谈判的准备

谈判前应该准备什么？（一）

“不打无准备之仗”，对于商务谈判，这句话同样正确。在商务谈判开始前，应该准备什么，或许很多人都没有想过这个问题。准备靠自觉，谈判靠感觉，结果靠知觉，难以达到目的。本篇中，作者对商务谈判前需要做什么准备进行表述与解释，供大家参考借鉴。

1、准备今天洽谈的标的物。

我想，这一条是没有人反对的。而我在这里所讲的也不仅仅是仅仅准备本次谈判的内容，而是谈判内容中我们的目标是什么。在谈判中，谈判的标的物那些是我们必须要的（must），那些是可以要的（want），那些是可以放弃给别人的（give）。这些优先次序需要我们提前做好判断。

曾经有一家电梯企业与一家房地产企业进行电梯销售谈判，该电梯公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合，对标的物进行区分如下：

标的物

销售价格

账期交货时间

结算方式

质量保证金

保修期间公司要求九折货到付清三个月内承兑或现汇 5% 一年谈判目标九五折货到付清一个月内现汇无一年对方可接受九折货到付清两个月内现汇或承兑 5% 三年说明可以要（want）必须坚持（must）可以放弃给对方（give）可以要（want）可以放弃给对方（give）必须坚持（must）大家看一下，有了这个表格，自己对谈判的标的物就会一清二楚，谈判

上桌后，优先顺序是什么，就知道自己的底线是什么，目标是什么，那些必须要，那些可以要，那些可以给别人等。

2、搜集与分析情报

搜集与分析情报是许多谈判者容易忽略的地方，很多时候都是在谈判桌上根据感觉来，感觉对方需要什么，想要什么，有时候感觉对了，有时候感觉错了。因此，为了提升谈判的准确率，必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，还是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色。招标方对标的物的质量最在意，还是工艺，还是价格，都需要搜集分析情报。这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，但迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧

诺参加这个协会。这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。

几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变。

3、谈判的参加者与地点。

本次谈判参加者是谁，多少人，他们的头衔是什么，他们的性格特点是什么；在哪里谈判，在自己地盘谈判，还是对方地盘谈判，还是在第三个地点谈判，这些都需要提前准备了解。谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会影响到谈判的结果。比如在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，而且可以随时与上层领导商谈汇报，还可以掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素。而如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。

美国人去日本进行谈判，日本人在美国人刚刚达到日本的时候，总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱，一方面带着美国人到处游玩，另一方面说谈判者不在，外出去。等到美国人回国日期将近的时候，美国人逼不得已要与日本人进行谈判，这个时候日本人反而占据了上风，把握了主动。

另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这也是谈判结构的安排让谈判的局势发生改变。篇二：谈判前的准备

国际商务谈判前的准备工作

摘要：随着改革开放的到来和中国加入wto，中国逐渐成为经济全球化中的重要一环，国际贸易也日益频繁，作为处理国际贸易中各种问题的国际商务谈判逐渐增多，而贸易成功的第一步便是商务谈判上的成功。要想获得谈判的成功，在谈判桌上争取到最大利益，在谈判前做还准备工作是非常重要的。关键字：国际商务谈判谈判技巧谈判策略随着经济全球化的势头在世界上蔓延，国与国之间的经济交流和交往不断地加深、加大。作为全球化经济中的一环，中国也在国际商战中扮演着举足轻重的角色。对于如何才能取得国际商战的胜利，成功的国际商务谈判会起到非常重要的作用。我们今天想要在商务谈判中立于不败之地，第一步便是要做好谈判的准备工作。商务谈判过程往往复杂而难以预测，谈判时要想在复杂多变的情况中左右谈判进行的方向，就需要做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能避免谈判中利益冲突的发生和激化，在谈判中随机应变，以灵活的方式处理各种突发状况。商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。

