推销学期末大作业
江西财经大学
《现代推销理论与技巧》
期
末
考
试
工商管理学院
编写吴忠华
2014年6月
一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试
时间：135分钟
二、考试目的和要求
考试目的
仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。
考试要求：
（一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪
（二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系
（三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略
三、考试内容和安排
（一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。
准备1:选择特定的商品（服务）
平安保险
准备4:回答异议练习
结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如
●真的有效果吗
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●我没有时间
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●考虑考虑再说
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●我现在不需要
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●价格太贵了
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准备5:制定推销访问计划
（二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。
露姿化妆品模拟推销
概述
背景资料：
江苏梦露姿化妆品有限公司（原名：花都日用化工厂）是一家中韩合资的股份制企业，成立于1992年11月31日，主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。
推销理论：
推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。
在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。
角色分配：
推销员：董瑶萍（以下简称Ｄ）
潜在顾客：邹晓玲（以下简称Ｚ）
影响因素（潜在顾客的父亲）：颜海平（以下简称Ｙ）
情景模拟
场景一：电话预约
Ｚ：喂，你好！哪位？
Ｄ：你好！是邹晓玲小姐吗？
Ｚ：我是，你是？
Ｄ：我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。您的朋友金美霞跟我说起过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈。可以吗？（转介绍）
Ｚ：恩，可以啊。不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？
Ｄ：好的，没问题。那请问一下，您大概哪天有空？
Ｚ：要不，你下个礼拜三下午来吧。
Ｄ：好的。请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？
Ｚ：当然。我家在庆春路２８９号。
Ｄ：好的。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！
Ｚ：谢谢。再见！（挂电话）
Ｄ：再见！（挂电话）
场景二：上门推销前进行的确认电话
Ｚ：喂，你好！
Ｄ：您好！我是露姿化妆品公司的董瑶萍，上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去，您方便吗？
Ｚ：恩，可以。你现在过来好了，我刚好在家。
Ｄ：好的，那呆会儿见！
Ｚ：恩，呆会儿见！（挂电话）
Ｄ：（挂电话）
场景三：上门推销全过程
（董瑶萍来到邹晓玲家门口，开始敲门。）
＂咚咚咚！＂
Ｙ：你找谁？
Ｄ：叔叔，您好！请问邹晓玲小姐住在这里吗？
Ｙ：是的。你是？
Ｄ：噢。我是露姿化妆品公司的，我和邹小姐约好今天见面的。
Ｙ：哦！请进！请进！
Ｄ：谢谢叔叔！请问，要脱鞋吗？
Ｙ：哦，好的。拖鞋给你。（Ｙ把拖鞋递给Ｄ）
Ｄ：谢谢叔叔！
（接着，Ｙ把Ｄ引进客厅。）
Ｙ：请坐！稍等一下，我去叫一下她。
Ｄ：好的。谢谢叔叔！
（Ｙ走进Ｚ的书房叫Ｚ，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，Ｄ把产品及书面资料拿出来放在茶几上。Ｚ走了出来）
Ｄ（站起来）：是邹晓玲小姐吗？我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。
Ｚ：噢。坐，坐，坐。请问你要喝点什么？
Ｄ：（坐下来）哦，不用了。谢谢！
Ｚ：要的，要的。
Ｄ：那麻烦您给我一杯水吧！
Ｚ：好的。
（Ｚ倒了一杯水，递给Ｄ）
Ｄ：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）
Ｚ：噢。谢谢！
Ｄ：都是你们自己设计的吗？
Ｚ：恩，是的。这都是我爸爸的功劳。
Ｄ：你爸爸真有品味！（赞美接近法）
Ｚ：哪里！哪里！
Ｄ：你看，我们的皮肤就像房子一样，需要我们用心修饰、呵护。这样，才会焕发出迷人的光彩。我想，你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧？（询问接近法）
Ｚ：是啊。像我，就是为了让我的皮肤变得更好一点，所以才想了解一下你们的产品，看看有没有适合我的。
