吴来京-药品冠军销售十大利器
名师简介
福建泉州人，毕业于对外经济贸易大学
中国HAPPY行销第一人
著名大客户营销培训专家
TTT国际职业培训师
超级行销话术研究及情景技术教练
中旭商学院（中旭文化网）高级讲师
实战派大客户营销培训专家
国内民营医院营销俱乐部创始人
历任AIA（中国）培训经理、广州信诚人寿营销总监、15家大型民营企业营销高管及总经理等职。17年来先后从事过拍卖、商业百货、保险、医疗、教育等十多种行业，具有政府公关、大客户沟通谈判、营销团队的培训管理、客户投诉处理等丰富的实战经验
授课风格
吴来京老师将西方先进的企业培训精髓，融个人丰富营销管理实践经验与中国市场的实况相结合，针对企业营销人员的高压力与挑战，把快乐元素融入行销课程体系之中，以自己亲身传奇的成长经历及经典的行销案例，结合多感官体验式项目的训练模式，使学员真正感悟到“快乐行销的价值”！从而从根本上突破营销人员业绩及企业利润的瓶颈
擅长营销人员心态建设，以及情景模拟及经典行销话术演练，立体精彩点评，课程极具实战、精彩、震撼！使学员在轻松HAPPY的互动学习氛围中，触动灵魂，增强信心，提升技能，快速倍增神奇销售业绩！
名师经历
6年的初中生涯，5年的高考磨难，中学阶段被老师认为“无药可救”的人
十七年来一线销售及团队管理培训实战经验，具有外资保险先进的经营管理理念，又有国内大型保险本土化实操经验，让课程具有原创、本土、实战、实效！
吴老师是知行合一、行动成功的终身倡导者及践行者。10多年来，成功培训1000多场，学员超过30万人次，满意率几近100%！
曾从事过10多种行业，包括啤酒、百货、饲料、拍卖、医疗、保险、教育、培训咨询等。在不同的行业里，学以致用，用真心与客户沟通，用情感与客户交流，用行动证明实力，创造一个又一个感人的成功营销案例，不但透过营销职业还清债务，更重要的是为日后成功的职业培训生涯奠定了坚实的经典案例基础
主讲课程
金融保险：
《绝对增员留存实战秘诀》
《引爆开门红业绩特训》
《HAPPY行销特训营》
《保险兼讲与教练技术培训》
《银保销售》
《银行服务礼仪培训》
医院医疗：
《医院服务营销创品牌》
《如何打造冠军门诊科室》
《医患高效沟通》
《医院服务礼仪实战培训》
《如何处理医患纠纷》
《医院卓越团队特训营》
《医院中层干部执行力训练》
《药品冠军销售十大利器》
《药品门店金牌营业员特训》
《医疗器械大客户营销八大策略》
其他行业：
《HAPPY行销
特训营》
《大客户营销策略》
《共赢经销商》
《金牌营业员技能训练》
《高效沟通及服务礼仪》
《魅力领袖——赢在平衡》
《冠军团队拓展训练营》
课程简述
《绝对增员留存实战秘诀》
课程大纲
第一篇：精神意愿启动篇
第一节：（增员）价值决定动力
● 寿险增员的现状
● 寿险增员的困惑
● 认清您自己——人的“三大模式”
● 为什么要增员（为何比如何更重要）
● 增员的五大误区
● 业务员的职业规划：个体户——老板——集团总裁
第二节：突破增员的思维局限
● 何谓习惯性思维
● 习惯性思维的后果
● 如何突破增员的思维局限
● 项目体验
第三节：（增员）态度决定成果
● 增员成功的三大要素
● 增员成功的公式：100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动
● 建立积极主动的增员态度
第四节：团队就是力量
● 团队与群体的区别
● 合群才能合作
● 情感账户的爱与责任
● 团队与信任
● 大型体验项目
第五节：激发你心中的无限潜能
● 提升自信力
● 增加行动力
● 发挥想象力
● 增强忍耐力
● 激发超潜力
● 项目体验：吞火活动（战胜恐惧，挑战自我）
第二篇：实战技能演练篇
第一阶段：目标定位及电话约访
★ 增员对象的核心来源
● 缘故
● 转介绍
● 现有保户
● 影响力中心
★ 增员标准（成功五不要）
● 有量的质，有质的量（增员“同频率”原理）
● 甄选工具（九宫图运用）
