iphone经营战略管理分析

《市场营销》

学习小组研究成果

研究课题：苹果公司战略管理分析—以iphone为例小组成员：陈慈惠陈敏珊陈燕管静杨嘉豪

杨志钊许琳振叶建发魏平张海武

所在班级：10工商管理2班

提交时间： 2011.11.23

目录

一、苹果公司

1.1 苹果公司介绍

1.2 产品iphone简介

1.3 学习小组研究目的

二、 iphone品牌策略的特色

2.1 完美的产品理念

2.2 独特的宣传策略

2.3 苹果企业文化的灵魂—乔布斯式创新

三、 iphone 差异化的营销策略

3.1 产品差异化

3.2 性能差异化

3.3 UI（操作系统）差异化

3.4 渠道差异化

3.5 服务差异化

四、 iphone营销策略的创新与应用

4.1 iPhone 上市前的创新饥饿式营销策略

4.2 iPhone 上市后的口碑营销和体验营销相结合的策略 4.3 iPhone 营销中产品生命周期理论与策略的创新应用

五、iphone未来发展

5.1 iphone给我们的启示

5.2 给iphone产品的建议

5.3 畅想iphone在中国市场未来的发展

六、学习小组的团队展示

6.1 学习小组研究心得

6.2 学习小组学习情况

一、苹果公司

1.1 苹果公司介绍

苹果电脑公司由乔布斯、斯蒂夫?沃兹尼亚克和RonWayn在1976年4月1日创立，总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，处于硅谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台，当时单台售价为666.66美元。1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC操作系统的图形界面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。

苹果公司的口号为“Switch（变革）”。苹果公司每次推出新产品，总能引起市场的变革。

苹果公司的主要产业包括电脑硬件、电脑软件、手机和掌上娱乐终端等方面。苹果公司现在主要经营五条生产线：Mac、iPod、iPhone、iPad、iTune。苹果的Apple II于1970年助长了个人电脑革命，其後的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数位音乐播放器和iTunes音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。如今iPhone 的横空出世已经引发手机的新一轮革命。

1.2 产品iphone简介

iPhone由苹果公司首席执行官史蒂夫乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美国上市，将创新的移动电话、可触摸屏iPod以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美地融合为一体。iPhone引入了基于大型多触电显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iPhone。iPhone还开创了移动设备软件功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。

据《2011年第一季度手机市场份额的调查报告》，苹果手机的全球占有率已增长致3.9%，排世界第四位。

1.3 学习小组研究目的

推出市场仅四年时间的iphone手机为什么可以取得如此成功的经营成果呢？而iphone手机的经营与苹果公司的独特营销策略是必不可分的，借此学习

小组的研究机会，我们一起探讨一下为什么乔布斯可以把苹果公司力挽狂澜并创造了一个新高峰呢？而对于我们中国学生来说，苹果的iphone产品对我们来说比较感兴趣的，所以我们以iphone为例来探讨一下苹果公司独特的营销策略和其经营不足呢？从苹果公司的成功和教训，我们可以得到一些启发，并提出我们对iphone产品未来发展的畅想。

二、 iphone品牌策略的特色

相比其他手机品牌，许多消费者对iphone都颇感兴趣且评价甚高，为什么呢？是不是因为iphone比其他手机品牌多了一份魅力呢？没错，苹果公司拥有一套独特的品牌策略，让消费者对其有一种疯狂的追求，这些特色是其他品牌难以复制的。

2.1 完美的产品理念—完美主义，完美的商品是硬道理

产品的整个设计过程中，乔布斯十分关注细节，强调产品的完美，苹果公司的产品是形形色色设计大奖的常客，顾客对其产品狂热程度也是这种完美特征的最好印证。在乔布斯心中，苹果公司的每一件产品都是艺术品：

