜欢泰格伍之。我本人也喜欢他，不过就是没打过，诶，黄小姐，哪天教教我行吗？ 你也对高尔夫感兴趣？ 是的，不过我略知一二，哪天还要向黄小姐请教呢，（可以适当插一下高尔夫的知识，最主要的是要迎合她说的）对了，黄小姐您买林荫大道是您本人经常开还是家人也要开呢？ 恩平常都是我自己再开有时家里人也开 那黄小姐绝对是那种做事雷厉风行，而且非常大气典雅的性格，因为看车如看人嘛，对了，您对排量有什么特别的要求吗？ 恩我选3.6的，毕竟在美国开惯了大排量的车了 太正确了，3.6的排量才是真正豪华车的经典排量，对了您是用做家庭用途呢还是公私兼用呢？ 公私兼用吧平常公务周末呢和家人出去玩也开的 对，现在工作压力这么大，就是要买一款既能满足平时的公务需求，又能在周末开出去赏山玩水，而又不会让人觉得开着公家的车出来玩，这样才轻松嘛。对了您长途驾驶的话有司机开吗？ 是的，如果是长途或应酬就司机开了 哦，对长途需要多休息，毕竟您在跨国企业工作，压力比较大，坐在宽大而舒适的后排，还可以思考问题呢，对吧？ 恩对的 对了，黄小姐你对一款车的音像有特别的要求吗？毕竟是要接待一些商务客户嘛
话术通关
【基础话术】 一、你们华川公司是干什么的？ 华川是一家集财富管理、信息咨询、信用风险评估与管理、小微借款等业务为一体的综合型现代化服务公司。 二、什么是P2P？ ①华川平台为两端的借款人和出借人提供居间服务②借款人有信用、有还款能力和资金需求，向华川平台提出借款申请③华川平台通过严格的信用审核和风险评估从中筛选出优质的借款人，并推荐给出借人④出借人在了解了借款人基本信息之后，将资金分散借给多个借款人⑤借款人分期偿还出借人本金和利息⑥华川平台仅提供居间服务，不吸储不放贷，更不是非法集资。P2P是通过一个平台向借贷两端的客户提供借款和理财服务的模式. 三、你们公司有政府部门监管吗？是不是非法集资或者高利贷？ 首先我们公司受工商部门监管，并且持有正规的经营许可，五证俱全；其次，2014年两会以后，银监会将对P2P行业进行监管。P2P理财模式只是华川业务的一部分，公司本身只是一个从事居间服务的平台，我们本着不吸储不放贷的原则，向客户提供好的理财服务，所以不属于非法融资，更不是高利贷。 四、你们公司万一倒闭了怎么办？ 首先，公司本身并不涉及实体项目，只是一个居间服务平台，只要有借款人和出借人的存在，我们就可以提供居间服务，所以不存在倒闭的情况。其次，P2P业务目前在全国乃至全世界都是非常受认可的，并且我国政府目前也支持这种模式的发展，华川财富作为正规的P2P平台业务正在发展壮大，所谓“倒闭”可能性几乎为零。 五、你们从哪些方面来控制P2P潜在风险呢？ 1、针对政策性风险：首先P2P模式符合国家相关的法律规定，目前人民银行正在对行业进行摸底，马上就会出台监管政策。 2、针对借款人信用风险：华川通过严格的信用审核与风险评估筛选优质借款人，保证借款人质量。 3、资金延迟回收风险：华川设计专款专用的还款风险金账户，以此保证出借人的本金和利息。 4、资金流动性安全：期限灵活，收益固定，可以保证客户资金流动性需求。 5、不可抗力风险：通过分散出借的方式，降低区域性自然灾害造成的损失。 六、杨刚是谁？为什么债权列表落款会有他的名字？ 杨刚是华川平台上的第一出借人，他将自己手中持有的债权等价转让给有理财需求的出借人，债权转让声明中需要有转让人的签章证明方可具有法律效力。
唤醒需求话术
唤醒需求话术 1、画房子（针对三口之家女性） X女士，请问你了解保险吗？ （原来买过一些保险。（询问何时买的？买的什么？哪家公司？基于什么考虑买？记录）） 那你忌讳谈论风险吗？ （既然你很忌讳，说明你很重视这个问题。） 下面我用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？ 我们现在大多数的家庭都是三口之家，是吗？ 请问您的孩子叫什么名字？ 从经济意义上来说，小孩不承担任何的经济压力，您说是吗？而您和您的爱人就不一样了，你们要把这个家撑起来，是吗？我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险，您说是吗？那我能不能向你请教一个问题，当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？ 假设我们有一个方法，让您的家拥有安全、安心、安宁，你有兴趣听听吗？ 其实方法很简单，那就是在你和太太外面加上一根柱子，您愿意接受我这样的理念吗？ 至于你是不是需要这根柱子？需要多大的柱子？需要什么样的柱子？我们会为您做一份家庭财务需求分析，透过这个分析，你自己可以清晰地了解到：1、你需不需要保障？2、需要什么样的保障？3、需要多少额度的保障？ 我们现在就开始，可以吗？ 2、三支笔（通用） 茫茫人海，在我们生命中都有一些对我们重要的人，他们深深的爱着我们，眷恋着我们，我们也深深的爱着他们，我们工作的目的就是为了使他们生活的
