怎样应对外贸客户要求价格表
可能很多人都是这么做的：
1）老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢
2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价
3）给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报
4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户
一般来说，客户索要pricelist，无非是下面各种情况中的一种：
1. 对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情
2. 经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机
3. 他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）
4. 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进
5. 不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF）
6. 当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品
7. 正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品
对于第1种情况，你的报价毫无意义。
对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。
对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。
因此，上述情况可见，直接报给客户price list 实非上策。
其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。
一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户，套路看我调查研究客户的帖子。
https://www.360docs.net/doc/273817499.html,/bbs/read-htm-tid-49991-page-1.html
如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客
户：
如：
1）FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货?
（判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉和上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。
如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；
有时候客户会回复一个FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。）
2）For this industry, what's the main products you are buying ?
（for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? ）
在此行业中，你采购的主要的产品是什么？
（对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？）
根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。
比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.
而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。
（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。）
如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.
那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品（这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。）
提问：我不太了解国外的市场和行情，有什么办法能够了解到国外市场的行情？
回答：
1）询问老客户或者找行业内标杆性客户
很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。
当然，如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户，那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户，那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站，好好研究那些产品。
推断：采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。
下面进行分析印证：
1）首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息
历史询盘信息：2011年注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次PE food wrapping film 的询盘，均有具体数量，但数量不大。
已是7位阿里会员的客户
2）研究客户的网站，发现客户的公司简介about us里面写着
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现PE glove 的产品
3）Google: 公司名没有发现较多信息
Google: 网址出现一些行业网站的注册信息
Google: 公司名+site:.pl 发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货
Google: 网址+site:.pl 发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。
4）https://www.360docs.net/doc/273817499.html, 输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。
商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。
结论：客户实力不强，是小型贸易商。本身的产品属于相关行业，客户的兴趣真实度高，应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够，对产品了解有限。
真正意图：希望先了解价格，随后再详细了解产品信息
对策：根据了解到的情况，回复客户的时候，大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比，市场更畅销的产品。这样，你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。
回复：
Dear XXX,
Glad to get your inquiry of PE gloves.
According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, prices vary from 15 USD - 16USD per carton based on different material.
Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers.
We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton.We believe this is more suitable for your demand.
What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to con sider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.
If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.
We look forward to your kindly reply and further discussion.
Best regards,
Sam
本人碰到过无数此类询盘，事实证明，这样的回复威力巨大，回复率特别高。
阿里询盘No.2）
We are looking for a supplier of disposable clothing, could you pls send a price list of your products ? thanks.
参考上文，怎样应对客户的price list.
阿里询盘No.3）
We are interest in your disposable syringes, do you have the certificate of XXX ? thanks.
从客户的询盘中的提问中，可以看出客户需求的重点是认证。就光凭这一个认证，实际上就能刷掉不少供应商。因此如果你有XX认证，那么心里踏实不少。如果没有，也不要放弃。怎么办呢？
立即咨询INTERTEK上海天祥咨询办理此证书的条件，办理的周期和相关费用。
并询问客户的数量以及具体规格。如果认证的办理周期不长，能在出货前办理出来，那么先百度图片或谷歌图片搜索一下xxx certificate的图片，然后PS一下，先发给客户。之后等客户确定下订单之后，立即开始着手办理认证。当然，如果客户数量不多，那就没那个必要了。
跟客户谈价格的技巧.doc
