服装经营技巧全攻略(1)

服装经营技巧全攻略

一、服装经营技巧

服装企业的经营是一门科学，也是一门艺术。所谓“劳心者制人，劳力者制于人”也同样是商战中的一条法则。在企业经营方面，有最新版本的教课书，但却永远不会有放之四海而皆准的经营方式。企业家在严谨的利益型思考的基础上，还必须学会随机应变。从本章介绍的国内外服装企业的经营技巧可以看出，经营就是商业谋略，经营就是打出王牌。

１□找一块“风水宝地”

军人打仗时要抢占有利地形，商人经营也要求得一块风水宝地。都市商区可分为五大类型，每一街区都有自己的特点，你需要把哪一方区域当做宝地，还要看自己经营的品种、规模、档次及消费对象。

兵战之术中讲究“天时、地利、人和”，商战更是如此。在商战中，“天时”代表市场机会；“人和”即人的协调和睦；而“地利”则是发展生意的一个好位置。恰到好处地选择一块经营位置，生意差不多就已经成功了三成。但对各具特色的服装店来说，并不是只要选择房租最贵的商业区就是自己的黄金地段。老板们准备开设的服装店，有做衣服的裁缝店，有卖衣服的时装店，有大型的，有小型的，有针对工薪阶层的，有做名牌专卖的，有专门针对农村市场的，有专卖婴幼孕服饰的，有生产职业服的等，他们各自都有自己最合适的位置。无论是选择服装厂址，还是时装店址，或公司、学校的经营地址，都需要认真考虑。商圈中有很多这样的例子，本来是一间生意兴隆的商店，因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置，结果因缺少适合自己的顾客，只好坐守空门。在每座城市，都可以划分为五种典型的区域类型，即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与城市近郊。每一种区域都有自己的商业价值，关键是选择一处适合自己企业经营、发展的位置。

（1）□中心商业区寸土寸金中心商业区也称为都市繁华区，大多位于城市的中心地带，是商业活动的高密度区域，所以房租价位也是最高的，可以说是“寸土寸金”。该区的主导力量是大型自选商场和百货商店，其商品种类多，规格全。由于客流量大，在双休日或节假日有可能出现“人山人海”的场面。所以，如果有足够的资金，在中心商业区租一间铺面，也是值得考虑的。你可以开一家高档时装专卖店，或高品质的裁缝店，也可以在大型服装商场中，策划一间“店中店”。□

（2）□次繁华商业区是“风水宝地” 次繁华商业区一般位于中心商业区的外围边缘地带，虽然客流量没有中心商业区那么大，但交通比较便利。次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带，所以适合开设规模中等、情调优雅的服装店。在经营上应尽可能的做一些宣传，把信息传给千家万户，建立自己特定的顾客群，这样就可以与繁华区的经营者一比高低。另外，在一些大型商务中心或行政区，也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店。□

（3）□群居商业区也能自成气候在许多城市，都会有一些一字排开的群居商业区，它们虽然没有中心区那样繁华，但在时装的某一领域却能自成气候。如郑州市健康路为高级白领服饰的天下，光彩一条街则针对都市另类、花季少年，火车站附近的敦睦路是中低档服

装批发的专业地带。在群居商业区，时装店开大开小取决于自己的资金能力，但最重要的是销售的产品要对位。

（4）□居民小区的服装店割据一方在现代城市规划建设中有大量的居民小区，一个居民小区就如同一个微缩的小城市，市农工商、各行各业人员应有尽有。不过，聪明的老板总能研究出它的特点。如有的小区老城搬迁户较多，有的小区政府官员较多，还有一些银行、媒体、教师的聚居区等。因此每个小区的消费水平及文化品味还是有所区别的，开设服装店时，应综合考虑产品的类型和价位档次。一般居民小区不适合经营高级白领的职业服、名牌西装等。居家服、休闲服、运动服也许是更好的选择，这当然与经营环境和人们逛店的心情有关。与居民小区类似，还有一些大型厂矿家属区，其消费对象的定位则更容易把握。□

（5）□偏僻街道与城市近郊，经营有方引客来在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更为便宜，是开办外向服务型服装公司的好地方。服装公司虽然地处偏僻，但通过业务把触角伸向四面八方，完全弥补了街区的偏僻。由于房租便宜，厂地可以更大一些，企业实力与形象也就表现出来了。公司甚至可以不用门面房，而租用高层楼房的办公间。偏僻街道有一些小院是开办服装学校的最佳位置，学员来自各地，通过广告慕名而来，僻静之处也更有利于专心学习。小型服装加工厂有时就租在家属楼的一层，商务与生活合为一体，自得其便。

城市近郊适合开办中型服装加工厂，100 人左右的生产规模也很可观，老板用交通信息工具与市中心进行“前店”或批发市场联络，廉价的地皮和房租能节约一笔不小的费用。总之，服装店以经营高附加利润的、经营品牌或塑造企业形象的，适合在繁华街区开店。需要场地较大而不需要直接与消费者接触的服装加工厂、服装公司等适合开在偏僻街区或近郊的城乡结合部。２□陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。

２□陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。

在服装行业快速发展的今天，服装商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的价值才是最重要的。在当今的形象时代，除了商品本身，似乎还有很多更重要的因素，其中店铺的陈列与布置，也成了直接影响销售和塑造企业形象的大问题。

2.常用的服装陈列有以下9种方法。□

（1）□科学分类法大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了

方便。□

（2）□经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。□

（3）□连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

（4）□循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。□

（5）□衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。

（6）□装饰映衬法在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱□”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。□

（7）□模特展示法除部分传统款式□如衬衣等□，大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。□

（8）□效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐，照射灯光，放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。□