1）质量高：

①重视细节：从产品的选材，设备圆角的弧度，边缘的手感，精妙的icon设计，

到看不见的底层效率、甚至包括灯光亮度颜色不那么重要的小角

色都经过高标准和严谨的设计，力求每一个细节都能保持水准，

并与整体协调。

②追求创新：创新，使得苹果几乎每年都有新的产品问世。苹果推出的几乎每

一款产品，都带给客户最新的体验，引领着时代的潮流。

③永不放低标准：为了提高毫秒级别的交互反馈速度或毫米级别的设备尺寸，

而不惜开发时间及成本上的代价，不惜等待，不惜使用昂贵

及供应不上的原料，不惜折磨设计和工程师。

2）专注：

①产品简洁：简洁是苹果被认识最为普遍的美学特点。但苹果的简洁并不是为

了一种审美上的风格而所为，这也是我把它归在专注之下原因。

是因为需要做出专注设计，和能让用户专注地进行使用（无论是

设备还是设备上的程序/应用/工作环境等，简洁才成为苹果的选

择。简洁让用户在使用的时候不被打扰，减少犯错误的机会，降

低学习成本，同时在使用它的产品时，能保持优雅与从容的姿态。

iPhone和iPad上只有一个Home键，这是简洁特点的最好体现。

②功能的专注：如果一个功能可有可无，它会被砍掉；如果还没有想好该到底

该怎么设计，它会被砍掉；如果设计得不够完美（没有达到产

品的整体水准或不符合产品气质）它会被砍掉。

3）产品战略的本质--用户体验至上

乔布斯的理念是，苹果的产品是个人工具，帮助个人解决问题。始终坚持不变的是满足消费者的体验需求，不断推出能更好满足消费者体验的产品，即使在产品非常畅销的时候也依然推陈出新。

设计时专注于顾客想法和需求，专注于简单易用，苹果公司实际上抓住了用户体验最实质的东西。当苹果产品以精致诱人的造型面市时，就已经超越了时尚。在乔布斯看来，从设计意图，到概念的提出，到实现概念的整个产品设计过程，一直到用户使用该产品的体验，最后到外在的华丽外形，都体现了“简单即终极复杂”的设计理念。

因其设计风格简洁，也带来强的包容性，即使未掌握部分操作上的小技巧，新手在会使用苹果产品时也不会有障碍。同时对于熟练用户，也提供了空间。

iPhone 上有许多小的操作技巧，比如在输入界面长按输入法切换键，可以直接弹出输入法选择列表，比如MBP左侧面有一个按钮，让你可以无须打开机器就查看剩余电量。而电量是用一排针眼大的小灯来表示的，非常精致。

产品的质量、设计的专注、注重细节和对顾客的贴心，从这些产品理念中可以看到为什么消费者这么想拥有一台iphone，因为不仅实用性强，其美观性也很强，可以从多方面满足消费者的需求。

2．2 独特的宣传策略—广告-不同凡“想”

苹果公司的广告可以用一个词来形容，就是不同凡想。电视广告、报纸广告等传统形式投入，别具一格的参展形式，利用一切可能的手段达到超强的营销效果，这是苹果公司营销更加成功的地方。

而苹果公司对iphone产品的神秘包装、新品发布前的保密冷冻的策略，这反而是苹果公司最低成本和最成功的宣传策略。这种神秘主义的宣传策略，使iphone产品本没有太多可炒作的内容，迎来的是一场欢呼，是全民“疯迷”的排队大等待式的购机狂潮，最后让iphone产品大卖。这种策略同时也避免了山寨机等拙劣产品的模仿降低产品品牌层次。

从其成功的宣传策略来看，只有完美的产品还不行，市场上往往认可的不仅仅是外形，因为外形是随时可以被高度模仿的，所以必须有独特的宣传策略让消费者购买时觉得物超所值，不会计较其价格。

2.3 苹果企业文化的灵魂—乔布斯式创新

为什么有一部分消费者对iphone手机如此热衷呢？每次iphone更新换代的时候都会不计较价格去支持购买，不计较排几天几夜的长队伍等候购买。甚至有消费者当iphone是一种信仰，那是什么原因让消费者对iphone产品如此狂热呢？

