安踏集团零售管理培训手册

第一部分安踏集团

第一章安踏的历史和荣誉

第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程

第一节安踏集团的组织结构和相关职能

第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程

1．订货流程

2．补货流程

3．退换货流程

4． A级店新开店流程

5．广告投放流程

6．培训流程

第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程

第一章分公司的组织结构和相关职能

第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程

1．单店开设流程

2．单店培训流程

3．单店的上货、补货流程

4．单店的退货流程

5．单店团购执行流程

6．单店盘点工作流程

7．单店售后服务流程

8．单店日常办公用品申请流程

9．单店考核流程

10．业务提成制定流程

11．业务提成执行流程

12．单店店员考勤、工资确认流程

第三部分单店的日常管理

第一章安踏店员每日工作程序

第二章安踏店员基本准则

第三章店长的基本素质

第四章市场专员的基本素质

第四部分服务意识

第一章安踏店员的基本礼仪

第二章安踏店员服务规范

1．服务的基本原则

2．服务的基本步骤

3．服务技巧

4．特别强调

5．销售技巧

第五部分店面陈列

1．陈列的重要性

2．陈列的目的

3．陈列所需器架及器架配件的介绍

4．各类产品及其陈列特点

5．实例分析

6．季初、季末的陈列变化技巧

7．器架的利用率

第六部分产品知识

第一章鞋类产品知识

1．产品结构

2．运动鞋类别划分

3．产品材质

4．帮面材质特性及区分

5．鞋底材质特性及区分

6．运动鞋结构舒适性设计

7．售后服务办法

第二章服务产品知识

1．面料知识

2．常用纤维

3．产品尺码规格

4．产品水洗标

5．售后服务办法

6．退残标准的暂行规定

第七部分精神塑造

1．团队精神

2．协作精神

3．突破精神

第八部分附件

第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉

安踏大事记

1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立

1991-1992年，利用分级代理经销办法，企业初步发展，获得“中国消费者信得过产品”

1993-1994年，扩大生产规模，在区域开始投入广告宣传，在华北市场站稳脚跟，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产

1995年起赞助女子和男子67届世界举重锦标赛等重大公益事业，被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”

1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍

1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用，由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕

1998年，参加体博会并赞助中国田径协会，加大品牌推广力度，安踏品牌开始在体育用品行业崭露头角，当年被评为“福建省着名商标”

1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语，开始安踏品牌大规模的推广和宣传，从此“安踏——孔令辉”效应在中国体育用品业产生了较大影响，成为体育明星作为企业产品形象代言人的最成功的范例。

1999年赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三界亚运会

2000年，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛;全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一

2001年，“北京安踏东方体育用品公司”的成立，标志着安踏从单一的运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，标志着安踏专卖体系的全面启动。

2001年，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参与世界大学生运动会、雅典奥运会中国代表团的赞助活动

2002年3月，安踏运动鞋的注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中国驰名商标”，同时，中华商业信息中心在人民大会堂举办的2001年度中国市场商品销售信息发布会上，安踏运动鞋取得了2001年度运动鞋市场综合占有率第一的好成绩

安踏集团现拥有安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏

香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购、生产、设计、开发、销售于

一体的综合性体育用品集团化公司

集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾省以外

的全国各个省、市、自治区、直辖市

第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程

第一节安踏集团的组织结构和相关职能

一、相关职能

服装经营中心：负责服装类产品的开发、生产、调配、售后服务

营销管理中心：负责安踏品牌的推广、全国市场的管理、制定相应的销售政策

广告策划部：负责广告宣传方案的拟订和实施，负责向全国市场发放广告用品

培训部：负责对公司内部员工和经营安踏的全体人员提供培训服务

管理部及各管理分部：维持市场秩序，具体执行公司政策，对各地分公司实施直接管

理第二节集团有关各销售分公司的各项工作流程

1、

订货流程 2、

补货流程 3、

退换货流程 4、

A 级店新开店流程 5、

广告投入流程 6、培训流程

严格执行各项工作流程

自营联营代理加盟商各管理分部总裁丁志忠总裁助理田永利广告策划部邓辉解学文业务销售部郭荣明培训服务部胡众辉王小苗财务管理中心总监：丁雅丽鞋业经营中心总监：丁空军副总监：周海燕营销管理中心总监：叶双全服装经营中心总监：王文默总裁办公室