舒适而又尊严。在你最爱的人当中，第一个是谁，为什么呢？（递笔）这支笔代表你的母亲，请紧紧把它握好，第二个是谁，为什么呢？（递笔）这支笔代表你的。。。，请紧紧把它握好，第三个是谁，为什么呢？（递笔）这支笔代表你的。。。，请把它握好。那你爱他们有多深，就请您把他们握的有多紧，你爱他们有多深，就把他们举的有多高，假如我们昨天不幸发生了意外，我们再也不能照顾他们了，请您把手松开。 如果我们不得不放手，你是否已经做好足够的准备，即使我们放手后，你的母亲。。。。。。也有足够的准备，能保证他们不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响？在教育、医疗、养老这些问题上都能拥有保障？ 至于需不需要作准备，做什么样的准备和做多少准备，我们有一个从加拿大引进的家庭财务需求分析表，通过这张表的分析，以上三个问题就可以非常清楚的了解，我们现在开始可以吗？ 3、针对单身 在您成功的路上，最大的障碍是什么？——针对成功人士； 失业和失能你选择什么？——针对普通单身； 您最大的担心是什么？——针对一般收入。 4、家庭等级（通用） 不知道xxx您介不介意谈论风险，每个人都会碰到风险，只是大小不同而已。下面我用三分钟的时间和你分享一个理念。 通常情况下我们家庭时有这么几个等级组成的，处在最低层的是贫困，再往上一点是一般，目前绝大部分家庭在小康生活阶段，再往上是大富大贵，譬如说海尔的张瑞敏。我们家庭生活水平在这个位置上（小康）是因为有您作为家庭顶梁柱给支撑着，没有人敢保证自己的一生平安无恙，假如我们昨天不幸有病或者发生意外的情况下，家庭财务会出现问题，（假如发生重大疾病、重大意外情况下，家庭会受到重创）家庭生活水平会迅速下滑，因为我们家人在苦苦支撑着，所以不至于下滑得太低，我们的工作是协助您加一根经济的柱子，
需求分析说明书
一、引言 1.1编写目的 此需求规格说明书对项目的背景、范围、验收标准和需求等信息进行说明，包括功能性需求和非功能性需求，确保对用户需求的理解一致。 1.2引用文档 《需求文档模板（国标）》 1.3系统概述 提供一个在线定制服饰的电子商务平台。主要提供三大功能：私人定制、设计分销、订单管理、用户管理、物流管理、佣金管理、在线支付。
私人定制，用户根据自己的偏好可以使用系统预先设置的模式进行私人定制。用户也可以上传自己喜欢的服装图片进行定制，同时该方式需要先通过后台人员的审核是否可以进行定制。 设计分销，平台提供设计爱好者上传的权限，设计师可以把自己设计的款式上传到平台，分享自己的作品，若用户使用了该款设计，设计师就可以提取过程中产生的佣金。 用户管理，对买家、设计师、剪裁师、VIP等进行分类管理。 物流管理，包括对用户的地址信息及物流配送方的过程信息管理。 订单管理，对买家产生的订单进行系统管理。 佣金管理，设置佣金比例，并对定制过程中产是的佣金进行划拨。 在线支付，支持支付宝、银联卡等支付接口。 1.4文档概述 该文档详细描述了衣品良制商务平台的需求规约，为进一步的概要设计和详细设计奠定基础。 二、项目概述 2.1背景和目标 1.开发背景：
人们的生活方式逐渐呈现多样化，需求也在不断变化，不同族群的人有着不一样的消费需求和生活理念。目前，服装定制具有极大的市场需求，伴随着人们日常生活水平的提高，消费者越来越追求个性化的生活方式，希望自己能与众不同，所以对服装也有了一定的要求。 人们现在选择服装定制，实际上是通过定制这种方法来满足自身个性化需求。人们不仅是要购买适合自己的服装，还是在享受独特的服务和体验。由此看出，服装定制的重新兴盛改变了人们以前的服装消费方式。由于每个消费者对于服装的需求都是不同的，而成衣只能满足一部分既定消费者的需求，所以服装定制的发展是一个必然的趋势，随着互联网经济的到来，电子商务成为一种全新的贸易方式。