乔布斯真正实现了把高科技产品变成了消费品，与此同时苹果也从一家电脑公司蜕变成消费电子产品公司。乔布斯以其个人魅力、真知灼见、个性见解而被众多“果粉”尊崇膜拜，他的很多话语被“果粉”奉为圭臬，同时也深深影响了整个科技界。也许这部分消费者是对乔布斯式创新的一种仰慕，所以当乔布斯去世了很多人都质疑苹果公司能否一如既往地辉煌下去呢？无疑，乔布斯的去世给苹果公司和“果迷”来说都是一个很大的打击，由此可以看到，苹果公司品牌如此成功很大部分原因是乔布斯的人格魅力所带来的影响，这种影响是无法取替的。

三、 iphone 差异化的营销策略

手机智能化是移动电话市场的发展趋势，也是苹果公司的机会。2007 年 1 月，苹果公司首次公布iPhone，正式涉足手机领域。苹果将iPhone定位于：搭载了iPod功能及网络浏览器的移动电话。2008 年6 苹果发布iPhone 3G，软件上的革命使其成为业界标杆。苹果iPhone的成功来源于多角度的差异化组合。苹果公司在mp3市场上依靠iPod+iTunes组合大获成功后，紧接着在手机市场上用iPhone&app&store组合,通过在产品、性能、UI（操作系统）、渠道和服务等方面的差异化一举击溃其他竞争对手。

3.1 产品差异化

以多点触摸屏取代传统手机键盘，在外观差异化的同时，便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置。苹果通过这一创新，不仅提供了一个软件平台，还附带了一个可变化的硬件平台。

3.2 性能差异化

iPhone的配置远远高于竞争对手。128MB 的内存+ 专用图形芯片（一般不会在智能手机上出现）+4- 8GB 储存空间，使iPhone成为一台超小型电脑。除此之外，内置不可更换电池300 小时的待机时间（智能手机平均待机时间在200 小时左右），6 小时的连续通话时间等都是iPhone在性能上的突破。

3.3. UI（操作系统）差异化

iPhone与对手们最大的差异性体现在操作系统上。智能手机操作系统有windowsmoblie、symbian和plam，设计时均考虑了手机较低的cpu与内存条件，存在过于复杂，速度较慢和不稳定等一些问题。苹果在iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系统mac os x，使这一高配置的智能手机拥有了mac os x的所有优点：运转迅速，界面华丽，操作简便。不同于其它智能手机系统精简后的办公功能，iPhone有功能完整的email软件和safari网络浏览器。

3.4 渠道差异化

1、独立分销商（国代）全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，两个全国代理商（简称国代）在各省省会城市、直辖市分别建有自己的分公司；是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品据有排他性，一款产品给到天音，就不能再给到器材了，反之亦然。

目前这两家公司分别各代理苹果公司多款手机产品。通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商。在全国手机分销实力居于前两位，相互之间各有特点，不分伯仲。当然，iPhone产品的上市就涉及到在这两代理商之间选择代理的问题。

2、大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户，在中国主要有电器零售公司国美电器、苏宁电器、迪信通电器及全国其他各省供80家左右当地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家大规模零售商，这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议不通过国代直接从苹果公司进货，比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要要求和管理强度都很高。该类客户相互之间不具有排他性，基本涉及不到渠道选择问题。

3、普通零售店（KR）直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售。全国目前共有3850个主要KR客户，即M公司销售代表能故天天拜访的客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW）批发业务很小，本文并入KR客户类，不再单列。

4、专卖店。同时在全国市场有78家授权专卖店，放入普通零售店客户中，

不再单独列出。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期设计到渠道选择问题。

5、网上订购。

3.5 服务差异化

1、客服细致入微

1）在客户服务方面，苹果被视为领先者。

来自苹果员工和培训手册的信息显示，苹果销售人员被传授了一种不同寻常的销售哲学：不是销售，而是帮助顾客解决问题。其中一本培训手册中写道：“你们的工作是了解客户的全部需求——其中一些需求可能连顾客自身都没有意识到。”值得一提的是，苹果专卖店员工没有销售佣金，也没有销售任务。