田永利售后售后业务自营

管理部王斌销售部蔡万江各销售分公司

是明确职责,提高工作效率,更好的完成目标

的有效手段

一、集团两大生产经营中心与各销售分公司的关系及相应工作流程

1、集团两大生产经营中心与各销售分公司的关系

3 4 二、1

各销售分公司的价格、串货等事宜与营销管理中心管理部联系，由管理分部监

控实施

各销售分公司的广告投放事宜、形象建设事宜与营销管理中心的管理部联系，

由广告策划部监控实施

各销售分公司的培训需求，直接上报到营销管理中心管理部，由培训部实施

2、A 级店新开店流程

备注：因A级店的开设涉及到品牌的形象以及集团对此的一些优惠政策，所以A级店的选址及装修标准要参照集团的《A级有效卖场的标准》

销

专

7、单店售后服务流程

8、单店日常办公用品申请流程

9、单店考核流程

10、业务提成制定流程

11、业务提成执行流程

12、单店店员考勤、工资确认流程

1、销售网点开设流程

2、培训流程

备注：因地制宜，系列上货，保证卖场货品丰富4、销售网点的退货流程

备注：·业精于勤而荒于嬉，各店店长对店内产品畅销与否应有十足的把握，及时合理的调整货源，是完成计划销售额，创造销售佳绩的保障

·执行安踏集团《退残标准暂行规定》及各地分公司制定的退换货原则

5、团购执行流程

备注：各级别可执行打折额度，以各分公司最终规定为准，凡团购发生均需财务部核准，由市场管理部备案。非自营店则以经销商认可额度为准。若团购没有完成，店长应在《团购认定表》备注栏注明原因

6、单店盘点工作流程

7、单店售后服务流程

备注：单店负责人是面对消费者的主要人员，所有售后服务问题应尽量在单店环节解决，如有消费者将问题反映到公司，公司将视为对该单店的投诉

8、单店用品申请流程

备注：按各地分公司《单店用品管理办法》执行

9、单店考核流程

备注：罚单内容参照《安踏店员基本准则》、《安踏店员服务手册》填写，按照《安踏专卖店店员评核标准》执行

10、单店业务提成制定流程

备注：各单店的业务提成关系到单店销售人员的既得利益，业务提成的制订应充分考虑到该制度对单店销售人员的激励作用，应合理有效的制订

11、业务提成执行流程

备注：业务提成按照各分公司制订的业务提成标准执行，特殊情况由市场管理部上报可由总经理酌情处理

12、自营网点的员工考勤、工资确认流程

备注：员工工资标准按照各分公司自定标准执行

第三部分单店日常管理

第一章安踏店员每日工作程序

8：00——8：30 入场要求：主动出示有效证件，配合门卫检查

8：30——9：00 （1）早例会，制定当日工作计划

（2）检查仪容仪表

（3）在店长的带领下清点商品，进行整理

（4）做好店面的卫生清洁

（5）营业前的准备，准备好《销售日报表》《月销售报表》

9：00——9：05 早迎宾

（1）每天早晨9：00准时站在货区内，女导购双手前交叉，男导

购双手放于背后

（2）在货区内保持立定姿势，2分钟后自动解散

11：30——12：30 午餐要求“四不许”

（1）吃饭超不许过半小时

（2）中班营业员不到岗，不许空岗吃饭

（3）不许在有顾客通行的地方吃饭

（4）不许在货场里吃饭

注：交接班要求：认真迅速盘点，交接过程简明扼要，不许影响正常销售；交接班后迅速离岗，不得在货区内延留，以避免违纪，维护货场秩序

17：00——18：00 晚餐要求：同午餐一样“四不许”

（晚清场时间）（1）接待好最后一位顾客

（2）打铃后，营业员应站在安踏专卖区域内对每一位经过的

顾客说：“欢迎下次光临安踏专卖”

（3）当班负责人确认已填写好《销售日报表》《月销售报表》

（4）检查货区、柜台是否拉闸断电，库房商品门是否锁好

每个安踏店员所从事的不仅仅是日常销售工作

而是用每天的销售行为谱写安踏文化的行为使者

第二章《安踏店员基本准则》

1、严格遵守所在商场的营业时间，不迟到不早退

2、不允许无故旷工，私自调班

3、请假应提前向公司申请，经理批准后方可离岗

4、工作时间不得擅离岗位，不得空岗

5、工作时间不得接待亲友

6、工作时间不得聊天、吃零食、看书报、嬉戏

7、工作时间不得做私事，不得打私人电话

8、不允许对消费者有不洁或粗鲁的语言，不得顶撞消费者

9、不得对外透露店内产品销售状况

10、不得允许非公司人员拍照

11、店员上岗必须穿公司统一的制服

12、禁止双手抱胸、插兜、叉腰、踏坐或依靠于任何附着物

以上准则是安踏对店员的基本要求，是一个专卖店店员应有的基本素质，希望大家遵守，如有违反者，公司应予以惩罚，情节严重者，应做辞退处理。

第三章店长的基本素质

1、做好单店的最高管理者的工作

管理门店的日常经营活动的运作，将公司总部的各项方针、计划等正确和快速的传达给门店的员工。作为单店的最高管理者，需和其地区的各个关系者、顾客、商业伙伴培养良好的关系。其一举一动，一言一行代表的是公司的形象，做出的是代表公司的决定。

2、作好单店的日常管理工作

店长要协同所有店员建造一个清洁、美观、运动的购物环境，提高员工的服务意识，打造团结、向上、互助友爱的零售团队

3、做好销售统筹工作

店长要协同所有店员完成公司下达的各项经济指标。一个称职的店长本身也是门店的一名销售人员，及时准确地了解顾客购物的心理需求，第一时间补货上货，保证门店商品的适销对路。