★ 电话邀约及跟进技巧
● 电话邀约前的准备
● 微笑及声音的训练
● 电话异议处理话术
● 二次电话跟进话术
● 电话沟通注意事项
第二阶段：接触面谈及高效沟通
★ 吸引力法则
● 推销自己比推销机会更重要
● 如何塑造个人魅力形象（成功吸引成功）
● 微笑与赞美练习
● 职场气氛“三化”工程（细节决定成败）
★ 招募面谈技巧
● 面谈就是互相甄选的过程（双向行为）
● 如何做一个精彩的开场白（首善）
● 高效沟通的神奇密码7：38：55
● 增员对象的需求分析
● 提问技巧（开放式与封闭式）
● 知己知彼，百战不殆
● 增员对象的性格分析
● 准增员行业背景分析及话术
○ 公务员职业分析
○ 公务员增员经典话术
○ 公司职员职业分析
○ 公司职员增员经典话术
● 倾听的最高境界
● 倾听的“三不”定律
● 倾听的三种反馈性语言
● 倾听的SOFTEN法则
● 探询话术及倾听练习
第三阶段：异议处理及入司手续缔结
★ 异议处理的“三部金曲”
● 准增员为什么会有异议呢？
● 处理异议的正确心态
● 异议处理的步骤与技巧——“三部金曲
”：
○ 同理心处理-以情动人
○ 专业化引导-以理服人
○ 激励性回归-以梦导人
● 入司手续的异议处理
● 异议处理话术实战演练
《引爆开门红——大客户营销八大策略》
课程目录
第一节：冠军信念策略
? 价值决定动力（打响开门红战役的第一枪）
? 想亲人，感动感激感恩
? 想自己，过一个体面的新年
? 想团队，高收入高士气才能高留存
? 想未来，打好扎实基础年后组织大发展
? 突破大客户营销思维 （冰山理论分析）
? 意向百分百，方法无穷大（项目体验）
? 影响大客户成交的“三大杀手”（经典案例）
? 积极暗示与消极暗示的不同人生
? 提升营销精英自信力的7大有效方法
? 冠军业绩的“两大利器”
? 月初观念
? 倍增行动量
策略二：魅力形象策略
? 寿险是人际关系的事业（个体产品）
? 吸引力法则（成功吸引成功）
? 魅力形象在于内外兼修（我爱我自己）
? 营销精英的职业化形象（穿着打扮）
? 营销精英的商务礼仪（情景模拟）
? 微笑的魅力
? 赞美的艺术（真诚恰当+话术演练）
? 我是一切的根源，改变从我开始
策略三：第一优先策略
? 80/20定律：80%的业绩来源于20%的大客户
? 时间管理的优先策略（业绩=时间×效率）
? 打破舒适区，改变拖延的不良习惯
? 时间管理的成功案例分析
? 以结果为导向的行销策略
? 营销精英制定计划的6个关键点
? 每分每秒都在做最有价值的事
策略四：专业顾问策略
? 因果定律
? 专注——专业——专家
? 成为双料型的保险专家（虎口夺单的案例）
? 通俗易懂也是专业体现
? 帮客户做决定而非盲从
? 营销精英成长的辅导要诀（视频感悟）
? 学习力决定竞争力（自我训练计划）
策略五：需求导向策略
? 理财顾问与推销员的区别（谢绝推销的启示）
? 探询大客户需求的两大利器
? 开放式问询
? 封闭式问询
? 开放式与封闭式问询的优劣势分析
? 马斯洛五层需求论分析
? 保险与其他投资理财渠道的理性分析
? 大客户个性化需求分析
? 现金流量表
? 家庭财务报表
? 大客户建议书规划实战演练（案例研讨）
策略六：价值诉求策略
? FAB法则运用
? 大客户购买的是保单价值
? 价值塑造要做到“三精”
? 不断强化大客户的价值诉求（聚焦产生能量）
? 非寿险产品本身的价值塑造
? 不同产品价值诉求话术演练
? 客户案例研讨之一（投资型的保险产品）
? 客户案例研讨之二（分红型的保险产品）
? 客户案例研
讨之三（保障型的保险产品）
策略七：优势谈判策略
? 优势谈判的百万价值
? 谈判前的万全准备
? 大客户性格类型分析及策略
? 大客户提出问题的真假判断
? 有效处理大客户常见的5个反对问题
? 控制大客户的期望值（拿回应得的佣金返点）
? 故意说出某款保险产品的不足之处
? 让大客户有赢的感觉
