销售云解决方案
“销售云”也就是依赖云、引擎搜索及其社会化媒体当做主要媒体，运用网络，把多个成本较低的记算面组，构建成一个具备强大营销推广能力的完美系统。核心价值也就是运用不断加强“云”的覆盖能力，及其“云”相互间的逻辑思维计算能力，进而做到系统销售推广的成果，它可以降低用户的经济负担，最后使客户简单到仅需在家中，一个手机，就能获得近乎无数数量的高质量客户，感受“销售云”给予的强大经济利益。
销售云的解决方案有多种形式，今天我们以SAP Hybris全渠道解决方案为例来看一下。
借助SAP Hybris Commerce 电子商务软件，你可以为客户提供情境化且个性化的全渠道购物体验。同时面向移动、社交和全渠道商务领域的解决方案能够帮助你充分利用数据进行定制，经济高效地履行订单，实时管理库存和订阅情况，最终提升销售收入，并增强客户保有率。
Hybris功能架构
SAP Hybris Commerce 能够推动企业的数字化转型，助其成为全渠道企业，交付基于情境的客户体验，并统一客户流程。我们可以帮助企业将所有数字及实体客户接触点（包括线上渠道、移动终端、销售点、呼叫中心、社交媒体和印刷资料等）整合到功能强大的单
一平台，从而支持企业随时随地为任何行业的客户交付卓越、无缝的体验。
Hybris解决方案特点:
1、能够整合所有数字及实体客户接触点，帮助企业交付无缝的客户；
2、体验具有卓越的数据管理功能，能够确保所有渠道的信息一致且质优；
3、灵活的模块化平台，构建于基于标准的现代化架构之上；
4、易于扩展、定制、集成和维护；
5、通过SAP Hybris Extend，与广泛的合作伙伴解决方案生态系统预集成；
6、与所有SAP Hybris 解决方案以及SAP S/4HANA? 和其他SAP 解决方案套件预集成；
7、提供直观、易于使用的业务工具；
8、SAP Hybris Commerce 加速器可以帮助企业快速实施行业特定的全渠道体验。
Hybris 作为一款企业商务套件又兼具以下特点：
1、完美融合了Web、移动及其他媒介的B2B 和B2C 商务功能，包括强大的搜索与
营销、主数据管理(MDM)/PIM、订单管理和Web 内容管理等功能；
2、采用以服务为导向、符合多种标准的现代化单一架构技术构建；
3、提供多种部署和定价选择，包括内置式部署、托管部署和按需部署（云服务）、永久性许可证、按使用付费或合作分成。
最终，实现了浑然一体的集成。不仅增强了原有功能，提高了系统性能与效率，而且升级和扩展更加方便，同时还降低了总体拥有成本。
上海九慧信息科技有限公司（Shanghai Thinkway Information Technology Co.,Ltd）是一家为企业用户提供数字化转型解决方案及专业实施服务的高科技企业。基于智慧企业及工业4.0目标，依托创新的信息技术，公司为企业提供智能制造、智能管理整体解决方案及高端专业服务。通过企业策略、业务流程、信息技术和人员组织的紧密结合，帮助客户实现数字时代管理变革，提高客户的绩效水平，并促进供应链上企业与企业间开展广泛的协同运作。九慧信息团队基于对中国企业管理实践与需求的深刻理解、丰富的管理系统的实施经验，与国内外优秀IT公司广泛合作，努力为企业提供专业的IT系统规划、实施、优化、培训等服务。公司至今已经成功地为300多家企业客户提供了专业、优质的管理咨询、数字化转型系统实施和运维支持的专业服务。
论解决方案式营销法
解决方案式营销法 引言：各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？解决方案式营销法或许能帮助解决问题。 解决方案式营销法 ——当今流行欧美高新技术公司的营销法 在国家政策支持、宏观经济向好、市场需求扩大、国际机遇来临和资本市场青睐的大背景之下，中国高新技术产业新一轮发展已经启动，各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？关键之一在于尽快借鉴欧美全新的营销方式，探索应用国际上最新的成功的营销理念和方法。 欧美高新技术公司企业在长期的发展竞争中总结起来的最新的成功的营销理念和方法主要有： 解决方案式营销法 进入信息化时代之后，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战, 其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等，传统的销售法对这些新营销挑战往往难以凑效，并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新，需要打破重立，使之更适应动态变化环境的新竞争。创新结果之一就是解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，变得更切中时尚起来，用全新的销售行话来说，就是销售不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。“解决方案”即Solution，最早是由IBM提出和进行销售实践的。在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法，营销效果大大提高，使解决方案式营销法日趋成熟完善，逐渐风行于欧美公司。受益者感叹地称解决方案式营销法为营销圣经，将其内容精髓奉为营销的金科玉律。笔者曾先后有幸为5家欧美高新技术公司效力，每家公司的产品不尽相同，但每家公司营销训练的重点都像是约好似的均为解决方案式营销法的核心招式。 实践上解决方案式的市场竞争新格局已大势所趋，颇具顺者昌，逆者亡, 因此各家厂商相互竞争的焦点也从以往单纯的产品及服务竞争向提供解决方案竞争转变。伴随着各种新技术、新产品的不断涌现，各种解决方案新概念也层出不穷，如作为销售解决方案的急先锋，IBM 一直在发动各种解决方案攻势；惠普、Intel在上海建立亚太地区解决方案中心,以加速解决方案在工业标准平台上的部署和应用；东软集团将东软的发展方向定位为国际化的IT解决方案提供商；飞利浦电子集团推出全新DVD+R/+RW数字刻录机也称为向消费性市场提供完整的半导体系统解决方案；爱立信推出CDMA全面解决方案；西门子信息通信移动集团 (IC Mobile ) 与德州仪器公司宣布推出适用于全球移动通信系统 (GSM ) 基站、业界最小巧的单片数字基带解决方案；华为公司推出IP电话解决方案服务；卖UPS电源商宣称所提供的不仅仅是UPS电源，而是一个整体的电力基础设施构建解决方案；某计算机公司对传统的“电脑”进行了新诠释，一口气推出了面向不同领域的解决方案，实行精细营销；富士施乐推出
