商业银行国际业务

?我所接触的商业银行国际业务

?两年多前，我进入到商业银行工作。在之后的大部分时间里，无论是在支行做对公客户经理，还是做分行的产品经理和审批人员，我所接触最多的就是国际业务，包括我们传统的在岸单证、融资业务，以及新型的跨境联动业务，和我们最广义理解上的，作为国际业务延伸的内贸业务和外币业务。

两年多前，我进入到商业银行工作。在之后的大部分时间里，无论是在支行做对公客户经理，还是做分行的产品经理和审批人员，我所接触最多的就是国际业务，包括我们传统的在岸单证、融资业务，以及新型的跨境联动业务，和我们最广义理解上的，作为国际业务延伸的内贸业务和外币业务。由于职位变动，在可预见的将来，我可能都不再涉入这一部分工作了，所以暂把这段时间所学习、了解到的国际业务内容和我自己的点滴经验、感受记录下来，希望能有更多朋友关注国际业务，热爱国际业务。

谈到国际业务，就要解答以下疑问：第一，商业银行为什么要做国际业务；第二，什么样的客户能做国际业务；第三，国际业务都包括哪些门类、内容；第四，在经办国际业务时应该如何操作，注意哪些问题。

那么首先，与各位交流为什么商业银行需要开展国际业务。事实上在很多人的印象中，银行就是存款、取款、转账汇款、理财、信用卡，在人们的日常生活中，它更多是一些产品和渠道；对于稍稍更了解些的朋友来说，商业银行传统上以赚取利差作为最主要盈利手段，一方面以相对较低的利率从缺少投资去向的个人、企业那里吸纳存款，另一方面又以相对更高的利率将吸纳来的大部分存款（除必要的准备金外）借贷给缺乏资金来源的个人和企业。那么，商业银行何以能够扮演这种角色呢？一是由于商业银行有相对较大的规模和较规范的内部管理，自身信誉远高于一般个人和企业，二是商业银行在各个细分市场上拥有经验，能够较准确地判断借款人的生产经营状况、盈利能力和还款能力，从而比一般的企业和个人更能规避掉绝大多数信用风险、市场风险和操作风险，保证借款人还款有保障。

就正在向市场经济转型的中国的情况而言，商业银行保持着更高的盈利水平，还有赖于几个原因：第一，由于市场发育不完全，特别是中国资本市场的落后，间接融资长期以来是借款人最主要的融资渠道，而包括居民在内的其他主体又缺少足够的投资渠道（这也在一定程度上炒高了房价以及各种奇奇怪怪的东西），所以商业银行能够一直作为信用中介而扮演过路财神的角色；第二，基于第一点，在很长一段时间内商业银行间缺乏足够竞争，并且鉴于政府对于利率的保护，使中国的商业银行坐拥较一般国家更高的利差（高一些的存款利率和高更多的贷款利率）；第三，受长期计划经济观念下影响的人们，特别是年龄较大的居民，对中国商业银行和中国政府间的关系非常迷信，因此他们认为无论存款还是投资理财，银行都是更加安全的选择，这使商业银行往往在价格并不具竞争力的情况下，仍能保持较多的、能够发挥基础性作用的存款（这能够满足监管当局对于资本充足率和贷存比的考核），并且即便是银行代销的其他公司理财产品、信托、保险等，也仍能具有客户群体和渠道的优势。