电子商务渗透到贸易活动的各个阶段，包括信息交换、售前售后服务、销售、电子支付、运输、组建虚拟企业、共享资源等，电子商务的参与者包括消费者、销售商、供货商、企业雇员等等，而电子商务的目的是要实现企业乃至全社会的高效率、低成本的贸易活动。 终上所述，该平台为用户群提供一个有效的沟通环境，对设计师来说，他们可以将最新最快最热的作品信息即时反映在网络中，让用户足不出户就可以看到各种各样的潮流或经典设计；而对于定制者来说，该平台则为他们提供了方便快捷省时的服务，强大的定制功能让消费者随心所欲地找到自己需要的商品，轻轻的点击鼠标就可以挑选自己喜爱的款式进行定制，方便的支付方式让消费者在家里就可以享受到送货上门的服务，而会员分级制度使消费者可以买到便宜实惠的商品，实现在线定制。 2.技术背景：
需求分析说明书模板+范例+非常详细
需求分析说明书实例 1.引言 1.1编写目的 在完成了针对《档案管理系统》软件市场的前期调查，同时与多位软件使用者进行了全面深入地探讨和分析的基础上，提出了这份软件需求规格说明书。 此需求规格说明书对《档案管理系统》软件做了全面细致的用户需求分析，明确所要开发的软件应具有的功能、性能与界面，使系统分析人员及软件开发人员能清楚地了解用户的需求，并在此基础上进一步提出概要设计说明书和完成后续设计与开发工作。本说明书的预期读者为客户、业务或需求分析人员、测试人员、用户文档编写者、项目管理人员。 1.2项目背景 由于文件多，种类多，文件创建者多，创建时间为不定期，要保护好一些公司重要的文件极为不便，同时由于人员的流动，对原有的文件的再现，显得力不从心，有时查找与重新整理文件要浪费许多的人力、物力。而且近年来，由于竞争的激烈程度不断的加深，档案的管理不当会严重到导致公司的面临着亏损甚至破产的局面。于是人们不断地在探索希望能找到解决的方法。 为了解决以上的问题，让企事业单位能够有效的掌握，有效的共享文件资源，保护好文件，及促进档案管理的信息化、规范化和集成化，本人多方听取意见、追加和完善大量实用功能，进而了解文件管理的流程，同时结合各部门、各行业与企业文件管理的方法，开发出一套适合于档案多而复杂的管理系统。 1.3定义、缩写词和符号 需求：用户解决问题或达到目标所需的条件或功能；系统或系统部件要满足合同、标准，规范或其它正式规定文档所需具有的条件或权能。 1.4参考资料 鲁荣江、王立丰：《Visual Basic 项目案例导航》，科学出版社，2002年6月版 陈明：《软件工程》，中央广播电视大学出版社，2002年6月版 段兴：《Visual Basic 6.0 控件实用程序设计100例》，人民邮电出版社，2002年12月 杜春雷、孙会莲：《如何使用Visual basic 6.0中文版》，机械出版社，2000年1月 张曜、张青、李丁：《Visual Basic 函数实用手册》，治金工业出版社，2002年12月 范国平、陈晓鹏：《Access 2000 数据库系统开发实例导航》，人民邮电出版社，2002年12月版 闪四清：《SQL Server 实用简明教程》，清华大学出版社，2003年1月版 2.任务概述 2.1目标 2.1.1开发目标 在当今世界电脑普及的时刻，人们已经习惯用电脑办公，结果自然会产生大量的电子文件，这些文件有宝贵的历史价值，但我们如果将更多的时间花费在寻找这些文件上，即费时又费力。本软件根据此需求进行开发的。
展厅接待和需求分析话术训练版新(孔老师到店指导)
展厅接待及需求分析话术培训 （接待的目的是让客户放松，同时产生亏欠感） 1、出门外迎接，主动上前引导停车，打伞，小心台阶，帮客户开车门。（客户亏欠感） （客户走到保安亭时，必须有销售顾问接待，客户开车过来，必须第一时间出门口到停车处接待） 2、您好，欢迎光临百年品牌雪佛兰，请问您是过来看车还是维修保养呢？ 3、那您有没有熟悉的销售顾问，我帮您叫一下?（第一责任人负责制，联系到客户要找的当事人为止。）找其他销售顾问，需由接待的人电话联系，直到客户的销售顾问到岗为止 4、我是销售顾问林丹，请问怎么称呼您呢！(改名字，递名片) 5、王先生您好，您是有看好了哪款车型？还是我将雪佛兰车型大体的为您介绍一下。 6、A．若客户有明确意向指(某一款车) 话术：王先生您真是好眼光呀，这款是近5年全球销售增长最快的中级车，全球平均每5.6秒销售一台（讲唯一性，全球、全国、同级车、东莞）。