（9）□曲径通幽法古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。

3．业务洽谈是赚钱的开始

生意是“谈”出来的。商务洽谈不同于休闲聊天，洽谈的双方肚子里都装着一个小算盘。厂长经理需要洽谈，推销员需要洽谈，营业员接待顾客也是一次微妙的洽谈。洽谈是一门学问，洽谈是迈向成交的第一步。

我们经常听人说“谈生意”，生意确实是“谈”出来的，不谈就不会有任何生意。谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等，只有通过谈，才有可能赚到钱，而不会谈，不想谈或不谈，生意也就无从谈起。学会商务洽谈是老板、推销员、营业员的基本能力。老板融资、用人、签合同需要谈，营业员与顾客接触，销售服装也少不了谈。业务洽谈的道道有很多，我们可以简单地总结出以下几点：

（1）心态平和才能互惠互利无论你的经济实力和技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。如营业员不要在心里鄙视农村进城的消费者。当你与更大的老板谈生意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。

（2）不要轻易喜形于色当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。

（3）要有迎客的工作程序在销售型的时装店，营业员可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎进了门，但在裁缝店，店主却必须与顾客正面打招呼，为进一步洽谈铺垫气氛。热情迎客是人之常理，生人进店大多有“外来”之感。当客人走进你的办公室，最好是离开办公桌走向前去握手，以表示欢迎之意，对初次见面的商业伙伴，隔着办公桌握手略显不敬。

（4）语言声调要有美感商务洽谈不是唱歌，所以不需要委婉动听，像讲故事一样，但也不能像演说家一样振振有词，侃侃而谈。说话的声音不宜过高过大，音调略微低沉些，则容易表现态度沉着、语言坚定，增加对方对你的信任感。当有商业客户时，要注意不要对着前来请示工作的属下发脾气，否则会让对方感觉是“杀鸡给猴儿看”，除非你真想达到这种效果。

（5）在接触新客户时，要保持适当的心理距离不可过于自我标榜，大谈自己的经营业绩。这是一种常人心态，就如同某些中年妇女见了分手多年的男朋友，大谈特谈自己的孩子和家务事一样，话题本身已拒人以千里之外。初创企业的老板，对自己的业绩就像妇女养大了孩子一样的心情，但客户真正感兴趣的是如何给他带来利益。

（6）洽谈地点要慎重选择公司经理或厂长在与新客户洽谈时，最好是约在自己的办公室里，除非特殊情况，应避免请对方到街市的高级餐厅用餐，那样也许会让客户感到不自在，以为你迫不及待、志在必得，或许对方会根据这一理解提出新的报价，给洽谈增加不必要的难度。若必须共同进餐时，应以实惠为主，而且吃饭时不要再谈公事，聊一些家常里短、街头趣事，以谈一些轻松的话题为宜。

（7）洽谈时要有良好的个人形象不同的穿着打扮，会给人以不同的感觉，而恰到好处的穿着打扮也是洽谈中的一种心理战术，它能给对方一种情绪，也能给自己一份心

情。男士应衣着得体，整洁大方，也不必任何情况下都西装领带。女士以穿着职业风格的套装为宜，生活装将使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光宝气或春光外泄。

（8）迎客礼仪要恰到好处据日本一家商业调查机构调查，在店门口伺立两名营业员，不时向客人发出“欢迎光监”的邀请，又是微笑又是鞠躬，结果是大多数消费者都绕道而行。看来虽然人人都需要以礼相待，但也需讲究受礼的方式。有时进店后无人招呼，反而给予了顾客以更大的自由空间，即使顾客在挑选衣服，打招呼的时机也非常重要，过早会“打草惊蛇”吓走顾客，过晚或许顾客已经在犹豫不决之中，做出了不买的决定。

４．以色彩取胜的时装店

玩一把色彩不只是美术家们的事，企业家运用色彩知识也能创出自己的经营特色。这也是应用专业知识做出经营业绩的一个实例。相信色彩能够影响顾客的情绪和心理，色彩能够诱导顾客，促进销售。

有一家办的非常成功的时装店，同行们称这家的店主为“色彩大师”。确实，这家时装店给人印象最深的就是它的色彩布局。老板以色彩为手段，来布置店面、经营商品、训练员工，取得了良好的商业效果。首先这家店面与左邻右舍相比大有不同，大块的灰色配以精细的金色雕饰，显得高雅脱俗又富贵雍荣，门口一尊特制的像漫画一样的迎客女郎塑像，使每个路过的人都要看她一眼，并为那一身奇特的装束和表情所深深吸引。

店铺内划分出了五个色彩区，红色区、蓝色区、黄色区、绿色区和黑白灰区。每个区域的服装都形成一个整体上的主色调，并根据流行和季节来调配这五个区域的比例和位置。事实上这五个色彩区可以包容世界上的所有色彩。例如，在红色区内的款式有浅红、深红、枣红、土红、玫瑰红、桃红、淡紫红、太阳红、中国红等色彩，有时色区被安排成淡淡的温馨主题，以淡色系列为主，浓色做点缀，有时布置成鲜亮热烈的情调，以大红、桔红为主，有时以成熟的玫瑰红为主等等。在黑色区有黑裙、黑裤、黑袜子、黑胸罩等一派黑色的印象。店主人在布置自己的货架时，就像一位美术师在调色盘上调颜色。其他色区也是如此，再配以彩色灯光与音响，形成了独具特色的色彩经营法。其实，色彩是一种最大众化的形式，世界无处不色彩。色彩经营法是商家对色彩世界的一大贡献。色彩也是一种最容易感染人们情绪的视觉要素。各种各样的色彩就如同各式各样的人一样，有着自己的性格、品味和情绪，也各有其暗示和象征作用。如表4-1和表4-2分别是日本色彩专家总结的色彩联想和色彩象征。