但对现在的商业银行管理者和从业人员来说，令人遗憾和担忧的情况开始发生：第一，同业竞争加剧，并且很多企业也掌握了除银行贷款外的其他融资渠道（如大中企业上市、

发债和成长型企业引入私募、风投等），以及民间融资规模的不断扩张，银行作为信用中

介的作用被削弱，盈利能力特别是议价能力也就相应下降了；第二，年青一代居民的投资

和消费习惯不同以往，这也就为市场上除银行外的其他主体创造了机遇，人们直接去买基金、买债券、买信托或从事各种投资行为，银行存款大量流失，在钱荒时被迫以更高的理

财收益变相提高存款利率；第三，随着技术发展和政策松动，第三方支付崛起，特别是具

有一定收益的第三方支付出现（如余额宝），银行作为最基本的支付渠道的地位也受到了

挑战，这会在未来威胁到银行最赖以生存的客群优势。当然，最致命的打击是利率市场化

的加速推进，银行间基于原有价格的平衡关系正在打破，最终结果就是利差收窄。在过去

的十年间，间接融资即银行贷款在融资市场上的比重已从九成左右下降到不足七成；在过

去五年间，股份制银行的利润增速已从百分之四十以上下降到百分之二十，国有银行还更

低得多。如果将来利差从现在的三下降到一点五，中国商业银行的盈利能力将变得非常不

乐观，这使银行人们意识到传统的依赖利差的盈利模式必须改变，中间业务收入（如各种

业务的佣金和手续费）所占比重必须提高到与国外银行相比的合理水平，在银行盈利版图

中发挥更大作用。

在寻找中收的探索中，国际业务引起了关注。与很多业务相比，国际业务的中间业务

收入是真中收，比如开立国际信用证的开证费、提供对外担保的保函费、提供结售汇服务

时收取的点差等等，而不像一般贷款时将一部分利差人为切算出来的假中收（这并未实际

增加银行收入，并且受到监管当局限制），或者简单提高基础服务收费的缺乏技术含量的

中收（这违背市场行情并受到社会舆论的抵制）。并且除此之外，国际业务作为国内业务

的延伸，实际上是一种信用的跨境传递，商业银行在其中扮演的信用中介角色还未受到太

多挑战，比如对于拥有境内银行授信的大中企业来说，可以通过境内银行的信用输出，帮

助自己在境外的尚不具备当地融资能力的子公司、项目公司、平台公司获得融资，银行可

以从中赚取利差；对于没有境内银行授信的中小企业来说，可以通过在境内银行存入全额

保证金或其他现金、准现金担保的方式完成这种信用输出，那么银行还可以从中获得宝贵

的境内存款。鉴于国际银行业中一整套具有普遍约束力的行业规范、国际惯例，服务对象

又是能够挺进国际市场和利用国际资源的、有一定实力的跨境企业，融资基于的是真实、

特定的贸易背景而非一般的流动性资金需求，开展国际业务对于商业银行而言有着较进入

其它陌生领域、或之前决定不进入的高风险中小企业更可靠的保障，这也促使国际业务成

为银行转型中的一项理性选择。总而言之，商业银行可以利用境内外间的这道墙，包括不

同的利率、汇率、政策以及“走出去”的大背景下企业间为跨越这道墙而产生的需求从事

各种业务，这在目前很多中小银行尚不具有境外平台或离岸牌照的市场环境下，那些国有

银行，以及有此条件的其他较大的股份制银行，更可将国际业务视为不可多得的竞争优势。

解决了第一个问题，为什么要做国际业务，我们再来说说国际业务客户的准入条件。

对公条线的国际业务客户首先是企业，是基础资料（比如营业执照、组织机构代码证、税

务登记证）合法有效的企业，是公司内部对于开展国际业务和进行相应的银行融资有足够

授权的企业，是在财务报表中反映出来的各项经营数据（特别是盈利能力和现金流）健康