4、做好商业信息的反馈工作

单店的店长应当及时将所在其地域的情况和消费动态向公司进行反馈，以便公司针对市场的变化做出应有的调整。

5、做好售后服务协调工作

当单店有售后问题发生时，应在第一时间，以店长的身份，尽快加以协调，

使其恢复顺畅。

6、做好导师的工作

指导和教育单店的员工是店长的一项重要职责。在岗培训员工是单店的一

项工作，为公司培养员工也是店长的一项义务。因为新开单店的人员都是要从老的单店中抽调，所以，如果店长没有这方面的能力，也不是一个合格的店长。

7、做好保全的工作

店长须保证单店一切资产的安全。

店长——安踏专卖店的当家人

第四章市场督导的基本素质

1、能够做好所辖区域的日常经营活动，并完成公司销售部下达的销售指标。掌握所辖

单店的日、周、月销售额

2、能够与经销商或者是商场管理者保持良好的关系，能够代表公司处理一些具体事

物，如组织促销活动等，确保销售工作正常进行

3、能够及时的将公司的各项方针、政策等正确和快速的传达给所辖经销商或店长，并

能够提出相应的可行性的运作办法

4、要拥有比较强的分析能力，能够就所辖区域的一些问题，提出自己的看法与建议，

提交市场管理部

5、检查并监督所辖区域的安踏店长店员的日常工作，使专卖店保持良好的形象拥有

很强的服务意识

6、能够调动所辖区域的安踏员工的工作积极性与竞争意识，按照公司的规定进行有效

的奖励与处分

拥有良好的人格魅力及职业素质

第四部分服务意识

第一章店员的基本礼仪

1、仪表：—店员上岗必须穿公司统一的制服，所有制服必须干净整洁

—女士可化淡妆，不可浓妆艳抹，不要戴太多首饰

—发型要美观大方、不夸张，要勤清洗、修剪，不散乱

—手部干净，指甲内不可有污垢，指甲油要涂匀

2、仪态：—店员上岗必须精神饱满、满怀热情、仪态自然、充满活力。

—接待顾客要反应敏捷、动作协调、诚恳热情

3、站姿：—自然站立，挺胸抬头，面带微笑，双眼平视前方

—男士双手自然放于背后，女士双手相搭自然垂于腹前

—禁止双手抱于胸前、插兜，禁止踏坐或依靠于任何附着物

4、行走：—行走要自然大方，脚步轻盈，甩臂的动作不要太大

—遇顾客阻碍路线时，应轻声致歉“对不起！”并从顾客背后绕行

—行走时应礼让顾客，不得抢行和推挤顾客

5、言谈：—应集中注意力，不可东张西望，语气亲切、态度和蔼、音量适中、

口齿清楚

—交谈时应与顾客保持一定的距离（约1米），避免过多的手势

—介绍商品时应实事求是，不夸大其辞

—不允许对顾客有不洁或粗鲁的语言，尽量避免使用明显的否定语—绝对禁止在背后议论顾客

第二章《安踏店员服务规范》

一、服务基本原则

1、对消费者一视同仁

2、以消费者的要求为出发点

3、真诚且富有感情的对待消费者

4、时刻注意个人的服务代表公司的整体形象

二、服务的基本步骤

1、准备

—在营业时间设立迎宾位

—标准姿势：自然站立，右臂小臂弯曲腰间并搭于左臂

—迎宾位置：卖场中靠近入口处1米的范围内

—将本店的产品默记一遍，确保对商品的熟悉

2、迎宾

—身体微倾，做邀请手势，微笑

—主动与进店消费者打招呼

—标准用语：“欢迎光临安踏专卖”

3、接待消费者

—留意消费者的一举一动

—给予消费者第一时间的照顾

—微笑点头、眼神接触

—当顾客需要时应，快步上前做开放式提问，如“您好，需要帮助吗？”

—与消费者保持1米左右的距离、避免过多手势

—语气亲切、态度和蔼、音量适中、口齿清楚

4、产品介绍

—主动介绍，让消费者清楚商品

—向消费者提供专业的意见，如产品的颜色、做工、优点等

—充分展示产品的亮点

—应用简短及选择性的问题进行询问

—应仔细聆听顾客回应及表示明白顾客的需求

5、产品推广

—应诚恳的不含推销色彩的鼓励消费者试穿产品

—鼓励消费者随意挑拣产品

—应首先认同顾客的答案，切勿反驳顾客的意见

—当顾客的选择不妥时，应委婉的向顾客提出合理建议

—用客观的眼光帮助消费者做出决定

6、销售

—详细介绍消费者所购产品的清洗、保养办法

—明确说出消费者所购产品的款号、颜色、尺码、价钱

—告诉消费者付款方式及地点

7、销售完成

—主动替消费者包装产品

—提醒消费者不要落下物品

—再次强调产品的洗涤保养方法

—对消费者的选购要表示感谢

8、送宾

—微笑、目送消费者

—标准用语：“谢谢，欢迎再来。”