Ｄ：恩，是这样啊。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。Ｚ：恩，也好。（稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。
Ｄ：如果不介意的话，让我看一下你的脸，帮您检测一下您的肤质，好吗？
Ｚ：好啊！
Ｄ：（Ｄ仔细看了一下Ｚ的脸）您的脸属油性皮肤。您看，您的Ｔ字部位油油的，还有痘痘，而且，毛孔比较粗糙。我想您肯定是经常性长痘痘吧？
Ｚ：恩，是的。不知道你们的哪些产品比较适合我呢？
Ｄ：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。您看一下我们的资料。（Ｄ把有关新产品的资料递给Ｚ）（产品接近法）
Ｚ：（仔细阅读了资料，然后说）这资料上写得这么好，不知道用起来是不是真有这么好呢？！Ｄ：我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。我今天呢，正好带了一套试用产品。我现
在给您免费试用一下，让您感受一下它的效果如何，好吗？
Ｚ：好的。
Ｄ：您先用我们的洗面奶洗一下脸，好吗？
Ｚ：好的。（Ｚ进浴室洗了脸，然后出来）
Ｄ：（Ｄ看到Ｚ出来，拿起一瓶爽肤水）现在呢，我给您抹上爽肤水。来，坐到我边上来，左脸对着我。（Ｄ开始为Ｚ抹爽肤水，边抹边说）您有没有觉得您的皮肤现在凉凉的，好象在呼吸一样啊？（体验示范法）
Ｚ：耶！好像有这感觉！很舒服！
Ｄ：这是正常的。您的皮肤在吸收养分呢。（又拿起润肤露）现在，我要给你抹润肤露了。（Ｄ开始为Ｚ抹润肤露，同时也跟Ｚ闲话家常。抹完后，Ｄ问Ｚ）您感觉如何？
Ｚ：（边说边用手摸脸）很舒服。皮肤摸起来感觉很嫩，很有弹性呢！不知道这套产品的价格如何？
Ｄ：因为我们这套产品是本季新产品，所以价格有点贵，要８８８元。不过，我们的这个价格很有涵义哦。“８８８”、“发发发”嘛！
Ｚ：恩～～这个价格有点贵。要不，你先在这坐一下，我进去跟我爸爸商量一下，如何？Ｄ：好的。
（Ｚ走进书房，向爸爸要钱）
Ｚ：爸爸，给我９００块钱。
Ｙ：９００？你要这么多钱干吗？
Ｚ：就是刚刚来的这个董瑶萍嘛，她是卖化妆品的。我看中了她的一套化妆品，要８８８块钱。
Ｙ：什么化妆品是，要这么贵？
Ｚ：恩～～我也说不清楚。要不，你跟我出去看一下嘛。
Ｙ：那好吧。我去看看，免得你被人家给坑了。
（Ｙ和Ｚ一起走到了客厅，Ｄ指着她看中的那套化妆品，对Ｙ说）
Ｚ：爸爸，就是这套化妆品。
Ｄ：（拿起化妆品递给Ｙ）叔叔，您看一下。（然后，走到Ｙ身边）
Ｙ：（拿着化妆品看了一会儿，说）你们的化妆品怎么这么贵啊。是不是骗人的？（价格异议）Ｄ：瞧叔叔您说的。这套产品是我们公司的最新款，价格是有点贵，但是我可以向您保证这是真品。（拿起产品介绍书，递给Ｙ）叔叔，您看，这是我们公司的产品简介，里面也有我们公司的简介，您可以看一下。
Ｙ：（翻了一下介绍书，说）都是外国文字的，看都看不懂。
Ｄ：哦，我们的产品是中韩合资的。资料基本上是韩文和中文的。（D把资料翻到中文部分）您看，这边都是产品的中文介绍。
Ｙ：（看了看资料，说）露姿。这个牌子怎么都没听说过啊？（产品异议）
Ｄ：我们公司拥有悠久的历史，在韩国可以说是家喻户晓，算得上是韩国化妆品业的主流品牌。为了拓展海外市场，我们公司在中国投入了大量资金，研发各种新产品。像在北京、上海、广州等一些大城市，我们的产品都卖得很火热。而且，去年我们才在杭州设立销售点，所以您可能对我们的产品还不太了解。
Ｙ（将信将疑）：哦，是这样的啊！（转身对Ｚ说）这个产品的质量有保证吗？现在的化妆品有很多劣质品的。
Ｄ：这个您放心，叔叔。（拿出质量保证书）您看，我们公司２０００年进入中国市场，是经过中国质量检测中心检测的，这就是检测后的质量保证书。而且，如果您买了我们的产品后１５天内发现是劣质品的话，我们保证包退包换。
Ｙ：哦，这样啊～～（沉默）
Ｄ：刚才我给邹晓玲小姐试用了我们的产品，她个人也认为我们的产品很好。（面向Ｚ说）邹小姐，是吧？
Ｚ：爸爸，是真的。我刚刚用了之后觉得很舒服。而且，我的朋友金美霞——你也认识的，她也在用这种产品，效果蛮不错的。她以前那么多痘痘，现在都消下去看不大出来了。
我感觉也蛮好的。你就买给我吧。
（Ｙ沉默地点点头同意了Ｚ的请求。）
Ｄ：那我现在给你们下定单。（Ｄ迅速拿出已经写好的定单交给Ｙ）麻烦您在这里签一下您的姓名。钱的话等我们的货送到之后再支付。
Ｙ：（签好名后）我女儿的化妆品什么时候送过来？
Ｄ：随时都可以。您看您什么时候有空，我给您送过来？
Ｙ：恩，明天晚上七点之后吧，白天我们要上班。
Ｄ：好的，那我明天七点半左右给您送过来，您看怎么样？
Ｙ：恩，可以。
Ｄ：对了，叔叔。（从包里拿出一瓶护手霜，递给Ｙ）冬天到了，这是我们的男式护手霜，送给叔叔您。（赠送接近法）
Ｙ（笑着）：这怎么好意思呢！
Ｄ：哪里，这只是见面礼。如果叔叔用的好，还有需要的话，尽管找我。（拿出名片，递给Ｙ）
这是我的名片，上面有我联系电话。
Ｙ：哦，好的，好的，一定会的。
Ｄ：恩，那～～不好意思打扰了你们这么久，那我先走了。
Ｙ：好的。那我送董小姐出去吧。
Ｄ：不用了，不用了。
（Ｙ、Ｚ带着Ｄ走到门口，并开了门。Ｄ在门口换好鞋子，走了出去）Ｄ：叔叔，留步吧。我先走了。再见，叔叔，邹小姐！
Ｙ、Ｚ：再见！
考核指标与分数见下表：
备注：各项目按：好5分；较好4分；一般3分；较差1分；差0
四、考试与报告
考核内容：推销事前准备材料（包括推销计划书）（占总成绩40%）、模拟推销情景剧本（占总成绩60%）。
备注：考核成绩占《推销理论与技巧》课程总成绩的比例为80%,平时成绩为20%。
报告的要求
推销准备的相关练习、模拟推销情景剧本一起按格式打印装订上交（标题黑体四号，正文宋体小四，双倍行距，页面设置上下左右为2厘米，A4纸打印）。
从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会