跟客户谈价格的技巧 销售员:这件衣服是前几天刚到的货，不论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。客户试过衣服之后。销售员:这件衣服非常能衬托您的气质，特别是您今天正好穿了一条白色的裤子，看，搭配起来多漂亮。而且现在就能穿。客户:嗯，是不错。不知道价格怎么样。销售员:这件衣服是新款上市，299元。客户:那么贵，只不过是一件外套嘛，不能便宜点吗?销售员:这件衣服属于春秋装，现在是春天，到了秋天同样可以拿出来穿，而且不会落伍。其实一般我们都是很少打折的。难得您这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，那给您打个9折吧。客户:好吧，那就拿这件吧。分析:案例中，销售员之所以会成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格:报价的时候稍微高出卖价，然后再打折让客户感觉获得了利益，这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。因此，销售员在与客户谈论价格的时候，一定不要把价格说死，要有一定的降价空间。因为在谈论中，无论销售员的第一次报价多么吸引人，客户都希望获得更低的价格，一旦销售员的第一次报价过低，销售员就容易陷于被动，要么客户转身离开，要么商品被低价售出。那么，具体来说，销售员在与客户谈论价格的过程中，该如何把握价格的波动问题呢?1.要有两手准备，不要自断后路作为销售员，除非你的产品是零售或固定价格，否则都不要把价格说死。当客户对你的产品感兴趣了，直接询问产品价格时，你通常要准备两套策略。一个是可以有比较优势的范围价格;还有一个就是正式
的报价，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底线要高。如果你知道竞争对手的价格，那比较好与其相当，这样客户觉得你们企业对其有诚意。当然价格也要合理，适当的利润才是保证优质服务的前提，切不可盲目给低价。2.不要给客户过多的想象空间首先，给客户降价，次数不可过多。通常来说，降价次数不要超过2次，而且在销售开始前比较好就要把可能客户出现的价格异议设计好。另外，不妨告诉客户:我们是直接和厂家订购，省去了广告费、进场费用。所以给您的价格也是接近于低价了。把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的幻想。其次，善用后台如你的主管或老板，都是你可以借用的黑脸不退让的后白，即使你是可以做主让步的，你都要设计一个虚拟的后白，来帮助你扮演黑脸的兔色。后，要善于利用资源营造为客户着想的感觉。比如，虽然价格是固定的，销售员可以做主赠送一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力在帮他获取权益，相信客户也是能够体谅。因此，在销售过程中，销售员在刚开始一定不要把价格定得太死，不管怎么样都要给接下来的讨价还价留下余地，否则销售工作就很难正常展开，更不要提有什么销售成果了。
新手怎样跟客人谈价格
价格为王新手如何跟客人谈价格 做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。
新手如何与客户谈价格
新手如何与客户谈价格 做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。 价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？我觉得不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵？因为品牌和奢侈品的号召力；德国的Benz和BMW呢？因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；比利时和瑞士的巧克力呢？悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感；Sony的电子产品呢？日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求；Apple的Macbook和Iphone呢？酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验；Armani和Zegna 的西服呢？一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。 这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。 那现在完整的公式出来了： 价格=成本+利润+附加值
做外贸业务的20个感悟
[coyama]本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。 刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍！！）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是W AL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监
国际贸易中如何与供应商谈价格
国际贸易中如何与供应商谈价格
国际贸易中如何与供应商谈价格 对业务员来说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。 可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。 在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要？ 每次面试业务员时，我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。 一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。
我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。 当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。 因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。 常见很多业务员： 说话缺乏逻辑思维性，话说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么。
价格谈判技巧
价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交） （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： ●表示客户开出的价格很离谱 ●表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是 不可能的。 ●可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 ●同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1.换产品给折扣比如：从低到高等 2.买房多给折扣如：拉朋友
3.改变付款方式有折扣： 4.以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1.确认客户喜欢本产品 2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我 帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉 拢你的。 2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种 两难之中，难下决断的样子。 3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能 退的定金。 4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优
和销售谈价的几个技巧
和销售谈价的几个技巧 销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候 没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底 的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的 时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠 就别咬得那么紧了。 上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额 外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任 务就在4-5辆的样子。同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有 底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任 务和一个金融任务呢。(补充：一般贷款车的优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4S做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠 1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4S不会承认这个) 许多人买车谈判时都知道说：“叫你经理过来谈”，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际 上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款SUV标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21 万的话，那么经理就可以做到20.8万。 为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长， 所以4S会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购 买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠 也会报得更多。 有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售 顾问会说：“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈
外贸价格谈判技巧
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
售楼人员之价格谈判技巧
售楼人员之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品广告销售 产品------------------------------------------------商品 政经市场价格 其中产品因素分为： ◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度 广告因素分为： ◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等 销售因素分为： ◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。 政经因素分为： ◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为： ◇供需状况◇竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括： ◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧：