良好的企业，是在人民银行系统中贷款卡状态正常（比如不能因为没有年检而被注销了）、信用记录没有问题的企业。与从事一般国内业务不同的是，国际业务客户还需要具有从事

国际业务的资质，比如贸易项下的，需要具有进出口经营权；境外工程项下的，要具有对

外工程承包许可证；涉及保税区或其他特殊监管区域的，过去要看外汇登记证。按照去年

以来外管政策改革后的精神，银行需要查询企业在外汇局的名录状态与分类状态，最好的

A类企业可以自由、便利地开展国际业务，B类企业在收汇、付汇时受额度限制，同时从事转口贸易时还受到严格监管，C类企业需要单笔单批，等等。这些企业在开展每笔国际业

务时还要按照外管规定办理各项申报，需要在银行协助下完成各项操作。

我们知道，境内企业在银行融资，需要具有相应的授信额度（就如个人的信用卡额度

一样），国际业务客户也不例外。企业向银行申请国际业务融资，一般而言，要么具有综

合授信，要么具有相应的国际信用证、贸易融资、对外担保授信，或者对于更高风险系数

的专项业务（比如委托开证、融资性保函）来说，也要有相应的专项业务授信。在办理国

际业务前，客户应与银行签订授信协议或专门的贸易融资协议。审批过程中，一定会注意：第一，企业是不是具有相应授信，这些授信额度还是否充足（比如会不会因为汇率变动而

在叙做美元业务时发现人民币额度不足了），如果出现了额度不足的情况，就要考察其具

体原因，比如可能是之前一些业务已经结清但仍未释放相应额度，这是需要解除冻结，或

者由于系统原因，导致一笔连续的业务重复占用了不同品种的额度（比如部分保证金项下

的信用证押汇时可能同时占用了开证和押汇额度，因额度不足无法放款），这时就要有针

对性地调整，等等；第二，企业的单笔业务是否符合授信条件，比如授信审批部门、信用

风险管理部门的合法性意见中明确划定了不同品种间额度的分配关系，或者干脆明确了只

允许参与企业的一些业务，比如只能开立即期有货权的信用证、只能为某某系统内企业代

理进口、只能进口实验仪器或新西兰某家公司的奶粉、必须由某担保公司逐笔担保或者按

一定比例存入部分保证金等等，这就使审批中必须注意这些限制条件。

如上文所说的，对于那些没有足够授信额度的企业来说，也可以通过存入全额保证金、存单质押、银行承兑汇票等方式办理国际业务。同币种的保证金可被认为是完全覆盖了风

险敞口，如果出现了错配，特别是涉及到欧元或其他更小币种的，则要考虑为汇率波动留

出较多富余；在叙做单笔业务时，必须由经办支行提供保证金确认书，如果在业务结清前

需要调整保证金金额、期限或者类似定期转活期的，也要经国际业务部批准才能临时解除，并在完成相应操作后继续做好保证金监控。银行承兑汇票是一种相对更麻烦的担保方式，

因为银承质押要比照贴现，所以质押前除了审核业务背景外，还要审查银承的真实性和银

承的开立背景，包括合同、发票及银承在时间、金额等方面的逻辑关系是否顺畅，是否符

合客户主营业务，是否有关联企业间的虚假交易或融资嫌疑，是否出现了回头票，以及这

些银承是否已经入库，到期后又是否正常托收为本行的保证金，等等；更重要的是，还必

须注意银承期限和业务期限的匹配问题，比如信用证项下要付款时，如果银承还未到期，

则提前贴现就会存在无法足额支付的问题，企业必须保证以自有资金或其他来源付出款项。至于其他更特殊的担保方式，比如理财产品质押、权益质押、房产或其他动产的抵质押等，则由于法律或流动性方面的问题，而不特别适用于国际业务。

