第三步如何评估你的市场

第三步如何评估你的市场?

一、了解市场与市场营销

1.什么是市场

市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力，他们可能是个人或其他企业，包括：

现有的顾客

潜在的顾客

2.了解市场营销观念

产品导向观念

推销导向观念

顾客导向观念

市场营销：企业围绕满足顾客需求，整合相关市场活动，使企业获得最大程度盈利。

3.销售与营销区别：

销售营销

依赖经验依赖于市场调研

了解不同个性的买主从目标市场入手进行市场细分

时间用于面对面的促销上时间用于计划工作上

从短期考虑长期考虑

目的在于促进销售目的在于获得市场份额并赚取利益

4.营销的成果：

购买更多产品；

长期认同企业品牌；

树立企业良好口碑；

对价格敏感；

易接受新产品，节约推广成本

市场营销指明企业发展方向，是企业各部门工作的龙头和核心

市场营销等于创造

买方市场中:真正的生产一线是销售

二、了解你的顾客（市场）

人口多，购买力差---------------------------不能构成容量很大市场 人口少，购买力强---------------------------也不能成为很大的市场 人口多，购买欲强，购买力高-----------------有潜力市场

若产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

把握顾客各类需求：马斯洛五层次需求

1寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：

顾客细分 目标顾客选定

2.识别顾客：

富豪 富裕

小康 温饱 贫困

3.收集目标顾客信息：

收集顾客的信息，就是做顾客方面的市场调查，要全面、细致地了解“5W ” 谁是你的顾客（Who ） 他们需要什么（What ） 他们何时购买（When ） 他们在哪里购买（Where ） 他们为什么购买（Why ）

4.收集顾客信息的方法：

情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（问卷法、电话调查法、座谈) 观察法（对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）

中高档消费群体

中低档消费群

步骤：

规划调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（潜在客户群体）

确定调查内容（确定市场调查主题：明确、简洁、趣味）

多方搜寻信息

直接进入市场

三、了解竞争对手：

——不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。

——同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。

1.了解竞争对手的：

价格、质量、推销、额外服务、租金、设备、员工（培训，待遇）、广告、分销、长项、弱项。

2.调查竞争对手的方式：

A.通过竞争对手的顾客进行调查；

B.通过竞争对手的员工进行调查；

C.通过竞争对手的供应商进行调查；

D.利用行业渠道调查；

E.利用亲朋好友；

F.利用顾客身份——最有效的办法是到对手那去消费；

G.运用SWOT对其分析。

四.制定市场营销计划——4P法

1、以顾客为中心，为达到营销目标而制定的详细的营销战略和具体的行动方案，确

定市场营销重要性。产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。（4P+Power Public-relation=6P）

?企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动。

?市场营销及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要。

?一个成功创业的业主，要搞好经营，必须做好4P。

2、4C（量大、合适、方便、沟通）整合营销：

4P营销是尽量控制买方--激励买方完成交易

4C是主动接受买方

五、产品概念的层次

六、产品市场的生命周期

引入期——成长期——成熟期——衰退期

七.决定价格的影响因素Price

1.价格是你的产品/服务要换回来的货币数。定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！影响商品价格的构成主要由以下六种因素：商品成本消费者需求

商品特征竞争者行为

货币价值政府干预

2.定价常用方法：（带√的创业初期慎用）

差别定价法尾数定价法

?撇脂定价法成本加价法(成本+20%~30%利润)

?渗透定价法

八．地点与分销Place

1.地点指你开设企业的地方。选择地点应考虑的因素:

1).人们常去的地方

2).人口集中的地方

3).购买力较高的地方

4).靠近市场的地方

5).方便顾客的地方

6).有利物资交流的地方

2.选择地点的要点：

租金高低

物业条件是否满足经营面积，布局要求

该地区商圈辐射范围大小，人口密度、生活和消费水平

是否接近目标顾客群体

社区未来发展前景

同类生意的竞争状况

交通是否方便

九、促销Promotion

促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。

常用方式为:优惠券、附赠抽奖、赠送商品、有奖销售等

1.促销方式分类：

人员推销

广告

公共关系

营业推销

2.预测销售:

抽样调查

实地测试

订单预测

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