苹果专卖店员工的“服务步骤”共分为五个部分：

①用个性化的问候语问候顾客；

②有礼貌的了解顾客所需；

③向顾客提供当天即可兑现的解决方案；

④倾听并解决顾客的任何问题和顾虑；

⑤与顾客辞别并邀请下次光临。

2）在控制顾客体验方面，苹果做得细致入微。

在培训手册中，苹果甚至告诉店内技术人员具体该向客户说些什么富有感情的话：“倾听，然后你的反应是要让顾客放心。‘嗯嗯’、‘我理解’等等。

培训手册还显示，在6个月内如果有3次迟到6分钟以上，那么该员工将被辞退。苹果前员工表示，尽管没有销售任务，但员工必须随设备销售服务包。如果没有售出足够多的产品，这些员工将被再培训或调往其它岗位。

2、店铺设计

1）专卖店的设计

凭借宽敞清新的空间和优美的光线，苹果专卖店营造出一种无忧无虑、轻松随意的氛围。在专卖店的运营上，苹果守口如瓶。据专卖店员工透露，他们不得议论产品方面的传闻，技术人员不得草率承认产品存在漏洞，如有员工被发现在互联网上撰写关于苹果的文章将立即被开出。

2）在线应用商店（App Store）

在线应用商店是指服务提供商通过整合产业链合作伙伴资源，以无线互联网、互联网等通路形式搭建手机增值业务交易平台，为客户购买手机应用产品、手机在线应用服务、运营商业务、增值业务等各种手机数字产品及服务提供一站式的交易服务。

Iphone的专卖店也设置了自己的在线应用商店，提供一个平台让顾客亲身体验产品的功能，从产品价值和服务价值两方面增加顾客的购买总价值，同时也减少其购买总成本，优化营销资源配置，增强产品的竞争力。

四、 iphone营销策略的创新与应用

4.1 iPhone 上市前的创新饥饿式营销策略

所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高的售价和利润率的目的。而iPhone 的饥饿营销却并非如此，而是已经完全超出这个基本的概念，上升到一个新的高度。

iPhone 的饥饿营销和传统的策略不同，它是极端的饥饿营销，在苹果公司实施营销策略的过程当中，我们看到他并没有去控制产品的产量来制造市场供不应求的假象，而是把产品的相关信息转化成一种市场饥渴，让消费者渴望了解iPhone。

iphone的每一代自发布到正式止市都没有大张旗鼓地做广告，但是，所有的媒体都在报道iphone。产生这种良好效应的原因是，iphone手机独特的促销策略三大阶段：

1）第一阶段：众里寻他千百度。在上市之前，Apple以小道消息等形式开始为iphone造势。对iphone的关注和猜测的各种相关信息，提高了用户对iphone的期待值和购买iphone的可能性。

2）第二阶段：犹抱琵琶半遮面。在每次的Apple 大会上，都只是简单对iphone进行展示，缺少相对完整的描述，用户很难掌握iphone 的具体情况，因此人们以及各种媒体纷纷猜测iphone的具体细节。

3）第三阶段：千呼万唤始出来。iphone正式发售后，Apple通过大量的广告对iphone极富创新性的设计、应用、功能等各个方面的情况进行了非常详细的介绍，以吸引用户购买iphone产品。

这种饥饿式营销让消费者产生了极度的反差，让消费者对iphone产生极大

的兴趣和购买冲动，从而让iphone在营销上取得成功。

4.2 iPhone 上市后的口碑营销和体验营销相结合的策略

口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋之间的交流，将产品信息、品牌传播开来。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

iPhone 的口碑营销也有着自己的独特性和创新性。我们会注意到，绝大多数情况下，iPhone 的口碑传播并不是苹果公司有计划的实施，而是那些消费者自发地、主动地去传播信息，评论产品。这样的口碑更具有客观性、真实性，更容易被其他人所接受。通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链，苹果公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感的苹果产品诱惑无限，引消费者先夺为快。

在现代市场新的竞争格局下，以消费者为本的技术往往会加速新技术的普及，苹果拥有抗衡竞争对手的核心优势。但是，苹果公司并没有注重宣传iPhone 的先进技术，而是把iPhone 的时尚、独特设计和方便易用的功能作为宣传的重点。

