市场营销原理亚洲版第3版考试重点及解答

市场营销原理

概述营销环境市场分析管理市场营销信息消费者行为营销战略价值选择市场营销产品定价市场营销组合渠道价值递送促销价值传播竞争优势新发展第一章一：概述 1.定义：企业为了从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程 2..五大主要的价值主题：为了获得顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值；利用市场营销新技术；建立和管理创造价值的品牌优势；测量和管理市场营销回报；全球范围内的可持续发展的市场营销； 3.理论体系（三个视角）营与销，战略与策略，价值选择、创造、递送和传播二：市场营销过程模型（两主题，五步骤）为顾客创造价值并建立稳固关系从顾客处获得价值回报顾客与市场的五个核心概念： 1.需要、欲望和需求：人类的需要（needs ）是一种感到缺乏的状态，欲望（wants ）是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（demands ）； 2.市场提供物（产品、服务和体验）：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到满足。所谓市场营销近视症，就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，忽略顾客需求的变化； 3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定预期水平；价值创造理解市场和顾客的需求和欲望设计顾客导向的营销战略构建传递卓越价值的整合营销计划建立盈利性的顾客关系和顾客愉悦从顾客处获得回报以获得利润并创造顾客权益

4.交换与关系：交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系； 5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立有利可图的顾客关系而管理市场。设计顾客导向的市场营销战略 1.营销管理：选择目标市场并与之建立有价值的关系的科学； 2.两个关键问题：为谁服务？即在市场细分的前提下选择自己的目标顾客群，有时候甚至会用反向营销来减少顾客数量；价值主张是什么？即一个公司承诺的递送给消费者的可以满足其需要的价值的集合，要强调差异性； 3.营销管理导向生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念，要把握五个观念各自的市场状况、价值维度、关注重点与基本观念（特别注意推销观念和营销观念的比较）；制定整合的市场营销计划和方案公司要切实地向目标顾客递送计划好的价值。主要的市场营销组合工具是4P ：产品、定价、渠道和促销；建立顾客关系 1.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和顾客满意来建立和维持有价值的客户关系的整个过程，其关键与基础就是顾客价值和顾客满意；顾客价值：提到顾客感知价值的概念，即与其他竞争产品相比，顾客觉得拥有某一市场提供物的总利益和总成本之间的差异；顾客满意：即实际满意程度与预期满意度的比较； 2.客户关系与伙伴关系（分为内部与外部）的管理与比较；获得顾客价值 1.增长顾客份额：所谓顾客份额，即顾客所购买的某公司的产品占其同类商品总购买量的比重； 2.建立顾客权益：所谓顾客权益，就是公司现有和潜在的顾客的终身价值的贴现总和； 3.提高顾客忠诚度，与恰当的顾客建立恰当的关系，对不同的客户和关系实行不同的战略 4.市场营销的新特点数字化、全球化、要求更多的伦理和社会责任蝴蝶挚友非营利组织营销的增长。陌生人藤壶供应商公司竞争者市场营销中介消费者市场营销的系统模型潜在盈利性顾客忠诚度

市场营销原理-亚洲版复习整理

Chapter 1 Marketing: Managing Profitable Customer Relationships Marketing: goal of marketing: attract new customers by promising superior value keep and grow current customers by delivering satisfaction definition (it involves satisfying customer needs) process: 1. Understanding the marketplace and customer needs Needs: physical needs (food, clothing, warmth, safety) social needs (belonging and affection) individual needs(knowledge, self-expression) Wants: wants are shaped by one’s society and are described in terms of objects that will satisfy needs. (Food—Big Mac, rice) Demands: given their wants and resources, people demand products with benefits that add up to the most value and satisfaction 需要（已有）→欲望→需求（创造） Market offerings: 营销对象 physical products services, activities or benefits offered for sale(not result in ownership) entities(persons, places, organizations, information, ideas) marketing myopia: 营销近视 the customer will have the same need but want the new product solution: look beyond the attributes and existing customer wants product benefits and experiences, and customer’s needs offer superior customer value(create brand experiences) e.g. Disney World, F1 race Customer value and satisfaction: customers form expectations about the value and satisfaction that various market offerings will deliver and buy accordingly 价值=总收益-总成本 marketers: set the right level of expectations Exchanges交换（包含donation）bring about a response(votes, membership, audience, acceptance) Relationship交易关系goal: retain customers and grow their business Markets: marketing means managing markets to bring about profitable customer relationships Marketing system: actor: suppliers, company, competitors, intermediaries, final users affected by major environmental forces: demographic, economic, physical, technological, political/legal, social/cultural each party adds value for the next level. success depends on the entire system. 2. Designing a customer-driven marketing strategy Marketing management: 营销管理 Selecting customers to serve: market segmentation, target marketing