在为谈判作准备的时候应注意一下几点：

一、了解各国的文化和各国商人的特点

了解各国的文化和各国商人的特点在国际商务谈判的准备工作中是十分重要的。由于国际贸易中的各方是来自各个地区和各个国家的，各自有着不同的社会文化和十分复杂的背景，人们的谈判风格、价值观念、行为方式、思考方式、语言习惯及风俗习惯各不相同，从而导

致谈判时交流困难，情况更加复杂，不稳定因素也增加，导致谈判的冲突几率受阻，成功几率变小。在进行谈判的过程中，对手往往有着各自的特点，作风各异，难以预测，复杂多变的谈判风格反映了不同谈判者的不同的价值观和不同的思考方式。这些因素要求着成功的谈判者必须有强大的知识储备和谙熟于胸的谈判技巧。除了能在谈判时随机应变，沉着应对各种状况，将知识技巧运用自如之外，还必须要在谈判前注意信息的收集和对搜集资料的透彻分析，使谈判的方向朝着预定的情况发展，使谈判桌上的情况在掌握之中。

经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调查之外，社会环境的调查也是必不可少的。

首先是宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。最后，社会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。

在国际商务谈判中要面对各种各样的谈判对象，他们往往自不同国家或地区，由于世界各国各地区的政治经济制度不同，各民族间有着差别巨大的历史文

化传统和风俗，各国商人的信仰、文化背景和价值观念也存在着明显的差异，他们在商务谈判中的风格也各有特点，差异明显。在国际商务谈判之前，首先应该去主动分析各个国家和地区商人谈判风格的特点，了解他们谈判中的喜好和差异，在接下来的商务谈判中更应该根据出现的各种各样不同的情况而进行随机应变，对自己的谈判方式进行完善和调整，进而以达到预期的的效果和目的，根据不同的谈判对象和谈判情况采取多变的谈判方式，取得商务谈判的成功。

二、认真分析，知己知彼

首先应该摸清对方的情况，在进行买入交易的初期，进行谈判之前，尽可能去弄清楚对方商品或者服务等的价格水平，在了解的基础上，对对方的成本价格进行分析预测，最后由此推测出对方的最低卖出价格。在进行卖出贸易时，谈判之前，应努力的弄明白所卖商品在买入方所在地的销售价格和运输、进口过程中产生的费用，计算预测出对方的利润空间，为自己推算出一个最高的商品报价。

然后需要明白自身的优势劣势，在谈判之前，仔细研究分自身的情况，明白自身的长处短处；谈判者通过对自身进行客观的，全面的了解，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，可以有针对性的制定谈判策略，可在谈判中扬长避短，取得更好的效果。对于谈判中的劣势，尽早预备解决方案，准备一个回应预案；对于谈判中的优势，尽量把对方的注意力往这方面诱导，扩大优势。

另一方面，在针对于谈判对手的调查中要充分的了解对手的资信情况（他是否有签订合同的合法资格，他的资本，信用和履行能力，以及谈判对手的权限范围和谈判时限）。对手的谈判作风，对手对己方的信任程度，甚至是对手的个人爱好和行为习惯都应有所调查。这些都将有利于己方预测谈判的发展趋势和对方采取的策略，以及制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。

三、选择人员，组成最佳组合

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成功与否，往往取决于谈判人员的知识储备和心理素质是否足够。由于国际商务谈判中涉及的内容广泛而复杂，因此，通晓相关知识显得十分重要；除了国际贸易、各国商务用语、国际金融、国际市场营销、国际商法等必须掌握的专业知识外，谈判者还应有着心理学、经济学、管理学、财务知识以

及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识储备。作为一个国际商务谈判者，还应自信、有耐心、果断、有着坚韧的毅力、灵活多变的头脑。国际商务谈判是一场团体间的交锋，只凭单个的谈判者的能力，并不一定在谈判中取得预想中的成果，所以要选择适合的人选进行互补，然后与对手进行谈判。谈判团体成员各自掌握的知识储备要能形成互补，以达到能顺利应对各种问题的目的，成功的团体组合助于提高谈判成功率，减少谈判失误。

