客户供应品异常单

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（本记录不得擅自涂改）FM0748A

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理主办：上海普瑞思管理咨询有限公司课程时间：2010年5月28-29日课程地点：上海课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲：第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问大额项目销售与快速消费品之间的差异竞争态势与我们的策略销售的理念Vs. 销售人员的素质销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大额项目之间的关系成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略什么是KAM? 原则的作用大客户有那三种类型三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有那些策略与战术进行合作第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素销售中确定客户需求的技巧

奢侈品客户关系管理

第一节奢侈品企业的客户关系管理概述一．成功秘诀（一）努力了解客户，而不仅仅是被客户了解（二）别只顾创意而忽略产品销售（三）站在个性的肩膀上（四）更新，更新，再更新（五）有种品牌情感叫“忠诚” 二．奢侈品企业客户关系管理的内涵（一）客户关系管理是一种管理策略客户关系管理的核心思想，就是将客户视为最重要的企业资产，以高价值客户为中心。奢侈品企业应当建立客户关系管理型为导向的企业战略，并以此来确定企业的产品策略，市场策略，销售策略和经营策略，通过完美的客户服务和深入的客户分析一满足客户的个性化要求，提高客户的满意度和忠诚度，继而保证客户的终身价值和企业利润增长的同步实现。客户关系管理吸纳了“数据库营销”，“关系营销”，“一对一营销”，“体验营销”等最新管理思想的精华，通过满足客户的特殊要求，特别是迎合最有价值客户的个人偏好，来建立长期稳定的客户关系。客户和企业的每次交易都使这种关系更加稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。（二）客户关系管理是一种管理机制客户关系管理是一种旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制，可以帮助企业建立一套运作模式。它可以随时发现和捕捉客户的异常行为，向企业的销售，市场和客户服务的专业人员提供全面的，个性化的客户资料，强化其跟踪服务，信息分析能力，帮助他们和客户或合作伙伴之间建立和维护一种亲密信任的关系，为客户提供更快捷和周到的优质服务。客户关系管理在提高服务质量的同时，还通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。（三）客户关系管理是一种管理技术客户关系管理是信息技术，软硬件系统集成的管理办法和应用解决方案的总和。作为一个解决方案，它集成了INTERNET和电子商务，多媒体技术，数据仓库和数据挖掘，专家系统和人工智能等当今最先进的信息技术，又包括一系列销售管理，营销管理客户服务流程自动化的软件和硬件系统。客户关系管理具体包括三方面功能：一是通过现代通讯技术和各种终极端数据采集设备收集客户信息，保证与客户畅通而有效的互动式沟通；二是进行数据挖掘，分析和利用获得的客户信息，为企业的销售，客户服务和决策支持等提供了一个智能化的解决方案；三是提高企业营销与销售，客户服务的自动化水平和效率，实现与企业ERP,SCM系统的集成与连接，引导企业生产，财务，人力资源等的有效管理。连接客户关系管理的定义 1.Gartner Group 的观点他们认为，客户关系管理是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此作为手段来提高企业的应变能力，利润和客户的满意度。该定义明确指出了客户关系管理并非某种单纯的IT技术，而是企业的一种商业策略，注重企业赢利能力和客户满意度。 https://www.360docs.net/doc/399298610.html,的观点他们认为，客户关系管理是在营销，销售和服务业务范围内，现实的和潜在的客户关系

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年）课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。【课程背景】本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。【课程价值】站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用；销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

奢侈品牌客户关系维护方案

1方案背景及意义..................................................... 1.1方案背景 (1) 1.2奢侈品牌概况 (1) 1.3奢侈品牌对象 (1) 1.4方案目的 (2) 2品牌的描述......................................................... 2.1市场定位 (2) 2.2大客户群体描述 (3) 3 品牌客户开发 3.1开发所面临的机遇. (3) 3.2开发所面临的挑战 (3) 4品牌的活动宣传 (3) 4.1开辟公众号宣传和开辟大客户俱乐部体验 (4) 5 接触客户若干方式 5.1品牌公众号和体验店接触方式. (5) 6 客户关系评估 1.6.1客户关系评估表 (5) 1.6.2客户评估结果的使用 (6) 7 维护进程大客户维护进程的理想模式 (6) 8 费用预算大客户维护经费预算 (7)