9、售后服务

—在第一时间内对要求服务的消费者做出反应

—尽快了解发生问题的原因，态度要礼貌

—遇到不能解决的情况，要及时上报，并向消费者说明、请求谅解

—问题解决后应主动与消费者联系，并再次请求谅解

三、服务技巧

1、等待消费者反映的最佳位置

—消费者视线所及的3米之内

—消费者出声时能够立刻接近之处

—能够全面观察卖场的地方

2、如何应付多位消费者

在为消费者服务的过程中有另外一位消费者走近你的工作范围时，应该

—在第一时间做出反应，微笑、点头、打招呼，表示你已经注意到他

—建议用语：“对不起，请稍候”“稍等片刻，请先随便看看”

—在适当的情况下，尽快找同事帮忙

在手头有其他工作时，应该

—立即方下手头工作，优先接待消费者

3、消费者有如下情形发生时，安踏店员应该

—消费者一直注视同一件产品或用手触摸某件产品时，应及时上前介绍该产品

—消费者停留在某一点并台起脸时，应上前询问其需求，并加以解决

—消费者反复徘徊，象是在寻找什么时，应主动提供服务

—消费者直接询问时，应详细的加以回答

4、给消费者充分的购物空间

—礼让消费者，遇消费者阻碍行走路线时，应绕道行走，如消费者背后绕过

—如身体接触不可避免时，店员应提前向消费者道对不起

—在消费者试穿产品时，应尽量使其周边30公分的范围内空出来

四、特别强调

1、宁愿错过一次销售机会，也要保留消费者对安踏品牌以及产品的信心，不要诱

导消费者购买不合适的安踏产品

2、在消费者没有问及的情况下，切勿申述个人意见，不要用诸如“我觉得”“假

如我是你”等语言

3、无论如何，消费者都对购物与否有最终的决定权，店员对没有购物的消费者应

保持一如既往的服务热情和礼节

4、店员应在服务的过程中坚决杜绝随意品评消费者的现象发生

五、销售技巧

1、了解消费者一般的购买心理

—注意：吸引目光、注视、观看（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列达到效果）

—兴趣：突然产生兴趣（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列达到效果）—联想：在观看时的联想、倾听产品介绍时的联想（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列、其他试穿者、店员的产品介绍、推广达到效果）—欲求：发生购买的欲望（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列、其他试穿者、店员的产品介绍、推广达到效果）

—比较：与类似产品或其他产品相比较，而加以选择（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列、其他试穿者、店员的产品介绍、推广、待客或销售技巧达到效果）

—决定：决心购买（可由产品本身的特性、质量、价格达到效果）

—实行：付款

—满足：消费者购买后感到满意（综合因素）

后三个阶段完全经由店员的待客礼貌、产品知识、服务技巧、销售技巧而达成目的，加上丰富的货源、适当的价格等因素则效果会更明显。

2、销售三原则

—商品提示原则：

让消费者明了产品的特点

让消费者触摸产品

让消费者了解产品的价值及使用价值

让消费者从低价产品向高价产品观看

—探测消费者需要原则：

不要自说自话，应询问消费者的意见

询问应和产品提示同时进行

询问应从普遍性、一般性开始，慢慢深入

和消费者一起想象使用某一产品的乐趣

—劝说消费者购买原则：

劝说的话一定要实事求是

根据消费者需求进行劝说，做到有的放矢

让消费者详细了解产品的特征

与其他产品进行比较，强调该产品的卖点

3、几种消费者的类型及销售对策

—创新型：特点：喜爱追求潮流，标新立异，主要关注新产品

应对：着重介绍新产品的与种不同处，语言要富有激情和

趣味性，注意与消费者交换对潮流的感觉—融合型：特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易与人熟络

应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意与人分享之事表

现出兴趣，适当加以建议，促其做出决定—主导型：特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求他人认同

应对：在此类消费者做选择时，多表示肯定，给予适当的引导，

不要催促其做出决定

—分析型：特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定

应对：详细介绍产品的所有信息，客观解释产品的优缺点，强调

其物有所值，拥有相当的耐心

—优柔型：特点：受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意

应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断消费者后

顾之忧

—果断型：特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详

应对：店员要作为专家对其予以引导，从消费者的角度去考虑问

题，适当提出建议，使其最终得到满意的产品

4、鞋类产品的推销

—以下情况的消费者，应建议其选择加大码一点的产品

弓足——脚底弯度大，脚骨露出比较多的消费者

汗脚——脚部流汗较多的消费者

铲脚——脚趾几乎并排成直线者

走路较多的消费者

选择的产品设计本身为修长型

选择的产品设计上鞋尖较高

—以下情况的消费者，应建议其选择不要太大码的产品

平足——脚底弯度小的消费者

体重较轻或体态显得较小的消费者

选择的产品设计上鞋跟较高

选择的产品设计较肥大

选择的产品设计上鞋尖较低

—其他因素

产品材料的软、硬、薄、厚以及伸缩度

产品本身是高、中、低帮

消费者的嗜好、职业、习惯、年龄

鞋类产品的码号约比实际脚长多出~2公分左右

—注意事项

消费者在选购时所穿的袜子的薄厚

通过鞋带的调节来使消费者感应鞋子的适脚性

建议消费者穿鞋时，鞋口不要太开，容易造成疲劳

建议消费者在试穿时采取蹲资，更能够选出舒适的鞋子

注意鞋口与消费者脚踝骨的位置，低帮应在踝骨下方一指处，高帮应覆盖整个踝骨，以免造成消费者的摩擦破皮

5、服装产品的推销

了解消费者形貌特点，可根据年龄、肤色、身高、气质特点，结合国际流行趋势，服务形形色色的消费者。

—不同明度肤色配上恰当的服装色彩都会产生美的效果，俗话说“一白遮三丑，黑色翠、棕喜人”