公司把iPhone 体验营销的核心确定在情感经济，用“情感的经济”去取代“理性的经济”，围绕着产品，把“面对面”的交流与互动发挥到极致，让用户、产品与公司三者之间产生情感上的共鸣。

Iphone这种差异化营销策略让消费者从心理和生理上都得到极大的满足，让消费者觉得这种购买行为是值得的，从而减少失调感，反而增加了对iphone 的喜爱程度。

4.3 iPhone 营销中产品生命周期理论与策略的创新应用

iPhone 呈现出了区别于其他同类型产品的生命周期策略的创新应用。具体可以分为两个方面：

1）尽可能压缩产品的上市期（包括介绍期和成长期）和退市期，给予产品更多的成熟期，为换代产品让出更大的市场。

2）利用“苹果应用程序商店（App Store）”网络平台寻求iPhone新的商业模式和价值，为iPhone 注入新的生命力量。

五、iphone未来发展

5.1iphone的营销策略给我们的启示

第一、正确的品牌策略有利于品牌形象。

苹果公司以其独特的品牌策略成功树立了iphone的产品形象，从而可以快速进入市场并占领一定的市场份额。由此可见，想要在市场上立足，必须有突出的品牌策略。

第二、创新是企业发展的灵魂。

“存在就为了改变世界”---乔布斯。

苹果公司实现了“文化-产品-用户-品牌”之间良性循环的营销精神，不仅以技术创新、设计创新等方面吸引消费者，更以其企业文化的创新得到众多消费者的拥戴。由此可见，创新对于一个企业的发展是必不可少，对其营销策略更不可忽略，

第三、差异化的营销策略，有利于拥有忠诚度高的消费群体。

技术进步和需求复杂化不断地推动创新的革命，与此同时也带来了产品和产业的融合。我们很难将移动电话定位于通讯产品，其身上融合了家电、通讯、计算机、娱乐等行业的先进技术。而苹果的差异化组合迎合并进一步推动了这种融合。站在市场前面引导市场是苹果成功的关键。

从iphone的例子来看，差异化营销策略对企业发展来说很重要，有利于全方位吸引各类消费者，从而提高自己的市场占有率。

第四、营销策略的创新与应用有利于在众多同类产品中脱颖而出，树立自己的竞争优势。

5.2 给iphone产品的建议

1、定价问题是iphone销售能否取得成功的基础。

一方面其定价不能太高，否则中国大部分消费者无法承受，从而难以推动销量；另一方面其定价又不能太低，否则iphone会自降身价，难以保持独特优势。

2、作为国际性品牌，应完善本土化策略。（以中国市场为例）

1）iphone在设计本土化方面需要完善。

iPhone大屏幕、触摸屏等时尚的外观与应用设计以及拥有的高科技元素等优势在中国当前市场正慢慢消失，因此iphone在中国手机市场根本没有足够的优势，又何以脱颖而出？日本就是一个很好的例子。从技术上继续突破，而且应继续秉持苹果的优点，开发抓住人们猎奇心里的技术，尤其是细节部分的一些小动作。在这方面做好工作，能更好的抓住追求时尚的年轻人这一消费群体。

在应用软件的设计上，根据app store各类应用分类统计结果显示，排名

前五位的应用分别是游戏、娱乐、图书、工具、教育，另根据易观国际产业数据库中《中国手机应用市场用户调研报告》调研发现，移动互联用户常使用的手机应用服务中手机阅读、手机浏览器、手机游戏、手机搜索等应用的使用较为广泛，所以苹果的app store提供给中国iphone的应用软件应切实为中国用户考虑，将中国用户常用的应用软件进行合理的设计，使其界面应用更方便更本土化。

在外形的设计上，iphone不能更换电池，这让中国用户很难接受。尤其是对于那些商务人士，出门开会不能随时随地的充电，不能更换电池将给他们带来很大的困扰。而且，iphone没有键盘和手写笔的设计，非常不利于汉语的输入，即使将汉字输入软件内置，利用手指输入比划要比点击英文字母难的多，因此这种设计不利于汉字输入。所以，如果iphone可以设计为可更换电池，有屏幕键盘，方便用户的日常生活，想必这将成其大幅提高竞争力的一个筹码。