Louis Vuitton品牌大客户关系维护方案一、方案背景很多企业都已经采用了客户关系管理战略，它不仅能提高企业的收益，而且能最大程度地提高客户关系的价值。实际上，客户关系管理战略对客户信息系统提出了新的要求，许多营销变革都是这个基本思想的不同侧面，如“零背叛”的客户忠诚策略、关系营销、直接营销、交互营销、数据库营销和大规模定制策略等。对这些营销方式的兴趣已从个别领域（如产品目录销售和财务服务）扩展到了耐用消费品业、普通消费品业和制造业。奢侈品牌概况： Louis Vuitton(路易威登)于1854年成立于法国巴黎，从皇室御用到顶级工艺作坊，路易威登未曾中断对旅行，传统和创新的热情与传承。路易威登的种种经典设计顺应了旅行历史的重要发展。1896年路易·威登Monogram帆布首次面世，宣告了品牌的时尚面貌，其独有的创意也成为其经典象征；随着邮轮旅行的风靡，1901年推出Steamer旅行袋，标志着旅行软袋时代正式来临；1924年的Keepall旅行袋，改变了旅行的重量与打包方式，使得短途即兴的出行更为轻松优雅；1997年，随着艺术总监MarcJacobs的加入，路易威登将其精湛工艺及独有奢华延伸至时装、鞋履、腕表、配饰及珠宝精品，为顾客在法式传统中加入了时尚的色彩。除了对创新的追求，对旅行的热忱、质料的坚持、细节的讲究、对精湛工艺的追求更是路易威登未曾放弃的承诺。坚持传统与创新，致力为客人提供完美的奢华体验。奢侈品牌对象：对于奢侈品品牌来说，之所以奢侈，其中一个很重要的原因就是其具有的独特稀缺性：少，制作工坊生产的少，消费得起这类商品的人少，能经常消费这一类商品的人就更少。在世界上高端奢侈消费品的消费人群主要在30-50岁之间，其中男性人群占消费人群的42%，女性消费者占消费人群的58%，并且这些人都属于工资薪水较高，具有一定的资金实力的有钱人群。当然，随着近几年的经济发展，高端奢侈消费品在消费人群中越来越刘超，许多年轻人纷纷仿效，以拥有高端奢侈消费品为目标，时尚、骄傲、虚荣。因此，年轻一代也逐渐成为高端奢侈消费品的主要消费人群之一。

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一、大客户管理的目的

奢侈品销售岗位说明书

奢侈品销售岗位说明书奢侈品销售是指对珠宝等奢侈品进行销售业务操作的工作人员，一般是在专卖店工作。奢侈品销售岗位职责负责所辖业务的全面管理，包括市场推广、业务公关、项目跟进、实施、商务谈判、合同签订及售后服务等，并针对重点项目和重要客户、厂家进行跟踪和维护; 根据掌握的市场信息和经销商反馈情况，每月25日上报《市场与经销商需求动态的分析报告》，为领导制定营销策略提供准确的资料。 1、负责专卖店珠宝、腕表及皮具等产品的导购销售; 2、寻求并创造机会提升客户忠诚度; 不管是电子行业，金融行业，网络公司等，为提升服务的质量，都少不了客服专员一职。行业不同，他们的岗位职责都不一样。以下为各行业客服专员岗位职责汇集，可供参考。 3、快速学习有关珠宝、手表及皮具的新知识信息; 4、与售后服务部门联系处理客户的产品维修要求; 5、确保店铺环境符合公司标准(如视觉陈列，清洁等)。奢侈品销售岗位要求 1、一般要求高中或职高以上学历; 2、普通话标准，会基本的英语对话; 3、外表端庄，形象气质俱佳; 4、有良好的职业素质和服务意识; 5、掌握一定的销售知识和销售技巧; 销售内勤岗位职责是什么呢，下面为大家搜集的一篇“销售内勤岗位职责及岗位说明书”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友! 6、掌握奢侈品方面的知识和最新咨询;