2013-2014第1学期《推销学》结课大作业从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会 课程名称推销学 学生姓名 班级 学号 授课教师 从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会
在这个学期中有幸聆听了何明光老师的《推销学》，真的受益良多。在其中的“人际关系开路原则”更是让我印象深刻。因为人际关系不仅仅在推销中发挥着重要的关系，在我们的生活，学习甚至是其他的工作上都发挥着重要的作用。只要人活在这个社会，人际关系便是不可缺少，它联系我们生活的方方面面。 人际关系开路的原则，是指推销员在推销商品时，必须先建立和谐的人际关系。这种关系应该是无私的、富于感情的，而不应仅是经济的、利益的；应该是真诚的、坦白的，而不应是假装的、文饰的；应该是长期的、发展的，而不应是即时的、短暂的。这种关系的建立应该使双方都感到满意，而不能使一方受任何损失。 美国的埃尔默·莱特曼是世界著名的人寿保险推销专家，20世纪60年代末，美国只有少数人寿保险公司能年销售100万美元以上，他却连续多年突破2、5亿美元。人们问他是怎样售出这么多人寿保险时，他说，“我并不销售人寿保险，我建立联系，然后人们就来购买人寿保险。”“当我听说某人要去欧洲或夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他能舒适地住进旅馆。”“或者，我送纪念品……。我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。我邀请生意人、体育界人士、文娱界人士、政治家……，各种各样的人。我不向他们推销什么，我只是把人们聚集在一起。我只是建立联系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险 从埃尔默·莱特曼我们知道，一个成功的商人，他的人际关系肯定是广阔的，因为广阔的人际关系是成功的铺垫石，它能够给你带来成功的机会，给你带来意想不到的惊喜。古语也有云“多一个朋友多一条路”。那我们该怎么去打开人际关系的第一步呢？ 一，真诚。真诚是人际交往的最基本的要求，所有的人际交往的手段、技巧都应该是建立在真诚交往的基础之上的。真诚不是写在脸上的，而是发自内心的，伪装出来的真诚比真正的欺骗更令人讨厌。 二，让别人觉得与你交往值得。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。我们在交往中总是在交换着某些东西，或者是物质，或者是情感，或者是其它。正是交往的这种社会交换本质，要求我们在人际交往中必须注意，让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关系，都应该注意从物质、感情等各方面"投资"，否则，原来亲密的关系也会转化为疏远的关系，使我们面临人际交往困难。 所以在我们积极"投资"的同时，还要注意不要急于获得回报。现实生活中，只问付出，不问回报的人只占少数，大多数人在付出而没有得到期望中的回报时，就会产生吃亏的感觉。心理学家提醒我们，不要害怕吃亏。郑板桥的"吃亏是福"的拓片为很多人所珍爱，然而真正领悟其中真意的，恐怕为数不多。实际上，许多人在交往中都是唯恐自己吃亏，甚至总期待占到一点便宜。然而?;吃亏是福"确实有它的心理学依据。"吃亏"是一种明智的、积极的交往方式，在这种交往方式中，由"吃亏"所带来的"福"，其价值远远超过了所吃的亏。 四，要善于维护别人的自尊心。人有脸，树有皮。每一个人都有自尊心，都希望别人的言行不伤及自己的自尊心。自尊心的高低是以自我价值感来衡量的。自我价值感强烈，则自尊心水平较高；自我价值感不强，则自尊心较低。人的自我价值感主要来自于人际交往过程中，来自于他人对自己的反馈。别人的肯定会
2017江南大学大作业远程教育导论试题库与答案
江南大学现代远程教育考试大作业 考试科目:《远程教育导论》 一、题目 （一）简答题： 1、简述现代远程教育及其优势。 答： 1、教师的讲授和学生的学习可以在不同地点同时进行，师生之间可以进行充分的交流； 2、学生能够根据需要自主安排学习时间和地点，自主选择学习内容，自主安排学习计划，随时提出学习中的问题并能及时地得到解答； 3、现代远程教育手段有利于个体化学习。它以学生自学为主，充分发挥学生自主学习的主动性、积极性和创造性； 4、其手段可以为学生提供优质的教学服务，教师可以及时地了解学生的学习进度，解答学生提出的问题。 2、简述学习小组对于远程教育学生的学习具有哪三个特殊功能。 答： （1）、可以降低个人投入和学习费用，提高经济效益和学习效率； （2）、可以扩大生源范围，提高规模效益，降低办学成本；
（3）、可以充分利用现有的宝贵教学资源。 3、简述远程教育中教学媒体的八个功能。 答： 1.表现力 是呈现教学信息的特征，是媒体教学功能的主要因素。通常从3方面考查： (1) 媒体呈现的信息作用的器官； (2) 媒体对空间、时间、运动、色彩等的表现力； (3) 媒体使用何种符码呈现信息。 2.认知目标 不同的教学媒体在实现各种不同的认知目标上是有功能差异的。媒体教学功能表现出差异的认知目标主要包括： (1) 知识与理解：接受事实，了解背景、关系和规律，改善认知结构； (2) 应用与技能：培养各种实践活动技能和应用理论解决实际问题的技巧； (3) 智力和能力：开发智力、增长各种能力； (4) 评价与态度：培养兴趣和爱好，发展判断力和价值观，转变态度和行为习性。 3.控制交互 控制特征主要包括： (1) 操作的方便、界面的友好、是否需要专门技能； (2) 轻便、便于携带，便于随时随地使用； (3) 时间控制特性，即师和生对媒体的时间控制功能特征。 交互特性：
现代推销学作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力
推销学
