最新智能家居市场现状分析概要
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从企业发展思路和品牌定位角度分析智能家居现状
目前而言,智能家居概念主要在厂商以及代理商和集成商和经销商之间传递,几乎没有到消费者认知里,除了少数智能爱好者。而且很多概念和技术对于智能家居从业者而言,从业者本身对这些知识和技术的掌握非常有限,试问自己都不太懂,怎么去引导消费者,结果要么忽悠,要么满意度极差。另外目前的智能家居产品良莠不齐,以次充好和一些厂家急功近利、售后差劲,这些都影响了智能家居行业的健康成长和发展。
要去影响和引导他人,必须练好基本功,先从企业自身找原因,然后再结合外界的影响因素,找到合适的方法。本文主要从发展思路和营销定位来分析智能家居现状的,并提出一些参考建议。
国外智能家居大品牌基本的三条发展思路:专注深耕,广泛
合作,教育引导
一、专注深耕
1、在一个专业领域内不断的精根细作,无论是研发投入,技
术推广还是市场教育都不遗余力,并且每个公司都有自己的技术特点,重合性不高(比如同样是中控为主的快思聪和AMX,快思聪模块化编程为主,容易上手,定制化方面较逊色些,AMX以C 语言编程为主,不容易上手,定制化需要更好一些。,可以不断优化和升级,并且也可以研究颠覆性产品。
2、他们的研发实力和研发积累很难被超越,很强大,所以系
统的稳定性和可靠性很高以及可扩展性很强。他们的一些技术和思路被很多同行模仿和学习,并将继续引导潮流,比如快思聪的模块化思路。
3、由于是专注深耕,所以在质量品质把控上更容易实现以及
拥有更多经验积累,所以他们的产品质量和可靠性都很好。
4、如果整个行业发生颠覆性变化,这些公司如果没有及时跟
进潮流和新技术,有可能会被淘汰,比如诺基亚和柯达。所谓船大难掉头,以及公司固有的保守思想以及对颠覆变化反应过慢,就有可能被新的技术领导者或应用者替代。
二、广泛合作
1、由于企业自身要求需要的采购合作以及技术合作
比如原材料采购以及芯片采购还有技术合作以及授权专利使用。
2、由于行业市场特殊需求,需要广泛兼容性的品牌合作,产品之间可以互相兼容对接
由于一个行业所涉及的领域很多,公司只专业一部分领域,对于终端用户而言,他需要的一整套解决方案和产品,所以就需要和其他的领域公司进行合作,并且其他公司销售他们公司产品的时候,如果客户有需求,也会推荐合作公司的产品,这样就是互惠互利,共同提升。另外一方面由于终端用户购买力或者个人偏好的原因,公司需要和一些同行的产品进行对接和兼容,来降低终端用户的总体成本,并且有较好的可靠性保证。比如快思聪可以与很多安防以及可视对讲和家庭影院以及会议系统的品牌进行对接,同时也与一些KNX,485等有线技术的产品进行兼容对接。
3、产品推广宣传营销方面的合作
比如快思聪和AMX,ABB会联合各大媒体网站、设计院、设计公司、房地产开发商、教育、政府等进行合作,来推广宣传自己品牌和产品。
三、教育引导
1、新技术、新产品的教育和引导
各大外资进入中国市场,都在不遗余力的教育和引导自己的新技术,尤其是在政府、设计院、事业单位、市政单位、公共建筑、教育以及系统集成商等方面,大力引导和教育。希望自己的技术和产品能成为合作伙伴的首选,并且懂得如何设计图纸以及安装调试。这些教育引导方式通常是学术交流、赞助、论坛交流、高级峰会以及销售人员直接拜访等。
2、品牌和产品的推广宣传
通过媒体软文宣传以及产品评测和公司宣传以及活动赞助还有销售渠道的产品销售、推广、培训为主。
3、强大销售渠道和技术支持
全国很有多销售渠道网络,并且有较好的技术团队来指导培训、安装、调试、编程以及售后和咨询等等。
4、定期技术产品培训会、推介会
定期培训会和推介会来推动产品销售和品牌拉力以及客户认知和加深印象。
国内智能家居品牌的三条发展思路:品类齐全,质量一般;跟风扎堆,急功近利;缺乏合作,缺少教育
一、品类齐全,质量一般
1、国内很多企业一些基础的东西都没做好,就想做大而全的东西,