7、具有一定的抗压能力和抗挫能力。奢侈品销售关键技能专业能力营销知识外语搭配知识个人能力亲和力负责热忱和服务意识奢侈品销售升职空间奢侈品销售→ 业务主管奢侈品销售薪情概况应届毕业生￥3300.00 1年经验￥3300.00 2年经验￥3800.00 3年经验￥5100.00 奢侈品销售工作内容 1、接待高端顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售; 2、做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作; 3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作; 4、维护店面及店内设施的美观、舒适和清洁，打造良好购物环境; 与上级的沟通方式：接受经营副总经理书面或口头方向性指导。同级沟通：与公司其他相关部门及本部门员工协调沟通。岗位资格要求： 5、做好客户关系维护，寻求机会更好挖掘销售潜力。感谢您的阅读，祝您生活愉快。

奢侈品销售策略

外国专家谈：奢侈品市场的营销策略富有和巨富客户是许多产业的推动力，比如时装、珠宝首饰、汽车、房地产甚至是银行和投资业。未来这部分的增长除了发生在发达经济国家，如美国和欧洲外，将主要发生在崛起中的市场，如印度、中国、亚太地区、巴西等。这是因为这些地区出现了非常有钱的阶层，他们有钞票，但是缺时间。这些富有群体的行为特征在某些方面和传统的有钱顾主有些不同。但是有些东西是有共性，可以作为面向他们的营销指导方针。在讨论如何在这块领域做营销前，理解这个人群是非常重要的。他们的年龄，收入水平，职业等等，有助于将他们从其它的大众区别开来。但是影响到真正打动他们心弦的考虑因素是他们的行为和心理。他们穿什么，他们在哪里购物，他们怎样思考，什么是他们在乎的，他们希望在那里被看到等等。这些对于正确理解他们是极其重要的。让我们看看一些对于更好理解他们有帮助的方面。 1.富裕顾主想要从人群中被区别开来：他们只想在特定的一些地方被看到，使用特定的品牌。不仅如此，他们希望领先于众人一步，期望有品牌能为他们引领关键潮流，帮助他们比其它人都要早得到/买到。时装秀就是一种奢侈和时尚品牌的尝试，尝试定义将来的潮流，并帮助客户得到这些东西。 2.他们寻找独享性：独享性是这些客户的大的方面，因此“限量版”或“仅供特定受众”成为一些奢侈品牌在他们品牌延伸时使用的策略。他们想要得到多数的独享品牌和最好的质量，有着对最好的东西热烈的渴望。事实上，冒充内行的人把价格作为独享性的一种指示，并避免使用流行品牌。 3.他们想要感觉独一无二和特别：个人化定制的产品和服务能帮助提供这些

益处。一个品牌需要认识到这种隐藏者的渴求，给他们的产品能帮助实现这一点。在奢侈品市场，高水准服务是一种特定的东西。他们成功的关键是通过提供个性化/个人化的体验来产生客户忠诚度的。 4.他们寻求便捷：富有客户和珍惜金钱一样珍惜他们的时间，因此创造便捷性对于在这个市场的成功是根本的。 5.他们愿意为更好的性能出付更多的钱：他们想要最好的质量、独享性、满意度和出色的客户服务。那些瞄准富有群体的品牌应该提升每一个在市场上代表他们的人的能力素质，或者在任何水平上都有和客户的互动。 6.具有高度参与性的购物行为：奢侈品市场营销通常是将高金额的物品售给客户，而这些物品要有较高的对客户的承诺性。多数时候他们所购物品所反映他们的自我概念，所以有着强烈的自我表达的好处。让购物本身是一种体验就成了这里的关键，Neiman Marcus在这些上做得很好。如何让品牌营销对准这些客户：本质的一点，也是极其重要的一点是，一个品牌需要有一个清晰的定位和在客户心目中有个正确的形象。Tag Heuer、Rolex和Cartier这些都是奢侈品牌，但是他们有着不同的定位。品牌传播时候的连贯性在此也扮演着重要的角色，通常强势品牌对于客户来说一种价值的倡导者。名人的认可/签名和品牌大使这些手段被一些品牌所使用，如Armani、L’Oreal、Swarovski，有着很好的效果。下面是一些能让品牌到达富有阶层的方式，虽然他们并不是通行天下，但是基本上适用。 1.直接邮寄：选择正确的客户名单需要巨大的功夫和思考。同样重要的方面