5．走出国门赚美元

多少年来，对外贸易一直被国有企业垄断，以至于现在仍有很多中小型服装企业认为做外贸与自己没有关系。似乎到国际上做商务冲浪，参与大竞争只是属于资金、技术雄厚的大企业。但是现在的商业环境正在发生变化，国门已经打开，只要具备条件人人都有机会。小企业一天天长大，国际互联网逐渐普及，这些因素都使更多的小老板们跃跃欲试，准备在国际商业舞台上一显身手。事实证明，资金少但具有民族特色的小型服装厂或小型服装公司一样能够踏入国际市场。企业家们在实践中总结了以下五种进入国际市场的方法：□

（1）□款式对路才能获得国际市场的准进证要想使自己的产品打入国际市场，首先要做的是开发产品要符合当地当时的消费情况和流行情况。小企业虽然缺乏财力派专职设计师前往考察，但可以通过媒体来间接地收集资料。有家小企业做俄罗斯的服装生意，他每天都注意看新闻，凡有关俄罗斯市区街景的画面都用录相机录下来，与设计师一起分析研究，开发款式，然后去参加边贸会，小外贸越做越红火。几年以后，他真的亲临“红场”实地观光一番。

（2）□爆出冷门才会受欢迎什么产品才能在其他国家爆出冷门呢□猛一听确实复杂，不亲自去研究一番，哪能轻而易举就知道当地的冷门呢□其实中国有很多永久性的冷门产品，那就是“国粹”产品。中国是历史悠久的丝绸之国，具有民族纹样装饰的丝绸服装就是国际市场的冷门。欧洲市场的手工制作产品较为昂贵，如果用小块的猫皮或鼠皮通过手工拼接、精工细作，一定能卖出好价钱。因为它不适合大批量生产，而且如能巧妙利用色差，绝对能做到世界独此一件。中式服装与传统手工艺的结合，加上中国原产，在国外市场上也能显示出价值所在。有人将驰名中外的“汴绣”与中式真丝旗袍相结合，绣上宋都清明上河图，售价确实不菲。也有人用农副产品的下脚料□玉米皮、草藤等□做成服饰工艺品远销海外等等。

（3）□借他人戏台唱自己的戏有时候，做国际贸易确实需要摆个场面，但中小型服装企业一般没有这样的实力，不妨采取借台唱戏的方法。可以将好的产品放在外国人常去的商店请人代销，配上精美的吊牌，打上自己的厂址和电话，变相宣传产品，有心的老外自然能够找到你。还可经常留意一些与海外华侨有关系的活动，通过免费赠送样品，委托他们牵线搭桥。在广交会或其他边贸会上租个摊位，也算是在国际市场上登台亮相了。□

（4）□实力不够就采取联合作战的方法团结力量大，众人拾柴火焰高，道理非常简单。在需要应付一些大的商业场面时，一家小企业会显得微不足道，但联合起来就能给老外造成一种声势。与他人联合时要注意产品的互补性，不要撞车，否则就会产生“窝里烂”的结果。如服装的材料及款式系列一定要彼此有所区别，或携服装参加服饰工艺品的组团，使产品之间既不重复又相映生辉。

（5）□通过有关部门经常了解边贸信息各个国家对双边贸易的政策并不相同，如中国的时装品牌进入欧洲就非常困难，美国更是壁垒重重，一般的小企业很难获得准进的资格，即使是大型服装企业也有很多要求，如绿色环保、ISO9000认证等。但有些边境贸易会比较宽松，有些是时紧时松，了解这些信息就可以不失时机地获得利润。例如，云南与缅甸、泰国的三国边境处，曾对中国的日用消费品需求量很大，于是允许自由出入交易，并允许人民币的流通，一些县市抓住时机组团，取得了很好的效益。做国际贸易，入门容易，但要做好却需要不断完善自己。小老板们随着事业的壮大，也碰碰互联网，聘一名学外语专业的员工，再配以内部的规范化管理，也会有望一天搬着地球仪来考虑在什么地方再开一家店铺。

6．善用商机的服装商人

商眼何处不商机牵在商人的眼中到处都是可以利用的商机，影视热点、政治事件、国际赛事、节庆假日等无不是商人大展拳脚的绝好机会。把握商机需要有一个随时准备好的头脑，“快”是把握商机的诀窍。

精明的服装商人都非常善于把握社会的焦点、热点，顺应社会的热潮，创造新的商机。机会面前人人平等，但并非人人能够把握。服装商人必须有一个准备把握机会的头脑。由于从计划、采购、生产到市场销售有一个企业行为周期，所以机会有时是需要提前预测的。有很多机会是属于有条件和有头脑的企业。当大多数人都看出是机会的时候，机会的意义就会大打折扣。因此，把握商业机会需要快而准。

（1）□影视热点带来商机当电影《泰坦尼克号》热浪翻滚，叫座率高涨之时，我们已看

到市场上有很多相关题材的商品出现。印着两个主人公头像的T 恤衫，在响彻大街小巷的背景乐声中，销售异常火爆。所以有人说，与其说是影视艺术的成功，不如说是商业炒作的成功。因它同时还带动了很多其他文化产品的成功销售。自20世纪80年代以来，中国的电视节目中出现了很多国外动画片，聪明的一休、米老鼠和唐老鸭，大力水手波派和奥立弗，蓝精灵、猫和老鼠、花仙子、星球大战、战神、希瑞、美少女战士等，都在儿童用品上打上了热点的痕迹，也成为儿童服装设计的主要题材。□