并且相对研发能力较弱,产品生产主要以代工为主,并且质量要求一般,现场监督能力较差,本身很多代工厂就比较小,而且管理比较混乱,所以可以想象生产出来的产品质量和稳定性如何。当然国内也有一些较好的企业,但相比海外品牌而言,兼容性
和集成性以及整体性能方面差距还是有一些的。国内一些企业在前进,大家还是看得见的。
2、本身很多公司就比较小,根本就没能力做大而全的事情,如果赶鸭子上架,结果只有一个,质量差。如果做得少,又怕以后没机会做其他的了,吃着碗里看着锅里的,如果公司真的某一专业很强,还需要做其他的吗?如果能力不强,就算做其他的也不做不好,还不是一样死路一条。也有一些公司产品都还没怎么出来,就开始招商了,产品订了,等几个月都出不来,那还不如潜心做好产品再说。
二、跟风扎堆,急功近利
1、跟风扎堆的几个条件,第一,概念火,第二,成本低,第三,方案多,第四,门槛低,第五,模具多,第六,代工多。
无线智能家居先是一窝蜂的运用传统射频433,315,后来zigbee 来了,又用zigbee,wifi来了,又用wifi。但目前为止,国内还没发现一家功能比较齐全,产品很稳定的国产无线智能品牌。为什么zwave 做得少,第一,门槛高,第二,方案少,第三,模具少,第四,可代工少,第四,zwave概念不够火。但问题是这些产品稳定性也不好,就连C4的口碑都褒贬不一。
2、急功近利的几个条件,第一,概念火(趋势行业,第二,信息不对称,第三,新入行从业者多,第四,门槛低(从业者入门门槛低和产品门槛低,第五,代工多,第六,从业者急于求成
智能家居行业是大家公认的朝阳行业,并且很多人认为无线智能家居将是未来智能家居的引爆点,再加上其他行业都不太景气,很多人想创意或投资,就会扎堆往智能家居行业进入,尤其是是无线为主的。但是目前无线智能家居的产品技术不成熟,推广方法不成熟,技术安装不专业,所以客户满意度比较低。但很多人有急着想做,怎么办,这就给了急功近利、滥竽充数的厂家机会。然后结果大家都知道,死了一波从业者,又新进入一波从业者,滥竽充数还在继续滥竽充数,对行业的健康发展造成极其不好影响。行业蛀虫必须尽快清理,以及建立选择性较好的品牌公司以及提高行业
信息对称性,这样行业蛀虫没有市场了,同时从业者更加理智了,蛀虫自然会慢慢消失了。
三、缺乏合作,缺少教育
1.缺乏合作
因为国内企业喜欢大而全的模式,并且恨不得把不是智能家居的范畴的产品都做了,让消费者直接购买。并且有些企业也害怕合作后给别人做了嫁衣,所以尽管打着联盟合作的旗号,多数公司还在观望,继续大而全的东西,结果就是从业者继续忍受质量差,兼容性产品,没什么销售,没什么进货,对于厂家而言,最多只有代理费和首批进
货款,都维持着半死不活的状况,也有一些已经扛不住倒下了。没有一个企业能做了所有东西,快思聪很厉害,也不是什么都做得,并且也不是所有产品都很厉害,核心的东西还是以快思聪主控为主的。缺乏合作,其实骨子里还是想急功近利,急于求成,私心太重在作祟,并且很多企业也没有这个研发实力和能力,结果被其他公司超越或者自己节节败退就很正常了。
缺乏合作,出不了优秀的团队,更出不了优秀的公司,几个联盟的企业,分工明确,专注所长,共同成长多好,不要私心太重,明确自己的定位和实力,否则就是一起被出局,让外企占尽主动权。比较好的现象是国内一些企业已经在开始合作了,比如河东,图久以及在做很多兼容性的工作了。
2、缺少教育
为什么说是缺少教育而不是推广,因为一些公司在百度上也做推广了,但百度推广的一些公司,我建议大家还是谨慎选择多了解,另外教育的意思是,现在的消费者还处于初级阶段,还没有消费认知,对于没有消费认识的消费者可能用教育或者引导比推广更合适一些。
目前的一些公司的推广基本是为了招商而做的,对于渠道商、代理商如何推广、怎么培训、技术指导非常少,好像只管经销商订货交钱,不管经销商死活。而且一些厂家自身都没有多少产品资料和推广资料,这种公司无非两种,一种是刚成立准备去骗钱的,一种是已经成立正在骗钱的。拜托,能不能专业点,准备好基本的资料和产品质
量过关再来招商好吗?