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

奢侈品企业与客户关系管理

客户关系管理如何能提升奢侈品企业核心竞争力摘要现代客户关系管理的产生是由于企业对客户资源价值的重视，客户价值实现过程需求的拉动，以及信息技术的推动。随着不断加剧的竞争趋势，市场日趋饱和，产品生命周期缩短，可替代产品的增多，客户对质量、价格和可靠服务的要求日益严苛，以及信息可得的便利性使市场透明度不断提高，促进了客户关系管理的快速传播。为在同行间保持领先地位和确保未来竞争中的优势，客户及其需求日益成为企业行为的中心。为此，企业不得不提高灵活性，对客户的意愿做出极其迅速的反应，向其提供日益个性化的产品和服务。获得和维持竞争优势是企业生存与发展的基础，对大多数企业来说，对市场份额的争夺就是对客户的争夺，客户的满意程度越高，企业的市场竞争力就越强。因此，如何建立、发展、维持客户关系是企业不可忽略和刻不容缓的事情。关键字客户关系管理奢侈品客户识别客户区分客户互动客户个性化客户关系管理软件系统概述 CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获得能力、收入以及客户满意度。奢侈品是多数人的梦想，而只为少数人拥有，其特征在于尊贵与

奢华。能买得起奢侈品的顾客就是奢侈品企业服务的对象。因此，奢侈品企业为了建立、发展和维持客户，必须采用一种新的策略。客户关系管理成为奢侈品企业的新选择，因为客户关系管理以客户为中心取代传统的以产品为中心，来使客户满意，提高客户满意度和忠诚度，从而建立起奢侈品企业和客户之间的一种长期稳定的关系。奢侈品企业的核心竞争力来源于多个方面，该行业的特殊性使得其客户关系管理过程具有与众不同的特点。奢侈品企业的客户关系管理过程是以客户为中心的企业价值链的优化过程，其最终目标是在企业与目标客户之间建立起一种长期、互惠互利的关系。客户识别客户关系管理的核心在于针对不同客户的不同特征和需求，采取不同的策略。客户识别意味着了解、分析客户的特征与需求信息，是奢侈品企业开展客户关系管理活动的基础。客户识别能够有效地提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度，从而获得竞争优势。 LV的手袋在日本十分畅销，几乎每位女士都有一只，高端消费者对此产生了不满，日本路易·威登及时发行了制作精致的VIP会员卡，提供VIP独有的特色服务、创新服务、增值服务，路易·威登VIP 会员又一次成为时尚先锋，VIP会员俱乐部的成功动作使路易·威登的高端消费者品牌忠诚度大提高，同时又再一次的刺激了原本的消费人群继续购买以获取尊贵的VIP会员的资格。路易·威登通过有效的客户关系管理系统，收集客户信息，对客户信息进行整合、管理，及时发现了客户的不满并及时采取了行动，

大客户销售与管理(二)