（2）□世界体育热带来商机随着生活水平的提高，人们对体育活动愈加钟爱，通过电视观看世界体育比赛是现代人们的一大特点，’98 足球世界杯在法国巴黎的法兰西体育场拉开序幕，全球立刻一片沸腾。在球星们忙于夺冠、球迷们欣喜若狂之时，商家却在进行着另一种忙碌，运动衫、运动鞋、运动器材也在进行着一场世界范围的竞争战。赛事刚刚展开，球星所穿的运动衣款式就成为广大青少年抢购的宠物，从而使服装厂商的利润大增，这在历届世界杯比赛中也是常见的现象。如1978 年世界足球比赛中的西德与荷兰两虎相争，1982年意大利与法国在世界大战的守魁之战，当时印有足球图案和奖杯图案的各种商品被企业开发出来，身价倍增。□

（3）□自然现象也能带来商机自然现象并非人为所致，但它将对人们的生活及情绪发生较大的冲击或影响。如太阳黑子、大气臭氧层、温室效应甚至风霜雨雪、反常的气候等都能够创造商机。如每隔76年才出现一次的哈雷慧星在1985 年再次回归，它为地球上的商人带来了5亿多美元的收入。当时的美国，有80多家公司大量生产了与哈雷慧星有关的系列产品，其中有哈雷慧星配章、耳环、T 恤衫、旅行袋等等。1998年 6 月科技界出现了一件大事：阿尔法磁谱仪随哥伦比亚号航天飞机升空，去探索宇宙反物质的奥秘，引起了全球人的关注。很多国家的商人也因此发了大财。□

（4）□政治事件创造商机政治事件能在全社会引起轰动，成为人们新的视觉热点。如1970 年秋季在中日恢复邦交之后，日本出现了一场空前的熊猫热。到上野动物园观看中国政府赠送的大熊猫者络绎不绝。不少商人及时地利用了这种热潮，开发出与熊猫相关的系列产品，获利甚丰。1997香港回归，是当年中国发生最大的政治事件之一，举国庆祝，全民沸腾。有关回归题材的商品遍布全国的大街小巷。政治事件本身促进了商业的发展，也给聪明的商人带来了丰厚的利润。□

（5）□利用领袖的偏好创造商机服装业的名人效应非常显著，因为服装直接关系到大众生活，它将涉及到全球的每一个人。领袖的作用不仅在于他的政治地位，而且会对人们的生活产生很多影响。

里根当选美国总统入住白宫后，对美国的风尚产生了很大的影响。有关评论说，里根爱好的经典主义修养和衣着装束代表了美国传统价值观念的复兴。在里根执政的八年中，曾多次获得“全美最佳服饰奖”。这种奖由美国的服装专家组织评定，其条件是：“在任何场合衣着讲究，整洁美观，挺秀大方；款式色彩与身高体型相协调；既庄重潇洒又显风度非凡，并能导向时装新潮流；衣料质地则无关紧要”。里根一改卡特衣着随便的风格，使平时穿着马虎的摄影师在国宴上也穿上了黑色礼服。里根的习惯使20 世纪80年代不景气的美国男士西服重获生机。1987 年第一季度礼服销售量大大超过了前一年同期的销售量，舞会服装也增长了一倍。里根夫人南希连续几年被评为“全美十大时髦女性”之一。她穿着的衣服款式十分流行，有报道说：“里根夫妇为时装的流行确定了格调。”□

（6）□利用各种节日创造商机节日是商人的兴奋点，而且总是提前兴奋。每个国家和地区都有自己的节日。啤酒节、泼水节、葡萄节、狂欢节、圣诞节等等。中国除了有法定的节日如元旦、春节、五一国际劳动节、十一国庆节等，近年来又出现很多新的节日，如教师节、母亲节、父亲节、禁烟日、植树节、护士节、人口日等，还有逐渐被中国青年人所接受的“洋”节，如情人节、愚人节等。每个节日的来临，都会形成新的文化热点，促成新的购物高潮，又为商家提供了创造利润的有利时机，如每年开春桃花尚未出蕾之际，做童装生意的老板就会忙碌起来，开始准备六一儿童节给市场献上的礼物。“六一”刚过，又要准备材料开发新款发布定货会，准备迎接春节的购物高潮。

随着国际贸易的发展，许多地区性节日也被商人作为商务活动及开发产品来利用。如西班牙的玩偶节3月19日，日本的樱花节每年3月中旬到4月中旬，泰国的宋干节4月13日，新加坡的食品节4月17日，英国的戏剧节4月23日等。

7．饥饿市场法

俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。

所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。

有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于“委托产销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。

饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。

运用饥饿策略要满足以下三个条件：

①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。

②饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。

③实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。

8．妇女与儿童的钱最好赚

在世界上，人们共认犹太人的精明，在于他们紧紧抓住妇女和儿童的钱袋。在当今的时尚世界里，妇女和儿童的消费更是一马当先。所以，犹太人的生意经值得研究和借鉴。

妇女和儿童在生活中的一举一动，都会被精明的商家所关注。他们干些什么？他们喜欢什么？他们选择什么？选择的方式是什么？等等，都有专人来研究。有位叫米尔曼的美国人，一次观察到妇女们穿的长丝袜老是容易脱落，他们一旦感觉到丝袜要往下掉，就偷偷地避开人们的视线向上提，有时她们会感到非常尴尬，这触动了米尔曼之观察灵感，心想世界上将会有多少妇女因此而受到困扰呢？

1983年米尔曼在伦敦地铁站开了一家袜子店，专门出售不易脱落的袜子。投资规模很小，但每分钟都能完成一次现金交易。经过短短的6年，米尔曼已在英、美、法三国开出了120多家的袜子店。米尔曼让妇女们从口袋中掏出了4500多万美元，从而为自己盈利了470多万美元。

某城市有一家独特的服装商店，店面上有一块牌子赫然写着“男士不得入内”六个字。这家商店专做男士在场时不便试穿或选购的女士时装款式。柔和的灯光、温馨的色调、轻曼的音乐、漂亮的导购，营造出一种甜美的购物环境。妇女们可以在店内自己拿，自己看，自己试穿，如需要咨询，可叫来具有专业知识的导购小姐当参谋，服务非常周到。妇女和儿童是服装市场的主力军，她们永远是服装企业和服装市场的最佳伙伴。妇女和儿童具有追赶潮流的天性，而服装的千变万化最大限度地满足了她们这种心理和愿望。