2）研究适应本土市场的利润点。

首先，wifi 应该保留下来。这显然是适应中国消费者对网络的需求的。其次，iphone 提供的众多服务应该更多的考虑中国的特点，在语言，文化给予肯定，在服务支持上给予更多中国相关厂商合作空间。

3）支付环节本土化是iphone发展的绿色通道

App store中适用iphone的实用软件有20%是免费的，但要使手机拥有更强大的功能，在app store中购买专有软件是不可或缺的。而app store所采用的信用卡付费的支付形式与中国现实国情较为不符，尽管中国用户已经广泛拥有信用卡，但是利用信用卡进行手机小额支付的习惯尚未养成。此外，app store活跃用户集中于对新鲜事物较为敏感的年轻人群，在中国这部分人群对信用卡的拥有率不高。

为此，如果保证app store在中国顺利推进，打通支付环节显得十分必要。日前，有消息称，苹果将与支付宝合作，其目的就在于在联通代收费的支付途径上，与第三方支付厂商展开合作，多个拓展符合中国用户使用需求的支付方式。

4）渠道本土化是iphone的重点。

国美、苏宁到等连锁巨头的兴盛，印证了当今是“渠道为王”的时代。像ipod一直以来都高居于中国的专卖店和高档商场，这影响了其销售。而手机不是奢侈品，没有强大的渠道网络是无法取得胜利的。

开设iphone零售店。在中国各地开设苹果零售点，提升用户服务，树立更好的品牌形象，中国市场的潜力是非常巨大的，中国消费者的消费能力也在与日俱增，开设更多的零售点更加有利于iphone的销售。

与电器商城合作。与国内知名的苏宁、国美等建立一个长久有好的合作关系，对iphone的销售提供更多更好更广的销售渠道，让消费者能够接触到产品，从而来购买产品。

利用运营商定制。乔布斯在美国发售iphone时，其独家服务运营商都对手机的内部设计没有过多地了解。而中国是绝对不允许这种情况出现的，现在中国手机定制市场在不断扩大，达到15%左右，厂商由于了解中国用户的使用习惯，对于本土化的工作有很大的帮助。苹果要想获得中国运营商的定制，应该将渠道策略更加本土化。

5）团队本土化是其他本土化的前提。

为了保障以上本土化策略的运行。最重要的一点事本土化的团队。无论是谷歌，诺基亚还是摩托罗拉，对团队的本土化都作为重中之重。人的本土化是其他所有本土化的前提。

在中国拥有优秀的本土化职业经理人，带领中国iphone团队进行本土化作战是苹果在中国发展最快捷的道路，因为他们更了解中国，更了解中国消费者。

3、增加手机产品多样性。

如果苹果真的希望在手机市场仅靠一种款式的iphone就去占有10%的份额，肯定是天方夜谭。苹果的产品一向不赢在内涵，而赢在时尚多变的外观。所以iphone在款式外观应给消费者更多惊喜，更多选择，这就代表苹果不应只推出一款iphone，而应是一系列的iphone。在这点上，可以参考ipod等产品的成功之处。

4、控制好水货市场。

即使没有在中国开展任何营销活动，苹果仍然通过水货市场在中国市场出售了大量iphone，因此一方面水货市场其实是苹果的一大优势，他们可以借此了解到iphone当前的受欢迎程度；但另一方面iphone入华最大的障碍就在于这繁荣的水货市场，对iphone销量影响最大的因素是水货市场究竟抢走了多少需求，目前通过该渠道流入中国的iphone手机已经超过100万部。

5.3 畅想iphone在中国市场未来的发展

苹果公司发布iphone手机，使得诺基亚、三星、黑莓等公司一夜之间成为其竞争对手，本就竞争激烈的手机行业又进入了一个巨人，而且从iphone目前的实际销售情和所受到的关注度来看，已经给手机行业带来了强烈的冲击。

表 2009－2010年中国手机市场品牌关注比例对比虽然2009年是iphone进入中国市场的第一年，但它仍已傲人的成绩挤入品牌手机销量前十，2010年苹果手机销量大幅上涨，整整增多了2%的市场份额。