大客户销售与管理（二）五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的

奢侈品牌客户关系维护方案

1案背景及意义................................................................................................ 1.1案背景 (1) 1.2奢侈品牌概况 (1) 1.3奢侈品牌对象 (1) 1.4案目的 (2) 2品牌的描述................................................................................................... 2.1市场定位 (2) 2.2大客户群体描述 (3) 3 品牌客户开发 3.1开发所面临的机遇. (3) 3.2开发所面临的挑战 (3) 4品牌的活动宣传 (3) 4.1开辟公众号宣传和开辟大客户俱乐部体验 (4) 5 接触客户若干式 5.1品牌公众号和体验店接触式. (5) 6 客户关系评估 1.6.1客户关系评估表 (5) 1.6.2客户评估结果的使用 (6) 7 维护进程

大客户维护进程的理想模式 (6) 8 费用预算大客户维护经费预算 (7) Louis Vuitton品牌大客户关系维护案一、案背景很多企业都已经采用了客户关系管理战略，它不仅能提高企业的收益，而且能最大程度地提高客户关系的价值。实际上，客户关系管理战略对客户信息系统提出了新的要求，多营销变革都是这个基本思想的不同侧面，如“零背叛”的等。对这些营销式的兴趣已从个别领域（如产品目录销售和财务服务）扩展到了耐用消费品业、普通消费品业和制造业。奢侈品牌概况：

Louis Vuitton(路易威登)于1854年成立于法国巴黎，从皇室御用到顶级工艺作坊，路易威登未曾中断对旅行，传统和创新的热情与传承。路易威登的种种经典设计顺应了旅行历史的重要发展。1896年路易·威登Monogram帆布首次面世，宣告了品牌的时尚面貌，其独有的创意也成为其经典象征；随着邮轮旅行的风靡，1901年推出Steamer旅行袋，标志着旅行软袋时代正式来临；1924年的Keepall旅行袋，改变了旅行的重量与打包式，使得短途即兴的出行更为轻松优雅；1997年，随着艺术总监MarcJacobs的加入，路易威登将其精湛工艺及独有奢华延伸至时装、鞋履、腕表、配饰及珠宝精品，为顾客在法式传统中加入了时尚的色彩。除了对创新的追求，对旅行的热忱、质料的坚持、细节的讲究、对精湛工艺的追求更是路易威登未曾放弃的承诺。坚持传统与创新，致力为客人提供完美的奢华体验。奢侈品牌对象：对于奢侈品品牌来说，之所以奢侈，其中一个很重要的原因就是其具有的独特稀缺性：少，制作工坊生产的少，消费得起这类商品的人少，能经常消费这一类商品的人就更少。在世界上高端奢侈消费品的消费人群主要在30-50岁之间，其中男性人群占消费人群的42%，女性消费者占消费人群的58%，并且这些人都属于工资薪水较高，具有一定的资金实力的有人群。当然，随着近几年的经济发展，高端奢侈消费品在消费人群中越来越超，多年轻人纷纷仿效，以拥有高端奢侈消费品为目标，时尚、骄傲、虚荣。因此，年轻一代也逐渐成为高端奢侈消费品的主要消费人群