难怪聪明的犹太人把妇女用品列为“第一商品”。一位从事国际贸易20多年的大商人曾作过这样的解释：“在我的生活中从犹太人那里听到这句话的次数真是数不清。犹太人说，这是‘犹太人经商4000年的公理。’既是公理，就不需要加以论证。”犹太人认为以女性为对象做生意更容易一些，特别是豪华的女士礼服，变化快捷的少女时装，还有闪闪发光的钻石别针、戒指、项链，高级女用皮货等服饰用品，都是女士青睐的宠物。只要瞄准它，女性会把利润

装满商人的皮包。在生产和推销这些商品时，一定要考虑女性追赶流行的天性。其实儿童也是赶潮流的主力军。儿童对流行服装的影响是很大的，如果有一个小伙伴有一件好的童装穿在身上，那么其他儿童就会渴望得到它。

任何一个正常的儿童在看到其他孩子所拥有的漂亮服装时，都不会说：“我才不要呢。”女人似乎更是这样，对其他女人所拥有的时髦之物，她们绝不会不闻不问，熟视无睹。其实这种现象有相当的理由，不过，连女人自己都说不清楚。新鲜的事物常常使人耳目一新，容易引起注意，勾起占有欲，好东西大家都想要，没有人能抵御得住时髦和漂亮的魅力而置身于他人耳目聚焦的中心点之外，这是人之常情。很多人都把“想拥有”解释为“大家都有”，“大家都这样”。对于流行，总是不加入其中，女性就会显得坐立不安，于心不忍，无论她是否有钱。在童装的流行风潮中，同龄人之间的推波助澜、相互影响是一个很重要的因素，因为儿童是一个缺乏自主性的群体，当一些同龄人穿着印有变形金刚的衣服时，其他儿童也往往不愿意放过。

女人学女人，孩子学孩子，青年学青年，老人学老人。人们一窝蜂地盲目追求、模仿，正是服装商人心花怒放之时。快节奏的流行和不断推出新款，又使儿童和妇女的新鲜感控制在3～5天之内，新鲜感一过，款式对他们不再具有冲击力和震撼力。在一段平静之后，他们将重新接受新潮流的洗礼，脑子里又在琢磨怎么样追赶新的潮流。“三分钟儿童，三天女人”的理论是有一定道理的。对于新的事物，儿童三分钟就会习以为常，而女人会把这种新鲜感保持到长达三天之久。从商品的角度讲，流行既是对客观的社会心理的适应，同时又是一种商业诱导和文化创造。既有消费者自己依据自身条件的创造，也有服装商人超前意识的创造。

9．让消费者自己设计产品

消费者能够参与服装设计，这是一个非常有价值的商业概念，而并非创作和发表的艺术范畴。就人的本性而言，人人都是设计师，商家把这些零星的火花收集起来，就能使自己的生意“火”上一把。在选择设计型消费者时，要紧紧把握住自己。

在服装企业，任何时兴款式都是由专业设计师创意构思而完成的，消费者怎么能够参与服装设计呢□什么是服装设计□服装设计就是“确立一个样儿”。当然从理论上也可以下一个定义，不过这稍微有点复杂，如“服装设计是设计师在追求真善美的历程中，关注人们生活的方方面面，综合考虑市场条件、人体条件、生产条件等，对服装材料、服装款式、服装色彩及整体配饰进行造型与构成，旨在满足消费者或客户、顾客、穿着者在实用、美观、经济等方面的双重需求□

即物质需求与精神需求，并通过绘画、摄影、立体裁剪、时装发布会等媒介手段传达的一种构思或过程。”在现实生活中，人人都在不同程度上进行着服饰效果的构思。当你站在镜子面前考虑今天的场合穿什么衣服时，当你在商场选购服装款式时，当你对别人的装扮评头论足时，你都在完成着服装设计的最本质的构思工作。许多人到裁缝店裁制衣服，小老板会搬出一大叠带有彩色图片的书籍供你挑选，实际上是你“确定了一个样儿”，老板只是做了后道的工艺工作。

在商界崇尚“顾客就是上帝”的今天，消费者的这些潜在的“设计才华”被商家所利用。有这样一家时装厂就是如此：该厂为了了解时尚青年的追求与爱好，开发利用他们的思维火

花，特意在厂门口设了一间样品室，将企业出品的所有新款式展示其中，并打出广告“凡能提出合理化建议者，将给予最优惠的价格出售，直至免费赠送”。前来评品款式者络绎不绝，厂家在收集大量的合理化建议的基础上，还在时尚一族中宣传了企业的形象，一些具有良好穿着素养的中青年女士，甚至以此作为购买衣服的基地。美国有一家生产儿童玩具的企业，他们也请儿童们参与“设计”，该厂将各种着装形象的玩具娃娃的样品，摆放在一间展品室里，通过组织，每次请一个或一组孩子进去，观看孩子们对各种玩具的兴趣程度。为了不干扰孩子们的“实验”，厂家在展室里安置了录相设备，以观察分析整个实验的全过程。厂家通过特邀儿童的实验，决策产品的式样，从中大赢其利。

在商店，营业员应格外注意倾听并记录试衣者对款式的品评，并及时将这些意见反馈到设计师那里，当然在制定企业管理制度时，也应将此列入奖励的范围。

10．不花钱的服装店

不花钱能买服装，似乎是天方夜谭，但这却是商人的一招绝棋。“钱”又称资金，它只是有形资产的一种形式。实际上，用无形资产也可换回等价的有形资产。这在现实生活中也是随处可见的，只是商人用得更加淋漓尽致。