江南大学现代远程教育2014年上半年课程考试大作业 考试科目:《推销学》 一、简述题（60分） （一）简述推销与市场营销的联系与区别。（15分） 答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及今后服务等等。其中促销组合包括人员推销，公共关系，营业推广，广告等，推销是市场营销中促销里包括的推销，所以推销仅是市场营销活动的一部分。 早期的市场营销与推销几乎是同义语。实际上，营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业赢利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 （二）简述推销方格理论与顾客方格理论，并说明如何协调这两者之间的关系。（15分）答：推销方格理论，美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。布莱克和蒙顿根据推销人员对两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。在推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。数值越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。 顾客方格理论，顾客准备采购商品时，心里至少两个目标：一是所购物品要能满足自身或组织的需要，解决面临的困难或问题；二是希望与推销人员建立良好的长期关系，以便于日后的合作，甚至为了达成此目标也愿意做出一定程度的让步。简言之，上述两个心里可归纳为对购买的关心与推销人员的关心。参照推销方格的做法，根据顾客对购买与推销人员的关系程度，将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案五种类型，这叫做顾客方格理论。横坐标表示对购买的关心程度，纵坐标表示对销售人员的关心程度。数值越小，说明对某一个方向的关心程度越低，数值越大，说明对某一个方向的关心程度越高。 协调两者之间的关系，从现代推销学角度来看，推销人员不仅要有正确的推销心理，而且要善于洞察顾客的购买心理。根据具体的推销对象采用推销技法。推销心理越接近于解决问题向导型，越可能取得好的推销绩效。推销人员应该加强自身的修养，培养良好的个性心理品质，使自己成为帮助顾客解决问题的行家里手，既重视顾客的利益，也关注自身的推销成绩。 推销人员不但要有正确的推销心理，而且还要与顾客心理相适应。从推销心理来看，解决问题导向型的推销心理无疑是最理想的，但并非只要这种推销心态的推销人员才可能获得成功。这是因为顾客的心理是多样的，并不能要求推销人员以一种推销心态去面对多种顾
2016年推销学大作业
2016年推销学大作业
江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日
大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
小茗同学市场推销方案设计
《现代推销学》 结课报告 姓名： 序号： 专业班级：
目录 引言 (1) 1 公司概况 (2) 企业简介 (2) 1.1.企业产品介绍 (3) 1.2产品口味及冷泡工艺编辑 (3) 2 市场分析 (4) 2.1 市场现状分析 (4) 2.2 市场前景分析 (5) 3“小茗同学”推销过程设计 (6) 3.1 产品推广 (6) 3.2 校园推销 (6) 3.2.1中间商促销 (7) 3.2.2零售点促销 (7) 3.2.3消费者促销 (7) 3.3 寻找与接近顾客 (8) 3.4 推销洽谈的方法与技巧 (8) 3.5 异议处理。 (8) 3.6 推销成交 (9)
引言 据统计从20世纪90年代起，一种被称为“新时代饮料’’的茶饮料逐渐风靡世界，以年增17％的速度深刻的影响了整个饮料生产加工工业。如在美国，茶饮料的地位仅次于可口可乐和百事可乐。在日本和我国的台湾省，茶饮料更是超过了碳酸饮料，成为了人们的新宠。“新时代饮料’’的创意来源是根据其或许可与传统饮料相抗衡并且可能夺取传统饮料份额的构想兴起的，而当中的茶饮料被认为是最有可能与碳酸饮料相抗衡的一个大类，是新时代饮料的一个代表。它是一种天然健康饮料，完全迎合现代消费者崇尚天然、重视健康的心理。因此，即便是在对喝茶品茶很陌生的欧美国家，这种新型茶饮料也得以迅速推广普及，而在很多东方国家和地区，茶饮料的发展速度则更快。同时近年来国内外对茶的医学防癌作用的研究报告也相应发表，这对茶饮料的进一步发展也起到了推广作用。 众所周知，我国饮料市场发展起步晚且品种单一，在八十年代以前消费市场上可见的饮料以汽水为主，进入八十年代后饮料市场逐渐形成了由汽水、可乐、矿泉水(纯净水)及奶制品等多品类组成的市场。随着国民消费能力的逐步增强，饮料品牌、品种也变得越来越多，到九十年代中期，茶饮料产生了。茶饮料甫一出现便在业界掀起一股销售浪潮，年销量几乎以200％的速度增加，市场份额也轻松占居饮料市场的第三位，成为仅次于水和碳酸饮料的新型饮料。我国茶饮料的这种强劲发展势头已引起世界的关注，如可口可乐和联合利华两大世界知名公司就已经在中国做起了茶饮料生意。可口可乐公司在上海、杭州等地相继推出“天与地”绿茶、花茶和乌龙茶罐装饮料。英国联合利华公司的举措更多，它首先收购了号称中国花茶第一品牌的北京“京华”；随后又斥资千万，委托国内某权威研究单位为其进行适合中国市场需要的绿茶、花茶开发研究；同时，他们还拟巨资数亿人民币，在我国西南(四川、云南、贵州、湖北)购买土地、建茶园，提出了进军中国茶业的明确战略目标。 洋茶的进入，给我们提供了宝贵的经验和可借鉴之处，但同时也是对中国茶饮料市场的一个巨大的挑战。如果我们不积极采取相应对策把自己的茶饮业搞好，在努力搞好茶叶出口的同时，牢固占领国内市场，那么几亿人的大市场，尤其是年轻一代人的市场不是要拱手出让了吗?因此，研究统一茶饮料市场营销战略，在当前无疑具有相当重要的理论及现实意义。
2016年推销学大作业