黑皮肤：适合红色、橙色、白色、兰色等亮色色系，切忌推荐黑色等重色。

肤色与服装色彩应加强对比，尽量避免肤色与服装色彩的对比度

小，否则会令人产生萎靡不振、土气的感觉。

棕皮肤：适合白色、米色、蓝灰色等较中性的色彩，古铜色的肤色与服装搭配协调，会给人一种健康的感觉。

黄皮肤：适合深蓝、深绿等较沉着的色彩，这样可以通过服装衬出肤色的白皙感。

白皮肤：适合任何色彩

直营店经营管理手册

沈阳千喜鹤直营店经营管理手册直营组 2010年6月21日

目录编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12

超市卖场管理手册规范

超市卖场营运业务管理手册(1) 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调

查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况；

销售管理手册

销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销

区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完

安踏营运资金管理

1营运资金及管理的概述 1.1 营运资金的概念及特点营运资金，是指在企业生产经营活动中占用在流动资产上的资金，是流动资产减去流动负债后的余额。其特点有以下几方面： a.营运资金的来源具有灵活多样性。与筹集长期资金的方式相比，企业筹集营运资金的方式较为灵活多样，通常有银行短期借款、短期融资券、商业信用、应交税金、应交利润、应付工资、应付费用、预收货款、票据贴现等多种在内外部融资方式。 b.营运资金的数量具有波动性。流动资产的数量会随企业内外条件的变化而变化，时高时低，波动很大。季节性企业如此，非季节性企业也如此。随着流动资产数量的变动，流动负债的数量也会相应发生变动。 c.营运资金的周转具有短期性。企业占用在流动资产上的资金，通常会在1年货一个营业周期内收回。根据这一特点，营运资金可以用商业信用、银行短期借款等短期筹资方式来加以解决。 d.营运资金的实物形态具有变动性和易变现性。企业营运资金的实物形态是经常变化的，一般按照现金、材料、在产品、产成品、应收账款、现金的顺序转化。为此，在进行流动资产管理时，必须在各项流动资产上合理配置资金数额，做到结构合理，以促进资金周转顺利进行。此外，短期投资、应收账款、存货等流动资产一般具有较强的变现能力，如果遇到意外情况，企业出现资金周转不灵、现金短缺时，便可迅速变卖这些资产，以获取现金。这对财务上应付临时性资金需求具有重要意义。 1.2营运资金管理的概念及基本要求营运资金的管理，就是对企业流动资产和流动负债的管理，它既要保证有足够的资金满足生产和经营的需要，又要保证能按时按量偿还各种到期债务。营运资金的管理既包括流动资产的管理，也包括流动负债的管理。其基本要求有： a.合理确定并控制流动资金的需要量 b.合理确定流动资金的来源构成 c.加快资金周转，提高资金效益

销售部管理手册(内容)

总则一、制定目的：为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。三、制定的原则：公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责：（一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作：（1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。（2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。（3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。（4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。（5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。（6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。（7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。（8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。（9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明：（1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。（2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。（4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。（5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施；（6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。（7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少

集团管控手册

集团管控手册 Hanlion汉略咨询项目组

目录第一部分、集团组织结构图 (3) 第二部分、部门岗位设置及岗位职责 (4) 一、运营管理部 (4) 1．1 基本定位与核心功能 (4) 1.2 部门职责说明 (4) 1.3部门架构设置 (6) 1.4 岗位说明书 (6) 二、投资发展部 (15) 2.1 基本定位与核心功能 (15) 2.2部门职责说明 (15) 2.3部门架构设置 (16) 2.4岗位说明书 (16) 三、财务管理部 (23) 1．1 基本定位与核心功能 (23) 3.2 部门职责说明 (23) 3.3 部门架构设置 (25) 3.4 岗位说明书 (25) 四、技术管理部 (34) 4.1 基本定位与核心功能 (34) 4.2部门职责说明 (34) 4.3部门架构设置 (36) 4.4 岗位说明书 (36) 五、人力资源部 (45) 5.1 基本定位与核心功能 (45) 5.2 部门职责说明 (45) 5.3 部门架构设置 (47) 5.4 岗位说明书 (47) 六、集团办公室 (54) 6.1 基本定位与核心功能 (54) 6.2 部门职责说明 (54) 6.3部门架构设置 (55) 6.4 岗位说明书 (55)