俗语说“天下没有白吃的午餐”，不花钱怎么能得到称心如意的服装呢□其中自有妙处。日本就有家名人不花钱的时装店。店老板做出决定，凡是在杂志封面、电视、电影中出现过的名人在此店选购物品时可以分文不取。但有一个小小的附加条件，这些名人穿上本店设计的服装后要与本店的老板或设计师（本店设计师是他妻子）合影留念。

这些照片被很体面地做成广告宣传册，成为了商店的无形资产。名人进店有三大作用：

第一，商店可以借光塑造企业形象。

第二，名人多属高消费阶层，他们会将自己的所见所闻转告其他有钱人。

第三，为追星族们提供了一个购物场所，青少年买了某某设计师设计的由某某名人穿着的款式会非常有面子，又可在青少年中撒下一张销售之网。

巴西也有一家不付钱的小礼品店，凡各界名人前来购物，一律不必付钱，但必须以绝招来证明自己的身份，有一次，球王贝利来到该店，顺手拿起店里的一个球放在地上，然后用脚轻轻一勾，球不偏不倚踢在门铃上，铃声未绝，他又用头一顶，把刚要落地的球顶到原来放球的位置上，该店老板马上请他挑选自己所需的物品，分文不收。

不付钱的商店有很多花招引人入套。据说天津也有一家不花钱的商店，说它不花钱，就是在规定期限内向顾客返还全部货款的形式出售顾客所需要的商品。该店规定凡购买本店服装者，20年内凭发票将款项全部返还。累计购物100元以上者可得返还单一张，返还期可分两期进行，前10年返还50元，后10年全部还清。为了取信于消费者，此类企业应该是无限责任性质的，并由市级以上公证处监督，接受法律的保护。

11．最贵的服装店

都说“廉价惹得人人爱”，“名牌服装应该是民牌服装”。但实力雄厚的高级设计师，永远也不会忘记还有一群生活在上流社会的人们，他们文化水平较高，消费能力较强，对高级服饰有着执着的追求。当然，商人最看重的还是他们鼓鼓的钱包，他们往往能出得起高价钱。

大多数人都喜欢物美价廉的东西，虽然物美与价廉常常会有不一致的情况，商家也会迎合这一部分人的需求，弄出各种打折的花样，来刺激销售，但美国有一家商店却反其道而行之。在美国好莱坞，有一条世界各地富翁经常出入的名街，由于全世界的名牌产品在这里应有尽有，吸引着各国的大腕明星及公主、王子们纷纷前来。这条街上有一家名为BIJAM的商店被认为是世界上最贵的商店。该店出售的一瓶男用香水高达1500美元，相当于人民币1万多元。一件防弹毛衣茄克27000美元，相当于人民币20多万元，但该店每年赚进3000万美元。

比华利山是一个特别的经营码头，其实即使店面不开设在此处，影视明星及王宫贵族也永远是一个特殊的消费阶层，只有把店办得有名气，款式新、档次高，产品的科技含量高、技术成份高，服装水平好，才能卖出高价钱。奥斯卡颁奖晚会上皇冠、礼服、珠宝往往会有数亿美元的服饰生意可做。

国内也有人瞄准这部分有钱阶层。当然也是文化阶层，他们不但要求面料、做工货真价实，而且要有文化品味，他们是最难伺候，也最值得伺候的一族。做工高档的服装店，采用量身定做，香港有家夏奈尔分店，其广告词：“本店服装起价15万港元，也有贵到一套洋房别墅的价格”，该店打的也是高价牌。档次低一些称之为高级女装，以上流贵妇为对象的大批量制作，其基本构成要至少是高知名度的设计师、高级的材料、高级的做工、高档的服务、高级的穿用者、高级的着装场合和高档的价格，比量身定做的明星级时装便宜些，尽管如此，普通中产阶级也会望价止步。

12．可以退货的服装店

许多服装店一提退货，经理就“谈虎色变”。这种经营思想已跟不上时代潮流了。随着市场竞争的加剧，如不满意可以退货已成必然。不但可以退货，商家还会玩出各种“退”的花样。谁能退得好，谁就能卖得好。老板也需要懂得一点辩证法，而不是变戏法。

在美国，不论是大百货商店还是小摊，每件商品上都贴着一小块打有价目的胶纸，只要不把这种标签撕掉，又不伤害产品的外观，就可以退货。甚至一些处理品，上面也挂有一块价目牌，只要有发票和原包装，也可以退。买回的服装如果觉得不合适，只要还是新的，过些时日，照样可以退换。这就是迎合了消费者的一种心理，即“买了如果不合适怎么办”，打消了消费者的顾虑，帮助他们做一个决定。其实，既使是稍有不合适，也只有不到1/3的人才去“多此一举”。

一些心地善良的人会想：“已经穿过了，不好意思退换。”可见，只有充分了解消费者的心理，才能做到心中有数把生意做好。加拿大报界和电台纷纷介绍的时装设计大王沈云门，是出生于上海的华裔加拿大人。他曾就读于巴黎名牌时装学校。但在他初出茅庐之时，并不大熟悉消费者的心理和市场规律，他曾依照葫芦画瓢，设计出的服装款式毫无新意，使得他在多伦多唐人街开的一家裁缝铺门庭冷落，无人问津。

“风险是成功之父，失败是成功之母”。善于总结的沈云门开始花费精力研究当地的风土人情及文化偏爱特征。他根据北美洲妇女大多数都有职业及爱美而求实的共性，喜新而稍能耐久的消费心理，方便舒适而又有利于工作的实际需要，大胆设计了一种新颖的服装款式。他设计的裙子一反西方流行已久的迷你格调，用料讲究、典雅大方，长度过膝，方便实用。一款在身，有华贵大方之感，能产生雅俗共赏的效果，在他的作品里还特别重视饰物的巧妙配搭，帽子、手套、腰带、披巾，甚至一个小小的别针，他都能运用自如，绝无画蛇添足之嫌，却能使服装整体上锦上添花。