江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日
大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
推销学期末大作业
江西财经大学 《现代推销理论与技巧》 期 末 考 试 工商管理学院 编写吴忠华 2014年6月
一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试 时间：135分钟 二、考试目的和要求 考试目的 仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。 考试要求： （一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪 （二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系 （三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略 三、考试内容和安排 （一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。 准备1:选择特定的商品（服务） 平安保险
准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我没有时间 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●考虑考虑再说 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我现在不需要 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●价格太贵了 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 准备5:制定推销访问计划 （二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。
推销情景剧范本教学提纲
推销情景剧范本
宁波大红鹰学院 2013-2014学年第二学期 2011级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》 期末考试大作业 题目XX产品——推销计划书，推销情景剧本 学院班级 成员 _____________
准备1:选择特定的商品（服务） 准备2：产品特性分析： 准备3: 客户信息分析 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购买也是可以的啊。 ●我没有时间 ＿＿我只耽误您宝贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打扰。
●考虑考虑再说 ＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以机会真的不容错过。 ●价格太贵了 ＿＿您要知道价格跟价值是成正比的，像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，而且我们的产品能够给您的皮肤带来迅速的改观，哪有人会嫌自己更加年轻漂亮呢？ 准备5:制定推销访问计划(可以不做成表格形式，但内容一定要包含) 推销理论： 推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。（后面的剧本当中也必须在相应的对话后注明采用的是哪种方法）
推销剧本 背景资料： 上海美雅化妆品有限公司是一家中美合资的股份制企业，成立于1990年10月1日，主要生产美雅化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。 角色分配： ***——饰演销售人员小A ***——饰演客户小C 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 场景二：上门拜访。 场景三：N天之后，再次回访。 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 地点：小A在马路上VS小C在办公室 小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。
江南大学大作业马克思主义基本原理题库及答案
江南大学大作业马克思主义基本原理题库及答案
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一、大作业题目（内容）： 1、试述矛盾普遍性与特殊性的原理；并谈谈你对我国“社会主义主要矛盾”的理解和认识。 答： 运用矛盾的普遍性和特殊性的辩证关系原理谈谈对于建设中国特色社会主义的认识 矛盾的普遍性是指矛盾无处不在、无时不有，矛盾存在于一切事物的发展过程中，每一事物的发展过程中存在着自始至终的矛盾运动，矛盾的特殊性是指具体事物在其运动中的矛盾及每一矛盾的各个方面都有其特点。 矛盾的普遍性和特殊性的关系即共性和个性、一般和个别、绝对和相对的关系，它们既 有区别，又有联系。一方面，普遍性存在于特殊性之中。另一方面，特殊性中包含着普遍性， 特殊性与普遍性相联系而存在。第二，矛盾的普遍性和特殊性是相互区别的，共性只是包括个性中共同的、本质的东西，个性总有许多自己独有的特点，是共性包括不了的，个性比共 性丰富得多。所以二者不能互相代替。普遍和特殊的区别是相对的，在一定条件下可以相互转化。 矛盾的普遍性和特殊性辩证统一的原理，是坚持马克思主义普遍真理与中国具体实际相 结合这一基本思想原则的理论基础。我国走建设有中国特色社会主义道路，是中国共产党把 马克思主义普遍真理同中国的具体实际相结合的过程中的理论成果。 “中国特色”是中国不同于其他国家的个性、特殊性；“社会主义”是中国和其他国家 的共性、普遍性。