商业地产谈判技巧

商业地产谈判技巧

【篇一：商业地产中的一些谈判技巧】

商业地产中的一些谈判技巧

很多房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正有效的谈判时间不超过总时间的20—30%。所以必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握到谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题

是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方

出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩

余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，由于

我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积

成交。

2、调查了解谈判对手的情况。对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进

行了解。甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判

人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行略。

4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不

利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中

会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分考虑

和研究，

不应轻率接受对方的议程。

谈判的技巧

谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中

由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈

判技巧的重要性。

价格问题 15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70%

开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）要

使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：

2、加强谈判中的应变能力。

（1）要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提

出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必

须具有预备措施，才不致于陷入被动。曾经有一项目谈判。出让土

地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位臵优越，

多家发展商都是志

在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌

握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的

应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。

（2）要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举一些出乎

我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用

一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手

的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情

绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等

违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。

（1）注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以先

建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避

免一开始谈判就陷入僵局。

（2）要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地

产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价

格可以提高一些。在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格

成交。”

（3）妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能

最终达成协议。下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时

准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给

对方，我方应争取实质利益。④在价格上不让步的同时，考虑对方

的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。（4）注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值

得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反

市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避

免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的

结果。

【篇二：商业地产谈判技巧】

商业地产中的一些谈判技巧很多房地产谈判70—80%的时间花在

准备上，

真正有效的谈判时间不超过总时间的20—

30%。所以必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握到谈判

的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题

是价格，发展商制定

的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和

说服力。笔者最近参与了

一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过

认真细致的分析，用剩余

法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，由于我

方信息资料齐全，取得了

主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。

2、调查了解谈判对手的情况。对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过

公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以

直向对方询问（虽然对方

往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、

意图、积极性、谈判人员的

喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问

题，作好充分的评估，并制订切实可行略。

4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不

利问题，使谈判顺利

按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量

由自己制定议程。同时要

注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。谈判的技

巧

谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失

客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。

价格问题 15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70% 开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）要使谈判取得成效，

必须注重下述几方面的工作：

1、摆正自身的位臵，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做

成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤

概兴忱衅唐降缆贰?

2、加强谈判中的应变能力。

（1）要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出

谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班

谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。曾经有一项目谈判。出让土地方

是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位臵优越，多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息，

及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。

（2）要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举一些出乎我方意料之外的文件、

资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要

密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而

产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足

够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，发展

商可加强以下几方面的工作。

（1）注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以先

建立双方的信任，先

谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入

僵局。

（2）要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地

产项目前景优良，或

对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在

这种情况下，“喊价高的人

往往会以较高的价格成交。”

（3）妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必

要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述

一些做法可供参考：①在

价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。

③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实

质利益。④在价格上不让

步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等

给予对方一定的宽限。

（4）注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对

价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方

可能缺乏诚意，而运用虚

假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免

损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。篇二：商业地产招商

谈判技巧

招商谈判技巧

一、谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最

重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商

品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本

企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必

须先有所准备，并列出优

先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全

破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退

路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。三、只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、

总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不

一样。采购人员应避免与

没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将

自身的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限。

四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上

的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必

要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原

则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对

方满足采购人员自己的需要。

六、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶

暂停，以缓和紧张气氛。

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯

定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

八、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己

是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应

尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他

们优势与缺点，也可了解

他们的谈判立场。

九、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐

的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁

的气氛下谈判，保持供应

商良好的合作关系是采购人员的重要职责。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之

过急，装出自己有权

或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同

事研究或弄清事实情况后，

再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大

部分都不是很好的决定，

智者总是先深思熟虑，再作决定。十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是

错误的想法。事实上，

有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。十二、

谈判的十二戒

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。１、准备不周。２、缺乏警觉。３、脾气暴燥。４、自鸣得意。５、过分谦虚。６、

不留情面。７、轻诺寡信。８、过分沉默。９、无精打采。１０、仓促草率。１

１、过分紧张。篇三：商业地产招商谈判技巧商业地产招商谈判技

巧上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场

争辩式谈判的特点是，

谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达

成协议。立场争辩式的谈

判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个

出发点来谈的。合众联行

顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种

误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判

各方会不欢而散，甚至会

破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个

谈判要达到什么目的和遵

循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务

发展的机会。为此，我们

遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，

谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解

决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场

争辩式谈判，我们认为，

立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重

视各自的立场，而往往忽

视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都

追求的双赢的内容之

一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争

辩式谈判往往局限了

双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各

方带来压力，增加谈判不

成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的

关系为代

价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈

判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意

愿的较量，看谁在谈判中

更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良

的反应，容易伤害“脸面”，

从而破坏谈判各方的续存关系。

商业地产招商谈判的五大障碍商业地产是完全不同于住宅地产的另

外一种开发业态,从开发管理、运营模式、目标客户、

包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、

建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。做好商业项目的

招商，有五个障碍是需要

我们克服的：

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉

过程中一旦受到拒绝，

常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益

的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、

诱使、压迫、愤怒等

隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视

交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和

必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”