我们之前曾谈到，国际业务之所以区别于流贷，之所以被视为风险更低的业务，是基

于它所依赖的真实的、特定的贸易背景，并且它以客户在贸易项下的回款作为第一还款来源，其他一切可支配收入是次要的还款来源。客户能不能在银行做这一笔国际业务，首先

取决于这一交易背景是否真实存在。信用证项下的合同，汇款融资（货到）项下的合同、

发票、关单、提单等，都是佐证这种背景存在的关键材料。这些材料中，客户名称、金额、付款方式以及签章等是否无误，不同材料间（如双方协议与第三方单据间）是否能够相互

印证，与客户向银行提交的申请资料和客户经理的审查意见是否一致等，都应视为审查要点，尤其对于转口贸易、保税区贸易、关联公司贸易、涉及可融资性商品的贸易等，都要

重点关注。此外我们还要注意客户在此单贸易中的盈利能力，比如属于代理进口的，要审

查代理协议，看委托代理关系是否存续正常、销售和支付代理手续费有保证；属于自营业

务的，要看是否属于企业主营业务、是否初次进入、进口价格与国内价格的比较、销路是

否顺畅；对转口贸易，要分别提供上下游合同，判断企业先支后收还是先收后支，看企业

是否能够赚取差价；对托收押汇和汇款融资，一般还要求提交内贸合同，看下游企业的还

款时间，等等。涉及价格变动较大的大宗商品，比如贵金属、矿产、农产品、纺织品的，

还要特别查看当前价格与客户进价的比较，以及近期该种商品的价格波动情况。

进行审查时，还要特别关注几个问题：第一，涉及行业和企业是否存在系统性风险，

比如对一些产能过剩行业（比如钢贸、造船、光伏、电子显示屏、脱硫脱硝等）或受到阶

段性外部事件影响的行业（比如奶制品行业、禽类养殖行业、白酒或高端奢侈品行业），

要严格按照合法性要求从严审查，并提示注意行业风险。第二，贸易中的各项要素，包括

但不限于交易主体、货物产地、港口、船舶和船公司等，是否涉及高风险的国家和地区，

特别受联合国和美国制裁的国家和地区，货物是否涉及军民两用或受到限制的其他物项

（在美国财政部网站中可进行查询）。像对伊朗、朝鲜这样的国家，基本不能开展各类业务；如果是像缅甸，则可在全面了解业务背景的前提下，根据实际情况，开展一些相对不

太会被美国制裁的业务，如不涉及军方的业务、欧元清算业务等；如果是非洲一些国家，

如苏丹、刚果金，则要细致地落实合法性要求，如不能从哪些国家进口钻石、象牙；如果

是一些战乱国家，如叙利亚、利比亚、伊拉克等，则即便不受制裁、合法性亦没有明确限制，也要根据安全形势、国际环境等做出谨慎的判断；如果是像维尔京、开曼群岛这样的

避税天堂，也要求客户经理进行加强型的尽职调查，满足监管当局的反洗钱要求；对阿联

酋的迪拜，还特别要求调查当地公司（如信用证项下的受益人）与之前破产的迪拜国际集

团是否没有关联。

审批过程中需要注意权限问题，这体现在：第一，客户提交的材料是不是都完整有效，比如像合同这样的贸易背景资料，是不是有双方签章，框架性合同是不是还在有效期内，

客户提交的申请书等是不是在审批前已经过核印；第二，贸易背景资料上客户经理是否已

双签并注明验看了原件，提交的审批材料中是否有相应的支行行长、运营条线主管、主协

办客户经理签字，如遇行长外出的，副行长等在此期间是否已得到相应授权，这些签字人

与系统中查看到的人员是否一致，这些客户经理是否已具有相应的大企业或小企业签字权；第三，按照该笔业务的金额、期限等，最终的有权审批人是何种层级的领导，比如二百万

的业务与一千万的业务不同、授信项下业务同全额保证金的业务不同、一年期授信客户与

中长期授信客户不同、开证效期五个月的同十三个月的不同，等等；第四，属于总行权限的，是否已向总行报审并得到批复，比如对某类特殊背景的业务（如技术引进项下的服务

贸易、上下游企业均在一国的转口贸易）或超出分行权限的业务（如融资期限超过规程要求）是否同意叙做，对于一些本应提交的材料是否同意免于提交（比如一些重要客户和特

殊业务模式的客户免于提交内贸合同），等等；第五，对于需要占用短期外债的业务（比

如付款期限在180天以上的外币信用证、汇款融资项下融资期限超过90天的外币代付或信

用证项下付款期限与融资期限之和超过90天的外币代付等），总行是否同意占用短债（这

是外汇局为各家商业银行限定的额度，属于稀缺资源），占用短债部分执行的费率标准

（一般不再执行原有优惠费率）等，都需要提早上报；最后，涉及融资的，是不是已审批

了定价，特别是因为不能满足指导价要求、不能达到单笔业务盈亏平衡而需要计划财务部

或总行相关部门批准的，是不是进行了充分沟通。