一方面，中国的情况不论多么特殊，也一定要坚持马克思主义的普遍真理，坚持社会主义方向，这是共性。另一方面，社会主义的一般只能在各国特色的个别中存在，我们要建设中国模式、中国就要立足于中国的国情，从中国的实际出发，这又是个性，所以我党有中国特色的社会主义方针实际上是矛盾的普遍性和特殊性辨证关系原理的具体运用。 走建设有中国特色社会主义道路，一方面，我们必须坚持社会主义的根本制度和基本原 则；另一方面，我们又必须从中国的国情出发，注意中国的特点。中国是一个社会主义大国， 又是一个穷国，人口多，底子薄，生产力水平低，即我国现在处于并将长期处于社会主义初级阶段。党在社会主义初级阶段的基本路线和各项方针政策，就是把社会主义基本原则与中 国实际相结合的结果。只有坚持党的基本路线不动摇，走自己的路，我们才能在建设有中国特色社会主义的道路上不断取得胜利。 建设中国特色社会主义说明矛盾的特殊性
现代推销学大作业2013
现代推销学大作业 （一）简述题 1，奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？ 答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求、关系（relationship）的需求和成长（growth）的需求。他同时还提出了三个概念：（1）“需求满足”。同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的要求， 希望得到更多的满足。由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需求，而是停留在 原有的层次，从量和质方面发展。（2）“需求加强”。较低层次的需求满足得越充分， 对高层次的需求越强烈。可以推论，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。（3） “需求受挫”。较高层次的需求满足的越少，越会导致较低层次的需求的急剧膨胀和突出 起来。换言之，消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需求当中。 奥尔德佛指出这样一个事实：需求的变化不仅基于“满足---前进”，而且完全可能“受挫---倒退”。它有助于我们科学地认识需求对消费者行为的影响。 2，吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相 信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面 定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积 极性，由此才可能是推销获得成功。 3，推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销仅是市场营 销活动的一部分。营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好 地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需 要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需 要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的 一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。 可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消 费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4，什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？ 答：美国著名管理学家布莱克（Black）和蒙顿（Moton）在其管理方格（managerial grid）理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（sale grid）理
现代推销学作业
现代推销理论与技巧 一推销洽谈的主要方法 答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。 1. 提示法 (1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法 （4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法 （5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法 （6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法 （7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法 （8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法 (1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景 (2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法 (3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法 (4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法 二.顾客异议产生的原因 （一）来自推销方面的异议 1. 推销品不能满足需要 产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。 2．信息传递不充分 一是信息量不够；二是信息质量不够好 3．推销工作缺乏激情 （1）缺乏对顾客的热情。（2）缺乏对推销品的信心。（3）缺乏对推销工作的热爱。（4）形象欠佳。（5）信誉不好。 （二）来自潜在顾客等方面的异议 1．顾客的消费偏见和习惯。2。顾客未发现对产品的需求。3。要求更好的销售条件。4,。顾客无支付能力。5。顾客的偶然因素。6。顾客有固定的采购关系。 三．约见顾客包括哪些内容 推销对象不同时，接近准备的内容也不尽相同。推销对象有两个层次：一个是个体潜在顾客，即为自己或家庭消费而给吗商品的人；二是组织潜在顾客，即为组织生产经营或业务需要而