解决方案式销售是顾问式销售的升级版
【原创】《解决方案式销售》是顾问式销售的升级版 ——解决方案式销售与顾问式销售的区别之一《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！ 《解决方案式销售》与《顾问式销售》二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？ 答案，肯定不是。 事实上，《解决方案式销售》作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，《解决方案式销售》是大客户销售的全新理念，《顾问式销售》的升级版！
那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。 因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战： 第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄 由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢 得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价
格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！ 第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走 由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。 第三，客户的忠诚度越来越低 拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。 因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，《解决方案式销售》就应时而生。 《解决方案式销售》在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。 第一，解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；
银行客户解决方案式营销报告完整版
银行客户解决方案式营 销报告 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
【最新资料,Word版，可自由编辑！】
对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说，将各种金融产品或者专业服务，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新，向客户提供定制化的金融解决方案，以满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求，已经成为银行赢得客户、占领市场的基本营销方式。 然而，对于大多数银行客户经理来说，他们无论是营销理念，还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款，卖产品”的层面上，而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点，为客户提供量身定做的金融解决方案”。 在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数银行客户经理所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”： 指标一：68%的客户经理不能清晰地描述，客户的业务或流程中存在的金融问题是什么； 指标二：73%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题所产生的原因是什么； 指标三：85%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题对工作造成的影响有多大；
换句话说，绝大多数银行客户经理对于客户需要购买何种金融产品，为什么要购买这种金融产品并没有清晰的认识，他们仅仅只是根据客户自身的风险偏好以及目标，向客户简单地推荐一些储蓄、国债、保险、基金等金融产品或者服务，而根本没有真正地理解和发现客户在具体金融需求方面的细微差别，因此，也无法真正向客户提供定制化的、个性化的解决方案。 所以，如何帮助客户经理真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的营销思维，如何让他们真正掌握开展定制式营销的方法与技 巧，就成为我们银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《解决方案式营销》正是针对目前中国银行业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助银行客户经理提升其综合营销能力和专业技巧的培训课程。 培训收益 Benefits 如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 如何针对不同的客户，采取不同的营销方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案