以上，对第二个问题即国际业务的客户准入问题做了简单说明。对于后面的两大问题，即国际业务的主要业务品种及经办、操作要求等，将在下文中进行更进一步介绍。

上篇文章中提到了商业银行开展国际业务的必要性、合理性，以及国际业

务客户的准入门槛，其中涉及到很多国际贸易、金融方面的专有词汇。在本篇中，将对这些业务品种进行更系统的介绍，并谈谈我个人在从事相关工作中的

一点经验和感受。

首先，上文中大量谈及国际信用证。什么是信用证呢，这就要从国际结算

的不同方式说起。跨国贸易，比如一家中国企业从一家美国企业手中进口大豆，以海运形式从洛杉矶运至天津新港，双方就需要商定以何种形式进行付款。如

果买家、进口商即中国企业较为强势的话，它可能会顾忌自己付款后对方并未

发货，因而要求货到付款；如果卖家、出口商即美国企业更为强势的话，它可

能会顾忌自己发货后对方并不付款，因而要求预付货款。不管预付还是货到，

都是企业之间的约定，银行只是一方汇款给另一方的渠道，按照去年以来更宽

松化的外管政策，企业以自有资金去付款的，只需将合同、发票、关单的其中

之一提供给银行柜面就可以完成。当然，银行也可以根据客户授信额度或保证

金的情况，审查贸易背景，给予预付项下的汇款融资（保证企业收货前的资金

周转），或者货到项下的汇款融资（保证进口商品内销回款之前的资金周转）。但是我们看到，预付也好，货到也好，都是明显有利于其中一方而不利于另一

方的（预付货款使进口商担心付款后对方不发货，货到付款使出口商担心发货

后对方不付款），那么企业还可以在合同中约定更细致的付款方式，比如一部

分是预付款、一部分是尾款、一部分需要在提交何种相应单据后支付、一部分

要辅之以保函或质量证明等等；或者，企业选择引入银行操作，即将单据提交

给银行、委托银行进行收款，这种我们称之为托收的方式，本质上还是商业信用，而非银行信用。

在国际贸易的长期实践中，一种对方利益更平衡的结算方式出现了。这种

叫做信用证的东西，其实很大意义上类似于我们熟悉的支付宝，进口商的银行

为其开出以出口商为受益人的信用证，保证在收到出口商提交的发货单据后，

按期付款（即期信用证项下）或者承诺在之后一定期限内兑付（远期信用证项下）。选择即期还是远期信用证，其实也取决于双方企业间的实力对比，如果

是远期，说明进口商更为强势，为自己争取了更长的付款宽限期。如果银行在

单据审查过程中，发现单单不符、单证不符，是可以提示客户选择拒付的，这

也就在一定程度上保证了进口商的利益；当然如果没有不符点、没有什么重大

瑕疵，银行需要承担第一付款责任，鉴于进口商银行的信用往往高于进口商自

身信用，这对于出口商取得回款而言也是一种更好的保障。在来单后，无论是

即期要求付款，还是远期到期后要求付款，进口商都可以选择以自有资金付款，或者向银行申请押汇，即基于此单信用证的贸易背景得到一笔特定用途的外币

贷款。如果是后者，则意味着企业在下游货款仍未回笼前，再次拖延了实际付

款的时限，从而为自己的资金周转争取了更多时间。如果我们将押汇利率同一

般流贷进行比较的话，就会发现这一业务品种在价格上极有优势，这就不能排

除企业以各种手段虚构贸易背景，或者假借这一背景进行过度融资，或者在下

游已回款后仍然申请押汇，甚至在押汇到期后还继续选择展期。对银行审贷和

单证处理人员而言，审核贸易背景、条款、单据需要更加细致；从银行管理角

度上，也对客户的资金用途、回款、展期的期限和定价等进行了严格的限制，

并且要求客户经理进行认真负责的贷后检查。

如果境内银行以自有资金为企业押汇，就会像银行的其他表内贷款一样，

存在较高的资金成本、经济资本成本、营业税及附加等。为了进一步取得定价

优势，银行还可以开展代付业务，即指示其他资金成本更低的银行（通常是境

外银行）代为付款。比如一般汇款融资，正常操作是境内付款企业将境内银行

的放款汇出给境外的收款企业；如果选择了代付，则是境外银行按照境内银行

的电文要求付款给境外收款企业的银行，待此笔融资到期时，再由境内企业通

过境内银行按照境外银行的指示路径将本金、利息和费用还给境外银行即可。

当然境外银行对于贸易背景的真实性有较高要求，这都需要在发报之前的询价

阶段就提前落实；同时由于境外银行放款是基于境内银行的信用，所以境内银

行才是风险的最终承担者，这就意味着在定价审批中境内银行的经济资本成本

并不低于一般押汇。在代付业务中，境内银行得到境外银行报价（即境内银行

成本）后，再进行必要的加点来满足指导价格和盈亏平衡的要求，最终向客户