这款车有三大特点:1.拥有轿跑的超控性能及动感时尚的外观；2.环球五星的安全标准； 3.采用同迈锐宝，别克君威，君越同系列的通用先进德国欧宝发动机和6速手自一体变速箱，有中级性价比之王的称号。科鲁兹从10.89万-15.99万不等。（主要突出价位及核心卖点，还要客户三分钟参与摸摸看看，感性认识。） B.客户进店后第一时间直接问价格的。（第一次询价时使用采取赞美制约、区间报价、选车引导） 话术：王先生您真是好眼光呀，这款是近5年全球销售增长最快的中级车，全球平均每5.6秒销售一台（讲唯一性，全球、全国、同级车、东莞），最近一直缺货，优惠不大呀。他的价格从10.89万-15.99万，根据不同的配置价格有所差别，摆在您面前的这款车型是厂家最主打的曼联欧冠版，价位是13。99万。王哥，价格不是最关键的，最关键的是选一款更适合您的车，您说是吧？ C.客户进店第一时间砍价的。（管理期望值，大吃一惊，秀出来） 话术：啊？（张口三秒，惊呆）这个价格呀，你在开玩笑吧，这个价格肯定做不到的，要是能卖的话，我找你拿货吧，呵呵。（若客户听后转身走，等客户快走到保安亭时，拉客户回来）王哥我看您反映比较强烈，是不是今天打算价格合适就定下来，你等我一下，总经理/经理跟我很熟的，我们经常一起喝酒/逛街，我问问他。我这边买不了，你到其他地方也买不到的！来这边先坐坐！（直接拉客户进来） D.若客户初次到店看车，但并没有明确意向车型，我们大体讲讲。我们需要与其先简单在展厅中间绕一圈概述我们现在的车型，并做车型价位的概述。 话术：雪佛兰品牌是全球三大最具价值品牌，麦当劳、可口可乐、雪佛兰。我们是华南十佳店，东莞唯一一家销售三星、售后五星4S店。雪佛兰目前有七款车，价格从57800元—455800元。分别有（简单全系车型卖点概述，主要突出卖点、排量及价位）： (1)这款新赛欧是连续3年全国销量冠军的家庭代步车。主要特点是：1、非常省油，全系享受国家节能惠民政策3000元补贴；2、外形时尚，空间比较宽敞，3、同级车中唯一一款真正的合资车型，安全和超控是同级车里一流的。赛欧有1.2L和1.4L两种排量，价格从5.78万-7.93万。 (2)这款是通用最强越级性能车型爱唯欧，连续两年获得全国家用车十佳内饰大奖。爱唯欧主要在三个方面越级同级车型：1、超越同级车的安全性能；2、超越同级车的操控性能；3、超越同级的科技配置。它有1.4L-1.6L两个排量；车
【销售技巧】员工培训需求访谈大纲
销售人员培训需求访谈大纲 访谈对象：BU/部门：访谈日期： 访谈大纲： 1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？ 2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？ 3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？ 4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些 关键能力，表现出什么工作行为？ 5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。 6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？ 7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。 8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？ 9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？