从与2009年相比，2010年中国手机市场品牌关注格局基本保持稳定，但各阵营内部竞争激烈，部分品牌排名及关注比例发生了明显变化。首先从品牌排名看，2010年7月宣布正式进军中国手机市场的HTC将LG挤出第一阵营的行列，位居第三，并将索尼爱立信、摩托罗拉甩到了身后。从关注比例看，曾经辉煌一时的诺基亚颓势难掩，关注比例较2009年大幅下降8%。

在第二阵营品牌间的较量中，尽管联想获得的关注比例与2009年无异，但却失去了第二阵营的领跑优势，位于LG、苹果之后。可以说苹果的势头很旺盛，但中国手机市场的领跑者仍然不可小觑，完全自成体系的三星，闭关中的诺基亚，历练中的HTC，复苏的摩托罗拉，全新的索尼爱立信等品牌手机都是iphone在中国市场的强劲对手。

作为高端的品牌手机，iphone想要在中国市场争取到更大的市场份额，必须

做些改变来适应中国市场，或许n年后iphone会朝一下这些方向发展：

1、与中国移动公司、中国更多电信运营商成为合作伙伴，进一步打开市场。

苹果公司与中国联通公司成为合作伙伴成功进入中国市场，中国联通虽然拥有WCDMA网络，但其在中国移动通信市场的地位远不如中国移动，其市场狭小。因此，iphone想要在中国争取更大的利润空间和顾客群，将需要与中国移动合作，进一步打开中国市场。

另外，iPhone手机是与SIM卡锁定在一起的，用户无法随意挑选运营商，这与中国用户习惯不相符合。因此，iphone必须争取与中国更多的电信运营商合作，实现用户可随意挑选运营商，满足中国消费者的需求。

2、改变产品定位，逐步成为实用性的大众产品。

首先，手机产品是更新换代周期短的商品，iphone在中国售价对中国消费者来说是偏高的，而会追随其产品更新换代的消费者大部分都是对其品牌忠诚的顾客，由此可见iphone在中国市场的消费群较小且集中，不利于开拓中国市场。

另外，iphone是苹果公司进军中国市场的打前阵的产品，其高昂的售价会让人对苹果产品望而止步，这也不利于其自身的发展。所以我们觉得iphone需要适当改变其高端奢求品的定位，以实惠的价格更能开拓中国市场。同时需要考虑到降价可能降低了苹果产品的档次，也会减少小部分“面子消费型”的顾客，但从长远利益来看，适当的降价更有利于开拓iphone和苹果产品在中国的市场份额，获取更大的利润。

3、收购国产手机品牌，借助收购更好实行其本土化战略，增强竞争力。Iphone进入中国市场的发展并不是一帆风顺的，其本土化战略的实行也困难重重。如果收购了国产手机品牌有利于其实行本土化策略，可以借助其品牌对中国市场原来认识的基础，为iphone及苹果产品提供的众多服务，这样iphone产品就可以更多的考虑中国的特点，在产品的语言和文化方面更好的满足消费者的需求，从而占据更大的市场份额，增强其产品竞争力。

六、学习小组的团队展示

6.1 学习小组研究心得

1、在初步研究阶段，由于大家的前期准备工作做得不好，所以没有研究的方向，

导致初步研究成果比较偏向于资料收集，没有突出我们研究课题的重点。2、学习研究是一件很开心的事，因为可以收集资料拓展自己的知识面，把理论

知识运用到实践中，同时可以和小组里的人交流想法，可以从其他人那里得到很多启发，学习小组就是一个互相学习的机会，所以觉得这次研究机会真的很难得。

3、在本次研究中，知道团队合作真的很重要，一个人真的没办法完成一份研究，

一个人不可能想到这么多，所以团队里的每个人都是一种力量，缺一不可。

4、还有，发现完成一份完整的研究真的很不容易，要经过很多次的资料查询和

修改，然后完善研究，最重要的是可以从研究过程中得到启发和一些收获，本次研究成果有很多不足之处，不过我们会继续努力完善的。

6.2 学习小组学习情况

开会讨论研究成果并进行完善形成初步研究成果