市场营销原理模拟试卷6

市场营销原理试卷（六）一、单项选择题 1、以下哪一个不是影响国际营销定价的因素。 A、中间商的资信条件 B、竞争 C、汇率变动 D、成本 2、“在家购物”的不断发展，主要是由于。 A、科学技术的发展 B、政治环境的改善 C、经济发展水平的提高 D、法律环境的变化 3、产业市场的需求是引申需求，是指其市场需求是。 A、从本企业需求派生出来的 B、从中间商需求派生出来的 C、从消费者需求派生出来的 D、从产业市场需求派生出来的 4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。 A、告知性广告 B、劝说性广告 C、报纸广告 D、提示性广告 5、以下哪一项不是批发商的职能。 A、延长产品的生命周期 B、沟通产销信息 C、承担市场风险 D、集散商品 6、广告主应当定期地评估广告结果，下列选项中不是用来评价广告效果。 A、沟通效果 B、销售 C、利润效果 D、员工满意度 7、在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立。 A、产品外观 B、产品质量 C、品牌偏好 D、产品信誉 8、品牌资产是一种特殊的。 A、有形资产 B、潜在资产 C、附加资产 D、无形资产 9、市场营销管理必须依托一定的进行。 A、营销组织 B、人事部门 C、主管部门 D、财务部门 10、随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占的比重将会。 A、不断下降 B、持续上升 C、维持不变 D、基本不变 11、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为。 A、直接渠道和间接渠道 B、长渠道和短渠道 C、宽渠道和窄渠道 D、单渠道和多渠道

12、特许权组织或批发商主办的自愿连锁系统等形式属于。 A、同一型垂直营销系统 B、契约型垂直营销系统 C、管理型垂直营销系统 D、水平营销系统 13、市场营销调研的第一步是。 A、确定一个抽样计划 B、收集信息 C、进行调研设计 D、确定问题研究目标 14、下列有关渠道冲突的说法中，正确的一项是。 A、在现实中，水平渠道冲突比垂直渠道冲突更普遍 B、渠道冲突会给各渠道成员带来损害，因此要努力消除 C、渠道冲突也就是渠道竞争 D、渠道冲突不可避免 15、口香糖通常通过杂货店、服务站、方便商店、药店、折价商店和自动售货机销售，这种分销战略就是。 A、特许分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、密集分销 16、分销渠道冲突的一个原因是制造商和中间商对经济前景好坏的看法不同，这是由于各自的差异。 A、目标 B、知觉 C、依赖性 D、利益 17、“制造商—批发商—零售商—消费者”是几级渠道。 A、零级 B、一级 C、二级 D、三级 18、假设有4 家企业通过一个中间商与6 个顾客发生交易活动，其交易次数为。 A、4次 B、10次 C、6次 D、12次 19、一般来说，较大的制造商会选择利用本企业的推销队伍，而较小的制造商因为销售量较低，选择销售代理商比较合适，这是符合分销渠道方案评估的标准。 A、控制性标准 B、适应性标准 C、客观性标准 D、经济性标准 20、对于技术性强,售后服务有特殊要求的产品，一般适合采用。 A、间接渠道 B、直接渠道 C、长渠道 D、宽渠道二、多项选择题 1、定价的流程包括。

市场营销原理与实务课程形成性考核册答案教学教材

《市场营销原理与实务》课程形成性考核册答案《市场营销原理与实务》作业1 一、名词解释 1、市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。（P6） 2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。（P16） 3、市场营销的环境：指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为总体环境和个体环境两部分。（P36） 4、消费者行为：指消费者为满足其个人与家庭生活需要而发生的购买商品的决