也有一些公司经常做培训活动以及区域的推广活动,比如国内河东就做的不错的,但还需要继续努力。
国外的智能家居品牌定位基本是行业领先,母品牌效应,专业领先
一、行业领先
在行业领域有较长的沉淀和积累,公认的行业领导品牌,
比如快思聪和AMX。
二、母品牌效应
依靠强大的母品牌效应以及一定的研发和技术实力,比如
ABB,西门子,罗格郎。
三、专业领域领先
依靠专业领域的领先建立品牌优势,比如智能照明路创,智能酒店邦奇,无线智能家庭影院C4。
国内品牌目前基本没有什么明确定位,第一类,强调地位的定位,第二,母品牌效应,第三,综合方案提供商,第四,无定位(即就叫智能家居
一、强调地位定位
什么全球领先,什么全球领导者,什么十大品牌,什么第一品
牌,什么首选,挺多的,基本比较务虚,到底优势在哪里,有
什么特色,真不知道?
二、母品牌效应
一些传统行业企业开始投入智能家居这个行业,不过目前来看,依靠自主研发的比较少,主要还是靠企业合作,这样就体现不
出与母品牌相匹配的品牌影响力,反而会伤害到母品牌的影响
力。母品牌效应是双刃剑,一定要建立在质量有保证,系统稳
定可靠的前提,要不恐怕要让看笑话了。
三、综合方案提供商定位
类似的综合方案解决商,综合方案服务商等,也没看出有多少
实际方案可以提供的,或者十分可靠的。综合方案提供商的一
般对厂家的研发实力要求很强,并且公司能够及时准确的提供
技术和方案支持。
四、无定位
主要就是强调什么大而全,什么性价比很高,什么安装简单方
便,外观漂亮,或者就说自己是智能家居,没什么很实用,很
特色的地方,主要强调功能和价格方面的。很多公司性价比确
实很高,没有最低,只有更低,但质量却不敢恭维。
总之,目前国内的智能家居公司对于品牌树立不够重视或者不知道怎么做,或者去务虚追求一些与自己公司实力不相符的称呼。没有用心的针对于自己的企业文化、组织架构、研发实力、公司特色、产
品优势以及消费认知和引导和务实的态度来做品牌定位。三年内不重视品牌建设以及没有建立起品牌的公司基本会被淘汰或转型或自生自灭。
国内厂家的建议: 细分市场找定位;质量可靠,外观漂亮;研发跟上,服务到位;品牌推广,渠道建设
一、细分市场找定位
有些公司还没成立就号称要几年超过快思聪,几年成为国内第一,这个不现实,也太自大。刚成立的公司首先考虑的如何更好的生存下来,然后才是谋求发展,在国内立足。由于目前国内智能家居无论是研发能力还是品牌认知实力上,都与海外大品牌有很大差距。所以要正事自己的缺点。做大而全的东西,也不现实。是不是可以考虑一些别人没注意的细分市场,比如针对房间的厨房或卧室或者沐浴房推出特色产品。比如针对八零九零后人群推出个性时尚产品。