第一部分、集团组织结构图

第二部分、部门岗位设置及岗位职责一、运营管理部 1．1 基本定位与核心功能基本定位核心功能战略管理集团战略发展研究集团3-5年发展规划计划管理集团年度经营计划编制与下发集团年度项目开发计划编制与下发各项目开发计划的编制与跟进各部门、各专业端口年度、季度、月度工作计划的统筹与落实跟进绩效管理集团绩效管理体系的建立集团总部及各项目公司的绩效考核知识管理集团制度流程体系的建设与落实法律事务管理信息化建设与实施集团级会议的组织与管理集团审计与内控管理 1.2 部门职责说明 1.2.1 战略管理 1、负责集团发展的战略研究，制定集团的战略目标、战略发展规划。 2、在战略规划的指导下，负责编制集团3-5年发展规划和策略，并由此系统提出集团在土地储备、人才储备、资本运营等方面的整体发展策略。 3、负责督导相关部门、专业端口的工作，使其经营、管理工作与集团战略目标、发展规划达成一致。 1.2.2 计划管理 1、负责编制集团年度土地发展计划、年度经营计划，报集团管理层审批后，负责下发到相关部门和公司。 2、负责编制集团年度项目开发总体计划、项目销售计划，报集团管理层审批后，负责下发

店面规范管理手册

店面规范管理手册 1

联邦高登家私有限公司文件店面规范管理手册 - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其它前言:XXXXXXXXX

一章节店面形象管理店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 1.消费者在购买商品过程中有”受到欢迎”的需求和”感觉舒适”的需求 2.各种卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变3.在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 - 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙软件要素 - 展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象管理之硬件要素店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙联邦高登标准:颜色、logo的规范等例如:

-灰色为店面基础色调,辅以橡木色、橘黄色装饰塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理之硬件要素注意事项——合理设计店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离,从洽谈区看展示区是比较好的位置,在不影响顾客流动的同时,显示店面专业、高品质的服务形象店面形象管理之软件要素巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉的需求 - 温馨样板效应,让其身临其境,经过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮点,最好在门口就能够看到。巧用软件要素——以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏,张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其它人性化设计延长顾客在店面的停留时间

终端店铺员工手册安踏特步资料

员工手册 2015-5-10 编写时间：编写单位：公司一、考勤管理制度工作时间 1、专卖店员工实行轮班工作制，每周工作6天，所有专卖店由店长编排每月（排班表），各员工需安排上班，不得擅自更改） 2、任何人不得在节假日和周六，日换班休息，员工每月换班不能超过3次，店长不得与店员换班。 3、换班需填写《换班单》，经店长同意并签字，否则视旷工处理。签到 1、员工应于营业时间前30分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。准时于上班时间穿着整齐制服，全情投入工作。 2、员工上下班都必须签到，不得弄虚作假，不得替他人签到。

迟到、早退 1、迟到、早退5分钟以上的，给予每分钟1元的行政处罚，每月累计迟到（早退）3次作旷工处理。 2、工作时还未穿着整齐制服及未能整理好个人仪容者作迟到而论。 3 、若因为前一天加班时间太长而引起的迟到，店长应视情况处理，在适合范围内可不计迟到。旷工 1、未按规定程序办理请假手续和无故不上班者，按旷工处理。 2、迟到超过45分钟作旷工论处。 3、旷工1天扣罚3天工资和提成，当月累计旷工3天者，作自动离职处理，不于计发当月工资和提成等。 4、因旷工或自动离职为公司带来损失者，公司将追究其法律责任。二、假期及请假制度假期诠释及管理细则 1、事假：员工因私自不能上班的。请事假一般不得连续超过3天，或累计全年天，否则店铺有权辞退。事假期间不计发工资。10超过． 2、病假：员工因病而不能上班的。包括自然假和工伤。请病假须出示区级或以上“医院证明”，因工伤休假在半个月以内的店铺保留其职位并支付基本工资。其余病假不计发工资，假期超过15天的，店铺有权实施解聘。 3、吊唁假：员工为三代以内的直属亲戚奔丧可享有3天吊唁假。 4、婚嫁：员工及配偶达到法定结婚年龄并按法律手续结婚者可享有6天假期。凡在店铺工作满1年的员工可享受有薪婚假。 5、产育假：女性员工因生育所必须的假日，产假日为3个月，凡在店铺工作满1年的员工可享受有薪产育假。凡是违反<婚姻法》和《计生法》等国家政策规定的不享有婚假和产育假的相关待遇，并且店铺相关通知和规定。请假制度 1、员工请假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可请假。 2、无论任何假种，员工请假在1天或以内的，由店长批准同意。2天以上必须有经理批准。 3、请假在3天以上的必须提前一周递交书面申请，请假6天以上需提前半个月。 4、休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可请假。因交接不周给店铺带来损失的必须承担相应责任。 5、员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应在3小时内打电话通知店长，返回后于当天补办请假手续。三、辞职、调职和解聘辞职 1、试用期员工在未离职前需提前一周递交《辞职申请表》，正式员工需提前30天申请。 2、辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职。 3、辞职者工资于公司规定的发薪日发放。

市场营销管理手册

I、公司对营业的期望是什么？对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意：在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意的产品。１