策或行动，按惯常说法，即指生产资料（或消费资料）市场上发生的，目的在于个人消费的购买行为。（P41） 5、相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度，行为或价值观的团体，既包括社会的，经济的团体，也包括职业的团体。（P44）二、判断正误 1、20世纪初、美国 2、“以企业为中心”改为“以生产为中心” 3、“处于形成阶段”改为“处于发展阶段” 4、“经销商利益”改为“社会整体利益” 5、对 6、删除“竞争环境、” 7、对 8、对 9、“生产资料购买行为”改为“消费者购买行为” 10、对

三、单项选择题 12345678 B B D A A D B A 四、多项选择题 12345 ABC AD ABC BCDE ACDE 五、简答题 1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7）答：①、企业营销活动的出发点不同，旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。 ②、企业营销活动的方式方法不同。旧观念下主要用各种推销方式推销产品，新观念则以消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。 ③、营销活动的着眼点不同。旧观念目光短浅，计较短期利润，新观念则除

亚洲版第3版市场营销原理重点及答案

1.影响消费者行为的主要因素是什么 1)文化:文化、亚文化、社会阶层 2)社会:参照群体和社交网络、家庭、角色和地位 3)个人:年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性 4)心理:动机、感知、学习、信念和态度 2.产品市场生命周期的各个阶段的主要特点,怎样制定每个阶段的市场营销策略产品从进入市场到退出市场的全过程。包括四个阶段:介绍期、成长期、成熟期、衰退期。介绍期特点: 1)顾客不了解产品,尚未建立理想的分销渠道,销售量少,单位成本高 2)产品技术、性能需进一步完善 3)无利润或负利润 4)竞争者少营销策略: 1)加强促销:整合营销传播 2)渠道建设:建立销售渠道 3)产品性能、质量改进和完善

4)目标:提高知名度,培养初始需求成长期特点: 1)顾客已了解产品,渠道已建立,销量增长快,单位成本下降 2)产品、技术成熟 3)利润吸引竞争者加入,竞争激烈策略: 1)促销重点转向树立品牌偏好 2)提高产品质量和服务质量,增加产品的功能,增强竞争力 3)开拓渠道,加强渠道的管理 4)目标:提高市场占有率成熟期特点: 1)市场需求趋于饱和,潜在顾客已经很少,销售量增长缓慢,市场趋于稳定 2)市场竞争激烈,名牌逐渐形成策略: 1)市场改进:寻求新的细分市场 2)产品改进:不断推出新的功能,延长产品市场寿命 3)营销组合改进:调整产品、价格、渠道和促销组合中的因素

衰退期特点: 1)产品销量迅速下降,消费者兴趣已转移 2)产品价格下降到最低水平,利润下降策略: 1)继续策略 2)收缩策略 3)放弃策略 3.营销战略计划的四个主要步骤及其内容 4.什么是市场定位,市场定位的主要依据是什么定义:强有力地塑造出本企业产品与竞争者不同的、鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。主要依据:自己的竞争优势,即差异化。 5.市场营销战略是什么,实现途径有哪些 6.整合营销传播是什么意思,如何进行整合营销传播定义:将广告、人员推销、销售促进、公共关系、直销等各种沟通渠道通过整合,向市场提供清晰、一致的产品信息,发挥最大的沟通效果。步骤:

市场营销读书报告-精选

《市场营销原理（亚洲版）》读书报告市场营销是MBA教学中的一门核心必修课程，作为一名工科毕业生和多年从事工程技术相关工作的我来说，是一门全新课程。通过《市场营销原理（亚洲版）》的学习，培养了我们MBA 学生综合运用营销学和相关学科的理论和方法，发现、分析和解决问题的能力。它主要以经典、前沿的营销与策略理论及模型作为课程知识体系；结合最新的企业营销案例分析及课程中的实际项目实践，系统地建立我们策略性营销思维并达到学以致用的学习成果。《市场营销原理(亚洲版第3 版 )》是市场营销大师科特勒等人专门针对亚洲营销专业的学生和教师编写的一本经典教材。本书强调：营销是一门极具创造性和管理赢利性的客户关系的科学与艺术，营销人员必须高度重视客户关系。针对这一主题，在各章进行具体讨论。同时，本书还强调：要建立有生命力的品牌和品牌资产；要重视企业社会责任营销；互联网时代，在线营销的重要性。书中有丰富的有关亚洲企业的案例，特别是中国公司的营销实践与故事，分析视角独特、新颖。本书的理论阐释逻辑清晰，简单易懂，帮助我们全方位理解市场营销，受益匪浅。本书共分二十个章节。包括四个部分，包括：一，定义营销和营销过程；二，理解市场和消费者；三，设计顾客驱动的营销策略和整合营销；四，营销扩展。令我印象比较深刻的是第三部分“设计顾客驱动的营销策略和整合营销”中的第七章：顾客驱动的营销策略和整合营销。分别从市场细分，目标营销和差异化与定位三方面阐述。 1. 市场细分：市场由各种各样的买房构成，其购买需求、购买力、地理位置、购买态度和行为各不相同。通过市场细分，公司可以把巨大的、异质的市场分解为小型的细分市场，从而使产品或服务更快捷、更有效地满足客户独特的需求。有四个重要的细分主题：那就是消费者市场细分，商业市场细分，国际市场细分和有效细分。消费者细分又可以从不同角度，不同因素来划分，如地理细分，主要针对不同的地理位置，在不同地理位置国家的消费者需求和偏好是不一样的。这受到国家，城市规模，人口密度，气候等变量的影响，很多公司都针对某一地区、城市甚至居民区，推出本地化的产品、广告、促销及销售策略。比如对于国内消费者，宝洁公司针对城市消费者推出的佳洁士牙膏采用的是来自异域的冰泉山和清晨荷花香口味，对于乡村消费者，则推出了盐白牙膏，因为在中国农民的心中，盐是可以美白牙齿的。商业市场细分会受更多变量因素的影响，如经营因素、采购方式、情景因素、个性特征。公司对整个市场做进一步细分，并向其所服务的细分市场传递适当的价值定位，从而获得更多的价值回报。如美国运通公司把三个市场作为目标市场—零售商、大公司和小企业，并根据不同细分市场的特征制定不同的营销方案。国际市场细分即国际公司需要把世界市场按照不同的购买需要和行为进行细分。公司可以根据一个或几个变量的组合来细分国际市场，例如根据地理位置、经济因素等细分，还有很多公司采取不同的细分方式—市场间细分。采用这种方式，把即使分属不同国家，但是有着相似需求和购买行为的消费者也分为同一个细分市场。

市场营销原理与实务参考标准答案：

市场营销原理与实务参考答案：

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第1题: 服务营销组合与产品营销组合是完全相同的。不对。第2题: 销售物流管理活动要从库存管理向信息管理转变。对。第3题: 顾客关系管理要求企业追逐和满足每一位顾客。不对第4题: 名牌就是指名牌产品。不对。第5题: 品牌延伸关键在于企业有没有实力。不对。第6题: 大米市场和食用油市场都属于消费者市场。不对。第7题: 经济性、可控性和适应性是评估企业主要销售渠道方案的三个标准。对。第8题: 直复营销就是直接销售。不对。第9题: 消费者喜欢的电影明星属于直接相关群体。不对。第10题: 在顾客让渡价值的构成中，每一种因素的重要程度对不同的顾客是不一样的。对。第11题: 为促进我国海洋运输业和保险业的发展，在进口贸易中，应尽量采用FOB和FCA成交。对。第12题: 需求的价格弹性与商品的替代程度呈正比关系。对。第13题: 收到信用证，收汇就有把握了。不对。第14题: 我国《中华人民共和国商标法》第八条规定，商标不得使用本商品的通用名称和图形。对。第15题: 采用顾客投诉与建议制度，就能基本了解顾客满意情况。不对。第16题: 在业务市场，供需双方的关系不太密切。不对。第17题: 相对零售商而言，批发商较少注意促销、气氛和店址，因为他们的交易对象是商业顾客。对。第18题: 品牌是受法律保护的知识产权。不对。第19题: 市场营销就是推销、广告等促销活动。不对。第20题: 营销管理的实质是想方设法把生产出来的产品销售出去。不对。第21题: 生产观念和产品观念都是卖方市场条件下的产物。对。第22题: 直接营销环境是指企业开展市场营销所面临的微观环境。对。第23题: 消费者市场的需求是派生需求。不对。第24题: 对于有吸引力的潜在需求，企业应采取开发性营销策略。对。第25题: 相对市场占有率高而市场增长率低的业务属于问号类业务。不对。第26题: 实力弱小的企业适合于采用差异性市场策略。不对。第27题: 在细分消费者市场的变量中，个性特征属于行为变量。不对。第28题: 产品组合的宽度是指企业生产经营的产品项目的总数。不对。第29题: 产品市场生命周期是产品的经济寿命。对。第30题: 产品价格越高，销售利润就越高。不对。第31题: 密封投标定价是竞争导向定价法的一种形式。对第32题: 零层渠道是产品分销的一种间接渠道。不对。第33题: 经销商对其经营的产品没有所有权。不对。第34题: 在产品生命周期的成长期，企业宜采用通知性广告。不对。第35题: 一般说来，在生产资料的促销组合中，用于人员推销的预算比重较大。对。第36题: 在服务营销中，存在着所有权的转移。不对。第37题: 发动机生产厂家收购整车厂属于前向一体化经营。对。第38题: 实力弱小的企业适于采用差异性营销策略。不对。