报价，其中的加点部分就是境内银行的利差，同时由于境内银行撮合成交降低

了客户的融资成本，境内银行可据此收取一部分融资安排费等中间业务收入。

如果客户在叙做代付业务的同时，还存入了能够覆盖贷款本息的存款保证金，并且锁定了远期汇率，那么我们就将这种业务模式称之为避险融资。之所

以这样做，主要是由于境内外之间、即远期之间的汇率存在差异，客户锁定汇

率可以降低汇率波动带来的风险，取得一定的汇差和结售汇收益；同时，由于

境内人民币的存款利率高于境外外币的贷款利率，客户还可以从中取得一部分

利差收益。理论上讲，存款本息应当高于贷款本息，此笔业务才被视为全额覆

盖了风险敞口；在实际操作中，不仅是一般的人民币保证金存款可被接受，其

他同币种或错币种的外币保证金也可以被接受，我们称之为货币掉期或者结构

性存款。对于银行而言，代付与避险融资业务的组合一方面帮助银行取得了更

大的价格优势，一方面还能取得结售汇中收和稳定的保证金存款，并且作为全

额质押业务而不受授信条件限制，是低风险、高收益、能够打开与新老客户合

作关系并拓展国际业务的营销利器。

说到境内外银行之间的联动，我们还会谈到更多业务品种。比如，对于那

些在香港等国家和地区有海外平台的公司来说，很有可能采取的业务模式是：

境内公司委托境外平台公司向外商进口，境内公司以托收或开证方式同平台公

司结算，平台公司再向外商开立信用证。由于平台公司在当地进入晚、规模小、信用弱，并不能够得到当地银行的支持，它就可以考虑与境内银行合作，比如

占用境内银行授信开证给平台公司，再由境内银行在当地的分支机构或合作伙

伴转开给上游外商。这一类业务，包括背对背信用证、委托开证、委托融资等，本质上都是商业银行的信用输出，境外银行之所以开证、放款、提供新的担保等，实际认可的都是境内银行的信用，而后者无疑例外是风险的最终承担者，

因此往往需要冻结企业授信额度、落实保证金或其他担保条件、审查企业进口后的内销销路和价差收益能否覆盖其在境外银行的融资成本等等。对于企业来说，联动业务解决了境外平台的信用问题，并且自此之后它就可以在境内融资与境外融资之间待价而沽。如果境外融资成本高，它就可以选择在岸融资；如果境外融资成本高，它就可以选择离岸融资。当然长此以往，企业在境外的业务、在境外的存款、在境外的其他合作伙伴，也会逐步纳入到境内银行的网络中来。

除了承担最终风险，境内银行还可以考虑将风险卖出。比如，企业采取赊销方式进行结算，出口商手中就掌握有大量应收账款，商业银行除了可以提供催收等基本的保理服务外，还可以买断这些应收账款，向客户提供融资。对客户而言，银行融资意味着提前收汇，解决了进口商付款前的资金周转问题，同时还可以减少应收账款、美化报表。如果银行不准备以自有资金提供融资，还可以将买入的这部分应收账款转卖给其他银行，由其提供更加廉价的资金。同样地，远期信用证项下的二级市场福费廷（源自法语，意为票据包买），也遵循着类似逻辑。作为信用证受益人的出口商为了提前收汇，将其拥有的信用证项下权益无追索地卖断给银行，而银行可以再将其转卖给其他融资成本更低的境外银行，在境外银行报价的基础上进行加点并向客户报价，赚取的点差全部计为中间业务收入，这对银行来说也是不承担风险、没有实际资金占用、不受授信条件和贷款规模限制的优质业务。不能满足出口押汇条件，比如在有不符点的情况下无法占用企业自身授信，或者在没有不符点情况下又不能占用开证行同业授信的，都可以叙做福费廷业务。当然，福费廷的转卖、保理融资的转让，也像我们之前提到的代付业务、联动业务一样，需要与境外银行的密切沟通和配合。

在国际业务中，还有一项非常独立的业务品种，叫做对外担保。与境内保函相类似，对跨境贸易项下的收货人、境外工程项下业主开出保函，实际也是境内银行以自身信用为“走出去”企业行为提供担保。比如，中国企业在非洲建厂，首先要参与当地投标，需要境内银行为其开具投标保函，保证企业不会在开标后撤标、或者中标后不会拒绝签署合同；企业中标后，需要进一步提供银行预付款保函和履约保函，保证企业完成按合同约定操作，不会在收到业主提供的一部分预付款后就不再完成该项工程；项目接近完工时，企业需要提交质

量保函或留置金保函，保证工厂、设备运作一定期限后不会出现故障，或者先

行获得业主方面提供的尾款，但同意在出现问题时进行保修、赔付，等等。保

函开出后，极有可能根据合同和保函条款要求进行修改，比如增额、减额、延期、更新条款等等，这些修改要求必须得到受益人的同意，如果是受益人提出的，则要求被担保人考虑同意修改，或者进行赔付。保函到期后，在受益人同