张建伟《解决方案式销售》是一种实践
【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之三——解决方案式销售不仅仅是理论，更是一种实践大多数销售人员在实践中常常会遇到这样的困难：当你拜访某个客户的时候，你为了获得客户的需求提出了一些问题，但是，客户对于你的提问，却不予回答，或者说一些含糊不清、无关紧要的套话，甚至是一些故意误导你的错误信息。换句话说，客户根本就不主动配合你的销售工作。 我们销售人员去拜访客户，是为了获取客户的购买需求与采购信息，是为了与客户建立维系某种关系，是为了宣扬产品的价值，更是为了实现我们的销售目标，拿到订单。但是，我们想实现这些目标是一回事，而客户愿不愿意配合我们去实现目标又是另一回事。然而，大多数销售理论去忽略了这一点，它们想当然地认为：只要销售人员提出问题，客户就会主动地、积极地、自觉自愿地配合你回答问题，而根本没有考虑到客户会拒绝回答这一经常在实践中出现的困难。这也是为什么有些销售理论听起来特别棒，但用的时候却无法用的根本原因。例如：顾问式销售中的核心——SPIN提问模式就存在这样的问题。 SPIN提问模式强调的观点和目标是：在大客户销售中，如果你使用SPIN提问模式：①背景问题、②难点问题、③暗示问题、④需求-效益问题将客户的隐含需求变成明确需求，将大幅度提升你赢得销
售的机率。（详细内容，可参考尼尔·雷克汉姆所著《大生意/大订单销售训练手册》） 这样的观点对于我们重新认识大客户销售、对于我们充分理解“提问”这一销售中最重要的沟通形式，绝对是一个革命性地启发。但是，作为一名经验丰富的销售人员，如果在销售实践中使用过SPIN 提问模式就会发现：这样的提问方式，很容易与客户陷入冷场、尴尬的境地，甚至是让客户产生强烈的反感。换句话说，SPIN提问模式非常难以运用。事实上，如果你仔细观察，就会发现运用SPIN与审问犯罪嫌疑人如出一辙： 公安：“你叫什么名字？”——背景问题 公安：“家住哪里？”——背景问题 公安：“某月某日晚上十二点你在哪里？”——难点问题
一体划解决方案式营销划出工业营销新思路
一体划解决方案式营销划出工业营销 新思路 1
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一体划的经营理念 一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方利益充分考虑的同时,找到最好、最有力的结合点,以引导的方式创造开发客户最大的需求,使企业的产品得到最有效的提升,体现最大的价值。 1995年,美国Bizworth先生首次出版的<销售解决方案:在销售困境中赢得定单>一书,标志着解决方案销售理念走向了成熟。随后,不少公司纷纷以此为纲要结合各自实践探索,成功运用了解决方案式营销法,使营销效果大大提高。 我们工业品营销研究院在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性后,经过自身探索,总结出一套新式的营销方案——一体划解决方案式营销。 ”一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营,我们认为”一体化”三个字对思想的诠释和延续并不综合。为了更好地将这种理解体现得彻底,我们将”一体化”正式改名成为一体划,仅仅一字之差,却是一个全新的延续和诠释。”一体划”,并不但仅是简简单单的产品和功能的叠加,而是将整体单位有机结合,统筹兼顾的实现一体式的经营。改成这个”划”的用意是将中国科技发展统筹成系统,规划、策划、计划一体式经营。 3
一体划解决方案式营销的关键要素 1、需求 在一体划解决方案式营销法中,客户的需求是第一位的,怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同,成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为,其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱,不清楚自己的需要是什么,主要表现为要么需求为零,要么需求简单,要么需求过高,乃至需求盲目。 2、模式 传统的销售法非常推崇经典的FAB或FABI原则(所谓”FAB”或”FABI”,简言之,就是在销售中首先向客户说明产品的”卖点、特色、配置”等客观事实情况(Feature-Just fact);其次将这些事实加以解释、说明,并辅以点评,阐述它的好处(Advantage)及能够带给客户的利益(Benefit);最后用FAB给客户以观念上的冲击(Impact),进而使客户产生购买动机。 一体划解决方案式营销法认为,这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其危险的,首先产品的”卖点、特色、配置”等客观事实情况,并不是客户购买的目的,客户购买的是产品能带来的价值,而不同的”卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。比如在特定的情况下,不同”卖点、特色、配置”的三维CAD完全 4
金蝶方案式营销.