价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。 （3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。 （4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。
外贸实战篇如何进行外贸谈判
外贸实战篇如何进行外 贸谈判 文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）
外贸实战篇— 如何进行外贸谈判 引言：听完了王老师的课，实在是觉得在外贸口语方面，我还需要加强。 大家下午好！很高兴在这里认识大家，首先我简单的自我介绍一下，我是一个从事外贸9年的老菜鸟，有过在工厂和外贸公司的工作经验，现在有两家自己的公司。我今天要和大家分享的是如何进行外贸谈判。说到商务谈判，大家可以找到关于商务谈判的书是不少的，但是即贴近我们外贸，又能深入到实践中的，却是少之又少的，就像我们大学里学过的外贸函电课本一样。” No practice, no speaking”实践出真知 今天我们将会从以下几个个方面来谈外贸谈判：
一，谈判前的准备 （我们熟话说不打无准备的仗，在上战场前，我们需要将我们有多少战士，多少特种兵，多少步枪，多少冲锋枪，多少坦克，飞机大炮，有个了解。作战的区域在哪里，有哪些我们可以利用的优势，有哪些我们应该躲避的陷阱。对方敌人的人员和装备，以及指挥领导人的常用作战手法。联系到我们外贸上面来呢，我们需要“知己知彼，百战不殆”。 1, 对产品深入研究， A技术参数 B 原材料的参数，比如不绣钢304和304H，原材料价格的趋势 C 成本核算表 D对产品的生命周期了解 E同行的产品质量及价格，我们的优势在哪里如何去扬长避短。我们的生产设备是1000万进口的设备，其它厂家的是10万以内的设备，加工精度不同。 2，对市场行业非常熟悉
A该产品的主要市场在哪里 B不同市场需要的产品的型号和参数有哪些变化 C 不同国家的认证标准不同 CE认证 D 不同市场的主要大客户了解，必要时候可以说说客户从我这里采购。 3，对客户进行了解 A 客户的分类：Agent, Importer, Distributor, End-user 从网站，名片来看，用google搜索一下，主营产品，建厂年限，公司人员。 B，谈判的对象：采购员，采购经理，老板 是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点 例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
怎样应对外贸客户要求价格表
可能很多人都是这么做的： 1）老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢 2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价 3）给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报 4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户 一般来说，客户索要pricelist，无非是下面各种情况中的一种： 1. 对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情 2. 经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机 3. 他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作） 4. 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进 5. 不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF） 6. 当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品 7. 正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品 对于第1种情况，你的报价毫无意义。 对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。 对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。 因此，上述情况可见，直接报给客户price list 实非上策。 其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。 一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。 如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户，套路看我调查研究客户的帖子。 https://www.360docs.net/doc/273817499.html,/bbs/read-htm-tid-49991-page-1.html 如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客
汽车价格谈判中的11个销售技巧和话术
在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？ 在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判： 价格咨询就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为； 价格谈判就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号； 如果是价格咨询，需要导入销售流程。如果价格谈判，需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让顾客觉得自己这样做是赚了，是占了便宜； 在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事，顾客等帮我们达成交易。 下面话术一生网参照行业整理的一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您 大哥，优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈） 注意： 本处的技巧是先请顾客坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解顾客对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！ 转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说，这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？ 注意： 此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您的车呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？ 注意： 此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 要看是什么类型的顾客。我们可以先试探性的问客户，要什么型号，什么排量，什么颜色。如果都准确答出来，证明他不是第一次看车了，起码对这款车了解较多。那报出来的优惠起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，如果都答不出来，证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再具体分析给多少优惠。 注意： 在这里我建议使用铺垫子，给面子，下套子的策略！如：向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过那些车型，觉得这款车那些方面很不错呢？这样的说法就能够套出客户的实际情况，然后我们见客下菜碟！
外贸新手该如何跟客人谈价格
外贸新手该如何跟客人谈价格? 对于外贸人员来说，价格是一个绕不开的因素。跟客人需要谈价格，跟货代船公司、快递公司等也要谈价格。那么，对于外贸新手来说，该如何跟客人谈价格? 价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 写好开发信是一个方法，但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么?就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说，480块。(这是她初次报价)。你说，太贵了，便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题，其实是希望砍价)。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。(你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。(因为你故意找问题，她只能主动降价)。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。)店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。(你给出目标价)。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。(她不答应你的目标价，希望涨一点)。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。(你坚持目标价，否则就不下单。)店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了)。
与客户谈价格的技巧
怎么与客户沟通,特别是在价格产生分歧的时候,我要怎么样才能把我的思想和真实的价值传达给他,使之接受.把分歧最小化,继续有发展和沟 通的机会. 我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知
道，你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；