意（比如信开保函退回正本，或者电开保函发电同意）的情况下，可以进行销卷；保函到期前，如果受益人同意，也可以告知被担保人及其银行提前撤销。

有时，当地业主只能接受本地银行或一些特定银行开出的保函，那么，境内银

行还需专门联系这些银行进行保函转开，就保函格式等各种问题进行落实，达

成申请人、受益人、境内银行和转开行都能接受的结果。反过来说，如果境内

企业是受益人，境内银行作为其银行收到来自国外银行的保函，则需要做好保

函通知工作；如果国外银行选择境内银行进行转开，则也需要进行相应操作，

我们称之为来委业务；甚至，有些属于国内保函范畴的，由于受益人的银行并

不接受本行开出的纸质中文保函，也需要国际业务人员发送英文报文来验证真

实性，这都需要银行之间的大量合作。

除传统的在岸业务和联动业务外，现在商业银行的国际业务条线，还正试

图向产业链的上下游进行拓展，比如我们曾经提到的国内信用证业务，就也遵

循着与贸易融资特别是国际信用证相类似的逻辑。与银承不同，买方、付款人

的银行并非做出绝对的付款承诺，而是在卖方、收款人提交所要求的单据后才

进行付款。在国内贸易中，如果一家银行既是买方银行又是卖方银行，则它一

方面可以为买方开出信用证，另一方面又可以为卖方做出远期信用证项下应收

账款的议付（即提前收款），这种融资成本较之一般流贷对于客户更有吸引力，对于银行及其客户经理来说也意味着更高的收益。国内证的审查，也同国际信

用证审查一样，对于客户资质、授信额度、贸易背景、行业风险（比如房地产、钢铁、建筑等）、付款方式和运输单据等有着严格要求，但是内贸所处的商业

环境、法律环境等较之国际贸易而言又有着更多的不规范性、不确定性，这就

对审贷人员提出了更高要求。对合同的审查、对发票的审查、对提货单入库单

的审查等都接近于信用风险管理部门的审贷标准。

对国际业务的学习和理解，其实是一个举一反三、由一及多的过程。比如，你学会了国际信用证的审单，就不难掌握国内信用证的审单；学会发送保函电

文，就不难学会发送代付电文、福费廷电文、委托开证电文；学会了境内银行

开具融资性保函，境外银行籍此为客户的境外平台进行融资（内保外贷），就

可以推理操作外保内贷、外保外贷、内存外贷、票据保付；学会了纸质银承质

押办理国际业务，就可以探索出如何通过电票质押、商票质押甚至货物质押办

理国际业务。我所接触的主要是进口项下的国际业务，但会做了进口押汇、进

口代收押汇，就同样可以操作出口押汇、出口托收押汇和打包放款，只是后者

对融资比例、币种等有着更严格的控制；我所接触的主要是大中客户的国际业务，但会做了国际保理、对外担保，知道进口保理商与出口保理商之间、开证

行与转开行或通知行之间如何沟通，就也同样知道信保融资项下应与信保公司

如何沟通，知道如何根据中信保为买卖双方核定的额度、付款方式和逐笔意见

核准小型出口企业的融资。还是之前我们提到的，只要有国际贸易、有跨境流动、有资本管制、有利率和汇率的差异、有企业希望突破种种限制实现国际化

发展和套利套汇收益的动机，就有国际业务的发展机遇和创新空间。对于这些，挂一漏万，并且为了避免涉及商业机密，就不再花费太多文字进行赘述了。

最后，想再谈谈从事国际业务以来的一点感受。首先，国际业务考验的是

从业者的综合素质，特别是踏实、细致的素养和持续学习的能力。任何一点小

的差池疏忽，都有可能造成信用证无法开出、放款放不过去或者其他更严重的

后果。像我们审查贸易背景，这样看似简单而带有重复性操作的事情，可能有

时突然就会发现，客户名称出现了变化，哪怕是删改了几个字或者多加了一点

后缀，就是完全不同的另一家公司，需要客户给出合理的解释；如果是进行更名，那么企业的性质有没有改变，之前的授信是否还有效、授信条件是否已调整、原有未结清的业务是否已重新纳入了呢，所有这些都要落实；有时客户地

址在不同材料中表述不同，那么它究竟是境内公司还是境外公司，体现出来的

究竟是注册地址还是办公地址，如果是在香港的离岸公司是否有相应的注册证

明和离岸开户材料，又是否涉及高风险国家，所有这些都要仔细查证；那些每

天出台或更正了的新制度、新政策、新公文、新案例，都要抽出时间进行学习，你可能昨天还按经验认为保税区企业间的业务、或者保税区企业开证给境内区

外企业的业务不属于国际业务，不能叙做，但放宽后的政策尺度可能就会告诉

你这类业务也可同样操作，只要在付汇名录中核实企业性质和状态，并且通过

货物收据、关单、保税区备案清单来证实其交易的真实性即可；那些你曾经认

为不属于你岗位权限和工作范畴，但在日常操作中可能涉及到的知识，比如进

口代付和直通车项下支行会计如何选择科目、如何记账，也都渐渐需要了解，

否则就可能会在分行与支行之间、分行部门之间的分工合作中出现各退一步造

成的严重差错。

其次，国际业务的从业人员还需要特别具有交流沟通的能力。业务在全流

程中的传递、延续（比如信用证又叙做了代付，押汇又叙做了展期），材料在

各个小组、部门、支行之间的交接，都需要衔接到位、复印备案、记录得到良

好保存；一笔业务的编号是多少，保证金或存单比例是多少，贷款和存款利率

是多少，这些涉及多方操作的一定要互相有可对证。与其他同业和客户的往来，也是如此。我们上文提到保函业务，就尤其需要与作为申请人和被担保人的客户，以及与转开行密切沟通。本行自己的保函格式对方能否接受，业主提出的