其别具一格，独具匠心的风格令当地消费者叹服，成功也就开始微笑着向他招手。沈云门的另一个经营技巧，是精心挑选体态适宜的模特儿来展示时装，他的公司里有十几名经过严格训练的模特。他在开发新设计时，首先为这些模特量体裁衣，并经过认真排练，做好表演的充分准备。他的模特的体型比较接近消费者，有很好的基本功，举手投足，转身回眸，任何一个细节都恰到好处，虽作态却顺乎自然，既超前又迎合大众口味，款款台步，编导有致，风姿卓越、仪态万方。他的独特的模特队伍，为他赢得市场立下了汗马功劳，他的设计成为当地服装时尚的代表。善于把握消费心理，使他成为一个名副其实的成功者。

13．只此一件的服装店

个性化时代的到来，人们开始追求与众不同的形象，并以此来表达独特的审美情趣。只此一件的设计正是迎合了这一心理。大型加工企业也通过发展连锁的方式，尽可能增加某一销售地区的品种数量。“只此一件”也是服装企业打出的一张王牌。

服装的大工业生产，大大降低了服装的成本，使更多的人能够穿上物美价廉的衣服，享受现代工业文明给人们带来的实惠，但也产生了另外一个问题，大量的重复性款式，似乎与现代人们不断追求个性的愿望有些相违。曾几何时，大街上一窝峰似地去穿着同一款式，而在当今文化发达的地区，服装缺乏个性就会被认为是缺乏生活审美修养的一种表现。

于是，商家打出了“惟一款式”这张牌。某服装店的张老板不仅做得一手好活，而且深知时尚的流行密集，更了解时髦女性追求个性的心理，他对外做出广告，每天下午4点整推出一套新款式，绝对不与市场上的任何一款相重复，谁穿上它就是这个世界上的第一款，如此，第一款的穿着者就可以做一回时装潮流的领袖。这个构思非常新颖，每天下午前来选购的人络绎不绝，唯恐错过时机。除了普通消费者，时装店和精品屋的老板也前来选购，店主顺便推出全套的技术服务，提供全套的技术资料，甚至负责外协加工。

老板把惟一性在经营上做了延伸，即增加了利润，又不影响惟一的宗旨，只是对时装店客户而言，款式的惟一而不是数量的惟一。“惟一”是一种经营方式，是一种消费心理，是一种市场需求，也是时装的一张王牌。“惟一”可以提高档次，“惟一”可以提升企业形象，“惟一”可以获得更高的单位利润比。

上海某服装公司，设计了两件高档丝绸睡衣，请著名刺绣工艺师在其中一件上绣了一条腾空而起的金龙，另一件上绣了一只引颈长鸣的银凤，两件衣服裁剪精致，制作精美，在挂牌出售的当天立刻就被外宾高价买走，接着就是像雪花一样飞来的定单，当然定单的产品就属于工业化生产的产品了。公司的这套“龙凤呈祥”系列不仅取得了经济效益，而且打出了自己的名气和牌子，一件衣服开辟一个市场的战略，也是顺应了消费者和客商追求服装的独特

性和鲜明性的需求心理。

南京某购物中心，有件貌不惊人的“布衣”衬衫，旁边赫然标着“非卖品”，曾有人出价3万元购买却被厂方拒绝了，是何种因素使这件衬衫如此尊贵据专业人士介绍，贵就贵在面料的惟一性。该面料要用4特250公支全棉面料织成。面料的特数越低，就越细密、柔软而透气。我们一般穿的汗衫为33特30公支纱，市面上普通的高支衬衫也以10特100公支为主，特数达到5左右的在国内极为少见，很显然这件4特纱的面料在当时全国是惟一的。生产厂家所采用的原料是从进口的埃及长绒棉中精选出来的，同时用世界上最先进的织布机和上海一流的操作能手，仅织出10米坯布，在印染过程中尽管是小批量，还是因纱支超细不易掌握而报废了70％。最后留下3米，就织成了这件天价衬衫。虽然这件衣服为非卖品，但它对厂家产生的影响是巨大的，它向中外消费者表明，该厂拥有世界一流的技术，该厂在其他相当产品上的销售也是一流的。

14．紧随潮流的服装厂

对于学院派服装设计师而言，抄袭他人的“作品”是件非常可怕的事情。甚至对作品创作风格的类同，也耻于言表。但对于商人而言，近于抄袭的“变造”，却是一种市场战略，虽然略显被动，却能节约开发费用，也非常有效。

从营销学的角度来讲，一种服装款式的周期可以划分为孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、顶峰期、衰退期或起死回生期。“变造”实际上是一种很高明的市场追逐战术。它节省了试探市场所需要的开发费用，也最大限度地降低了中小企业的经营风险，并且迎来丰厚的利润。

美国的著名广告设计师迈尔顿就是一个“变造”的大师。迈尔顿说：“我希望你们能够注意‘变造’这一个观念的价值。我的成功，凭良心说并不是我一个人的力量所能够做到的。我是利用了诸位的智慧，把诸位的设计图样加以‘变造’，这是一个十分重要的观念□”迈尔顿就是应用“变造”这一概念走上致富道路的。