中法奢侈品消费者行为比较分析与中国奢侈品行业研究

中法奢侈品消费者行为比较分析与中国奢侈品行业研究摘要：本文分析了奢侈品和奢侈品行业的特征，对中法奢侈品行业的现状进行了比较分析，并在此基础上根据中国奢侈品消费现状和中国的现实国情，大胆地提出在中国应该发展奢侈品产业，并详细论述了发展中国奢侈品产业的必要性、可行性和积极作用。同时，在深刻理解和把握品牌的内涵和作用的前提下，在把握奢侈品的特征、奢侈品行业的特征、中国奢侈品消费市场特征、消费对象和消费心理的基础上，借鉴西方创建奢侈品品牌的经验，提出如何打造中国奢侈品品牌的一般性思路和途径。同时展望了中国奢侈品品牌的前景。关键词：奢侈品、消费群体、消费方式、发展方向一、奢侈品概述（一）、奢侈品的定义 “奢侈”一词来源于拉丁文“luxury"，原意是指“极强的繁殖力”，也可以理解为极强的“感染力”、“传播力”和“延展力”，这种极强的萦殖力通过“奢侈生活”、“奢侈品”和“奢侈态度”等形式表现出来。牛津辞典这样解释，“Luxury”：a thing that is expensive and enjoyable but not essential。奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品可以宽泛地定义为能够带给消费者一种高雅和精致的生活方式，注重品味和品质，并且主要面向高端市场的产品或服务。（二）、奢侈品的特征通过对大量国内外奢侈品的研究，笔者发现奢侈品大都具有如下的特征：1、身份和地位的象征奢侈品品牌魅力的最大之处就在于其不再是没有任何感情色彩的冷冰冰的产品，它被赋予了某些“活的物质气成为身份和地位的象征。奢侈品 (Luxury)源于拉丁文的“光”(Lux)。所以，奢侈品应是“闪光”的，“明亮”的，“让人享受”的。奢侈品通过其品牌视觉识别系统传达了这些内容。从社会学的角度上说，奢侈品是贵族阶层的物品。它有地位，有身份，有高人一等的权力，它是贵族形象的代表。 2、显而易见的“好” 奢侈品品牌所服务的产品必须是“最好的”。这种最好”必须从产品的外观、包装、设计到产品自身的品质以及提供的服务都能逐一体现。奢侈品的“最好”应当是显而易见的。正因为人们对其奢华“显而易见”，它才能为产品购买者带来荣耀，体现出产品购买者的与众不同。所以说，奢侈品理当提供出来更多的“可见价值”一让人看上去就感到好。因为那些奢侈品的购买者完全不是在追求实用价值，而是在追求全人类“最好”的感觉。 3、个性化奢侈品不断树立起个性化大旗，创造着自己的最高境界。正是因为奢侈品的个性化，才为人们的购买创造了理由，也正因为奢侈品的个性化而非大众化，才更显示其尊贵，才能给人以个性的体验。独特鲜明的个性，是与拥戴者之间的情感纽带。强烈的个性化为人们的购买创造了绝佳的理由，也使他们远区别于大众产品，更显示出其尊贵的价值。这种个性的形成，具有排他性。

大客户产品供货协议书

产品供货协议书甲方(进货方)：乙方(供货方)：久大（应城）盐矿有限责任公司销售二公司合同签订地：合肥市蜀山区盛景大厦26楼甲、乙双方经友好协商，本着公平、诚信、平等合作、互利互惠原则，经充分协商，特达成如下协议：一、产品供货价格双方协商按乙方提供的产品供货价格表供货（见附件：价格表）。根据市场需求和产品价格的波动，乙方应及时将最新的供货价格表提供给甲方，并按最新的供货价格表供货。二、供货时间为确保乙方及时向甲方供货，甲方应提前30天通知乙方所需要产品的名称、品种、规格、数量、以订单形式原件签字传真或原件邮寄形式报至甲方，便于甲方安排生产及时供货。三、货款结算甲方应在订货之日后五天之内将订货货款全额支付给乙方（如遇法定节假日顺延）。四、交付和验收 1、甲方支付过货款后乙方应及时将产品运至甲方指定的交付地点，甲方应及时接收产品。如乙方将产品运至交货地址，但甲方拒收产品，则自乙方将产品运至交货地址之日即视为产品交付。甲方(包括甲方的工作人员)填写收货确认

单，或者在乙方的物流配送单据上予以签字或盖章，即视为产品交付的完成。 2、甲方应在货物交付后3日内对产品进行验收。如甲方在收到产品三日内未对产品验收，则视为产品验收合格。五、运输费用一次性提货不足10吨件，运费由甲方承担，一次性提货10吨以上，运费由乙方承担。六、不可抗力如因地震、台风、水灾、火灾、战争、内乱、政府行为、原厂家原因等不可抗力导致协议迟延履行或不能履行，不构成对本协议的违约，但遭遇不可抗力的一方应及时通知另一方。双方应视实际情况讨论协商。七、合同时效：本合同有效期自______年______月______日至______年______月______日。合同期满双方可续签或重签。八、法律效力：甲乙双方在合作过程中出现矛盾，应本着友好态度协商解决若协商无法解决，甲、乙双方均可向合同签订地人民法院起诉。九、本合同原件共叁份，甲、乙双方各执壹份，存档一份。签字盖章后当即生效，共同遵守。十、甲、乙双方根据本合同所签订的其它相关协议，经双方签字、盖章后具有与主合同同等的法律效力。甲方（盖章）：乙方（盖章）：甲方代表（签字）：乙方代表（签字）：签定时间：签定时间：