? 精讲大客户成功案例7个步骤
? 谈判内容：抑扬顿挫：肢体语言=7%：38%；55%
策略八：绝对成交策略
? 成交信号的判断
? 成交意识（主动开口要订单）
? 绝对成交的“七大利器”及话术演练
? 二择一法
? 假设成交法
? 利益促销法
? 化整为零法
? 顺水推舟法
? 危机诉求法
? 自尊诉求法
? 成交缔结时的五句经典感性话术
? 成交后的注意事项（细节决定成败）
? 大客户转介绍的实效话术（现学现用）
《商务沟通与服务礼仪》
课程大纲
第一课：高效沟通
第一节：高效沟通的心态激励篇
?沟通态度决定沟通品质
?高效沟通的“道”与“术”
?高效沟通的“十二字方针”
?信任是一切沟通的基石
?同理心沟通的两个准则
?克服高效沟通的“三大杀手”（心理障碍）
第二节：高效沟通的知识理解篇
?高效沟通的概念
?沟通应有“料”（巧妇难为无米之炊）
?高效沟通的“三对”定律
?高效沟通的三种主要方式
?高效沟通的三个环节
?高效沟通≠口才好
?马斯洛的五层需求论分析
?不同沟通对象的性格分析（对策）
?高效沟通的三个神奇密码
第三节：高效沟通的行为练习篇
?善于提问，了解他人的需求
?提问的三种方式及提问技巧
?倾听的五个层次及“三不”原则
?倾听时的三种反馈性语言
?没有反馈的沟通是不完整的沟通
?表达应做到清晰准确流畅（三最口腔训练法）
?声音及肢体语言的影响力训练
?眼睛是心灵的窗户（眼神训练）
?微笑的百万价值（微笑训练）
?赞美是一切人际沟通的开始（赞美话术训练）
第四节：高效沟通的实战运用篇
?如何做好自我介绍（一个好的开场白）
?如何通过面谈招聘到优秀的人才
?如何现场推广你公司的产品
第二课：商务礼仪
第一节：商务礼仪魅力形象篇
☆商务礼仪的概念
☆商务礼仪的四个原则
☆何谓专业形象
☆吸引力法则
☆第一印象的重要性
☆精气神合一（表情神态
训练）
☆衣着（装饰）打扮应得体（我爱我自己）
第二节：商务礼仪模拟演练篇
△言谈举止要大方 （摒弃不良习惯）
△优雅姿势要规范（站立、行走、坐姿、鞠躬、下蹲等）
△接送客人有礼节（接站、接机、握手、寒暄、让座、倒水、送客）
△手势的魅力运用
△接听电话的礼仪
△交换名片的礼仪
△坐电梯的礼仪
△上下车的礼仪
△就餐的礼仪
△会议的礼仪
△送礼的艺术
第三节：商务礼仪技巧运用篇
＊常用的10句礼貌用语（简单就是有效）
＊与客户倒水的8个步骤（杯水送温情）
＊用心记住他人的姓名，见面时脱口而出
＊做一个有“颜色”的人
＊创造良好的“三化” 职场环境（细节决定成败）
＊客户投诉时的处理技巧
＊商务礼仪的十大禁忌
名师观点
观点一：保险行业不缺培训，但课程研发创新及训后系统评估远远不够。
观点二：保险行业不缺讲师，但要么组训缺乏实战性，要么营销主管（兼讲）
缺乏教练式的训练能力，集实战性与教练式为一体的讲师显然非常欠
缺。
观点三：同一组训或兼讲长期培训，往往会引起学员的“视觉疲劳”，营销主
管级别间存在的“利益关系”，也可能会影响到培训的效果。
观点四：保险及医院培训实战性很强，不仅要考虑培训成本，更要考虑培训效
果。训前与讲师进行有效沟通，让课程更具针对性。因为有效果比有
道理更重要。
观点五：保险营销人员固有的东西往往很多，只有把“意愿心态”类及“方法
技能”类的课程放在一起培训（最好3天2晚或2天1晚），才会倍增培
训效果！就如开水烧开了才能沸腾。
服务客户
AIA（广州）公司、信诚人寿、中国人寿、平安人寿、泰康人寿、中国人保、某市第一中医院、第一人民医院、口腔医院、妇产医院、中国移动、河南铁通、中国邮政、邮储银行、交通银行、广发银行、中国银联、正大电脑、上海西默科技、青岛啤酒、肯德基、ICI（中国）油漆、安利（中国）日用品、好又多量贩、万宝电器股份（超市）、巨龙淀粉实业、瓦萨齐散热器、正大饲料集团、厦门华诚信达兽药、河南科美兽药、西安昌盛药业、上海绿业元集团、长沙绿叶生物科技、安利达钢构、中州国际酒店、迪欧咖啡、鑫苑地产、中国教育中心......