有些已经成长起来的公司,就要立足与长远发展了,怎么与海外品牌竞争,除了性价比高,安装调试简单外,还有没有更好的说辞或定位。因为国产企业都在宣传自己的产品性价比高,安装调试简单,那么这个就不能作为品牌定位。既然国外品牌的定位已经获得认可,就很难在推倒。所以需要在建立一个品牌区隔,找一到一个适合国内品牌定位的市场。比如专注家庭影院控制为主的国内第一品牌,专注智能照明的国内第一品牌,专注室内照灯光控制的国内第一品牌。专
注国内无线技术的国内领导者或第一品牌等等。通过细分市场定位,找到合适的点,确定下来,建立品牌力,等品牌建立起来后,就可以以小博大,王老吉凉茶一年几百亿,统一老坛酸菜面一年几十亿。都有异曲同工之妙。
二、质量可靠,外观漂亮
目前的国内的智能家居企业,尤其是无线的智能家居的企业,给渠道商和直接用户的感觉就是质量很差。如果有些企业能通过事实来证明自己产品质量可靠,这将会很有说服力和有利于品牌建设。另外,目前国内的智能家居的产品,外观做工很差,外观很丑,既然是智能家居,居家用的,那么居家用的东西,首先要让你觉得漂亮、好看、精美、吸引。所以国内智能家居不妨在外观和做工上多下功夫。
三、研发跟上,服务到位
产品的竞争,最根本的就是研发和营销的竞争。所以要在产品竞争不败,一定要重视自己的研发能力和实力。另外目前智能家居的技术支持、售后服务、培训指导、方案支持、现场支持都参差不齐,让集成商、代理商以及直接用户埋怨过多,满意度低。所以厂家要强化自己各种服务意识和能力,做到服务到位,快速响应。
四、品牌推广,渠道建设
2014开始,就是智能家居的企业的大力品牌推广年,除了更多让集成商、代理商、经销商了解认知企业品牌,更需要让零售商和消费者对企业的品牌有更多认识和了解,并获的一定的认可和支持。既然要推广品牌,渠道建设必然是不可或缺的部分。企业比较扩大自身销售渠道和网点,通过强有力的渠道建设来销售产品以及推广品牌。
集成商、代理商、渠道商的建议: 市场调查,竞争分析;公司实力,公司定位;人才储备,技术支持;网络建设,推广促销
一、市场调查,竞争分析
1、市场调查
应该了解所在地区的市场容量,高档别墅、小区、公寓、公共建筑、酒店在建和已建数量和分布、容量、以及价格区间和消费能力,当地的消费能力、消费水平以及生活观念和生活方式,对科技化的智能产品的热情以及购买力如何?