10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？ 11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先 选择哪三个？ □电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧 □专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销 □策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态 □其他，请说明： 12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？ □Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧； □公司财务流程方面的培训； □销售内控方面的培训； □流程审计培训； □沟通技巧培训； □商务礼仪培训。 □其他，请说明： 13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？ □外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间） □安排受训人员到外部机构接受系统训练； □公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间） □以部门为单位学习光碟，讨论分享； □组织部门内部的读书活动，讨论分享； □通过网络学习平台。 14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？ 15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？ 16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识； 销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？
需求分析说明书
需求分析说明书 需求分析讲明书 【范文一】 1.引言 1.1编写目的 本报告的目的是规范化本软件的编写，旨在于提高软件开发过程中的能见度，便于对软件开发过程中的操纵与治理，同时提出了本银行储蓄系统的软件开发过程，便于程序员与客户之间的交流、协作，并作为工作成果的原始依据，同时也表明了本软件的共性，以期能够获得更大范围的应用。 预期读者是项目托付单位的治理人员、设计人员和开发人员。 1.2项目背景 软件名称：银行储蓄系统项目提出者：银行项目开发者： 项目的用户：想要了解银行储蓄业务流程的人 1.3定义 银行储蓄应用系统软件：差不多元素为构成银行储蓄及相关行为所必须的各种部分。需求：用户解决咨询题或达到目标所需的条件或功能;系统或系统部件要满足合同、标准，规范或其它正式规定文档所需具有的条件或权能。 需求分析：包括提炼，分析和认真审查已收集到的需求，以确保所有的风险承担者都明其含义并寻出其中的错误，遗憾或其它不足的地点。 模块的独立性：是指软件系统中每个模块只涉及软件要求的具体的子功能，而和软件系统中其他的模块的接口是简单的。 1.4参考资料 《精通C#数据库开发》王华杰等清华大学出版社2004年出版 《软件工程原理，方法与应用》吴钦藩编着人民交通出版社出版《软件工程导论(第四版)》张海藩编着清华大学出版社出版《软件工程》任胜兵邢琳编着北京邮电大学出版社 2.任务概述
2.1目标 完善目前银行储蓄系统，使之能跟上时代的进展。同时通过实践来提高自己的动手能力 2.2用户的特点 银行为用户提供存款、取款、查询等业务，用户凭借自己的银行卡、存折等凭证在银行办理各项业务，银行工作人员协助用户完成各项业务。 2.3假定和约束 硬件配置要求：硬件外部设备需奔腾133以上的pc机，内存需16兆以上软件要求操作人员具有初步的相关知识由于本系统为即时软件，对数据的同步要求较高，建议配置网络时使用可靠性较高的相关网络硬件设施。 银行以记时器记时完毕触发利息结算;对用户取款额未做上限约束;各间银行采纳集中操纵。 有效证件仅为身份证，牵涉到开户、撤户、挂失、取款时客户必须提供身份证号;存款及余额查询时不需提供身份证号。 不考虑系统的运行平台可能会出现的硬件故障。 3. 需求规定 3.1对功能的规定 外部功能：实现可视化窗口，查寻及存储内部功能：同步，过滤，定位，识不 1) 存款： 以储户的存款为要紧活动，相关记录依照存款结果进行调整，以使信息保持一致。 1.系统需要在原账户信息中增加一条记录，包括存款人姓名、住址、存款类型、存款日期、利率等信息。 2.若为新储户须建立一个账户，并记录此次的记录。 3.打印存款单给储户。 2)取款： 以储户的取款为要紧活动，相关记录依照取款结果进行调整，以使信息保持一致。