(完整版)市场营销原理复习要点

科特勒《市场营销原理》核心要点 1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程 2、什么是正确的营销观念：推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。 3、营销过程的五个步骤：理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产理解市场和顾客需求【研究消费者和市场】一、营销环境 1、市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）；供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务；营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介；顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场；竞争对手：公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。 2、市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化；经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化；自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理；技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯；

市场营销原理与实务作业参考答案

《市场营销原理与实务》作业（一）参考答案一、名词解释 1、市场营销观念（P6）：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。 2、多角化增长（P16）：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自己的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。 3、市场营销环境（P36）：泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素。 4、消费者行为（P41）：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 5、相关群体（P44）：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。既包括社会的、经济的团体，也包括职业的团体。二、判断正误 1、× 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√ 三、单项选择 1、B 2、B 3、D 4、A 5、A 6、D 7、B 8、A 四、多项选择 1、A、B、C 2、A、D 3、A、B、C、 4、B、C、D、E 5、 A、C、D、E 五、简答题 1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7）答：（1）企业营销活动的出发点不同。（2）企业销售活动的方式、方法不同。（3）营销活动的着眼点不同。 2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？（P19）答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。

3、企业对环境威胁的对策如何？（P34）答：企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关，又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策。企业常用的对策有三个：（1）对抗策略；（2）减轻策略；（3）转移策略。 4、简述影响消费行为的外在因素的主要内容？（P44）答：影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。包括参与群体和非所属群体。社会阶层，指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。家庭状况对消费者购买行为的影响很大，包括家庭购买行为、家庭成员不同的购买角色、家庭生活周期等因素的影响。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。 5、同样是购买计算机，生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别？答：生产者为生产经营而买，需求受社会影响较大。实行专业性采购，购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种。购买决策过程，包括确认需求等8个阶段。消费者购买是为了满足个人或家庭的需要，购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种。购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段。《市场营销原理与实务》作业（二）参考答案一、名词解释 1、市场营销系统（P60）：指由人、机器和程序组成，为营销决策收集、挑选分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息。 2、竞争者（P78）：狭义的竞争者，是那些生产经营与本企业提供的产品相似或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目标市场的其他企业。 3、市场细分（P91）：是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。

《市场营销原理与操作》课程标准

《市场营销原理与操作》课程标准一、综述 (一)课程性质市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上的应用科学。其研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业在市场调研基础上，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品(Product)、定价(Price)、分销(Place)、促销(Promotion)为主要决策内容的市场营销管理过程及其客观规律性。市场营销学的研究内容具有综合性、实践性、应用性特点。 (二)课程基本理念树立提升学生全面素质，培养学生的综合职业能力、实践能力、创新能力、创业能力、终身学习能力的教育理念；由以知识本位，转向以能力为本位、以学生发展为本位的教育理念；教师由知识的传播者，变为学生学习的帮助者、服务者的教育理念；教师由教学到导学的教育理念；师生由单向知识传输变为在教学探究实践中“互动”发展，“双向”学习的教育理念；把学生由单纯的课堂消费者，变为课堂的贡献者、生产者的教育理念；学生由学习营销到体验、探究营销的教育理念；由注重教学计划到注重学生发展计划的教育理念；由对学生进行分数、等级考核变为开展发展性评估的教育理念。 (三)课程设计思路 1、按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求，紧紧围绕工作任务，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，提高学生的就业能力。 2、学习项目选取的基本依据是本课程涉及的工作任务范围，由工作任务产生具体的学习项目。 3、依据工作任务完成的需要，确定课程的知识与技能等内容。 4、依据各学习项目的内容以及在本课程中的地位分配各学习项目的课时数。二、课程目标 (一)总目标