保函格式能否符合本行要求，对哪些条款必须修改，对哪些条款又要进行必要

的风险提示并得到客户和支行的确认（比如适用当地法律和仲裁、小语种的翻

译版本可能造成双方理解偏差等），都需要反反复复的电话、邮件和报文交流。对代付业务来说，在询价阶段要找什么样的代付行，需要我行及客户提交何种

材料，适用何种利率，能否接受预付，到期日是否已经避开节假日，以及对提

单日和业务起息日间间隔有无要求等，都需要及早落实，否则就会出现本行已

经审批完成、发报、放款但代付行无法汇出的情况；对客户提供的收款人名称、账号、收款行SWIFT以及是否有中间行等信息，更要注意确认并留有记录，

防止出现汇错路径。如果是福费廷业务，开证行、包买行是否已与本行建立密押，必须提前查询，力争不给客户发出可以叙做的错误信息；包买行的包买条

件是什么，是否需要开证行配合，对于预扣费算多算少、或者开证行在承兑到

期后拒绝付款给包买行的情况有无预案等等，也都要在OFFER或者之后的往

来电文、邮件中达成一致，避免后续产生纠纷。对信保融资，要认真落实信保

公司在承保通知书上的意见，特别是其中对于回款路径等的要求；对可能有疑义、有歧义的地方，还须逐一核实，不能真待出现了问题，却被信保公司以其

免责条款拒绝赔付而使银行承担了最终损失。

再次，国际业务的从业人员还要能够甘于吃苦，耐于寂寞。商业银行的国

际业务部门，往往既是业务的推动部门，又是业务的审批部门，还是业务的管理、考核部门以及许多特定业务的实际操作部门；同样一个经办人员，可能负

责多项不同的业务品种，并在很多情况下交叉补位，涉及前、中、后台的各项

工作。时间紧、任务重，营销推动的压力和审批操作的压力无处不在，往往由

于时差原因，越是到晚间、夜里越需要与境外银行进行沟通，或者由于客户业

务模式和银行内部考核的原因，越到月末、季末、年末、节假日前后，越需要

面对大波迎面而来的业务。除了日常工作，还要负责对于支行的引导、培训、

竞赛、考核，不断接听客户经理的各类咨询电话，审批、维护一些重要客户需

要减免的国际业务收费标准；还要参加总行公司部、国际部、离岸部的各类培

训和视频会议，了解全行及其他分行的动向、成绩，对所要推广的产品进行学

习反馈；还要制作各项业务的台帐、报表，向计划财务部、运营管理部上报各

项资料，完成与外管局之间的数据对接；还要注意排查各类风险，完成各类统

计汇报，配合审计部、法律合规部进行各类检查和调研；还要转发总行各类新

产品新制度，完成分行各相关部门的会签、评审，根据地区市场实际情况制定

分行自身业务规程和操作指引；最后，还要不断加强自身的学习培训，考取客

户经理签字权、产品经理签字权、风险经理签字权以及各类各样的审批权限。

我走过国际业务部门的很多岗位，哪怕是最初一段时间里的业务分配、材料交接、扫描传真、档案管理，也无不需要对岗位工作的热爱与责任意识。有时你

就会去想，自己做得多一点，局面就会变得好一点；自己做得快一点，业绩就

会变得高一点。所有这些参与者的努力汇集在一起，才有国际业务的进步，才

能使其在商业银行的发展和转型过程中发挥更重要的作用。

在可预见的将来，我不会再做国际业务了，但这段经历给留给我许多记忆，带给我很多锻炼，使我在职业生涯的起点上受益匪浅。那些过去朝夕相处的同事，那些常打交道的支行客户经理和国际业务联络员，那些曾经拜访过的客户

和境内外同业朋友们所给予过的帮助，都使我感动，使我怀念。不管是在总行

的哪个部门，不管以后走向何方，我都还继续关注和热爱着国际业务，真心地

祝愿这项工作越做越好！