金蝶方案式营销SOLUTION SELLING 指导老师：吴小林 组员：陈文、万志平 王宁、熊峻峰 日期：2008年3月
目录 一、集团介绍 (3) 二、市场现状分析 (4) 三、市场机会与问题分析 (7) （一）市场分析 (7) （二）用户分析 (9) （三）产品特点 (10) (四)SWOT分析法 (12) 四、营销目标 (13) （一）目标客户 (13) （二）客户价值 (13) 五、营销战略 (17) 纲要 (17) （一）ERP 产品销售特点 (17) （二）ERP 系统中方案营销策略： (17) （三）销售中的原则及技巧： (17) 六、营销策划方案 (19) （一）广告策划方案 (19) （二）“金蝶”客户新春联谊方案 (20) （三）和地方院校建立战略合作伙伴 (21) (四) 客户关系营销 (22) 七、致谢 (23)
一、集团介绍 金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程 与IT 技术的完美结合，有效管理变革，确保组织 快速持续和健康成长。 金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。 金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。金蝶在中国大陆拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1000余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华东、华北、华中、东北、西南、西北七大区域，遍及221个城市和地区；目前本集团拥有员工3200人，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过40万家。 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS 版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS 、第一个纯JA V A 中间件软件—金蝶Apusic 和金蝶BOS 、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP 系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS 和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。2003年3月，金蝶正式对外发布了第三代产品—金蝶EAS (KINGDEE ENTERPRISE APPLICATION SUITE)。金蝶EAS 构建于金蝶自主研发的商业操作系统—金蝶BOS 之上，面向中大型企业，采用最新的ERP Ⅱ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。 金蝶国际软件集团有限公司以快速响应客户需求、技术创新和国际化作为不断前进的动
张建伟—解决方案式销售是一套完整的体系
【原创】解决方案式销售是一套完整的体系 ——解决方案式销售与顾问式销售的区别之二《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之一：解决方案式销售是涵盖B-B(business-business)销售所有层次的一套完整体系。 在B-B销售或者以大客户销售为主的企业中，事实上，存在着四个不同的销售层级，而每个层级都有不同的目标与任务。（见下图） 1、行业营销层级 一家企业在建立销售体系时，首先就需要考虑它的市场应该涉及哪一个具体行业，并提供哪些相应的产品或者服务，这就是行业营销层级。这就需要该企业的最高管理者必须结合这个行业的特点、竞争者的状况以及自身的资源与能力来制定。 例如，从事开发CRM（客户关系管理）软件的A软件企业在行
业营销层面就会首先考虑是进入通讯行业、金融行业还是其他什么行业。 2、客户管理层级 客户管理层级指的是企业如何满足某个具体客户的长期需求，并与这个客户形成长期的合作伙伴关系，以期望在一段时间内获得长期的收益。 例如，开发CRM（客户关系管理）软件的A软件企业在取得与B银行的合作机会后，无论是销售部门、技术开发部、还是客户服务部都将围绕着B银行满足他们的需求，提供更好的产品与服务，建立长期合作关系，并因此获得长期的收益。 3、机会管理层级 当你去响应某个客户发出的一个具体的采购需求时（在具体的时间需要某种具体的产品，达到某种具体的目标），就是机会管理层级。在这个层级上，客户发出的采购需求可能是由你引导出来的需求，也可能是你的竞争对手引导出来的需求。但无论怎样，在这个层级上，企业要做的事情就是打败竞争对手拿到订单，获得这次机会。 例如，B银行正在对CRM（客户关系管理）系统进行采购评估，这对于A软件企业来说，就必须设定目标、规划进程、制定竞争策略，以抓住这次机会，拿下这笔订单。 4、个人层面