科特勒《市场营销原理》核心要点

科特勒《市场营销原理》核心要点科特勒《市场营销原理》核心要点 1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程 2、什么是正确的营销观念：推销观念:始于匸厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求. 营销观念:始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。 3、营销过程的五个步骤:理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产理解市场和顾客需求【研究消费者和市场】一、营销环境 1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）；供应商:提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务；营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介；顾客:消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场；竞争对手:

公众:对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。 2、市场营销宏观环境:人口、经济、自然、技术、政治、文化人口统计环境:营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化；经济环境:消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化；自然环境:原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理；技术环境:新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯；政治环境:与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理；文化环境：二、消费者市场与消费者购买行为 1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场 2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素:大群体、小群体、家庭、角色与地位个人因素:年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念心理因素:动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆）学习：信念和态度： 3、购买行为类型 (1)复杂的购买行为:营销人员必须了解消费者收集、评价信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品;他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突出自身品牌特性;他们

市场营销原理与实务作业参考答案

市场营销原理与实务作业参考答案（仅供参考）作业1（1—4章）一、名词解释市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。多角化增长，也称多角化经营、多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。企业的市场营销环境指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为总体环境和个体环境两部分。消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。二、判断正误 1、× 2、√ 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√ 三、单项选择 1、B 2、B 3、D 4、A 5、A 6、D 7、B 8、A 四、多项选择 1、ABC 2、ACD 3、ABD 4、BCDE 5、ACDE 五、简答 1、答：新旧两类营销观念的区别主要有三点： ①企业营销活动的出发点不同。（旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。） ②企业营销活动的方式方法不同。（旧观念下企业主要运用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。） ③营销活动的着眼点不同。（旧观念下的企业目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的在小，新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期效益。） 2、答：企业市场营销过程包含着五个相互紧密联系的步骤： ①企业市场机会分析。 ②研究与选择目标市场。 ③制定战略性市场营销规划。 ④规划与执行市场营销策略。 ⑤实施与控制市场营销活动。 3、答：面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种： ①对抗策略。即试图通过自己的努力，限制或扭转环境中不利因素的发展。 ②减轻策略。即企业力图通过改变某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 ③转移策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 4、答：影响消费者行为的外在因素主要包括相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等。 ①相关群体对消费者行为起展示新的生活方式和消费模式，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”，“仿效”和“意见领袖”示范四个方面的作用。 ②处于不同社会阶层的人，有着不同的生活方式、经济能力、兴趣爱好、业余活动以及接触大众媒体的方式，这些都会直接影响其成员对商品的选择和偏好、购买习惯和购买方式。 ③家庭从小就影响着一个人的生活情趣、方式、爱好以及对产品和服务和评价、要求和购买习惯，家庭成员的不同身份和不同角色，以及处于不同家庭生命周期的家庭对消费者购买行为有重大影响。 ④文化主要是从是非观念上对消费者行为起到重大影响，文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用。