客户评价
1、吴老师能把企业教练技术及实战的销售经验融为一体，以及现场激情互动的精彩演绎风
格，让现场学员热血沸腾，感动与震撼！更重要的是吴老师的经典案例及话术非常有针对性，可操作性，我们的学员通过培训，与客户尤其是大客户的沟通行为得以快速的提升，培训后的一个季度业绩增长了150%的奇迹。因此我们又请吴老师作第二场培训，同样反应强烈。希望今后能与吴老师多合作，以提升公司的销售业绩及品牌形象。
——某大型保险集团公司天津分公司总经理
2、深入浅出，通俗易懂，实战性极强的医院营销案例，让我们的医护人员转变营销观念，提高主动服务营销意识，以满足病友的诊治需求为导向。通过《医院服务营销创品牌》的课程培训后，医护人员的沟通及服务技能大大提升，为医院的创收及品牌形象进一步提升打下坚实的基础。这是我接受过医院系统课程培训最为实战的营销管理课程，感谢吴老师。
——某第一中医院院长
3、一个个新鲜的实战案例，一个个全新的独特观点，让大家细品过后深感过瘾，连说“营养”丰富。在讲课中间，爱的掌声不断响起，蕴含深义的游戏互动以及精彩的授课内容让营销人员有了一种醍醐灌顶的感觉。两天下来，营销人员在轻松之中得到了对销售团队对大客户营销有了更多的认识和感悟。
——某知名（兽药）集团公司副总裁
4、老师凭借其饱满的课程内容，丰富的肢体语言，极大地调动了学员们的积极性，学员们在HAPPY的氛围中感受着吴老师课程的精髓。同时吴老师原创的实战营销案例，可操作性很强，一学就会，希望下一阶段能与吴老师继续合作。
——某省邮政公司人力资源部经理
5、吴老师以幽默、风趣、激情的情景模拟实战演练为我司营销顾问们提供了一堂极具实战性、实操性、实效性的丰盛大餐。感谢吴老师为我们提供这堂经典的《大客户营销八大策略》的实战培训课程。这是我们与吴老师第二次合作，希望年后能进一步深度合作！
——某外企快速消费品集团公司人资部经理
6、吴老师讲述风趣幽默，现场氛围非常好。从如何快乐营销到自己如何开发大客户实战案例；从娓娓讲述到观看索尼小时候的影片；从期间的一个个小游戏到鸡蛋、小鸡、大鸡、人的团队活动，让我们感到参加的乐趣，让我们学到了新的营销思维模式，让我们掌握了实战营销技巧，让我们懂得了原来营销可以如此快乐。
——某大
型商超门店连锁集团公司人力资源部经理
7、专注、专心、专业！这是吴老师行销内训课程取得成功的根本原因。吴老师的品牌课程《HAPPY行销特训营》真的让我们300多位区域经理及营销人员受益匪浅！其中吴老师个人的魅力形象塑造、快乐行销的理念、大客户营销案例、实用的行销话术及互动体验项目，让我们集团公司业务精英的行销心态、大客户沟通及销售技能都得到有效的提升！这也是我们愿意与吴老师长期深度合作（连续一个月内在上海、郑州、广州等集团分公司做了三场行销特训营）的价值所在！
——某知名农资品牌集团公司董事长