将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展２

店面销售管理制度

店面销售管理制度一、部门职责 1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访客户，反馈用户对产品的意见。 5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、负责佣金结算工作。 8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、完成公司下达任务指标。二、店面销售构架及职能架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，公司统一调配。（一）店面销售经理职责 1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模范带头作用。 3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛。 4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。买卖合按揭人员

企业市场部运营管理手册

企业市场部运营手册目录第一部分：市场部的职能第二部分：中小企业市场部的功能第三部分：市场部经理如何快速上手第四部分：绩效考评制度第一部分：市场部的职能一、企业中市场部的发展由来在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念；在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里

多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能；随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。二、如何看待企业中销售部与市场部的关系作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？

销售管理手册文件

Sales Management 761 Jim Stoddard AN OVERVIEW OF CONTEMPORARY SALES MANAGEMENT 5 1. PLANNING: 5 2. IMPLEMENTATION: 7 3. EVALUATION AND CONTROL: 8 AN OVERVIEW OF PERSONAL SELLIN 9 1. ALTERNATIVE SELLING TECHNIQUES 10 2. PROSPECTING 12 3. THE

PREAPPROACH 14 4. Q UALIFYING THE PROSPECT: 15 5. THE APPROACH 16 6. THE PRESENTATION 17 7. MEETING OBJECTIONS 19 8. CLOSE 20 9. F OLLOW-UP CAREER STAGES 21 CORPORATE, BUSINESS, AND MARKETING STRATEGIES 24 1. PORTER'S TYPOLOGY OF COMPETITIVE STRATEGIES 27 2. MILES AND SNOW COMPETITIVE STRATEGY TYPOLOGY 28 ACCOUNT MANAGEMENT AND ACCOUNT COVERAGE STRATEGIES 32 1.

COMMUNICATION TASKS APPROPRIATE FOR PERSONAL SELLING 36 2. PARTICIPANTS IN THE ORGANIZATIONAL BUYING PROCESS 39 ORGANIZING THE ACTIVITIES OF SALES MANAGERS AND SALES PEOPLE 40 1. ECONOMIC METHOD OF DETERMINING IF OUTSIDE AGENTS ARE APPROPRIATE 42 2. CONTROL AND STRATEGIC CRITERIA FOR DETERMINING IF A COMPANY SALES FORCE SHOULD BE USED 44 3. HORIZONTAL ORGANIZATIONAL STRUCTURES 45 ALLOCATING SELLING EFFORT AND DESIGNING SALES TERRITORIES 52 STAFFING THE SALES FORCE: RECRUITMENT AND SELECTION 57 1. CONTENT OF THE JOB DESCRIPTION 58 2.

百货商店营销管理手册范本

商场选址的原则和程序一.商场选址的原则 1．方便顾客购物满足顾客需商场经营的宗旨，因此商场位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此商场要符合以下条件： (1)交通便利。车站附近，是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件。 (2)靠近人群聚集的场所，可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是商场开业的最佳地点选择。但此种地段属经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强。因而虽然商业效益好，但并非适合所有商场经营，一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展。 (3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力，很容易培养忠实消费者群。 (4)符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成“市场”，所以能够进入商场购物的顾客人数多，客流量大。 2．有利于商场开拓发展商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营： (1)提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。 (2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也有所不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费心理及消费者行为等因素，谨慎地确定网点所在地点。尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立本企业的特色和优势，树立本企业的形象。

安踏集团零售管理培训手册

目录第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程第一节安踏集团的组织结构和相关职能第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程 1．订货流程 2．补货流程 3．退换货流程 4． A级店新开店流程 5．广告投放流程 6．培训流程第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章分公司的组织结构和相关职能第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程 1．单店开设流程 2．单店培训流程 3．单店的上货、补货流程 4．单店的退货流程 5．单店团购执行流程 6．单店盘点工作流程 7．单店售后服务流程 8．单店日常办公用品申请流程 9．单店考核流程 10．业务提成制定流程 11．业务提成执行流程 12．单店店员考勤、工资确认流程第三部分单店的日常管理第一章安踏店员每日工作程序第二章安踏店员基本准则第三章店长的基本素质第四章市场专员的基本素质第四部分服务意识第一章安踏店员的基本礼仪第二章安踏店员服务规范 1．服务的基本原则 2．服务的基本步骤

3．服务技巧 4．特别强调 5．销售技巧第五部分店面陈列 1．陈列的重要性 2．陈列的目的 3．陈列所需器架及器架配件的介绍 4．各类产品及其陈列特点 5．实例分析 6．季初、季末的陈列变化技巧 7．器架的利用率第六部分产品知识第一章鞋类产品知识 1．产品结构 2．运动鞋类别划分 3．产品材质 4．帮面材质特性及区分 5．鞋底材质特性及区分 6．运动鞋结构舒适性设计 7．售后服务办法第二章服务产品知识 1．面料知识 2．常用纤维 3．产品尺码规格 4．产品水洗标 5．售后服务办法 6．退残标准的暂行规定第七部分精神塑造 1．团队精神 2．协作精神 3．突破精神第八部分附件第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉安踏大事记 1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立

435给德国都芳做的某市市场营销的管理手册

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆XX总代理

理念篇组织篇形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。

理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹

性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康

代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇

良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构

销售管理手册

销售管理手册公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]

