美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功

美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功

REI（RecreationalEquipment,Inc.）是美国也是全球最大的户外用品零售商，不仅销售户外品牌还销售自己的品牌，REI品牌的产品占总销量的30-40%。其最大的直营店面积超过10000平方米。此外，REI还拥有极为忠诚的客户群,连续11年荣获《财富》杂志的"美国100家最适合工作的公司"奖。REI为何做的如此成功，有什么与众不同之处吗？哪些地方值得我们国内零售商学习？针对这个问题，给大家分析和分享一下REI的成功经验：

REI的最初发展并非一帆风顺。该公司最初由一群登山者创建。与大部分户外零售商一样，初期的发展相当缓慢。但是秉承其经营理念：扩展一个企业的最佳方法就是提高对客户的忠诚度，而不是投入更多的资本。

发展至今，这家户外用品零售商的直营店遍布全美，在线商店和，以及它的探险旅游部门REI Adventures。2003年的利润高达1910万美元，打破以往的记录，销售额则高达8.05亿美元。

以下是REI的发展历程及零售历史：

20世纪30年代

1938年：23名PacificNorthwest登山者创立了户外用品合作机构REI。由此可以看出，欧美的户外运动和户外产业起步比我们国内要早，而这23名登山者预测到了户外运动的发展很有前景。

20世纪40年代

1948年：首次印刷并邮寄产品目录。时至今日，REI一直运用此销售方式并取得良好的网上业务。

20世纪60年代

1963年：REI的总裁JimWhittaker成为第一个登上珠峰的美国人。由此可见，JimWhittaker既是户外运动的专业人士，同时又具有冒险精神和领先的商业经济头脑。这对REI的发展起了重大的作用。

1964年：销售额突破100万美元。这很值得我们国内零售商的注意，通过销售额我们就知道自己和国外的差距到底有多大。

20世纪70年代

1975年：在加利福尼亚州伯克利开设了华盛顿之外的第一家商店，从此REI开始遍布美国各地。

1976年：开始将利润的一部分捐给当地的户外娱乐俱乐部和环境保护团体。REI一直致力于户外及社会的公益事业，2007年，REI给地方和全国的非赢利组织捐赠350万美元来支持户外和休闲，其重点是鼓励年轻人参加户外休闲活动。并在全国范围内发起了688个服务项目，3.3万名志愿者参与这些活动。由此可见，REI在美国的影响力。

20世纪80年代

1985年：销售额突破1亿美元。拥有1064名员工。REI首次被财富杂志评为“美国100家最适合工作的公司”之一，此后财富杂志每年公布一次入选公司名单。REI荣获11次该奖项。“美国100家最适合工作的公司”是评价公司的雇员人数、薪水、福利、医疗保健、专业培训、员工生活、妇女和少数民族所占比例等方面的横向比较，该奖项在美国很有影响力。

1987年：建立REIAdeventuers,这是一个小团队旅游探险部门，发展至今已经成为REI的三大部门之一。

20世纪90年代

1995年：推出仅提供内容的网站。

1996年：推出网上销售，现在REI网上销售的产品超过45000种。

1998年：网上业务开始盈利并采用了店内服务亭。

21世纪

2001年：在所有零售商店部署了无线局域网

2002年：统一采用一种开发平台；将渠道数据库集成为一个数据库

2003年：推出未来商店试点计划；在商店中测试基于Web的无线手持设备。

2007年：REI在宾夕法尼亚州贝德福德新建一个面积为48790平方米的批发中心，在科罗拉多州巨石城也成立一家配送中心。这两项工程均采用绿色环保技术。因此，REI荣获美国绿色建筑委员会的"绿色建筑评估体系"银质奖。

以上仅是REI的发展历史，在这背后，是什么使REI发展成全球最大户外零售商呢？REI有什么独特的经营之道吗？敬请关注后续。

作为全球最大户外用品零售商，REI自最初创立并不打价格战。恐怕这和国内的一些营销方式大不相同，REI的目光很长远而不是眼前的利益。那么REI取得成功的因素主要是什么呢？

REI很重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性和使用信息。这些是REI取得成功的最重要的因素。此外，REI还有一些自己的优势，如：REI公司从管理层到店员的全体员工都热爱和了解户外运动；REI是一个会员制公司，会员只需一次缴纳15美元，就可以通过基于其购买额的年度会员返款，分享该公司的利润；REI公司还通过推动跨渠道项目、制定整个公司的发展目标、重新分配部门，让网络技术成为公司的一个战略重点；建立自己的户外旅游部门；直营店的建筑采取绿色环保。

REI销售的产品广泛，不仅有自己的连锁直营店，还在网上销售。REI的连锁店遍布美国各地，目前在美国的28个州开设了132家连锁店。其中在首都华盛顿开的直营店最多，有33家REI店，其次是加利福尼亚，有25家REI直营店。REI不仅在连锁店里销售种类齐全的户外用品，而且网上销售的产品也很繁多。这为那些不能到REI直营店购买产品的顾客提供了方便。

此外，REI还采取多种销售方式来销售产品，主要以零售、在线和目录销售为主。REI自创立之初就很重视目录销售，至今，目录销售还是REI主要的销售方式并取得了良好的效益。为什么REI采取并重视这种销售方式呢？REI的创始人Lloyd Anderson是名登山家，当时他想找一个质量高价格合理的冰镐，但是在当地没有找到。最终他在《奥地利登山装备》目录上发现了想要的冰镐，质量好而且价格不高，算上运费才3.50美元。目录销售在REI成立10年后即1948年就首次印刷并邮寄产品目录。在一些分店中，甚至每个帐篷的拉链上都带有产品信息页。在网上，REI的网上购物客户可以浏览超过4万页的产品信息，并可以通过不同的方式对产品进行搜索和比较。REI给顾客查找信息提供了很大的方便。"