当地政府对智能家居或者智慧城市以及物联网节能减排,PM2.5排放的态度以及投入。相关部门的积极推动体现在哪里,有哪些落地或将要落地的项目或方案措施。
当地的已经做智能家居公司的实力以及定位还有当地的人才储备以及后进入者都有哪些行业的公司,这些公司的实力如何,甚至未来有哪些厂家或外地进入者会在当地设立分公司或办事处,这些数据都是需要知道的。
2、竞争分析
当地已经从事智能家居的公司的情况和实力以及公司的核心成员的情况,有可能挖到公司吗?挖到公司的稳定性如何。与智能家居相关的一些行业的实力如何?以后有可能合作还是竞争。
如果自己是从事中低端产品销售的,还要考虑一些大巨头进入智能家居,对自身的影响有多大。比如以后联想、美的、格力这些公司出来性价比很高,并且稳定性也很好的智能家居产品,如何竞争,他们会利用现在代理商以及渠道网络和资金实力和物流平台,对于小公司的打击是致命的,这个不得不思考,另外还有智能家居电商对中低端产品的影响,这个也很重要。不能好不容易做好,给这些公司做了嫁衣了。
如果是自己从事中高端集成的话,就要考虑到一些一些大的装饰设计公司以及其他高端公司的进入还有外来公司进入,对自身的影响。另外还要考虑以后中低端简智能以及电商对中高集成产品的目标
客户冲击以及销售冲击和市场竞争。
二、公司实力,公司定位
1、公司实力
公司实力直接决定了你想怎么做这个市场,你的资金实力,你在当地客户网络及关系网以及公司的人员能力以及对智能家居行业的深入洞察程度。
公司实力强,可以考虑做中高端集成或者中低端流量产品。公司实力一般,可以考虑做中低端以及周边配套的一些产品,并在当地的一些细分市场上突破,同时有机会可以往中高端集成转。因为未来中低端市场主要以资金、物流、网络这些来竞争的,对于短期内很难做大的小公司,就要想着未来几年内如何转型,如何面对新的竞争。
2、公司定位
定位包括两个方面,一个是公司给自己的定位,另外一块是公司定位的目标客户群,也就是细分市场,这两块是需要协调统一的,比如同样是定位高端,有些公司偏重工程为主,有些公司偏重别墅小区公寓业主为主。如果你定位为高端,找的客户群却是中低端收入群体,有可能就有些问题了。但高端产品不一定都是高端消费群体消费者,也有一些中低端消费者群体,所以在定位客户群的时候,可以把客户群的年龄,收入,以及生活方式、工作方式、生活爱好和习惯都考虑
进来,这样定位更准确和精细化。
作为一个公司,最基本的定位就是定位中高低那个为主,一般的公司不能三个块都做,并且这个三个块对于公司的架构以及销售模式和人才要求以及企业文化的要求都是不一样的,所以定位需要精准一些,常见的定位比如以中高端为主,高端为主,中低端为主,低端为主。
另外就算定位同为高端,有些公司是一些单品牌为主,目前应该叫代理商,有些公司是以品牌为主的,目前应该叫做集成商。当然也有些公司实力很强,代理很多高端品牌,并且以集成为主,这样公司无论是对资金实力还是人员整合能力要求都很高的,目前智能家居行业,能做好这一块的多品牌集成代理商不多。
代理商和经销商主要以渠道批货和渠道拓展为主,相对厂家给的技术和营销支持力度很大,通过分销来实现主要销量,当然也包括展厅的零售销售以及工程项目的销售。
集成商主要以工程项目和业主销售为主,通过直接销售来实现主要销售,当然也可能包括体验店零售(如果有开体验店而不是办公室里的展厅以及工程商、项目商、开发商以及设计装饰的合作的销售。
三、人才储备,技术支持
1、人才储备
智能家居行业目前还是非常缺人,并且非智能家居行业的人士到