现代推销学 平时作业二
一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？ 3. 请解释利益接近法的含义。 4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？ 5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？二、情境分析（每题10分，共20分）6. 你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？7. 你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？ 一、简答题 1.答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 2.答：在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。 3.答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 4.答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查（是否需要）、顾客购买力的审查（是否有钱购买）、顾客购买决策权的审查（是否能当家做主）。这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）：由金钱(Money)、权力(Authority）和需要(Need)构成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客，也就不可能成为你的客户。 5.答：购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。 二、情景分析 6.答：价格处理方式为：1）找一个同系列价格底一点的作对比，突出这款手机的优点以抓住顾客的心理。2）手机作为一个形象品味的代表，一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象。3）不要以价格衡量一个产品，一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量，好的手机用的舒心、而且耐用，要找到其隐藏的价值。 7.答：1）电话约见，电话营销是现代推销活动中最常用的方法，它的好处是迅速、直接有效，使顾客免收突然来访的干扰。也可以使推销员免去奔波之苦，节省时间和金钱。但是电话约见，一定要注意技巧，让对方感受到自己的真诚。2）邮件约见，邮件约见的好处在于相对较含蓄，让对方比较容易接受，但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅，让顾客能够体会言外之意。3）当面约见，种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距
现代推销学平时作业
现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点
现代推销学作业
第一章 对推销的众说纷纭以及推销在个人成长、企业发展、社会进步等方面的作用? 曾经有人这么说过：只有商品被推销时，一切才有可能发生。如果真是这样那么缺乏了销售人员，我也就再也不可能去生产任何东西了。然而，销售却被人多人误认为是一份糟糕的工作，在许多人眼里，销售人员都是那些油嘴滑舌的人，他们非常善于引导你购买那些你并不需要的产品，换一句话来说，他们是不受欢迎的人。但是，我们试想一下，如果将这些观念与那些成功的销售人员进行对照，显然是错误的，他们充满智慧、富有热情，乐于奉献并且正直，他们对每年国内超过万亿的商品销售起着至关重要的作用。 我们可以假设一下，如果没有了销售，商品将会堆积如山，堆满商场的整个仓库，从而导致大量的失业，进而导致严重的社会问题。 如果没有销售，我们就不可能增加总体的需求，销售们增加了社会的总体需求量，从而让各个环节的人有事可做，生产的原材料增加了，生产各种原材料的人手同时也有所增加，企业必定需要更多的人来进行生产和管理，就业率上升了，有了更多的销售渠道，人们的消费也随之增加，导致了产品的低廉化，同样的作用力也回馈给了消费者，消费者从而获得了实惠，想像一下，以前冰箱需要多少钱，液晶电视需要多少钱？我记得微波炉在国内有所销售的时候，价格高到近万元，而现在的微波炉是什么价格呢？偶尔逛商场的人应该都会注意到，有的竟然200元不到，这是一个什么样的差距，销售给我们带来的不一样的生活，所以，我们应该尊重那些给我们销售产品的人。当然，销售伙伴们也需要不断的提升自我的修养，双赢才是赢。 首先，有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。在现代化大生产条件下，科学技术可以迅速地应用于生产实践，从而有力地促进科学技术的进步，使各个领域的新发明、新创造会越来越多。但是，由于习惯势力的影响，顾客往往对于新产品有一种抵触情绪或怀疑态度，他们不会自发地或轻易地接受这些新东西。所以，需要有人帮助顾客了解新产品的特性、使用方法及新产品可能给顾客带来的好处。而推销人员正是向顾客提供这种帮助的重要力量。 其次，能推进社会经济的发展与繁荣。推销是社会经济发展的一个重要推动力。在社会再生产过程中，生产是基础与起点，消费是相对的重点与目的，流通