或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和

交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系

与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是

怎样的谈判对手，要让他

不说“不”，或从说“不”到说“是”。合众联行顾问总经理刘明先生认为，有五条心理学对

策可以解决以上问题：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻

远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的

不信任、警戒和敌意

感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，

致力于解决双方共同

面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交

涉成功”的角度去

思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、

最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的

精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情

绪和态度”。这五条对策，

可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，

性格任性的孩子，难以合

作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交活动，

法庭上的金钱纠纷官司，

避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。招商人员的谈判技巧（个人新感）自从来到肥城市招商局，没

少接触了外商，不仅有跟着领导接触的外商，还有许多自己

接触的，每次谈判都有许多收获，不仅提高了思想境界，而且开拓

了自己的创新思路，逐渐

使自己变得能够独挡一面。

现就项目谈判方面谈几点个人观点：

一、做好准备工作是项目谈判成功的基础在客商来之前，尽量坚持

好以下五个原则：

1、互惠互利，共赢发展原则。外商的追求目的是效益最大化，对我们的优点是增加财源，

税源，提供更多的就业机会，带动相关产业链的发展，所以要解放

思想，开明在先，精明在

后。

2、热情接待的原则。首先态度要热情，第一印象很重要，仪表端庄而且整洁，表情和动

作得体而且礼貌，对于客商提出的问题，要做到有问必答，有疑必解，有难必帮。

3、诚实守信原则。打造诚信肥城，投资乐园的品牌，做到不了解情况，不随意答复，办

不到事项不随意许诺，没有的资源和政策不能说有。客商的要求若

做不到，要根据实际情况

讲明道理，并取得对方的理解，切忌信口开河，随便表态，无中生有。

4、尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁，入门而问讳”。要了解对方的禁忌，民族习惯，宗

教习惯，风水习惯，在不违背国家法律法规政策的前提下进行商谈。

5、办事节俭，不怕吃苦原则。在不失原则的情况下，要坚持发扬勤俭节约，不搞铺张浪

费，充分降低招商成本，同时要吃苦耐劳，任劳任怨。

二、开好局是项目谈判成功的主要手段谈判开局策略是谈判者谋求

谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方

式或手段。

1、协商式开局。以协商肯定的语言进行陈述，使对方产生好感，创造双方谈判的理解充

满“一致性”的感觉，在友好、愉快人气氛中展开谈判工作。

2、坦诚式开局。以开诚布公的方式向对方陈述自己的观点或意愿，尽量打开谈判局面。

开宗明义，直截了当。

3、慎重式开局。以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高

度重视和鲜明的态度，

目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。三、让步策略的技巧性是项目谈判成功的重要环节“退一步海阔天空”。明确自己的最终目标，在不失原则的基础上，让步的幅度和大

小要

掌握好。

1、维护整体利益。整体利益不会因局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失

是为了更好地维护整体利益。

2、选择好让步时机。要恰到好处，该让就让，能让就让，不该让的

坚决不让，时机要成

熟，使让步成为画龙点睛而不是画蛇添足。

3、确定适当的让步幅度。要适当，不宜过大，节奏不宜过快，让对

方的期望值提高，同

时要引起对方的重视。

四、打破谈判僵局的策略是项目谈判的主要方法。

1、回避分岐，转移议题。当陷入僵局时，可回避有分岐的议题，换

一个新的议题与对方

谈。

2、多种方案，选择替代。在一种方案行不通时，可采用另一种方案，在准备期间应准备

几套方案。

3、尊重对方，有效退让。在陷入僵局时，首先想到双方的共同利益，如果促使合作成功

所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让

就是有效的做法。

4、冷调处理，暂时休会。当出现僵局时，可暂时休会，自行商议解

决问题的办法，同时

要冷静思考，找出共同点和结合点。

五、掌握不同客商的性格是项目谈判成功的前提

1、带点政治味的。

2、爽直干脆、不兜圈子的。

3、自信心强且比较自傲的。

4、追求实利的。

5、讲礼貌、爱面子的。

6、技巧性强的。

7、逻辑性很强的。

8、公平意识比较强的。

9、性格开放，创新，务实的。

10、灵活性比较强的。

六、项目谈判中应注意的问题

1、要了解对方的意图和策略

2、要相互尊重，平等互利

【篇三：商业地产招商谈判技巧】

招商谈判技巧

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

四、尽量在超市办公室内谈判：

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要：

有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

六、必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会

转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会

愿意给面子。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采

购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

九、尽量为对手着想：

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈

判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，

任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是

采购人员的重要职责。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之

过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以

退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的

决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是

错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争

取最好的条件。

十二、谈判的十二戒

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

１、准备不周。２、缺乏警觉。３、脾气暴燥。４、自鸣得意。５、过分谦虚。６、不留情面。７、轻诺寡信。８、过分沉默。９、无精打采。１０、仓促草率。１１、过分紧张。