谈判队伍应具有较高的整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场

知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

四、提前拟定谈判策略计划，每次谈判都有其独特的情况，根据不同的情况和对手，应该拟定不同的策略计划。对于不同的对手和情况，提前做好准备工作才能在谈判进行的时候从容应对，在谈判桌上掌握主动权。谈判的过程也往往盘随着不确定性，各种可能性都会影响谈判的结果，这些不确定性往往是不可忽视的。所以要提前制定好几套谈判的策略，应对各种可能的情况。

1、谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下几个方面：

（1）确定谈判的主题和目标。谈判主题即谈判的内容概括，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。

谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。

（2）确定谈判的议程和进度。就是谈判时间，谈判地点的安排，以及谈判议题的确定。它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。针对谈判议题要分清主次逐一列举。

（3）确定谈判中的基本策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错误的，这就要求我们在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原

定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。

（4）模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。

2、一个良好的谈判计划应具备以下明显的特点：

（1）简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与

基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。

（2）明确、具体。谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

（3）富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。

完成谈判方案后还应根据对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势、劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性等要素选择谈判的策略，并进行模拟谈判，以便对方案的合理性做进一步的改进。

在当今这个高速发展的社会，商务活动越来越频繁，需要的商务谈也就判越来越频繁。谈判的结果对于谈判双方的重要性更是不言而喻。因此，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。以上就是我论述的如何做好商务谈判的准备工作需要做到的各项规定，以及需要注意的各个方面。

谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事．要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的谈判者，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。篇三：商务谈判前的准备商务谈判前的准备

信息准备

１、做好一般市场调查

一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。２、谈判对象的信息调查

谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。３、掌握法律法规和其他有关信息

（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。

（二）科技信息

科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种：①阅读国内外有关专业杂志。

③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。

④旁听有关商务谈判。

⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。

⑥向国外有关咨询机构求助。

⑦与发达国家有关情报中心取得联系。

⑧与联合国等国际性情报机构联系等。

（三）价格信息

价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。

人员准备

商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。

一、商务谈判人员的自身分析

（一）谈判人员的道德分析

（二）谈判人员的业务素质分析

（三）谈判人员的心理素质

二、商务谈判人员的群体构成

谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。

（一）组织领导班子

为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：

①、全面、高效、小而精的原则。

②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。

③、赋予谈判人员法人资格的原则。

（二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员：

①、一位具有一家身份和权力的主谈人。

②、一位精通技术的工程师。

③、一位业务熟练的会计师。

④、一位称职的律师。

⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。

（三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。

主谈人与负责人职责：

谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点：

①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；

②、选拔谈判小组的其他成员。

③、拟订谈判计划和谈判策略。

④、监督谈判程序、掌握谈判进度。

⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。

⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。

⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。

⑧、做好谈判的总结汇报工作。

专业人员的职责：

①、向对方阐明自己方参加谈判的意愿、条件。

②、弄清对方的意图、条件。

③、找出双方的分歧和差距。

④、同对方进行专业细节方面的蹉商。

⑤、修改草拟谈判文书的有关条款。

⑥、向主谈人提供解决专业总是的建议和信息。

⑦、为最后决策提供专业方面的论证。

翻译的职责：

①、中外文都要过硬，并熟悉谈判业务。

②、明确己方的意图、计划和策略。

③、如实地传达双方的意见和谈话。

④、工作热情、态度诚恳，语言文字翻译准确无误。

⑤、对主谈人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达

翻译的个人意见。

⑥、外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑。

经济人员的职责：

①、掌握该谈判项目总的财务情况。

②、了解对方在项目利益方面的期望指数。

③、作好记录和计算，提醒主谈人疏忽的问题。

④、分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。

⑤、为主谈人提供财务方面的意见和建议。

律师的职责：

①、负责谈判中合同条款的法律解释问题。

②、确认对方经济组织的法人地位。

③、监督谈判程序在法律许可范围内进行。

④、检查合同、文件及条款的完整性和准确性。

谈判计划的拟定

一、制定计划的要求

谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。它是谈判者行动的指针、方向和纲领。