迈尔顿16岁时，在一家鞋帽工厂里做事，他常常拿着那些皮鞋的样式去问技师：“这些式样是不是可以改变一下”得到的回答是否定的。他决定自己亲自试一试。他知道女人是喜欢新奇的，他把当时流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，这就是一种“变造”。迈尔顿先用淡黄色的软皮做成两朵漂亮的鞋花，并镶在一双深黄色的皮鞋头上。在下班的时候，他悄悄地把这双鞋放在自己的工作台上，然后离开车间。第二天，他故意迟到，想看看别人的反应。他看到的是工作台的周围围满了人。人们正在兴高采烈地谈论着那双鞋。人们见到他时都用赞赏的口吻说：“迈尔顿，你创造了一双很美丽的鞋。”迈尔顿说：“谢谢你们的赞许，我认为应该这样说：迈尔顿‘变造’了一双美丽的鞋子。”从那时起，女人的鞋头上就开始有了美丽的花朵。

从理论上讲，这实际上是一种展开设计，大众时装没有专利。而事实上，设计的概念应该是市场需求、款式色彩与面料、业务网络、加工生产条件及量本利综合计算的结果，而绝对不仅仅是轮廓、款式、色彩、花形的问题。只有作为艺术作品发表时的时装设计，评委才会因为款式的似曾相识而倒扣分数。

而利税增加，成为一名光荣的纳税人：规模扩大，招聘下岗职工，都为社会做出了积极的

贡献。

时代不同了，服装的“变造”仍然是一种被大多数中小型服装企业所采用的主要方法之一。但可惜的是他们没有得到理论上的支持。不过，企业家们的经营实践确已证明了它的可行性。因为，变造通常是以市场上处于萌芽期的款式为参考模型进行微调式的再设计，因而一般也不会涉及到知识产权问题。

15．巧观天象能获利

出门先看天，这是普通百姓都懂的一个道理，但精明的商人有时却会犯这样的错误。一年四季二十四节气，风霜雨雪雾，暑寒温凉燥，都对服饰的进货与销售有着极大的影响。未雨绸缪，了解天气预报，才能做好产品策划上的提前决策。

这方面的例子不胜枚举。远在明朝宪宗成化年间，苏州府闾门外有个名叫王若虚的精明人，听人说北京扇子好卖，便置办起扇子生意。谁知那年北京入夏以后，天天下雨不停，气温偏低，扇子卖不出去，结果本钱赔空。

当然古时候没有天气预报，即便精明的生意人，也会因没有气象科学知识做保障而吃亏。自1988年开始，上海第六百货商店与气象部门年年签订服务合同，因此能未雨绸缪、避风躲雨、进退自如。如1989年他们原订组织2000件羽绒服应市，但后来从气象信息中得知当年冬天偏暖，于是立即将定数降至800件，并及时采取促销措施，从而避免了库存积压。

1990年春季，他们从气象信息中得知夏季高温出现早，持续时间长的特点，就果断作出夏季举办沪浙名优电风扇博览会，而当时电风扇销售不畅，一些筹办博览会的职工十分担心，但经理们坚信气象科学，信心不减。果然，上海在7月份出现了历史罕见的持续高温，博览厅人源济济，仅20天时间，销售额突破百万元。

最近几年，上海汇联商厦、中百十一店、益民股份有限公司、太平洋百货等许多商业单位都纷纷加入了与气象“结亲”的队伍，都在营销中尝到了甜头。

16．彩页购物正流行

彩页购物是一种时尚的促销方式，它赢得了消费者的青睐，更是商家显示竞争实力的一种手段。它是信息，是文化，更是一种服务型产品。在大型服装商场挑起彩页之战的同时，中小型服装企业也自有妙招与之应对。

服装市场就像服装本身一样，每天都能爆出新花样，无论你是在家中还是在办公室，突然发现彩页购物开始成为一种流行的销售方式。

什么是彩页购物呢□

实际上就是大型商场的宣传彩页，国外称之为DM 或POP 销售方式。消费者通过配有彩色画面、文字资料介绍的精美印刷品，确实增加了对服饰商品的感官效果。手持彩页，消费者可以随时随地慢慢观赏或确定购买计划。一旦下定决心，即可直奔目标，购买需要的商品。

这对消费者来说，最大限度地提高了逛商场的效率。

彩页购物的营销方式在赢得消费者青睐的同时，服装商场也向公众显示出强大的竞争市场，几乎把传统的经营者逼到了死角。也许彩页很快就会插满家中的防盗门，或成堆放在办公室的桌子上。还有的商家做了进一步发展，你印彩页我就印小册子，更是综合了邮购目录和发放彩页的优点。与广播电视等瞬间广告相比，彩页保存时间长，信息量大，像是帮助顾客在管理衣柜家政。彩页购物是一把双刃剑，它使服装商家和穿着者双方都受益。

所以说彩页是一种信息，彩页是商家与消费者沟通的桥梁，彩页也是一种崭新的显示实力的服务。由于彩页的印刷需要一笔不小的费用，所以在投放方式上颇有些讲究，一般会遵循“对象原则”和“时间原则”。

所谓对象原则，就是根据特定的发放对象来考虑消费者对物品的需要，设计彩页的内容，并有专人前往特定部门或区域发放。如高档服装较少向下岗职工较多的区域投放，儿童服装的彩页多在公园、学校等区域定位放。时间原则就是考虑特定的消费旺盛期来发放的原则。

如三八妇女节、五一劳动节、六一儿童节、中秋节、国庆节、春节等，还有“洋”节日，如情人节、圣诞节等。彩页购物的竞争也在升级，彩页的质量越来越好，甚至彩页的内容也不只是服装穿着的彩色图片和编号价格，一些商家开始注意到了一些穿着审美知识，使彩页更加具有阅读性。精美的印刷可能使消费者保留更长时间，并起到口碑传递的效果。彩页购物是一种崭新的商业促销形式，大多数消费者对此表现出浓厚的兴趣，它的文化特色更适合与时装销售联姻。

在大型服装商场大打彩页之战的同时，另一批缺乏实力的小型服装企业也不甘寂寞，它们也自有跟随流行的绝招———印制精美的彩色小卡片。