市场营销原理与实务试题

中央广播电视大学市场营销原理与实务试题一、单项选择{每小题2 分，共30 分) 1.以增加产量、提高质量、降低产品价格为基本营销策略的市场观念是( )。 A. 生产观念 B. 销售观念c. 市场营销观念D. 社会市场营销观念 2. 市场调查与市场预测的关系是( )。 A.市场预测是市场调查的基础 B. 市场调查是市场预测的基础c. 二者无关系D.二者等同 3. 在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是( )。 A.进行环境分析 B. 评核与筛选 c. 搜集构想 D. 进行营业分析 4. 在产品生命周期中，丰厚的利润一般在( )阶段开始出现。 A. 引人期 B. 成长期 c. 成熟期 D. 衰退期 5. 最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是( )。 A. 无选择性市场策略 B. 选择性市场策略 c. 集中性市场策略 D.大量市场营销 6. 理解价值定价法运用的关键是( ) A. 确定适当的目标利润 B. 准确了解竞争者的价格 c.正确计算产品的单位成本 D. 找到比较准确的理解价值 7. 以下哪一个不是地理细分的变数? ( ) A. 地形 B. 气候c.城乡 D. 家庭规模 8. 在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量( )。 A. 上升 B. 下降 c. 不变和C 9. 以下哪一点不是产品包装的作用? ( ) A. 保护产品 B. 升级换代 c. 方便使用 D. 促进销售 10 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用( )。 A. 短渠道 B. 窄渠道 c. 直接渠道D. 长而宽的渠道 11.市场跟随者在竞争战略上应当( )。 A. 攻击市场领先者 B. 向市场领先者挑战c. 跟随市场领先者 D.不作出任何竞争反应 12. 品牌资产是一种特殊的( )。 A.有形资产 B. 潜在资产 c.附加资产 D. 无形资产 13. 市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求即(B )。 A. 环境威胁 B. 市场机会 c. 市场利润 D. 成本优势 14. 在产品生命周期的引人阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，剌激购买欲望的产生，因而主要应采取( )促销方式。 A. 广告 B. 人员推销 c. 价格折扣 D. 营业推广 15. 以下哪类产品不适于用人员销售的方式促销? ( ) A. 单价低的日用品 B. 复杂程度高的产品 c. 风险程度高的产品 D. 购买批量大产品二、判断正误(2分1题) 16. 细分市场是由相类似的企业组成的。( ) 17. 生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。( ) 18. 需求、交换、市场等是市场营销研究中的重要既念。( ) 19. 公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造企业的良好形象。( )

市场营销原理与实务作业参考答案

市场营销原理与实务作业参考答案 Revised on November 25, 2020

1、A、B、C 2、A、D 3、A、B、C、 4、B、C、D、E 5、A、C、D、E 五、简答题 1、新旧两类营销观念的区别何在（P7）答：（1）企业营销活动的出发点不同。（2）企业销售活动的方式、方法不同。（3）营销活动的着眼点不同。 2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤（P19）答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。 3、企业对环境威胁的对策如何（P34）答：企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关，又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策。企业常用的对策有三个：（1）对抗策略；（2）减轻策略；（3）转移策略。 4、简述影响消费行为的外在因素的主要内容（P44）答：影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。包括参与群体和非所属群体。

市场营销原理与实务参考答案

市场营销原理第11章--定价战略

(一)市场撇脂定价 A.新产品推向市场时，指定很高的初始价格，在市场上一层一层地“掠夺”收益。 B.例如苹果电子产品，首年价格很高，只有高端人士才买得起，然后逐年降价，一次赚取其它阶层的利润。 C.适合条件： a)产品的质量和形象必须支持其高昂的定价，并且有足够的购买者愿意在高价位购买。 b)小批量生产的成本不会太高，不至于低销高价带来的利润 c)竞争对手不能轻易地进入市场和降低价格 (二)市场渗透定价 A.指定一个较低的初始价格，旨在迅速和深入地渗透市场。 B.高销售量可以降低成本 C.适合条件： a)市场必须对价格高度敏感，从而低价格会产生更大的销售量和市场份额 b)产品的生产和分销成本必须随着销售量的增加而降低 c)低价必须有助于排斥竞争者 d)必须保持其低价位，否则价格优势仅仅是暂时的二、产品组合定价战略 (二)产品线定价 A.管理者必须决定同一条产品线中不同产品的价格差距 B.考虑不同产品之间的成本差异 C.反映顾客对不同产品属性的感知价值 (三)备选产品定价 A.必须决定哪些项目应该包括在基本价格之内，哪些作为备选产品 (四)附属产品定价 A.运用附属产品定价法的公司必须小心：被迫购买高价附属产品的消费者可能会因此仇恨甚至“陷害”他们的品牌 B.在服务行业，这种附属产品定价法被称为二分定价。服务的价格被分为固定费用和可变动使用费两部分。固定的部分应该足够低以吸引人们使用该服务，而通过变动使用费用赚取利润 (五)副产品定价 A.产品和服务的生产常常会产生副产品。如果这些副产品没有价值，而且处理成本很高，会影响到主要产品的定价，以拟补储存的运输成本。 (六)一揽子定价 A.将几种产品组合在一起，以低于各单价只和的价格出售。