智能家居行业并不一定适合。目前智能家居行业的信息不对称引起知识匮乏以及消费认知低，传统的销售方法不一定有用，另外由于产品安装调试需要专业的技术人员，并且各个品牌的安装调试方法还不一样，并且还需要一个熟练的过程，另外行业的产品质量参差不齐以及可能给直接用户转好系统，但直接用户不会用。智能家居行业的人才要求，不是简单的懂几个产品知识或者懂一两个品牌的安装调试，要做好，无论是研发、技术、销售、管理、营销都必须是全能型的整合型人才。对整个智能家居系统和技术以及至少对行业内的智能家居以及配套的主流的品牌要有很好的认识和了解，并且有一定的实践经验。介于目前智能家居行业比较混乱，产品参差不齐，有些厂家滥竽充数，所以如果一些公司想做智能家居行业。第一，老板需要对智能家居行业有较深的了解和认识，并且有自己定位和方向，不能今天发现这个品牌好想做这品牌，明天发现那个品牌好，又想做那个。第二，老板首先需要有行业专业技术员工，技术员工最好是行业内的工作过的或者需要经过专业培训的技术（因为技术的安装调试以及售后服务的专业性与否直接影响客户的满意度），如果是高端集成行业，对于行业内的专业技术人员是必须的，因为涉及到方案、安装、调试、客户特殊需求等都比较复杂。第三，需要行业内专业的销售、营销人员，招聘行业外有潜力和有现成资源的人，注意好人员结构比例与团队氛围和凝聚力和信任感。第四，如果必要，需要行业内专业的管理
者，管理者需要和老板志同道合，一致性和配合度要密切。一个不懂智能家居行业的管理者可能会用不适合智能家居行业的一些方法管理和销售方法，会自
己水土不服以及团队成员的抵制和内耗。就目前智能家居行业而言，一个懂智能家居行业的好老板（或者老板找一个懂行的管理者）一群智能家居行业内专业的研发、，技术、销售、营销、甚至策划以及人力资源人才是必须的。方向正确，架构明确，资金到位，得人才者得市场和消费者。四、网络建设，推广促
销 1、网络建设为什么说成网络建设而不是渠道建设，因为现在渠道不仅包括线下渠道，也包括线上渠道建设以及线下线下结合的 O2O 市场，并且渠道已经不单单包括销售渠道，另外还包括营销推广渠道。网络的意思是与消费者发生密切关系的渠道都是需要建设的。不同公司定位不同以及实力和偏向不同，侧重的网络建设是不同的。网络的建设主要依据公司的细分的目标客户群来选择的，另一个词就是精准营销和销售。比如你的细分市场以工程项目为主，那你就没有必要建立门店体验店，在办公室里体验展厅就可以了，主要的网络包
括工程商、项目商、政府机构、市政单位、房地产开发商、设计院、高端设计公司，此外还包括一些与这些网络相关的同行以及有相似目标群的其他行业，比如做中央空调，水暖、建材卫浴这些行业。并且销售模式以直销为主，并且对技术支持和响应要求比较强。比如你的细分市场以别墅、小区、公寓业主为主。你可能需要一个门店体验店，作为消费者上门或者中介客户拜访的体验中心。另外需要和设计公司、装饰公司、工作室、物业公司以及高端的卖场、4S 店、会所、酒店的等联系，此外还包括一些与这些网络相关的同行以及有相似目标群的其他行业，比如空调，水暖、建材卫浴这些行业。另外还要发展二级渠道客户与合作商。并且销售模式以及合作批发为主，需要提供较多的技术支持和培
训。 2、推广促销现在推广方式多种多样，有线上的，也有线下的，有微博微信的，也有事件活动的，还有通过培训以及户外推广的。不同公司定位不同以及实力和偏向不同，侧重的推广促销是不同的。公司的推广促销工作主要依据公司的细分的目标客户群来选择的，另外需要专业的推广促销团队来参与执行。比如你的细分市场以工程项目为主，需要制作大气的网站以及定期组织专业的学术交流和培训，也可以有一些商业或论坛活动赞助和
交流。另外也包括一些专业的展会活动，也可以宣传公司。比如你的细分市场以别墅、小区、公寓业主为主，可能对你的推广要求更强一些。也需要制作精美的网站以及客户案例。微信微博平台的宣传，经常参与各种交流学习活动，获得同行以及合作伙伴的信任和认可。同时可以在一些繁华的高端卖场或高档小区做推广活动。另外定期给合作商做培训和技术指导。智能家居行业需要健康发展，大家应该形成联盟，进行互动、分享、沟通、共赢。分享和互动以及共赢有利于专业公司做专业事，也就是分工明确，优势互补。一个公司不可能做所有事情，自己做不了的或者做不好的，让专业公司来做，大家利益分配好，携手共创大未来。也有利于让滥竽充数的公司早点出局，让比较好的公司快点成长，让行业尽早爆发起来，大家形成联盟。共享和沟通做得好就是共赢共生。王俊原
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