什么是解决方案式销售
什么是解决方案式销售 一、什么叫做解决方案? 当我问一个销售人员和一个销售老总他们的公司是不是提供解决方案给客户，几乎每一次，他们的回答都是，是。 然而，当我问同样的销售人员他们为最近一次客户提供的解决方案是什么的时候，他们的回答让我确定他们公司并不是提供解决方案的公司。我听到他们说的就是他们的产品和相关服务，以及令人生厌的公司品牌。 我的观点是几乎每个人都宣称他们是在经营解决方案，但是他们更多的是在讲空洞的语言。 “解决方案”这个词被用的次数是如此之多，以至于没有人真正了解他是什么含义了。于是，当销售人员说他们是在提供解决方案给客户的时候，客户已经忽略了这些词语，因为对于他们这只是销售和市场用语罢了。对于真正经营解决方案的公司和个人，了解这里的问题并且改变他们的策略对他们的成功非常重要。 因此“解决方案”的定义是什么?典型的答案是：“一个问题的答案”。我很同意这个回答，但是我愿意扩大这个定义。 不仅仅是客户方认识到了这个问题，而且无论是客户和销售人员必须认同答案。因此解决方案的定义一定是针对客户的问题，客户和销售人员共同认可的答案。 最近一个130亿美元的公司的老总找到我说“我们希望真正
成为一个解决方案销售和交付的公司，我们的市场宣言是“我们销售和交付解决方案”，但是实际上我们不是做这个，只是我们在宣传手册上，市场活动，广告上都这么说，但是我们这么多年，并没有真正的做解决方案。 他接着说，我希望能够找到一个办法做转型，(transformation)，使得他们公司可以从一个产品销售的公司转型到解决方案销售的公司。我问他为什么，他说因为他的客户需求导致，客户不需要产品，更需要解决方案。我帮助他认识到了转型需要从高层到员工和从员工到高层两个维度同时进行才可以。 转型需要公司的各个组织和单元的同时承诺，整个公司需要一个新的经营哲学，经营纪律和文化。转型意味着所有的与客户相关的人员都需要同以前相比完全不同的做事行为。我帮助他理解转型需要现有的销售人员和新招募的员工能够提高他们的客户接触的技术。最重要的是，销售人员需要能够理解和分析客户的问题，并且能够依据公司产品的能力引导客户给出客户独特的方案。我告诉客户，经营解决方案意味着公司承诺帮助客户解决实际问题并且愿意和客户一起衡量结果。这个公司的老总现在让我确认他能够实现转型的目标，从产品销售转型为解决方案销售。整个工作正在进展过程之中。 二、什么是解决方案销售? 解决方案销售是完整的销售流程。根据phillipg.ryanassociates的调查报告，这是被世界上使用最多的销售过程。全球超过五十万人接受过解决方案培训。解决方案销售的行为包含了直接同采购方接触的行为，对于每一家公司和销
销售易客户解决方案
1.销售管理面临的挑战 1.作为系统集成商，神州数码需要与各级代理商保持频繁的沟通。以项目为中心，记录神码和代理商在推动进程 中的分工、动作和下一步计划等信息，同时记录与客户相关的信息 2.代理商作为重要资源，也需要进行关系维护。如日常的沟通关怀，产品技术培训等 销售易CRM解决方案 1.完整记录代理商信息，基本资料、联系人、带来的销售机会和一起进行的市场活动等，将合作伙伴纳入到整个 销售管理体系中，并与销售机会、项目等动态信息进行高度整合 2.通过销售易，对与代理商相关的销售机会进行统一管理。明确代理商角色，实现对关键项目信息的全纪录 3.以项目和代理商为中心，全面记录历史信息,帮助管理层更准确的进行费用管理 2.销售管理面临的挑战 1. 销售信息反馈不畅，总部需要掌控一线销售动态； 2. 三条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，无信息化系统整合，日常管理难度加大； 3. “人盯人”的管理模式难以应对业务扩张带来的规模化发展需要； 销售易CRM解决方案 1.构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送，签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩，另一方面，搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。 2.销售易“多业务类型”功能协助将开普互联三条产品线的三种业务模式同时建立在系统中，通过严谨的权限控制，实现多业务分离并行管理的目标。 3.通过销售易crm中的销售阶段设置，为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法指导销售的项目跟进，并自动形成月，季，年度销售漏斗，通过销售易绩效分析的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。使用效果 1.前端销售的业务数据“实时”从一线传递回来，更紧密地将销售和总部联系起来，满足了业务极速增长中迫切的销