大客户销售与管理如何发展线人

大客户销售与管理——如何发展线人线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。什么是大客户销售中的教练我们来给个定义：一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。教练来自哪里教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。如何发现教练你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。如何发展教练呢在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

大客户营销技巧

大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

挖掘已有供应商的客户的九个步骤

1.分析对方供应商结构针对工业品的销售，通常客户都会有供应商的，而且不止一家公司，采购人员也非常的精明，他通常不会把订单一次性给某一家公司，这个对他来说，风险太大，也不利于他的管理与控制，他通常会向两家以上的公司采购，比如：A供应商采购20%，B供应商采购40%，C供应商采购40%，在管理上不仅仅考核供应商的质量，还要考核交货期、配合度等等，除非你的产品有别的公司没有的特点，他必须在你这采购。所以你还是有机会的，关健去了解他对目前的供应商的态度，是满意还是不满意？满意也分60%满意？还是100%？还是200%满意？满意在什么地方？如果条件不变，价格上再少点能不能给个机会？问题二：“在实际的销售工作中我们所接触的人不再是老板一个人或是某两个负责人了，负责人多牵涉到的部门多，还有技术方面需要论证”先从老板入手谈，再谈技术部门，再谈使用部门，最后去谈采购部，当然中间要使用一些攻关的手段，必尽面对改变的时候，谁都不想改变，担心麻烦，但如果打进去，给公司每天都会带来稳定的收益，即使时间长一点，也是值得的，要天天往客户那边跑，让每个部门的人都熟悉你。除了产品本身外，老供应商的业务代表也会跟这家公司相关部门的人关系处得很好，所以，对客户来说，不仅仅比的产品，还要比关系！最后祝你成功！！！ 2.分析客户可能更换供应商的情况很多商家都有固定的供应商。如果之前没和潜在客户打过交道，很难成为他的供应商。因为企业也是考虑到自己的稳定发展才指定部分供应商的。企业指定的供应商都是他们花费了一定的人力物力，经过长时间的考查得到的结论，一般不轻易更改。更改一个供应商会牵扯到一个企业的各个部门的供应商资料的更改，管理费用增加；另外企业内部增加和新供应商的业务合作的磨合时间，增加工作量，产生相应的额外费用：再就是供货质量，交货期存在更大的风险，因为新的供应商对客户的要求不一定完全明了。个人认为，潜在客户更换供应商，有几种可能：一：客户内部人事变动，原先的供应商关系网已不复存在。新的采购或主管部门要求更换供应商，这种机会很少。二：原有的供应商供货方面接二连三出现问题，并且问题得不到有效解决，供应商处理问题得不到客户的肯定。如产品质量，交货期达不到客户要求。这种机会更少，除非供应商内部出现问题，一般不会出现这种现象。三：客户恶意性质的更换供应商。在使用一定时间的供应商后，用供应商的货来周转做生意，恶意拖欠供应商的货款，导致供应商停止或不配合积极供货。这样的客户不做也罢另外，还有潜在客户原有的供应商产品不全，客户会适当考虑用没有打过交道的供应商的产品。这个时候，就可以借自己的优质产品加公关打入客户内部了。当然这种机会也是供应商有优质的产品和良好的口碑的情况下，客户才能找上门来的。所有说，有产品还得靠宣传，推广，过去酒香不怕巷子深的时代早已不复存了 3，分析自己有什么优势

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