专升本工商-《推销学》
考试科目:《推销学》 大作业只需要电子稿完成，完成后，登陆学生平台—过程作业—上传大作业，按照上传要求将内容复制粘贴到平台并上传.提交截止日期年月日，逾期该门课分，下学期补考.文档来自于网络搜索 大作业题目（内容）： （一）简述题（*分） 、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍地优缺点以及适用于哪种类型地推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，即目标受众为群体时地推销，用统一地推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；文档来自于网络搜索 要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；文档来自于网络搜索 详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交.文档来自于网络搜索 、吉姆公式所表达地意义是什么？ 答：吉姆公式，企业地产品用英文表示为（产品），倾销员所代表地企业用英文表示为（企业），而倾销员由英文单词表示，这个英文单词地第字母合起来便构成了，故西方国家也称倾销三角理论为公式.即倾销三角理论，是阐述倾销员倾销活动地３个因素：倾销员、倾销地产品或服务、倾销员所在地企业之间地关系地理论，它是为倾销员奠定倾销心理基础，激发倾销员地积极性，进步性倾销技术地基础理论.文档来自于网络搜索 倾销三角理论要求倾销员在倾销活动中必须做到３个相信：() 相信自己所倾销地产品或服务() 相信自己所代表地企业；() 相信自己地倾销能力.文档来自于网络搜索 、推销与市场营销地联系与区别是什么？ 答：市场营销并不等同于人们以前所认为地促销与推销.推销与市场营销地联系和区别明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久地市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争地现实业绩于市场占有率.企业要获得市场竞争地胜利，必须将推销与市场营销二者相结合.但推销只是市场营销地一部分，是企业围绕销售商品展开地各项活动，多指人员推销. 推销不是市场营销最重要地部分，而只是“市场营销冰山”地尖端. 推销是企业市场营销人员地职能之一，但不是其最重要地职能. 文档来自于网络搜索 推销与市场营销地主要区别在于： （）起点不同. 推销地起点是工厂和种植园，而营销地起点是市场. （）中心不同. 推销是以产品为中心，而营销是以顾客地需求为中心. （）手段不同. 推销地手段是促销，而营销地手段是企业整体地营销活动. （）终点不同. 推销地终点是以销售产品获得利润，而营销地终点是满足顾客地需求获得利润. 、什么是推销方格理论？其表达地意义是什么？ 答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客和沟通重视程度之间地差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动地心态划分为不同类型.将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格.推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心地不同程度而形成地不同地心理状态.通过方格图地展示，着重研究推销人员与客户之间地人际关系和买卖、投资等关系地理论.其中包括地类型有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型.文档来自于网络搜索 其意义在于：可以帮助推销员更清楚地认识自己地推销能力，发现自己地优点以及工作上存在地问题，找出自己努力地方向.同时，有助于推销员更为深入地了解推销对象，掌握客户地心理状况，从而更加
《现代推销学》作业和思考题
现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 1、促进市场的繁荣 2、促进生产的发展 3、满足居民消费者需要和促进消费的发展 4、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，行为各 促使顾客采取购买种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 1、经营观念创新 2、经营产品不断创新 3、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 1、经营环境文明化 2、经营方式文明化 3、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 四）保证满意 1、销售满意的商品 2、制定满意的价格 3、确定满意的经营方式 4、提供满意的服务 五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。推销人员在销售产品、调查需求、开拓市 场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 1、政治、思想、法律素质要求 2、文化素质要求 3、业务素质要求 4、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 (1)良好的注意力和洞察力 (2)正确的理解力和判断力 (3)巧妙的表演力 (4)灵活的应变力 (5)较强的创新力