销售管理手册第一章基础调查工作规范一、调查目的：作为IT产品的分销公司，生存和发展的根本在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映当地经销商个体情况及当地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推进销售工作最直接的依据。二、调查范围：涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。三、调查内容： 1、主要零售店的巡视以及信息收集内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营MP3的店铺。 2、普通经销商的经营状况对象：二级渠道以及非二级渠道。内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、主要店面、分销渠道等。目的：对二级渠道的承受力有一个理性的认识，以做好销售任务的分配。同时也进行渠道储备，以备后用。 3、区域较大代理商经营状况对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。

内容：客户名称、地点、主要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及原因、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在当地的排名，例如，经营爱国者当地排名第二。四、调查结果：形成《调查报告》调查报告包括两部分内容：全面的客户档案与综述。 1、全面的客户档案：全面的客户档案包括主要卖场或街区零售卖点分布图，标明客户及所经营品牌及最重要店面。 2、综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，包括： 1)已合作的经销商：销量是否按公司要求开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。 2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。 3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。尤其是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。） 3、销售人员于每月26日提交给副总及总经理。第二章报表管理 1、每周一17：00前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等详细情况）及本周工作计划（销售任务分配计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律适用，可采用电邮方式）。 2、每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。 3、每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（包括《月初销售计划》，要求如下： 1)数据真实、齐全； 2)如有问题或有计划不相符的情况，需详细说明原因；

门店管理手册

门店运营管理手册编制人：耿捷编制时间：2017年10月1日

目录 1店长手册 .................................................... 错误！未定义书签。 1.1门店组织结构与职责.................................................. 错误！未定义书签。 1.1.1 门店组织结构错误！未定义书签。 1.1.2 门店人员岗位职责错误！未定义书签。 1.1.3 智赫连锁店长应具备素质错误！未定义书签。 1.2店长工作流程................................................................ 错误！未定义书签。 1.2.1 店长工作总流程错误！未定义书签。 1.2.2 店长日常作业流程错误！未定义书签。 1.2.3 店长日工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.4 店长周工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.5 店长月工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.3店长专题性工作管理规范......................................... 错误！未定义书签。 1.3.1 人员管理规范错误！未定义书签。 1.3.2 物的管理错误！未定义书签。 1.3.3 店面管理错误！未定义书签。 1.4门店盈利评估分析与经营提升的方法................... 错误！未定义书签。 1.4.1 店面盈利分析错误！未定义书签。 1.4.2 店面经营提升错误！未定义书签。 2门店商品管理手册...................................... 错误！未定义书签。 2.1门店商品管理职责....................................................... 错误！未定义书签。 2.2门店商品的管理流程.................................................. 错误！未定义书签。 2.2.1 门店商品分析错误！未定义书签。 2.2.2 门店商品订货流程…………………………………………………………………………………………错误！未定义书签。 2.2.3 门店自有产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.4 门店其他品牌产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.5 门店盘点流程错误！未定义书签。 2.3门店商品管理操作规范.............................................. 错误！未定义书签。 2.3.1 门店商品分析的原则和操作规范错误！未定义书签。 2.3.2 门店商品的订货原则错误！未定义书签。 2.3.3 门店商品的库存错误！未定义书签。 2.3.4 门店商品的盘点错误！未定义书签。

企业营销管理手册

企业营销管理手册 1

营销管理手册英国太平洋环球资源有限公司二00三年一月一日目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2

本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术 ————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架 3

二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4

门店销售管理制度

门店销售管理制度一、部门职责 1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。 2、汇总并落实房源信息，并及时上报。 3、及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。 3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。 4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访客户，反馈用户对产品的意见。 5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、配合公司策划部做好广告宣传工作。 7、负责佣金结算工作。 8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 9、交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定买卖合同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。 10、完成公司下达任务指标。二、店面销售构架及职能架构：每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，按揭人员公司统一调配。（一）店面销售经理职责 1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。 2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模范带头作用。 3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛。

4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。 5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。 6、审查房源信息的真实可靠性和成交房源，并及时上报。 7、组织召开本部门业务讨论会，加强现场客户信息管理，协助业务人员成交，同时加强学习，努力提高本部门业务素质。 8、配合公司客服部做好合同签定工作。 9、积极主动核对佣金单并及时收回佣金。 10、严守企业秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等。 11、对于未在规定时间（三天）落实房源信息可靠性的房源，及时重新分配落实。（二）店面经理助理岗位职责 1、协助店面经理做好市场新房源的开发和店面销售管理工作工作。 2、坚持“顾客至上，科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。 3、协助公司客服部签订各类合同，并审核其它销售人员签订合同的真实性。 4、协助店面经理落实佣金的回收工作。 6、做好售后服务工作，并努力同新老客户保持良好关系。 7、建立客户档案，妥善保管各类合同及客户资料。 8、负责组织召开销售人员业务会，总结交流营销经验分析客户，协助成交，不断提高本部门业务水平。 9、店面经理不在时，肩负店面经理的职责，负责本部门全面工作。（三）销售人员岗位职责及用工原则销售员岗位职责